Increased competition and lower margins on products cause many traditional manufacturing companies to resort to services to increase revenues and differentiate themselves from competitors. A challenge manufacturing companies and their sellers face within this change lie within understanding what their customers value in the contexts of service and how to convey these values into superior value propositions. This research intends to increase understanding in what the difference is in the perception of value between sellers and their customers and what the implications for these differences are. This is done by the means of a case study with a setting in the maritime industry. Empirical data was collected through eight interviews, of which four was with the case company’s sellers, three was with customers to the case company and one was with an external industrial service manager. From the interviews the following conclusions could be drawn. Firstly, the findings indicate that the sellers and the customers had similar perception of what value is, where both sides emphasized on the importance of economical and functional values. Secondly, the findings indicate that the implication of the differences on the perception of value lies in that the sellers mostly focuses on the value that the services could provide to the customers while the customers regarded the value in relation to sacrifices. An implication of this is that the sellers might believe that the customers gain more value from their services than the customers believes they do. This misperception of customer perceived value could lead to challenges in selling services and the loss of customers to competitors that offers a better trade-off between benefits and sacrifices. / Ökad konkurrens och minskade marginaler på produkter får många traditionella tillverkningsföretag att söka sig till tjänster för att på så sätt öka sina intäkter och särskilja sig ifrån sina konkurrenter. En utmaning som tillverkningsföretag möter inom denna förändring ligger i att förstå vad deras kunder värderar i tjänstesammanhang och hur de kan förmedla dessa värden i överlägset värdeförslag. Denna forskning har för avsikt att öka förståelsen för vad skillnaden är i uppfattningen av värde mellan säljpersonal och dess kunder och hur skillnaderna kan påverka genomförandet av förslag till servicevärden. Detta undersöktes i en fallstudie på ett företag inom den maritima industrin. Empiriskt data samlades in via åtta semistrukturerade intervjuer var av fyra med säljare på samarbetsföretaget, tre med kunder till samarbetsföretag och en med en utomstående industriell servicechef. Från intervjuerna kunde följande slutsatser dras. För det första indikerar resultaten att skillnaden i uppfattning av värde mellan säljarna och kunderna är likartad och att det största fokuset ligger på den funktionella och ekonomiska dimensionen. För det andra indikerar resultaten att implikationerna av skillnaderna på uppfattningen av värde ligger i att säljarna mestadels fokuserar på det värde som tjänsterna kan erbjuda kunderna medan kunderna betraktade värdet i förhållande till de uppoffringar eller kostnader som medföljer. En implikation av detta är att säljarna leds till att tro att kunderna får mer värde av tjänsterna än kunderna uppfattar att de får. Denna missuppfattning av kundupplevt värde kan leda till utmaningar när det gäller att sälja tjänster och bortfall av kunder till konkurrenter som ger bättre avvägning mellan fördelar och uppoffringar.

One of the most fundamental aspects of a business is revenue generation. The revenue modeldescribes how revenues are collected by a firm through selling its products and services. Asrevenue generation is of great importance to a business, it is essential for companies to analyzetheir revenue model to establish whether their current model for revenue appropriation isoptimal.After conducting pre-interviews at Bisnode AB, the commissioner of this study, it becameevident that Bisnode has a need to analyze their current revenue model for its credit decisionservices in a structured manner to ensure its competitiveness and profitability. Thus, this thesiswill study revenue model analysis for firms active in the market for credit decision services.The research was conducted through a qualitative case study at Bisnode, based on semistructuredinterviews, observations and archival information. By identifying which aspects totake into consideration when analyzing a revenue model, and by grounding the findings into theexisting literature, a complete framework for revenue model analysis was developed. Theframework facilitates revenue model analysis and consists of five different dimensions: financial,customers, strategy, competition, and macro environment. Further, by linking the case studyfindings to the existing body of literature, a work process for revenue model analysis wasproposed. The outcome of this study is a framework for revenue model analysis to be used bycompanies offering credit decision services.The findings of the research have both theoretical, managerial and sustainability implications.From a theoretical standpoint, a framework for revenue model analysis that integrates strategicmanagement literature and studies on value proposition has been proposed. Furthermore, asearlier research has been mainly focused on the business model as a whole, this report studies therevenue model as an independent research topic and lays the foundation for further research inthe domain. From a managerial perspective, the outcome of the research enables managers offirms active in the credit decision services market to comprehensively analyze revenue models ina structured fashion. Finally, the revenue model analysis framework assesses a revenue model’scompetitiveness and profitability, which contributes to the economical sustainability of a firm.

