Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Este Seminario se enmarca en la importancia que han tomado los activos intangibles como generadores de valor para las organizaciones. En esta línea nuestros objetivos apuntan a otorgar una revisión detallada de las proposiciones y autores que más destacan en el tema de intangibles, enfocándonos especialmente en el sector Retail, para luego con una metodología práctica, moviéndonos dentro del marco de las Normas Contables Internacionales, valorar La Polar. Ya situados en nuestra investigación se hace uso de la metodología de Flujo de Caja Descontado, específicamente el WACC, para valorar La Polar. Este tipo de valoración es el que mejor se ajusta a la NIC 38, ya que identifica de forma clara la fuente y los flujos asociados a los activos intangibles. La Valoración es realizada tanto de una forma estática como dando una distribución de probabilidad para las tasas que afectan la evaluación a partir de Simulación de Montecarlo, obteniendo un rango de fluctuación para el valor de la empresa. Posteriormente se identifica qué parte de este valor es generado por los activos tangibles que posee la empresa, realizando un desglose por tipo de activos. Una vez identificado este valor se procede a valorar el activo intangible ubicación. Finalmente, a partir de la construcción de un flujo de caja ventas, el que luego es desglosado según ventas actuales, potenciales y crecimiento en ventas, se asignan distintos flujos a los activos intangibles restantes Tarjeta de Crédito, Marca y Clientes, para luego descontarlos y obtener su valor final. Los resultados obtenidos nos indican que un 37,7% de valor de La Polar corresponde a los Activos Intangibles, del cual un 6,1% corresponde a los Activos Circulantes, un 18,2% a los Activos Fijos y un 13,4% a Otros Activos. Del Valor restante un 58,4% es asignado a los activos Intangibles, del cual un 3,7% corresponde al activo Marca, un 16,5% al Activo Tarjeta de Crédito o Medio de Pago, un 4,1% a los Clientes y un 34,1% al Activo Marca. Finalmente un 3,9% que no fue posible identificar fue asignado a la categoría de Activos Intangibles no Identificables

Magíster en Economía Aplicada / El objetivo de este trabajo es evidenciar las fuentes del poder de negociación explicadas por las características de firmas productoras y distribuidoras en la industria del retail. Con el desarrollo de este trabajo se busca aportar en la investigación sobre negociación de manera empírica determinando la importancia relativa del retailer y de las características propias de cada firma productora, ampliando estudios ya desarrollados como Grennan (2012), Grennan (2013), Allen, Clark, y Houde (2012) y Noton y Elberg (2013). Utilizando un enfoque econométrico de forma reducida se identifica empíricamente cuales son las características que determinan una posición negociadora más ventajosa entre retailers y proveedores y que permiten obtener mayores excedentes en la negociación bilateral para fijar precios de acuerdo en la transacción de bienes de consumo. De los resultados, es posible mencionar que para los retailers es importante el socio negociador, ya que de esto dependerá el margen que obtengan en la comercialización de los productos. Las firmas que manejan parte importante de las ventas de la cadena de supermercados tienen mayor poder de negociación, dado que las ganancias del retailer dependerán en gran medida de la venta de sus productos, generando un lazo de dependencia. Por su parte, los productores pertenecientes a las categorías más concentradas podrán ejercer fuertemente su poder de venta ante los retailers para obtener mejores precios en la negociación. Desde una tendencia a estructuras monopólicas se justificarían mayores precios de venta a favor de los productores. Los proveedores que concentran sus ventas en pocas categorías tienen mayor dependencia con el retailer para que comercialice sus productos, por lo tanto, éste último puede ejercer fuertemente su poder de compra. No obstante, se observa que altas concentraciones en ambas variables podrían dejar a las firmas en una posición muy ventajosa y con un alto poder de negociación. En este sentido, las características referentes a las participaciones de ventas y niveles de concentración influyen significativamente en la negociación, puesto que entregan mayor poder de mercado a las partes y por ende una mejor posición en la negociación, lo que permitiría extraer márgenes mayores.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 14/9/2020. / Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El siguiente plan de negocio se diseñó para poder dar paso a la implementación de una cadena de tiendas de conveniencia de especialidad. En las cuales se busca el funcionamiento de una tienda de conveniencia con los detalles característicos de calidad y elegancia que exige un delicatessen. La cadena pondrá un mayor énfasis en la oferta de productos artesanales de un alto valor agregado. Siendo éste punto lo que lo que lo acerca a ser una tienda tipo delicatessen, pero con la versatilidad de una tienda de conveniencia. Mediante un análisis del entorno, se pudo evidenciar, que las familias ecuatorianas han mejorado sus niveles de gasto a lo largo de estos años. Una mejora en su calidad de vida y una mejor predisposición a pagar por mejores productos. Se propone una estrategia de enfoque de diferenciación para