Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 18/5/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / Se desarrollará un plan de negocios que permita evaluar estratégica y económicamente la empresa de asesoría inmobiliaria Global Investments la que tiene por objetivo cautivar a clientes chilenos que deseen invertir en propiedades como método de aumento de patrimonio, asesorándolos en la compra de viviendas en la ciudad de Miami para posteriormente ofrecerles un segundo servicio por concepto de administración de las rentas de éstos bienes inmuebles. La motivación viene dada por la baja de precios de adquisición de viviendas en USA como consecuencia de la crisis Subprime del año 2007, provocando que el mercado inmobiliario estadounidense sea accequible a la demanda chilena. Se identificará el comportamiento de la industria inmobiliaria en Chile de manera de detectar si existe interés suficiente en la compra de propiedades. Como segunda etapa, se analizará el mercado inmobiliario en USA, particularmente en el sector de West Palm Beach, Miami-Florida de manera de detectar si existe oferta suficiente para la demanda interna y extranjera, conocer cuáles son los precios de viviendas hoy y como se comportarán mediante proyecciones para años futuros. Esto último se estudia en el modelo inmobiliario Los Cuatro Cuadrantes . Además, se examina el marco regulatorio a través del Tratado de Libre Comercio entre ambos países para la Doble Tributación. La metodología utilizada consistió en un análisis estratégico mediante las Cinco Fuerzas de Porter y un análisis FODA. Esta última metodología permitió analizar las fortalezas y debilidades de la organización, así como evaluar las oportunidades y amenazas que presenta Chile y USA a la hora de invertir en un bien inmueble. La propuesta de valor del modelo de negocios será realizada mediante la metodología Canvas que permitirá definir un producto que satisfaga la necesidad de inversión del cliente, estableciendo cuál es el segmento o mercado objetivo de la empresa. Se diseñó el Plan de Marketing y conjuntamente se evaluó el Plan de Operaciones, en donde se estableció la necesidad de contar con partners estratégicos en Estados Unidos a través de empresas corredoras de propiedades y oficinas de abogados especialistas en Real Estate. Luego, se desarrolló la estructura organizacional y los costos asociados a su implementación. Se elaboraron las proyecciones de ventas de acuerdo a los segmentos analizados y las particularidades del mercado objetivo, determinando los flujos de ingresos y costos. En ese sentido, la industria inmobiliaria en Chile se encuentra rentando actualmente entre un 5% a un 6%, donde en el presente plan de negocios, se utilizará una tasa de descuento anual de un 12% dado que se trata de un proyecto nuevo, el que representa mayor riesgo de inversión. Por otra parte, se evaluará a la empresa utilizando el Método de Valorización de Nuevas Empresas (MVNE) por un periodo de 10 años, el que sumado al concepto de financiamiento puro y en un escenario base, se obtuvo un resultado financiero de un VPN Total del flujo de caja de UF 5.323 y un TIR de 16,48%, siendo esto rentable. La recomendación es implementar este plan de negocios y desarrollar la empresa Global Investments.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 7/4/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / Con más de 25 años de existencia, Transformational Partners S.A., prestigiosa consultora de transformación organizacional y recursos humanos, evalúa emprender rumbo hacia la internacionalización de sus operaciones en Latinoamérica, específicamente en Perú durante el año 2012. Los resultados de la empresa parecen positivos y existe alta expectativa a nivel de Gerentes y Directores por implementar esta alternativa. No obstante, ¿cómo son evaluadas las condiciones de entorno para la realización de este proyecto?, ¿TPSA cuenta con las capacidades (capabilities) necesarias para asegurar el éxito en el exterior?, ¿existen otras opciones a las que los Directores de TPSA puedan optar, en momentos de una decisión estratégica? Los acontecimientos relatados en este caso de negocios trascurren a fines del año 2012, cuando se considera la oportunidad de abrir una nueva oficina fuera de Chile, por lo que la plana directiva de TPSA se ha reunido a evaluar qué tan viable es esta opción y las posibilidades de implementación. En este contexto, se abre la posibilidad de realizar una análisis estratégico, considerado elementos de entorno a la organización, tales como los Factores Generales y Análisis de las 5 Fuerzas. A nivel de capacidades (capabilities) internas, la organización debiese considerar un análisis de Cadena de Valor, identificando recursos, capabilities, en busca de la definición de su Ventaja