IntroducciónEl presente estudio muestra que los pequeños clientes (PC) representan riesgos y oportunidades particulares para sus proveedores. Por lo tanto, decisiones estratégicas conscientes son necesarias para asegurar contribuciones de los PC al éxito de la empresa proveedora y para alejar riesgos. La implementación de esta estrategia conduce a variar las actividades de la cadena de valor para adaptarse a las particularidades de los PC. Objetivo El término pequeño cliente (PC) y otros aspectos del tamaño de clientes se encuentran en la bibliografía de marketing y en la práctica de la dirección de empresas, pero, por contra, el fenómeno de los PC está descuidado por la investigación en temas empresariales. El objetivo de este trabajo es desarrollar un marco de referencia que tenga al PC como objeto de estudio y que así, por un lado, ayude a las empresas en la evaluación de su posición frente al PC y permita deducir propuestas de estrategia, y, por otro lado, cree una base para investigaciones futuras en este ámbito. Planteamiento Para compensar el bajo nivel de conocimientos que existe sobre este tema, nuestro planteamiento intenta analizar de manera sistemática todos los elementos de una transacción de mercado: la oferta, la demanda, la transacción y el contexto. Con el análisis de cada elemento iremos identificando las modificaciones que implica el negocio con PC. Asi se constituye la parte teórica de nuestro estudioMarco de referencia y Hipótesis El estudio teórico nos permite describir el concepto de gestión de PC en un marco de referencia y detallar nuestras reflexiones iniciales en hipótesis : - El pequeño cliente representa riesgos y oportunidades.- Son factores situacionales los que influyen en la aparición de los riesgos y las oportunidades en el negocio con pequeños clientes para una empresa en una situación concreta. - Manejar riesgos y aprovechar oportunidades que ofrece el pequeño cliente exige decisiones estratégicas conscientes y determinadas. - En el negocio con los pequeños clientes existen otros factores de éxito y otras formas de conseguir una ventaja competitiva. Concretamente, ser eficaces (dar satisfacción a las exigencias de los clientes) y eficientes (satisfacer dichas exigencias de forma rentable para la empresa). Estudio de CampoCon el fin de detallar y confirmar tendencias comunes en diferentes sectores con respecto a los PC se realizó un estudio de campo :- Muestra de 15 empresas de diferentes sectores,- Entrevistas personales en profundidad, apoyadas por una guía de entrevista elaborada a base del marco de referencia, - Estudios de caso e un análisis comparativo de contenido.Resultados En el estudio de campo se detallan y/o confirman los aspectos siguientes del marco de referencia : - Un abanico de Riesgos /Oportunidades/ Funciones - Factores situacionales que influyen : competidores directos, empresas mayoristas, características del producto, estructura de mercado, infraestructura - Estrategias frente al PC : segmentación, neutralidad e abandono - Particularidades del PC : comportamiento de compra, necesidades, poder de negociación - Adaptación de la cadena de valor: enfoque en la estructura de coste y enfoque en la satisfacción de necesidades particulares de los PCConclusiónLas tendencias comunes en la muestra confirman la utilidad de nuestro concepto de PC. Para los proveedores el PC representa particularidades, así se confirma la necesidad de preocuparse de este asunto a un nivel estratégico y de aplicar medidas particulares de gestión, es decir, que son orientadas al PC. / IntroductionThe present study shows, that small customers (SC) represent specific risks and opportunities for their suppliers. Therefore, conscious strategic decisions are required in order to ensure small customers' contributions to their suppliers' success and in order to reduce their inherent risk. Implementation of this strategy leads to a variation of several value chain activities in order to adapt them to the SC's specificities. Objective The term "small customer" (SC) and other aspects of customer size is used in marketing literature and in management practice, but, by contrast, the phenomena is neglected by research in business administration. The objective of this study is to provide a framework, focusing on the SC. On the one hand, this framework helps supplier companies to evaluate their position against SC and to deduct proposals for strategic decisions, and on the other, it represents a base for future research in this area. Approach In order to compensate for the low level of knowledge in this area, our approach intends to analyze in a systematic way all elements of a market transaction : offer, demand, transaction, and context. By analyzing each element we identify the modifications involved by doing business with SC. This work represents the theoretical part of our study Research Framework and Hypotheses The theoretical study allows us to describe the concept of small customer management in a research framework and to specify our initial thoughts in four hypothesis : - Small customers represent risks and opportunities.- Situational factors have influence on the appearance of risks and opportunities in business with small customers for a supplier company in a specific situation. - Managing risks and seizing opportunities offered by small customers requires conscious strategic decisions.- In business with small customers different success factors apply and there are other ways to achieve competitive advantage. More precisely, how to be effective (meet customer needs) and how to be efficient (satisfy these needs in a profitable way for the supplying company) Empirical studyA field study was conducted in order to specify and confirm common tendencies with regard to small customers in different industries : - Sample of 15 companies, coming from different industries- Personal, in-depth interviews, based on an interview guide derived from the research framework.- Case studies and comparative analysis of content.ResultsIn the field study the following aspects of the research framework were specified and/or confirmed : - A range of specific risks, opportunities and functions.- Influence of situational factors : direct competitors, wholesalers, product characteristics, market structure, infrastructure. - Strategies to face SC : segmentation, neutrality, giving up. - Specificities of SC : buying behavior, needs, bargaining power. - Adjustments of the value chain : focus on cost structure and focus on meeting specific small customer needs.ConclusionCommon tendencies in the sample show the usefulness of our concept of small customer management. For suppliers the SC represents specificities; we can confirm the need to deal with this issue at a strategic level and to apply specific management measures, focused on SC.

