Submitted by JOSIANE SANTOS DE OLIVEIRA (josianeso) on 2019-01-22T12:42:07Z No. of bitstreams: 1 Guilherme Cirello Casagrande Junior_.pdf: 3120168 bytes, checksum: 804532ca1fc25562cbcbb35b00ecfa30 (MD5) / Made available in DSpace on 2019-01-22T12:42:07Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Guilherme Cirello Casagrande Junior_.pdf: 3120168 bytes, checksum: 804532ca1fc25562cbcbb35b00ecfa30 (MD5) Previous issue date: 2018-08-29 / Nenhuma / As formas das empresas trabalharem e se relacionarem com o mercado vêm mudando com o passar do tempo, focando no contexto de geração de valor, apoiado na Lógica Dominante de Serviço (LDS). Na LDS, destaca-se a cocriação de valor, que se dá através dos processos de interação que acontecem entre stakeholders em prol de valorizar um negócio e torná-lo mais competitivo. Esta pesquisa apresenta a figura do vendedor como um stakeholder cocriador de valor, e quais são os antecedentes e consequentes da cocriação para ele e para organização onde está inserido. Para isso, desenvolveu-se um modelo teórico contemplando os construtos Comunicação Aberta, Orientação para Aprendizagem, Habilidade de Cocriar, Intenção de Cocriar, Cocriação, Criação de Valor Relacional, Desempenho em Vendas e Criação de Novos Produtos. Posteriormente, realizou-se uma coleta de dados quantitativos através de um levantamento (survey) com uma amostra de 415 vendedores que atuam no mercado B2B na indústria têxtil a fim de investigar os aspectos mencionados anteriormente. A análise dos dados foi feita com base em estatísticas multivariadas e utilizou-se da técnica de Modelagem de Equações Estruturais para testar o modelo e investigar a relação entre os construtos que compõem o estudo. Os resultados da pesquisa apontam que a Cocriação é antecedida pelo processo de Comunicação Aberta, Orientação para Aprendizagem, Habilidade e Intenção de Cocriar, e a partir do momento em que é feita, assume (em partes) o papel de um construto mediador, e então, gera maior valor relacional, melhor desempenho em vendas e criação de novos produtos, uma vez que se aproveita o conhecimento que o vendedor detém em suas experiências de venda, e consegue-se criar, transformar e entregar soluções e agregação de valor para o mercado / The way companies work and interact with the market has changed over the last years. The constant preoccupation with profits has lost strength and has made room for the context of generation of value, supported by the Service Dominant Logic (SDL). Within the SDL, among various premises, the one that deals with the cocreation of value stands out, occurring as a result of the processes that take place among stakeholders, in the interest of valuing a business and making it more competitive. This research addresses the seller as a stakeholder and cocreator of value. In addition, the study investigates the antecedents and the consequents of cocreation. For that purpose, a theoretical model was developed, contemplating the constructs of Open Communication, Learning Orientation, Ability of Cocreating, Intention to cocreate, Cocreation, Creation of Relational Value, Perfomace in Sales, and New Products Creation. Hence, a survey was conducted with 415 sellers acting in the B2B market in the textile industry. An analysis of this data was made based on multivariate statistics, making use of Structural Equation Modeling in order to test the model and investigate the relation between the constructs that integrate this study. Findings support the constructs of Open Communication, Learning Orientation, Ability, and Intention as antecedents of Cocreation. As soon as it is applied, cocreation assume a mediation role, and generates more relational value, improve the performance in sales, and the new products creation, since the knowledge acquired by a seller through their experience of selling is fully utilized. In addition, it is made possible for one to create, change and contribute with solutions and added value to the market.

