Dans cette étude exploratoire, nous avons étudié les primes payées à l’acquisition dans les marchés boursiers canadiens et américains. Afin de documenter l’application d’un escompte pour manque de contrôle, l’expert en évaluation d’entreprises peut, s’il compte se baser sur des transactions comparables, utiliser les données sur les acquisitions d’entreprises dans les marchés boursiers. Le marché des acquisitions étant plus développé aux États-Unis, l’expert en évaluation d’entreprises (en contexte canadien) est souvent contraint d’utiliser les données américaines. Nous nous sommes intéressés à la valeur moyenne des primes selon les trois critères suivants : le pays de la cible, le motif de la transaction et la marge nette de la cible. Les primes payées à l’acquisition d’une cible sont en moyennes 2,72 points de pourcentage supérieures en contexte américain qu’en contexte canadien. Aussi, les primes payées par les acheteurs stratégiques sont en moyennes 5,90 points de pourcentages supérieures aux primes payées par les acheteurs financiers. Cette différence semble refléter le fait que les acheteurs stratégiques attribuent une valeur aux synergies contrairement aux acheteurs financiers. Les primes payées pour acquérir des cibles non rentables sont en moyennes 13,71 points de pourcentages supérieures aux primes payées par les cibles rentables. Finalement, les primes payées à l’acquisition semblent varier en fonction des rendements des prix des actions sur le marché. Nous observons une relation (linéaire) inverse entre les rendements moyens au temps t-1 et les primes moyennes payées sur le marché au temps t.

Cette thèse vise à étudier l’impact du guanxi sur la gestion de la chaîne d’approvisionnement. Dans un premier temps, nous examinons historiquement l’évolution de guanxi et discutons ses impacts sur les performances de l’entreprise. Ensuite, en utilisant des données d'entretiens qualitatifs et une enquête quantitative auprès d'acheteurs chinois en France, nous créons une échelle de mesure guanxi pour la relation acheteur-fournisseur Sino-Française et montrons que l'impact du guanxi sur la performance de la chaîne d'approvisionnement est positif. De plus, grâce aux données d'enquête de 200 fabricants chinois exerçant des activités à l'étranger, nous démontrons que la relation médiatisée entre le guanxi et la performance de la chaîne d'approvisionnement est modérée par la culture individuelle. Nos résultats de recherche non seulement prouvent empiriquement l’importance du guanxi sur le marché international, mais révèlent également que l’efficacité des différents types de guanxi dépend de l’orientation culturelle du partenaire. / This thesis aims to investigate guanxi’s impact on supply chain management. As a first step, we historically review guanxi’s evolution and discuss its impacts on business performance. Next, by using data from qualitative interviews and a quantitative survey collected from Chinese buyers in France, this thesis creates a guanxi measurement scale for Sino-Franco buyer-supplier relationship, and reveals that guanxi’s positive impact on supply chain performance is mediated by supply chain collaboration. Furthermore, through draw on the survey data of 200 Chinese manufacturers with overseas business, this thesis demonstrates that the mediated relationship between guanxi and supply chain performance is moderated by individual culture. Our research results not only empirically prove guanxi’s importance in the international market, but also uncover that the effectiveness of different types of guanxi that depends on the partner’s cultural orientation.

