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Magíster en Gestión y Políticas Públicas / Este estudio busca conocer cuáles son las singularidades que permiten que en un mercado como el de la producción y exportación de vino, con empresas tan disimiles entre sí, que sustentan una gran variedad de modelos de negocio en torno a la actividad vitivinicola, se generen ventajas que han permitido una inserción exitosa del vino chileno en los mercados internacionales, y a partir de estos antecedentes, proyectar acciones que hagan que no se pierda la posición alcanzada, y por el contrario, permita a esta industria que genera externalidades positivas para agricultores, productores de envases y embalajes, profesionales de la industria del vino, y comunidades, lograr mayor nivel de competitividad en los mercados mundiales, aprovechando las ventanas de oportunidad que se presentan en dichos mercados. A partir del desarrollo de una estrategia exportadora emprendida por el Estado Chileno, adquirió especial relevancia la industria vitivinicola, que aprovechó las ventanas de oportunidades tales como las bajas arancelarias originadas de los tratados de libre comercio. La Industria vitivinicola ha experimentado un gran auge y crecimiento, lo que ha sido acompañado por un incremento de la superficie cultivada, y una gran importancia económica de la actividad y de actividades relacionadas. La industria vitivinicola es fundamentalmente una industria transnacionalizada, en la que los productores nacionales tienen fuertes competidores, internacionales, enfrentan cambios en la demanda constante y la competitividad de las empresas que participan de este mercado debe estar en constante revisión, lo que va acompañado además de procesos de investigación que permitan mantener los niveles de innovación que el mercado requiere, y que permita no perder posiciones en el escenario global. Para el desarrollo de investigación que aporte al proceso de innovación, tanto a los procesos productivos como a la inserción y mantención en los mercados internacionales es necesario disponer de políticas públicas adecuadas a este cambiante mercado, y una institucionalidad privada acorde a las necesidades de la industria. En este estudio de caso, se abordan las características de las empresas, de los competidores, la cadena de valor y los mercados, mediante el levantamiento de información de fuentes segundarias y primarias entre ellas, entrevistas realizadas a especialistas en el tema, y por medio de una encuesta realizada a productores de vino de todo el país, representantes de empresas de diverso tamaño, orientados a distintos productos y con diferentes estrategias. A partir de ello, se realizan algunas recomendaciones para la generación de políticas públicas que den viabilidad en el largo plazo al sistema.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo general de este estudio es desarrollar un plan de negocios para que Villalobos Wine comience a comercializar sus vinos en un país asiático, permitiéndole aumentar sus niveles de ventas y de rentabilidad actuales mediante la diversificación de clientes y destinos. Esto forma parte de la estrategia que se ha trazado la empresa, en materia de internacionalización en los próximos años. Para desarrollar este trabajo, se utiliza la metodología clásica de un plan de negocios, que se basa primeramente en un análisis preliminar del mercado asiático para poder seleccionar al país donde se implementará el plan de negocios. Una vez seleccionado el mercado objetivo, se analiza en términos cuantitativos, cualitativos y estratégicos, con el fin de proponer una estrategia de entrada que contemple las oportunidades y ventajas del mercado, al mismo tiempo que considere las barreras y eventuales obstáculos para iniciar un negocio en el país asiático seleccionado. El plan de negocios concluye con una evaluación financiera que arroja indicadores de rentabilidad para la toma de decisiones, incluyendo además un análisis de sensibilidad para visualizar el impacto de la posible volatilidad del tipo de cambio. Los principales resultados de este estudio, tienen relación con los hallazgos del análisis preliminar y la selección de Corea del Sur como mercado objetivo, y con la valoración financiera del plan de negocios. Existe hoy una gran oportunidad en el mercado coreano para Villalobos Wine, en términos de imagen de los vinos chilenos, potencial crecimiento del consumo de vino (sobre todo en vinos Premium), tendencias y preferencias de los consumidores coreanos, escasa competencia local y cabida para entrar con un elemento diferenciador. Por otra parte, la valoración financiera de los flujos de caja proyectados del negocio, señala que el proyecto es rentable y atractivo, arrojando un VAN de $17.328.403 y una TIR de un 146,78%. Como parte de las conclusiones, se propone una estrategia de entrada que cuente con un elemento diferenciador y que no deje fuera las barreras culturales propias al hacer negocios con una cultura confuciana como la de Corea del Sur. Además se entregan algunas sugerencias en cuanto a impulsar y fomentar esfuerzos colectivos con distintas instituciones y otros exportadores, para poder no solo seguir potenciando la imagen de los vinos chilenos, sino que también para hacer crecer el consumo de vino en Corea del Sur. En relación a futuros aumentos en los niveles de venta y de rentabilidad, se proponen ideas para evaluar en un futuro cercano. Al finalizar este trabajo, se señalan además algunos temas que podrían formar parte de estudios y/o proyectos de título posteriores, y que surgen del análisis y del desarrollo de este proyecto.

