近年來消費者不僅重視產品品質，更重視消費過程的感受。如何讓消費者擁有更好的消費經驗，是企業須積極努力的方向。另外，許多過去以銷售產品為主的企業，也開始從事顧客服務的發展。因此企業不僅要開始提供服務以提升獲利，更要提供更好的消費經驗以滿足顧客的需求。 本研究將以三家在國家品質獎與J.D. Power調查有傑出表現的企業為研究對象，期望透過研究瞭解業界如何應用持續改善循環，於組織內推廣顧客觀點的概念，將其延伸至顧客服務的規劃與落實，並進一步找出徹底落實的關鍵，同時提出相關結論與建議以供業界參考。本研究希望探討之目的如下： □ 1.企業該如何推動顧客觀點，並讓全體員工確實執行。 □ 2.企業該如何持續改善現有服務，以追求更卓越的表現。 □ 3.提出具體建議以提供業界，作為重新規劃顧客服務之參考。 本研究認為企業要落實顧客觀點，必須先塑造顧客觀點的理念與文化，再由組織與人力資源著手，如此第一線才能確實執行。而企業要規劃令顧客感到滿意的服務，要從顧客接觸或消費的過程著手，從中找出改善或是創新的環節。如此才能貼近顧客的需求，創造出令顧客感到驚喜進而滿意的服務。 企業必須持續改善與持續學習，方能提供更好的服務，產生更卓越的績效。而運用ADRIL循環，也就是持續改善循環或持續學習與創新循環，將有助於企業建立顧客所需的服務。無形的服務已儼然成為有型產品的一部分，企業必須更重視顧客服務的內容與規劃，以及第一線人員服務的落實，如此才能滿足顧客的需求，以維持企業的穩定獲利。

University of Macau / Faculty of Social Sciences and Humanities / Department of Government and Public Administration

在現在競爭激烈的企業環境中，企業從過往以製造與低成本為競爭優勢的供應鏈管理，逐漸轉型為以顧客需求為核心之需求鏈管理，強調企業發展之策略重點需能符合顧客需求的趨勢。顧客心聲，是了解顧客需求的重要資訊。 企業客戶服務中心，能夠協助企業將顧客心聲中粹取出重要的顧客意見回饋，透過資訊轉化，傳達至企業內部功能單位，成為企業內部決策與管理改善之重要依據，讓顧客意見能夠參與企業的決策過程。本研究主要探討之內容為企業客戶服務中心之四大營運模式，包含「客戶服務中心」、「客戶關懷中心」、「行銷媒體回應中心」與「電話行銷中心」，分別收集的顧客心聲影響企業八大價值活動的深度與強度；企業八大價值活動包含「品牌認同」、「產品研發」、「製程與品管」、「行銷活動」、「通路管理」、「服務流程」、「營業收入」與「顧客經驗」。 本研究透過實務界三個研究個案的實證分析與歸納，有以下之研究發現： 一、 透過客服中心的四種營運模式，企業具體蒐集顧客心聲，轉化為對顧客需求之了解，進而針對消費者需求提供適合的產品或服務。 二、 透過客服中心所收集顧客心聲(Voice of Customer)，經過內部資訊傳遞，可驅動企業主要八大價值活動「品牌認同」、「產品研發」、「製程與品管」、「行銷活動」、「通路管理」、「服務流程」、「營業收入」、「顧客經驗」。 三、 本研究推論當企業可採取不同的客服中心營運模式以協助企業達到不同的策略目標。 本研究之結論如下： 一、 企業客服中心，可以收集重要顧客資訊，並透過跨部門之資訊交流與管理，轉化為重要策略之參考依據，影響企業需求鏈管理的八大價值活動。 二、 企業客服中心可以協助企業驅動需求鏈管理之「了解顧客需求」(Understand Demand)、「管理顧客需求」(Manage Demand)與「創造顧客需求」(Create Demand)。 / In the more and more eager competition business environment, enterprises’s competences are transformed from supply-chain management to demand chain management. Customer-oriented is an important policy and reference for enterprises to determine development strategy. Customer contact center could collect most customer data and information which could facilitate company extract important customer insight and opinions from them. There are four operation models of customer service center, which includes”Customer service center”、”Customer care center ”、”Marketing response center”、”Telemarketing Center”. The objective of the research is want to find out how the customer insight collected from these four operation center interactive the eight major company value activities. The research is analyzed and investigated through 3 real cases, and we have the research finding as following, I. Through four models of customer contact center, enterprises could collect customer insight and transform them into the understanding of customer demand and modify the business strategy accordingly. II. The voice of customer collected from customer contact center could facilitate the eight major company value activities. III. The finding of the research inferred that the four models of customer contact center could help enterprises achieve different strategic objectives accordingly. Key word：Call Center、Demand Chain Management、Customer Insight、Customer Service

