Made available in DSpace on 2014-06-11T19:24:40Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2006-08-22Bitstream added on 2014-06-13T19:31:30Z : No. of bitstreams: 1 arnaldi_cr_me_botfca.pdf: 612752 bytes, checksum: d7e1caca03d52875b0e82bec3dd84397 (MD5) / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior (CAPES) / Universidade Estadual Paulista (UNESP) / O presente trabalho analisou a eficiência de dois sistemas de distribuição de rosas no Estado de São Paulo, a Companhia de Entrepostos e Armazéns Gerais do Estado de São Paulo (CEAGESP) e a Central de Abastecimento - Ceasa Campinas, utilizando como parâmetro as perdas físicas, econômicas e energéticas ocorridas no processo de distribuição. Foram analisadas as estruturas organizacionais predominantes nos dois sistemas, tendo como unidade de análise as transações econômicas realizadas entre distribuidores e varejo, com base no referencial teórico da Economia dos Custos de Transação. As perdas energéticas contribuíram para uma análise da sustentabilidade dos sistemas, em termos energéticos, se colocando como suporte para futuras pesquisas. Também foram analisadas as inter-relações entre os agentes econômicos e entre os diferentes sistemas de distribuição através do referencial teórico da Dependência de Recursos, que estariam interferindo nas perdas e nos arranjos organizacionais dos sistemas. A pesquisa foi realizada com questionários abertos, aplicados aos distribuidores de rosas de corte dos dois sistemas de distribuição, nos diferentes tipos de padronização encontrados no mercado. Os resultados obtidos mostram que no período analisado, 2002 a 2005, o sistema CEAGESP apresentou maiores perdas físicas com 2.007.221,7 dúzias de rosas, o que representa um valor estimado de R$ 12.406.595,89. No sistema de distribuição Ceasa Campinas a perda física foi de 661.629,5 de dúzias de rosas, com valor estimado de R$ 2.918.514,50. Em termos energéticos, as perdas foram de 509.776,7 MJ no sistema CEAGESP e 168.034,8 MJ no sistema Ceasa Campinas. 2 O estudo conclui que as perdas verificadas, nas suas dimensões física, econômica e energética, estão relacionadas não apenas às relações verticais entre os agentes... / The present work analyzed the efficiency of two systems of distribution of roses in the State of São Paulo, the CEAGESP and Ceasa Campinas, using as parameter physical, economic and energetic losses occurred in distribution process. The predominant organizational structures were analyzed in the two systems by having as a unit of analysis the economic transactions that were carried out between deliverers and retail, on the basis of the theoretical referential Transaction Costs Economy. The energetic losses contributed for an analysis of sustentabilidade of the systems, in energy terms, being placed as a support for future research. Also the interrelations had been analyzed between economic agents and the different systems of distribution through theoretical referential of the Dependence of Resources, that would be intervening with losses and in the organizational arrangements of the systems. The research was carried out by applying open questionnaires to deliverers of roses of cut in the two distribution systems, in the different found types of standardization in market. The obtained results show that in the analyzed period, 2002 the 2005, CEAGESP system presented greater physical losses with 2.007.221,7 dozens of roses, that it represents an estimate of R$ 12.406.595,89. In the system of distribution Ceasa Campinas the physical losses were of 661.629,5 of dozens of roses, with estimate of R$ 2.918.514,50. In energy terms, the losses had been of 509.776,7 MJ in CEAGESP system and 168.034,8 MJ in the Ceasa Campinas system. The study concludes that the verified losses, in its dimensions physical, economic and energetic, they are related not only to the vertical relations between the economic agents of each system, determinative in the structure organizational of each 4 one, but also to the horizontal relations and of dependence between same and the among... (Complete abstract, click electronic access below)

