O objetivo principal da tese é investigar a relação entre a distribuição de valor para os stakeholders e o desempenho financeiro corporativo. O estudo foi realizado em uma amostra de 62 empresas que responderam o questionário do Índice de Sustentabilidade Empresarial (ISE) da Bolsa de Valores B3 - Brasil, Bolsa Balcão em 2011, 2012 e 2013. A distribuição de valor para stakeholders foi mensurada pelo questionário ISE e a variável de desempenho financeiro pelo retorno sobre o ativo (ROA). As hipóteses foram testadas por modelos de regressão para dados em painel. Os resultados revelaram uma relação positiva entre distribuição de valor para stakeholders e o desempenho financeiro das empresas. Os achados da pesquisa suportaram a hipótese de que o valor relacional está mais associado ao desempenho financeiro que o valor transacional. Os resultados também mostraram que o equilíbrio na distribuição de valor incremental entre stakeholders primários está associado ao desempenho financeiro corporativo. Concluiu-se que distribuição de valor relacional e o equilíbrio na distribuição de valor incremental para os stakeholders primários podem levar a empresa a obter vantagens competitivas que levam a um desempenho superior. A contribuição da pesquisa consiste na classificação do valor incremental como uma ferramenta de análise da estratégia de distribuição de valor para stakeholders, que envolve o balanceamento dos interesses e a priorização de stakeholders. A pesquisa também contribui para evidenciar a importância do valor relacional para a obtenção de vantagens competitivas e desempenho financeiro superior. / The main purpose of this thesis is to investigate the relationship between value distribution to stakeholders and corporate financial performance. The sample is composed by 62 companies that answered the questionnaire of the Corporate Sustainabity Index (ISE) of the Brazilian Stock Exchange B3 - Brasil, Bolsa Balcão in 2011, 2012 and 2013. The value distribution to stakeholders was measured by the ISE questionnaire and the financial performance variable was the return on assets (ROA). The hypotheses were tested by panel data regression models. The results revealed a positive relationship between value distribution to stakeholders and financial performance. The findings supported the hypothesis that relational value is more associated with financial performance than transactional value. The results also showed that the equilibrium in the incremental value distribution among primary stakeholders is associated with the corporate financial performance. It was concluded that the distribution of relational value and the balance in the distribution of incremental value to the primary stakeholders can lead the company to obtain competitive advantages and superior performance. The research contribution consists in the classification of the incremental value as a tool to analyze the value distribution strategy for stakeholders, which involves balancing interests and stakeholder prioritization. The research also contributes to highlight the importance of relational value to obtain competitive advantage and superior financial performance.

O modelo de gestão pública adotado pelo estado de Minas Gerais, conhecido como \"Choque de Gestão\", foi implementado utilizando-se de um instrumento de pactuação de resultados, denominado \"Acordo de Resultados\", que prevê possíveis recompensas para o alcance das metas pactuadas. Considerando o Acordo de Resultados e a premissa de que os agentes fazem ajustes ou mudanças nos indicadores de desempenho nele contidos para adequar interesses distintos àqueles inicialmente almejados, esta pesquisa buscou identificar os fatores organizacionais e ambientais que influenciam as alterações dos indicadores de desempenho na estrutura gerencial do governo mineiro, à luz da Teoria de Agência e da Teoria da Contingência. Para alcançar o objetivo proposto, realizou-se um estudo de caso contendo abordagens quantitativa e qualitativa, utilizando-se de análise documental, questionário e entrevistas semiestruturadas para a coleta de dados. Em um primeiro momento, realizou-se a análise quantitativa dos dados, por meio de análise fatorial e regressão logística, para verificar os fatores associados as alterações dos indicadores de desempenho identificados nos documentos de celebração do Acordo de Resultados em um período de quatro anos. Posteriormente, foram analisadas as entrevistas realizadas, por meio de análise de conteúdo, para captar possíveis elementos não observados na análise quantitativa. Os resultados encontrados evidenciam que a maneira como os indicadores de desempenho foram aplicados, sem integração, pensando em cada secretaria individualmente e contando com um órgão que acompanha a gestão de maneira frágil, faz com que o Acordo de Resultados se mostre volátil e não proporcione o benefício esperado como instrumento de controle nem como promotor de melhorias no