La modification de l'environnement et l'évolution rapide du monde des affaires ont contraint les entreprises à réorganiser leurs services. Dans ce contexte la fonction Achats se transforme d'une fonction administrative à une fonction stratégique. Cette thèse a pour objectif d'analyser la création de valeur de la fonction Achats en se focalisant sur le rôle de l'acheteur. Elle s'appuie sur l'analyse de la transformation d'une fonction Achats dans le cadre d'un contrat de recherche au sein d'un groupe agroalimentaire international. La méthodologie d'analyse qualitative, s'appuyant sur l'utilisation du logiciel d'analyse Lexicale Nvivo10, a mobilisé des cadres théoriques pertinents aux regards des thèmes issus du cas. La recherche montre que l'acheteur peut à la fois créer de la valeur par les actions de productivité, et par des actions entrepreneuriales pouvant favoriser le développement des ventes. Les résultats conceptualisent l'acheteur et mettent en évidence la nécessité pour l'acheteur de détenir, en complément des compétences techniques, des Méta-compétence qui lui permettront de saisir les opportunités de l'écosystème pour les transformer en produits ou services commercialisables. Ces Meta-compétences différencient les collaborateurs moyens des collaborateurs efficaces, elles permettent de soutenir les compétences techniques et d'en acquérir de nouvelles. Elles s'attachent aux comportements et aptitudes individuelles et sont liées à la personnalité de l'individu. Finalement la thèse propose un modèle intégrateur des compétences de l'acheteur, qui rend compte de la prépondérance des Méta-compétences comme socle de la capacité de l'acheteur à créer de la valeur. / Modification of the environment and the rapidly changing business world have forced companies to reorganize their services. In this context the purchasing function becomes an administrative function to a strategic function, impacting the performance of the company and its ability to create value directly. This thesis aims to analyze the value creation of the purchasing function by focusing on the role of the buyer. Our research is based on the analysis of the transformation of a purchasing function within the framework of a research contract in an international food company. The analytical methodology is qualitative, based on the use of Nvivo10 Lexical analysis software. They were put in perspective with the eyes of relevant themes from the case theoretical frameworks. Research shows that the buyer can both create value through the actions of productivity, and entrepreneurial activities that foster the development of sales. The results conceptualize the buyer and highlight the need for the buyer to hold, in addition to technical skills, Meta-competencies that will seize the opportunities of the ecosystem to transform them into marketable products or services. These Meta-competencies differentiate means employees and effective contributors; they can support the technical skills and acquire new ones. They attach to the behaviors and personal skills and are related to the personality of the individual. Finally, the thesis proposes an integrative skills model of the buyer, which accounts for the preponderance of Meta-skills as the basis of the ability of the buyer to create value.

There is an inherent tension between a seller and a buyer as their relationship progresses towards closing the deal.The salesperson fears that the buyer wastes his time, which he could otherwise spend towards real potential buyers.The buyer questions the sincerity of the salesperson. Both evaluate the amount of trust and cooperation they should invest in the relationship. It is possible, after all, that the salesperson wants to take advantage of every weakness he detects in the buyer in order to guarantee the sale, and it is equally possible that the buyer tries to fool the salesperson, with false credit information for example. This thesis examines tensions that exist between salespeople and buyers by using an extended version of grounded theory, by which date is collected and analysed both qualitatively and quantitatively. It demonstrates that perceived predation reduces considerably the quality of the relationship.The thesis suggests that the phenomenon of predation exists in every sphere of human activity, including in the legal system.The PARDU Model ( pr edator-pr ey) initially developed to discuss the phenomenon of predation evolves, as the research progresses, towards the OPERA Model and the MESLYª grid, which offer pratical tools to better manage informational predation.

Résumé : II existe une tension inhérente au sein de la relation en cours de développement entre un vendeur et un acheteur. Le vendeur craint que l'acheteur lui fasse perdre son temps et l'acheteur, lui, doute de l'honnêteté du vendeur. Tous deux s'interrogent sur le niveau de confiance et de coopération à accorder à l'autre. Il est possible, après tout, que le vendeur soit à l'affût de la moindre faiblesse de l'acheteur pour profiter de la situation et s'enrichir à ses dépens, ou, vice-versa, que l'acheteur cherche à profiter du vendeur. La présente thèse examine les tensions entre vendeurs et acheteurs en ayant recours à la théorie enracinée élargie, qui comprend une série de boucles investigatrices formées de revues des écrits scientifiques et de cueillettes de données qualitatives et quantitatives. Elle cherche à démontrer que la prédation perçue (l'impression que l'autre abuse de nous de manière coordonnée) affecte négativement la bonne entente entre les parties prenantes de la transaction. La thèse suggère aussi que le phénomène de prédation existe dans toutes les sphères d'activités humaines, y compris dans le domaine juridique. Le modèle PARDU (prédateur-proie) initialement développé pour discuter du phénomène de prédation débouche, au fil de la recherche, sur le modèle OPERA et la grille MESLY®, qui offrent des applications pratiques pour mieux gérer la prédation informationnelle.||Abstract : There is an inherent tension between a seller and a buyer as their relationship progresses towards closing the deal. The salesperson fears that the buyer wastes his time, which he could otherwise spend towards real potential buyers. The buyer questions the sincerity of the salesperson. Both evaluate the amount of trust and coopération they should invest in the relationship. It is possible, after ail, that the salesperson wants to take advantage of every weakness he detects in the buyer in order to guarantee the sale, and it is equally possible that the buyer tries to fool the salesperson, with false credit information for example. This thesis examines tensions that exist between salespeople and buyers by using an extended version of grounded theory, by which date is collected and analysed both qualitatively and quantitatively. It demonstrates that perceived prédation reduces considerably the quality of the relationship. The thesis suggests that the phenomenon of prédation exists in every sphere of human activity, including in the légal system. The PARDU Model (predator-prey) initially developed to discuss the phenomenon of predation evolves, as the research progresses, towards the OPERA Model and the MESLY® grid, which offer pratical tools to better manage informational predation.

