Abstract This study examines stakeholder interactions in the context of cross-functional software productization. This research aims to increase theoretical and empirical understanding of interactions in software productization. The theoretical framework consisted of the stakeholders of software productization, their key functions and the elements of interactions such as communication, collaboration, and integration. The empirical data was gathered through interviews, company documentation and participant observation in the case organization. The research strategy is a qualitative case study including some elements of action research. As the main finding of this study, a model was developed of organization internal stakeholder interactions in the context of software productization. The model consists of identified stakeholders, the elements of interaction and their intensity. In order to create successful software products, it is increasingly important to acknowledge, consider and meet stakeholders’ views, needs and expectations. According to the findings, the stakeholders are divided into two groups. The first consists of stakeholders who are responsible for decisions related to the company product portfolio. The second group of stakeholders is focused on software product development and implementation. Within the groups, interaction is intensive, including communication, collaboration and integration. According to the data, interactions between groups are one-way only and often carried out via documentation. The stakeholder group responsible for product-related decisions bases its interaction on communication which is perceived by the other group as one-way and unreciprocated. This does not promote dialogue between stakeholders, which is essential for achieving common understanding. This study contributes and adds to the limited empirical research on software productization. The new knowledge of stakeholder interactions in cross-functional productization supports project managers in the development of approaches in the understanding of stakeholders’ needs and expectations. From a managerial viewpoint, this study discusses a number of means which can be used in software productization. / Tiivistelmä Tämä tutkimus käsittelee sidosryhmien vuorovaikutusta ohjelmiston tuotteistamisen kontekstissa. Tutkimuksen tavoitteena on lisätä teoreettista ja empiiristä ymmärrystä sidosryhmien vuorovaikutuksesta ohjelmiston tuotteistamisessa. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys rakentuu ohjelmistotuotteistamisen sidosryhmistä, niiden funktioista sekä vuorovaikutuksen elementeistä, joita ovat kommunikointi, yhteistyö ja integrointi ja joiden vuorovaikutusta tarkastellaan. Empiirisenä tutkimusaineistona käytetään haastatteluita, tutkimuskohteena olevan organisaation sisäistä dokumentaatiota sekä osallistuvan havainnoinnin tuloksia. Tutkimus on laadullinen tapaustutkimus, jossa on tiettyjä toimintatutkimuksen aineksia. Tutkimuksen päätuloksena kehitettiin malli organisaation sisäisten sidosryhmien vuorovaikutuksesta ohjelmiston tuotteistamisen näkökulmasta. Malli sisältää tunnistetut sidosryhmät sekä vuorovaikutuksen elementit ja intensiteetin. Sidosryhmien mielipiteiden, näkemysten ja odotusten selvittäminen sekä niihin vastaaminen on onnistuneen ohjelmistotuotteen kannalta yhä tärkeämpää. Aineiston perusteella sidosryhmät jakautuvat kahteen erilliseen ryhmään. Ensimmäiseen kuuluvat ne, jotka päättävät yrityksen tuotevalikoimasta. Toinen ryhmä puolestaan kehittää ja toteuttaa ohjelmistotuotteen. Ryhmien välinen vuorovaikutus on jokseenkin yksisuuntaista ja tapahtuu usein dokumenttien välityksellä. Tuotevalikoimasta päättävän ryhmän vuorovaikutus perustuu kommunikointiin, jonka ohjelmistotuotteen kehittäjien ryhmä kokee yksisuuntaiseksi. Siksi se ei käytännössä useinkaan mahdollista vuoropuhelua, jota tarvitaan yhtenäisen ymmärryksen saamiseksi. Tutkimus paljastaa, että sidosryhmien vuorovaikutus on monimutkaisempaa kuin kirjallisuudessa on kuvattu. Se täydentää vielä varsin harvalukuisia tuotteistamiseen liittyviä tutkimuksia. Käytännön suosituksena tutkimus esittää joukon keinoja, joita ohjelmistojen tuotteistamisessa voidaan hyödyntää.