poder elaborar el proyecto. Mediante la selección y distinción de productos commodities y productos plus . En el mercado local (Cuenca) se pudo identificar qué un 33% de las personas acuden a tiendas de conveniencia. Y que al menos de éste porcentaje de personas el 58% destinan más de $460 dólares, sólo para alimentación. Los esfuerzos de la cadena para poder lograr una ventaja competitiva, se centrará en el servicio al cliente y la oferta de productos diferenciados. Colocará esfuerzos de marketing en su oferta de productos según el perfil actitudinal de las personas y de su relación con los alimentos. Se define la creación de una oficina y bodega central, con la intención de poder centralizar actividades, para una mejor distribución de los esfuerzos para cada tienda. Es decir el poder utilizar de manera más eficiente los recursos disponibles. El proyecto ha sido evaluado con un horizonte económico de 10 años, en los que la maduración del negocio se logra a los 5 años después de realizada la inversión. Se valoró dos escenarios económicos, en los cuales el segundo escenario fue el más favorable, al reflejar un índice de rentabilidad mayor con respecto a la inversión inicial.

Tesis para optar al grado de Magíster en Finanzas / El presente trabajo tiene por objeto generar la aplicación de una metodología que permita valorar los activos intangibles de empresas del rubro de Tiendas por Departamento, e identificar a su vez que tipos de activos intangibles que generan valor a la empresa Falabella, lo cual se transforma en diferencias económicacontables. Como se verá, los activos intangibles han tomado un rol de suma importancia dentro de las empresas, ya que son estos activos los que hoy en día generan la diferencia entre una empresa y otra, los cuales además deben ser identificados a fin de que sus ejecutivos puedan gestionar y aumentar su valor económico. La primera parte del presente trabajo trata el marco teórico, comienza con la realización de una descripción del mercado de Tiendas por Departamento, muestra la realidad de empresas de Estados Unidos para finalmente comentar respecto a las tres principales empresas de Chile. En este punto se hace mención a la empresa en que se enfoca el estudio “S.A.C.I. Falabella”, donde se revisa su situación financiera. Posteriormente, se tratará en profundidad el concepto de activo intangible, señalando la importancia de estos, los tipos de activos, su clasificación y la importancia que han cobrado ellos según las nuevas disposiciones que rigen para el mercado Chileno a contar del año comercial 2009. En terminos generales se refiere a tales activos según la normativa contable internacional, los criterios que deben cumplir dichos activos para ser considerados como intangibles, los métodos de valoración que se deben cumplir para ser tales, así como el comparativo de lo establecido en dicha norma con el plan general contable. Para finalizar el marco teórico, se revisa el concepto de valoración de activos intangibles, algunos métodos y modelos de valoración existentes en el mercado, los cuales exponen distintos puntos de vistas en el desarrollo de la valoración económica de empresas. Es importante tener presente, que en nuestro país no existe hasta el momento, un modelo que se encuentre aceptado por todos los usuarios, como el método por el cual deben ser valorados los activos intangibles. Si bien es cierto, hay profesionales que desarrollan la valuación económica de empresas, cada quién lo hace a su manera y no existe un consenso de lo que realmente se necesita, por lo que se puede observar que las diferencias de valores de los activos intangibles obtenidas, agregan mucha incertidumbre acerca del proceso que debe ser utilizado. Al pensar que este documento puede permitir tener un mayor orden en los pasos y la información mínima necesaria, se realiza esta propuesta de valoración económica de activos intangibles para tiendas por departamentos, mencionándose que este procedimiento propuesto es enunciativo mas no limitativo ya que se entiende que existe una gran variedad de empresas de producción o de servicios que hacen que en algunas empresas, se ponga énfasis en algunos aspectos, que para otra no son significativos. También es importante mencionar que esta propuesta, va mas allá del análisis de los números fríos que comúnmente se realiza y profundiza en las raíces de generación de valor en las mismas, permitiendo conocer y entender la participación de los activos intangibles, que para la empresa en estudio se identificaron los siguientes: Clientes, localización, marca y medio de pago. La segunda parte del trabajo, corresponde al desarrollo del modelo con el cual se valorarán los activos intangibles de Falabella. Este proceso consta de tres partes, las cuales corresponden a la valoración económica de la empresa; a la determinación del valor económico de los activos tangibles y; finalmente la identificación y valoración económica de los activos intangibles, según lo permitido por la normativa contable internacional. De acuerdo al proceso anterior, se podrá determinar con exactitud la importancia y representatividad que explican y sustentan cada uno de los activos intangibles, en el valor económico de la empresa Falabella S.A.C.I., y la necesaria gestión gerencial que merece ser aplicada a éstos, para la mantención y debida optimización del valor económico de la compañía en estudio.