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:50:07Z (GMT). No. of bitstreams: 1 TeseVLSS.pdf: 924064 bytes, checksum: 5b479a1cf74a8da5e2707576bd2872a7 (MD5) Previous issue date: 2004-06-05 / Financiadora de Estudos e Projetos / Franchise companies deal with a classical dilemma: how to reconcile the gains from the expansion of franchising with the potential cost of the brand name misuse by franchisees. This dissertation analysis this question under the institutional background, which differs from one country to another. It intends to explore the role of the formal and informal rules of the game according to NORTH (1990) terminology to institutional environment on the organizational design of franchise companies. To deal with the potential hazards regarding misuse of the valuable asset in a franchise contract, i.e., brand name (RUBIN, 1978), franchise companies should be able to conciliate a better alignment between incentives by franchisees and franchisors to a higher control over franchisees local actions under quality standards. This statement should induce vertical efforts by franchise companies, in terms of interfirm contractual arrangements in both distribution and supply chain management. More than substitutes, these efforts are expected to be complementary. The way that these efforts are combined, however, depends on the rules of the gaime that the companies are embedded, regarding to law (formal rules), as well as culture, social codes, and consumption standards (informal norms) of each coutry. This dissertation presents a comparative analysis of Brazilian and French food franchising. Besides their economic and historical relevance in the international franchising, Brazil and France are embedded in particulars rules of the game, allowing for the discrimination of different institutional environments effect on the franchise companies organization. Based on a standardization interview agenda custom-made for this study, ten cases are addressed. The main empirical results show the complementarities of the vertical efforts and the role of institutional arrangements in the management and control models of brand name value. / Esta tese discute os impactos do ambiente institucional, interpretado como as regras formais e informais que definem o espaço de interações entre os atores econômicos (NORTH, 1990), sobre o modo de organização de redes de franquias. Os potenciais riscos de perda de valor da marca franqueada principal ativo em redes de franquias (RUBIN, 1978) orientam a escolha desse modo de organização. Em decorrência da divergência de interesses intrínseca à relação franqueado-franqueador, em especial no uso compartilhado da marca (KLEIN, 1995), os ganhos proporcionados pelo franqueamento são colocados em xeque pelos potenciais riscos de perda de valor da marca franqueada. Para lidar com este clássico dilema inerente aos contratos de franquia, a proposição central que norteia o desenvolvimento desta tese considera que as redes delineam arranjos inter e intra-organizacionais que lhes permitem harmonizar um melhor alinhamento dos interesses das partes a um maior poder de controle sobre as ações dos franqueados em suas unidades o que deve refletir em esforços coordenativos tanto a jusante (na comercialização e distribuição de seus produtos), quanto a montante (no gerenciamento da cadeia de suprimentos). Mais do que concorrentes, espera-se que os esforços coordenativos despendidos no desempenho da função de reduzir os riscos de perda do valor da marca franqueada sejam complementares. A combinação dos esforços coordenativos, porém, sofre a restrição das regras nas quais as redes se vêem inseridas, referindo-se ao arcabouço legal (regras formais), em acréscimo aos hábitos de consumo e às normas de conduta (regras informais) de cada país. Optou-se pela realização de uma análise qualitativa fundamentada no método de múltiplos estudos de caso. Dedicando-se a uma análise comparada do franchising brasileiro e do francês de alimentos, no total dez estudos de caso foram conduzidos. Além de possuírem historicamente um papel de destaque entre os principais nomes do franchising internacional, Brasil e França encontram-se circunstanciados por regras do jogo muito particulares, contribuindo para um rico campo de análise da influência da diversidade institucional sobre a organização de redes de franquias. Os resultados empíricos corroboram a proposição central desta tese, evidenciando a complementaridade dos esforços coordenativos e o papel do arranjo institucional nos modelos de gerenciamento do valor da marca franqueada.

