Tesis para optar al grado de Magíster en Finanzas / El presente trabajo tiene por objeto generar la aplicación de una metodología que permita valorar los activos intangibles de empresas del rubro de Tiendas por Departamento, e identificar a su vez que tipos de activos intangibles que generan valor a la empresa Falabella, lo cual se transforma en diferencias económicacontables. Como se verá, los activos intangibles han tomado un rol de suma importancia dentro de las empresas, ya que son estos activos los que hoy en día generan la diferencia entre una empresa y otra, los cuales además deben ser identificados a fin de que sus ejecutivos puedan gestionar y aumentar su valor económico. La primera parte del presente trabajo trata el marco teórico, comienza con la realización de una descripción del mercado de Tiendas por Departamento, muestra la realidad de empresas de Estados Unidos para finalmente comentar respecto a las tres principales empresas de Chile. En este punto se hace mención a la empresa en que se enfoca el estudio “S.A.C.I. Falabella”, donde se revisa su situación financiera. Posteriormente, se tratará en profundidad el concepto de activo intangible, señalando la importancia de estos, los tipos de activos, su clasificación y la importancia que han cobrado ellos según las nuevas disposiciones que rigen para el mercado Chileno a contar del año comercial 2009. En terminos generales se refiere a tales activos según la normativa contable internacional, los criterios que deben cumplir dichos activos para ser considerados como intangibles, los métodos de valoración que se deben cumplir para ser tales, así como el comparativo de lo establecido en dicha norma con el plan general contable. Para finalizar el marco teórico, se revisa el concepto de valoración de activos intangibles, algunos métodos y modelos de valoración existentes en el mercado, los cuales exponen distintos puntos de vistas en el desarrollo de la valoración económica de empresas. Es importante tener presente, que en nuestro país no existe hasta el momento, un modelo que se encuentre aceptado por todos los usuarios, como el método por el cual deben ser valorados los activos intangibles. Si bien es cierto, hay profesionales que desarrollan la valuación económica de empresas, cada quién lo hace a su manera y no existe un consenso de lo que realmente se necesita, por lo que se puede observar que las diferencias de valores de los activos intangibles obtenidas, agregan mucha incertidumbre acerca del proceso que debe ser utilizado. Al pensar que este documento puede permitir tener un mayor orden en los pasos y la información mínima necesaria, se realiza esta propuesta de valoración económica de activos intangibles para tiendas por departamentos, mencionándose que este procedimiento propuesto es enunciativo mas no limitativo ya que se entiende que existe una gran variedad de empresas de producción o de servicios que hacen que en algunas empresas, se ponga énfasis en algunos aspectos, que para otra no son significativos. También es importante mencionar que esta propuesta, va mas allá del análisis de los números fríos que comúnmente se realiza y profundiza en las raíces de generación de valor en las mismas, permitiendo conocer y entender la participación de los activos intangibles, que para la empresa en estudio se identificaron los siguientes: Clientes, localización, marca y medio de pago. La segunda parte del trabajo, corresponde al desarrollo del modelo con el cual se valorarán los activos intangibles de Falabella. Este proceso consta de tres partes, las cuales corresponden a la valoración económica de la empresa; a la determinación del valor económico de los activos tangibles y; finalmente la identificación y valoración económica de los activos intangibles, según lo permitido por la normativa contable internacional. De acuerdo al proceso anterior, se podrá determinar con exactitud la importancia y representatividad que explican y sustentan cada uno de los activos intangibles, en el valor económico de la empresa Falabella S.A.C.I., y la necesaria gestión gerencial que merece ser aplicada a éstos, para la mantención y debida optimización del valor económico de la compañía en estudio.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial,Mención Administración / El objetivo de esta tesis es estimar el valor económico de la empresa Ripley Corp. Para ello se utilizará el modelo de valoración por flujo de caja futuros descontados, además del método de valoración por múltiplos. Para encontrar los determinantes claves que permitan hacer una buena estimación, se realizó un breve análisis de la industria relevante, para luego centrarse en el análisis de la empresa Ripley, sus negocios, un análisis financiero de los últimos 5 años, comparación de los indicadores financieros a Septiembre 2010 con los principales competidores, sus fortalezas y sus debilidades. Una vez analizada la situación de la empresa, se realizó la proyección de los flujos futuros para un horizonte de 5 años, para luego descontarlos mediante el método del RWACC y obtener el valor de mercado de la acción de Ripley Corp. Los resultados fueron simulados mediante el método de Monte Carlo, el cual entrega el valor más probable de la acción de Ripley que es de $642,3 y su rango de fluctuación es de $259,95 y $1.004,96. El precio de cierre de la acción de Ripley al 30 de Diciembre de 2010 es de $650, el cual se encuentra dentro del rango de fluctuación y es muy cercano al precio más probable estimado.

