Titel: Hur långvariga relationer påverkar förhandlingsprocessen, en kvalitativ studie inom B2B-marknaden.  Nivå: Examensarbete på grundnivå (kandidatexamen) i ämnet företagsekonomi  Författare: Sofia Backer-Meurke och Caroline Persson  Handledare: Lars-Johan Åge  Datum: 2024 – maj  Syfte: Syftet är att öka förståelsen för hur långvariga relationer påverkar förhandlingsprocesser inom B2B-marknaden, en jämförelse mellan offentlig och privat inköpsverksamhet.  Metod: Den valda metoden för studien är kvalitativ metod. Sju semistrukturerade intervjuer har genomförts med åtta inköpare i fyra olika organisationer. Det empiriska materialet har sedan analyserats med hjälp av den teoretiska referensramen.  Resultat och slutsats: Studien visar att långvariga relationer påverkar en förhandlingsprocess på olika sätt. Långvariga relationer anses även viktigt och bidragande med flera positiva aspekter. Långvariga relationer får allt större betydelse inom förhandling. Utifrån de empiriska materialet har vi funnit aspekter som vår teoretiska referensram inte belyst. Extra intressant var de skillnader som upptäcktes mellan privat och offentlig verksamhet.  Examensarbetets bidrag: Denna uppsats bidrar med ökad förståelse för hur långvariga relationer påverkar förhandlingsprocessen samt skillnaderna mellan privat och offentlig inköpsverksamhet. Dessa bidrag kan hjälpa B2B-förhandlare att förstå vilken betydelse långvariga relationer har samt vilken inverkan de har på förhandlingar.  Förslag till fortsatt forskning: Vi anser att det krävs mer forskning inom ämnet. Vårt förslag för vidare forskning är att genomföra en liknande studie inom en specifik bransch för att på så sätt kunna jämföra olika branscher och se om några skillnader upptäcks. Ytterligare ett förslag på forskning är att undersöka vilka möjliga negativa aspekter som långvariga relationer kan påverka förhandlingsprocessen med. / Title: How long-term relationships affect the negotiation process, a qualitative study within the B2B market. Level: Student Thesis, final assignment for Bachelor Degree in Business Administration Author: Sofia Backer-Meurke and Caroline Persson Supervisor: Lars-Johan Åge Date: 2024 – may Aim: The purpose is to increase the understanding of how long-term relationships affect negotiation processes within the B2B-market, a comparison between public and private purchasing organizations. Method: The chosen method for the study is qualitative method. Seven semi-structured interviews have been conducted with eight B2B-purchasers from four different organizations. The empirical material has then been analyzed using the theoretical frame of reference. Results and conclusions: The study shows that long-term relationships affect a negotiation process in different ways. Relationships are also considered important and contributing with several positive aspects. Relationships are becoming increasingly important in negotiation. Based on the empirical material, we have found aspects that our theoretical frame of reference did not pick up. Particularly interesting were the differences that were discovered between private and public organizations. Contribution of the thesis: This essay contributes with increased understanding of how long-term relationships affect the negotiation process as well as the differences between private and public purchasing organizations. These contributions can help B2B negotiators understand the importance of long-term relationships and the impact they have on negotiations. Suggestions for future research: We think that more research is required on the subject. Our proposal for further research is to carry out a similar study within a specific industry to be able to compare different industries and see if any differences can be discovered. Another proposal for future research is to investigate the possible negative effects long-term relationships can have on a negotiation process.

Bakgrund: Internationella förhandlingar har länge varit en fundamental del av internationellt företagande, där den internationella förhandlingen påverkas av både kultur och förhandlingsstrategi. Den globala pandemin orsakad av Covid-19 har haft effekter på omvärlden, där viruset hanterats olika från land till land. Till följd av detta har fysiska möten i internationella förhandlingar minskat, vilket avsevärt kan tänkas ha påverkat förhandlingsprocessen. Syfte: Syftet med studien är att undersöka hur Covid-19 har påverkat den internationella förhandlingsprocessen samt undersöka om det finns något samband mellan förändringar i förhandlingsprocessen och dess enskilda faser. Utöver detta avser studien även att jämföra och undersöka om det finns någon skillnad mellan olika kontinenter i Covid-19s inverkan på den internationella förhandlingsprocessen. Metod: Studien är av kvantitativ karaktär med en deduktiv ansats och induktiva anslag. Empiriska data har insamlats med hjälp av en onlineenkät och analyserats med hjälp av statistiska metoder. Slutsats: Slutsatsen av studien påvisar att Covid-19 har påverkat hela förhandlingsprocessen men främst på stadiet av förberedelse och implementering, samt att det finns ett samband mellan förändringar i förhandlingsprocessen och dess enskilda faser. Utöver detta visar studien även på att det finns skillnader mellan Covid-19s påverkan på förhandlingsprocessen mellan olika kontinenter, där Europa skiljer sig från resterande. / Background: International negotiations serve as a fundamental part of international business where the process determines the outcome. The global pandemic caused by the virus Covid-19 has had a tremendous effect forcing the world to readjust and become more digitalized. As a result, the physical meeting in international business negotiations has decreased due to work done remotely. The physical meeting usually playing an important role in the cross-cultural world of international negotiations, the process might have been remarkably affected. Purpose: The purpose of this study investigate how Covid-19 has affected the international negotiation process, as well as if there is any connection between a change in the over negotiation process, and a change in the separate stages of the international negotiation process. Additionally, the study aims to investigate and compare if there are any differences between continents in how the pandemic has affected the international negotiation process. Method: This study is of quantitative nature with a deductive research approach including inductive elements. The empirical data is collected through an online survey and analyzed through statistical methods.  Conclusion: The result of the study shows that Covid-19 has affected the international negotiation process and argues for a close connection between a change in the overall negotiation process and a change in the pre-negotiation and face-to-face negotiation phase. Moreover, the study concludes differences between the continents in how Covid19 has affected the international negotiation process in the preparation and execution s