En el presente artículo, el autor reflexiona sobre determinados alcances de la buena fe en relación con el contrato de compraventa internacional de mercaderías como transacción preponderante del intercambio comercial mundial. Si bien existe una normativa internacional uniforme aplicable a dicho contrato, y que ha sido objeto de amplia aceptación y difusión, su contenido puede generar dudas con respecto a las implicancias del principio en cuestión. En este trabajo se plantean algunas interrogantes sobre el particular y se formulan las respuestas del caso, sobre la base del análisis de diversas disposiciones normativas, seleccionadas en atención a su relevancia para el desarrollo de una relación contractual entre vendedor y comprador en un contexto internacional.

El comportamiento del cliente inmobiliario está cambiando. Por lo tanto, es necesario conocer sus nuevas percepciones sobre los atributos de las empresas en el sector inmobiliario. De esta manera, los clientes no solo demandan empresas que busquen su bienestar económico, sino que estén comprometidas con la sociedad y el medioambiente. En la actualidad, la competencia en el sector inmobiliario está en ascenso, esto implica que el éxito no es seguro para las grandes empresas. Asimismo, la sociedad y el medioambiente enfrentan grandes desafíos como el incremento de las emisiones de dióxido de carbono y la desigualdad social. Por ello, las empresas inmobiliarias deben aportar soluciones a estos problemas en su sector y no solo centrarse en su rentabilidad. El objetivo de esta investigación es identificar cuáles son los principales atributos de la empresa inmobiliaria que percibe el cliente como relevantes en la decisión de compra de vivienda. Para validar nuestra hipótesis, hemos realizado encuestas en el distrito de Santiago de Surco a 60 clientes inmobiliarios del estrato socio económico B-. Se identificaron atributos empresariales de Competencias Corporativas (CC) que son la habilidad, experiencia, conocimiento, destreza en el proceso productivo y en la comercialización de productos y servicios. Por otro lado, los atributos empresariales de Responsabilidad Social Corporativa (RSC) se fundamentan en la preocupación por los impactos de las operaciones de las empresas en la sociedad y el medio ambiente. Los resultados de este proyecto de investigación serán de importancia para las empresas inmobiliarias. De esta manera, las empresas pueden gestionar de modo más eficiente sus actividades relacionadas a la percepción del cliente inmobiliario. El estudio fue realizado en la ciudad de Lima distrito de Santiago de Surco. Asimismo, los participantes accedieron a participar voluntariamente. Un número de 60 personas fue encuestado entre hombres y mujeres de 25 a 40 años de edad del sector socio-económico 8-. Por otro lado, entrevistamos a los responsables comerciales de las empresas BESCO, LIDER y VALICO. / Tesis