El presente trabajo de título tiene por objetivo desarrollar un mejoramiento organizacional para la prevención de mermas en la cadena de suministros en una empresa del retail nacional. En el retail los cuatro motivos principales de merma son: fallas en procesos, robo interno, robo externo y fraude de proveedores. Estos montos, según estudios de instituciones ligadas al tema, llegaron en 2011 a una cifra mundial de 120 billones de dólares, lo que representa más del 1,5% de las ventas mundiales. A su vez, otros investigadores plantean que dicho indicador podría llegar al 4%. Esta empresa en 2012 presentó casi 25.000 millones de pesos en merma, lo que equivalió a un 2,3% de sus ventas. En contraste, estudios revelan que el promedio mundial en la industria es de 1,5% y que los de mejor desempeño registran un 0,5%. Esto significa que si el desempeño fuera como el promedio, la empresa ahorraría 8 mil millones de pesos, y si fuera como los mejores serían 19 mil millones menos de pérdida. En definitiva, se está frente a un problema de grandes dimensiones y que otros minoristas han logrado controlar. La base teórica se sustenta en el concepto Hot Spot , rescatado de un estudio de la Efficent Consumer Response (ECR Europe), que hace referencia a los puntos críticos que concentran la mayor cantidad de merma en la cadena de suministros. El desarrollo contiene una serie de pasos para la determinación de los errores cometidos en la cadena de suministros y la forma de abordarlos. Se comienza con un análisis de involucrados sobre los procesos dentro de la organización, luego con la identificación de los productos y tiendas que presentan un peor desempeño, después un mapeo de la cadena de suministros, identificando procesos puntuales con mayor riesgo de merma y sus consecuencias. Posteriormente se realiza un estudio de experiencias internacionales sobre la materia para identificar mejores prácticas, para finalizar con propuestas de mejoramiento que hagan el nexo entre estas buenas prácticas y la realidad de la empresa Los principales resultados apuntan a un mayor compromiso de la junta directiva sobre el problema; dar mayores facultades al departamento de prevención de mermas en virtud de las fallas de proceso; lograr que los gerentes de línea y de tienda vean su relación y muestren compromiso con el problema; comunicar el problema a toda la organización mediante reportes con información desagregada de merma; mejorar definición de los procesos de manipulación y controlar sus procedimientos; y una serie de mejoras logísticas puntuales que contrarrestan el riesgo de los procesos identificados este trabajo.

