Made available in DSpace on 2010-04-20T20:08:02Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1993-09-29T00:00:00Z / É freqüente a afirmativa de empresários e profissionais do setor de serviços de que o treinamento é fundamental para as suas atividades. A lógica para esta colocação fundamenta-se na constatação de que, sendo a prestação de serviços alicerçada no desempenho humano, nada mais óbvio do que desenvolver a capacidade do indivíduo para aperfeiçoar este desempenho. Como no setor produtivo, treinar o indivíduo representa a busca de padrões de qualidade obtidas em um departamento de pesquisa e desenvolvimento de bens tangíveis. Colocado de outra forma, treinar o indivíduo é o caminho mais indicado para melhorar a qualidade de serviços prestados. No entanto, o que se percebe é que alguns setores são reconhecidamente maus prestadores de serviços, mesmo havendo uma conscientização da necessidade de um bom desempenho para o sucesso empresarial. O setor varejista é um desses casos. Por este motivo, procurou-se identificar, com este estudo, o nível de treinamento que está sendo aplicado pelas empresas de varejo em São Paulo. Uma pesquisa foi conduzida para identificar o estado da arte e as tendências do treinamento de vendedores. Considera-se o vendedor varejista um importante elo entre empresa e mercado, sendo um dos primeiros prestadores de serviços com quem o cliente entra em contato. Sabe-se que outros fatores interferem no desempenho dos vendedores, mas o treinamento, como fator de modelagem de comportamento, desempenha um papel fundamental no processo de aperfeiçoamento. Para atingir este objetivo foi feito um amplo levantamento bibliográfico em livros, jornais e, principalmente, artigos publicados em revistas. Os artigos selecionados e pesquisados foram aquelas diretamente relacionados ao treinamento, incluindo-se técnicas, tendências e estado atual da arte em diferentes países, tanto aqueles com objetivos acadêmicos como comerciais. A partir desta pesquisa inicial foi possível elaborar 8 proposições que serviram de base para a análise final, a partir de um confronto com os dados empíricos. As pesquisas primárias foram feitas junto às lojas de departamento e de especialidade em São Paulo, sendo a maioria do ramo mole, com maior concentração no setor de roupas masculinas, femininas, infantis e acessórios. Foram feitas entrevistas pessoais e por mala direta junto às lojas grandes, médias e pequenas, além da aplicação de uma escala de avaliação de vendedores, em três varejistas, selecionados. Para a apresentação dos resultados, o trabalho foi dividido em 8 capítulos. O capítulo I detalha a metodologia usada para a coleta de dados primários como também o levantamento bibliográfico. O capítulo 11 menciona e atesta a importância de um vendedor e o seu papel no setor varejista. O capítulo Ill define o treinamento, compara-o com desenvolvimento e educação. Posiciona-se no contexto ambiental das empresas, como também considera certos aspectos básicos da atividade. O capítulo IV é de natureza eminentemente técnica. Propõe-se a estabelecer as bases para um bom treinamento a partir da bibliografia consultada. Considera o processo passo a passo, desde a determinação das necessidades até a avaliação. O capítulo V inclui as principais considerações sobre as atividades de treinamento no caso específico do varejo. O capítulo VI apresenta os resultados da pesquisa. Neste capítulo são apontadas as principais dificuldades encontradas na condução da pesquisa bem como a disposição dos dados obtidos na entrevista pessoal e mala direta. No capítulo VII, da discussão dos resultados, interligam-se os resultados obtidos às proposições que serviram como base para o estudo. Finalmente, o capítulo VIII apresenta conclusões e recomendações para pesquisas futuras.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:08:14Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2001-04-04T00:00:00Z / O presente trabalho tem como objetivo oferecer uma contribuição ao conhecimento do marketing em um campo ainda pouco estudado, porém de grande relevância. Iremos investigar a utilização do planejamento de marketing em empresas de pequeno porte, sua importância e influência na definição de estratégias e ações de marketing, bem como os resultados e eventuais benefícios e limites decorrentes desta utilização.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:15:01Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1993-03-30T00:00:00Z / Descreve a oferta de varejo de área da periferia de São Paulo comparando-a a áreas centrais. Identifica as variações no 'marketing mix' das lojas que atendem o segmento de baixa renda. Constrói uma tipologia caracterizando os tipos de lojas existentes na periferia da cidade.