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Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Hoy en día, la población web chilena tiene un gran tamaño, llegando a ser un 60% de la población total y más del 60% del tiempo online lo consumen usuarios de 15 a 34 años. Estos pasan 17,6 horas online al mes y el alcance de algunos medios digitales es muy alto, por ejemplo las redes sociales alcanzan un 93%, el mail un 77% y los blogs un 63%, por lo que los encargados de marketing deberían considerar estos medios dentro de sus campañas. Uno de estos medios son los blogs, que son sitios web que publican contenidos de interés, actualizado y que son comentados por los lectores. En estos espacios online donde se comentan ideas y experiencias han comenzado a tomar mayor fuerza y se han vuelto en una fuente de boca a boca online (eWOM) y con ello ser capaz de influir a un lector en su intención de compra. De esto surge la interrogante: ¿Existe en Chile influencia de las recomendaciones de los blogueros sobre las intenciones de compra online de sus lectores?. Para ello, es que en esta investigación se realiza una revisión de la literatura sobre los blogs como herramienta de marketing, y algunas características de los blogs como confianza, utilidad de las recomendaciones, actitud hacia las compras online, intención de compra online, reputación de los blogueros y el como piensan los lectores sus decisiones. De lo anterior, se fija como objetivo evaluar la utilidad de la recomendación de los blogueros y la confianza hacia ellos como influenciadores en la intención de compra online de un lector de blog, esto considerando además la reputación del bloguero y el NFC del lector del blog. Para responder esto, se realizó un cuestionario, el cual fue pre testeado y después una encuesta piloto para confirmar que era adecuada para medir lo que se necesitaba. Luego de un mes la encuesta final en línea, se lograron 402 registros. Posteriormente, se realizaron análisis de validez y fiabilidad de los datos, por items y del modelo. Con la confirmación de que los datos eran adecuados se procedió a obtener los resultados, para soportar o no las hipótesis. Luego de los resultados, se generaron discusiones y conclusiones de ello. Dentro de las conclusiones más relevantes está que la actitud hacia la intención de compras online y la confianza sobre la utilidad de las recomendaciones son los indicadores más importante sobre la intención de compra online para los chilenos, y que la confianza por si sola no es un factor suficiente para generar actitud hacia las compras online. Respecto a la reputación (una de las variables moderadoras) se pudo visualizar que para los de alta reputación, la confianza hacia lo que escriben los blogueros es un ítem que aporta mucho en la percepción de las utilidad de recomendación y esta puede generar actitud o intención a comprar online, y para los que sienten baja reputación a los blogueros,como no le tienen confianza, lo que escriben podría generarles actitud, pero pueden también considerar otros factores dentro de esa actitud no estudiados en la tesis. Respecto el need for cognition (NFC – segunda variable moderadora), se identificaron tres grandes diferencias entre alto y bajo NFC. La primera es que para alto NFC, la actitud de compra influye en menor peso relativo sobre la intención de compra, por lo que a ellos los influyen más variables, como la confianza, la percepción de la utilidad, la actitud hacia las compras, esto porque tienden a buscar más información. Segundo, para alto NFC los influye en gran peso realtivo la percepción de la utilidad de la recomendación que leen y también les influye quién escribe ello, a diferencia de los bajo NFC. Tercero, para el grupo de bajo NFC, lo que más lo influencia a generar intención de compra es la actitud, y esta podría darse porque quienes no les gusta pensar tanto sus decisiones, consideran poco las recomendaciones y puede que consideren otros factores como la seguridad en los sitios, tiempos de entrega, bancarización u otros factores que sería bueno estudiarlos en futuras investigaciones. Luego de lo anterior, se mencionan algunas posibles aplicaciones prácticas, limitaciones del estudio y recomendaciones para futuras investigaciones. Finalmente, una vez concluída la tesis, queda en evidencia que efectivamente las recomendaciones de los blogueros influyen en las intenciones de compra online de sus lectores, por lo que las empresas deberían aprovechar la oportunidad de usar estos medios digitales dentro de sus campañas publicitarias

Este trabalho aborda as específicas características do mercado de material elétrico industrial no Rio Grande do Sul, sob a ótica do revendedor – empresa de porte médio de controle familiar -, observando a influência da localização nos resultados de venda; bem como busca identificar até que ponto o cliente realmente releva fatores como preço e qualidade na tomada de decisão, confrontados à praticidade e facilidade da disponibilidade de produtos à pronta-entrega e de fácil acesso. A base para tal estudo foram informações do mercado em questão, a teoria sobre o tema, bem como estudos e autores que em maior ou menor escala permearam esse assunto tão abrangente, concluindo com uma análise de dados de comportamento de compra de clientes de uma empresa do ramo, de modo a obter os resultados desejados. Duas etapas compuseram este estudo, uma exploratória baseada em dados secundários do banco de dados da organização, que classificou os perfis de clientes e identificou os elementos de comparação, e uma etapa quantitativa/descritiva, que por sua vez trabalhou os levantamentos da abordagem exploratória, e aplicou técnicas de quantificação simples (frequência), análise de correlação Pearson e análises multivariadas do tipo ANOVA, Regressão Múltipla e Regressão Hierárquica. Observou-se que, diferente do esperado, os clientes com a maior frequência de compra são justamente aqueles que se encontram mais distantes das lojas e que tem menor tempo de relacionamento com a empresa. Porém, as compras maiores são sim realizadas pelos clientes que se relacionam há mais tempo com a organização; contudo, em suas compras do dia-a-dia, estes clientes não dão preferência necessariamente para a Realcenter (empresa foco do estudo), de um modo geral. No estudo proposto, constatou-se que a maior parte da variância das vendas (58%) é explicada pela Frequência de Compra, Distância e Tempo de Relacionamento. Ou seja, somente pouco mais de 40% pode ser explicado por todos os demais fatores como: preço, marca, economia e etc. Porém, não é possível afirmar que a proximidade ao cliente tenha influência determinante para o sucesso. Observa-se a importância do investimento na construção e manutenção de relacionamentos duradouros com o cliente, que proporcionam a credibilidade necessária para participar dos grandes investimentos (ou grandes compras); que na maioria das vezes são realizados com os fornecedores mais próximos e de relação mais duradoura. / This dissertation addresses the specific characteristics of the market for industrial electric material in Rio Grande do Sul, from the perspective of the retailer - medium-sized family controlled - by observing the influence of location on sales results; well as seeking to identify the extent to which the customer actually overlooks factors such as price and quality in decision making, confronted to the practicality and products ease availability at prompt delivery and easy access. The basis for this study were information of that market, the theory on the subject, as well as studies and authors who in a greater or lesser extent permeated this so comprehensive subject, concluding with an analysis of data on purchase behavior of customers of a company of this field, in order to get the desired results. Two steps compose this study, an exploratory based on secondary data from the database of the organization, which ranked customer profiles and identified the elements of comparison, and a quantitative / descriptive stage, which worked the results of the exploratory approach, and applied techniques from simple quantification (frequency), Pearson correlation analysis and multivariate analysis (ANOVA), Multiple Regression and Hierarchical Regression. It was observed that different than expected, customers with the highest purchase frequency are precisely those that are most distant from the shops and have less relationships length with the company. However, the major purchases are made by customers who have a longer relationship with the organization; however, in their daily purchases, these clients do not necessarily give preference to Realcenter (company focus of the study), in general. In the proposed study, it was found that most of the variance of sales (58%) is explained by Purchase Frequency, Length Relationship and Distance. Meaning that only slightly more than 40% can be explained by all other factors such as price, brand, economy and etc.. However, it is not possible to say that the proximity to the customer has decisive influence on the success. It is observed the importance of investing in build and maintain long term customer relationships that provide the necessary credibility to participate in the large investments (or large purchases); which most often are performed with the closest and most lasting relationship suppliers.