Ingeniero Civil Industrial / Se desarrolló un estudio para analizar cómo la atención por parte de los vendedores afecta el comportamiento de compra de los clientes en una tienda de retail. La metodología combina novedosos datos del proceso de compra del cliente (recolectados mediante una tecnología de reconocimiento de imágenes) y datos del punto de venta. Por medio de test de hipótesis se analizó exploratoriamente el efecto que tienen las acciones por parte del personal de ventas sobre la probabilidad de compra de los clientes. En este sentido las acciones que más se correlacionan positivamente con la probabilidad de compra son: estar disponible en el caso que algún cliente necesite ayuda y facilitar o persuadir a un cliente para que ingrese al probador. Adicionalmente, no existe evidencia estadística para validar que los vendedores escogen a clientes que tienen más tendencia a comprar. Sin embargo, este análisis no permite descartar que la correlación entre mayor incidencia de compra y atención de clientes es inducida por heterogeneidad no observada en la propensión de compra de los clientes. Para corregir este problema de variables omitidas en el modelo, se desarrolló un modelo econométrico basado en variables instrumentales que utiliza datos agregados de ventas y tasas de atención de clientes, y que además corrige por sesgo de selección y error de muestreo. Los resultados de este modelo sugieren que la atención por parte de los vendedores se correlaciona positivamente con la conversión (fracción de clientes que compra algún producto). Específicamente al aumentar la fracción de clientes atendidos en 11% (una desviación estándar) sobre la media, la conversión aumenta un 4,5%. Otra medida muy utilizada son las ventas por entrada de clientes, métrica muy poderosa ya que resume dos efectos importantes: porcentaje de clientes que compran y dólares promedio gastado por cada uno de ellos. Se concluye que las ventas por entrada de clientes aumenta en 7,4 dólares aumentando la misma fracción de clientes atendidos. Los resultados del modelo se utilizan para sugerir decisiones de dotación de personal que consideran el trade-off entre el costo salarial versus el incremento en venta inducido por mejoras en el nivel de servicio al cliente.

Ingeniera Civil Industrial / Dada la alta competitividad que existe hoy en día en el sector del retail y los competidores que han entrado al mercado, las empresas se han visto en la necesidad de crear estrategias que generen lealtad en los clientes y aumente su satisfacción con la tienda. En este contexto surgen los clubes de fidelización que buscan premiar a sus clientes, entregándoles una moneda promocional por sus compras permitiéndoles canjear premios de acuerdo a los requerimientos establecidos por cada programa. A raíz de la masificación de estos programas, la gran cantidad de puntos sin canjear por los consumidores y las dudas sobre los reales beneficios de los clubes de lealtad, surge un sistema complementario o mixto que permite canjear utilizando la moneda promocional en conjunto con moneda corriente. Si bien existen diversos estudios sobre los clubes de fidelización en general, no hay suficiente conocimiento sobre el sistema mixto en particular, quiénes ocupan este sistema, cómo se comportan los clientes ante él, y si tiene efectos en el comportamiento futuro que puedan afectar a la empresa. El presente estudio evalúa el sistema puntos más pesos de una tienda de retail en Chile, a través de la caracterización de los clientes, el comportamiento de estos durante la promoción, los efectos posteriores sobre los consumidores y las repercusiones de estos hacia la empresa. Luego de un análisis descriptivo sobre una base de datos transaccional de canjes de clientes, se plantean y se prueban hipótesis relacionadas con las características de los clientes, su comportamiento durante la promoción, los efectos debido al potencial trade-off entre el acceso al canje y la sensación de obtener un premio al usar dinero para canjear, y los efectos netos de la promoción en si. Las comparaciones son realizadas entre clientes que canjean con promoción y los que no. Los resultados indican que los clientes que canjean bajo la modalidad del sistema mixto poseen una tasa de canje, acumulación, actividad y balance inferior que los clientes que canjean solo con sus puntos. Además, han estado en el programa por menos tiempo, por lo que se concluye que la promoción atrae clientes distintos. Durante el período promocional, los clientes puntos más pesos aumentan su porcentaje de productos hedónicos canjeados con respecto al período anterior y en comparación con el grupo que canjea solo con sus puntos. En cuanto a los efectos posteriores de la promoción, los clientes puntos más pesos mantienen su preferencia por productos hedónicos y los clientes solo puntos la aumentan. Por otro lado, los clientes aumentan el tiempo en que realizan su compra después del canje en período promocional, además disminuyen el monto desembolsado en esta, lo que afecta la frecuencia de compra e ingresos de la empresa. Suponiendo que estos efectos perduran en el tiempo y afectan a todos los clientes por igual, se concluye que el efecto neto de la promoción es negativo. Los ingresos generados por la compra de puntos durante el período promocional, no superan la disminución que se genera debido a la baja en la tasa y monto de compra de los clientes que utilizan este sistema.

