O aumento da competitividade global tem incentivado a integração dos países em blocos econômicos. Em conseqüência, o fluxo comercial mundial tem aumentado e com isso o número de transações internacionais, como no caso do Mercosul. A investigação de diferenças culturais é um elemento importante na formulação de estratégias de negociação e marketing internacional. Se compreendermos as diferenças de valor pessoal e comportamento entre as nações, as negociações têm maior probabilidade de serem bem sucedidas. A presente investigação é estruturada em três etapas: fundamentação teórica, o estudo realizado e as considerações finais. Na primeira etapa, o tema é abordado a partir do constructo valor-atitude-comportamento e de alguns elementos adjacentes como as crenças e a cultura dentro do contexto da negociação comercial. Na segunda etapa, é apresentado o estudo realizado, de natureza exploratória, que buscou identificar semelhanças e diferenças entre executivos brasileiros (N=134) e argentinos (N=116). Para tanto, utilizou-se um método com recursos quali-quantitativos. Visando a coleta de dados, os sujeitos da amostra (N=250) foram submetidos a uma negociação comercial simulada. Em seguida, foi aplicada a Escala de Valores de Rokeach (RVS), a fim de identificar a hierarquia de valores dos respectivos executivos. Apurou-se os resultados da negociação através dos lucros obtidos e os valores pessoais através das médias do grau de importância a eles atribuído. Finalmente, foi verificada a existência de correlação entre as preferências axiológicas dos negociadores e os resultados das negociações comerciais. Na terceira etapa, são feitas considerações acerca dos achados, indicando que o sexo e a idade não influenciaram o resultado da negociação em ambos países. Entretanto, outros fatores como o papel desempenhado pelo negociador (comprador ou vendedor), a cultura de pertinência e as respectivas motivações tiveram influência no resultado da negociação. Executivos brasileiros obtiveram lucros motivados principalmente pela satisfação de necessidades (tolerância, autocontrole e prazer) enquanto que executivos argentinos obtiveram lucros motivados por realização de objetivos (um sentimento de realização, segurança nacional e liberal). Por outro lado, os compradores brasileiros obtiveram os maiores lucros na negociação, seguido por compradores argentinos, vendedores argentinos e vendedores brasileiros. Por fim, são apresentados sugestões para a melhoria de investigações dessa natureza na área de Marketing Internacional. / The integration of countries in economical blocs has been incentivated by the increase of global competitiveness. In consequence, the worldwide commercial flow has increased and so has the number of international transactions such as the case of Mercosur. The investigation of cultural differences is an important element in the formulation of negotiations and international marketing strategies. If we understand the differences in terms of personal value and behavior among nations, there is a larger possibility to be well succeeded in negotiations. The present investigation is structured in three stages: the theoretical framework, the study itself, and the final considerations. In the first stage, the subject is approached from the value-attitude-behavior construct and some collateral elements such as the beliefs and the culture within the commercial negotiation context. In the second stage, it is presented the study itself, exploratory in nature, which attempted to identify similarities and differences between Brazilian (N=134) and Argentinian (N=116) executives. For this purpose, a method with quali-quantitative resources was applied. The sample subjects (N=250) were submitted to a simulated commercial negotiation. Next, the Rokeach Value Scale (RVS) was applied in order to identify the respective executives’ value hierarchy. The negotiation results were obtained through the profits and the personal values through the mean of the degree of importance attributed to them. Finally, the existance of correlation between the negotiators’s axiological preferences and the negotiation results was verified. In the third stage, considerations were made concerning the findings, indicating that sex and age do not influence the negotiation results in both countries. However, other factors such as the negotiator role (buyer or seller), the culture of belonging and the respective motivations influenced the negotiation results. Brazilian executive profits were mainly motivated by necessity fullfilment (tolerance, self control and pleasure) while Argentinian executives were motivated by objective achievement (a sense of accomplishment, national security, and broadminded). On the other hand, Brazilian buyers obtained higher profits in the negotiation than Argentinian buyers, followed by Argentinian sellers and Brazilian sellers. Finally, suggestions are presented to improve investigations of this nature in the International Marketing field.