Dissertação (Mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. / Made available in DSpace on 2012-10-17T04:18:16Z (GMT). No. of bitstreams: 0Bitstream added on 2016-01-09T00:38:47Z : No. of bitstreams: 1 143133.pdf: 23844286 bytes, checksum: 74b7cdb11aa6a722c9e705011456eb07 (MD5)

Os estudos sobre experiência de consumo e comportamento de compra fazem parte de um amplo campo de pesquisa na área de comportamento do consumidor. Entretanto, a experimentação de produtos antes da compra, proposta como parte da experiência de consumo, surge como um tema pouco investigado na literatura. Tendo em vista a importância, apontada pelos varejistas, de identificar atividades a serem desenvolvidas no ponto de venda para aumentar o nível de experimentação de produtos antes da compra, chega-se ao objetivo deste trabalho: avaliar os antecedentes e a consequência da experimentação. Neste trabalho, os antecedentes pesquisados são a densidade humana, a presença de vendedores qualificados, a pressão temporal e o envolvimento. O comportamento de compra dos consumidores foi considerado uma consequência do nível de experimentação de produtos. Através de uma pesquisa descritiva do tipo survey em duas lojas de uma rede de cosméticos, foram investigadas 244 mulheres que adquiriram ou não algum produto da loja. Os resultados apontam para uma influência significativa da qualificação dos vendedores e da pressão temporal no ato de experimentar os produtos e na quantidade de produtos experimentados. A densidade humana não apresentou influência nem no comportamento de experimentação nem no número de produtos experimentados. Já o envolvimento apresentou relação com o comportamento de experimentação, porém não com o número de produtos experimentados. O envolvimento também foi encontrado como moderador da relação entre a qualificação dos vendedores e a experimentação de produtos. Como foi proposto, encontrou-se uma relação significativa entre experimentação e o comportamento de compra. Ao final da pesquisa, tecem-se algumas implicações acadêmicas e gerenciais deste estudo, além de sugestões para pesquisas futuras. / Studies on consumer experience and buying behavior are part of a wider field of research in consumer behavior. However, the test of products before purchase, proposed as a part of the consumption experience, emerges as a topic few investigated in literature. Retailers have given more importance to identify activities to be performed at point of sale to increase the level of testing of products before purchase, and the objective of this study is to assess the antecedents and consequence of experimentation. In this work, the background researches are the human density, the presence of qualified sellers, the time pressure and involvement. The purchasing behavior of consumers was considered a consequence of the level of product experimentation. Through a descriptive survey of the type in two cosmetics stores were investigated 244 women who acquired or not any product in the store. The results indicate a significant influence on the qualification of sellers and the time pressure on the spot to try the product and the quantity of products tested. The human population density had no influence on behavior or experimentation or the number of products tested. Already involvement was correlated with the behavior of experimentation, but not with the number of products tested. The involvement has also been found as a moderator of the relationship between the qualification of vendors and testing of products. As proposed, we found a significant relationship between experimentation and buying behavior. At the end of the study, weave a few academic and managerial implications of this study, as well as suggestions for future research.