processo de gestão. Encontrou-se ainda que, a accountability é comprometida pela fragilidade da estrutura gerencial por meio das alterações dos indicadores, sendo que a mesma poderia também atuar como como parte de um conjunto de possíveis soluções para mitigar os problemas detectados ao longo da análises realizadas, agindo como um mecanismo de proteção contra alterações indevidas nos indicadores de desempenho. Assim, concluiu-se que as ferramentas gerenciais aportadas no Choque de Gestão apresentam-se insuficientes para blindar a estrutura gerencial do modelo de gestão diante de algumas pressões identificadas com base nas Teorias da Agência e na Teoria da Contingência, desvirtuando o modelo inicialmente proposto e promovendo alterações nos indicadores. / The government of the Brazilian state of Minas Gerais adopted a management model, known as \"Management Shock\" (Choque de Gestão), by way of covenants called \"Agreement on Results\", which foresee possible rewarding for the achievement of targets agreed upon. Considering such covenants and the assumption that agents can promote adjustments or changes in performance indicators therein contained, in order to suit interests different of those initially targeted, this research sought to identify, in light of the Agency and Contingency Theories, the organizational and environmental factors influencing performance indicators changes in the government\'s management structure. To this end, we conducted a case study, comprising quantitative and qualitative approaches, using documentary analysis, a questionnaire and semi-structured interviews to collect data. We initially performed a quantitative data analysis, through factor analysis and logistic regression, to ascertain the factors associated with changes in performance indicators identified in covenants celebrated over a period of four years. The interviews were subsequently submitted to content analysis, in order to capture elements that possibly passed unnoticed in the quantitative analysis. Results point out that lack of integration in the application of performance indicators, by regarding each department by itself and relying on a governmental agency that only feebly supervises management, leads to covenants proving volatile and not providing its expected benefits as control tools or acting as enhancers to the management process. We also found that accountability is compromised by the management\'s structure weakness, incurred through changes to indicators. It is pointed out that accountability could be part of a set of possible solutions directed to mitigate the problems identified throughout the analysis, acting as a protection mechanism against unauthorized changes in performance indicators. We conclude that the tools provided under \"Management Shock\" are not sufficient to shield the model\'s managerial structure from pressures identified according to the Agency and Contingency Theories, undermining the model, as originally proposed, and allowing for indicators changes.

O modelo de gestão pública adotado pelo estado de Minas Gerais, conhecido como \"Choque de Gestão\", foi implementado utilizando-se de um instrumento de pactuação de resultados, denominado \"Acordo de Resultados\", que prevê possíveis recompensas para o alcance das metas pactuadas. Considerando o Acordo de Resultados e a premissa de que os agentes fazem ajustes ou mudanças nos indicadores de desempenho nele contidos para adequar interesses distintos àqueles inicialmente almejados, esta pesquisa buscou identificar os fatores organizacionais e ambientais que influenciam as alterações dos indicadores de desempenho na estrutura gerencial do governo mineiro, à luz da Teoria de Agência e da Teoria da Contingência. Para alcançar o objetivo proposto, realizou-se um estudo de caso contendo abordagens quantitativa e qualitativa, utilizando-se de análise documental, questionário e entrevistas semiestruturadas para a coleta de dados. Em um primeiro momento, realizou-se a análise quantitativa dos dados, por meio de análise fatorial e regressão logística, para verificar os fatores associados as alterações dos indicadores de desempenho identificados nos documentos de celebração do Acordo de Resultados em um período de quatro anos. Posteriormente, foram analisadas as entrevistas realizadas, por meio de análise de conteúdo, para captar possíveis elementos não observados na análise quantitativa. Os resultados encontrados evidenciam que a maneira como os indicadores de desempenho foram aplicados, sem integração, pensando em cada secretaria individualmente e contando com um órgão que acompanha a gestão de maneira frágil, faz com que o Acordo de Resultados se mostre volátil e não proporcione o benefício esperado como instrumento de controle nem como promotor de melhorias no processo de gestão. Encontrou-se ainda que, a accountability é comprometida pela fragilidade da estrutura gerencial por meio das alterações dos