Este estudo aborda um tema relevante no atual contexto da economia mundial, onde aceleradas transformações no ambiente provocam mudanças de posições. A negociação comercial internacional tem merecido destaque entre a comunidade acadêmica, pelo desenvolvimento de uma série de pesquisas. No meio empresarial, pesquisar negociação torna-se excelente fonte de informação acerca das percepções dos negociadores quanto à realidade. Esta pesquisa consiste na realização de um estudo exploratório, com objetivo de identificar diferenças e semelhanças entre negociadores brasileiros e argentinos. No Brasil a pesquisa deu-se em Porto Alegre e sua região metropolitana, e na Argentina foram entrevistados executivos da Capital Federal e Província de Buenos Aires, totalizando uma amostra de 72 respondentes. De forma geral, os resultados obtidos nessa pesquisa demonstram o perfil sóciodemográfico, influência do status de comprador ou vendedor nos resultados da negociação e as características positivas e negativas dos negociadores na percepção dos respondentes. Tais resultados corroboram o próprio objetivo geral desse estudo.

O aumento da competitividade global tem incentivado a integração dos países em blocos econômicos. Em conseqüência, o fluxo comercial mundial tem aumentado e com isso o número de transações internacionais, como no caso do Mercosul. A investigação de diferenças culturais é um elemento importante na formulação de estratégias de negociação e marketing internacional. Se compreendermos as diferenças de valor pessoal e comportamento entre as nações, as negociações têm maior probabilidade de serem bem sucedidas. A presente investigação é estruturada em três etapas: fundamentação teórica, o estudo realizado e as considerações finais. Na primeira etapa, o tema é abordado a partir do constructo valor-atitude-comportamento e de alguns elementos adjacentes como as crenças e a cultura dentro do contexto da negociação comercial. Na segunda etapa, é apresentado o estudo realizado, de natureza exploratória, que buscou identificar semelhanças e diferenças entre executivos brasileiros (N=134) e argentinos (N=116). Para tanto, utilizou-se um método com recursos quali-quantitativos. Visando a coleta de dados, os sujeitos da amostra (N=250) foram submetidos a uma negociação comercial simulada. Em seguida, foi aplicada a Escala de Valores de Rokeach (RVS), a fim de identificar a hierarquia de valores dos respectivos executivos. Apurou-se os resultados da negociação através dos lucros obtidos e os valores pessoais através das médias do grau de importância a eles atribuído. Finalmente, foi verificada a existência de correlação entre as preferências axiológicas dos negociadores e os resultados das negociações comerciais. Na terceira etapa, são feitas considerações acerca dos achados, indicando que o sexo e a idade não influenciaram o resultado da negociação em ambos países. Entretanto, outros fatores como o papel desempenhado pelo negociador (comprador ou vendedor), a cultura de pertinência e as respectivas motivações tiveram influência no resultado da negociação. Executivos brasileiros obtiveram lucros motivados principalmente pela satisfação de necessidades (tolerância, autocontrole e prazer) enquanto que executivos argentinos obtiveram lucros motivados por realização de objetivos (um sentimento de realização, segurança nacional e liberal). Por outro lado, os compradores brasileiros obtiveram os maiores lucros na negociação, seguido por compradores argentinos, vendedores argentinos e vendedores brasileiros. Por fim, são apresentados sugestões para a melhoria de investigações dessa natureza na área de Marketing Internacional. / The integration of countries in economical blocs has been incentivated by the increase of global competitiveness. In consequence, the worldwide commercial flow has increased and so has the number of international transactions such as the case of Mercosur. The investigation of cultural differences is an important element in the formulation of negotiations and international marketing strategies. If we understand the differences in terms of personal value and behavior among nations, there is a larger possibility to be well succeeded in negotiations. The present investigation is structured in three stages: the theoretical framework, the study itself, and the final considerations. In the first stage, the subject is approached from the value-attitude-behavior construct and some collateral elements such as the beliefs and the culture within the commercial negotiation context. In the second stage, it is presented the study itself, exploratory in nature, which attempted to identify similarities and differences between Brazilian (N=134) and Argentinian (N=116) executives. For this purpose, a method with quali-quantitative resources was applied. The sample subjects (N=250) were submitted to a simulated commercial negotiation. Next, the Rokeach Value Scale (RVS) was applied in order to identify the respective executives’ value hierarchy. The negotiation results were obtained through the profits and the personal values through the mean of the degree of importance attributed to them. Finally, the existance of correlation between the negotiators’s axiological preferences and the negotiation results was verified. In the third stage, considerations were made concerning the findings, indicating that sex and age do not influence the negotiation results in both countries. However, other factors such as the negotiator role (buyer or seller), the culture of belonging and the respective motivations influenced the negotiation results. Brazilian executive profits were mainly motivated by necessity fullfilment (tolerance, self control and pleasure) while Argentinian executives were motivated by objective achievement (a sense of accomplishment, national security, and broadminded). On the other hand, Brazilian buyers obtained higher profits in the negotiation than Argentinian buyers, followed by Argentinian sellers and Brazilian sellers. Finally, suggestions are presented to improve investigations of this nature in the International Marketing field.

