Esta dissertação apresenta um estudo sobre o comportamento do consumidor com foco no processo de decisão de compra. O objetivo é identificar e avaliar a utilidade e a importância dos atributos considerados por clientes organizacionais e não organizacionais do mercado brasileiro de ônibus. O público analisado é o dos operadores de mini e micro-ônibus que fazem o transporte de passageiros no segmento de turismo e fretamento. O suporte empírico é fornecido por duas pesquisas de campo. A primeira, de caráter qualitativo, identifica os atributos mais valorizados pelos operadores no momento de decisão de compra. A segunda, de caráter quantitativo, atribui utilidade (importância) para cada um dos atributos e avalia o peso de cada atributo na decisão, através da técnica de análise conjunta. Os resultados apresentam os atributos de valor de compra e revenda, conforto, consumo, quantidade de assentos e valor de manutenção como sendo os mais importantes respectivamente. Apresentam também informações sobre a preferência dos pesquisados por mini e micro-ônibus com preço semelhante ou inferior ao atualmente praticado no Brasil e, indícios de rejeição por preços mais altos. O público pesquisado apresenta significativa preferência por veículos com maior quantidade de assentos. O estudo aborda também indicações de possível mudança nesse mercado em função de tais preferências. / This dissertation presents a study on consumer behavior with focus on purchase decision process. The objective is to identify and evaluate the utility and importance of the attributes selected by organizational and non-organizational customers. The environment is the Brazilian market of bus and the public considered is the operators of mini and micro-buses that carry passengers in the tourism and charter segments. Two field surveys are carried out. The first, qualitative, identifies the most valued attributes by operators at the time of a purchase decision through conjoint analysis technique. The second, quantitative, assigns utility (importance) for each of the attributes and assesses the weight of each attribute in the decision. The results show the attributes of purchase and resale value, comfort, consumption, number of seats and cost of maintenance to be the most important, respectively. There are also information on the respondents' preference for mini and micro-buses with similar or lower price than the currently practiced in Brazil and evidences of rejection for higher prices. The public reserched also shows significant preference for vehicles with higher number of seats. The study also presents indications of possible changes in the market according to such preferences.

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Esta dissertação apresenta um estudo sobre o comportamento do consumidor com foco no processo de decisão de compra. O objetivo é identificar e avaliar a utilidade e a importância dos atributos considerados por clientes organizacionais e não organizacionais do mercado brasileiro de ônibus. O público analisado é o dos operadores de mini e micro-ônibus que fazem o transporte de passageiros no segmento de turismo e fretamento. O suporte empírico é fornecido por duas pesquisas de campo. A primeira, de caráter qualitativo, identifica os atributos mais valorizados pelos operadores no momento de decisão de compra. A segunda, de caráter quantitativo, atribui utilidade (importância) para cada um dos atributos e avalia o peso de cada atributo na decisão, através da técnica de análise conjunta. Os resultados apresentam os atributos de valor de compra e revenda, conforto, consumo, quantidade de assentos e valor de manutenção como sendo os mais importantes respectivamente. Apresentam também informações sobre a preferência dos pesquisados por mini e micro-ônibus com preço semelhante ou inferior ao atualmente praticado no Brasil e, indícios de rejeição por preços mais altos. O público pesquisado apresenta significativa preferência por veículos com maior quantidade de assentos. O estudo aborda também indicações de possível mudança nesse mercado em função de tais preferências. / This dissertation presents a study on consumer behavior with focus on purchase decision process. The objective is to identify and evaluate the utility and importance of the attributes selected by organizational and non-organizational customers. The environment is the Brazilian market of bus and the public considered is the operators of mini and micro-buses that carry passengers in the tourism and charter segments. Two field surveys are carried out. The first, qualitative, identifies the most valued attributes by operators at the time of a purchase decision through conjoint analysis technique. The second, quantitative, assigns utility (importance) for each of the attributes and assesses the weight of each attribute in the decision. The results show the attributes of purchase and resale value, comfort, consumption, number of seats and cost of maintenance to be the most important, respectively. There are also information on the respondents' preference for mini and micro-buses with similar or lower price than the currently practiced in Brazil and evidences of rejection for higher prices. The public reserched also shows significant preference for vehicles with higher number of seats. The study also presents indications of possible changes in the market according to such preferences.

