No atual ambiente de negócios, em meio a competição e cooperação, cada vez mais evidencia-se a importância em compreender os relacionamentos interorganizacionais no contexto das cadeias de suprimentos, bem como em aprimorar o desempenho relacional das empresas partícipes. Esse trabalho teve como objetivo analisar como o relacionamento interorganizacional contribui para o desempenho relacional das empresas focais e membros de apoio no contexto de cadeias de suprimento. Dentre os agentes envolvidos, o campo de estudo é composto por três assessorias em comércio internacional, atuantes principalmente na área de despacho aduaneiro e logística internacional e três indústrias exportadoras do setor moveleiro, ambas as empresas localizadas no estado do Rio Grande do Sul e constituindo dessa forma três díades, denominadas de Díade A, Díade B e Díade C. A análise de díades visa a reforçar a revelância no equilíbrio entre a visão das empresas focais e membros de apoio, com vistas a demonstrar dessa forma conflitos latentes, contradições, barreiras e pontos positivos nos relacionamentos interorganizacionais e desempenho relacional. Como metodologia, efetuou-se uma pesquisa de natureza qualitativa, de caráter exploratório-descritivo. A estratégia foi o estudo de casos múltiplos, e, como técnica de coleta de dados utilizou-se a entrevista em profundidade, observação direta e análise documental. Contemplou-se com a pesquisa sete dimensões constituintes de relacionamentos interorganizacionais (troca de informações, confiança, comprometimento, cooperação, satisfação, lealdade e poder) e aspectos que influenciam o desempenho relacional, objetivando indentificar as contribuições, especificidades e relações de poder concernentes à forma com que a interação é estabelecida, de acordo com os itens preestabelecidos. Os resultados indicaram que os relacionamentos interorganizacionais, mesmo baseados em indicadores não econômicos, nas díades estudadas, contribuíram para o desempenho relacional das mesmas ao longo da construção das relações. A dimensão relacional pode promover uma maior cooperação entre os membros, reduzir os conflitos, melhorar e auxiliar na tomada de decisões, bem como diminuir a propensão dos parceiros em sair do relacionamento interorganizacional, fatos observados nas díades estudadas. Evidenciou-se que o desempenho relacional da Díade B é mais sólido devido à boa gestão das dimensões dos relacionamentos entre os membros, pela cumplicidade e pela qualidade da relação construída ao longo do tempo e pelo envolvimento direto das pessoas. Por outro lado, as Díades A e C revelaram a necessidade em trabalhar de maneira mais cooperativa, inovadora e com interações pessoais, a fim de promover a aproximação dos partícipes, mantendo e perpetuando a parceria de maneira sustentada. Por fim, o estudo contribuiu para a prática, principalmente na área da gestão da cadeia de suprimentos no setor moveleiro, por demonstrar a relevância de se levar em consideração dimensões não econômicas dos relacionamentos interorganizacionais, e que satisfazer as necessidades e expectativas do cliente com um bom atendimento, envolve diversas funções e habilidades para o prestador de serviços que são essenciais para a fidelização do cliente. / In a current business environment, amidst competition and cooperation increasingly highlights the importance of understanding the inter-relationships in the context of supply chains, as well as improve performance relational of the corporate participants. This study aimed to analyze how interorganizational relations contributes to the performance of relational focal companies and supporting members in the context of supply chains. Among the agents involved, the field of study comprises three advisors in international trade, working mainly in the area of international logistics and customs clearance and three export industries in the furniture sector, both located in the state of Rio Grande do Sul and thus constituting three dyads, called Dyad A, Dyad B and Dyad C. The analysis aims to strengthen dyads relevance balance between the vision of the focal companies and members of support, to demonstrate latent conflicts, contradictions, barriers and strengths in interorganizational relationships and relational performance. As methodology it was performed a search of qualitative, exploratory and descriptive. The strategy was a multiple case study, and as a technique for data collection was used in-depth interviews, direct observation and document analysis. Looked up to the survey seven dimensions constituents interorganizational relationships (exchange of information, trust, commitment, cooperation, satisfaction, loyalty and power) and variables that influence relational performance aiming indentify contributions and specific power relations concerning the way that the interaction is established according to predetermined items. The results indicated that interorganizational relationships, even based on non-economic indicators, the dyads studied, contributed to the performance of relational same throughout the construction of relationships. The relational dimension can promote greater cooperation among members, reduce conflicts, improve and assist in decision making, as well as decrease the propensity of the partners out of interorganizational relations, facts observed in the dyads studied. Showed that the performance of relational Dyad B is stronger due to good management of the dimensions of relationships between yours members, complicity and the quality of relationships built over time and the direct involvement of the people. On the other hand, Dyads A and C revealed the need to work in a more cooperative, innovative and personal interactions, in order to promote the approach of the participants, maintaining and perpetuating the partnership in a sustainable manner. Finally, the study contributed to the practice, especially in the area of supply chain management in the furniture sector, to demonstrate the importance of taking into account non-economic dimensions of interorganizational relationships and meet the needs and expectations of the client with a good service, involves many functions and abilities to the service provider that are essential for building customer loyalty.

