Tesis para optar al grado de magíster en estrategia internacional y política comercial / No autorizada por el autor para ser publicada en texto completo / El presente estudio analiza la percepción de las empresas afiliadas a una asociación gremial, Asexma Chile S.A., de los servicios diseñados y prestados por ella, en relación al apoyo en la internacionalización y proceso exportador de las compañías. La metodología utilizada no pretende tener rigurosidad estadística y se basó en el desarrollo de un cuestionario breve y muy directo, que evaluaba cinco servicios relevantes en el desarrollo exportador, con una muestra importante de empresas representativas de la organización. En análisis de datos permitió determinar tendencias e indicios respecto de la actividad exportadora de las empresas manufactureras y la valorización de los servicios prestados por la asociación gremial. El estudio describe brevemente los objetivos, estructura y áreas de acción de Asexma Chile y da cuenta de los principales instrumentos que cuenta la asociación para apoyar a las empresas en materias de comercio internacional. Los resultados muestran que las pymes manufactureras tienen su mercado natural en Latinoamérica y tienen un conocimiento parcial de los servicios entregados por la asociación, solamente un 69% los conoce los servicios evaluados y una utilización de sólo un 16% de ellos. Destaca la valorización positiva de las Misiones Comerciales en comparación a las acciones de capacitación, asesorías y representación gremial.

Memoria para optar al título profesional de Ingeniero Agrónomo Mención Producción Animal / La producción y exportación de fruta chilena ha tenido un ascenso sostenido durante las dos últimas décadas, posicionando a Chile como el primer exportador de uva de mesa a nivel mundial. En este contexto, las estrategias de comercialización de este producto resultan cada vez más importantes, considerando la necesidad de maximizar los retornos a los productores, y mantener la exportación de uva de mesa como un producto líder en el desarrollo de la fruticultura chilena. La presente memoria tiene como objetivo general el análisis de los sistemas y estrategias de comercialización de las exportadoras de uva de mesa chilena, de manera de contribuir a la evaluación y mejoramiento de los procesos de comercialización de la fruta que se envía al exterior.

Ingeniera Civil Industrial / Actualmente sólo el 1,8% de las pymes exportan (3.674 empresas exportadoras), mientras que mundialmente el promedio de exportación de PyME asciende alrededor del 10%. Es imperante realizar programas que puedan potenciar la exportación de PyME en Chile. ProChile es la institución pública encargada de potenciar las exportaciones y raíz de esto se han creado los Centros Pyme Exporta. Sin embargo, estos Centros fueron creados sin un diseño ni un modelo de negocios que pueda dirigir el funcionamiento a cumplir los objetivos: aumentar la exportación y promoción de PyME. Es así como el objetivo general del trabajo de título es crear una propuesta de modelo de negocios para los Centros Pyme Exporta para mejorar el proceso de fomento y promoción de exportaciones de PYME. Al levantar el proceso, se observó que el proceso no estaba establecido ni declarado formalmente en ningún documento oficial de ProChile, lo cual fue una excelente oportunidad de proponerlo, por lo que fue modelado con la herramienta Bizagi. De la realización del benchmark, se concluye que la página actual de ProChile muestra que existe una intención por fomentar la exportación de Pyme en las instituciones, teniendo bastante información y apoyo, pero la ayuda real sólo se puede obtener yendo directamente a las oficinas Centro Pyme Exporta. Es por ello que se propone la creación de una página web exclusiva de los CPE donde estén de forma online las capacitaciones, manuales y talleres. Además, podría mejorar bastante al incorporar un menú desplegable que le entregue orden y organización a la página. También se propone incorporar un enfoque de procesos que muestre la ayuda según la etapa en que se encuentre la Pyme. Del análisis de factores internos se concluye que los Centros Pyme Exporta pueden ayudar a la Pyme capacitándolos en gestión y en la creación de un modelo de negocio exportador. En los factores externos, los Centros pueden acompañar a las pymes en los procesos de regulaciones y obtener las certificaciones, análisis de mercados externos, requisitos de aduanas, entre otros. La propuesta de modelo de negocios fue realizada con el modelo Canvas de Osterwalder donde la propuesta de valor fue definida como transformar Pymes no exportadoras en Pymes exportadoras de manera sostenida en el tiempo , dirigida a todas las pymes que deseen exportar, con alianzas como la fundación Imagen Chile entre otros y actividades enfocadas a transformar el proceso actual. El testeo, implementación y posterior evaluación del modelo de negocios se deja propuesto para siguientes trabajos.