Magíster en Gestión de Operaciones / El sector retail es uno de los más dinámicos de la econom a chilena. En los últimos años sus ingresos operacionales han crecido a tasas de 20%, muy por sobre el crecimiento del PIB nacional. La industria local está concentrada en cinco actores que se adjudican más del 80% del mercado. Debido a la alta concentración y a la agresiva competencia se hace necesario introducir herramientas matemáticas sofisticadas que apoyen la toma de decisiones en todos los niveles de la empresa para mejorar los resultados. Esta investigación tiene por objetivo medir el impacto en las ventas que produce la circulación de catálogos de un importante retailer nacional. La metodología consiste en implementar una versión modificada del algoritmo propuesto por Abraham y Lodish (1993). El algoritmo adaptado permite: (1) calcular la venta incremental de corto plazo debido a la circulación de catálogos, y (2) determinar cuáles son las variables relevantes que influyen en la variación de las ventas. Para realizar esta investigación se cuenta con la información de ventas a nivel nacional de las 157 semanas de los años 2007, 2008 y 2009, desagregadas por división de productos (el año 2010 no fue considerado debido a que las ventas no son representativas). Los resultados muestran que la circulación de revistas tiene un impacto positivo de 11% promedio en las ventas semanales para todas las categorías de productos. Computación y vestuario son las divisiones con la mayor venta incremental (18% y 15%, respectivamente). Por el contrario, las categorías de productos de costo más elevado y mayor vida útil, como muebles y línea blanca, presentan baja sensibilidad a la publicación de revistas. Adicionalmente, se demuestra que, una vez extraídos los efectos de tendencia, estacionalidad y fechas especiales de consumo, la circulación de catálogos explica de forma importante la variación de las ventas semanales. Finalmente, se recomienda aumentar y/o mantener la cantidad de revistas para las categorías de buen desempeño global (seg un el nivel de saturación que pueden provocar en el consumidor) y cambiar la estrategia de publicación para las categorías cuyos catálogos presentan un bajo retorno. Áreas de posible mejora para la investigación futura son considerar el nivel de publicidad en medios masivos, optimizar el diseño gráfico y distribución de los catálogos, desagregar ventas por zona geográfica/región/comuna/tienda y estudiar efectos en el largo plazo.

Proyecto de grado para optar al grado de Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnologías de Información / La División de Tiendas por Departamento del Grupo Cencosud constituye el segundo mayor operador del tipo en Chile en términos de ingresos, y el primero desde el punto de vista del espacio de venta. La operación está compuesta por 40 Tiendas París y 38 Tiendas Johnson, además de 6 Tiendas París en Perú a agosto de 2014. París vende una amplia variedad de productos abarcando 2 Áreas de Negocio: Vestuario y Hogar, con sus respectivas divisiones de Electrónica, Tecnología y Decohogar, incluyendo además productos de marca propia. Johnson por su parte, y tras su adquisición en diciembre de 2011, está siguiendo los lineamientos propios de la División a la cual pertenece, pero con una orientación más hacia la conveniencia y el precio en su mercado objetivo. Uno de los focos de este Negocio está centrado en la eficiencia de sus operaciones a todo nivel, tanto en los locales como en la logística dentro del Centro de Distribución y aquélla de despacho hacia Tiendas y los propios clientes. Para lograr esto, sus esfuerzos están centrados en 5 puntos esenciales: las personas, el producto, la comunicación, sus clientes y sus Tiendas. Cabe señalar que para este tipo de empresa la estrategia del Mejor Producto y la búsqueda de la Solución Integral para el Cliente constituyen el core de su Negocio. Y como Mejor Producto se entiende la potenciación de la marca París y la distinción y diferenciación de la misma por parte del cliente con respecto a sus competidores directos dentro del Mercado. La diferenciación adicional a proponer y que se espera producir es por Efectividad Operacional en la Gestión y Determinación de Precios, con el consiguiente diseño del proceso asociado (apoyándose en la metodología de Patrones). Se toma además como horizonte de tiempo de su ejecución las temporadas comerciales bajo las cuales se pone en funcionamiento. La metodología