Submitted by Gustavo Moreira Tavares (gustavo.gmt@hotmail.com) on 2016-05-05T20:25:08Z No. of bitstreams: 1 Gustavo Tavares - MSc Thesis 2016.pdf: 1175635 bytes, checksum: 195b027ba9e3ef81b9ebb9753d2fcd73 (MD5) / Approved for entry into archive by ÁUREA CORRÊA DA FONSECA CORRÊA DA FONSECA (aurea.fonseca@fgv.br) on 2016-05-20T15:43:37Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Gustavo Tavares - MSc Thesis 2016.pdf: 1175635 bytes, checksum: 195b027ba9e3ef81b9ebb9753d2fcd73 (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2016-06-07T18:13:15Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Gustavo Tavares - MSc Thesis 2016.pdf: 1175635 bytes, checksum: 195b027ba9e3ef81b9ebb9753d2fcd73 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-06-07T18:13:27Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Gustavo Tavares - MSc Thesis 2016.pdf: 1175635 bytes, checksum: 195b027ba9e3ef81b9ebb9753d2fcd73 (MD5) Previous issue date: 2016-04-28 / Although research on Implicit Leadership Theories (ILT) has put great effort on determining what attributes define a leader prototype, little attention has been given to understanding the relative importance of each of these attributes in the categorization process by followers. Knowing that recognition-based leadership perceptions are the result of the match between followers’ ILTs and the perceived attributes in their actual leaders, understanding how specific prototypical leader attributes impact this impression formation process is particularly relevant. In this study, we draw upon socio-cognitive theories to explore how followers cognitively process the information about a leader’s attributes. By using Conjoint Analysis (CA), a technique that allows us to measure an individual’s trade-offs when making choices about multi-attributed options, we conducted a series of 4 studies with a total of 879 participants. Our results demonstrate that attributes’ importance for individuals’ leadership perceptions formation is rather heterogeneous, and that some attributes can enhance or spoil the importance of other prototypical attributes. Finally, by manipulating the leadership domain, we show that the weighting pattern of attributes is context dependent, as suggested by the connectionist approach to leadership categorization. Our findings also demonstrate that Conjoint Analysis can be a valuable tool for ILT research.

Submitted by Felipe Fernandes Cordeiro (felipefcordeiro@oi.com.br) on 2016-12-17T17:50:49Z No. of bitstreams: 1 Dissertação_Felipe_Fernandes_Cordeiro_versão_FINAL.pdf: 2192070 bytes, checksum: 28582a34599b9cc44e0d6cf31fbbcd0a (MD5) / Approved for entry into archive by Janete de Oliveira Feitosa (janete.feitosa@fgv.br) on 2016-12-27T11:50:53Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação_Felipe_Fernandes_Cordeiro_versão_FINAL.pdf: 2192070 bytes, checksum: 28582a34599b9cc44e0d6cf31fbbcd0a (MD5) / Made available in DSpace on 2017-01-04T16:49:09Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertação_Felipe_Fernandes_Cordeiro_versão_FINAL.pdf: 2192070 bytes, checksum: 28582a34599b9cc44e0d6cf31fbbcd0a (MD5) Previous issue date: 2016-11-21 / Há uma discussão se o cliente de bunker (combustível marítimo) é sensível apenas ao preço. Por tratar-se de uma operação de venda de produto associada a um serviço de entrega e dada a natureza intangível da operação, é possível que outros atributos, com maior grau de intangibilidade, possam influenciar, conjuntamente, a decisão de compra. Ao identificar e avaliar os atributos do produto, elementos relevantes nas decisões de compra, este trabalho pretende produzir como resultado final a avaliação e a importância percebida desses atributos por meio da aplicação da metodologia de pesquisa de marketing, denominada conjoint analysis. Dessa forma, pretende-se fazer uma revisão bibliográfica das principais teorias relacionadas ao valor percebido pelo cliente no contexto business-to-business (B2B) e também do papel moderador do preço na satisfação do cliente, buscando identificar, à luz dessas teorias, o nível de influência dos atributos do produto nas decisões dos clientes em abastecerem suas embarcações no Brasil. / There is a discussion on whether the bunker’s client (marine fuel) is only sensitive to price. Since the sales transaction of a product is associated with a delivery service, and given the intangible nature of the operation, it is possible that other attributes, with a greater degree of intangibility, can jointly influence the purchase decision. By identifying and evaluating the product’s attributes, which are relevant factors in purchase decisions, this study aims to produce as a final result an assessment of these attributes and their perceived importance through the application of a marketing research methodology, known as conjoint analysis. Thus, we intend to conduct a literature review of the main theories related to perceived customer value in the business-to-business (B2B) context and also the moderating role of price in customer satisfaction, in order to identify, in the light of these theories, the level of influence of the product’s attributes in customers’ decisions in supplying their vessels in Brazil.