Este estudo aborda um tema relevante no atual contexto da economia mundial, onde aceleradas transformações no ambiente provocam mudanças de posições. A negociação comercial internacional tem merecido destaque entre a comunidade acadêmica, pelo desenvolvimento de uma série de pesquisas. No meio empresarial, pesquisar negociação torna-se excelente fonte de informação acerca das percepções dos negociadores quanto à realidade. Esta pesquisa consiste na realização de um estudo exploratório, com objetivo de identificar diferenças e semelhanças entre negociadores brasileiros e argentinos. No Brasil a pesquisa deu-se em Porto Alegre e sua região metropolitana, e na Argentina foram entrevistados executivos da Capital Federal e Província de Buenos Aires, totalizando uma amostra de 72 respondentes. De forma geral, os resultados obtidos nessa pesquisa demonstram o perfil sóciodemográfico, influência do status de comprador ou vendedor nos resultados da negociação e as características positivas e negativas dos negociadores na percepção dos respondentes. Tais resultados corroboram o próprio objetivo geral desse estudo.

O aumento da competitividade global tem incentivado a integração dos países em blocos econômicos. Em conseqüência, o fluxo comercial mundial tem aumentado e com isso o número de transações internacionais, como no caso do Mercosul. A investigação de diferenças culturais é um elemento importante na formulação de estratégias de negociação e marketing internacional. Se compreendermos as diferenças de valor pessoal e comportamento entre as nações, as negociações têm maior probabilidade de serem bem sucedidas. A presente investigação é estruturada em três etapas: fundamentação teórica, o estudo realizado e as considerações finais. Na primeira etapa, o tema é abordado a partir do constructo valor-atitude-comportamento e de alguns elementos adjacentes como as crenças e a cultura dentro do contexto da negociação comercial. Na segunda etapa, é apresentado o estudo realizado, de natureza exploratória, que buscou identificar semelhanças e diferenças entre executivos brasileiros (N=134) e argentinos (N=116). Para tanto, utilizou-se um método com recursos quali-quantitativos. Visando a coleta de dados, os sujeitos da amostra (N=250) foram submetidos a uma negociação comercial simulada. Em seguida, foi aplicada a Escala de Valores de Rokeach (RVS), a fim de identificar a hierarquia de valores dos respectivos executivos. Apurou-se os resultados da negociação através dos lucros obtidos e os valores pessoais através das médias do grau de importância a eles atribuído. Finalmente, foi verificada a existência de correlação entre as preferências axiológicas dos negociadores e os resultados das negociações comerciais. Na terceira etapa, são feitas considerações acerca dos achados, indicando que o sexo e a idade não influenciaram o resultado da negociação em ambos países. Entretanto, outros fatores como o papel desempenhado pelo negociador (comprador ou vendedor), a cultura de pertinência e as respectivas motivações tiveram influência no resultado da negociação. Executivos brasileiros obtiveram lucros motivados principalmente pela satisfação de necessidades (tolerância, autocontrole e prazer) enquanto que executivos argentinos obtiveram lucros motivados por realização de objetivos (um sentimento de realização, segurança nacional e liberal). Por outro lado, os compradores brasileiros obtiveram os maiores lucros na negociação, seguido por compradores argentinos, vendedores argentinos e vendedores brasileiros. Por fim, são apresentados sugestões para a melhoria de investigações dessa natureza na área de Marketing Internacional. / The integration of countries in economical blocs has been incentivated by the increase of global competitiveness. In consequence, the worldwide commercial flow has increased and so has the number of international transactions such as the case of Mercosur. The investigation of cultural differences is an important element in the formulation of negotiations and international marketing strategies. If we understand the differences in terms of personal value and behavior among nations, there is a larger possibility to be well succeeded in negotiations. The present investigation is structured in three stages: the theoretical framework, the study itself, and the final considerations. In the first stage, the subject is approached from the value-attitude-behavior construct and some collateral elements such as the beliefs and the culture within the commercial negotiation context. In the second stage, it is presented the study itself, exploratory in nature, which attempted to identify similarities and differences between Brazilian (N=134) and Argentinian (N=116) executives. For this purpose, a method with quali-quantitative resources was applied. The sample subjects (N=250) were submitted to a simulated commercial negotiation. Next, the Rokeach Value Scale (RVS) was applied in order to identify the respective executives’ value hierarchy. The negotiation results were obtained through the profits and the personal values through the mean of the degree of importance attributed to them. Finally, the existance of correlation between the negotiators’s axiological preferences and the negotiation results was verified. In the third stage, considerations were made concerning the findings, indicating that sex and age do not influence the negotiation results in both countries. However, other factors such as the negotiator role (buyer or seller), the culture of belonging and the respective motivations influenced the negotiation results. Brazilian executive profits were mainly motivated by necessity fullfilment (tolerance, self control and pleasure) while Argentinian executives were motivated by objective achievement (a sense of accomplishment, national security, and broadminded). On the other hand, Brazilian buyers obtained higher profits in the negotiation than Argentinian buyers, followed by Argentinian sellers and Brazilian sellers. Finally, suggestions are presented to improve investigations of this nature in the International Marketing field.