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración (MBA) / Guillermo Ponce [Parte I], Diego Pumarino [Parte II] / Maputruffle es una empresa que produce y exporta trufa negra del Perigord hacia mercados del hemisferio norte de demanda intensiva de este producto, tales como toda Europa y Norteamérica. Somos una empresa que tiene como visión posicionarse como el principal exportador de trufas del país, y ayudar a posicionar a Chile como referente en la venta de trufas frente a países competidores, como Nueva Zelanda o Australia. El mercado de las trufas se presenta como muy atractivo, debido a que la demanda supera la oferta hace al menos una década1. Esto se debe a que la demanda se eleva constantemente, como es la tendencia en el mercado del lujo, mientras que la producción se ha estancado, ya que la trufa silvestre –fuente principal histórica de trufas– se encuentra con producciones decrecientes, y los cultivos “artificiales” no han logrado cubrir la demanda. Chile se presenta como un país con condiciones de suelo y meteorológicas ideales para la producción de trufas. El análisis de fuerzas competitivas de Porter entrega el siguiente resultado: Potenciales Entrantes Rivalidad Sustitutos Poder Compradores Poder Proveedores Medio Baja Medio Bajo Alto Los potenciales entrantes son países que no cuentan con las condiciones ideales de suelo como Chile; la rivalidad es baja, por la escasez de oferta; los sustitutos son medios, si bien no existe un sustituto claro; el poder de los compradores es bajo por la escasez de oferta; el poder de proveedores es alto en Chile, ya que sólo hay uno que produce y vende árboles micorrizados e insumos necesarios. Nuestra propuesta de valor se define por la entrega de un producto de calidad comparable a los más tradicionales productores del hemisferio norte, en una temporada en que éste hemisferio no posee el producto fresco, con precios competitivos accesible oportunamente. La estrategia a implementar será de diferenciación, razón por la cual hemos elegido nuestra imagen corporativa: Maputruffles, que es una palabra compuesta entre el mapudungun y el inglés, resume el valor de procedencia que le otorga el país, reconocido históricamente por sus productos agrícolas de alta calidad, y el mercado objetivo de las trufas negras. Esto nos permitirá ingresar con un precio similar a la competencia (productores de Australia y Nueva Zelanda), lo que optimiza los resultados financieros. La operación requiere la adquisición de un terreno de 20 hectáreas, la plantación de árboles micorrizados, sistema de regadío y una bodega inicialmente. Debido a que los primeros cuatro años desde la plantación no se obtienen trufas, se considera un capital de trabajo para soportar la operación. El equipo principal cuenta de un gerente general y finanzas, un gerente de marketing y ventas, y un jefe de planta. De acuerdo a la producción anual se contratan operadores para la cosecha y cuidado. Los sueldos están de acuerdo al mercado, con una comisión del 1% de las ventas. Los resultados financieros son positivos y se resumen en la siguiente tabla: Inversión Inicial (USD) TIR VAN (USD) Payback Horizonte Proyecto Tasa de Descuento Margen Operacional / Ventas (Año 20) 1.055.751 23,8% 2.389.729 10 años 20 años 14,8% 92,8%

Fibras del Sur SpA fue creada como un spin-off de Araucanía Yarns S.A., para la exportación de productos elaborados a mano por comunidades indígenas (Mapuches y Aimaras). Con este fin se ha creado una línea boutique de productos de lana, accesorios de dormitorio y vestuario, bajo la marca Alwe. Las principales motivaciones de la empresa son: ingresar al mercado saltándose a los grandes distribuidores y sentar las bases conceptuales para un sistema de ventas online que optimice la producción y capitalice la propiedad intelectual creando barreras de entrada. El objetivo general del presente trabajo es realizar un plan estratégico para la internacionalización comercial de los productos “Alwe”. La base teórica de esta tesis contiene tres grandes elementos: 1. Plan Estratégico para la empresa. 2. Variables de Análisis de países propuestos. Macroeconómicas y de Mercado. 