TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN FINANZAS / El objetivo del presente estudio es realizar la valoración económica de la empresa Cencosud S.A., al 30 de junio de 2016, mediante el método de flujos de caja descontados. Cencosud S.A., es una de las principales compañías en el mercado del retail latinoamericano, con casa matriz en Chile y operaciones en Argentina, Brasil, Perú, Colombia, además de una oficina comercial en Shangai, su actividad principal es el retail, sus negocios se centran en: hipermercados y supermercados, tiendas de mejoramiento del hogar y construcción, centros comerciales, multitiendas París y Johnson y una cartera de retail financiero, que son realizados a través de sus filiales. Para la valoración de la empresa se consideró la información financiera pública correspondiente al periodo entre el 31 de diciembre de 2012 al 30 de junio del 2016, las cuales fueron utilizadas como imputs para la estimación y cálculo de los flujos de cajas futuros para un periodo de cinco años, y que son descontados a una tasa de costo de capital “Ko” para traerlos a su valor presente para posteriormente obtener el valor económico de la empresa. Finalmente, con el método de flujos de caja descontados se obtuvo para la empresa Cencosud S.A. un precio estimado por acción de $2.232,8 al 30 de junio de 2016.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN TRIBUTACIÓN / Azócar, Christian, [Parte I], Escobar, Eugenia, [Parte II] / El nuevo artículo 41 G incorporado a la Ley de Impuesto a la Renta a través de la Ley número 20.780 del año 2014, sobre reforma tributaria, y la Ley número 20.899 del año 2016, sobre perfeccionamiento de la Reforma Tributaria, vigente a partir del 1 de enero de 2017, corresponde a la respuesta jurídica a las recomendaciones que la OCDE planteó en la acción número 3 de las normas BEPS, y que tienen como fin evitar el traslado de utilidades a países de baja o nula tributación, que es un mecanismo utilizado para la erosión de las bases sobre las cuales se determina la correcta carga tributaria. El nuevo artículo 41 G define el tratamiento de las rentas pasivas que son generadas por entidades extranjeras, pero cuyo control se centra en personas, naturales o jurídicas, con residencia en Chile, dentro de los cuales considera a los trusts. El trust es un tipo de contrato para la administración de bienes, físicos o financieros, cuya figura jurídica no existe en la legislación chilena. La razón fundamental de porque no existe en Chile, se debe a que entre sus principales características definen la propiedad de los mismos en más de una persona, condición que es contraria a la definición de propiedad según nuestro código civil, que considera que ésta sólo puede radicar en una persona. Se suma a lo anterior, la existencia de un tercer partícipe en estos contratos, relacionados a la figura de los beneficiarios, quienes son definidos por el originador del trust y que corresponde a quienes serán los destinatarios de los réditos asociados al trust.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / En la literatura actual sobre innovación corporativa se logra evidenciar un bajo nivel de profundización en el entendimiento respecto a los factores, tanto internos como externos, que intervienen en la generación de innovación en las firmas que operan en economías emergentes (Egbetokun et. al., 2012). Esta relativa escasez se ve acrecentada si analizamos tres variables relevantes: (1) el estudio de la innovación en el contexto latinoamericano, dado que la mayoría de los mercados emergentes analizados corresponde a Asia (Yu et al., 2013); (2) la comprensión sobre cómo los factores internos afectan a los diferentes tipos de innovación (Popadiuk & Choo, 2006); y (3) el rol de la gestión del conocimiento sobre la innovación corporativa (Liao & Wu, 2010; Phelps, et al., 2012). En