Submitted by admin tede (tede@pucgoias.edu.br) on 2018-09-26T20:49:47Z No. of bitstreams: 1 JULIO CÉSAR ALVES.pdf: 1018235 bytes, checksum: 15f547efb031a109bdccb1752c168466 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-09-26T20:49:47Z (GMT). No. of bitstreams: 1 JULIO CÉSAR ALVES.pdf: 1018235 bytes, checksum: 15f547efb031a109bdccb1752c168466 (MD5) Previous issue date: 2018-03-19 / The present study assessed and treated bizarre verbal responses of three participants diagnosed with schizophrenia and was based on theoretical and practical fundamentals of Behavior Analysis. In order to do so we analyzed the control exerted by antecedent and consequent events on verbal responses of the participants, who were all female, with ages varying between 48 and 63 years. The participants were interned in a mental health institution. A functional assessment process was conduced using indirect and direct observation and functional (experimental) analysis. The functional analysis involved the manipulation of environmental events across four conditions: attention, control, demand escape and alone, being that the attention condition was subdivided in three other conditions in which disapproving, reverse and stare were manipulated. For the demand condition a task that could be avoided or delayed was presented. In order to assess the sensorial stimulation each participant was left alone in a room. One condition with high density schedule of reinforcement served as control. When treating bizarre verbal responses we used DRA (Differential Reinforcement of Alternative behavior) and the verbal discrimination controlled by an alternated treatment experimental design and a follow-up. The results show that the occurrences of measured responses increased in attention conditions and decreased in demand and control conditions. In alone condition the responses never occurred. It is evident that social attention is a powerful reinforcer for bizarre verbal responses. Based on the data collected throughout the study, we concluded that the control of responding exerted by the antecedent events offer a more satisfying description of the control exerted by consequences. Regarding the treatment, the data show that the frequency of the bizarre verbal responses decreased and the appropriate ones increased. It is worth highlighting that the presence of different antecedent conditions changed the likelihood of occurrence of bizarre verbal responses, which justifies the analysis of the control exerted both by antecedent and consequent events upon inappropriate responding of people diagnosed with schizophrenia. / O presente estudo avaliou e tratou das respostas verbais bizarras de três pessoas com o diagnóstico de esquizofrenia a partir dos fundamentos teóricos e práticos da análise do comportamento. Para essa finalidade foi analisado o controle exercido pelos eventos antecedentes e consequentes sobre as respostas verbais das participantes, do sexo feminino, cujas idades variaram entre 48 a 63 anos. As participantes se encontravam internadas em uma instituição de saúde mental. Usou-se o processo avaliação funcional por observação indireta, direta e a análise funcional (experimental). A análise funcional envolveu a manipulação de eventos ambientais em quatro condições principais: atenção, controle, fuga de demanda e sozinho, sendo que a condição de atenção foi subdividida em três subcondições com o desaprovar, o inverter e o encarar manipulados. Para a condição de demanda, foi oferecida uma tarefa que poderia ser retirada ou adiada. Para avaliar a estimulação sensorial, cada participante foi deixada sozinha na sala. Uma condição com esquema denso de reforçadores serviu como controle. Para tratar as respostas verbais bizarras foi empregado o DRA (reforçamento diferencial de comportamentos alternativos) e a discriminação verbal controlados pelo delineamento de tratamentos alternados seguido de follow-up. Os resultados apontaram que as ocorrências das respostas ocorreram principalmente nas condições de atenção, sendo que nas condições de demanda e controle, poucas foram às emissões destas respostas. Já na condição sozinho, a frequencia foi zero. Ficou evidenciado ser a atenção social um potente reforçador para as respostas verbais bizarras. Com base nos dados deste estudo, conclui-se que o controle do responder exercido pelos eventos antecedentes melhor elucida o controle exercido pelos eventos consequentes. Em relação ao tratamento os dados apontaram que as frequências das respostas verbais diminuíram e as apropriadas aumentaram. Destaca-se que a presença de diferentes condições antecedentes as respostas verbais bizarras alteraram sua probabilidade de ocorrência, o que justifica a importância de se analisar, com igual relevância, o controle pelos eventos antecedentes e consequentes sobre o responder inapropriado de pessoas com o diagnóstico de esquizofrenia