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Extant literature identified the value of innovative firm behavior for organizational success for manufacturers and service providers (Christensen, 1998; Damanpour, 1991; de Brentani, 1993; Easingwood, 1986; Schumpeter, 1939; Senge, 1994). Increasing complexity of consumer markets, information technologies and an economic environment that forces organizations to rethink their business strategies are especially characteristic for service providers, making the development of new services an essential, but also risky task. A series of organizational conditions, such as a formalized new products/service development process, managerial support for innovation and a culture that encourages innovation were identified as critical for the successful development of innovations. Little research, however, has been done to understand the role of partners for the development of new service, and in particular to evaluate which aspects of new service development benefit the most from partner involvement. To understand the link between organizational settings for innovation and inter-organizational relationships in the new service development process, this study incorporates three areas of research: innovation, supply chain management and inter-organizational relationships. This study was framed within tourism destinations, especially destination marketing organizations (DMOs). They are responsible to market and develop a destination and, due to their role as information intermediaries, their need to collaborate with destination businesses to deliver a seamless tourism experience. This study consists of two major phases. First, a national study among the population of American DMOs was conducted to identify the extent of innovation, the drivers of partner integration in new service development as well as their impact on new services. Second, the value of organizational innovation settings on partnership integration was identified. Study results provide insight into the current status of innovation development and partner integration in the new service development process. The results also indicate that the nature of DMOs was changing from pure marketing organizations to management organizations that actively participate in destination development through innovation. In this study innovation was measured by three core elements: orientation towards demand, strategic and corporate fit as well as newness. DMOs do collaborate with partners to develop new tourism products and services. Partner integration was driven by top management support, as well as a strategic and long-term perspective towards partnerships. Furthermore, partner integration was found to have a positive effect on the strategic and corporate fit as well as market orientation. Lastly, DMOs that organize for the development of new services were found to achieve a more positive effect on innovation. This study concluded that organizations strategically need to engage in inter-organizational relationships with the goal to incorporate partners in the new service development process. Furthermore, organizational strategies towards innovation are critical as they enable the organization to achieve better results. Partnerships, thus, are critical for innovation, whereby innovation can be programmed given that it is supported through organizational settings. / Business Administration

The public tends to think of war memorials as fixed monuments, but I argue that the American and Canadian Legions served as living memorials that acknowledged veterans’ war-time service by providing service to veterans and to the public. This dissertation focuses on how Legionnaires interacted with one another and with their local communities during the interwar years to construct memories of the First World War. By analyzing local chapter records from Michigan, New York, and Ontario, Canada, this case study highlights the contrast between the organizations’ national and local activities. The local posts’ and branches’ wide range of activities complicated the national organizations’ collective memories of the First World War. A new way to construct a holistic depiction of veterans’ organizations is to study them as living memorials. From this perspective, all of their day-to-day activities fulfill the larger purpose of preserving and perpetuating the memory of their war experiences. At the national level, the American and Canadian Legions advocated for legislation to benefit veterans, but it was primarily at the local level where rank-and-file members shaped the Legions’ collective memories of the war. This study explores elements of those memories, including sacrifice, service, and camaraderie, through the tensions that sometimes arose between the national leadership and the local chapters and compares the American and Canadian Legionnaires’ experiences.