Este estudo aborda um tema relevante no atual contexto da economia mundial, onde aceleradas transformações no ambiente provocam mudanças de posições. A negociação comercial internacional tem merecido destaque entre a comunidade acadêmica, pelo desenvolvimento de uma série de pesquisas. No meio empresarial, pesquisar negociação torna-se excelente fonte de informação acerca das percepções dos negociadores quanto à realidade. Esta pesquisa consiste na realização de um estudo exploratório, com objetivo de identificar diferenças e semelhanças entre negociadores brasileiros e argentinos. No Brasil a pesquisa deu-se em Porto Alegre e sua região metropolitana, e na Argentina foram entrevistados executivos da Capital Federal e Província de Buenos Aires, totalizando uma amostra de 72 respondentes. De forma geral, os resultados obtidos nessa pesquisa demonstram o perfil sóciodemográfico, influência do status de comprador ou vendedor nos resultados da negociação e as características positivas e negativas dos negociadores na percepção dos respondentes. Tais resultados corroboram o próprio objetivo geral desse estudo.

[pt] A capacidade de negociar efetivamente é considerada uma competência crítica na administração moderna (Ertel, 2000). A negociação é parte constante do dia a dia de qualquer ser humano e sua importância é ainda maior para o administrador, pois este utiliza a negociação nos mais variados aspectos e das mais variadas formas em seu dia a dia profissional. Aos estudantes e praticantes da administração brasileiros que desejem se aprofundar nas teorias e práticas de negociação, desenvolvidas dentro ou fora do país, restam poucos caminhos: a busca do auto conhecimento através de artigos e livros, cursos particulares dentro e fora do Brasil ou cursos em Universidades estrangeiras. Sendo assim, o objetivo principal deste trabalho é descobrir como negociadores estratégicos brasileiros praticam a negociação, englobando seus pontos positivos e negativos, além de tentar descobrir como estes negociadores encaram a negociação no Brasil e como essa prática se relaciona com a teoria de negociação. Este estudo buscará responder a algumas das seguintes perguntas, vistas sob o ponto de vista de grandes negociadores brasileiros: que relação tem a prática da negociação no Brasil com as teorias de negociação mais conhecidas? Será que as mesmas técnicas e táticas desenvolvidas e utilizadas nos Estados Unidos são utilizadas no Brasil? Esta pesquisa partiu da idéia de que seria interessante, numa tentativa de aumentar a efetividade do negociador brasileiro e baseado na falta de estudos desenvolvidos localmente, entender como alguns grandes negociadores nacionais praticam a negociação, o que gostam de usar e encontrar do outro lado da mesa, assim como o que não gostam. / [en] The ability to negotiate effectively is one the most crucial ones in today`s business environment (Ertel, 2000). During his day to day a professional businessman or businesswoman will probably use negotiation on almost all aspects of any business. To the Brazilian professionals or students interested in deepening their knowledge of negotiation techniques there are only few paths available: self study, private courses both in and out of Brazil or negotiation courses in foreign Universities. That is one of the reasons why the main objective of this study is to shed some light on Brazilian strategic negotiators and their style, and also to try to find out what these negotiators think are the best and worst aspects of negotiating with Brazilians and foreigners. This work will try to answer the following questions, seen from the eyes of great Brazilian negotiators: what does the theory of negotiation used in Brazil have to do with the well-known international negotiation theories? Are the same techniques developed, mainly, in the United States used in Brazilian negotiations? One of the main ideas for this work is that, due to the lack of locally developed theories, it will be interesting to see how great Brazilian negotiators practice negotiation, what does their style have to do with well known theories and what do they like and dislike on a negotiation.