Magíster en Gestión de Operaciones / Ingeniero Civil Idustrial / La implementación de programas de lealtad ha tenido un importante crecimiento en el retail, sin embargo son escasos los estudios que verifican la existencia de un efecto en el comportamiento de los consumidores. Esta investigación tiene como objetivo estudiar los posibles efectos de un programa de lealtad sobre el comportamiento de compra y canje de sus clientes. Para ello, se estudia el programa de un importante retail nacional, en el cual los consumidores acumulan puntos según el monto de cada compra, y tienen la posibilidad de canjear un premio al llegar a alguno de los 4 niveles de canje disponibles. Para medir el cambio en la conducta de los consumidores, se estudian cinco posibles efectos: 1) Reducción en los tiempos entre compras sucesivas, a medida que los clientes se acercan al canje de un premio. 2) Aumento en el esfuerzo invertido en cada compra, medido en dinero gastado, al acercarse al canje de un premio. 3) Reinicio del patrón de compras del cliente después de canjear un premio. 4) Relación entre el esfuerzo requerido para el canje y el tipo de premio elegido por el cliente. 5) Magnitud de la aceleración en los tiempos entre compras sucesivas dependiendo del tipo de premio canjeado, hedónico o utilitario. . Utilizando el modelo de hazard proporcional en tiempo discreto, e incorporando heterogeneidad mediante el uso de clases latentes, se verifica la existencia de la hipótesis del gradiente objetivo, que indica la aceleración en las compras a medida que los clientes se acercan al canje de un premio, y se comprueba que existe un efecto de reinicio parcial en el comportamiento de compra después del canje. Además, se determinó que los clientes que eligen premios hedónicos aceleran más que aquellos que eligen premios utilitarios. Por oro lado, mediante modelos lineales generalizados, se encontró que a medida que los clientes se acercan al canje, el esfuerzo invertido, medido en dinero, es efectivamente creciente. Finalmente, mediante una regresión logística binaria e incorporando heterogeneidad con clases latentes, se encontró que a mayor esfuerzo invertido por los clientes, mayor es la probabilidad de que prefieran premios hedónicos por sobre premios utilitarios. Estos resultados evidencian que este programa de lealtad modifica favorablemente el comportamiento de sus clientes, aumentando la frecuencia de compra y el dinero gastado en cada una de ellas, a medida que se acercan al canje de un premio.

La gestión de categorías se ha vuelto más compleja en el tiempo debido al incremento en el número de productos a ofrecer y su corta vida útil en las salas. Este trabajo de título tiene como objetivo apoyar decisiones de surtido en tiendas por departamentos, formato de retail que se caracteriza por tener productos con cortos ciclos de vida. La metodología consiste en estudiar la situación actual para luego proponer métodos de eliminación e inclusión de productos. El método de eliminación de productos se basa en el análisis de indicadores de gestión, apoyando las decisiones en función de cuatro dimensiones: movimiento, rentabilidad, del cliente y de variedad del producto. Además, las decisiones de eliminación también se basan en la comparación entre la participación esperada de productos y su participación en el surtido actual durante su ciclo de vida. El método de inclusión de productos incorpora aspectos como análisis de árboles de decisión de atributos desarrollados en base a datos transaccionales y validados mediante una investigación de mercado. Esta metodología se aplica a dos categorías de una tienda por departamentos: LCD´s/plasmas del departamento de electrónica y jeans de vestuario juvenil femenino. Para la categoría de LCD´s/plasmas se propone eliminar el 22% de los SKU´s, los cuales representan un 8,32% del monto durante el período de estudio. A su vez, se decide incluir principalmente productos de marcas Samsung y Sony, con precios inferiores a $600.000 y de tamaños de 32, 40, 50 y 55 pulgadas. Por otro lado, para la categoría de jeans, se propone eliminar el 18,7% de los SKU´s, los cuales generaron el 4,52% del monto total. Luego, se sugiere incluir principalmente SKU´s pertenecientes al conjunto de marcas propias y que estén en un precio entre $9.501 y $19.000. La metodología propuesta se transforma en una herramienta de ayuda en el análisis de surtido de categorías en tiendas por departamentos, apoyando las decisiones basadas en información financiera, en rentabilidad de los productos, en información del cliente, en aporte de variedad de los productos y en las participaciones de mercado esperadas de los SKU´s. Por último, se propone como trabajos futuros aplicar la metodología a otros formatos de retail (Home, especialistas y en general formatos no explorados en materia de surtido) de forma de comprobar su efectividad e implementar el surtido de manera de cuantificar sus beneficios. También se propone diseñar una metodología para validar el surtido propuesto.