3. Desarrollo de una Estrategia de Entrada. La metodología utilizada se organiza en tres secciones: I “As is”: Estudio de la situación actual de la empresa y su contexto. Aquí se incluye un estudio de Marketing Estratégico, de acuerdo al Modelo de las 3C y el Método Blue Ocean Strategy; un readiness assessment de la internacionalización de la empresa y un ranking de selección de país; finalmente se estudia el país de entrada considerando sus dimensiones culturales de acuerdo a Hofstede y se analizan requerimientos para la exportación. II “To be”: Proyecciones de la empresa. En esta sección se presentan: el Plan de Marketing definido por el marketing mix (Producto, Precio, Plaza y Promoción), un Plan de Ventas en etapas definidas por locaciones de introducción al mercado; y un esquema de la estructura organizacional para Fibras del Sur como base para el Plan de Operaciones. III Gap Analysis: Esta sección desarrolla un plan de actividades donde se incluyen: Proyectos de ingreso al mercado, Proyecciones de venta y una evaluación financiera. Se da énfasis a la estimación de mercado, a través de un análisis agregado de variables, proponiéndose una segmentación de mercado y una división según las líneas de productos (Hogar y Accesorios) y sus canales de venta (en tiendas y online). Se han considerado: de acuerdo a la fragmentación de mercado se propone una participación para Alwe, tasas de crecimiento de consumo en Estados Unidos, el crecimiento de ventas online y se la variación estacional y mensual de consumo. Se demuestra que la oportunidad de globalización para Alwe en el segmento de esquiadores en Estados Unidos es una alternativa de inversión viable, con un VAN de USD878.465 y una TIR de 80%. Se propone ajustar el proyecto, mejorando la condición de quienes participan en la red, consiguiendo una TIR de 22%, siendo mayor al 14,41%. / Magíster en Gestión para la Globalización

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Sin duda, el fenómeno de la Globalización ha afectado a toda la población mundial. Según la RAE este concepto se define como la “tendencia de los mercados y de las empresas a extenderse, alcanzando una dimensión mundial que sobrepasa las fronteras nacionales” (Real Academia Española, 2012). Pero sus efectos están presentes, no sólo en el ámbito político y económico, sino también en aspectos culturales y sociales (Biblioteca del Congreso Nacional de Chile, 2012), por lo que debe entenderse como un proceso multidimensional. Por un lado, es vital que los países aprovechen los efectos que ha producido esta integración creciente de las economías de todo el mundo, para que puedan beneficiarse por ejemplo de importaciones más baratas y mercados de exportación más amplios, como también de un mayor acceso a la tecnología y a los flujos de capital. Pero, por otro lado, sí debe considerarse que los países que quieran verse beneficiados por esta mayor eficiencia, deben estar dispuestos a adoptar las políticas necesarias y a recibir el apoyo de alguna comunidad internacional (Fondo Monetario Internacional, 2012). En esta materia, Chile no se queda atrás. Sus inicios se remontan a mediados de los años 70, donde se adoptó un modelo de desarrollo basado en la competencia y donde se permitió que la actividad económica estuviera regulada por los mercados. Al día de hoy, Chile cuenta con 23 acuerdos comerciales vigentes, los cuales se distribuyen en once Tratados de Libre Comercio (en adelante TLC), en tres Acuerdos de Asociación Económica, dos Acuerdos de Libre Comercio, seis Acuerdos de Complementación Económica y un Acuerdo de Alcance Parcial (Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales, 2012). Uno de los once TLC que tiene Chile, se destaca el que ha firmado con China. Este país asiático es un ejemplo de que la globalización puede traer muchos beneficios si ésta se sabe dirigir adecuadamente. China se ha visto beneficiado de este fenómeno en 3 grandes áreas: 1) Equilibrio entre el grado de apertura y el nivel de desarrollo, 2) Implementación de reformas que acompañen el nivel de apertura, y 3) Importancia de la inversión directa extranjera (Fan Gang, Zhang Xiaojing, 2012). Por ello se considera importante que Chile se alíe a este grande para aprovechar sus fuertes avances en estos diversos ámbitos. Por ello en conjunto, los autores han decidido recopilar los antecedentes y redactar pautas para desarrollar negocios entre China y Chile, ya sea importando desde China o exportando desde Chile a China, debido a que existe una tendencia inevitable hacia la globalización y la integración económica regional, en especial entre ambos países. Antecedentes y pautas para importar y exportar desde y hacia China Conocer cuáles son los aspectos que se deben considerar para establecer relaciones comerciales, tanto en materias generales como más específicas, es vital para quienes quieran integrarse al mercado mundial, en especial referente al mercado chino. 1.2 Justificación