indicadores, sendo que a mesma poderia também atuar como como parte de um conjunto de possíveis soluções para mitigar os problemas detectados ao longo da análises realizadas, agindo como um mecanismo de proteção contra alterações indevidas nos indicadores de desempenho. Assim, concluiu-se que as ferramentas gerenciais aportadas no Choque de Gestão apresentam-se insuficientes para blindar a estrutura gerencial do modelo de gestão diante de algumas pressões identificadas com base nas Teorias da Agência e na Teoria da Contingência, desvirtuando o modelo inicialmente proposto e promovendo alterações nos indicadores. / The government of the Brazilian state of Minas Gerais adopted a management model, known as \"Management Shock\" (Choque de Gestão), by way of covenants called \"Agreement on Results\", which foresee possible rewarding for the achievement of targets agreed upon. Considering such covenants and the assumption that agents can promote adjustments or changes in performance indicators therein contained, in order to suit interests different of those initially targeted, this research sought to identify, in light of the Agency and Contingency Theories, the organizational and environmental factors influencing performance indicators changes in the government\'s management structure. To this end, we conducted a case study, comprising quantitative and qualitative approaches, using documentary analysis, a questionnaire and semi-structured interviews to collect data. We initially performed a quantitative data analysis, through factor analysis and logistic regression, to ascertain the factors associated with changes in performance indicators identified in covenants celebrated over a period of four years. The interviews were subsequently submitted to content analysis, in order to capture elements that possibly passed unnoticed in the quantitative analysis. Results point out that lack of integration in the application of performance indicators, by regarding each department by itself and relying on a governmental agency that only feebly supervises management, leads to covenants proving volatile and not providing its expected benefits as control tools or acting as enhancers to the management process. We also found that accountability is compromised by the management\'s structure weakness, incurred through changes to indicators. It is pointed out that accountability could be part of a set of possible solutions directed to mitigate the problems identified throughout the analysis, acting as a protection mechanism against unauthorized changes in performance indicators. We conclude that the tools provided under \"Management Shock\" are not sufficient to shield the model\'s managerial structure from pressures identified according to the Agency and Contingency Theories, undermining the model, as originally proposed, and allowing for indicators changes.

[pt] A motivação para este estudo surgiu a partir (i) do reconhecimento da controvérsia na literatura sobre se o planejamento estratégico realmente ajuda no desempenho das empresas e (ii) da verificação de escassez de estudos sobre o impacto do planejamento de exportação; além disso, (iii) há indícios de que as empresas brasileiras (em especial, os exportadores) não teriam práticas de planejamento sistematizadas, mas (iv) o estudo de Carneiro et al. (2011) encontrou evidências empíricas preliminares de que o planejamento por parte de exportadores brasileiros traria efeitos positivos sobre o desempenho. Uma revisão da literatura foi realizada a fim de se mapear o domínio conceitual do constructo planejamento de exportação - bem como para detalhar componentes de cada dimensão conceitual. Um quadro conceitual preliminar foi desenvolvido, o qual utilizado como um guia flexível para realizar entrevistas em profundidade com cinco exportadores brasileiros. Este estudo exploratório lança luz sobre quais aspectos do planeamento de exportação parecem ser utilizados pelos exportadores brasileiros e também indica que pode haver diferenças relevantes nas práticas de planejamento de exportação entre empresas, dependendo do seu nível de intensidade de exportação. Uma contribuição adicional deste estudo foi a proposição de um modelo conceitual do constructo planejamento de exportação, o que foi possível por meio da interação da literatura com os resultados desta pesquisa. Este modelo parece ser abrangente e genérico o suficiente para ser usado em futuros estudos empíricos sobre os antecedentes e as consequências do planejamento de exportação. O impacto do planejamento de exportação sobre o desempenho da empresa não pôde ser claramente estabelecido a partir deste estudo e continua a ser um problema para futuras pesquisas. Do ponto de vista dos gestores, este estudo se mostra relevante uma vez que o modelo conceitual proposto pode servir como ponto de partida para o estabelecimento de um processo de planejamento de exportação mais estruturado. Além disso, os gestores