Submitted by JEAN MAKDISSI JUNIOR (jean@intimastore.com) on 2018-07-02T21:15:32Z No. of bitstreams: 1 marketplace_on-line_para_um_cluster_comecial_-_jean_makdissi_-_versao_final_2.pdf: 807948 bytes, checksum: 33b55ee6c73e08dfc445e715fbf805db (MD5) / Approved for entry into archive by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br) on 2018-07-04T17:09:12Z (GMT) No. of bitstreams: 1 marketplace_on-line_para_um_cluster_comecial_-_jean_makdissi_-_versao_final_2.pdf: 807948 bytes, checksum: 33b55ee6c73e08dfc445e715fbf805db (MD5) / Approved for entry into archive by Suzane Guimarães (suzane.guimaraes@fgv.br) on 2018-07-04T17:28:44Z (GMT) No. of bitstreams: 1 marketplace_on-line_para_um_cluster_comecial_-_jean_makdissi_-_versao_final_2.pdf: 807948 bytes, checksum: 33b55ee6c73e08dfc445e715fbf805db (MD5) / Made available in DSpace on 2018-07-04T17:28:44Z (GMT). No. of bitstreams: 1 marketplace_on-line_para_um_cluster_comecial_-_jean_makdissi_-_versao_final_2.pdf: 807948 bytes, checksum: 33b55ee6c73e08dfc445e715fbf805db (MD5) Previous issue date: 2018-07-02 / Os clusters comerciais de rua, também chamados de polos comerciais, têm sido afetados pelas mudanças que a internet e as mídias digitais têm causado no relacionamento do varejo com os consumidores. A alta concentração de lojas complementares e concorrentes em uma localidade geográfica foi a base da formação de clusters comerciais, porém esses fundamentos estão desafiados na nova realidade digital, onde os deslocamentos geográficos são cada vez menos necessários. Para adaptar-se a esta realidade, este estudo conceitua um marketplace on-line como endereço eletrônico oficial do polo comercial, fruto da união dos próprios lojistas. Como ambiente de estudo, seleciona o polo comercial do Brás. Os objetivos deste trabalho aplicado são: (1) testar a adesão dos lojistas ao conceito; (2) identificar as barreiras à execução do conceito; (3) levantar as características necessárias para o sucesso do conceito e (4) apresentar sugestões para o modelo de negócio. Para atingir os objetivos, o estudo baseou-se em: (A) revisão teórica sobre os aspectos acadêmicos relevantes sobre o tema, (B) levantamento de documentação e pesquisas sobre o ambiente de estudo, (C) entrevistas com dez lojistas presentes no polo há mais de 20 anos, e (D) observação direta e participante do pesquisador. Ao término, constatou-se que os lojistas do polo aceitaram a ideia, porém com ressalvas relacionadas à tecnologia de informação necessária, e a questões operacionais e comerciais. Notou-se uma baixa maturidade do campo em termos de preparo para a operação de comércio eletrônico e até mesmo uma descrença em relação aos resultados possíveis de serem obtidos em curto prazo, no entanto, os comerciantes em geral têm estruturas adaptáveis para as funções necessárias em uma operação de marketplace. De forma geral constatou-se que o relacionamento entre os lojistas tem baixos níveis de confiança e comprometimento, mas há disposição para mudança, que em muito, depende da consolidação de uma liderança que trabalhe para esse objetivo. Por fim, o estudo faz sugestões para o modelo de negócios a ser implantado na operação e sugere um modelo tradicional de marketplace baseado em comissão sobre vendas, porém complementado com uma taxa de mensalidade a ser subsidiada pelos lojistas participantes do projeto. / Street commercial clusters, also called commercial poles, have been affected by the internet and digital media changes, affecting the relationship between the retail and the consumers. The high amount of complementary and competitive stores in a geographic location was the basis for the commercial clusters formation, but these fundamentals are challenged in the new digital reality, where geographic shifts are decreasingly necessary. To adapt to this reality, this study defines an online marketplace as the official electronic address of the commercial cluster, consequence of the own dealer’s union, and selects Brás’ commercial center as the study environment. The objectives of this study are: (1) testing dealers’ consent to the concept; (2) identify barriers to concept implementation; (3) raise the necessary characteristics for the concept success and (4) present suggestions for the business model. To achieve the objectives, the study was based on: (A) theoretical review on the subject relevant academic aspects, (B) Brás documentation and research analysis, (C) interviews with ten dealers that are over 20 years in the cluster, and (D) direct and participative observation of the researcher. At the end of the study, it was verified that the cluster dealers accept the idea, but with exceptions related to the information technology needed, and to operational and commercial questions. Low field maturity was noted in terms of preparation for the e-commerce operation as well as a disbelief over the results that could be obtained in short term, however, merchants in general have adaptable structures for the necessary functions in a marketplace operation. It was observed that the relationship between dealers has low trust and commitment levels, but there is a willingness to change, which depends on a leadership consolidation that works towards this goal. Finally, the study makes suggestions for the business model implementation in the operation and suggests a traditional marketplace model based on sales commission, however complemented with a monthly fee to be subsidized by the dealers participating in the project.