Poucos estudiosos têm entendido como as redes como um todo podem ser ativamente gerenciadas para atingir objetivos individuais e coletivos e criar valor. Nesse contexto, o objetivo principal desta tese foi explicar a influência direta e indireta do gerenciamento da rede no valor criado em redes estratégicas regionais. Para tanto, após identificar, teórica e empiricamente, as funções e atividades características do gerenciamento de redes, verificou-se a influência direta e indireta do gerenciamento no valor criado, bem como, o papel de construtos intermediadores nesse processo, quais sejam Qualidade das Relações e Troca e Combinação de Recursos Complementares. Metodologicamente adotou-se uma abordagem quantitativa, com utilização do método de levantamento e aplicação de questionário a 126 empresas pertencentes a três redes do setor de tecnologia da informação e comunicação do Estado de São Paulo. As relações hipotetizadas foram testadas por modelagem de equações estruturais (PSL-SEM). Em suma, os resultados demostraram que o gerenciamento de rede tem uma influência direta no valor criado (H1), além disso, Troca e Combinação de Recursos exerce um papel mediador na relação dos dois construtos mencionados (H3). A Qualidade das Relações, por sua vez, não medeia a relação entre gerenciamento e valor criado (H2), mas por outro lado, apresenta um impacto positivo na Troca e Combinação de Recursos Complementares (H4). A partir destes resultados evidenciou-se o relevante papel que as atividades de gerenciamento desempenham no processo de criação de valor, explicando sua relação direta e indireta com os resultados gerados no âmbito das redes estratégicas regionais. Dentre as principais contribuições do estudo destacam-se (i) a definição de um modelo conceitual que explique a criação de valor além da perspectiva diádica estendendo a noção de valor criado ao nível da rede como um todo; (ii) a apresentação de um roteiro de atividades que operacionalizam o gerenciamento das redes; (iii) a análise empírica dos construtos relacionados ao processo de criação e suas inter-relações fornecendo uma nova interpretação para os determinantes da criação de valor em redes. Em suma, a principal contribuição deste estudo foi prover um modelo explicativo do processo de criação de valor em redes estratégicas regionais, destacando a importância do gerenciamento para o mesmo, e atendendo à chamada de estudos que avancem na compreensão do papel do gerenciamento sobre o desempenho das redes. Além de avançar na compreensão teórica, o modelo proposto fornece uma orientação gerencial acerca das melhores práticas para o gerenciamento de redes regionais visando a criação de valor nos níveis individual e coletivo. / Few scholars have understood how networks as a whole can be actively managed to achieve individual and collective goals and create value. In this context, the main objective of this thesis was to explain the direct and indirect influence of network management on the value created in regional strategic networks. To that end, after identifying, theoretically and empirically, the functions and activities characteristic of network management, we verified the direct and indirect influence of management on the value created, as well as the role of intermediary constructs in this process, which are Quality of Relationships and Exchange and Combination of Complementary Resources. Methodologically, a quantitative approach was adopted, using the method of surveying and applying a questionnaire to 126 companies belonging to three networks in the information and communication technology sector of the State of São Paulo. The hypothesized relationships were tested by structural equation modeling (PSL-SEM). In short, the results showed that network management has a direct influence on the value created (H1). In addition, the Exchange and Resource Combination plays a mediating role in the relationship between the two mentioned constructs (H3). The Quality of Relationships, in turn, does not mediate the relationship between management and value created (H2), but on the other hand, it has a positive impact on the Exchange and Combination of Complementary Resources (H4). Based on these results, the important role that management activities played in the value creation process was explained, explaining its direct and indirect relationship with the results generated within the regional strategic networks. Among the main contributions of the study are: (i) the definition of a conceptual model that explains the creation of value beyond the perspective of the diaphragm, extending the notion of value created at the level of the network as a whole; (ii) the presentation of a roadmap of activities that operationalize the management of the networks; (iii) the empirical analysis of the constructs related to the creation process and their interrelations providing a new interpretation for the determinants of value creation in networks. In sum, the main contribution of this study was to provide an explanatory model of the process of value creation in regional strategic networks, highlighting the importance of management for the same, and taking into account the call for studies that advance the understanding of the role of management over performance networks. In addition to advancing theoretical understanding, the proposed model provides a managerial orientation about the best practices for the management of regional networks aiming at the creation of value at the individual and collective levels.