respuesta a esta brecha se elabora la siguiente investigación, cuyo propósito principal es ampliar el entendimiento sobre cómo cada una de las formas de innovación (innovación en productos y servicios, innovación en procesos, e innovación estratégica o en modelo de negocios) son afectadas por la gestión del conocimiento en un contexto de mercados en desarrollo, en particular, en los mercados latinoamericanos. Tipo de innovación se entiende como la forma en que se expresa la innovación dentro de las organizaciones. Es por ello que afirmamos que la innovación en negocios puede tomar la forma de: (1) un nuevo servicio, producto, o solución, llamado innovación en productos; (2) un nuevo proceso de producción, distribución, o comunicación, llamado innovación en procesos; o (3) un nuevo sistema administrativo o estructura organizacional, llamado innovación estratégica o innovación en procesos de negocios (Liao & Wu, 2010; Bilgihan et al., 2011; Gebauer et al., 2011). Por otro lado, en concordancia con los objetivos de la presente investigación, se define gestión del conocimiento en base al trabajo de Gloet and Terziovski (2004), quiénes describen la gestión del conocimiento como la formalización de la información y el acceso a esta, el conocimiento y la experiencia que crean nuevas capacidades, permiten alcanzar un performance superior, fomentan la innovación y mejoran el valor del cliente (Wong and Aspinwall, 2004; Choy et al., 2006). En pos de determinar cómo la gestión del conocimiento afecta a cada uno de los tres tipos de innovación en el contexto latinoamericano se ha encuestado a 270 empresas con operaciones en Sudamérica y México en el marco del Proyecto Enlaces. A partir de las encuestas recolectadas se efectuaron análisis para validar la escala utilizada y contrastar las hipótesis que aquí se plantean, dando como resultado que la gestión del conocimiento afecta positivamente a la generación de innovaciones en productos y servicios, innovaciones en procesos, e innovaciones en procesos de negocios en empresas que operan en economías de Latinoamérica. La primera contribución de la presente investigación es la entrega de nueva evidencia empírica sobre los factores que influencian la innovación en empresas de mercados en desarrollo, particularmente el impacto de la gestión del conocimiento en empresas de LATAM. Es importante mencionar que existen estudios sobre KM e innovación en mercados en desarrollo, pero enfocados en economías asiáticas y no LATAM (Yu et al., 2013). En segundo lugar, investigaciones como Popadiuk & Choo (2006) testean la relación entre los tipos de innovación y la gestión del conocimiento, pero en base a la clasificación de innovación radical e innovación incremental (Afuah, 1998). En cambio, el presente estudio contribuye a la comunidad académica y profesional al comprobar empíricamente la relación de la gestión del conocimiento e innovación, y los tres tipos de innovación (productos, procesos y procesos de negocios), que utilizan autores como Liao & Wu (2010). Finalmente, una tercera contribución corresponde a la profundización del conocimiento sobre la innovación en procesos de negocios, o innovación estratégica, en un contexto de países en desarrollo. De acuerdo a McElheran (2015) existe un número relativamente escaso de investigaciones que examinen este tipo de innovación en la literatura actual, y aún menos si se trata de un estudio específico de las economías de LATAM. Entonces, es posible afirmar que existe una brecha investigativa en esta materia hasta antes de esta publicación. Siguiendo esta línea, los resultados que aquí se presentan señalan que la innovación en procesos de negocios puede ser descrita como un constructo de al menos cuatro prácticas organizacionales, y que la gestión del conocimiento tiene un impacto positivo con significancia estadística en dicho constructo.