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:51:22Z (GMT). No. of bitstreams: 1 DissHSRF.pdf: 929413 bytes, checksum: eba0e23afc5b9ddf9f62c74dabad99cf (MD5) Previous issue date: 2006-08-07 / The main change in modern businnes management is the supply chain building and management, due to increasing need to turn them more competitive, in result of the recognition that the competition, in these days, happens between supply chains, no more between isolated business. Besides managing its internal activities, the supply chain management has the challenge of coordinating and managing its partners, including suppliers and customers. The references indicate some organizational and management tools that can help in performing those activities, and in this paper, they will be called coordinating practices to suplly chain management. This paper focus is to analyse the application of some tools in the automotive channel, and the main objectives are: identify and evalute the benefits performance reached through the use and application of some coordinating practices in automotive supply chain, focalizing the relationship between industry and channel, formed by car dealerships. The secondary objectives are: identify power, dependende and conflict relationships between OEM and channel; define the leadership and control; verify the main franchising contracts characteristics; identifiy the impact and the benefits of coordinating iniciatives in different car dealership sizes. Among its reasons, this paper aims to fill out the gap in researched literature, marked by few academic studies with unit of analysis in car vehicles distribution or in industry-distribution channel relationship. In this paper, the research type is a exploratory survey in one of the four main automotive industries in country, and in its respective channel. Expecting that the research results improve the practices applicability, and also help both industry and dealerships in managing the existing relationship. / A principal mudança na gestão das empresas atuais está voltada à construção e à gestão das cadeias de suprimentos, decorrente da necessidade de tornálas mais competitivas, resultado do reconhecimento de que, a competição no mercado atual ocorre no nível de cadeias e não mais apenas entre unidades de negócios isoladas. Além da necessidade de gerenciar suas atividades internas, a gestão da cadeia de suprimentos tem como desafio a coordenação e a gestão de todos seus elos, o que inclui os agentes à montante e à jusante. A literatura indica algumas ferramentas gerenciais e organizacionais que podem auxiliar no desempenho destas atividades, que nesta dissertação, são chamadas de práticas de coordenação à gestão da cadeia de suprimentos. O foco do trabalho está na análise de algumas ferramentas no canal de distribuição automotivo, e os principais objetivos são: identificar e avaliar o desempenho dos benefícios alcançados com o uso e aplicação de algumas práticas de coordenação utilizadas à jusante na cadeia automotiva, focando as relações entre montadora e canal de distribuição, formado pelas concessionárias de automóveis. Como objetivos secundários procura-se: identificar as relações de poder, dependência e conflito existentes entre montadora e concessionárias; verificar as formas de liderança e controle do canal; verificar as características dos contratos de concessão; identificar o impacto e avaliar o desempenho dos benefícios das práticas de coordenação em concessionárias de diferentes portes. Dentre suas justificativas, o trabalho procura preencher a lacuna existente na literatura pesquisada, marcada pela pequena quantidade de estudos acadêmicos em que a unidade de análise seja a distribuição de veículos ou a relação montadora-rede de distribuição. Nesta dissertação, o tipo de pesquisa é um survey exploratório em uma das quatro principais montadoras instaladas no país e em seu respectivo canal de distribuição. Espera-se que os resultados apresentados sirvam para aprimorar o funcionamento das práticas utilizadas, bem como, auxiliar tanto a montadora, quanto as concessionárias, na gestão dos relacionamentos existentes.