Este estudo tem por objetivo identificar quais são os atributos de produto mais importantes – e seu grau de importância relativa – na compra ou recomendação de interruptores a consumidores finais, eletricistas e arquitetos. O método foi dividido em fases, com abordagem qualitativa e quantitativa. Inicialmente, foram conduzidas entrevistas em profundidade com consumidores e especialistas, com o objetivo de levantar o máximo de atributos salientes, bem como seus níveis. Em seguida, uma survey online, com 558 consumidores, identificou quais desses atributos são mais importantes no processo decisório de compra e uma validação com executivos da área foi conduzida. Os cinco atributos definidos como mais importantes foram: Marca, Acabamento, Garantia, Material Amarelar e Preço. Para identificar o grau de importância relativa de cada atributo, foi utilizado o método conjoint analysis. A pesquisa foi desenvolvida com 116 pessoas, sendo 60 consumidores finais, 28 arquitetos e 28 eletricistas, de cinco regiões do Brasil. Os resultados foram segmentados e analisados de forma agregada, por região, por atuação profissional e por clusters, grupos com preferências de atributo em comum. A análise conjunta revelou que Marca e Material Amarelar obtiveram a maior importância relativa para a amostra total. Pretende-se que este estudo contribua para que executivos da área possam aplicar estratégias de marketing em seus negócios, a fim de obter melhores resultados. / This study aims to identify what are the most important product attributes - and its degree of relative importance – in the purchase or recommendation of interrupters by end users, electricians and architects. The method was divided into phases of qualitative and quantitative approach. Initially, interviews in depth were conducted with consumers and experts in order to enumerate the maximum salient attributes and their levels. Then an online survey with 558 consumers identified which of those attributes are most important in the decision buying process and a validation with area executives was conducted. The five attributes defined as most important were: Brand, Finishing, Warranty, Material Yellowing and Price. To identify the degree of relative importance of each attribute, conjoint analysis method was used. The survey was conducted with 116 people, 60 end users, 28 architects and 28 electricians on five different regions of Brazil. The results were segmented and analyzed in aggregate way, by region, by professional role and by clusters, group with attribute preferences in common. The analysis revealed that the Brand and the Material Yellowing obtained the greater relative importance for the total sample. It is intended that this study will contribute to that area executives can apply marketing strategies in their business in order to get better results.

Este estudo tem por objetivo identificar quais são os atributos de produto mais importantes – e seu grau de importância relativa – na compra ou recomendação de interruptores a consumidores finais, eletricistas e arquitetos. O método foi dividido em fases, com abordagem qualitativa e quantitativa. Inicialmente, foram conduzidas entrevistas em profundidade com consumidores e especialistas, com o objetivo de levantar o máximo de atributos salientes, bem como seus níveis. Em seguida, uma survey online, com 558 consumidores, identificou quais desses atributos são mais importantes no processo decisório de compra e uma validação com executivos da área foi conduzida. Os cinco atributos definidos como mais importantes foram: Marca, Acabamento, Garantia, Material Amarelar e Preço. Para identificar o grau de importância relativa de cada atributo, foi utilizado o método conjoint analysis. A pesquisa foi desenvolvida com 116 pessoas, sendo 60 consumidores finais, 28 arquitetos e 28 eletricistas, de cinco regiões do Brasil. Os resultados foram segmentados e analisados de forma agregada, por região, por atuação profissional e por clusters, grupos com preferências de atributo em comum. A análise conjunta revelou que Marca e Material Amarelar obtiveram a maior importância relativa para a amostra total. Pretende-se que este estudo contribua para que executivos da área possam aplicar estratégias de marketing em seus negócios, a fim de obter melhores resultados. / This study aims to identify what are the most important product attributes - and its degree of relative importance – in the purchase or recommendation of interrupters by end users, electricians and architects. The method was divided into phases of qualitative and quantitative approach. Initially, interviews in depth were conducted with consumers and experts in order to enumerate the maximum salient attributes and their levels. Then an online survey with 558 consumers identified which of those attributes are most important in the decision buying process and a validation with area executives was conducted. The five attributes defined as most important were: Brand, Finishing, Warranty, Material Yellowing and Price. To identify the degree of relative importance of each attribute, conjoint analysis method was used. The survey was conducted with 116 people, 60 end users, 28 architects and 28 electricians on five different regions of Brazil. The results were segmented and analyzed in aggregate way, by region, by professional role and by clusters, group with attribute preferences in common. The analysis revealed that the Brand and the Material Yellowing obtained the greater relative importance for the total sample. It is intended that this study will contribute to that area executives can apply marketing strategies in their business in order to get better results.