Competitiva al interior de la industria. Finalmente, la organización puede considerar tres estrategias genéricas de crecimiento, entre las que se cuenta la internacionalización, a la cual será posible poner un mayor énfasis en el análisis considerando la información provista en el caso. Las conclusiones derivadas del análisis previo resultan en no dar curso a la opción de internacionalización, debido al alto riesgo de una incursión fallida en el país objetivo. El presente documento provee de un Marco Conceptual base para responder las preguntas antes planteadas, con formato validado a nivel internacional en la aproximación a casos de negocios de carácter estratégico. En segundo lugar, el Caso de Negocio de TPSA presenta la información básica necesaria para la realización, por parte del lector o estudiante(s), de un análisis estratégico a nivel de entorno e interno a la organización, la generación de alternativas estratégicas y recomendaciones para su implementación. En tercer lugar, se provee de Notas Docentes posibles de ser utilizadas, a modo de guía, en el desarrollo de las actividades de enseñanza-aprendizaje derivadas del Caso de Negocio propuesto y la metodología de abordaje revisada en el Marco Conceptual previo. Finalmente, se incorpora una sección de Discusión y Aprendizajes derivados de la realización de esta tesis, con énfasis en la transferencia de las herramientas y metodología de análisis de casos ocupados actualmente en contextos internacionales y con experiencia en su abordaje.

Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnologías de Información / El presente trabajo corresponde al estudio de la Gestión del Outsourcing de Compras de la empresa Ariba-Quadrem, actualmente empresa SAP. Esta empresa es una plataforma de negocios que conecta globalmente a las compañías con sus proveedores y contratistas, a través de procesos y tecnologías, que buscan mejorar la eficiencia, los costos y la transparencia de la cadena de abastecimiento. La problemática que aborda esta tesis se refiere a que la actual operatoria basada en esta plataforma electrónica no es un apoyo completo a las necesidades de integración de la compañía con sus clientes, principal estrategia de la organización. El sistema de la empresa, más bien, son aplicaciones puntuales que resuelven problemas específicos, sin una integración entre ellas, que facilite el proceso de negocio. Para abordar esta situación, se realizó un exhaustivo análisis de procesos de la organización, utilizando la metodología de Patrones del Profesor Oscar Barros; y una investigación de las tecnologías existentes en el mercado que puedan resolverla. De lo anterior, se determinó que, dada la estrategia de la organización, en cuanto a lograr ser solución integral para las necesidades de sus clientes, a través de sus procesos de negocio, obligatoriamente se necesita tener coordinados sistemas y personas. Esto se logra con la integración de un BPMS (Business Process Management System) a la plataforma tecnológica actual. Este sistema es un conjunto de componentes (motor de workflow, administrador de roles y usuarios, manejo de documentos, administrador de reglas de negocio, entre lo más destacado) que permite administrar un proceso de negocio y lograr coordinación entre los usuarios. Finalmente, se puede expresar que de este estudio, surgen varias conclusiones, que detallarán en su capítulo correspondiente. Estas se centraron en el BPMS, dada su adecuada estrategia y filosofía de abordar los procesos de negocio, en particular como resuelve la problemática en cuestión (gestión de outsourcing de compras). Apoyando la labor de los compradores mediante el ofrecimiento de información elaborada, y la de los líderes de cuenta, facilitándoles elementos para controlar la gestión, tales como tiempos de ejecución de tareas y estado del proceso. Además, esta tecnología ofrece complementos no cubiertos por las funcionalidades actuales de la plataforma, como conexión entre sistemas. Todo lo anterior, se traduce en beneficios para la organización en cuanto a disminución de costos de procesamiento de cada posición de los pedidos de los clientes, y también del costo de adjudicación a proveedores, dado por necesitar menos horas para procesar la información. De lo anterior, se concluye que todas estas bondades solucionan las necesidades estratégicas de integración de esta organización, y son una alternativa atractiva para cualquier empresa con necesidades similares o que quiera administrar efectiva y eficientemente su proceso de negocio, y mantenerse competitiva en el actual exigente entorno.