[pt] Na tentativa de sobreviver e prosperar num mercado supercompetitivo e num ambiente caracterizado por mudanças e incertezas como o atual, as organizações precisam ser capazes de mudar a si próprias. O mercado e o ambiente estão mudando numa velocidade cada vez maior exigindo que as organizações sejam ágeis em suas mudanças. No processo de implementação da mudança há uma série de negociações que vão definindo o rumo do que tinha sido previamente planejado. Dessa forma, se a organização não possui funcionários com competência em negociação a mudança pode demorar a ocorrer e não sair conforme o planejado. Esse trabalho aborda o modo como os profissionais atualmente estão negociando em seu ambiente de trabalho e se propôs a identificar as estratégias e táticas de negociação mais utilizadas pelos profissionais nos diferentes contextos de seu cotidiano. Trata-se de um tema que, embora seja objeto de interesse significativo na literatura internacional de gestão, não tem sido tão significativamente abordado nas pesquisas no Brasil. A pesquisa envolveu entrevistas com 13 profissionais com funções diferentes e de mercados variados. Os resultados mostraram que, entre os profissionais investigados há estratégias e táticas variadas de ação nas negociações, em função dos diferentes contextos. Foi possível, no entanto, identificar um conjunto de aspectos percebidos pelos indivíduos como importantes para o sucesso da negociação, envolvendo desde a preparação até a resolução de situações em que ocorrem impasses ou a necessidade de abandonar o processo. / [en] In order to survive and prosper in a very competitive market and in an environment characterized by changes and uncertainty like nowadays, the organizations need to be able change itself. The market and the environment are changing faster demanding the organizations to be more agile in their changes. In the process to implement the change there are a lot of negotiations that define the course of what had been planed before. So if the organization doesn t have employees with negotiation skills, the change might take longer to happen and it might not come as planed. This work s theme is about the way the professional are negotiating nowadays in their work and has the main goal of identifying negotiation strategies and tactics that the professionals use the most in the different contexts. Although the interest for this theme is very significant in the international management literature it have not been significantly broached in researches in Brazil. The research involved interviews with 13 professionals with different jobs and working in different markets. The results show that depending on the context there is a variety of strategies and tactics among the professionals investigated. It was possible to identify a group of aspects perceived by the individuals as important for the success of the negotiation, going through the preparation phase until situations when there is an impasse or when the person has to leave the process.

[pt] Partindo da hipótese de que é possível e desejável aprender comunicando e de que a aprendizagem mais eficaz se faz de forma colaborativa, descrevemos os comportamentos lingüístico-pragmáticos envolvendo estratégias de negociação de forma e de significado em um grupo de estudantes universitários de Português como Segunda Língua (PL2). Com um aparato teórico- metodológico que conjuga recursos dos estudos da Lingüística Aplicada ao ensino de Segunda Língua (L2), da Análise Interacional, da Didática de Línguas e das Tecnologias de Informação e Comunicação (TIC) aplicadas ao ensino-aprendizagem de línguas, analisamos os dados recolhidos em eventos de interação em chat como tarefa de sala de aula de Português como Segunda Língua (PL2). A análise revelou que: (i) as propriedades da comunicação exolíngüe, como a seleção de estratégias de comunicação e aprendizagem, mantêm-se na interação sob a forma escrita, no chat; (ii) a assimetria entre os participantes adquire um caráter catalisador de colaboração e de construção de conhecimento, como um contraponto à verticalidade professor-aluno, própria dos debates face-a- face em sala de aula; (iii) há uma relação entre as funções de Testagem de Hipóteses, Reflexão Metalingüística e Percepção que orientam a seleção de estratégias, o tipo de negociação verificado mais freqüentemente e o estágio de competência na línguaalvo em que se encontram os participantes; (iv) o chat apresenta-se como uma janela aberta para a produção lingüística e para os fazeres pragmáticos dos alunos de L2, desvelando o processo de construção individual e colaborativa de conhecimento em L2. / [en] Our main assumption is that it is possible and desirable to learn while communicating and also that the most effective learning is collaboratively constructed. Thus, we describe the linguistic-pragmatic behaviours involving strategies concerning negotiation of form and meaning within a group of students who are learning Portuguese as a Second