Capacidade de absorção é um tipo de capacidade dinâmica da firma, presente na literatura de gestão estratégica e que demonstra a aprendizagem organizacional, a partilha de conhecimentos, a inovação e o desempenho da empresa. Estudos anteriores indicam que é importante se concentrar nas rotinas e processos que as organizações usam para adquirir, assimilar, transformar e explorar o conhecimento, dentro do conceito de capacidade de absorção. Entretanto, é ainda um tema recente e pouco estudado na academia e, por isso, alguns autores chamam a atenção para a falta de estudos dos processos relacionados a efetiva implementação e realização da capacidade de absorção nas empresas. Nesse contexto, o objetivo deste trabalho é fornecer uma compreensão de como a capacidade de absorção ocorre nas startups, que mantém relacionamentos interorganizacionais com grandes empresas, para obtenção de vantagem competitiva, sob a perspectiva do gerenciamento de processos de negócio. Para atender aos objetivos propostos, foi utilizado o estudo de caso como método de pesquisa, permitindo identificar os gatilhos que iniciam e terminam os processos de absorção de conhecimento nas startups, bem como as atividades estruturadas e sistematizadas que operacionalizam o conceito. Foi construído um diagrama de atividades que representa o modelo de processos para o desenvolvimento da capacidade de absorção, indicando que os processos de negócio estão relacionados aos fluxos de informações que são processados pelas startups nos programas de aceleração corporativa. As vantagens competitivas decorrentes da capacidade de absorção concretizam-se nas startups por meio da flexibilidade estratégica, inovação do tipo organizacional e no desempenho organizacional, avaliado na perspectiva de seus processos internos. O estudo contribui para o avanço no estado da arte ao descrever os processos de negócio relacionados à operacionalização do conceito de capacidade de absorção em startups, por meio dos relacionamentos interorganizacionais com as grandes empresas. / Absorptive capacity is a type of dynamic capabilities of the firm, present in the strategic management literature, that demonstrates the organizational learning, the knowledge sharing, the innovation and the performance of the company. Previous studies indicate that it is important to focus on the routines and processes that organizations use to acquire, assimilate, transform and exploit knowledge within the concept of absorptive capacity. However, it is still a recent and little-studied topic at the academy and therefore some authors draw attention to the lack of studies of the processes related to the effective implementation and realization of the absorptive capacity in the companies. In this context, the aim of this work is to provide an understanding of how absorptive capacity occurs in startups, which maintains interorganizational relationships with large companies, to gain competitive advantage, from the perspective of Business Process Management. To meet the proposed objectives, the research method was the case study, that is allowing the identification of triggers that initiate and end the processes of absorptive of knowledge in the startups, as well as structured and systematized activities that operationalize the concept. An activity diagram was made that represents the process model for the development of absorptive capacity, indicating that the business processes are related to the information flows that are processed by the startups in the corporate accelerator programs. The competitive advantages arising from the absorptive capacity are achieved in the startups through strategic flexibility, organizational-type innovation and organizational performance, evaluated from the perspective of their internal processes. The study contributes to the advancement in the state of the art by describing the business processes related to the operationalization of the concept of absorptive capacity in startups, through the interorganizational relationships with the large companies.

A governança corporativa é uma área do conhecimento em finanças que tem recebido crescente atenção da comunidade acadêmica. Em seu escopo, existe um fenômeno que, crescentemente, tem motivado pesquisas: o board interlocking. Isto é, o fato de uma ou mais pessoas participarem, simultaneamente, do conselho de administração de empresas diferentes, possibilitando a formação de redes corporativas e pessoais, nas quais são criados fluxos de recursos essenciais à empresa, sejam esses negociados, ou não, em mercados. Diante desses argumentos, o objetivo principal desta tese é verificar a existência de associações de aspectos posicionais das empresas nas redes com o valor e o desempenho financeiro da firma, ao mesmo tempo em que se analisa a evolução estrutural das redes corporativas e pessoais. O presente estudo foi desenvolvido a partir de dados relativos a um conjunto de 452 empresas listadas no Brasil, entre 1997 e 2007, com base nas abordagens da teoria dos grafos e das redes sociais, empregando regressões com dados em painel. Os principais resultados deste estudo sugerem a existência de uma elite intelectual que ocupa a alta administração das companhias listadas em bolsa. Uma consequência desse resultado é o entendimento do ambiente corporativo, segundo o modelo de small-worlds, para o qual a distância entre os atores de uma rede tende a ser pequena, sendo grande o agrupamento local dos participantes da rede, aumentando a velocidade de comunicação entre membros de conselhos, e, consequentemente, entre as empresas. No quesito do desempenho da firma, encontrou-se uma relação quadrática significativa, do tipo U invertido, da centralidade de grau com o Q de Tobin e com a liquidez da firma, indicando a existência de valores ótimos (que maximizam o valor e o desempenho corporativo) da centralidade da empresa, no âmbito da rede de relações corporativas. / Corporate governance is the realm of finance studies that has received growing attention from the academic community. In