Submitted by Natália Pagan de Araujo (na.pagan@gmail.com) on 2018-07-10T13:21:30Z No. of bitstreams: 1 ta_natalia_p_araujo2018_final.pdf: 1984267 bytes, checksum: 93f67892075e45a0fcf551f2d190c1a3 (MD5) / Rejected by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br), reason: Prezada Natalia, Notamos que o titulo do trabalho final está diferente da ATA aprovada. Para aprovação do trabalho é necessário que o professor compareça a secretaria para anotar esta alteração no verso da ATA, ou nos encaminhe o e-mail com a autorização da troca do título. Assim que o professor tomar as providencias, você deverá submeter o trabalho novamente na biblioteca digital. Atenciosamente, Simone on 2018-07-10T17:49:39Z (GMT) / Submitted by Natália Pagan de Araujo (na.pagan@gmail.com) on 2018-07-11T19:15:32Z No. of bitstreams: 1 ta_natalia_p_araujo2018_final.pdf: 1984267 bytes, checksum: 93f67892075e45a0fcf551f2d190c1a3 (MD5) / Approved for entry into archive by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br) on 2018-07-11T21:28:54Z (GMT) No. of bitstreams: 1 ta_natalia_p_araujo2018_final.pdf: 1984267 bytes, checksum: 93f67892075e45a0fcf551f2d190c1a3 (MD5) / Approved for entry into archive by Suzane Guimarães (suzane.guimaraes@fgv.br) on 2018-07-12T12:52:55Z (GMT) No. of bitstreams: 1 ta_natalia_p_araujo2018_final.pdf: 1984267 bytes, checksum: 93f67892075e45a0fcf551f2d190c1a3 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-07-12T12:52:55Z (GMT). No. of bitstreams: 1 ta_natalia_p_araujo2018_final.pdf: 1984267 bytes, checksum: 93f67892075e45a0fcf551f2d190c1a3 (MD5) Previous issue date: 2018-06-23 / A integração de canais pode apresentar oportunidades e ameaças para as empresas podendo melhorar ou comprometer o desempenho. Tendo em vista os desafios dessa integração bem como o desenvolvimento de estratégias que atendam aos diferentes perfis de clientes, as consequências da adoção do posicionamento estratégico de multicanalidade são altamente relevantes em termos práticos e teóricos. Omnichannel é a verdadeira convergência da experiência do consumidor. Ela se estende para toda a natureza da marca e visa fazer com que o consumidor perceba que essa experiência faz parte de um todo. Isso representa uma nova forma de posicionamento e desenvolvimento de canais que agora passam a atuar como pontos de contato. Desse modo, o presente trabalho foi desenvolvido sob a perspectiva de um projeto de consultoria que produziu o parecer sobre a implantação da estratégia de posicionamento omnichannel pela empresa Romapar Ferramentas. Os resultados obtidos demonstram que a estratégia produziu resultados financeiros positivos e demonstra como a empresa chegou a tais, bem como os desafios da sustentação dessas mudanças. / Channel integration can present opportunities and threats for companies that can improve or compromise performance. In view of the challenges of this integration as well as the development of strategies that meet the different customer profiles, the consequences of adopting the strategic multi-channel positioning are highly relevant in practical and theoretical terms. Omnichannel is the true convergence of consumer experience. It extends to the whole nature of the brand and aims to make the consumer realize that this experience is part of a whole. This represents a new form of positioning and development of channels that now come to act as points of contact. Thus, the present work was developed from the perspective of a consulting project that produced the opinion on the implementation of the positioning strategy omnichannel by the company Romapar Tools. The results show that the strategy has produced positive financial results and demonstrates how the company came to such, as well as the challenges of sustaining these changes.