Un nombre croissant de pays de l’OCDE encourage l’utilisation des achats publics en soutien à l’innovation, mais les discours ont été peu suivis d’effets. L’ambition de cette thèse est d’aider l’élaboration des initiatives d’achat public d’innovation (API), en identifiant les obstacles à l’innovation qu’ils peuvent résoudre, ainsi que les instruments et les pratiques les plus à mêmes de les aider dans cet objectif. Nous identifions huit idéo-types d’API selon les défaillances de marché ou de système (niveau méso) auxquelles ils tentent de répondre pour stimuler l’innovation. Ces défaillances affectent soit les utilisateurs, soit les producteurs ou touchent leurs interactions. Nous les comparons à celles de niveau macro et déterminons ainsi la contribution potentielle de chacun de ces idéo-types d’API aux politiques tournées vers de grandes missions. Notre typologie constitue un cadre théorique unifié associant défaillances et modalités de mise en œuvre des API. Elle en aide ainsi l’élaboration, l’évaluation et l’analyse. Certains de nos idéo-types doivent soutenir la création de marché pour encourager l’innovation. Nous nous appuyons sur les théories économiques évolutionnistes et une série d’études de cas pour comprendre comment les API peuvent y parvenir. Nous identifions leurs rôles, à différentes étapes de la procédure d’achat public, dans la coordination de connaissances et d’informations pour la création et le développement de marché. Les API doivent notamment permettre aux utilisateurs d’interagir avec les fournisseurs de manière appropriée et suffisamment tôt dans la procédure d’achat. Les recherches sur les achats privés ont néanmoins montré qu’une telle implication précoce des fournisseurs est source de problèmes de niveau micro. Une série d’entretiens avec des acheteurs publics et des fournisseurs permet de mieux identifier les problèmes affectant leur collaboration au cours d’une procédure standard d’API ou d’un dialogue compétitif. La nature de ces défaillances diffère selon la procédure d’achat public, du même que leur moment d’apparition. Les entretiens révèlent également que les acheteurs et fournisseurs perçoivent différemment les pratiques à l’origine de ces défaillances. Nos résultats appellent enfin à reconsidérer l’influence du cadre juridique sur les API, et soulignent l’existence de procédures et stratégies alternatives qui sont plus ou moins privilégiées par les fournisseurs. En somme, notre travail de recherche identifie différents niveaux d’obstacles à l’innovation que les API peuvent résoudre, ainsi que les mesures les plus appropriées pour les aider dans cet objectif. Il plaide en faveur d’une approche dynamique de la décision politique, qui définit problèmes, instruments de politique et pratiques à chacune des étapes des procédures d’achat public, de formation des marchés, et de collaboration entre acheteurs public et fournisseurs. / An increasing number of OECD countries has adopted measures to encourage the use of public procurement to foster innovation. However, implementation of public procurement of innovation (PPI) is lagging behind policy discourse. The ambition of this dissertation is to address this discrepancy by assisting in the design of PPI initiatives, that is, by identifying the innovation-related failures that PPI can overcome, and the most appropriate policy instruments and practices for achieving this objective. We define eight PPI ideal-types according to the type of meso-level market of system failures they address. These failures can relate to users, producers or to their mutual interactions. We confront them with macro-level failures, and determine accordingly the contribution of each PPI ideal-type to distinct mission-oriented policies. Our typology provides a unified PPI framework associating their rationales with their design. Therefore, it contributes to policymaking, and to policy evaluation and analysis. Some PPI categories aim to spur innovation by stimulating the formation of markets. We employ an evolutionary approach to analyse the influence of PPI at the different stages of the dynamic process of market formation through a series of selected existing case studies. We demonstrate that PPI can underpin the different phases of knowledge coordination for market formation, by ensuring appropriate interactions between users and producers early in the public procurement procedure. The literature on private procurement nevertheless shows that early supplier involvement is subject to a number of micro-level failures having their root in procurement practices. Based on interviews with public procurers and suppliers, we identify relevant collaboration failures related to the standard PPI and competitive dialogue procedures. We highlight differences in these failures and their loci between the two procedures. Furthermore, public procurers and suppliers appear to have different perception of the causes of the failures they have encountered. Finally, our findings discuss the influence of the legal framework on PPI and suggest additional PPI procedures and strategies that are favoured by suppliers to varying extents. In sum, our research identifies innovation-related failures at different levels that PPI can resolve, and relevant instruments to help PPI initiative to achieve their objectives. Furthermore, it advocates a dynamic approach considering failures, instruments, and practices at different stages of public procurement procedures, and market formation and public procurer-supplier collaboration processes.