poderiam usar este modelo para refletir sobre quais aspectos do planejamento de exportação poderiam potencialmente exercer mais influência sobre os resultados das operações internacionais de suas empresas. / [en] The motivation for this study came from the recognition that i there is a controversy in the literature as to whether strategic planning would help firms enhance their performance; ii there are few studies on the impact of export planning; iii there is anecdotal evidence that Brazilian firms in particular, exporters) would not have systematized planning practices; but also iv Carneiro et al. 2011 found empirical evidence that planning by Brazilian exporters would seem to pay off. A review of the literature was conducted in order to uncover the conceptual domain map of export planning, as well as to detail components for each conceptual dimension. Such preliminary conceptual framework was used as a flexible guide to conduct in-depth interviews with five Brazilian exporters. This exploratory study shed light on which aspects of export planning seem to be used by Brazilian exporters and it also indicated that there can be relevant differences in export planning practices across firms, depending on the level of their export intensity. An additional contribution of this study was the proposition of a conceptual and operational framework of the export planning construct, which was made possible by the interplay of the literature with the findings of this research. Such framework seems to be comprehensive and generic enough to be used in future empirical studies about the antecedents and consequences of export planning. The impact of export planning on firm performance could not be clearly established from this study and remains an issue for future research. From a managerial perspective, this study may be useful since it brings a comprehensive conceptual model that can serve as a starting point for the establishment of a more structured strategic planning effort. Besides, the detailed framework proposed herein can help managers reflect upon which particular aspects of export planning would seem to exert more influence on potential results of their export operations.

[pt] Este estudo tem como objetivo identificar, descrever e compreender o processo estratégico de constituição de uma área de gestão de mudanças em um projeto para a implementação do SAP, tipo de ERP (sistema de planejamento de recursos empresariais), em uma grande empresa do setor de mineração. Para isso, foram realizadas entrevistas com onze gestores integrantes do projeto. Além disso, analisaram-se os documentos dos projetos anteriores de implementação do SAP na empresa e os documentos referentes ao projeto atual. Utilizou-se a metodologia de análise de discurso, que permitiu a criação de seis categorias de análise, quais sejam: (1) Importância do projeto; (2) Fatores de sucesso; (3) Importância da área de gestão de mudança; (4) Ondas de implementações; (5) Criação da área de gestão de mudança e (6) Lidando com a mudança. Os resultados alcançados a partir da análise dos discursos nos permitem identificar que a falta de envolvimento da liderança nos projetos anteriores (ou um envolvimento apenas superficial), a terceirização parcial ou total de algumas atividades para a empresa implementadora (caso da gestão da mudança), o não envolvimento e o não entendimento da importância do projeto pelas áreas de negócio da empresa foram fatores-chave para a decisão de constituição de uma área específica de gestão de mudanças, formada por empregados da empresa, além de outras modificações estratégicas realizadas no projeto atual. / [en] The objective of the present study is to identify, describe and understand the strategic process of constitution of a Change Management department for the SAP, type of ERP (Enterprise Resource Planning System), implementation project of a major company of the mining sector. Thereunto, eleven managers of the project were interviewed. Also, documents from other SAP implementation projects held by this same company and documents from the current project were analyzed. The Speech Analysis methodology was adopted, which allowed the creation of six analysis categories: (1) Importance of the project; (2) Success factors; (3) Importance of the change management department; (4) Implementation phases; (5) Change management department creation process and (6) Dealing with the change. The results achieved by the interviews analysis suggest that the lack of involvement of the leadership on the previous projects; the complete or partial outsourcing of some activities (i.e. Change management) for a third party service provider and the misunderstanding of the importance of the project by some company’s business units were key factors for the decision of constituting a specific Change management department made of the own company’s employees, besides other strategic changes done on the current project.