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Este trabalho aborda as específicas características do mercado de material elétrico industrial no Rio Grande do Sul, sob a ótica do revendedor – empresa de porte médio de controle familiar -, observando a influência da localização nos resultados de venda; bem como busca identificar até que ponto o cliente realmente releva fatores como preço e qualidade na tomada de decisão, confrontados à praticidade e facilidade da disponibilidade de produtos à pronta-entrega e de fácil acesso. A base para tal estudo foram informações do mercado em questão, a teoria sobre o tema, bem como estudos e autores que em maior ou menor escala permearam esse assunto tão abrangente, concluindo com uma análise de dados de comportamento de compra de clientes de uma empresa do ramo, de modo a obter os resultados desejados. Duas etapas compuseram este estudo, uma exploratória baseada em dados secundários do banco de dados da organização, que classificou os perfis de clientes e identificou os elementos de comparação, e uma etapa quantitativa/descritiva, que por sua vez trabalhou os levantamentos da abordagem exploratória, e aplicou técnicas de quantificação simples (frequência), análise de correlação Pearson e análises multivariadas do tipo ANOVA, Regressão Múltipla e Regressão Hierárquica. Observou-se que, diferente do esperado, os clientes com a maior frequência de compra são justamente aqueles que se encontram mais distantes das lojas e que tem menor tempo de relacionamento com a empresa. Porém, as compras maiores são sim realizadas pelos clientes que se relacionam há mais tempo com a organização; contudo, em suas compras do dia-a-dia, estes clientes não dão preferência necessariamente para a Realcenter (empresa foco do estudo), de um modo geral. No estudo proposto, constatou-se que a maior parte da variância das vendas (58%) é explicada pela Frequência de Compra, Distância e Tempo de Relacionamento. Ou seja, somente pouco mais de 40% pode ser explicado por todos os demais fatores como: preço, marca, economia e etc. Porém, não é possível afirmar que a proximidade ao cliente tenha influência determinante para o sucesso. Observa-se a importância do investimento na construção e manutenção de relacionamentos duradouros com o cliente, que proporcionam a credibilidade necessária para participar dos grandes investimentos (ou grandes compras); que na maioria das vezes são realizados com os fornecedores mais próximos e de relação mais duradoura. / This dissertation addresses the specific characteristics of the market for industrial electric material in Rio Grande do Sul, from the perspective of the retailer - medium-sized family controlled - by observing the influence of location on sales results; well as seeking to identify the extent to which the customer actually overlooks factors such as price and quality in decision making, confronted to the practicality and products ease availability at prompt delivery and easy access. The basis for this study were information of that market, the theory on the subject, as well as studies and authors who in a greater or lesser extent permeated this so comprehensive subject, concluding with an analysis of data on purchase behavior of customers of a company of this field, in order to get the desired results. Two steps compose this study, an exploratory based on secondary data from the database of the organization, which ranked customer profiles and identified the elements of comparison, and a quantitative / descriptive stage, which worked the results of the exploratory approach, and applied techniques from simple quantification (frequency), Pearson correlation analysis and multivariate analysis (ANOVA), Multiple Regression and Hierarchical Regression. It was observed that different than expected, customers with the highest purchase frequency are precisely those that are most distant from the shops and have less relationships length with the company. However, the major purchases are made by customers who have a longer relationship with the organization; however, in their daily purchases, these clients do not necessarily give preference to Realcenter (company focus of the study), in general. In the proposed study, it was found that most of the variance of sales (58%) is explained by Purchase Frequency, Length Relationship and Distance. Meaning that only slightly more than 40% can be explained by all other factors such as price, brand, economy and etc.. However, it is not possible to say that the proximity to the customer has decisive influence on the success. It is observed the importance of investing in build and maintain long term customer relationships that provide the necessary credibility to participate in the large investments (or large purchases); which most often are performed with the closest and most lasting relationship suppliers.

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