Memoria para optar al título profesional de: Ingeniero Agrónomo Mención: Agroindustria / La comuna de Lampa cuenta con características favorables que permiten una variada producción agropecuaria, la principal producción y más relevante es la hortícola, la presente memoria tuvo como objetivo analizar el sistema comercial de hortalizas de la comuna que permita mejorar su poder de negociación con los distintos participantes de la cadena comercial. La metodología utilizada comprendió un estudio de los censos nacionales agropecuarios 1997 y 2007, complementando información con revistas relacionadas, publicaciones comerciales de hortalizas y análisis de publicaciones de ODEPA. (Oficina de Estudios y Políticas Agrarias). Para analizar los canales de comercialización más utilizados en la comuna, determinar la ventajas económicas en cada uno de los canales de comercialización y determinar su relación con la calidad, estrategia comercial y tipología de productores, se realizaron entrevistas a productores , intermediarios, jefes de compra de Restaurantes y Supermercados por medio de formularios especialmente diseñados y autoridades relacionadas con el mundo agrícola a nivel local, ejecutivos de INDAP ( Instituto de Desarrollo Agropecuario), entrevistas con profesionales de PRODESAL (Programa de Desarrollo Local ) y el procesamiento y análisis general de la información. Los resultados indican que el canal de comercialización más utilizado por los 16 hortaliceros de la comuna de Lampa es, a través de intermediarios, y de manera exporádica a través de venta directa en el predio. Ambas ventas es urgente formalizar frente al SII (Servicio de Impuestos Internos), lo cual favorecería a la entrega de mayor ayuda técnica, capacitación y económica por parte de INDAP y PRODESAL. También existe relación con el nivel educacional de los jefes de producción y sus estrategias comerciales utilizadas, para permanecer en el mercado y obtener un mayor retorno económico. Para que el negocio hortícola en la comuna de Lampa sea sustentable en el tiempo, se hace necesario formalizar el negocio, mejoras tecnológicas, conocer y controlar los costos de producción, homogeneizar la calidad de la producción y sobre todo buscar nuevas estrategias comerciales, como acortar la cadena de comercialización utilizada, de manera de aumentar los retornos, mejorar calidad y cantidad de los productos comercializados. / The commune of Lampa has favorable characteristics that allow a varied agricultural production, the main production and most relevant is the horticultural, this report aimed to analyze the trading system of vegetables of the commune that can improve their bargaining power with the various participants in the commercial chain. The methodology used included a study of national agricultural census 1997 and 2007, complementing information with related magazines, trade publications for vegetables and analysis of publications of Paso. (Office of studies and agricultural policies). To analyze the marketing channels used in the commune, determine the economic advantages in each of the marketing channels and determine its relationship with the quality, commercial strategy and typology of producers, interviews were conducted with producers, intermediaries, heads of purchasing, restaurants and supermarkets through specially designed forms and authorities related to the agricultural world at the local level executives of INDAP (Institute for agriculture development), interviews with professionals of PRODESAL (Local development program) and processing and general analysis of the information. The results indicate that the marketing channel used by the commune of Lampa hortaliceros 16 is, through intermediaries, and so exporadica through direct sales on the property. Both sales urgently formalize front of SII (internal revenue service), which would promote the delivery of greater technical assistance, training and economic by INDAP and PRODESAL. There is also a relationship with the educational level of the heads of production and commercial strategies used to stay in the market and achieve a greater economic return. The horticultural business in the commune of Lampa be sustainable in time, it is necessary to formalize business, technological improvements, know and control production costs, standardize the quality of production and above all seek new commercial strategies, as shorten the chain marketing used, in order to increase returns, improve quality and quantity of the marketed products.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal de este estudio es poder determinar la factibilidad técnica, económica y estratégica de implementar un negocio especializado en la venta de frutas y verduras en el sector oriente de Santiago. Los lugares estudiados corresponden a las comunas de La Reina, Vitacura, Lo Barnechea y Las Condes. El siguiente estudio parte realizando un análisis de la situación del mercado actual de venta de fruta y verdura, realizando una investigación de mercado, basado en encuestas y visitas a los sectores. Como resultado se comprobó que existen distintos lugares donde poder adquirir estos productos, pero los más importantes son la feria, los locales especializados en venta de fruta y verdura y por último los supermercados. En segundo lugar, con los antecedentes recopilados del análisis de situación, se procede al diagnóstico de mercado, el cual nos permite entender lo que buscan los potenciales clientes a la hora de adquirir fruta: Calidad, Frescura y Precios. Con esto se desarrolló un análisis FODA. Con todos los antecedentes recopilados, se definió como estrategia de negocio La Diferenciación. Debido a las características inherentes del producto ( commodities ), es que se privilegiará la imagen y servicio del lugar de venta. Finalmente se realizan los estudios económicos, donde la inversión inicial para el proyecto es de aproximadamente $80 MM, donde el VAN y TIR esperados son de 184.968.426 y 59% respectivamente. Donde el gasto promedio diario para el quintil cinco es de $1.219. Como conclusión, se encuentra que anualmente se tiene una ganancia aproximada de $70 MM, haciendo rentable el plan de negocio, recuperando la inversión en un año y medio.

El presente trabajo de título, analiza la cadena de distribución de productos hortofrutícolas en estado fresco, con el fin de estimar los márgenes de comercialización y las mermas que se producen durante el proceso, así como también formular indicadores que midan su eficiencia a nivel global. La metodología utilizada fue la recolección de información a partir de fuentes primarias, como entrevistas a profesores especializados en las ciencias agronómicas, gerentes del área de frutas y hortalizas de las principales cadenas de supermercados y centrales mayoristas de abastecimiento, entre otros; y secundarias mediante la recopilación de antecedentes tratados en estudios previos. Los resultados muestran la existencia de dos canales de comercialización: uno moderno, caracterizado por las principales cadenas de supermercado y uno tradicional representado por los grandes centros mayoristas y ferias libres del país. Las participaciones de mercado son de un 17% y un 83% respectivamente. Para el canal moderno, las mermas se concentran en etapas previas a la de la exhibición en sala (cercanas al 15%). A su vez considerando toda la cadena, las pérdidas bordean el 23%. En cuanto al margen bruto de comercialización, éste es considerablemente elevado para las etapas de producción e intermediación (75%). En el canal tradicional, las pérdidas son aún mayores. Considerando toda la cadena, se observan mermas cercanas al 40%. Los márgenes brutos son similares a los de los agentes participantes del canal moderno, concentrándose a nivel de la producción (por efecto de los altos costos incurridos y el bajo valor agregado producto de la intermediación). Por otro lado, la relación entre la oferta y demanda por productos hortofrutícolas, muestra que mientras el consumo es relativamente constante durante todo el año, la oferta no lo es; debido entre otras cosas, a la estacionalidad de las cosechas y la programación de cultivos en periodos anteriores. Del estudio se concluye principalmente la fuerte ineficiencia asociada a la alta variabilidad en los precios a nivel mayorista y consumidor. El alto grado de atomización de la producción, la existencia de intermediarios especuladores y las características propias de estos alimentos -como estacionalidad y perecibilidad- aumentan significativamente los costos de comercialización, dificultando la oferta constante de estos productos. Se recomiendan estudios que evalúen mejoras en la cadena de suministro, a partir del mejor acceso a la información de los agentes participantes, principalmente en la difusión de precios y estimaciones de la demanda.