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:51:23Z (GMT). No. of bitstreams: 1 DissLGEBC.pdf: 972232 bytes, checksum: 9a8115b314938fa8bc8a979555f4ed85 (MD5) Previous issue date: 2006-10-27 / The fruit sector is found in expansion, being considered one of the fastest emerging and potential in the Brazilian agribusiness. The fruit chain has been affected by the increase in global competitiveness, where the big producers and retailers, focusing on the strengthening of their competitive position have amplified their strategies and acquisitions leading to a greater market concentration, a greater asymmetry of power and more complex configuration of this chain worldwide. The mango is in the spotlight in the Brazilian fruit culture, it is the third best exported fruit (113 thousand tons) in 2005. Brazil was eighth in worldwide production of mango in 2005, producing 850.000 tons. The northeast was the main productive area, responsible for 66% of all national production. The fruit sector is strongly affected by non-tariff barriers (NTBs), especially technical and phytosanitary. The restrictions have represented serious obstacles to the Brazilian fruit culture expansion in the international market. Therefore, the general goal of this research was analyze the productive chain of the exported Brazilian mango, focusing on the imposition of non-tariff barriers in the production, harvest, post harvest and distribution of national producers of mango in natura, where the study of case was selected as a more adequate method for the research and thus as multicase study was carried through. Some results found stand out: the technical barriers (having a phytosanitary state) are more frequent in mango exportation; the fruit is sold indirectly; the agriculture practice and non-tariff barriers are interrelated and finally, the consume behavior in different markets and consumers interfere in the process and practices adopted by the producers. / O setor frutícola encontra-se em expansão, sendo considerado um dos setores de maior potencial do agronegócio brasileiro. A cadeia de frutas tem sido afetada pelo aumento da competitividade global, onde as grandes empresas produtoras de frutas e as redes varejistas, visando ao fortalecimento de suas posições competitivas, têm ampliado suas estratégias de fusões e aquisições conduzindo à maior concentração de mercado, à maior assimetria de poder e à configuração mais complexa dessa cadeia em nível mundial. A manga ocupa um lugar de destaque na fruticultura brasileira, sendo a terceira fruta mais exportada (113 mil toneladas) em 2005. O Brasil ocupou a oitava posição na produção mundial de manga em 2005, produzindo 850.000 toneladas, sendo o nordeste a principal região produtora, responsável por 66% da produção nacional. O setor frutícola é fortemente afetado por barreiras não-tarifárias (BNT´s), especialmente de caráter técnico e fitossanitários. Tais restrições têm representado sérios entraves à expansão da fruticultura brasileira no mercado internacional. Sendo assim, o objetivo geral dessa pesquisa foi analisar a cadeia produtiva da manga brasileira para exportação, tendo como foco os efeitos da imposição de barreiras não-tarifárias nas práticas de produção, colheita, pós-colheita e distribuição dos produtores nacionais de manga in natura, onde elegeu-se o estudo de caso como método mais adequado para a pesquisa e foi realizado um estudo multicaso. Dentre os resultados encontrados destacam-se: as barreiras técnicas (de caráter fitossanitário) são a de maior incidência nas exportações de manga; a fruta é comercializada de forma indireta; as práticas agrícolas e as barreiras não-tarifárias estão inter-relacionadas e por fim, o comportamento de consumo dos diferentes mercados e consumidores interferem nos processos e práticas adotadas pelos produtores.

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:51:30Z (GMT). No. of bitstreams: 1 DissMDM.pdf: 3180347 bytes, checksum: 0ef681444d6c1815d15c01067248a84c (MD5) Previous issue date: 2004-02-27 / Financiadora de Estudos e Projetos / The intention of this work is to study marketing channel for products proceeding from small holders agriculture. Considering that small holders agriculture,in São Paulo State, represents 95% of the production of fresh vegetables, the focus this research falls again on the marketing channel of the related production. Initially a background revision was become about some topics to the subject, in special: marketing channels and small holders agriculture. In the empirical research, a multi-case study was made with small holders agriculture and involved companies in the distribution of fresh vegetables, in two subsequent phases. In the first, searched to understand the particularitities of small holders agriculture. Then, twenty-four small holders agriculture and five specialists of the area had been interviewed. In the second phase, twenty-four members of the retail market, wholesale market and food service companies had been interviewed, two managements of CEASAs, some agents who if had shown to potentials for the fresh vegetables distribution and non-small holders agriculture (patronal). To point out the reader to the studied