Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / La priorización de requerimientos es una práctica recurrente en diversas firmas de servicio por lo que tiene gran interés estudiar su conveniencia y aplicabilidad. Algunas investigaciones sobre esta materia sugieren que los administradores a cargo de planificar la atención a clientes deberían implementar esta política, pues en general, tiene un efecto positivo sobre la rentabilidad de los negocios y en particular sobre el retorno obtenido por las ventas. Pese a esto, es difícil establecer si su implementación ayudará a generar los beneficios suficientes que permitan justificar su ejecución, además, se hace necesario abordar cómo incorporar esta práctica en la planificación de operaciones de un servicio específico. Bajo este contexto, se ha desarrollado una metodología que permite incluir información de los clientes de una firma para priorizar la ejecución de sus requerimientos de atención. De esta forma se han caracterizado algunos escenarios de demanda que permiten dilucidar cuándo se perciben los mayores beneficios asociados a esta práctica y qué tipo de información de los clientes puede ser incorporada como base. La metodología mencionada no solo ayuda a estimar de forma general el ahorro de recursos adquiridos al priorizar la atención, también permite caracterizar ciertos indicadores globales de servicio obtenidos al simular la atención de una cartera de clientes. Mediante este trabajo se ha determinado que, en el mejor escenario caracterizado, la firma de servicios podría ahorrar CLP$92.240 al día al flexibilizar al 41% de su demanda diaria. Esto resulta en un ahorro de CLP$3.690 por cliente flexibilizado. Se ha mostrado que la política estudiada es económicamente factible de implementar en ciertos casos, pues se produce una liberación de recursos que pueden ser utilizados en la diferenciación del servicio ofrecido a los clientes. Pese a lo anterior, su viabilidad práctica depende de que las condiciones específicas del negocio permitan proveer el servicio a la cartera restante de clientes a un menor costo del que se provee en la actualidad.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / 19/11/2023

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo general del presente trabajo es diseñar un plan comercial para la Banca Pyme del Banco de Chile, con el objeto de potenciar todas las etapas del ciclo de vida de un cliente: Captación, Desarrollo y Fidelización. En la etapa de diagnóstico y evaluación se determina que Banco de Chile es líder de mercado en lo que refiere a colocaciones comerciales, con una participación del 18% y segundo en la participación de mercado en clientes cuentas correntistas con personalidad jurídica (21%). Considerando que se encuentra primero en recordación de marca en el mercado, está en una posición privilegiada para mejorar estos indicadores. Las tendencias del mercado dan cuenta de que el uso de inteligencia de negocios va a ser una herramienta fundamental en todos los aspectos del mercado, considerándose una herramienta clave en el futuro en la banca. Por lo que la adopción en esta etapa de modelos basados en inteligencia de negocios es crucial para el banco si desea mantener y aumentar su participación de mercado en cantidad de clientes y colocaciones comerciales. Las diferencias más relevantes que se proponen en el presente trabajo en relación a los procesos actuales son: Reforzamiento del rol del área de inteligencia de negocios en los procesos de captación de nuevos clientes y colocaciones comerciales. Uso de modelos de inteligencia de negocios para aumentar la eficiencia en el proceso de captación de nuevos clientes y créditos comerciales. Habilitación de nuevos canales de comunicación para levantar demanda. El VPN del total del proyecto en un periodo de evaluación de 5 años, considerando una tasa de descuento de 3,32%, es de MM$ 156.085. Este valor es positivo y bastante alto, incluso considerando un aumento en las participaciones de clientes y colocaciones comerciales solo del 1%. Si bien las utilidades de las industria bancaría son muy superiores en comparación a otros sectores industriales, está bien decir que se ha considerado un plan extremadamente ambicioso.

En el presente trabajo de investigación titulada Percepción de la Calidad de Servicio según los factores demográficos de los clientes de un restaurante campestre de la provincia de Jauja; tiene como objetivo identificar si existen diferencias en la percepción de calidad de servicio entre los clientes del restaurante; para aquello se tomó como muestra a los comensales del restaurante que son 384. Se aplicó el instrumento SERVQUAL juntamente con una escala de medición de Likert; esto con la finalidad de identificar la brecha que existe entre las percepciones y las expectativas; para luego obtener una diferencia que brinda como resultado la percepción de calidad de servicio y así poder identificar satisfacción o insatisfacción del servicio.