Ingeniera Civil Industrial / Falabella es uno de los Retailers más importantes del país y el primero en instalar el método de compra online y retiro en tienda , lo que trae consigo múltiples beneficios. Desde sus comienzos este servicio ha sido constantemente modificado. Hoy en día la empresa busca seguir mejorándolo, ya que la rentabilidad futura se enfoca principalmente en el comercio electrónico. Es por ello que este trabajo de título tiene como objetivo rediseñar los procesos de gestión de órdenes de despacho en tienda, vale decir, despachos a domicilio desde tienda y retiro en tienda, con el objetivo de mejorar los principales indicadores actuales de la empresa en este proceso y agregando otros KPIs útiles. El principal foco de la propuesta es mejorar la eficiencia en algunas variables, eliminación de holguras y creación de valor para el cliente al momento de una compra con este tipo de despachos. Para lograr los objetivos de este trabajo se realizó un levantamiento de la situación actual a través de modelamiento BPMN y luego se analizó lo siguiente: por un lado, los principales indicadores utilizados por la empresa y por otro las mediciones realizadas en una tienda representativa. Así se detectan los problemas primordiales de la operación. Posterior al análisis de los problemas, se seleccionaron e intervinieron los siguientes aspectos: alto tiempo de confirmación de órdenes -con un promedio de 35,9 min. y una meta propuesta de 30 min., falta de información al cliente en caso de cancelación de la orden, utilización ineficiente del espacio físico de la bodega de retiro en tienda, asignación ineficiente de guías de despacho, demasiados ingresos manuales del número de orden en el sistema, baja tasa de cumplimiento de órdenes abastecidas desde centro de distribución -que llega a 74,9% promedio con una meta de 95%- y finalmente no se detectan órdenes que no corresponden a la tienda durante la recepción. El rediseño contempla una extensión de la actual aplicación móvil, para permitir además de la venta, un apoyo a la operación e incorporación de funcionalidades al sistema OMS, el cual será implementado en función de la gestión de órdenes en tienda. Estos cambios lograrán mejoras transversales en todos los subprocesos a rediseñar. El costo total de las modificaciones propuestas para OMS y la aplicación móvil se estiman en US$123.000 a nivel nacional. Además, como parte de la propuesta se incorporan estanterías móviles para almacenar órdenes de retira en tienda y generadores de turno para cada local. Se espera mejorar la eficiencia de la operación, a pesar de que no todos los cambios son cuantificables. Esto se vería reflejado tanto en los principales indicadores de la empresa como en los indicadores propuestos. Finalmente, se genera un plan general de implementación que permite disminuir los riesgos asociados a la transición del proceso. La propuesta pretende generar una solución que mantenga la tendencia de mejora continua, siendo este el foco de la empresa, optimizando la operación, ya que el retail mantendrá su trayectoria de cambios constantes. / 08/03/2022

Ingeniera Civil Industrial / Actualmente los clientes están expuestos a diferentes canales de interacción con la empresa, ya sea como canal de comunicación como canal de venta. Este fenómeno se presenta en el mercado del retail y gestionarlo de forma adecuada puede significar una ventaja competitiva importante para la empresa. El objetivo de este trabajo es caracterizar el comportamiento de los clientes de una tienda por departamento en un ambiente multicanal. Para esto se definirán y calcularán variables que caractericen este comportamiento multicanal, se caracterizará el comportamiento de compra de estos clientes, se realizará una segmentación para capturar la heterogeneidad y, por último, se analizará la dinámica entre los distintos canales. Para alcanzar estos objetivos se utilizó información transaccional, de navegación y demográficos de los clientes. Se trabajó con los datos de venta en tienda y a distancia, considerando en este último grupo las ventas en el sitio web, sitio móvil y venta telefónica). Se realizó un análisis descriptivo