addition, when studying corporate governance, there is a phenomenon that has increasingly motivated research, the interlocking board - the fact that one or more individuals participate simultaneously in the board of directors of different companies, allowing the formation of corporate and personal networks, which create a flow of essential resources to the company, resources that can be negotiated, or not, in markets. The main objective of this thesis is to verify the existence of associations with firms positional aspects in the networks regarding their value and their financial performance, while it examines the structural evolution of corporate and personal networks. This study used a dataset of 452 companies listed in Brazilian stock market between 1997 and 2007, based on the graph theory and social networks approaches, using regressions analysis with panel data. The main results of this study suggest the existence of an intellectual elite who occupy the top management of listed companies. One consequence of this result is the understanding that the business environment follows the model of small-worlds, whereby the distance between the actors of a network tends to be small, and large group of participants from the local network, increasing the speed of communication between board members, and thus between the companies. Regarding the performance of the firm, the results suggest a significant quadratic relationship, such as inverted U, the centrality of the degree to Tobin\'s Q and the liquidity of the firm, indicating the existence of optimum values (with maximizes the value and corporate performance) for the centrality of the company, within the network of corporate relations.

Relacionamentos interorganizacionais são complexos e multifacetados, por sua natureza não apenas econômica, mas social e cultural. Por sua vez, estratégias de Marketing de Relacionamento não apenas possibilitam vantagens competitivas sustentáveis, mas podem interferir nos sistemas de símbolos e significados de organizações diferentes, através da frequência e qualidade das interações e pela existência de confiança, comprometimento, cooperação e aprendizados comuns. Considerando os fundamentos e práticas do Marketing de Relacionamento, o Marketing como área de fronteira dentro das organizações e as características e processos atinentes à Cultura Organizacional, este estudo teve como propósito analisar a contribuição dos relacionamentos interorganizacionais, especificamente entre fornecedores e clientes, nas suas transformações culturais organizacionais. Assim, tendo uma revisão literária na qual se abordaram a Cultura Organizacional, o Marketing de Relacionamento e as fronteiras organizacionais, foi efetuado um estudo qualitativo de casos múltiplos. Participaram da pesquisa funcionários e intermediários de canais de marketing de uma empresa moveleira (intitulada Empresa M) e de uma empresa de prestação de serviços financeiros (intitulada Empresa S). Foram realizadas quarenta e seis entrevistas em profundidade e uma observação, em quatro fases de pesquisa: a primeira e a terceira fases na Empresa M (vinte e seis entrevistas e uma observação), e a segunda e quarta na Empresa S (vinte entrevistas). A análise de dados utilizada foi a baseada na grounded theory. Os resultados indicam a importância da confiança, do comprometimento, da cooperação e dos processos de aprendizagem nas transformações das culturas organizacionais envolvidas; a importância destas dimensões na continuidade dos relacionamentos e na redução dos conflitos de papel dos interfaceadores; o papel da rotatividade e dos símbolos e significados não compartilhados em enfraquecer essas dimensões e respectivas relações. Por fim, evidenciam a existência de uma cultura interorganizacional, um sistema de símbolos e significados partilhados, por grupos ou indivíduos de organizações diferentes, de forma transitória ou específica a determinadas questões (perspectiva cultural da fragmentação). / Interorganizational relationships are complex and multifaceted, by its nature not only economic but social and cultural. In turn, Relationship Marketing strategies not only allow sustainable competitive advantages, but can influence the systems of symbols and meanings of different organizations, through the frequency and quality of interactions and the existence of trust, commitment, cooperation and learning processes. Considering the fundamental practices of Relationship Marketing, the boundary characteristics of Marketing in organizations and the characteristics and processes related to organizational culture, this study aimed to analyze the contribution of interorganizational relationships, specifically suppliers and customers, to the changes in organizational cultures. Therefore, considering a literature review in which was addressed Organizational Culture, Relationship Marketing and organizational boundaries, it was made a qualitative multiple-case study. The participants were employees and marketing channels intermediaries of a furniture company (called Company M) and a financial services company (called Company S). Forty-six in-depth interviews and one observation were made, at four phases of research, the first and third phases in Company M, with twenty-six interviews and the observation, and the second and fourth in the Company S, with twenty interviews. The data analysis used was based on grounded theory. The results indicate the importance of trust, commitment, cooperation and learning processes in the changes of organizational cultures considered, the importance of these dimensions in the relationships continuity and boundary spanners’ role conflicts reduction and the role of turnover unshared symbols and meanings in weakening these dimensions and their relations. Finally, demonstrate the existence of interorganizational culture, a system of symbols and meanings shared by groups or individuals from different organizations, on a temporary way or specific to certain issues (culture perspective of fragmentation).