Ingeniero Civil Industrial / 11/04/2023

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de título tiene por objetivo analizar y proponer soluciones para reducir la merma de perecibles en una importante cadena de supermercados del país. Por merma se entiende todos aquellos fenómenos que resten valor o impidan vender el inventario de una tienda. En los alimentos perecibles, por amplio magen la merma más común es la merma por vencimiento, la cual representa sobre el 2,2% de la venta neta de estos productos, y genera pérdidas por 10.000 MM$ anuales a la cadena, motivo por el cual los últimos años se ha puesto mayor énfasis en reducir las mermas. Se llevó a cabo un análisis de los productos, clases, departamentos, procesos y tiendas que concentran en gran parte la merma de la cadena, con el fin de identificar los hot spots , o puntos más propensos a generar merma. Para estas problemáticas se plantearon soluciones basadas en la literatura y mejores prácticas en la industria. Los resultados más importantes apuntan a privilegiar productos de alta rotación y liquidar oportunamente para reducir la merma, dando énfasis a los procesos administrativos de planificación y definición del surtido a vender en cada tienda. También figuran como claves las negociaciones comerciales con los proveedores y las políticas de recepción de mercadería en las tiendas, siendo estas dos las causantes de que una marca de alta rotación de fiambrería sea una de las que mayores pérdidas por merma le signifique a la cadena. Se estima que, de alcanzar porcentajes de merma similares a los presentes en la literatura en los departamentos de frutas y verduras, y panadería y pastelería, esto implicaría un ahorro cercano a los 420 MM$ anuales para la cadena. Finalmente, se deja propuesto el estudio y refinamiento de las elasticidades precio de los distintos productos, por considerarse esenciales a la hora de planificar la venta, así como también para tomar medidas correctivas ante el riesgo de incurrir en grandes mermas.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / Galvanos Chile es una pequeña tienda de galvanos de cristal, ubicada en el sector de Patronato y que, para finales del año 2017, se estaba yendo a la quiebra, dada una sostenida baja en las ventas, mala gestión y administración de los procesos y un nulo entendimiento del cliente. Con un promedio mensual de ventas de 5,6 millones de pesos y costos mensuales que superaban los 5,5 millones de pesos, se hacía urgente una intervención y es donde el autor ve la oportunidad de formular un tema de memoria, pues se vislumbran diversas líneas de negocio en donde se pueden realizar mejoras y optimizaciones como automatización de procesos, mejora en el manejo de inventario, implementar una estrategia de pricing que sea competitiva y fidelizadora, no más precios al ojo ; aplicación de estrategias de marketing digital en redes sociales (RR.SS) y otras más. Gracias a la utilización de diversas herramientas digitales tales como Google Trends, Google Analytics, AHREFS, se logrará tener un conocimiento profundo y en detalle del movimiento del mercado, pudiendo estimar la demanda en base a fundamentos robustos, así como también una fiel caracterización del perfil del cliente de Galvanos Chile. A su vez, esto permitirá diseñar e implementar campañas de marketing focalizadas y que demostrarán su impacto en el incremento del nivel de conversión de compra. Sumado a lo anterior y haciendo uso de técnicas de Search Engine Optimization (SEO) y Search Engine Marketing (SEM), permitirá que el sitio web de Galvanos Chile ocupe las primeras posiciones en las búsquedas de Google. El principal resultado de este entregable es que, para finales de octubre de 2018, se ha logrado un aumento de más del 300% en las ventas mensuales promedio, respecto al último trimestre del año 2017 y una reformulación completa del negocio, desde la vitrina en el portal web, hasta la automatización casi total de los procesos. Todas estas técnicas, herramientas y metodologías fueron integradas en una estrategia comercial que permitirá a Galvanos Chile adoptar una posición dominante en el mercado y que ésta sea sostenible en el tiempo. El horizonte de la estrategia contempla un año, a partir del cual, se debe hacer una revisión de los objetivos estratégicos para poder ajustarse a las tendencias del mercado atingente a la venta de un producto asociado al reconocimiento de las personas o instituciones. Una de las más importantes conclusiones, es que, si bien la intervención a modo de consultoría que se realizó a Galvanos Chile, sin duda ha generado valor, las métricas indican que aún existen varios espacios de mejora, tanto en la forma en que se muestra la vitrina de productos y la hace más o menos atractiva para el comprador, como la implementación de nuevas maneras de vender galvanos