[pt] Esta dissertação analisa o gerenciamento cultural ao longo do ciclo de vida de uma organização. Para tanto, foi feito um estudo de caso da TIM Brasil - Telecom Itália Mobile Brasil, empresa do mercado de telecomunicações brasileiro, criada em 2002. Com base em uma análise qualitativa, neste trabalho foi analisado o posicionamento da TIM Brasil em suas diferentes fases de vida segundo algumas tipologias culturais identificadas na literatura, e ressaltado o papel do mercado e dos clientes ao longos deste processo. O resultado deste estudo reforça a literatura sobre o tema referente a questão da forte correlação entre cultura e ciclo de vida, evidenciando a importância de algumas variáveis como: processo de comunicação, estrutura de poder e processo decisório no gerenciamento da mudança organizacional. / [en] This essay focuses on analyzing the cultural management through the organization life cycle. To reach this goal a thorough research was conducted involving a case study of TIM Brasil - Telecom Itália Mobile Brasil, a company of the Brazilian telecommunications market, created in 2002. On the basis of a qualitative analysis, in this work was analyzed the positioning of the TIM Brasil in its different phases of life according to some cultural typologies identified in literature, and salient the paper of the market and the customers to the long ones of this process. The result of this study strengthens literature on the referring subject in the question of the strong correlation between culture and cycle of life, evidencing the importance of some variable as: process of communication, power structure and decision process in the management of the organizational change.

[pt] Esta dissertação tem por objetivo compreender o processo de gerenciamento cultural de uma organização que mudou sua natureza jurídica, analisando seu impacto na estratégia e no desempenho organizacional. Para atingir este objetivo foi realizada uma pesquisa exploratória, explicativa e descritiva através do estudo de caso da Embraer - Empresa Brasileira de Aeronáutica, que após a sua privatização em 1994 obteve significativa mudança em seu desempenho. Com base em uma análise qualitativa, este trabalho comparou algumas tipologias culturais identificadas na literatura,com dados primários e secundários levantados através de pesquisa documental e entrevistas estruturadas. O resultado deste estudo reforça a literatura existente que indica forte correlação entre cultura, estratégia e desempenho,evidenciando a importância de algumas variáveis como: processo de comunicação, estrutura de poder, processo decisório, dentre outros, no gerenciamento da mudança organizacional. / [en] This essay focuses on understanding the culture of an organization that has been through a changing process. It analyses the impact of this culture in the organizational performance. To reach this goal a thorough research was conducted involving a case study. Embraer, Empresa Brasileira de Aeronáutica, went through a privatization process and it was used as the focus of this study. The research was based on a bibliographical survey to build a theoretical chart about the relevant topics of the study. Furthermore, documental research and interviews helped on the survey of the current situation and also helped on the understanding of the dimensions that were most affected in the changing process. This data was surveyed in a qualitative way. The conclusion of this study shows the importance of the culture management in order to achieve new corporate goals, showing the most important variables in the process, as well as the way to align them to the new strategies in order to improve performance.

