La recherche vise à identifier des configurations de contrôle en milieu industriel qui tiennent compte de l'organisation achat des entreprises clientes. Une méthodologie par études de cas est mise en oeuvre. La recherche conduit à l'élaboration d'une matrice présentant quatre configurations de contrôle client-fournisseur en fonction de l'environnement achat (en termes de dépendance réciproque client-fournisseurs): vassalité, partenariat, seigneurie et marché. Les résultats suggèrent que, pour une même relation client-fournisseur, différentes modalités relationnelles peuvent se combiner (e.g. la confiance et l'opportunisme) selon le niveau des acteurs impliqués.

La montée en puissance des enjeux environnementaux incite les industriels de la mécanique à intégrer la dimension environnementale dans le processus de conception de leurs produits. Un nouveau contexte de conception émerge : les fournisseurs sont de plus en plus fortement impliqués dans les processus de leurs clients. Ils atteignent, de ce fait, un niveau de responsabilité élevé et peuvent, par leurs actions, fortement influencer la performance environnementale d’un système final. Il devient ainsi nécessaire de favoriser l’intégration de la dimension environnementale au sein des relations entre clients et fournisseurs. Cette intégration se confronte à trois verrous majeurs : (1) un verrou organisationnel qui est lié le déficit d’intégration de l’environnement au sein des différents niveaux hiérarchiques d’une organisation, (2) un verrou opérationnel qui concerne le manque d’expertise environnemental, limitant la pérennité de l’intégration la dimension environnementale dans le processus de conception des entreprises, (3) un verrou relationnel qui est lié à une relation déséquilibrée entre clients et fournisseurs. Nos travaux aboutissent au développement de la méthode GECO (Gestion de L’Environnement dans la relation Client/fOurnisseur). Elle se destine à l’accompagnement des entreprises de la mécanique dans une gestion cohérente, pro-active et sur-mesure de la dimension environnementale avec leurs clients et fournisseurs. D’abord, elle permet d’établir le diagnostic des enjeux environnementaux clients devant être pris en compte à court et à long terme. Le but est de faire apparaître les enjeux nécessitant une montée en compétence rapide afin d’anticiper les futures évolutions sectorielles. La méthode propose, dans un seconde temps, un ensemble d’actions et d’outils d’éco-conception à mette en place afin d’accompagner cette montée en compétence. Enfin, la méthode GECO assiste la formalisation d’une stratégie environnementale adaptée aux profils de maturité des fournisseurs. La méthode a été expérimentée en milieu industriel au cours de deux cas d’étude réalisées, pour l’un, chez un grand systémier du secteur ferroviaire et, pour l’autre, avec le concours d’une petite entreprise du secteur de la défense. La pertinence de la méthode a ainsi été confirmée, notamment en ce qui concerne la partie diagnostic. / The increase of the environmental issues drives to the integration of the environmental dimension in the product design process of companies of the mechanical industry. This process has widely evolved for the last decades, since suppliers are more deeply involved into their clients' process. As they reach a high level of responsibility, they may heavily influence the product environmental performance of a final system. Hence it is required to improve the integration of the environment in the client/supplier relationship. This integration is however limited due to three main issues : (1) an organizational issue linked the low integration of the environment in corporate hierarchical levels, (2) an operational issue which refers to the reduced environmental expertise which limits the long-term integration of the environment in the product design process, (3) a relational issue which concerns the unbalanced relationship between clients and suppliers. Our research work leads to the method GECO (Management of the Environment in the Client/Supplier relationship). It supports mechanical companies though a consistent, pro-active and tailor made approach within the management of the environment with clients and suppliers. First, the method allows companies to visualize the growing clients’ environmental issues they would potentially have to face up in short and long term. Thus it provides strategic information to focus the efforts on the relevant environmental issues. Second, the method provides a roadmap which guides companies with the choice of the relevant methods and tools to respond to the clients’ requirements. Finally, the method GECO supports the elaboration of an environmental strategy adapted to the suppliers' maturity. The method was experimented though two study cases with a large company from the railway industry and a small company of the defense sector. The relevance of the method has been confirmed, especially the diagnosis part.

L'implication de fournisseurs dès la conception des produits est perçu comme un avantage compétitif par de nombreuses entreprises. Ces dernières souhaitent donc faire évoluer certaines de leurs relations fournisseurs vers des pratiques plus collaboratives en conception. Ce travail de recherche apporte une contribution en matière d'implication des fournisseurs en conception collaborative. Il a été réalisé dans le cadre d'un projet multipartenaire, impliquant les directions achats et techniques de six industriels "clients" - BioMérieux, Bosch Rexroth Fluidtech, Salomon/Mavic, Schneider-Electric, SNR et Somfy. Il vise à accompagner ces entreprises situées en Rhône-Alpes dans la mise en oeuvre de cette démarche avec leurs fournisseurs clés. Co-piloté par un partenaire institutionnel, Thésame, ce projet de recherche présente de plus un enjeu territorial fort. Un nouveau paradigme d'évaluation est proposé afin d'évaluer la performance de la relation et non plus seulement la performance du seul fournisseur. Ce travail de recherche propose un ensemble de modèles et outils associés permettant de construire et piloter une relation client/fournisseur performante en conception collaborative. Une posture épistémologique constructiviste couplée à une démarche de recherche-action ont été mises en oeuvre. Cette approche nous a permis à la fois d'enrichir la compréhension académique relative à l'activité de conception étendue et de proposer des outils opérationnels à destination des praticiens, à savoir : un modèle d'évaluation de l'aptitude du client à co-concevoir avec un fournisseur, un modèle d'évaluation de l'aptitude du fournisseur co-concevoir avec un client, un modèle d'évaluation de la performance de la relation dans un projet de Développement de Produit Nouveau (DPN) collaboratif