Aquesta tesi està organitzada com un compendi de quatre articles cadascun dels quals investiga com les empreses donen sentit a la Responsabilitat Social Corporativa (RSC). Proposem un model teòric de creació de sentit que ens permiti a posteriori la caracterització d'empreses. En aquest model volem explicar com els directius entenen les responsabilitats socials i medi ambientals de l'empresa, així com el rol d'aquesta en la societat. Mitjançant quatre recerques empíriques en forma d'articles, que abasten 10 casos de estudi i l'anàlisi de més de 900 informes corporatius, mirem d'entendre tres característiques del comportament que constitueixen les dimensions del nostre model: cognitiva, lingüística i conativa. Inductivament proposem les sub-dimensions del nostre model trobant patrons d'interrelació i evolució que descriuen el comportament de les empreses. Observem que l'evolució en els últims anys de l'RSC tendeix cap a la definició de l'RSC com un element més estratègic de l'empresa. També notem un augment de la comprensió de l'RSC mes post-positivista. La conclusió és que la institucionalització del discurs formalitzat pot ésser un dels vectors d'evolució de l'RSC. Proposem, normativament, que l'evolució futura de l'RSC passa per una comprensió mes política del rol de l'empresa en la societat, definida a través de processos deliberatius. / Esta tesis está organizada como un compendio de cuatro artículos, cada uno de los cuales investiga como las empresas le dan sentido a la Responsabilidad Social Corporativa (RSC). Proponemos un modelo teórico de creación de sentido el cual nos permite a posteriori la caracterización de empresas. En este modelo pretendemos explicar cómo los directivos entienden las responsabilidades sociales y medioambientales y el rol de la empresa en la sociedad. A través de cuatro investigaciones empíricas en la forma de artículos que comprenden 10 casos de estudio y el análisis de más de 900 informes corporativos, tratamos de entender tres características del comportamiento que constituyen las dimensiones de nuestro modelo: cognitiva, lingüística y conativa. Inductivamente proponemos las sub-dimensiones de nuestro modelo encontrando a través de ellas patrones de interrelación y evolución que describen el comportamiento de las empresas. Observamos que la evolución en los últimos años de la RSC tiende hacia a la definición de la RSC como un elemento más estratégico de la empresa. Sin embargo, también notamos un aumento de la comprensión de la RSC más post-positivista. Concluimos que la institucionalización del discurso formalizado puede ser uno de los vectores de evolución de la RSC. Proponemos normativamente, que una futura evolución de la RSC pasa por una comprensión más política del rol de la empresa en la sociedad definida a través de procesos deliberativos. / This thesis is organized in a compendium of four articles each of which furthers our knowledge of on how companies make sense of Corporate Social Responsibility (CSR). We propose a model of organizational sensemaking-sensegiving characterization explaining how managers think, persuade and act regarding their social and environmental responsibilities and their role in society. Through four empirical research studies, mainly based on 10 in-depth case studies and over 900 corporate reports, we look at three features of behaviour that constitute the dimensions of the model: cognitive, linguistic and conative. We inductively propose the sub-dimensions that guide CSR-related activities recognizing some common patterns of interrelation and evolution. These patterns may lead to a better understanding of firm's CSR behaviour over the last decade. From our empirical research we observe an evolution in time towards a more strategic form of CSR. However, we also notice an increase of the post-positivistic view of CSR. We conclude that the institutionalization of formalized forms of discourse might be one of the drivers behind CSR's evolution. We normatively argue that further evolution in CSR should include its strategic incorporation but also a broader political understanding of the role of the firm in society redefined in an open and deliberative manner.

Durante las últimas décadas se han realizado cambios profundos en los modelos de financiamiento rural en México y en el mundo. Los resultados en el desarrollo de mercados financieros muestran un panorama cada día más desfavorable para el sector campesino. El análisis que se hace en el marco de referencia evidencia que existen múltiples experiencias regionales importantes con un entorno muy local. La exploración de 14 instituciones tanto del sector privado como del público cuya función es la intermediación financiera bajo diversas modalidades muestran creatividad e innovaciones en esta actividad. El estudio de campo se basa en una muestra de usuarios en tres instituciones de las analizadas en el marco de referencia. Para tener un diagnóstico general se examina una organización del sector oficial con recursos públicos, otra bajo supervisión bancaria pero con recursos de sus asociados y una tercera con recursos privados y sin supervisión gubernamental.Los resultados de la investigación nos muestran que la penetración financiera en México es baja ya que las sucursales bancarias son insuficientes en relación con el número de habitantes. Además de que los servicios financieros a los campesinos tanto en calidad de productores como de consumidores son escasos. Asimismo la diversidad de comisiones que se cobran y la exigencia de saldos mínimos encarecen los servicios bancarios y convierten en negativas a las tasas de interés y la atención de los bancos es mayor para las grandes empresas y no para las pequeñas y medianas. Las conclusiones producto de la investigación dan soporte a las pautas generales para la generación de un modelo de financiamiento encaminado al sector rural tomando en cuenta que en el actual contexto cambiante, tratar el crédito agrícola como una herramienta promovente del desarrollo rural, es enfocarlo desde una visión parcial, en un sector complejo. El financiamiento, debe renunciar a ser sinónimo de crédito agrícola para ampliar su visión al concepto de servicios financieros rurales que incluyan la financiación de la multiplicidad de actividades que se dan en el campo, un mayor grado de cobertura, servicios de ahorro, seguros, diversidad en las formas de pago, adaptado a las condiciones de los potenciales clientes, etc.