Memoria para optar al título de Ingeniera Civil Industrial / Las promociones son eventos de marketing que forman parte de las decisiones tácticas que toma un retailer, los que están orientados a cambiar el comportamiento de compra del cliente de una firma (Scott, 2002). El vínculo que existe entre proveedor y retail en cuanto a la gestión de categorías es muy estrecho, en conjunto toman decisiones de surtido, layout, exhibiciones, catálogos y promociones. El caso de estudio se basa en la relación de un proveedor de bienes de consumo masivo y una cadena de supermercados. Actualmente, al momento de lanzar una promoción en una sala de ventas esta es negociada previamente por estos dos actores mencionados, en donde el proveedor paga el porcentaje de descuento que tendrá el consumidor final de un precio de venta sugerido al supermercado, mientras que este último decide el precio de venta y activa la promoción en sus salas. Por otro lado, dentro de esta misma negociación se ven temas como la presencia en catalogo del producto en cuestión como también exhibiciones adicionales fuera de góndola para exhibir el producto aumentando la visualización de este. El estudio estima en un periodo de 52 semanas un modelo que permite evaluar la efectividad promocional de 7 marcas en 14 productos promocionados. Se analizan los modelos de Abraham y Lodish (1993) y Van Heerde y Leeflang (2002) ambos modificados al caso de estudio. Para el análisis de productos el primer modelo entrego un R^2 de 0.67 y un MAPE 0.28 mientras que el segundo un R^2 0.55 y MAPE de 0.44. En el análisis de marcas los estadísticos son en el primer modelo entrego un R^2 de 0.69 y un MAPE 0.14 mientras que el segundo un R^2 0.74 y MAPE de 0.18. Para los siguientes análisis se utiliza el modelo de Abraham y Lodish para ambos niveles de agregación. Para el modelo escogido todos los coeficientes de las combinaciones promocionales son significativas a un 90% de confianza. El efecto de las exhibiciones es el que entrega una mayor incrementalidad para todas las categorías, mientras que el catálogo juego un rol importante para detergentes lo que refleja una planeación en la compra. Las recomendaciones al proveedor van en línea con escoger aquellas combinaciones promocionales a nivel de marca que potencien la efectividad de la promoción. Para las categorías de cuidado bucal y desodorantes es efectivo contar con una exhibición en el punto de venta, mientras que para las categorías de pañales y cuidado capilar es importante comunicar al consumidor beneficio promocional. Una actividad promocional no se transformará en un aumento en la participación de mercado, pero una promoción efectiva ayuda a mitigar efectos negativos que puedan causar las estrategias de los competidores en el mercado.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / Al año 2017, el rubro financiero generó un total de MM $ 320.7, producidos por los 21 millones de tarjetas de crédito activas en la banca comercial, las cuales distribuyen entre los actores tradicionales como lo son los bancos, y en otros no convencionales como lo son emisores no bancarizados. Son estos últimos los que han permitido la incorporación de nuevos clientes al sistema financiero dado el modelo de negocio que sustenta a estas instituciones, el cual logra expandir la oferta de tarjeta de crédito hasta los grupos socioeconómicos de menores ingresos, en los que se asume un alto riesgo a cambio de un mayor retorno sobre la inversión. El mundo actual está migrando hacia una era digital, la cual se caracteriza por consumidores demandantes en inmediatez. Así el objetivo de este trabajo de título será entender a los nuevos clientes digitales tanto en su comportamiento como en rentabilidad que generan, donde se descubrirá que un cliente digital presenta una mayor utilización y facturación de su tarjeta de crédito que aquel no lo es. Entendiendo este comportamiento, se procederá a analizar los flujos de onboarding de la compañía para así rediseñar los mismos, incorporando la inducción a los canales digitales. Se descubrirá la rigidez del proceso, la resistencia al cambio por parte de los colaboradores y la poca flexibilidad en generar cambios en los incentivos de los ejecutivos de las sucursales para hablar de los canales digitales. Con todos estos antecedentes se propondrá un rediseño que sortee estos obstáculos, donde será el anfitrión de la sucursal quien tendrá la labor de digitalizar a los clientes por medio de la enseñanza sobre la utilización de los canales digitales. Como principales resultados del trabajo realizado, se observará que el rediseño propuesto aumenta en un 18% la utilización de los canales digitales por parte de los clientes propensos digitales y en un 13% la utilización por parte de los no propensos, los cuales no eran el objetivo principal del trabajo de título resultando en una externalidad positiva que fortalece en mayor medida la memoria realizada.