sector, before the empirical analysis, a panorama of the marketing channels of fresh vegetables in São Paulo State was prepared. The sample included the main important involved in the distribution of fresh vegetables, except the final consumers, was possible to identify the currently channels used by the small holders agriculture, the main important agents in the marketing channel of these products and the requirements demanded for each agent. On the basis of such information, had been formulated some recommendations and suggestions about some alternatives channels for the distribution of fresh vegetables, as well as proposes for a better positioning of the small holder agriculture in the distribution of its products. / O propósito deste trabalho é estudar os canais de distribuição para produtos provenientes da agricultura familiar. Considerando-se que a agricultura familiar no Estado de São Paulo representa 95% da produção de hortaliças, o foco desta pesquisa recai sobre os canais de distribuição da referida produção. Inicialmente realizou-se uma revisão bibliográfica sobre alguns tópicos ligados ao tema, em especial os canais de distribuição e a agricultura familiar. Na aproximação empírica, foi feito um estudo multicaso com produtores familiares e empresas envolvidas na distribuição de hortaliças, em duas fases subseqüentes. Na primeira, buscou-se entender as particularidades da agricultura familiar. Para tanto, foram entrevistados vinte e quatro produtores familiares e cinco especialistas da área. Na segunda fase, foram entrevistados vinte e quatro representantes do mercado varejista, atacadista e do ramo de refeições coletivas, duas gerências de Centrais Estaduais de Abastecimento (CEASAs), alguns agentes que se mostraram potenciais para a distribuição de hortaliças e produtores patronais. Para melhor situar o leitor no setor estudado, antes da análise empírica, foi exposto um panorama da distribuição de hortaliças no Estado de São Paulo. Como a amostra contou com os principais envolvidos na distribuição de hortaliças, exceto os consumidores finais domésticos, foi possível identificar os canais atualmente utilizados pelos produtores familiares, os principais agentes inseridos na distribuição desses produtos e os requisitos exigidos por cada agente. Com base em tais informações, foram formuladas algumas recomendações e sugestões quanto a canais alternativos para a distribuição de hortaliças, assim como proposições para um melhor posicionamento dos produtores familiares na comercialização de seus produtos.

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:51:31Z (GMT). No. of bitstreams: 1 DissMB.pdf: 1615938 bytes, checksum: 2b3332c0b7fc9e100a26030202054cd6 (MD5) Previous issue date: 2006-11-29 / The pet, especially dogs and cats, possess a growing participation in home living and in the human and social coexistence, linking intensely with their owners and providing moments of pleasure and happiness. The market of consumption of goods and services, for maintenance of the lifestyle of these pets, especially its feeding, has been growing globally in great scale, especially in Brazil. The accelerated growth of the Petfood market, the changes in the purchase behavior and consumption and the form as the products are marketed by the distribution channels, specialized, grocery and discount stores, present a great administration challenge for the industries. In function of this, this work was accomplished with the main objective to study and comprehend which are the main functions of the structures of distribution of Petfood used by the manufacturers to reach the final consumer. It is also aimed at to know as the main manufacturers manage their distribution channels and which strategy they use. / Os animais de estimação, especialmente cães e gatos, possuem uma participação crescente nos lares e na convivência social, relacionando-se intensamente com seus proprietários e proporcionando momentos de prazer e alegria. O mercado de consumo de bens e serviços, para manutenção do estilo de vida destes animais, em especial sua alimentação, tem crescido em grande escala mundialmente e, especialmente, no Brasil. O acelerado crescimento do mercado de Petfood, as mudanças no comportamento de compra e consumo e a forma como os produtos são comercializados pelos canais de distribuição especializados e de auto-serviço, apresentam um grande desafio de gestão para as empresas. Em função disto, este trabalho foi realizado com o principal objetivo de estudar e buscar compreender quais são, e quais as principais funções, das diferentes estruturas de distribuição de alimentos para cães e gatos (Petfood) utilizadas pelos fabricantes para atingir o consumidor final. Objetiva-se também saber como os principais fabricantes gerenciam seus canais de distribuição e que estratégia utilizam. Estas informações podem contribuir para o aumento da eficiência na gestão dos canais, além de permitir menores índices de conflitos, aumentando os níveis de satisfação entre os membros. Os resultados indicam que diferentes formas de gestão de canal e estratégias podem ser aplicadas, de acordo com a filosofia empresarial adotada e os objetivos de distribuição existentes.