que hay detrás no busca, como eventualmente pudiera suponerse, el poder especificar un precio más alto que implique una mayor rentabilidad al Negocio de manera unívoca, sino que: El precio se comporta de acuerdo a las condiciones de Mercado que prevalecen para este formato en una jerarquía de tiempo determinada (típicamente semanas) dentro de una temporada. Considerará el comportamiento histórico de los clientes (a través del estudio de la Demanda), que constituirá a su vez una retroalimentación para lo que es la comparación de pronósticos, arrojadas por la modelación, con resultados reales e históricos. Esto permitirá la toma de decisiones y el seguimiento comercial que facilite la reafirmación o cambio en estas decisiones que fueron tomadas. Se diseñará una aplicación computacional de apoyo al proceso, que automatice su operación y facilite su aplicación a los principales usuarios y roles que intervienen en este proceso.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial,Mención Administración / El objetivo de esta tesis es estimar el valor económico de la empresa Ripley Corp. Para ello se utilizará el modelo de valoración por flujo de caja futuros descontados, además del método de valoración por múltiplos. Para encontrar los determinantes claves que permitan hacer una buena estimación, se realizó un breve análisis de la industria relevante, para luego centrarse en el análisis de la empresa Ripley, sus negocios, un análisis financiero de los últimos 5 años, comparación de los indicadores financieros a Septiembre 2010 con los principales competidores, sus fortalezas y sus debilidades. Una vez analizada la situación de la empresa, se realizó la proyección de los flujos futuros para un horizonte de 5 años, para luego descontarlos mediante el método del RWACC y obtener el valor de mercado de la acción de Ripley Corp. Los resultados fueron simulados mediante el método de Monte Carlo, el cual entrega el valor más probable de la acción de Ripley que es de $642,3 y su rango de fluctuación es de $259,95 y $1.004,96. El precio de cierre de la acción de Ripley al 30 de Diciembre de 2010 es de $650, el cual se encuentra dentro del rango de fluctuación y es muy cercano al precio más probable estimado.

Ingeniero Civil Industrial / El siguiente estudio se realizó en Walmart Chile S.A., en la división de logística. Walmart Chile S.A. espera tener crecimientos de venta bastante explosivos para los próximos 5 años, esto en términos logísticos representa un 115% más de cajas transferidas desde Centros de Distribución de la empresa a los locales en el mismo periodo. Estos crecimientos no son sustentables con la red logística actual, lo que obliga a hacer un cambio o expansión de ésta. Este estudio se enfocará en identificar cual es la red óptima que minimice los costos logísticos de la compañía. Los costos logísticos se pueden dividir en costos de transporte y costos de almacenamiento. Al abrir nuevas bodegas distribuidas adecuadamente, se pueden generar grandes ahorros en los costos de transporte, sin embargo, también puede generar mayores costos de almacenamiento debido a que se dejan de aprovechar las economías de escala y se requiere un mayor stock de seguridad total para la red. Este problema se resolvió mediante programación lineal entera mixta, considerando tanto las características particulares de la empresa y del mercado en estudio, lográndose un modelo representativo de la logística de la compañía. Con este modelo, se pudo responder las cuestiones básicas del alcance de este trabajo: Cantidad óptima de Centros de Distribución Ubicación geográfica óptima de los Centros de Distribución Capacidad necesaria de cada uno de los Centros de Distribución, y Orden cronológico para la apertura y cierre de los Centros de Distribución. Los resultados obtenidos son los siguientes: El Año 2015: se abren dos Centros de Distribución no perecible y un Centro de Distribución mixto, con una parte de mercadería no perecible y otra perecible y se cierren dos de los centros actuales de la empresa. Todos estos cambios se proponen con una prioridad determinada. El Año 2016: no hay ningún cambio. El Año 2017: Se abre un Centro de Distribución no perecible y se cierra uno no perecible en otra ubicación. Estos cambios en la red de distribución generarían ahorros de 14,7 millones de dólares en el año 2017, lo que representa alrededor de un 7% de los costos logísticos totales respecto de una ampliación de la red actual.