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 8/5/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / Este trabajo de tesis tiene como objetivo desarrollar un plan de negocios que permita evaluar la exportación a la provincia de Quebec, Canadá, de berries orgánicos certificados provenientes del sur de Chile por parte de la empresa chilena AGROILS CHILE S.A. El proyecto se ve impulsado por la inquietud de la empresa de explorar nuevos mercados. Otro factor es que Chile presenta una oferta de berries llamados súper fruits con alto contenido nutricional que, producidos bajo certificaciones orgánicas y de responsabilidad social, son el producto perfecto para el mercado canadiense. Las exportaciones están orientadas al segmento HORECA (Hoteles, Restaurantes y Catering), donde en el subsegmento restaurantes posee un tamaño de USD 74 millones en Canadá, y de USD 20 millones en la provincia de Quebec. El mercado canadiense en un mercado altamente receptivo a productos exportados con altos contenidos nutricionales y orgánicos. El público objetivo es adulto joven con ingresos medio alto que está dispuesto a pagar por calidad. La metodología utilizada para realizar este trabajo consistió en primer lugar en un análisis de factores medioambientales a través de la herramienta PESTEL, y el análisis estratégico de las cinco Fuerzas de Porter. Esta metodología permitió evaluar las oportunidades y amenazas que presenta el país. Adicionalmente, existe una revisión de la producción de berries a nivel mundial y la revisión de los principales competidores a nivel nacional e internacional. Para evaluar la propuesta de valor, se elaboró un modelo de negocios bajo la metodología CANVAS, donde destaca la proposición de valor de productos con una huella de producción sustentable y sostenible. La estrategia de marketing apunta a generar presencia en el mercado canadiense, apoyándose en instituciones nacionales como ProChile y la búsqueda de un socio estratégico como los intermediarios o brokers canadienses. Se plantea una etapa de pilotaje para la inserción en el mercado canadiense trabajando el primer año con un prestigioso hotel de Quebec. Paralelamente se evaluó económicamente esta proyecto en un horizonte de 5 años utilizando una inversión de USD $34.745, obteniendo de él un VAN positivo de USD $68.378,92 y una TIR de 79% utilizando una tasa de descuento del 12%, haciendo rentable el proyecto. Por otro lado, se elaboraron las proyecciones de ventas de acuerdo a los volúmenes de producción definidos. La recomendación es implementar este plan de negocios y evaluar otros posibles mercados en Canadá aumentando las cantidades exportadas y ofreciendo otros productos en la gama de productos orgánicos.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 23/6/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / China LatinAmerica Trading Company o CLATC, es una empresa con más de cinco años de experiencia como comprador internacional en Asia para empresas de la industria de la construcción y tecnología en Chile. Esta empresa posee experiencia en la búsqueda de soluciones competitivas en precio y calidad, este conocimiento en el mercado ahora lo que quiere aprovechar en la industria minera de Chile. Esta industria posee desafíos en mejorar su competitividad en costos, pero al mismo tiempo posee altas exigencia de calidad de producto y servicios de postventa. Es por esto que CLATC crea una nueva línea de negocios, la cual estará dedicada a la conexión de estas necesidades de la industria minera con las soluciones que entrega el mercado asiático, especialmente el de China y en menor medida Corea del Sur, Japón y Vietnam. Mediante un trabajo de Internship presencial de seis semanas en la empresa, las cuales comprendieron cuatro semanas de visitas a fábricas de China continental y dos semanas de trabajo en la ciudad de Hong Kong, se realizó un modelo de negocios utilizando el modelo Canvas propuesto por Alexander Osterwalder. Para este modelo de negocios se utilizó el conocimiento adquirido durante las visitas a fábricas de China continental y al conocimiento en el funcionamiento de la industria minera, lo que ayudó a moldear un modelo de negocios que involucra la forma de trabajar de los proveedores en Asia y de la mayoría de las empresas de la Industria Minera en Chile. En este modelo de negocios se detallan las categorías de productos que el mercado puede ofrecer a la industria minera y los segmentos de clientes en los que CLATC se enfocará, se detalla cómo mediante dos tipos de servicio de compras de productos (Uno basado en servicios spot y el otro en servicios de agencia internacional de compra con contrato) la empresa ofrece sus propuestas de valor asociadas a la experiencia en el mercado asiático, a las ventajas de contar con oficinas en China, control de calidad en fábricas, entrega oportuna de productos, bajas comisiones de venta y servicios de postventa garantizados. Mediante la creación de lazos de confianza que la empresa quiere adquirir