Innovation är numera en central del av företagens aktiviteter för att upprätthålla konkurrenskraft och definieras som den praktiska tillämpningen av idé till en ny produkt eller tjänst. Tidigare forskning inom ämnet har främst fokuserat på produkt- och processinnovation inom tillverkning och industri. Parallellt har ett nytt intresse inom tjänsteinnovation uppkommit där antalet studier och undersökningar har ökat som ett resultat av en växande tjänstesektor och dess påverkan på ekonomin. Ett annat ämnesområde som hjälper företaget att upprätthålla konkurrenskraft och tillväxt, är identifikation och analys av kritiska framgångsfaktorer. Majoriteten av undersökningarna kring kritiska framgångsfaktorer är produktcentrerade och undersöker den industriella produktmarknaden. Trots att tjänsteinnovation har en alltmer betydande roll för den ekonomiska tillväxten finns dock förhållandevis lite forskning kring vilka kritiska framgångsfaktorer som existerar i tjänsteinnovativa företag. Bakgrunden till studien är ett tidigare samarbete med Innu-Science där man tillsammans tagit fram ett nytt tjänstebaserat städkoncept och syftet blir att föreslå rekommendationer för Innu-Science vid etablering. Baserat på tidigare litteratur användes en viss metodik ”Temporal/Intuitive factors” för att kunna identifiera olika kritiska framgångsfaktorer hos fyra tjänsteinnovativa svenska företag. Med hjälp av en induktiv kvalitativ studie har företagen undersökts och analyserats, för att kunna identifiera de kritiska framgångsfaktorerna. Faktorerna har därefter jämförts mot varandra för att undersöka eventuella mönster och samband. Resultat från studien visar att alla fyra företag har följande faktorområden gemensamt: Försäljning, Tjänstedynamik (kundanpassning och flexibilitet) samt Referenser. Slutligen har resultat, analys och slutsats legat till grund för vidare rekommendationer till Innu-Science, som utgör ett beslutsfattande stöd när verksamheten ska etableras. / Innovation is considered as a key activity within companies for achieving and maintaining a competitive advantage. Innovation can be defined as “The practical implementation of an idea into a new device or process”. Previous research in this subject has mainly focused on productandprocess innovation in manufacturing firms and ignoring the inherent opportunities that service innovation provides. Because of a changing economy towards more service-based companies, which is a central driver for economic growth, we see an increasing amount of studies regarding the opportunities that service innovation provides. Another interesting topic is critical success factors, which are essential for creating growth and success within a company. A majority of earlier studies of the subject, is mainly product-centric based and examines the industrial product market. Although service innovation shows an increasing significance for the economic growth, there is a relatively small amount of research papers examining the role of critical success factors in service innovation firms, which creates further incentives for future research. The purpose of this study emerged from a previous partnership with Innu-Science and KTH, which resulted in a new service-based and innovative cleaning concept, where the goal of the project is to help realizing the business plan into an operational service company. Furthermore, there is a need to identify and analyze the underlying reasons behind critical success factors in service innovation companies, where the result and analyses acts as basis for further recommendations to Innu-Science. Based on the theoretical framework a specific method of "Temporal/ Intuitive factors”, was used to identify the critical success factors. Four Swedish service innovation companies have been investigated and analyzed as a part of an inductive approach for a qualitative research, where the identification of different critical success factors have been made through observation and analysis. Moreover, the different identified factors were compared against each other to find potential patterns and similarities. Results from the study show that all four companies have the following factors in common; Sales, Service dynamic (customization and flexibility) and References. Finally, the results and analysis provide insight regarding important aspects for the established companies, where the recommendations will serve as support for future decisions ofthe establishment of the service at Innu-Science.