Abstract The purpose of this study is to develop a process of rapid productisation in a B2B sales situation to manage an unexpected product increment. Earlier research has identified a change in how companies develop new products. Developing products by utilising radical innovation has declined, and the prevailing method is to develop new products in small increments based on an existing product or service platform. In this way, companies can create a new product by making minor enhancements or incremental improvements to create additional value. The theoretical foundation of this study builds on the literature of decision making, new product development, product portfolio management, and upstream supply chain management. The research method is the qualitative case study, which explores the rapid productisation practices of 26 companies. The empirical data consists of 74 interviews and was collected during the years 2011–2013. The study shows that the companies well understand the need for RP. The companies repeatedly faced situations where they had to develop new product solutions very rapidly. Because customer requirements in sales situations are unpredictable, companies strove to find solutions using temporary or special arrangements. By doing so, however, they did not deal with the core source of the problem, which arose again and again. In the study, several challenges and preconditions of RP were identified: the ability to make decisions, roles and responsibilities that have been defined in advance, and reconciliation of the RPP with other business processes. The study makes clear that the process of RP developed to meet the need for unexpected product increments in B2B sales situations, and its key elements are intra-firm cooperation and use of existing processes as a baseline, which enable the organisation to accelerate the operation. Based on the results of this research, RP is a complex, communication-intensive, context-dependent and – due to the nature of RPP – challenging task to integrate as a part of firm operations. / Tiivistelmä Tämän tutkimuksen tarkoituksena on kehittää nopean tuotteistamisen prosessi B2B myyntitilanteessa esiin tulevien yllättävien tuotelisäyksien hallintaan. Aiempi tutkimus on tunnistanut muutoksia yritysten tavassa tuotteistaa uusia tuotteita. Tuotteistaminen radikaalien innovaatioiden avulla on vähentynyt. Tällä hetkellä on vallitsevampaa tuotteistaa uusia tuotteita hyödyntäen mahdollisimman paljon jo olemassa olevia tuote- tai palveluportfoliota. Tämä tarjoaa yrityksille mahdollisuuden tuotteistamiseen pienin tuotepäivityksin tai muutoksin. Tutkimus rakentuu teoreettisesti päätöksenteon, uuden tuotteen kehittämisen, tuotesalkun hallinnan ja tilausketjun hallinnan kirjallisuuteen. Tutkimusmenetelmänä on käytetty laadullista tapaustutkimista. Tutkimuksessa kartoitettiin 26 yrityksen nopean tuotteistamisen käytäntöjä. Tutkimusaineisto koostuu 74 haastattelusta ja se kerättiin vuosien 2011–2013 aikana. Tutkimuksessa selvisi, että nopea tuotteistaminen on tutkituissa yrityksissä hyvin tunnistettu ilmiö. Yrityksissä on myös ilmeinen tarve nopean tuotteistamisen kehittämiselle. Yritykset kohtaavat toistuvasti tilanteita, joissa on kyettävä uusiin tuoteratkaisuihin hyvinkin nopeasti. Koska myyntitilanteessa esiin tullut asiakasvaatimus on ennalta arvaamaton, yritykset pyrkivät löytämään ratkaisun tilapäisin tai erikoisjärjestelyjen avulla. Näin toimien itse ongelma ei poistu vaan se kohdataan joka kerta uudelleen. Tutkimuksessa tunnistettiin useita nopean tuotteistamisen haasteita ja ennakkoehtoja. Näitä ovat: organisaation päätöksentekokyvykkyys, ennalta määritellyt roolit ja vastuut sekä nopean tuotteistamisen prosessin yhteensopivuus muiden liiketoimintaprosessien kanssa. Tutkimuksessa esitetään, miten nopean tuotteistamisen prosessilla voidaan vastata myyntitilanteessa asiakkaan esittämiin uusiin vaatimuksiin sekä ratkaista tuote- tai palvelutarjonnassa oleva puute uudella tuotepäivityksellä. Yrityksellä on näin mahdollisuus tuottaa asiakkaalle lisäarvoa jo myyntineuvottelujen kuluessa. Tutkimus esittää organisaatioiden välisen yhteistyön ja olemassa olevien prosessien hyödyntämisen keskeisinä nopean tuotteistamisen elementteinä. Näiden avulla on mahdollista nopeuttaa päätöksentekoa ja tuotteistamista.