La thèse se propose de réexaminer le concept de concurrence dans une sélection de textes classiques de la tradition économique française du 18ème siècle et du 19ème siècle.L’examen des textes fondateurs de Boisguilbert et de Cantillon, montre que le concept de concurrence recouvre deux contenus différents.- D’une part, la concurrence qui s’exerce sur un site de marché, du côté long du marché, et qui prend la forme d’un comportement conflictuel de rabais ou d’enchères monétaires.- D’autre part, la concurrence qui s’exerce ensuite à partir des signaux prix constitués sur le site de marché, et qui prend la forme de décisions quantitatives, de réallocations des marchandises, des capitaux et des hommes. Cette deuxième signification va peu à peu supplanter la première jusqu’à faire disparaître le concept même de rencontre de marché, notamment dans l’œuvre de Turgot (avec le marché général). Cette même tendance apparaît dans l’analyse mathématique d’Isnard, alors même que Canard propose une approche mathématique de la rencontre conflictuelle de marché.Au début du 19ème siècle, influencé par Smith modifiant la définition de la demande, Say confirme la disparition, tandis que Sismondi ne parvient pas à dissocier les processus concurrentiels.Par la suite, les auteurs de l’école française, au premier rang desquels Garnier et Molinari vont alors parachever le processus d’occultation des processus concurrentiels du premier type, malgré la tentative iconoclaste de Walras qui tente, sans succès selon nous, d’en rendre compte avec le tâtonnement. Au final, la recherche montre que l’absence de prise de conscience de la dualité du concept de concurrence, a rendu invisible le changement de direction de l’analyse de la rencontre de marché, vers 1760. Une reconnaissance de cette dualité pourrait donc réorienter efficacement les recherches contemporaines. / The thesis offers to re-examine the concept of competition in a selection of traditional texts of the French economic tradition of the 18th and 19th century.The examination of the founding texts of Boisguilbert and Cantillon, shows that the concept of competition covers two different contents.- On the one hand, the competition which is exerted on the site of a marketplace, on the long side of the marketplace, and which takes the form of conflictual behavior of outbidding or underbidding price.- On the other hand, the competition which is exerted from indications of price signal on the site of marketplace, and which takes the form of quantitative decisions, of réallocations of the goods, capital and men. This second significance gradually will supplant the first, until it made disappear the concept itself of encounter of market, in particular in the work of Turgot (with the general market). This same tendency appears in the mathematical analysis of Isnard, while at the same time Canard introduces a mathematical approach of the conflictual encounter of market.At the beginning of the 19th century, influenced by Smith amending the definition of the demand, Say confirms this disappearance, while Sismondi does not manage to dissociate the competitive processes. Thereafter, the authors of the French school, first and foremost Garnier and Molinari are then going to complete the blanking process of the competitive behaviour of the first type, in spite of the iconoclastic attempt of Walras which tries, unsuccessfully according to us, to give an account of it, with the concept of tâtonnement (groping).Finally, research shows that the absence of awareness of the duality of the concept of competition, made invisible the change of direction in the analysis of the encounter of market, in about 1760. A recognition of this duality could thus successfully reorientate contemporary research.