Com o aumento da complexidade dos negócios fica claro que mecanismos de governança corporativa são necessários para proteger os investidores e os sistemas financeiros dos países. Neste ambiente de complexidade crescente as organizações fazem uso da tecnologia da informação (TI) para dar suporte e auxiliar no controle de seus negócios. Desta forma, as empresas precisam ampliar a governança corporativa já exercida nas áreas de negócio para a área de TI por meio de um modelo de governança de TI. Este estudo se justifica diante da relevância da relação entre governança corporativa e governança de TI nas organizações, visto que se observa o surgimento da necessidade de recorrer a modelos e ferramentas que auxiliem no estabelecimento desta relação, garantindo o retorno sobre os investimentos realizados na área de TI e avaliando as vantagens que o uso da tecnologia pode trazer às organizações. Como principal objetivo, este estudo buscou identificar as relações entre os níveis de maturidade de governança corporativa e de governança de tecnologia da informação em organizações que atuam no Brasil. Para tanto, foram elaborados índices para mensurar o nível de maturidade da governança corporativa (IGOVCORP) e da governança de TI (IGOVTI). Adicionalmente, a base de dados foi segmentada em 3 grandes grupos para verificar as possíveis relações, obedecendo as seguintes condições: IGOVCORP = IGOVTI; IGOVCORP > IGOVTI e IGOVCORP < IGOVTI. Além disso, foi possível descrever as características organizacionais de cada um destes grupos. A pesquisa abrangeu 107 empresas que atuam no Brasil e o modelo da pesquisa foi construído a partir da uma revisão teórica sobre os temas governança corporativa e governança de TI. Os dados foram coletados por meio de questionário de autopreenchimento e foram tratados e analisados estatisticamente. Como resultados esta pesquisa comprovou a correlação entre IGOVCORP e IGOVTI e verificou que mais de metade das empresas estudadas apresentou nível de maturidade da governança de TI maior do que o nível de maturidade de governança corporativa, contrariando grande parte dos estudos identificados durante a elaboração do arcabouço teórico desta tese e fornecendo indícios de que a governança de TI não se apresenta na prática como um reflexo ou subconjunto da governança corporativa. / With the increase on business complexity it\'s clear that mechanisms of corporate governance (CG) are needed to protect investors and the financial systems of the countries. In this environment of increasing complexity, organizations make use of information technology (IT) to provide support and assist in the leverage and in the control of their business. Therefore companies need to extend corporate governance already exercised in the business areas to the IT area through a model of IT governance. This study was justified by the importance of understanding the relation between corporate governance and IT governance on the organizations, considering that it\'s observed the emergence of the need for models and tools to assist in the establishment of this relationship, ensuring return on investments in the IT area and evaluating the advantages that the use of technology can bring to organizations. As main objective, this study tried to identify the relationship between corporate governance and governance of information technology maturity in organizations that operate in Brazil. For that indices were designed to measure the maturity level of corporate governance (IGOVCORP) and IT Governance (IGOVTI) and to check their possible relationships, the database was segmented into 3 main groups according to the following conditions: IGOVCORP = IGOVTI; IGOVCORP> IGOVTI and IGOVCORP <IGOVTI. Moreover, it was possible to describe the organizational features of each of these groups. The survey covered 160 companies that operate in Brazil and the research model was built from a theoretical review on the themes of corporate governance and IT governance, including the study of models that seek to assess the maturity of these. Data were collected through self-administered questionnaire and were treated and analyzed statistically. As results this research proved the moderate correlation between IGOVCORP and IGOVTI and verified that more than half of the companies studied showed better maturity level of IT governance than corporate governance, contradicting most studies identified during the preparation of this thesis providing evidences that IT governance is not presented on practice as a reflection or subset of corporate governance.