Language (PL2). The theoretical and methodological framework includes studies in Second Language Acquisition (SLA), in Applied Linguistics, in Interactional Analysis, in Language Didactics and Computer Assisted Language Learning (CALL). It is under this scope that we analyse the collected data, which consist of interaction events taking place in a chat as a PL2 classroom task. he analysis suggests that: (i) the properties of the exolanguage communication, such as the selection of communication and learning strategies are still working in the interaction under the written form in the chat; (ii) the asymmetry between the participants is a catalytic factor for collaboration and knowledge construction. Asymmetry acts, then, as a counterpart to the top-down teacher-student relationship typical in classroom face-to- face discussions; (iii)taking account of the three major Swain´s functions - Hypothesis Testing, Metalinguistic and Noticing - guiding strategies selection, there is a relationship between these functions, the negotiation type, and the participants´ proficiency in the target language; (iv) the use of chat becomes an open window for the linguistic production as well as for pragmatic uses in PL2. The task of chat sheds light on the process of knowledge construction in Second Language (L2), which is simultaneously individual and collaborative.

Made available in DSpace on 2016-04-26T20:30:10Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Renato de Sousa Resende.pdf: 2820929 bytes, checksum: 3e7819768532b470f578af6614b7f2bc (MD5) Previous issue date: 2010-05-26 / The goal of this work is to discuss on the practice of the collective negotiation in the public service. It s ingrained, in the doctrine and predominant jurisprudence, the understanding that whoever works for the Public Administration doesn't have the ability to exercise the collective right to the collective negotiation, even though they are guaranteed the rights to the labor organization and the strike. The prevalent arguments are that the principle of the supremacy of the public interest, the strict observance at the principle of the legality and the absence of expressed mention in the constitutional text moves away the exercise of this right that possesses, without a doubt, democratic garments and it composes the picture of the public worker's syndical extensive and freedom exercise. Under this intention, they are rebutted, one by one, such arguments, demonstrating: (a) the titularity of the public interests is not, nowadays, state exclusiveness; (b) it doesn t justifies to appeal to a mere legalism, even so it s necessary an observance of a principle of the juridicity, where the normative force of the constitutional principles and the horizontal effectiveness and dimension objectifies of the fundamental rights get stronger; (c) the recognition of the collective negotiation of the public server as fundamental right and implicit constitutional principle, whose implantation duty competes, also, to the Administration. Last, it s been worth the experiences of the Compared Law, of the national initiatives and of the traditional treatment of the theme in the Labour Law for an attempt of conversion of the collective negotiation for the Administrative Law or for its placement as a category belonging to the General Theory of Law / O escopo deste trabalho é discorrer sobre a prática da negociação coletiva no serviço público. Encontra-se arraigado, na doutrina e jurisprudência predominantes, o entendimento de que aquele que trabalha para a Administração Pública não tem a faculdade de exercer o direito coletivo à negociação coletiva, muito embora lhe sejam garantidos os direitos à sindicalização e à greve. As argumentações prevalecentes são a de que o princípio da supremacia do interesse público, a observância estrita ao princípio da legalidade e a ausência de menção expressa no texto constitucional afastam o exercício deste direito que possui, sem dúvida, roupagem democrática e compõe o quadro do exercício livre e amplo da liberdade sindical do trabalhador público. Sob este intuito, são rebatidos, um a um, tais argumentos, demonstrando que: (a) a titularidade dos interesses públicos não é, hoje, exclusividade estatal; (b) não mais se justifica recorrer a um mero legalismo, porém é necessária a observância de um princípio da juridicidade, em que ganham corpo a força normativa dos princípios constitucionais e a eficácia horizontal e dimensão objetiva dos direitos fundamentais; (c) o reconhecimento da negociação coletiva do servidor público como direito fundamental e princípio constitucional implícito, cujo dever de implementação compete, também, à Administração. Por último, vale-se das experiências do Direito estrangeiro, das iniciativas nacionais e do tratamento tradicional do tema no Direito do Trabalho para uma tentativa de transposição da negociação coletiva para o Direito Administrativo ou para sua colocação como categoria pertencente à Teoria Geral do Direito