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:51:35Z (GMT). No. of bitstreams: 1 1810.pdf: 1081849 bytes, checksum: 52ca637b75ec326f34b5729332f0aafa (MD5) Previous issue date: 2007-11-12 / Due to its current dynamism and increasing importance in the Brazilian economy, the beef agri-chain in Brazil can be analyzed under different fields of strategy and business administration (corporate strategy, operations management) and marketing (differentiation of products, marketing channels). This research aims to join some of these different research areas, by studding core compences and marketing channels. The research was structured as a multi-case study with 3 of the main Brazilian exporting beef processors. The main objective of the research was the analysis of the core competences of some of the most important Brazilian beef processors, as well as the analysis of the marketing channels of the Brazilian beef in the European market, and to understand how the core competences impact the marketing channels in the European Union. The results of the research show that the Brazilian beef processors distribute their products through different marketing channels in the European Union. One of the companies distributes its products through the use of intermediaries (trading companies and distributors) in the marketing channels. Other beef processor has its own distribution structure in Europe, operating through joint-ventures with local distributors. The last researched company is migrating from the model based on the use of trading companies and distributors to the model of owning its distribution structure in Europe. The research mapped 25 resources, 23 capabilities and 19 core competences which support beef exports to the European Union. Most core competences were based in tangible resources, however the most important core competences which leverage Brazilian beef exports to European Union and impact the structuring of marketing channels in the European market are core competences based on intangible resources, such as: market knowledge, tradition/ reputation, brands and beef quality. These core competencies are sources of competitive advantage, since they allow Brazilian beef processors to gradually establish long term relationships in the marketing channels with their clients. These relationships allow Brazlian beef processors to to migrate from generic marketing channel models, based on the use of trading companies and distributors, to specific marketing channels, such as large supermarket chains in the European market. / Devido ao seu dinamismo e crescente importância na economia brasileira, a cadeia agroindustrial da carne bovina pode servir como objeto de estudo para a elaboração de pesquisas em diferentes áreas ligadas à estratégia e gestão de negócios (estratégia empresarial, gestão da produção) e marketing (diferenciação de produtos, canais de distribuição). O presente trabalho procura fazer uma intersecção entre algumas destas diferentes áreas de pesquisa, estudando os seguintes tópicos: core competences (competências essenciais) e canais de distribuição. Esta pesquisa foi estruturada como um estudo multicaso com três dos principais frigoríficos brasileiros exportadores de carne bovina e teve como objetivos analisar as competências essenciais existentes nestes frigoríficos, a atual estrutura de seus canais de distribuição para o mercado europeu e, finalmente, como a existência destas competências essenciais impacta a estruturação destes canais de distribuição. A pesquisa demonstrou que os frigoríficos estudados possuem diferentes estruturas de distribuição de seus produtos na União Européia. Um dos frigoríficos estudados distribui seus produtos através de intermediários no canal (trading companies e distribuidores), enquanto outro possui uma estrutura de distribuição própria, atuando em joint-ventures com distribuidores locais. Finalmente o terceiro frigorífico está migrando do modelo baseado no uso de intermediários para uma estrutura própria de distribuição na Europa. A pesquisa de campo mapeou e determinou 25 recursos, 23 capacitações e 19 competências essenciais que suportam as exportações de carne bovina para a União Européia. As competências essenciais são, em grande parte, baseadas em recursos e capacitações tangíveis, porém são aquelas baseadas em recursos intangíveis, como conhecimento do mercado, tradição, reputação, marcas e qualidade da carne, que alavancam as exportações de carne bovina para a Europa e impactam a estruturação dos canais de distribuição neste continente. Tais competências são geradoras de vantagem competitiva, pois possibilitam o estabelecimento de relações de longo prazo nos canais de distribuição, permitindo a migração do modelo de distribuição genérico, baseado no uso de trading companies, para estruturas de canais mais específicos, como a distribuição para grandes redes de supermercados.