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo general de este estudio es desarrollar un plan de negocios para que Villalobos Wine comience a comercializar sus vinos en un país asiático, permitiéndole aumentar sus niveles de ventas y de rentabilidad actuales mediante la diversificación de clientes y destinos. Esto forma parte de la estrategia que se ha trazado la empresa, en materia de internacionalización en los próximos años. Para desarrollar este trabajo, se utiliza la metodología clásica de un plan de negocios, que se basa primeramente en un análisis preliminar del mercado asiático para poder seleccionar al país donde se implementará el plan de negocios. Una vez seleccionado el mercado objetivo, se analiza en términos cuantitativos, cualitativos y estratégicos, con el fin de proponer una estrategia de entrada que contemple las oportunidades y ventajas del mercado, al mismo tiempo que considere las barreras y eventuales obstáculos para iniciar un negocio en el país asiático seleccionado. El plan de negocios concluye con una evaluación financiera que arroja indicadores de rentabilidad para la toma de decisiones, incluyendo además un análisis de sensibilidad para visualizar el impacto de la posible volatilidad del tipo de cambio. Los principales resultados de este estudio, tienen relación con los hallazgos del análisis preliminar y la selección de Corea del Sur como mercado objetivo, y con la valoración financiera del plan de negocios. Existe hoy una gran oportunidad en el mercado coreano para Villalobos Wine, en términos de imagen de los vinos chilenos, potencial crecimiento del consumo de vino (sobre todo en vinos Premium), tendencias y preferencias de los consumidores coreanos, escasa competencia local y cabida para entrar con un elemento diferenciador. Por otra parte, la valoración financiera de los flujos de caja proyectados del negocio, señala que el proyecto es rentable y atractivo, arrojando un VAN de $17.328.403 y una TIR de un 146,78%. Como parte de las conclusiones, se propone una estrategia de entrada que cuente con un elemento diferenciador y que no deje fuera las barreras culturales propias al hacer negocios con una cultura confuciana como la de Corea del Sur. Además se entregan algunas sugerencias en cuanto a impulsar y fomentar esfuerzos colectivos con distintas instituciones y otros exportadores, para poder no solo seguir potenciando la imagen de los vinos chilenos, sino que también para hacer crecer el consumo de vino en Corea del Sur. En relación a futuros aumentos en los niveles de venta y de rentabilidad, se proponen ideas para evaluar en un futuro cercano. Al finalizar este trabajo, se señalan además algunos temas que podrían formar parte de estudios y/o proyectos de título posteriores, y que surgen del análisis y del desarrollo de este proyecto.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN CONTROL DE GESTIÓN / La información que a continuación se presenta, tiene por objeto proponer a la Exportadora San Francisco Lo Garcés Limitada un sistema de control de gestión idóneo para poder enfrentar los nuevos desafíos que se presenten. Para el desarrollo de esta tesis fue necesario realizar ajustes en las definiciones estratégicas de la Exportadora, para así poder alinear la organización hacia los nuevos desafíos. Esto se efectuó bajo un profundo análisis del entorno interno y externo de la Exportadora San Francisco Lo Garcés Limitada que terminó con un análisis detallado de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, siendo los desafíos más importantes mantener y fortalecer la reputación de la marca llevando el concepto de calidad certificada en cuanto a la uniformidad de cada caja embalada a un estándar superior, sumada la disponibilidad de terrenos agrícolas para el desarrollo de nuevas plantaciones de variedades de cerezas con calidad de exportación y valoradas en cuanto a precio por el importador y distribuidor chino, ubicadas entre las regiones VI a IX. Se realizó el proceso de formulación de la estrategia, algo muy importante para el establecimiento del sistema de control de gestión. Se acordó formular y efectuar el seguimiento y control de la estrategia en función de la metodología del cuadro de mando integral, el que fue propuesto por Kaplan y Norton (2008). Destacándose dos temas estratégicos: Provisión uniforme de cerezas y Gestión de exportaciones y los objetivos estratégicos: Exportación de contenedor puro (una variedad, un productor), uniformidad de producto embalado y cumplimiento a todo evento del programa de exportaciones comprometido. Este trabajo finaliza con una propuesta de esquema de incentivo adecuada para la realidad de la exportadora ajustándose a los nuevos requerimientos que tiene el mercado chino, además de los incentivos del equipo de trabajo que están relacionados con los objetivos de cada perspectiva del mapa estratégico.