Esta tese apresenta o estudo das relações entre a gestão eficaz do conhecimento, a orientação da empresa para o mercado, a inovatividade e os resultados organizacionais. Parte do pressuposto de que o conhecimento é um recurso das empresas, e que pode ser gerido por meio dos processos ligados à sua captura, criação, compartilhamento, disseminação, organização e aplicação. Fundamenta-se na Teoria da Empresa Baseada em recursos Resource Based Theory of the Firm. A partir de uma survey realizada com executivos de 241 empresas em todo o Brasil, este estudo analisa as contribuições individuais e conjuntas da gestão do conhecimento, da orientação das empresas para o mercado, e da inovatividade para o alcance de resultados organizacionais. Para tanto, utilizou a modelagem de equações estruturais, cujas escalas de medição dos vários conceitos envolvidos foram adaptadas de outros estudos realizados fora do Brasil. Os resultados identificaram evidências de que a gestão do conhecimento é uma prática que colabora diretamente para a orientação das empresas para o mercado, oferecendo processos que facilitam a orientação para o cliente, a orientação para o competidor e a coordenação interfuncional. As evidências apontaram que a gestão do conhecimento não colabora diretamente para a inovatividade da empresa nem para os resultados organizacionais. Porém, quando mediada pela orientação para o mercado e pela inovatividade, a gestão do conhecimento se mostrou uma prática que colabora de forma importante para o alcance dos resultados das empresas. Da mesma forma, as evidências demonstraram que a orientação para o mercado e a inovatividade não colaboram diretamente para os resultados. Nesse sentido, o resultado negativo da colaboração da inovatvidade para o alcance de resultados não corroborou pesquisas anteriores já realizadas. As análises permitiram concluir também que o conhecimento, como um recurso das empresas, potencializa os demais recursos da empresa, ao mesmo tempo em que necessita de um direcionamento em relação aos objetivos organizacionais para que possa ser eficaz. Este resultado se constitui numa colaboração às discussões teóricas sobre a eficácia da gestão do conhecimento e do uso do conhecimento como recurso. / This thesis introduces the study of the relationships among the effective knowledge management, market orientation, innovativeness and organizational results. Starts of the presupposition that the knowledge is a resource of the companies and that it can be managed through related processes for capture, creation, sharing, dissemination, organization and application. It is based in the Resource Based Theory of the Firm. Starting from a survey accomplished with executives of 241 companies throughout Brazil, this study analyzes the individual and jointly contributions of the knowledge management, market orientation, and innovativeness for reach organizational results. To this, was used the modeling of structural equations technique (SEM), whose scales of measurement of the several involved concepts were adapted of other studies accomplished out of Brazil. The results identified evidences that knowledge management is a practice that collaborates directly for market orientation, offering processes that facilitate the customer orientation, the competitor orientation and the interfunctional coordination. The evidences pointed that the knowledge management doesn\'t collaborate directly for the company innovativeness nor for the organizational results. However, when mediated by market orientation and innovativeness, the knowledge management was shown a practice that collaborates in an important way for the reach the results. In the same way, the evidences demonstrated that the market orientation and the innovativeness dont collaborate directly for the results. In that sense, the negative result of innovativeness collaboration for reach of results didn\'t corroborate previous researches accomplished already. The analyses allowed ending also that the knowledge, as a resource of the companies, potentiates the other resources of the company, at the same time in that it needs a way in relation to the organizational objectives so that it can be effective. This result is constituted in a collaboration to the theoretical discussions about the effectiveness of knowledge management and the use of the knowledge as resource.