The increasing pace of technological change is creating significant disruptions in the marketplace. In these markets, successfully managing innovation has become a key competitive advantage. Global trends of low-cost manufacturing and environmental sustainability have mademanufacturing innovations increasingly important. Many alternative manufacturing solutions are developed in not-for-profit institutions such as universities and research centers. This has created a gap between the owners of new technologies and the potential beneficiary of the technology. Correctly asserting if an invention or technology has commercial potential is a challengingprospect.What methods can be used to evaluate the commercial potential of a new technology? Whatimportant considerations and delimitations must be made to provide a reliable value estimation?How should the commercial potential be communicated to stakeholders, financiers andcustomers? If there is commercial potential, how do you successfully commercialize thetechnology? These themes are explored in this study. The question of how to estimate the value of a ninvention is investigated in the first section. Using a case-study approach and looking at a new manufacturing technology in the solar cell market an attempt to estimate the value is made. The results show that the innovation value can be estimated using a quantitative approach where benefits and costs are estimated using publicly available data. This approach was found to work well for technologies that are sustaining the current manufacturing paradigm but struggled to provide an accurate estimation for newer technologies. The process was found to require a diverse set of skills and to preferably be made by a co-founder team with technical and industry knowledge. The second section focuses on how an invention can be successfully commercialized. By interviewing firms who had developed and sold manufacturing innovations and were growing quickly. They were found to have started their companies together with their customers and having had a close working relationship with them throughout the process. Furthermore, they were found to have founding teams who were close friends prior to starting the company. The firms also stressed approved patents and timing of financing as key factors to their success. As technology transfer between universities and large industrial firms become increasingly important the questions of how researchers and inventors can commercialize their technologies will attract much attention. This study provides clear guidelines on how to approach the processof finding and commercializing new technologies from the perspective of the inventor.

Purpose: The purpose of this explanatory study is to extend the knowledge of how to develop an employer value proposition that conveys an attractive employer brand. Literature Review: Literature reviewed for this study includes the concepts of employer brand, employee value proposition, and different aspects of work attributes (i.e. interest value, social value, economic value, development value, and application value) that together form perceived employer attractiveness. Further literature that is reviewed includes the concepts of attitudes and the hierarchy of effects. Methodology: A mixed-method approach with a deductive logic of inquiry was adopted for this explanatory study, for which primary data of both quantitative and qualitative nature were collected from engineers, through the conduction of web-based self-completion questionnaires and semi-structured interviews. Findings: The study found that the involvement and motivation level behind the hierarchy of effects had a significant impact on the perceived value of one of the categories of the work attributes reflecting the employer's attractiveness, whilst the perceived value of the other work attributes included in the study were not expected to increase or decrease in combination with the intensity towards job search activities. It was also found that the attitudes towards the behavior of applying for a job, measured through the involvement and motivation level towards job search activities, were shifting within the target group, hence influencing their perceived employer attractiveness. Further on, the study showed a consistent high perceived value of all work attributes that were studied, in terms of what work attributes to include in the employer value proposition. Meanwhile, a multidimensional nature of the perceptions on employer attractiveness was also acknowledged, which hence could be crucial in developing an employer value proposition that stands out on the employer market.