A governança corporativa é uma área do conhecimento em finanças que tem recebido crescente atenção da comunidade acadêmica. Em seu escopo, existe um fenômeno que, crescentemente, tem motivado pesquisas: o board interlocking. Isto é, o fato de uma ou mais pessoas participarem, simultaneamente, do conselho de administração de empresas diferentes, possibilitando a formação de redes corporativas e pessoais, nas quais são criados fluxos de recursos essenciais à empresa, sejam esses negociados, ou não, em mercados. Diante desses argumentos, o objetivo principal desta tese é verificar a existência de associações de aspectos posicionais das empresas nas redes com o valor e o desempenho financeiro da firma, ao mesmo tempo em que se analisa a evolução estrutural das redes corporativas e pessoais. O presente estudo foi desenvolvido a partir de dados relativos a um conjunto de 452 empresas listadas no Brasil, entre 1997 e 2007, com base nas abordagens da teoria dos grafos e das redes sociais, empregando regressões com dados em painel. Os principais resultados deste estudo sugerem a existência de uma elite intelectual que ocupa a alta administração das companhias listadas em bolsa. Uma consequência desse resultado é o entendimento do ambiente corporativo, segundo o modelo de small-worlds, para o qual a distância entre os atores de uma rede tende a ser pequena, sendo grande o agrupamento local dos participantes da rede, aumentando a velocidade de comunicação entre membros de conselhos, e, consequentemente, entre as empresas. No quesito do desempenho da firma, encontrou-se uma relação quadrática significativa, do tipo U invertido, da centralidade de grau com o Q de Tobin e com a liquidez da firma, indicando a existência de valores ótimos (que maximizam o valor e o desempenho corporativo) da centralidade da empresa, no âmbito da rede de relações corporativas. / Corporate governance is the realm of finance studies that has received growing attention from the academic community. In addition, when studying corporate governance, there is a phenomenon that has increasingly motivated research, the interlocking board - the fact that one or more individuals participate simultaneously in the board of directors of different companies, allowing the formation of corporate and personal networks, which create a flow of essential resources to the company, resources that can be negotiated, or not, in markets. The main objective of this thesis is to verify the existence of associations with firms positional aspects in the networks regarding their value and their financial performance, while it examines the structural evolution of corporate and personal networks. This study used a dataset of 452 companies listed in Brazilian stock market between 1997 and 2007, based on the graph theory and social networks approaches, using regressions analysis with panel data. The main results of this study suggest the existence of an intellectual elite who occupy the top management of listed companies. One consequence of this result is the understanding that the business environment follows the model of small-worlds, whereby the distance between the actors of a network tends to be small, and large group of participants from the local network, increasing the speed of communication between board members, and thus between the companies. Regarding the performance of the firm, the results suggest a significant quadratic relationship, such as inverted U, the centrality of the degree to Tobin\'s Q and the liquidity of the firm, indicating the existence of optimum values (with maximizes the value and corporate performance) for the centrality of the company, within the network of corporate relations.

A growing body of research investigates the role that organizational learning plays in generating superior firm performance. Researchers, however, have given limited attention to this learning effect in the context of long-term interorganizational relationships. This paper focuses on a specific aspect of learning, that is, explorative and exploitative knowledge sharing, and examines its impacts on sustained performance. We examine interorganizational design mechanisms and digitally-enabled knowledge representation as antecedents of knowledge sharing. The empirical context is dyadic relationship between a supply chain solutions vendor and its customers for two major classes of supply chain services. Our theoretical predictions are tested by using data collected from both sides of this customer-vendor dyad. The findings suggest that dual emphasis on exploration and exploitation is important for sustained relationship performance for customers. The customer evaluates balancing exploration and exploitation important whereas the vendor emphasizes only on exploitation.