con los proveedores en Asia y nuestros clientes en Chile, se detalla cómo los canales de distribución y comunicación deben trabajar para una exitosa entrega de nuestras propuestas de valor. Además se explica cómo con un sistema de pricing de incentivos a compra de altos montos y a un sistema de costeo basado principalmente en nuestras operaciones comerciales en China y Chile este negocio tiene un alto potencial de exitoso funcionamiento. Por último se detalla cómo las visitas a fábrica fueron útiles para la identificación de potenciales productos a ofrecer, potenciales proveedores a trabajar y para la creación de este modelo de negocios, en la cual la experiencia vivida en terreno hace única esta experiencia y trabajo.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La industria minería está pasando por una etapa de contracción transversal debido al estado de la economía mundial y la especulación sobre el futuro del mundo y como éste se desarrollará próximamente en relación a los consumos de materias primas, asociado fuertemente a que posición tendrá China en el consumo de materias primas los próximos años. Esto se refleja en la postergación, y en otros casos cancelación, de nuevos proyectos de explotación minera, situación que repercute en todos los niveles involucrados en el negocio minero, desde proveedores de equipos y servicios de ingeniería, hasta las empresas mineras mandantes que han visto disminuidos sus ingresos en los últimos años debido a estos factores en la economía mundial. Esta situación obliga a la industria minera a replantear su manera de desarrollar el negocio, apareciendo una serie de iniciativas o metodologías que buscan revertir la tendencia negativa en los distintos indicadores del negocio. Dentro de todas las alternativas existentes que permiten dar sustentabilidad al negocio, la innovación aparece como un elemento en general ausente dentro de este negocio y no así en otros sectores productivos, donde puede a llegar formar parte de la cultura organizacional de algunas compañías. Con la realización de este trabajo se busca impulsar el concepto de innovación dentro de una industria muy enfocada en la operación del hoy y no necesariamente pensando en el futuro, utilizando como método la generación de modelos de negocios con la metodología "Canvas". Se espera que con esto se facilite la adopción de una cultura de innovación dentro de un negocio muy reacio a estas inversiones, pero entendiendo sí que la innovación no necesariamente se debe relacionar con inversiones en nuevas tecnologías, sino que cualquier iniciativa ordenada y planificada por muy pequeña que sea, y que permita mejoras marginales a los procesos existentes, ya es innovación debido a que genera un valor agregado a un proceso que antes no estaba presente.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 17/8/2020. / Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Se desarrolla el plan de negocios de Brass Chile S.A. para crear una spin-off dedicada a los servicios de Integridad de Tuberías . El sistema de transporte por tubería o pipeline es crítico puesto que tiene altas tasas de utilización, superior al 98% del año, y en muchos casos, prácticamente toda la producción de las compañías se transporta por este sistema. Aunque los pipelines tienen altas tasas de seguridad debido a que han sido diseñados y construidos de acuerdo a códigos internacionales y a las buenas prácticas de la ingeniería, esto no impide que igualmente puedan fallar. Por otro lado reducciones importantes en la producción de algunas compañías mineras han cambiado los lineamientos directivos, los que actualmente se orientan hacia la mejora de los niveles de seguridad y productividad. A través de la adaptación de metodologías existentes en la industria del petróleo y gas, los servicios de integridad que se presentan en este plan de negocios permiten disminuir la probabilidad de ocurrencia de una falla en los sistemas de impulsión. El valor que recibirá el cliente se genera a través de mayor confiabilidad en la operación, mayor eficiencia y eficacia de las operaciones y el aplazamiento del reemplazo de la tubería. El mercado potencial contempla todas las empresas que utilizan como medio de transporte un concentraducto, relaveducto, acueducto, gasoducto u oleoducto. Sin embargo, el target corresponde a las empresas de la gran minería con las que BRASS mantiene una sólida red de contactos. El servicio completo de integridad ha sido particionado en tres etapas secuenciales: auditorías que incluyen la recolección de datos y el diagnóstico; la medición y evaluación de la integridad; y apoyo a las reparaciones o rehabilitación del pipeline. Además, se consideran servicios complementarios de mantenimiento y entrenamiento de operadores. Los servicios implican el desarrollo