de las variables demográficas y RFM multicanal de los clientes, obteniéndose como resultado que los clientes con actividad multicanal tienen mayores frecuencias y montos de compra, lo que es consistente con lo que dice la literatura. Se considera como actividad multicanal la compra a distancia y la navegación en el sitio web o móvil. Luego se realizó una segmentación de los clientes, teniéndose como resultado 3 conglomerados principales: los clientes activos monocanal, activos multicanal e inactivos. Las variables que se utilizaron fueron las 6 variables RFM (cada una de ellas en tienda y a distancia). El grupo de clientes multicanal resultó ser el más pequeño y el con mayores montos y frecuencias de compra. Se estudió la dinámica de comportamiento a través de probabilidades de transición entre estados, teniéndose como resultado que los segmentos más estables son los con menos actividad y actividad monocanal, mientras que el estado multicanal es relativamente inestable, ya que tiene más probabilidades de pasar a un estado monocanal que de permanecer en él. En el estudio de la interacción entre canales se puede apreciar presencia del efecto ROPO (Research Online Pucharse Offline), ya que la cantidad de clientes que compra en tienda el mismo día en que navega es mayor a la cantidad de clientes que compra al día siguiente y este número es decreciente durante la primera semana luego de navegar. Po r otro lado, se puede distinguir que los clientes que navegan en el sitio móvil tienen más probabilidades de comprar (en el sitio web y móvil) que los clientes que navegan web. Se propone estudiar la causalidad entre multicanalidad y aumento en las frecuencias y montos de compra mediante experimentación.

Ingeniera Civil Industrial / El surtido y la percepción de éste, es una de las características más importantes al momento de realizar y repetir una compra, por tanto es un factor importante para el éxito de un negocio de retail. Por otro lado las marcas propias (M.P.) son una excelente oportunidad para fortalecer la imagen de la empresa, ampliar el segmento de clientes y aumentar las utilidades. El presente trabajo de título tiene como objetivo aumentar la utilidad racionalizando el surtido de productos de M.P. a ofrecer en un punto de venta. La metodología consiste en tres partes: estudio de la situación actual, racionalización de la canasta (eliminar e incluir productos) y cuantificación económica de los beneficios. El estudio de la situación actual es fundamental para conocer todas las restricciones y variables que pueden influir en los resultados pero que no son reflejados directamente en la descripción de los productos. La racionalización de la canasta se produce a través de la eliminación e inserción de los SKU. El método de eliminación se basa en encontrar productos deficientes a través de tres componentes principales: movimiento, rentabilidad y eficiencia (componentes que reflejan el interés de la empresa) y corroborando que dichos SKU no fueran importantes para el cliente a través de la entropía. El método de inclusión de productos se basa en el análisis de árboles de decisión creados con datos transaccionales y atributos de los productos analizados. Las líneas analizadas fueron vajilla y cubertería de M.P. Para vajilla se propone eliminar el 22% del total de la línea lo que produce un ahorro de MM$ 3.6 anual, esto debido a que dichos SKU producían pérdidas (pedido mínimo muy alto y por ende gran inventario y baja rotación). Se propone incluir 8 nuevos productos, con características deseables para los clientes, que podrían producir 14 veces la facturación de los productos eliminados. Para la línea cubertería se sugiere eliminar el 15% de los productos, lo que produce un ahorro de MM$ 12, por las mismas razones antes señaladas y para la inclusión se proponen 7 productos de una nueva marca tal de satisfacer clientes que hoy no están siendo abarcados, los cuales podrían producir 10 veces la facturación de los productos eliminados. Finalmente se propone ejecutar la metodología y ampliarla a clientes del segmento hogar, tal de que represente una herramienta útil para decisiones futuras de la empresa.