A medida que as economias modernas tornam-se predominantemente baseadas na prestação de serviços, as companhias aumentam seu valor na criação e na sustentabilidade do relacionamento a longo prazo com seus clientes. O \"Customer Lifetime Value (LTV)\", que é uma medida de potencial de geração de lucro, ou valor de um cliente, vem sendo considerado um ponto fundamental para o gerenciamento da relação com os clientes. O principal desafio em prever o LTV é a produção de estimativas para o tempo de duração do contrato de um cliente com um dado provedor de serviços, baseado nas informações contidas no banco de dados da companhia. Neste trabalho, apresentaremos uma alternativa aos modelos estatísticos clássicos, utilizando um modelo de redes neurais para a previsão da taxa de cancelamento a partir do banco de dados de uma empresa de TV por assinatura. / A medida que as economias modernas tornam-se predominantemente baseadas na prestação de serviços, as companhias aumentam seu valor na criação e na sustentabilidade do relacionamento a longo prazo com seus clientes. O \"Customer Lifetime Value (LTV)\", que é uma medida de potencial de geração de lucro, ou valor de um cliente, vem sendo considerado um ponto fundamental para o gerenciamento da relação com os clientes. O principal desafio em prever o LTV é a produção de estimativas para o tempo de duração do contrato de um cliente com um dado provedor de serviços, baseado nas informações contidas no banco de dados da companhia. Neste trabalho, apresentaremos uma alternativa aos modelos estatísticos clássicos, utilizando um modelo de redes neurais para a previsão da taxa de cancelamento a partir do banco de dados de uma empresa de TV por assinatura.

Tese de mestrado. Gestão de Informação. Faculdade de Engenharia. Universidade do Porto. 2005

En el presente estudio, se investigó la relación e influencia entre los factores de compra y las estrategias de marketing con redes sociales, los cuales son responsables en la decisión de compra en el rubro repostero, por lo que el presente estudio tiene como finalidad identificar qué factores influyen en la decisión de compra y de qué manera las estrategias de marketing logran motivar dicha compra. El objetivo general fue: determinar los factores que influyen en la decisión de compra de los clientes a través de las estrategias de marketing con redes sociales en el sector repostero, los objetivos específicos fueron: identificar las redes sociales de los compradores online, identificar los factores que motivan la compra del cliente online y determinar cuáles son las estrategias que motivan sobre la elección de compra de los clientes en la ciudad de Chiclayo, en noviembre del 2015. La investigación fue de tipo relacional de acuerdo al fin que persigue, se aplicaron conocimientos en la práctica para provecho de la sociedad. La población estuvo conformada por 150 clientes online de fan pages en la ciudad de Chiclayo. Se puede concluir, que el factor social es quien influye en la decisión de compra final. También, se puede concluir que el precio y el producto son las estrategias de marketing que influyen en la compra final; y por otro lado el precio influye más sobre el factor social, que el producto sobre el mismo. / Tesis

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 4/3/2021. / Ingeniero Civil Industrial / El programa de fidelización LANPASS, tiene como uno de sus principales servicios de consultas el contact center, el cual ha incurrido en costos más allá de lo presupuestado en el último tiempo. Por ésto, la compañía se ha visto en la necesidad de estudiar a los clientes que utilizan este servicio, de modo de poder reducir tales costos. El presente trabajo tiene como objetivo identificar cuáles son los clientes más propensos a llamar al contact center por motivo de Check-in Upgrade , el cual representa el 28% de los llamados de la atención preferente. La elección de analizar este motivo se basa en dos razones. Primero por la baja participación del motivo upgrade (7%) y segundo debido a la experiencia del negocio, la cual dice que ambos procesos se realizan en la misma llamada. Para el desarrollo del trabajo, se utilizó la información disponible de las llamadas del año 2014, de los socios de categoría Premium Silver, Comodoro y Black, que representan el 24% éstas. Se realizaron dos modelos de propensión, regresión logística y árbol de decisión, para poder identificar cuáles eran las variables que aumentaban la probabilidad de llamada al contact center. En términos de la curva de ganancia, el modelo de árbol de decisión obtuvo los mejores resultados capturando el 30% de los casos en el primer decil, en comparación al 20% del modelo de regresión. Debido a su simpleza en la interpretación de los resultados y a distintas métricas de desempeño, se escogió el modelo de árboles. De éste último, se obtuvo que las principales variables que aumentan la probabilidad son el canje del pasaje, si el vuelo es internacional o doméstico, si el viaje presenta escalas, la nacionalidad y categoría del socio. Luego se escogieron los 4 perfiles más relevantes en base a éstas variables. A éstos se les diseño una acción ya sea, un plan comunicacional, un diagnóstico o un proyecto, para la modificación de los procesos regulares. De forma complementaria, se realizó una evaluación económica, la cual mostró que en un escenario conservador (30% de respuestas positivas), se generaría un ahorro del 20% de los costos generados por dichos perfiles, correspondiente a más de 15 millones de pesos anuales. Además, con estas acciones se estaría reduciendo aproximadamente el 50% del exceso de presupuesto producido por la atención preferente. Finalmente, como lineamiento de trabajo futuro se espera la realización de los experimentos de cada una de las acciones diseñadas, la incorporación de nuevas fuentes de información, tales como la duración de las llamadas, que se cree que serán un gran aporte para realizar mejores estimaciones de los beneficios a obtener.