På grund av en mindre befolkningsmängd, nya informationsflöden och ökad konkurrens om medarbetare med rätt kompetens står dagens IT-företag inför en ny utmaning; att attrahera och bibehålla medarbetare. Här kommer employer branding in i bilden, employer branding kan översättas till arbetsgivarmarknadsföring och är ett arbete som företag utför för att öka dess status på arbetsmarknaden. Studiens syfte är att granska ett fall inom employer branding för att identifera dess förbättringspotential, avgränsningen sträcker sig till att undersöka employer branding hos ett företag i IT-branschen. Studien består av en enkätundersökning baserat på employer value propsition (EVP), som kan översättas till medarbetarlöften och beskriver företagets utlovade förmåner för dess medarbetare. Frågeställningarna som studien ska besvara är vilka gap det finns mellan företagets ledning och medarbetare gällande uttalade medarbetarlöften, om företagets interna employer brand (bilden av företaget inifrån) korrelerar med extern employer brand (bilden av företaget utifrån) samt vilka utmaningar det finns kring företagets employer branding. För att analysera data från enkätundersökningen och därmed besvara studiens frågeställningar användes ett antal statistiska tester. Resultaten påvisade att företagets interna employer brand är god men intern och extern bild skiljer, vilket är den största utmaningen för företagets employer branding.

Många företag arbetar uttalat med Employer Branding, men med olika syften. Två vanligt förekommande ambitioner är att attrahera ny kompetens och arbeta med företagets värderingar. Men vad företag som arbetar med Employer Branding med samma målsättning har gemensamt, saknas det idag kunskap om. Hur kommer det sig att vissa företag arbetar med Employer Branding i rekryteringssyfte och andra istället fokuserar på företagets värderingar? Syftet med denna studie är att undersöka hur fyra företag i den privata tjänstesektorn arbetar med Employer Branding och vad de uppnår med det arbetet, detta för att generera mer kunskap om vad som gör att företagens syfte med detta arbete skiljer sig åt. Grunden till uppsatsen är nyinstitutionell teori som behandlar begrepp så som isoformism, rationaliserade myter, löskoppling och legitimitet. Vidare används teorier inom motivation och byråkrati. Studiens metod är konventionell kvalitativ innehållsanalys. Empirin samlas in med hjälp av fem kvalitativa intervjuer med respondenter från fyra olika företag som är aktiva i branscher så som samhällsbyggnad, reklam, revision och resebranschen. Det största företaget har 6000 anställda och det minsta har 15 anställda. Två av de fyra företagen har vid flera tillfällen vunnit pris för sitt arbete med Employer Branding, samt under lång tid varit högt rankande för just detta av erkända företag. Resultatet av denna studie visar att kunskapsintensiva företag främst arbetar med Employer Branding i syfte att rekrytera och attrahera ny arbetskraft. Däremot företag som verkar i branscher där det generellt sett är låga krav på utbildning eller specialkompetens, arbetar istället med Employer Branding i syfte att bygga en stark företagskultur och arbeta aktivt med att förmedla företagets vision, för att få befintlig personal att knyta an till företaget.