Magíster en Gestión de Operaciones. Ingeniero Civil Industrial / Los principales antecedentes y la motivación del presente trabajo provienen de la teoría de Assortment, los modelos de elección discreta y los procesos de Social Learning. Se apunta a reunir parte de la vasta literatura en torno a estos temas, proponiendo un modelo matemático que incorpore el feedback de los consumidores en la elección del surtido de productos a ofrecer por parte de un vendedor. El modelo propuesto incluye un comerciante minorista quien se enfrenta a una secuencia finita de clientes, los que tienen la opción de escoger alguno de los productos ofrecidos por el vendedor. En caso de comprar alguno, descubren su calidad y la reportan de manera pública, siendo esta información utilizada por futuros consumidores en su proceso de decisión mediante actualización bayesiana de sus creencias. Estos reportes a la vez permiten al retailer - quien sólo puede ofrecer una cantidad limitada de productos - optimizar su oferta, escogiendo aquel conjunto de alternativas que le entregue un mayor beneficio esperado. La manera natural para abordar el problema de optimización de assortment enfrentado por el vendedor es mediante Programación Dinámica Estocástica, al tratarse de una situación en tiempo discreto donde período a período se debe tomar una decisión ante un determinado estado del sistema. Sin embargo, el número de estados posibles aumenta explosivamente en función de los parámetros considerados, volviéndose un problema virtualmente imposible de resolver en instancias realistas. Es por ello que se opta por Programación Dinámica Aproximada, proponiéndose 3 heurísticas que permiten obtener resultados en contextos en los cuales no es posible optimizar de manera exacta. A modo de referencia, se compara el rendimiento de las heurísticas con el de una estrategia bajo la cual el vendedor no considera las evaluaciones hechas por los clientes, ni la incidencia de sus decisiones en períodos futuros. La diferencia en los beneficios llega a ser enorme, observándose en los experimentos realizados aumentos superiores a 300% al utilizar alguno de los algoritmos sugeridos, en vez de obviar la información disponible. Esto no solo valida la calidad de los métodos heurísticos propuestos, sino que sobre todo ilustra la importancia de considerar el feedback de los consumidores. / Este trabajo ha sido parcialmente financiado por CONICYT

Magíster en Gestión y Políticas Públicas / En el 2011, el Poder Judicial responde al requerimiento de servicios de las mujeres víctimas de violencia doméstica en Pavas, San José, creando la primera PISAV. Esta plataforma reúne y coordina el servicio del Juzgado de Violencia Doméstica y Pensiones Alimentarias, la Fiscalía contra la Violencia y Delitos Sexuales, la Defensa Pública, el Departamento de Trabajo Social y Psicología, la Oficina de Atención y Protección de Víctimas del Delito (OAPVD), y la Unidad Médico Legal en un solo local. Un año después, los niveles de satisfacción de las usuarias con el servicio ofrecido en la PISAV de Pavas, contrastan con informes anteriores sobre precepción de los mismos servicios ofrecidos de forma separada en otras sedes de San José. Lo anterior motivó este estudio de alcance descriptivo, que analiza las dimensiones de la gestión estratégica, organizacional, programática, y política para explicar el buen funcionamiento de la plataforma. Se revisaron los antecedentes, por medio de la documentación propia del programa, al igual que bibliografía que permite enmarcar el surgimiento y permanencia de organizaciones como la PISAV en el seno del estado. Además, se optó por la entrevista semiestructurada aplicada a tres tipos de actores: actores de implementación, actuales operadoras y una ex usuaria, ahora mentora de mujeres víctimas de violencia. En conclusión, en su dimensión organizacional, la PISAV es un arreglo de oficinas que conservan su naturaleza y funciones, y procedimientos de general aceptación que se articulan en función de las condiciones personales y situacionales de las usuarias. En la dimensión programática, las oficinas se abstraen parcialmente de los cuadros de planificación de sus ámbitos, sin contravenirlos, para dar paso a un objetivo común . Este objetivo común tiene una fuerte carga valórica, y es complementado con un grupo de principios rectores que actúan como elemento de cohesión para el grupo, y se manifiestan en una sólida coordinación intrainstitucional. En su dimensión política, la plataforma surgió y se replicó al amparo del jerarca de mayor poder en la institución y mantuvo una línea de autorización y mando directo con él. La combinación de las expresiones de la plataforma en cada dimensión, configuró un modelo de atención integral, caracterizado por la flexibilidad y el pragmatismo. Esto le ha permitido irse adaptando a las necesidades, y entregar servicio oportuno, pertinente y humanizado, forjándose tempranamente legitimidad entre sus usuarias.