MORAIS, M. V. Proposta de melhoria do projeto de habitação de interesse social a partir da visão dos clientes finais. 2015. 196 f. Dissertação (Mestrado em Engenharia Civil: Estruturas e Construção Civil) – Centro de Tecnologia, Universidade Federal do Ceará, Fortaleza, 2015. / Submitted by Marlene Sousa (mmarlene@ufc.br) on 2015-08-06T18:06:36Z No. of bitstreams: 1 2015_dis_mvmorais.pdf: 5909025 bytes, checksum: 73702d57ad7d611b21356d285dac34cf (MD5) / Approved for entry into archive by Marlene Sousa(mmarlene@ufc.br) on 2015-08-07T12:24:36Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2015_dis_mvmorais.pdf: 5909025 bytes, checksum: 73702d57ad7d611b21356d285dac34cf (MD5) / Made available in DSpace on 2015-08-07T12:24:36Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2015_dis_mvmorais.pdf: 5909025 bytes, checksum: 73702d57ad7d611b21356d285dac34cf (MD5) Previous issue date: 2015-03-31 / In Brazil, the last decades have seen the introduction of the private sector in housing provision policies. In this scenario, the government reduced its participation in the process, focusing solely on the roles as a articulator and performing regulatory tasks , through lending to constr uction and obtainment of housing ; context into which the My House My Life program (PMCMV) resides. Simultaneously, post - occupancy evaluation's researches (POE) have gained more prominence in the diagnostics concerning housing production in the country, contributing with essential information to feedback into the design p rocess and to encourage improvements in the quality of the environment built, generating greater value to customers. In this sense, both the POE studies and the specific evaluation studies concerning the measurement of satisfaction levels find validation i n theories and methodologies that have arisen from Psychology, e.g. Environmental Psychology and Social Representations. From this context, the research that is referred to in this document aims to propose improvements to social - interest housing projects ( HIS), from the perspective of the end user. Therefore, by means of adopting a multiple case study as a research strategy, projects delivered from PMCMV (track 1) in Ceará, were seized as the object and the residents that received the benefits were seized a s the subject. Using multiple data collection instruments, individual interviews and focus groups amongst them, comments of a positive, neutral and negative nature were captured concerning various aspects of housing, as divulged by the participating reside nts during the application of the instruments of data collection. After organizing the collected data into tables, the respondents' points of satisfaction and dissatisfaction concerning the pro duct received were identified; f urthermore, through the applic ation of tools designed for this very purpose, the relevance bestowed by the participants to various aspects of housing were measured. Subsequently, the dissatisfactions detected were turned into improvement guidelines for future development of HIS, consid ering, thusly, the perspective of end users. Finally, contributions to proposals that aim to improve the quality of housing developments were made, through the use of tools derived from the person - environment studies / No Brasil, as últimas décadas assistiram à introdução do setor privado nas políticas de provisão habitacional. Nesse cenário, o poder público reduziu sua participação no processo, concentrando-se nas tarefas de regulamentador e articulador, através da concessão de crédito para construção e obtenção de moradias; contexto este no qual se insere o Programa Minha Casa Minha Vida (PMCMV). Paralelamente, as pesquisas de avaliação de pós-ocupação (APO) vêm conquistando um maior destaque no diagnóstico da produção habitacional do país, contribuindo com informações essenciais para retroalimentar o processo de projeto e promover a melhoria da qualidade dos ambientes construídos, gerando maior valor para os clientes. Neste sentido, tanto os estudos de APO, quanto os estudos específicos de avaliação de satisfação encontram validade nas teorias e metodologias oriundas, por exemplo, da Psicologia, como a Psicologia ambiental e a Teoria das Representações Sociais. A partir deste contexto, a pesquisa à qual se refere o presente documento visa à proposição de diretrizes de melhorias para projetos de habitação de interesse social (HIS), a partir da visão dos clientes finais. Para tanto, através da adoção de um estudo de caso múltiplo como estratégia de pesquisa, utilizou-se como objeto, os empreendimentos entregues pelo PMCMV (faixa 1) no Ceará e, como sujeitos, os moradores beneficiados. Utilizando-se múltiplos instrumentos de coleta de dados, dentre os quais grupos focais e entrevistas individuais, foram capturados comentários de cunho positivos, neutros e negativos acerca de diversos aspectos da moradia, proferidos pelos moradores participantes durante as aplicações dos instrumentos de coleta de dados. Após organização dos dados coletados em tabelas, foram identificados os pontos de satisfação e insatisfação dos respondentes com relação ao produto recebido; além disso, através da aplicação de instrumento para este fim, foram medidas as importâncias conferidas pelos participantes a diversos aspectos da moradia. Posteriormente, as insatisfações detectadas foram transformadas em diretrizes de melhoria para empreendimentos futuros em HIS, considerando, desta forma, a ótica dos clientes finais. Por fim, contribuiu-se com proposições que objetivam a melhoria de qualidade de EHIS, através do uso de ferramentas derivadas dos estudos pessoa-ambiente