de estudios y evaluación mediante software en las oficinas de BRASS. También se contempla la subcontratación de empresas especialistas en medición de espesores y construcción de pipeline. Considerando un pronóstico de ventas y una tasa de descuento de 20% anual, el VAN después de impuestos para los primeros 5 años es de 366 UF y la TIR resultante es de 20,8%. Se requiere una inversión inicial de 9.059 UF para desarrollo de software y promoción. El payback o período de retorno se produce al finalizar el quinto año. El punto de equilibrio resultante se produce cuando se alcanzan aproximadamente las 9.550 UF en ingresos netos vendidos, el cual se alcanzaría a partir del séptimo trimestre, antes de cumplir dos años de operaciones. La cantidad de UF vendidas tiene un equivalente en más de 5.000 HH de ingeniería. También se realiza un análisis de sensibilidad de Montecarlo considerando variaciones en los ingresos, precio de venta, costo de la ingeniería y tasa de interés de corto plazo. El análisis indica que la probabilidad de que el VAN después de impuestos resulte positivo es de 74%. Considerando la propuesta de valor, el análisis financiero positivo al termino del quinto año y la importante diversificación en los servicios de BRASS, se recomienda implementar la spin-off de servicios de integridad.

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Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El presente Plan de Negocios presenta la posibilidad de Importar y Comercializar Vinos desalcoholizados. Esto debido a que existe un nicho de mercado que aún no ha sido explotado, siendo una gran oportunidad para entregarles una solución a los consumidores afectados por la ley de “tolerancia cero”. La ley de “tolerancia cero” imposibilita en cierta forma a que las personas puedan manejar con cierto grado de alcohol ya que las penas son muy severas. Esto genera que los consumidores busquen nuevas alternativas para darle solución al problema, siendo una de estas alternativas la venta de vinos desalcoholizados. Hoy en día, la ley es muy estricta y castigadora, además del cambio en la cultura que se está dando en Chile, hace que ahora sea el momento preciso para explotar el mercado. Teniendo en cuenta lo anterior, hace que este último sea muy atractivo. Los productos se van a distribuir al mayor número de restaurantes y bares ubicados en el sector Nor-Oriente de Santiago, específicamente a las comunas de Las Condes, Lo Barnechea, Providencia, Vitacura y La Reina. A los cuales asisten hombres y mujeres mayores de 18 años, teniendo como preferencia personas que estén en un rango de entre 30 y 65 años La industria en la cual competiremos será en la de bebidas desalcoholizadas. De acuerdo a lo investigado, esta industria está empezando a ser explotada y no se tiene mucho conocimiento en cuanto a la producción y beneficios de estas. Se realizó un análisis de la industria a través de las 5 fuerzas de Porter. Se concluyó que el poder de los compradores es bajo, el poder de los proveedores alto, la entrada de nuevos competidores baja, el poder de los sustitutos alto y el poder de los competidores bajo. Finalmente, considerando el contexto que se ha dado hoy en día en Chile, podemos decir que la industria es altamente atractiva. Además de esto se hizo un análisis FODA y estrategia competitiva. Para el Plan Marketing se hizo una estrategia de posicionamiento clave, donde como empresa buscamos ser los referentes máximos de esta nueva industria, entregando un servicio y productos de calidad de manera de estar presente en todos los restaurantes y bares a los cuales nos queremos dirigir. Al ser un producto innovador y nuevo dentro del mercado, es importante Universidad de Chile Facultad de Economía y Negocios Seminario de Título – Ingeniería Comercial Mención Administración 7 tener un logotipo que caracterice estos elementos. De esta forma se realizó un mix promocional, de manera de que por el esfuerzo de venta se llegue de la mejor forma posible a los consumidores finales. El equipo emprendedor estará compuesto por 2 personas que durante toda su vida han querido emprender juntos. En este caso uno de ellos encontró esta oportunidad de negocio y se logró identificar un mercado que todavía no ha sido explotado. A través de las capacidades, habilidades y conocimientos de cada uno quieren aprovechar de nicho de mercado para satisfacer las necesidades de las personas que buscan nuevas alternativas de consumo. Existen distintos riesgos a considerar como la alta competitividad en la Industria del Vino, el ingreso al rubro de marcas internacionales, posibles cambios en las leyes impuestas por el SAG y nuevas alternativas para hacer frente a la ley de “tolerancia cero” Luego del análisis de demanda, proyecciones de venta, ingresos y costos, se obtiene que el proyecto sea muy tentador para los inversionistas. Claramente es una buena oportunidad negocio y es la hora de tomar cartas en el asunto para llevarlo a cabo.