Made available in DSpace on 2016-06-02T19:52:12Z (GMT). No. of bitstreams: 1 DissTLM.pdf: 2117311 bytes, checksum: e2d88c85ee647701c97879140a689dc3 (MD5) Previous issue date: 2005-11-17 / Universidade Federal de Sao Carlos / The intention of this work is to study the consumer behavior in the choice of retail to purchase food. Being more specific, the work has the objective to identify the profile of the consumers who frequent diverses food retails in the main Brazilian capitals. The identification of the consumers has intention to elaborate recommendations that can be used for retail companies in the strategical decisions of market positioning and adaptation of the store to the consumer profile. So, the work has two bases: the bibliographical revision and the empirical analysis. The bibliographical revision approaches the consumer behavior in general and also in specific food purchase, moreover, it approaches the food retail in Brazil and its characteristics. This revision allows to see the general of consumer behavior and which characteristics of the consumer and others variables are associates with the choice of a retail to purchase food. The empirical analysis has the objective to identify the profile of the consumers of four Brazilian regions in the choice of one or more retail to purchase food. In the conclusion, the bibliographical revision and the empirical analysis are joined to find the similarities and differences between which is found in the literature and that really occurs; because, the characteristics of the consumer and the others variables in the bibliographical revision must reflect on some form the profile of the consumer identified in the empirical research. It is standed out that the fact of the field research to enclose four Brazilian regions, the result in some region can be different of the found in literature because of regional specificities (characteristics of the consumer or local variable). Finally, the elaboration of suggestions and recommendations to the retail companies is made from the junction of the two bases, the theoretical revision and the profile of the consumer. / O propósito deste trabalho é estudar o comportamento do consumidor na escolha do formato de varejo para a compra de alimentos. Tem ainda como objetivo identificar o perfil dos consumidores que freqüentam os diversos formatos de varejo de alimentos nas principais capitais brasileiras. A identificação dos consumidores tem o intuito de elaborar recomendações que possam ser usadas por empresas varejistas nas decisões estratégicas de posicionamento de mercado e adaptação da loja ao perfil do consumidor. Para isto, o trabalho tem duas bases de sustentação: a revisão bibliográfica e a análise empírica. A revisão bibliográfica aborda o comportamento do consumidor de forma geral e também de forma específica na compra de alimentos, além disso, aborda os formatos de varejo de alimentos existentes no Brasil e as suas características. A análise empírica identifica o perfil dos consumidores que freqüentam um ou mais formatos de varejo para a compra de alimentos em quatro regiões brasileiras. No final, a revisão bibliográfica e a análise empírica são confrontadas para encontrar as semelhanças e as diferenças entre o que é encontrado na literatura e o que realmente acontece na prática, pois acredita-se que as características do consumidor e as variáveis ambientais citadas na revisão bibliográfica devem refletir de alguma forma o perfil do consumidor identificado na pesquisa empírica. Ressalta-se que, pelo fato da pesquisa de campo abranger quatro regiões brasileiras, o resultado em alguma região pode ser diferente do encontrado na literatura por causa de especificidades regionais (de características do consumidor ou de variáveis ambientais). Por fim, a elaboração de sugestões e recomendações às empresas varejistas é feita a partir da junção das duas bases da dissertação, da revisão teórica e do perfil do consumidor revelado pela pesquisa.