MENDES, Bertha Marusa Nunes. Venda direta: a fidelização dos revendedores como estratégia competitiva. 2009. 110 f. Dissertação (mestrado) - Universidade Federal do Ceará, Faculdade de Economia, Administração, Atuária e Contabilidade, Programa de Pós-Graduação em Administração e Controladoria, Fortaleza-CE, 2009. / Submitted by Dioneide Barros (dioneidebarros@gmail.com) on 2016-04-20T17:59:17Z No. of bitstreams: 1 2009_dis_bmnmendes.pdf: 692157 bytes, checksum: e102fd87f4e0b68d7c6050bb937db82c (MD5) / Approved for entry into archive by Dioneide Barros (dioneidebarros@gmail.com) on 2016-04-25T14:04:31Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2009_dis_bmnmendes.pdf: 692157 bytes, checksum: e102fd87f4e0b68d7c6050bb937db82c (MD5) / Made available in DSpace on 2016-04-25T14:04:31Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2009_dis_bmnmendes.pdf: 692157 bytes, checksum: e102fd87f4e0b68d7c6050bb937db82c (MD5) Previous issue date: 2009 / The direct selling industry has a strong ally for the sale and delivery of products and for the recovery of its brand: the work done by its dealers. These professionals are the representatives of these organizations, responsible for creating a link between businesses and end customers. Thus, developing a closer relationship with these resellers can become a strong competitive differential. This research sought to identify, through exploratory research method, the main incentives and the tools more effective than direct selling companies can offer to make their representatives loyalty to the brand. The study was based on responses from dealers who only represent one company and those working with various brands, the so-called multi thus was established the profile of representatives, which allowed the development of assumptions about the levels of loyalty from retailers in relation to the brand they represent, and the most effective tools used by companies selling direct influence for loyalty. The conclusion of this paper presents two effective tools that influence the retention, which are represented by the brand strength and incentives related to the enhancement of personal and professional dealers. / O setor de venda direta dispõe de um forte aliado para a venda e entrega dos produtos, bem como para a valorização da sua marca: o trabalho realizado por seus revendedores. Esses profissionais, enquanto representantes das organizações, são responsáveis por criar um elo entre as empresas e os clientes finais. Dessa forma, desenvolver um relacionamento mais estreito com esses revendedores pode se tornar um forte diferencial competitivo. A presente dissertação procurou identificar, através de revisão bibliográfica e de pesquisa exploratória, os principais incentivos e as ferramentas mais eficazes que as empresas de venda direta podem oferecer para tornar seus representantes féis à marca. O estudo foi embasado nas respostas dos revendedores que representam somente uma empresa, bem como aqueles que trabalham com diversas marcas, os chamados multimarcas, assim, foi traçado o perfil desses representantes, o que possibilitou o desenvolvimento de pressupostos sobre os níveis de lealdade dos revendedores em relação à marca que representam, bem como as ferramentas mais eficazes utilizadas pelas empresas de venda direta que influenciam para a fidelização. A conclusão desse trabalho apresenta duas eficazes ferramentas que influenciam essa retenção, sendo elas representadas pela força da marca e os incentivos relacionados à valorização pessoal e profissional desses revendedores.