Made available in DSpace on 2016-07-27T14:18:35Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Gina Noleto Bueno.pdf: 1746292 bytes, checksum: d472eee73820a170b345f856f3603ebd (MD5) Previous issue date: 2012-11-23 / This study aimed at the functionally analysis of the verbal behavior of two people diagnosed as schizophrenic, who were institutionalized patients. The participants, both male, aged 51 and 57, presented a detailed report of hospitalization in several psychiatric institutions. To evaluate the antecedent and the consequence of the inappropriate verbal responses of the participants, we applied some methods such as (a) indirect functional evaluation, (b) functional evaluation through direct observation and (c) experimental functional evaluation, using two designs: (1) of multiple elements and (2) of reversionreplication like AB1B2B3AB1B2B3 within follow-up. Associated with the design (1), four main conditions were used: attention condition, demand condition, alone condition and control condition. The attention condition was manipulated in three subconditions: condition of minimum atention, condition of average attention and condition of maximum attention. All the meetings lasted five minutes, were videotaped, and were individually done with each participant over twenty-four sessions. The multiple elements design sections were selected at random, applied, and later replicated in reverse. For the phases B2 and B3, an institution employee was trained in how to specifically interact with the participants. The baseline of the design (2) is comprised of four sessions in phase A and then another set of four sessions were also applied to each phase of the procedures B1, B2 and B3. For intervention phases B2 and B3, an institution professional in which participants were hospitalized was trained. Upon completion of these phases A and the interventions B1, B2 and B3 were repeated. Finally there were two sessions for the follow-up. Each of the 32 sessions with both participants lasted 15 minutes. Thus, participants were exposed to a series of conditions in which antecedent and consequent events were manipulated and their effects on the appropriate speeches (FA) and upon the inappropriate ones (FI and RV) were observed. The results showed that the inappropriate speeches (FI and RV) were controlled by multiple attention conditions: either to get attention (positive reinforcement) and to escape demands (negative reinforcement). The results also demonstrated that the proposed interventions favored the increase of FA, under the DRA effect, and in addition the reduction of FI and RV as an extinction effect. The results also showed the relevance of the procedures adopted such as the functional assessment interviews and the direct observation of the target behaviors. Consequently, they also demonstrated the importance of the training applied. The results that promoted the discussion of reinforcing the values of social attention may have changed by an OM effect, denoting the relevance of studying the antecedent and consequence events, on the inappropriate speeches of people diagnosed as schizophrenic. Therefore, besides having advanced the research, the results corroborate with the literature of the area and its implications. / O presente estudo objetivou analisar funcionalmente o comportamento verbal de duas pessoas diagnosticadas como esquizofrênicas, que se encontravam internadas em uma instituição para tratamento, onde também residiam. Os participantes, ambos do sexo masculino, de 57 e 51 anos de idade, possuíam histórico de internações em várias instituições psiquiátricas. Para avaliar os antecedentes e consequentes das respostas verbais inapropriadas dos participantes, foram empregados procedimentos de (a) avaliação funcional indireta, (b) avaliação funcional por meio de observação direta e (c) avaliação funcional experimental com o uso de dois delineamentos: (1) de múltiplos elementos e (2) de reversão-replicação do tipo AB1B2B3AB1B2B3, seguido por follow-up. Em relação ao delineamento (1), foram aplicadas quatro condições principais: condição de atenção, condição de demanda, condição de sozinho e condição de controle. A condição de atenção foi manipulada em três subcondições: condição de atenção mínima, condição de atenção média e condição de atenção máxima. Todas as sessões tiveram duração de cinco minutos, registradas em vídeo e foram realizadas individualmente com cada participante, totalizando 24 sessões com cada um deles. As sessões do delineamento de múltiplos elementos foram sorteadas, aplicadas e, após, replicadas de modo inverso. A linha de base do delineamento (2) compreendeu-se de quatro sessões na fase A e, em seguida, mais quatro sessões também foram aplicadas para cada uma das fases de intervenções B1, B2 e B3. Para as intervenções das fases B2 e B3, houve o treinamento de um profissional da instituição em que os participantes se encontravam internados. Ao término dessas fases, foram repetidas a fase A e as intervenções B1, B2 e B3. Por fim, duas sessões para a fase de follow-up. Cada uma das 32 sessões, com ambos os participantes, teve duração de 15 minutos. Desse modo, os participantes foram expostos a uma série de condições em que eventos antecedentes e consequentes foram manipulados e seus efeitos sobre as falas apropriadas (FA) e sobre as inapropriadas (FI e RV) foram observados. Os resultados demonstraram que as falas inapropriadas (FI e RV) foram controladas por múltiplas condições de atenção: tanto para obter atenção (reforçamento positivo) quanto para escapar de demandas (reforçamento negativo). Demonstraram, também, que as intervenções propostas favoreceram o aumento das FA, sob o efeito do DRA. E a redução das FI e das RV, como efeito da extinção. Os resultados apontaram, também, para a relevância dos procedimentos adotados, como as entrevistas de avaliação funcional, bem como da observação direta dos comportamentos-alvo. Apontaram, ainda, para a importância do treinamento aplicado. Os resultados favoreceram a discussão de que os valores reforçadores da atenção social podem ter sido alterados por efeito de uma OM, denotando a importância do estudo dos eventos antecedentes e consequentes, sobre as falas inapropriadas de pessoas com o diagnóstico de esquizofrenia. Por conseguinte, além de ter avançado nas pesquisas, os resultados corroboraram com a literatura da área e suas implicações.