Nesta tese foi realizada uma pesquisa identificando a relação entre o Grau de internacionalização das Pequenas e Médias Empresas (PMEs) brasileiras e o desempenho financeiro e operacional, utilizando as competências internacionais como um fator mediador. Por meio de uma survey aplicada em 114 empresas de até 200 funcionários, esta pesquisa identificou que as PMEs brasileiras estão aumentando o seu Grau de Internacionalização (GRI), passando a investir diretamente no exterior (IDE). Das empresas entrevistas, 44 possuem algum tipo de IDE, como escritórios, centros de distribuição até fábricas no exterior. Com a amostra de 114 PMEs brasileiras, testou-se e se confirmou a hipótese que o aumento do GRI desenvolve novas competências e melhora o desempenho organizacional. Devido à utilização de construtos de natureza complexa, a existência de erros e a necessidade de se identificar múltiplas relações simultaneamente, a modelagem de equações estruturais (SEM) foi utilizada como técnica estatística. Uma vez identificada a relação significativa do modelo inicial proposto, outros modelos concorrentes foram analisados a fim de identificar outras relações entre as variáveis pesquisadas. Para estimar os parâmetros iniciais, utilizou-se o método de estimação de máxima verossimilhança (MV) assumindo a distribuição multivariada normal (HAIR JR. et al., 2009). Os construtos do modelo final explicaram 70% da variabilidade dos dados e foi composto por três variáveis latentes, sendo a variável GRI uma variável exógena, e competência e desempenho, variáveis endógenas. Os resultados demonstram que há uma relação direta e positiva do GRI com o desenvolvimento de novas competências e com um melhor desempenho na PME. Especificamente, há uma relação maior do GRI com o desenvolvimento de novas competências no concernente ao melhor desempenho operacional nas PMEs do que no que tange ao aumento do desempenho financeiro. No entanto, quando se verificou a relação entre o GRI e o desempenho financeiro e operacional sem a mediação do desenvolvimento de novas competências, o modelo não se mostrou significativo, corroborando os resultados de outras pesquisas internacionais que identificaram que o melhor desempenho financeiro e operacional não será alcançado somente pelo aumento do grau de internacionalização. (SETHI; JUDGE, 2009; PORTER, 1990; ZAHRA et al., 2000; FLEURY; FLEURY, 2004; GHOSHAK, 1987; GRANT, 1987; QIAN, 2002; PANGARKAR, 2008; CAMISÓN; VILLAR-LÓPEZ, 2010). Os resultados desta pesquisa indicam que com o aumento do grau de internacionalização a PME desenvolve novas competências e assim apresenta um desempenho superior. A relação de mediação do desenvolvimento de novas competências entre o aumento do GRI e o desempenho organizacional explora uma nova abordagem nos negócios internacionais, principalmente para as PMEs. / In this thesis, we conducted a survey identifying the relationship between the degree of internationalization of Brazilians Small and Medium-sized Enterprises (SMEs) and financial and operational performance by using international competences as a mediating factor. Through a survey applied to 114 companies with up to 200 employees, this survey has identified that Brazilian SMEs are increasing their Degree of Internationalization (GRI) by starting to invest directly abroad (FDI). Out of the companies interviewed, 44 have some form of FDI, such as offices, distribution centers and even factories abroad. With this sampling of 114 Brazilian SMEs, the hypothesis that by increasing the GRI new competences are developed and organizational performance is improved has been tested and confirmed. Due to the use of constructs of a complex nature, the existence of errors and the need to identify multiple relationships simultaneously, structural equation modeling (SEM) was used as a statistical technique. Once the significant relationship of the initial model proposed was identified, other competing models were examined in order to identify other relationships between the variables researched. We used the maximum likelihood estimation method (ML) to estimate the initial parameters by assuming a normal multivariate distribution (Hair Jr. et al., 2009). The constructs of the final model explained 70% of the data variability and was comprised of three latent variables, with the GRI variable as an exogenous variable, and competence and performance as endogenous variables. Results show that there is a direct and positive relationship of the GRI with the development of new competences and better performance in SMCs. Specifically, there is a higher ratio of GRI with the development of new competences with regard to improved operational performance in SMCs than in relation to increased financial performance. However, when the relationship between the GRI and the financial and operational performance without the mediation of the development of new competences was examined, the model did not turn out to be significant, corroborating the results of other international studies which identified that the best financial and operational performance will not be achieved just by increasing the degree of internationalization (SETHI; JUDGE, 2009; PORTER, 1990; ZAHRA et al., 2000; FLEURY; FLEURY, 2004; GHOSHAK, 1987; GRANT, 1987; QIAN, 2002; PANGARKAR, 2008; CAMISÓN; VILLAR-LÓPEZ, 2010). These results indicate that by increasing their degree of internationalization, the SMEs develop new competences and therefore display superior performance. The mediation relationship of the development of new competences between the increase of GRI and the organizational performance explores a new approach in international business, especially for SMEs.