Submitted by Marcelo Dória (financeiro.depositodalingerie@hotmail.com) on 2018-10-18T13:35:28Z No. of bitstreams: 1 TA MARCELO DORIA - COMPROMETIMENTO AFETIVO E AUTO-EFICACIA EM VENDAS.pdf: 2215720 bytes, checksum: 48a25a6c677259c06e2b5783e1c2d390 (MD5) / Rejected by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br), reason: Prezado Marcelo, Recebemos seu trabalho na biblioteca digital e será necessário alguns ajustes. Vou encaminhar por e-mail as alterações necessárias. Por favor, faça as alterações e submeta o trabalho novamente, na biblioteca digital. Atenciosamente. Simone on 2018-10-25T23:14:27Z (GMT) / Submitted by Marcelo Dória (financeiro.depositodalingerie@hotmail.com) on 2018-11-09T18:38:08Z No. of bitstreams: 1 TA MARCELO DORIA - COMPROMETIMENTO AFETIVO E AUTO-EFICACIA EM VENDAS.pdf: 2216440 bytes, checksum: 6e698459a1fa4c95815edf28c261c9d3 (MD5) / Approved for entry into archive by Simone de Andrade Lopes Pires (simone.lopes@fgv.br) on 2018-11-09T18:59:57Z (GMT) No. of bitstreams: 1 TA MARCELO DORIA - COMPROMETIMENTO AFETIVO E AUTO-EFICACIA EM VENDAS.pdf: 2216440 bytes, checksum: 6e698459a1fa4c95815edf28c261c9d3 (MD5) / Approved for entry into archive by Isabele Garcia (isabele.garcia@fgv.br) on 2018-11-12T12:10:57Z (GMT) No. of bitstreams: 1 TA MARCELO DORIA - COMPROMETIMENTO AFETIVO E AUTO-EFICACIA EM VENDAS.pdf: 2216440 bytes, checksum: 6e698459a1fa4c95815edf28c261c9d3 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-11-12T12:10:57Z (GMT). No. of bitstreams: 1 TA MARCELO DORIA - COMPROMETIMENTO AFETIVO E AUTO-EFICACIA EM VENDAS.pdf: 2216440 bytes, checksum: 6e698459a1fa4c95815edf28c261c9d3 (MD5) Previous issue date: 2018-10-18 / Este trabalhou buscou compreender sob a perspectiva do vendedor de loja física,a associação do comprometimento afetivo com a auto-eficácia em vendas. Para tanto, foi feita uma pesquisa de natureza qualitativa do tipo básico e exploratória no Depósito da Lingerie, uma rede de varejo da cidade de São Paulo que atende o público de baixa renda. Os resultados da pesquisa mostraram que a soma dos elementos que compõem o comprometimento organizacional no varejo estudado, ou seja, seus valores e incentivos, o comportamento das vendedoras entrevistadas e modelo de liderança e gestão desta empresa, os sentimentos e envolvimento emocional que as vendedoras sentem, mas direcionaram a se acharem auto-eficazes e, portanto a desempenhar melhor os objetivos e metas que lhes são propostos. Em suma os achados indicaram que o comprometimento afetivo das vendedoras com o Depósito da Lingerie o é fator fundamental para aumento da auto-eficácia em vendas, e portanto, acredita-se que no contexto do comércio varejista de baixa renda é a dimensão mais importante do comprometimento organizacional já que pode direcionar o vendedor, ferramenta fundamental do processo de vendas, a ser mais auto-eficaz e assim ter melhor desempenho. / This research aimed to understand from the perspective of salesman, the association of affective commitment with self-efficacy in sales. For this purpose, a qualitative research of the basic and exploratory type was carried out at Depósito da Lingerie, a retail that serves the low income public. The results of the research showed that the sum of the elements that make up the organizational commitment in the retail studied, that is, their values and incentives, the behavior of the interviewed salespeople and the model of leadership and management of this company, the feelings and emotional involvement that the salespeople feel directed them to find themselves self-efficacious and therefore to better fulfill the objectives and goals that are proposed to them. In summary, the findings indicated that the affective commitment of Depósito da Lingerie’s sellers to the fundamental construct for increased self-efficacy in sales, and therefore, it is believed that in the context of low-income retail trade most important dimension of organizational commitment since it can direct the salesperson, the fundamental tool of the sales process, to be more self-effective and thus to perform better.