Tesis para optar al grado de magíster en estrategia internacional y política comercial

El vino, un producto que empezó a ser exportado en cantidades significativas a partir de mediados de los ochentas, ha llegado a formar una gran industria, que exporta cerca de US$ 900 millones al año. En base a información disponible para el año 2004, este seminario de título estudia el impacto de las exportaciones sobre el empleo en el sector vitivinícola. Para lograr este objetivo, se estudia el proceso productivo del vino de manera de obtener la demanda por empleo asociada a las exportaciones, distinguiéndose los efectos directos e indirectos. Los principales resultados de este estudio muestran que el empleo asociado a la producción total de vino para el año 2004 asciende 39.739 trabajadores, de los cuales 16.456 corresponden a empleo directo y 23.283 a empleo indirecto. Por su parte, el empleo imputable a las exportaciones corresponde a 31.867 trabajadores, de los cuales 13.197 corresponden a empleo directo y 18.670 a empleo indirecto. En relación con estos resultados, se obtiene un factor de eslabonamiento (empleo indirecto/empleo directo) igual a 140 %.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo general de este estudio es desarrollar una estrategia de penetración internacional a nuevos mercados exteriores para Viña Ventisquero Ltda., que le permita obtener rendimientos superiores al promedio de la industria en forma sustentable. La justificación de este estudio radica en la necesidad de la compañía de explorar con éxito nuevos mercados exteriores con un enfoque en el desarrollo de negocios a largo plazo. La metodología seguida en el estudio está basada dos fases. En una primera fase, se aborda la evaluación de la situación actual a través el análisis del entorno externo e interno. El entorno externo implicó la búsqueda y selección de mercados exteriores no tradicionales y contra-intuitivos, mediante un análisis bajo diferentes perspectivas y contrastados con una revisión extensiva de elementos claves de la industria vitivinícola nacional e internacional. Conjuntamente, el análisis interno de la empresa permitió definir sus recursos y capacidades que determinan sus competencias centrales y que son fuente de ventajas competitivas. Posteriormente, se formuló una estrategia de penetración internacional a los mercados seleccionados, identificando ocho proyectos estratégicos, los que fueron evaluados en cuanto a pre-factibilidad económica. Finalmente, el trabajo contempla el diseño de un plan de implementación el cual será eventualmente abordado por la compañía como una segunda fase del proyecto. Uno de los principales resultados es la existencia de mercados exteriores altamente atractivos, los cuales la compañía no ha priorizado en su estrategia comercial. Se evidencia al contrastar el comportamiento actual de las exportaciones de la compañía respecto al potencial de los mercados seleccionados, tales como Europa Norte, Escandinavia y Países Bálticos. Para valorizar el aporte del plan se realizó una evaluación económica, mediante un flujo de caja incremental en un horizonte de 7 años respecto de la situación actual. Como resultado, se obtuvo que la compañía puede duplicar sus ingresos por exportaciones a los países seleccionados, desde US$ 12,9 millones de dólares a US$ 25,8 millones de dólares. Se concluye que el proyecto es rentable y atractivo, con un VAN de US$ 245.729 dólares, con una tasa de descuento de 9,46%, y una TIR de 25,53%. Lo anterior, tomando los resguardos frente a riesgos inherentes, incluyendo la sensibilidad frente a las variables costo y precio de sus productos. Como recomendación más importante, se plantea continuar con la estrategia de penetración a nuevos mercados en los siguientes niveles de atractivo definidos en el estudio, principalmente a aquellos que presentan altas tasas de atractivo y competitividad.