立足台灣，前瞻兩岸，放眼全球已經不再是台灣企業的未來策略方針了，而是台灣企業已陸續進入目標市場，進行開發和建立成長的階段中。近年來，全球貿易經濟加速全球化，跨國企業無不把握市場脈動，提早卡位捷足先登。台灣的企業也由製造、貿易、行銷到服務的轉型過程，提升自有品牌的附加價值，以便在握有許多產品的供應鏈優勢上，建造一條更順利又長遠的成長到路。尤其在高科技的資通訊產品，台灣有具有重要的全球地位。從代工到研發創新的轉變，使台灣的品牌，在激烈的全球化競爭下，已漸漸戴上的一道光環，那就是市場價值。 當進入到世界市場的行銷競爭時，如何掌握客戶的行為模式，達成最佳的產品最終使用者滿意度，往往過去都將焦點注目於消費性產品的市場研究居多，較少投入產業性產品與服務的研究，而對於以資通訊產品占出口相當大比例的台灣廠商，若能進一步研究探討各國產業市場的行為模式，相信對於產品的研發設計有所助益，並將擴大在全球市場的成長機會。 在拓展全球市場的同時，如何在起步較晚的狀況下，超越歐美、日本的國際企業，開創出新一代的優勢競爭模式，取得市場先機，強化企業組織效能，網羅培育各地人才，提供滿意的顧客服務品質，創立長遠的品牌價值。在Ben Q併購西門子的經驗，莫不是台灣企業整體的學費成本，在國際化的競合腳步快速邁向前的科技網路時代，如何培養更多的國內外人才來迎接這個台灣優勢，順利去延展我們的國際市場，相信對於國際市場的研究，台灣應該有更多的用心與重視。今年初，在美國航空公司JetBlue的誤點意外，對客戶滿意度造成衝擊的案例，引起媒體大眾和政府的關注，這對於在國際上正在開疆闢土的台灣企業，應該引以為戒，並在相關的國際市場顧客行為研究，應該同時給予相對的投入與支持。 吾人希望藉對於資通訊服務業在國際市場的客戶滿意度比較研究，探討相關在產業市場對科技服務的客戶行為，同時選擇一個全球型的國際企業，並且擁有各國子公司的資通訊科技的系統整合服務業者進行相關的個案研究，而調查訪談的對象，屬於跨國企業(MNCs)的經營模式超過一半，分布於不同產業。考慮如何透過提供資通訊的科技軟硬體產品與服務，經由銷售、解決方案、諮詢、設計、專案管理、安裝建置、維護到客服服務的各項服務功能，對於亞太地區13國家200個的主要客戶，進行客戶滿意度的調查和研究。預期從這些相關的分析探討，深一層比較研究各國的客戶在滿意度是否有差異？而藉此訪談的過程，收集分析影響客戶滿意度的因素為何？ 本研究共計分為五章，包含第一章 緒論、第二章 文獻探討、第三章 研究方法與架構、第四章 資料分析和第五章 結論與建議。期望這份研究，對於個案公司、相關業者和後續學術研究，都能提供一定的幫助。 / Today, the rapid movement towards globalization has forced enterprises in Taiwan to transform from manufacturing, trading, and marketing type of business model to a more services oriented one. During the process of transformation, enterprises realize that increasing the value of private brand could bring them more competitive advantages in the supply chain, and ultimately create the market value which allows them to stand out in the severe competition of the global marketplace. In recent years, customer satisfaction has become an important index to evaluate whether a product or commodity is being successful in the market. However, not many researches are focusing the satisfaction studies of the services or products provided by the Information and Communication Technology (ICT) industry. As Taiwan has been the major export country of ICT products, a case study in the Asia Pacific market will help us understand more about the industry and provide more insights for Taiwan companies. The paper will use a multinational company in the ICT industry to examine the key factors that impact the client satisfaction survey. Result shows that the gap between clients’ perceptions and expectations of service quality will vary based on products, services, level of usage, personal experience and organization. This fulfils the concept of P.Z.B. model and the theory of DeLone and McLean model of information systems success. Also cultural difference plays a significant role in the survey result and could lead to diverse interpretation of service quality. It is hoped that this paper could be a reference for ICT companies in Taiwan to understand clients in different countries, making them to gain better market value in today’s competitive global market.