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / En un entorno donde las nuevas tendencias, la competitividad y la innovación provocan cambios en el comportamiento de los consumidores, se vuelve fundamental el desarrollo y adopción de estrategias para que las empresas puedan crecer y sobrevivir. Es por ello que este estudio, busca continuar con el trabajo de tesis realizado por Marcelo Parra, Daniela Núñez y Francisco Villegas en 2011, como parte de la primera fase del proyecto FONDECYT N°11100613, con el fin de profundizar y validar un modelo que por medio de las variables; Grado de Orientación al Valor del Cliente por parte de la Fuerza de Ventas, Grado de Orientación al Mercado, Ética, Valor de Marca y TIC’s; mida el impacto de estas variables en el Desempeño Organizacional, con el objetivo de identificar las variables con mayor influencia y con ello, potenciales de mejora en el desempeño de empresas chilenas. Por ende, el problema de investigación planteado para guiar este estudio es: ¿Qué variables son importantes en la gestión de Marketing y Ventas, para mejorar el desempeño de las empresas en Chile? Como una primera búsqueda para responder al problema planteado, se realiza una investigación de carácter exploratorio, basada en la recolección de material bibliográfico para construir el modelo. El modelo propuesto está conformado por las variables mencionadas con anterioridad, que a su vez, están constituidas por indicadores ya validados en estudios previos. Grado de Orientación al Valor del Cliente por parte de la Fuerza de Ventas, está compuesto por Satisfacción Laboral, medido a través de Involucramiento en el trabajo, Ambigüedad (Conflicto) de Rol y Política de Incentivos; el Grado de Orientación al Mercado, es medido a través de la Cultura Organizacional Orientada al Mercado, constituida por Orientación al Valor del Cliente, Orientación a la Competencia y Coordinación Interfuncional; Ética y Valor de Marca son medidos directamente por nueve y seis preguntas respectivamente; y finalmente, TIC’s constituida por los ítems Uso, Expectativas de Desempeño, Expectativas de Esfuerzo, Calidad de Servicio Percibida por el Cliente, Recursos Complementarios, Desempeño en los Procesos de Negocio, Recursos TIC y Desempeño Organizacional. Posterior a la investigación exploratoria, se realiza una investigación de carácter cuantitativo, utilizando como método de recolección de datos una encuesta auto-administrada presencial. La muestra está conformada por 514 elementos, donde el 74,1% del total de encuestados son hombres. Los rangos etarios predominantes, corresponden a un 43,4% entre 25 y 34 años de edad; y a un 43,8% entre 35 y 44 años. Además, todos los individuos encuestados cuentan con títulos profesionales, y alrededor del 60% de la muestra, se desempeñan en cargos de mandos medios y altos de empresas en Chile, de diversos sectores económicos, como Servicios financieros y bancarios, Servicios de Consultoría, Servicios Tecnológicos, Educación, Publicidad, Telecomunicaciones, Industria química, entre otros. El 44,6% de la muestra cuenta con una experiencia laboral inferior a 3 años dentro de la empresa en que trabajan, siendo en promedio 1,7 años en promedio de experiencia laboral para este porcentaje de la muestra. Para analizar la información recopilada a través de la muestra descrita, primero, se realiza un Análisis Factorial Exploratorio, con el fin de determinar la relevancia y fiabilidad de los ítems que componen a cada variable latente, puesto que la selección de los indicadores para conformar cada constructo no han sido confirmados. Posteriormente, se realiza un Análisis Factorial Confirmatorio, para comprobar o refutar el contenido del análisis anterior, y para establecer posteriormente, el modelo definitivo. De las hipótesis planteadas en esta investigación, se puede concluir que se corrobora la influencia de GOVCFV, COOM, VM y EE sobre DO. Por otro lado, con respecto a ATICs, se corroboran varias de las relaciones que propone la literatura, exceptuando EXPE y CSERV. De lo anterior, se propone que las empresas deberían gestionar de manera más eficiente sus estrategias para adoptar una mayor orientación al valor del cliente por parte de la fuerza de ventas, sugiriendo que las empresas debiesen instaurar políticas que incentiven los comportamientos coordinados para diseminar información de mercado,orientándose también a la competencia, y utilizando canales de comunicación efectivos, que transmitan conocimiento sobre su marca y su cultura ética, y adoptando las tecnologías de información y comunicación, si buscan influir su desempeño organizacional.