Submitted by Ana Guimarães Pereira (agpereir@ucs.br) on 2015-03-17T17:39:07Z No. of bitstreams: 1 Dissertacao Carlos Alberto Trevisan.pdf: 309066 bytes, checksum: f9279e699675454f91983c223d696e0e (MD5) / Made available in DSpace on 2015-03-17T17:39:07Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertacao Carlos Alberto Trevisan.pdf: 309066 bytes, checksum: f9279e699675454f91983c223d696e0e (MD5)

Submitted by Fabiana da Silva Lima (fabiana.sl20@gmail.com) on 2018-05-09T17:45:55Z No. of bitstreams: 1 Fabiana Lima_PGAD_TUPA_032018.pdf: 6813304 bytes, checksum: 95e29598d392587dc2e8d8ace3f66ef9 (MD5) / Approved for entry into archive by Eliana Katia Pupim (katiapupim@tupa.unesp.br) on 2018-05-10T13:51:26Z (GMT) No. of bitstreams: 1 lima_fs_me_tupa.pdf: 6813304 bytes, checksum: 95e29598d392587dc2e8d8ace3f66ef9 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-05-10T13:51:26Z (GMT). No. of bitstreams: 1 lima_fs_me_tupa.pdf: 6813304 bytes, checksum: 95e29598d392587dc2e8d8ace3f66ef9 (MD5) Previous issue date: 2018-03-13 / Diante de muitos desafios enfrentados na cadeia produtiva de alimentos, desde a produção da matéria prima até a distribuição ao consumidor final, muitos produtores estão deixando de comercializar por canais de distribuição convencionais e estabelecendo novas estratégias de distribuição para seus produtos, optando por formas alternativas de distribuição. Diante desse contexto, esta pesquisa teve como objetivo principal analisar a venda direta como forma de posicionamento estratégico na distribuição de alimentos da produção rural. Para responder aos objetivos da pesquisa, o trabalho contou com o levantamento bibliográfico sobre canais de distribuição, mercado e estratégias mercadológicas, a pesquisa foi estruturada como um estudo qualitativo exploratório descritivo, utilizando estudo Multicasos com onze produtores rurais do Estado de São Paulo, escolhidos de forma intencional não probabilística, que utilizam o sistema de venda direta como forma de distribuição. Os resultados identificaram diferentes canais de distribuição, desde a feira livre, mais tradicional dos canais, até uso de lista de pedidos por aplicativos de celular e e-commerce. A era digital tem impulsionado o desenvolvimento de novas formas de venda direta e atraído mais produtores a esta alternativa de distribuição. Também foram identificadas diferentes estratégias entre os produtores, como a diferenciação de produtos e a diversificação da produção. Os produtores entrevistados apresentaram informações precisas sobre as motivações que os levaram a diversificar a distribuição por canais alternativos, como maior retorno financeiro, maior autonomia na forma de produção e na gestão da empresa e permanência da relação de confiança entre produtor e consumidor. Foi verificado que os produtores rurais entrevistados que optam pela distribuição direta, mesmo que de forma não exclusiva, estabelecem estratégias de distribuição e estão identificados com novas formas de aproximação com o consumidor. Fica como sugestão para trabalhos futuros a continuidade em exploração dos canais com uma amostra maior de produtores e identificar quais estratégias estão sendo desenvolvidas por eles. / Faced with many challenges in the food production chain, from the production of the raw material to the distribution to the final consumer, many producers are failing to market through conventional distribution channels and establishing new distribution strategies for their products, opting for alternative forms of distribution. distribution. In view of this context, this research had as main objective to analyze the direct sale as a form of strategic positioning in the distribution of food of the rural production. In order to respond to the research objectives, the work was based on a bibliographical survey on distribution channels, market and marketing strategies, the research was structured as a descriptive exploratory qualitative study, using a Multicasos study with eleven rural producers from the State of São Paulo, chosen from non-probabilistic form, which use the direct sales system as a form of distribution. The results identified different distribution channels, ranging from the most traditional, free show to the list of requests for mobile and e-commerce applications. The digital age has driven the development of new forms of direct selling and attracted more producers to this distribution alternative. Different strategies were also identified among producers, such as product differentiation and production diversification. Producers interviewed provided precise information about the motivations that led them to diversify distribution through alternative channels, such as greater financial returns, greater autonomy in the form of production and in the management of the company, and the permanence of the trust between producer and consumer. It was verified that the rural producers interviewed who opt for direct distribution, albeit non-exclusively, establish distribution strategies and are identified with new ways of approaching the consumer. It is suggested for future works the continuity in exploring the channels with a larger sample of producers and to identify what strategies are being developed by them.