Purpose – This study aims to investigate the challenges faced by service providers in developing value propositions for cyber security services, as well as the challenges encountered by customers when purchasing these services. Thereby, bridging the gap regarding value proposition development for cyber security services in a business-to-business context.  Method – An exploratory single case study was conducted in the electric utility sector. In total, 19 interviews with respondents from 11 different organizations were conducted through exploratory-, semi-structured-, and validatory phases. The respondents mainly constituted security managers operating in the electric utility sector and employees at the case company, where the results from the semi-structured interviews were analyzed through a thematic analysis.  Findings – The result of this study concludes in a framework consisting of three sections, Challenges, Strategies, and Actions. Ten challenges categorized into three spheres; customer, joint, and provider were found. In addition, eight strategies mitigating the challenges were found and categorized into three themes: Relationship management, Proactive measures, and Capability coordination. Each strategy includes several practical actions derived from the codes of the corresponding strategy that should be incorporated to mitigate the challenges associated with it.   Theoretical and practical contribution – This study contributes to the existing literature by examining how value is identified and created, both from the customer and provider perspective in a business-to-business context. Moreover, this study applies general-level challenges and strategies to the electric utility sector, verifying their relevance. The challenges and strategies that apply to this study are introduced in a framework for value co-creation guiding managers and customers in the value proposition development and purchase of cyber security services.  Limitations of the study – The research is limited to a single case study specific in the context of the electric utility sector. Hence, this calls for future research which could investigate the applicability of the results in other societal functions and critical infrastructure sectors. / Syfte – Denna studie syftar till att undersöka de utmaningar som tjänsteleverantörer står inför vid utvecklandet av värdeerbjudanden för cybersäkerhetstjänster, samt de utmaningar som kunder möter när de köper dessa tjänster. Således bidrar studien till att överbrygga gapet gällande framtagning av värdeerbjudanden för cybersäkerhetstjänster i ett business-to-business sammanhang. Metod – Studien genomfördes som en explorativ fallstudie inom energisektorn. Totalt genomfördes 19 intervjuer med respondenter från 11 olika organisationer genom tre faser: utforskande-, semistrukturerad- och validerande fas. Respondenterna utgjordes främst av säkerhetsansvariga verksamma inom energisektorn samt anställda på fallföretaget, där resultaten från de semistrukturerade intervjuerna analyserades genom en tematisk analys.  Resultat – Resultatet av studien har sammanställts i ett ramverk bestående av tre avsnitt, Utmaningar, Strategier och Åtgärder. Totalt identifierades tio utmaningar som kategoriserats i tre sfärer; kund, gemensam och leverantör. Fortsättningsvis identifierades åtta strategier som hanterar utmaningarna, vidare kategoriserades dessa i tre teman: Relationshantering, Proaktiva åtgärder och Koordinering av förmågor. Varje strategi innehåller praktiska åtgärder som härrör från motsvarande strategis koder vilka bör implementeras för att hantera de utmaningar som är förknippade med den strategin.  Teoretiskt och praktiskt bidrag – Denna studie bidrar till den befintliga litteraturen genom att undersöka hur värde identifieras och skapas, både ur kund- och leverantörsperspektiv i ett business-to-business sammanhang. Vidare tillämpar studien generella utmaningar och strategier på energisektorn och verifierar deras relevans. De identifierade utmaningarna och strategierna har introducerats i ett ramverk för gemensamt värdeskapande. Mer specifikt vägleder ramverket leverantörer i framtagandet värdeerbjudande och kunder i inköp av cybersäkerhetstjänster. Studiens begränsningar – Studien är begränsad till en enskild fallstudie inom energisektorn. Således krävs framtida forskning för att undersöka resultatens tillämpbarhet för andra samhällskritiska verksamheter.

The healthcare and life sciences sectors are currently undergoing a transition towards becoming digitized. Mobile health (mHealth), a subset of digital health, offers many potential benefits to healthcare. Despite that, it has been reported that the majority of mHealth initiatives do not evolve beyond the pilot stage. A core reason seems to be the lack of user-centered value propositions in mHealth projects. Here, we evaluate if the use of the principles of design thinking (DT) can endorse the creation process of user-centered value propositions. For that, several scoping meetings with experts on topics of relevance were carried out, which helped define the scope, the methodology, and formulate the research question in the optimal direction. Interviews with the founders of four startups that operate in the mHealth industry constituted the basis of the findings, with the product or service development process as the central aspect. A framework for DT was employed to analyze the cases, which proposes five themes that should be considered throughout the process: User Focus, Problem Framing, Experimentation, Visualization and Diversity. Our research shows that the use of DT principles can help achieve more valuable outcomes (e.g. more user-centered value propositions), be more efficient and collaborate better. Nevertheless, more knowledge about DT is needed among entrepreneurs, as well as a more uniform consideration of the five themes of DT.

No description available.