La connaissance étant au coeur de la création et du développement d’un avantage concurrentiel à travers l’innovation, la capacité des organisations à absorber les connaissances en provenance de l’extérieur est aujourd’hui devenue critique. Cette recherche soutient que le déclenchement et le développement d’un processus d’absorption ne peuvent résulter des seuls efforts organisationnels internes. Elle vise à comprendre la façon dont les services marchands à forte intensité de connaissances (Knowledge-Intensive Business, KIBS) peuvent améliorer le processus d’absorption de leurs clients.En se basant sur l’approche par les capacités dynamiques, cette recherche met en évidence la nécessité de prendre en compte : (1) les conditions d’émergence et du développement de la capacité d’absorption ; (2) le rôle des organisations externes dans le processus d’absorption. Cette thèse sur travaux repose sur un article théorique et trois articles empiriques qui s’appuient sur une méthodologie qualitative d’études de cas multiples dans le secteur du conseil en conception innovante.Cette thèse donne lieu à trois contributions majeures en faisant émerger : (1) la notion de « capacité d’insémination » du KIBS qui adopte, sélectionne,contextualise et préserve les connaissances afin de faciliter le déclenchement et le développement d’un processus d’absorption de la part de son client ; (2) les correspondances entre la capacité d’insémination des KIBS et la capacité d’absorption de leurs clients ; (3) l’accompagnement par le KIBS des activités de co-production du client, critiques en conception innovante. Au final, cette recherche contribue à la littérature en sciences de gestion et en management stratégique sur la capacité d’absorption et l’innovation. Les résultats débouchent sur des recommandations managériales visant à développer la capacité d’absorption des entreprises au travers de la relation de service et de conseil. / With knowledge at the heart of the creation and maintenance of competitive advantage through innovation, an organization’s ability to absorb external knowledge is critical. This research supports the idea that the initiation and perpetuation of a knowledge absorption process are not only the result of internal organizational efforts. It aims to improve understanding of how Knowledge-Intensive Business Services (KIBS) can enhance their clients’ absorption process. Based on the dynamic capabilities approach, this research highlights the need to take into account: (1) the conditions that will enable the initiation and perpetuation of a knowledge absorption process; (2) the role of external organizations into absorption process. This Multi-Monograph Thesis is composed of one theoretical article and three empirical articles utilizing qualitative multiple-case study methodology in the field of innovative design consulting. This thesis leads to three major contributions: (1) the notion of the “insemination capacity” of KIBS, which is the ability to adopt, select, contextualize and preserve knowledge so as to initiate and perpetuate a knowledge absorption process; (2) the connections between absorptive and insemination capacities; (3) the guidance provided to a client’s co-production activities in the context of innovative design. Ultimately, this research contributes to Management Sciences and Strategic Management literature on absorptive capacity and innovation. It also provides recommendations to managers on how to develop absorptive capacity through the service and consulting relationship.

Le transfert interorganisationnel de connaissances a un intérêt central à la fois comme sujet académique et dans la pratique des affaires. Cependant, les conséquences du transfert interorganisationnel sur la firme émettrice restent méconnues. Notre recherche tente de combler cette lacune et vise deux objectifs complémentaires. En premier lieu, elle vise une meilleure compréhension des effets du transfert interorganisationnel de connaissances et de leur utilité pour la firme émettrice, et en second lieu, elle cherche à identifier les facteurs qui facilitent ou entravent ces effets.Nous avons adopté une démarche scientifique exploratoire structurée en deux parties. La première partie est classiquement consacrée à une revue de littérature visant à la construction d’un modèle théorique de recherche, et la deuxième permet de confronter le modèle théorique à la réalité empirique.Les données recueillies auprès de 126 relations client-fournisseur dans l'industrie française ont fait l’objet d’analyses statistiques quantitatives. A partir de ces éléments, l’étude fournit une vérification empirique de l'importance du transfert interorganisationnel de connaissances. Elle identifie notamment la distance cognitive entre les partenaires, la qualité de la relation, la capacité de l’émetteur, la portée du transfert de connaissances et la mise en adéquation des connaissances transférées comme des facteurs essentiels au succès du transfert. En outre, notre recherche apporte une valeur prescriptive pour les praticiens qui cherchent à développer un transfert de connaissances efficace et efficient dans le cadre de la relation client-fournisseur. / The interorganizational knowledge transfer is central for both scholars and practitioners. However, despite the attention given to the importance of this subject from different viewpoints and in different contexts, the effects of interorganizational transfer on the source firm (the sender) remain unclear. Our research attempts to fill this gap and has two complementary objectives: understanding the effects of interorganizational knowledge transfer and their usefulness for the source firm, and identifying factors that facilitate or inhibit these effects.To achieve these goals, we adopted an exploratory approach structured in two parts. The first part is dedicated to a literature review to construct a theoretical model of research, and the second allows us to compare the theoretical model to empirical reality.The study is a part of the interpretive paradigm. Data collected from 126 customer-supplier relationships in the French industry were analyzed through various statistical techniques.The study provides empirical verification of the importance of inter-organizational knowledge transfer. It also identifies the cognitive distance between partners, the quality of the relationship, the sender capability, the scope of knowledge transfer and the alignment of knowledge transfer as key factors in the success of the transfer. Finally, our research provides prescriptive tools for experts who aim to develop an effective and efficient knowledge transfer in the context of customer-supplier relationship.