以往顧客服務對企業而言只是被動的支援單位，企業無法得知每一位顧客的想法，顧客的聲音也難以傳達到企業內部，然而資訊與通訊技術的進步打破了這樣的障礙，促使資訊透明化，企業藉由資訊科技的輔助可以直接接觸到每一個個別的顧客，了解顧客的想法與需求來帶動企業的運作，成為企業經營的競爭優勢。 顧客關係管理（customer relationship management；CRM）為近年新興熱門話題，國內外軟體大廠紛紛投入CRM市場，然而此環境尚未成熟，各家提出之系統功能相當不一致，本文提出企業在建置顧客關係管理環境時應具備七大單元，包括產品端資訊蒐集機制、互動機制、事件處理機制、儲存分析機制、內部鏈結機制、策略對應機制、回饋執行機制等，以供企業參考。 CRM重視區別出每一個個別顧客的屬性再提供客製化服務，本文針對北部某醫院進行訪談，探討其規劃中之CRM及進行狀況，驗證本文所提出模式之可行性。 / Because of the power of information and telecommunications technologies, business can keep tracking of their customers to know what they really want and how they actually use the product. Analyzing the information return from customers and products, business can provide active and accurate service to the right customer through the right channel at the right time and rise the customer satisfaction. 　The purpose of this article is to show a complete CRM model which includes product information collecting mechanism, interact mechanism, event processing mechanism, storage and analysis mechanism, internal linkage mechanism, decision support mechanism, feedback implementing mechanism. When business constructs the CRM environment, they can apply this model to their organization. 　This article also studies a hospital case and plans a future framework for it by applying the model.

目錄 謝誌－－－－－－－－－－－－－－－－I 摘要－－－－－－－－－－－－－－－－III ABSTRACT－－－－－－－－－－－－－－IV 目錄－－－－－－－－－－－－－－－－ V 表目錄－－－－－－－－－－－－－－－VII 圖目錄－－－－－－－－－－－－－－－VIII 第壹章　緒論 第一節　研究背景與動機－－－－－－－ 1 第二節　研究問題－－－－－－－－－－ 5 第三節　研究目的－－－－－－－－－－ 5 第四節　研究流程－－－－－－－－－－ 6 第貳章　文獻探討 第一節　真誠領導－－－－－－－－－－ 7 第二節　專注覺察－－－－－－－－－－ 13 第三節　情緒勞務－－－－－－－－－－ 18 第四節　主動顧客服務績效－－－－－－ 24 第五節　各變項間之關係及假設推論－－ 27 第六節　研究理論模式圖－－－－－－－32 第参章　研究方法 第一節　研究母體與抽樣對象－－－－－ 34 第二節　研究工具－－－－－－－－－－ 35 第三節　資料分析方法－－－－－－－－38 第肆章　研究分析與討論 第一節　樣本結構之敘述性統計分析－－ 41 第二節　信度與效度分析－－－－－－－ 43 第三節　相關分析－－－－－－－－－－ 51 第四節　整體結構方程模式分析－－－－ 52 第伍章　結論與建議 第一節　結論－－－－－－－－－－－－ 65 第二節　管理實務建議－－－－－－－－ 70 第三節　研究限制與後續研究之建議－－ 72 參考文獻 中文部分－－－－－－－－－－－－－－75 英文部分－－－－－－－－－－－－－－76 附錄一：研究問卷－－－－－－－－－－ 83