O presente trabalho tem o objetivo de identificar fatores intervenientes na adoção de energias limpas nos principais setores industriais do Estado de São Paulo. Para tanto, apresenta a fundamentação teórica sobre os diversos temas pertinentes a pesquisa, tais como: o atual cenário energético brasileiro e o desenvolvimento sustentável, bem como o estudo dos métodos aplicados. A análise dos dados realizada teve caráter qualitativo e quantitativo, por meio, respectivamente, da Técnica do Incidente Crítico e da Análise Conjunta. A aplicação da Técnica do Incidente Crítico forneceu os atributos que as empresas consideram importantes no processo de escolha. Já a Análise Conjunta, técnica estatística multivariada de análise de dados, foi utilizada para determinar a utilidade e importância relativa dos atributos relevantes na escolha das empresas. Com os resultados da pesquisa acredita-se que as empresas usuárias e não usuárias de energias limpas poderão ter conhecimentos sobre a opinião de seus pares com relação às vantagens e desvantagens do uso destes energéticos nos processos produtivos, assim como ao governo estabelecer estratégias adequadas para orientar e estimular a adoção de energias que promovem baixo impacto ao meio ambiente. / The scope of the present work is to identify intervening factors in the adoption of clean energy resources in the main industrial sectors of the São Paulo state. In order to perform such evaluation, a theoretical reasoning on the various relevant issues related to the research shall be displayed, such as: the current brazilian energy context and sustainable development, as well as the study of applied methods. The data analysis was realized guided on a qualitative and quantitative basis, by means, respectively, of the Critical Incident Technique and the Conjoint Analysis. The application of the Critical Incident Technique has imputed capabilities that companies regard as pivotal in the selection process. The Conjoint Analysis, on its hand, multivariate statistics technique on data analysis, was used in order to determine the utility and relative importance of the capabilities relevant to the companies\' selection. Based on the results inferred from the research it may be conjectured that companies that adopt and do not adopt clean energy resources may acquire acknowledge about the opinion of its couples in what it concerns the advantages and disadvantages of the use of these energetic in these productive processes, as well the government may set to establish adequate strategies in order to instruct and encourage the adoption of energy resources that promote a lesser impact to the environment.

Indústrias de alimentos têm se empenhado para o lançamento de produtos com atributos de saudabilidade, em resposta ao ganho de consciência de consumidores. No Brasil, o meio acadêmico também tem se esforçado para contribuir na viabilização técnica e aceitação sensorial de alimentos mais saudáveis. Em virtude dos elevados custos para se desenvolver, lançar e comercializar um produto, compreender previamente a percepção e atitude do consumidor é fundamental. Duas metodologias utilizadas para se explorar a atitude do consumidor em relação aos alimentos são as técnicas projetivas e a conjoint analysis. A proposta da presente dissertação foi realizar estudos empíricos sobre como os indivíduos lidam com atributos de saudabilidade em hambúrguer congelado. Foram conduzidos três estudos, com objetivos distintos, mas complementares. No primeiro, via técnica projetiva de associação de palavras, foram identificadas as categorias mais relevantes para consumidores quanto ao hambúrguer tradicional e aos mais saudáveis: Saudabilidade, Sabor agradável, Receio quanto à qualidade/sabor e Gordura/caloria. No segundo estudo, também baseado em uma técnica projetiva, a de completamento, verificou-se que as categorias mais importantes na compra de hambúrgueres congelados em geral foram as relacionadas a marca, preço, sabor e saudabilidade. No terceiro estudo, a conjoint analysis revelou que o atributo Alegação apresentou mais relevância para os participantes do que o Preço. Os níveis de alegação eram de um hambúrguer tradicional (sem alegação), um segundo com apelo de sabor (saboroso) e um terceiro com saudabilidade (fonte de fibras). Destes, o tradicional foi preferido pelos consumidores e o que seria fonte de fibras foi rejeitado. Já em simulações de mercado, a participação do hambúrguer fonte de fibras foi baixa, mas gerou indícios de nicho a ser explorado. A conclusão geral é que há um nicho de potenciais consumidores de hambúrguer congelado com atributos de saudabilidade. Porém, no caso deste produto, as qualidades tradicionais e o sabor ainda são quesitos bastante valorizados mesmo dentre as versões mais saudáveis, e a importância sensorial não deve ser negligenciada por pesquisadores e indústrias de alimentos. O preço, por sua vez, foi considerado secundário no caso do hambúrguer congelado. Quanto à avaliação das metodologias utilizadas, verificou-se que técnicas qualitativas e estatísticas contribuíram nos presentes estudos de