El presente trabajo de título tiene por objetivo desarrollar un mejoramiento organizacional para la prevención de mermas en la cadena de suministros en una empresa del retail nacional. En el retail los cuatro motivos principales de merma son: fallas en procesos, robo interno, robo externo y fraude de proveedores. Estos montos, según estudios de instituciones ligadas al tema, llegaron en 2011 a una cifra mundial de 120 billones de dólares, lo que representa más del 1,5% de las ventas mundiales. A su vez, otros investigadores plantean que dicho indicador podría llegar al 4%. Esta empresa en 2012 presentó casi 25.000 millones de pesos en merma, lo que equivalió a un 2,3% de sus ventas. En contraste, estudios revelan que el promedio mundial en la industria es de 1,5% y que los de mejor desempeño registran un 0,5%. Esto significa que si el desempeño fuera como el promedio, la empresa ahorraría 8 mil millones de pesos, y si fuera como los mejores serían 19 mil millones menos de pérdida. En definitiva, se está frente a un problema de grandes dimensiones y que otros minoristas han logrado controlar. La base teórica se sustenta en el concepto Hot Spot , rescatado de un estudio de la Efficent Consumer Response (ECR Europe), que hace referencia a los puntos críticos que concentran la mayor cantidad de merma en la cadena de suministros. El desarrollo contiene una serie de pasos para la determinación de los errores cometidos en la cadena de suministros y la forma de abordarlos. Se comienza con un análisis de involucrados sobre los procesos dentro de la organización, luego con la identificación de los productos y tiendas que presentan un peor desempeño, después un mapeo de la cadena de suministros, identificando procesos puntuales con mayor riesgo de merma y sus consecuencias. Posteriormente se realiza un estudio de experiencias internacionales sobre la materia para identificar mejores prácticas, para finalizar con propuestas de mejoramiento que hagan el nexo entre estas buenas prácticas y la realidad de la empresa Los principales resultados apuntan a un mayor compromiso de la junta directiva sobre el problema; dar mayores facultades al departamento de prevención de mermas en virtud de las fallas de proceso; lograr que los gerentes de línea y de tienda vean su relación y muestren compromiso con el problema; comunicar el problema a toda la organización mediante reportes con información desagregada de merma; mejorar definición de los procesos de manipulación y controlar sus procedimientos; y una serie de mejoras logísticas puntuales que contrarrestan el riesgo de los procesos identificados este trabajo.

Ingeniero Civil Industrial / Se desarrolló un estudio para analizar cómo la atención por parte de los vendedores afecta el comportamiento de compra de los clientes en una tienda de retail. La metodología combina novedosos datos del proceso de compra del cliente (recolectados mediante una tecnología de reconocimiento de imágenes) y datos del punto de venta. Por medio de test de hipótesis se analizó exploratoriamente el efecto que tienen las acciones por parte del personal de ventas sobre la probabilidad de compra de los clientes. En este sentido las acciones que más se correlacionan positivamente con la probabilidad de compra son: estar disponible en el caso que algún cliente necesite ayuda y facilitar o persuadir a un cliente para que ingrese al probador. Adicionalmente, no existe evidencia estadística para validar que los vendedores escogen a clientes que tienen más tendencia a comprar. Sin embargo, este análisis no permite descartar que la correlación entre mayor incidencia de compra y atención de clientes es inducida por heterogeneidad no observada en la propensión de compra de los clientes. Para corregir este problema de variables omitidas en el modelo, se desarrolló un modelo econométrico basado en variables instrumentales que utiliza datos agregados de ventas y tasas de atención de clientes, y que además corrige por sesgo de selección y error de muestreo. Los resultados de este modelo sugieren que la atención por parte de los vendedores se correlaciona positivamente con la conversión (fracción de clientes que compra algún producto). Específicamente al aumentar la fracción de clientes atendidos en 11% (una desviación estándar) sobre la media, la conversión aumenta un 4,5%. Otra medida muy utilizada son las ventas por entrada de clientes, métrica muy poderosa ya que resume dos efectos importantes: porcentaje de clientes que compran y dólares promedio gastado por cada uno de ellos. Se concluye que las ventas por entrada de clientes aumenta en 7,4 dólares aumentando la misma fracción de clientes atendidos. Los resultados del modelo se utilizan para sugerir decisiones de dotación de personal que consideran el trade-off entre el costo salarial versus el incremento en venta inducido por mejoras en el nivel de servicio al cliente.