Tesis para optar al grado de magíster en estrategia internacional y política comercial / El Factor Marca País en las Exportaciones Chilenas a China, es un estudio de caso, que busca generar un aporte a partir del análisis del trabajo que ha realizado Chile en función de su Marca País y evaluar la contribución que éste concepto adquiere como un factor en los procesos de exportación al mercado chino de las empresas chilenas. Se incluye en ello, un completo análisis de los orígenes de la marca, la institucionalidad y elementos vinculantes que son relevantes como Imagen País y Marcas Sectoriales. Se suma al análisis, el importante aporte que realizan informantes claves y empresas exportadoras

Al pasar del tiempo, Chile ha ido creciendo paulatinamente e integrándose al comercio internacional y en particular a partir del año 2004 se ha estado levantando como una plataforma comercial en latino América, al realizar diversos Tratados de Intercambio Comercial tanto de bienes como servicios. Los siguientes son Acuerdos Internacionales que ha suscrito Chile con otras Naciones: Acuerdos de Complementación Económicas  Chile-Bolivia  Chile-Venezuela  Chile-Colombia  Chile-Ecuador  Chile-Mercosur  Chile-Perú Tratados de Libre Comercio  Chile-Canadá  Chile-México  Chile-Centroamérica  Chile-Estados Unidos  Chile–Corea  Chile–AELC Acuerdo de Asociación Política y Comercial con la Unión Europea 8 La diversidad de tratados que a adquirido Chile en estos últimos años, deja en evidencia la importancia creciente de las exportaciones en el desarrollo de las actividades y servicio de nuestro país, con destino al exterior. Esto ha implicado que el Gobierno de Chile ponga un especial énfasis y cuidado en el comercio internacional, aceptando normas y términos mundiales que regulan el comercio internacional. Además de definir sus entidades fiscalizadoras y reguladoras como son el Banco Central de Chile, Servicio Nacional de Aduanas y Servicio de Impuestos Internos, dando una labor a cada uno de ellos con el fin de agilizar y fomentar las exportaciones Chilenas, y a la vez mantenerlas dentro de las respectivas políticas económicas. Desde esta perspectiva hemos querido presentar el “Tratamiento Tributario de las Exportaciones”, necesario para todas las entidades privadas como publicas que necesiten situarse rápidamente en una posición de visualizar una operación de exportación. Es por ello que definiremos todo la terminología del comercio internacional necesaria para actuar en el, y todos los beneficios tributarios que han sido establecido para beneficiar a los exportadores Chilenos, como es la recuperación de IVA por los exportadores de bienes y/o servicios que la Ley sobre Impuesto a la Ventas y Servicios en el articulo 36, les da el carácter de exportadores, y cuyo reglamento, el Decreto Supremo N°348, de 1975 establece los requisitos para la devolución del referido crédito. Su desarrollo consta de tres capítulos, el primero de ellos presenta todas las definiciones necesarias para el entendimiento de las aplicaciones tributarias, además de la secuencia del proceso de las exportaciones, los organismos públicos que intervienen en el control y fiscalización del comercio exterior, los retorno y devolución de divisas que se producen, cláusulas de compra venta internacional y modalidades de venta a las cuales pueden optar. En el Segundo Capitulo se enfoca al tratamiento tributario del IVA, donde se tratara exención determinada en el Artículo 36, recuperación, casos especiales y otros impuestos susceptibles de devolución. El tercer Capitulo y final esta dedicado a las franquicias tributarias con las que cuentan los exportadores Chilenos, que son otorgadas por el gobierno de Chile para incentivar y ayudar al desarrollo de las exportaciones.