consumidor, identificando atributos que merecem atenção para o desenvolvimento de novos produtos e estratégias de marketing. / The food industry has been engaged to launch products with health attributes in response to the increase of consumer awareness. In Brazil, academia has also endeavored to contribute to the technical feasibility and sensory acceptance of healthier foods. Due the high costs to develop, launch and market a product, it is important to previously understand consumer perception and attitude. Two methodologies used to explore consumer attitudes towards a food are projective techniques and conjoint analysis. The purpose of this dissertation was to conduct empirical studies on how individuals deal with healthful attributes in frozen burger. Three studies were conducted with different but complementary goals. In the first, via projective technique of word association, it was identified the most relevant categories for consumers considering the traditional burger and healthier burgers: Healthful, Good Taste, Quality/Flavor Apprehension and Fat/Calorie. In the second study, also based on a projective technique (completion test), it was found that the most important categories in the purchase of frozen burgers in general were related to brand, price, taste and healthiness. In the third study, the conjoint analysis revealed that the attribute Claim had more relevance to the participants than the Price. Levels of Claim were a traditional burger (no claim), a second with flavor appeal (tasty) and a third as the healthier (source of fibers). Of these, the traditional was preferred by consumers and the source of fibers one was rejected. In market simulations, the participation of the source of fibers burger was low, but there was evidence of a niche to be explored. The general conclusion is that there is a potential niche of consumers of frozen burger with healthful attributes. However, in the case of this meat product, the traditional and taste qualities are still highly valued even among the healthier versions, and sensory importance should not be neglected by researchers and food industries. The price, in turn, was considered secondary in the case of frozen burger. Regarding the evaluation of the methods used, it was found that qualitative and statistical techniques contributed to these consumer studies, identifying attributes that need attention to the development of new products and marketing strategies.

Esta dissertação apresenta um estudo sobre o comportamento do consumidor com foco no processo de decisão de compra. O objetivo é identificar e avaliar a utilidade e a importância dos atributos considerados por clientes organizacionais e não organizacionais do mercado brasileiro de ônibus. O público analisado é o dos operadores de mini e micro-ônibus que fazem o transporte de passageiros no segmento de turismo e fretamento. O suporte empírico é fornecido por duas pesquisas de campo. A primeira, de caráter qualitativo, identifica os atributos mais valorizados pelos operadores no momento de decisão de compra. A segunda, de caráter quantitativo, atribui utilidade (importância) para cada um dos atributos e avalia o peso de cada atributo na decisão, através da técnica de análise conjunta. Os resultados apresentam os atributos de valor de compra e revenda, conforto, consumo, quantidade de assentos e valor de manutenção como sendo os mais importantes respectivamente. Apresentam também informações sobre a preferência dos pesquisados por mini e micro-ônibus com preço semelhante ou inferior ao atualmente praticado no Brasil e, indícios de rejeição por preços mais altos. O público pesquisado apresenta significativa preferência por veículos com maior quantidade de assentos. O estudo aborda também indicações de possível mudança nesse mercado em função de tais preferências. / This dissertation presents a study on consumer behavior with focus on purchase decision process. The objective is to identify and evaluate the utility and importance of the attributes selected by organizational and non-organizational customers. The environment is the Brazilian market of bus and the public considered is the operators of mini and micro-buses that carry passengers in the tourism and charter segments. Two field surveys are carried out. The first, qualitative, identifies the most valued attributes by operators at the time of a purchase decision through conjoint analysis technique. The second, quantitative, assigns utility (importance) for each of the attributes and assesses the weight of each attribute in the decision. The results show the attributes of purchase and resale value, comfort, consumption, number of seats and cost of maintenance to be the most important, respectively. There are also information on the respondents' preference for mini and micro-buses with similar or lower price than the currently practiced in Brazil and evidences of rejection for higher prices. The public reserched also shows significant preference for vehicles with higher number of seats. The study also presents indications of possible changes in the market according to such preferences.