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo general de este proyecto es diseñar una estrategia de penetración de los vinos Premium de Viña Calyptra para ampliar su cobertura al mercado Asiático y así diversificar los mercados donde participa y mejorar sus economías de escala. Para ello, primero se seleccionó el mercado más atractivo para acotar el estudio a un país. Luego para el país elegido se analizó los factores del macroentorno, industria, mercado y la empresa que pueden afectar la estrategia. Basado en los hallazgos de los análisis se propuso el plan estratégico y finalmente se determinó la rentabilidad económica del plan estratégico. Dado que Asia presentará el mayor crecimiento en el consumo de vino en los próximos años, el estudio se enfocó en seleccionar un mercado Asiático siendo Japón el elegido. Esto principalmente por el tamaño y crecimiento de su mercado de vinos Premium, mayor precio promedio de vino en Asia, la gran demanda de vino chileno y el TLC Chile - Japón. La estrategia competitiva de Viña Calyptra se basa en la diferenciación de sus vinos a través de su calidad. Esto se sustenta en la propiedad del fundo Santa Cruz de Coya en una ubicación privilegiada y en el trabajo del enólogo Françoise Massoc para producir consistentemente vinos de alta calidad, reconocidos así por los mejores críticos de vino del mundo. El enólogo y producto son ventajas competitivas sostenibles de Viña Calyptra. Las ventas actuales de vino se concentran en Chile y Brasil y un importante volumen de uva de alta calidad se vende a otros productores de vino. Así, el plan estratégico propone un aumento de producción de vino del 14% (7.350 litros) para venderlo en Japón. Los objetivos de negocios del proyecto son obtener una TIR sobre 10% y recuperar la inversión inicial en un período máximo de 6 años. Los objetivos de marketing son captar clientes, fidelizarlos y posicionar a Viña Calyptra en Japón como un productor reconocido de vino Premium. El plan estratégico propone: potenciar atributos diferenciadores del vino, desarrollar sistema para captar y fidelizar clientes, penetrar los nichos de mercado menos saturados en Japón, reformular atributos de los productos, utilizar procesos de innovación para mejorar competitividad, mejorar políticas de marketing y potenciar las ventajas frente a competidores. Los aspectos de la estrategia actual que se mantendrán para penetrar Japón son: diferenciación del producto, foco Premium, portafolio de marcas especializado, distribución en canal on-trade y objetivo de fijación precios status quo. Las adaptaciones son: aumento de producción, selección de cepas basada en tendencias de consumo, enfoque en categorías Súper Premium, Ultra Premium e Icono, lanzamiento del vino Assamblage Japan, inversión en actividades promocionales y contratación de vendedor. El plan estratégico consideró una inversión de CLP $ 16.95 MM, una tasa de descuento de 10% y al evaluar un período do de 8 años se obtiene un VAN de CLP $ 42.13 MM, una TIR de 23,78%, un PRI de 5.5 años y un WACC de 11,01%. Así, el proyecto es rentable y cumple los objetivos de negocios. El análisis de escenarios suponiendo ± 20% de las ventas esperadas y el análisis de sensibilidad suponiendo ± 20% de los precios propuestos muestra que se logra los objetivos aun en las condiciones más desfavorables. Para iniciar la implementación del proyecto se recomienda junto con el aumento de producción, contactar distribuidores e iniciar las actividades para estrechar relaciones.

Memoria para optar al Título Profesional de Ingeniero Forestal