Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / No disponible a texto completo / El punto de venta no es sólo un lugar donde se exhiben los productos, sino que es el sitio donde se toman muchas de las decisiones de compra y por ello cualquier variable que afecte esta decisión modifica el resultado de una compañía. Los supermercados preocupados de este tema, exigen a sus proveedores Reponedores o Mercaderistas, que se encargan de llevar los productos desde la bodega a las góndolas, con lo cual aseguran que el producto esté siempre disponible y además en línea con las estrategias definidas para el producto. Las empresas pequeñas y medianas que ofrecen activamente sus productos a un supermercado sobrepasan las 3.000, y dada sus capacidades, no alcanzan a cubrir apropiadamente todos sus puntos de ventas, ya que significan costos relativamente altos en comparación con sus ventas. Actualmente, en el mercado de la reposición, sólo se ofrece servicios de outsourcing de personal, y no están diseñados para satisfacer las necesidades de las pequeñas y medianas empresas, es por eso que, a través de una estrategia de focalización, crearemos un nuevo concepto en Chile, que es el de la entrega de servicios de reposición integral, especializado en este tipo de empresas, que se caracteriza por el control del servicio, flexibilidad e información desde el punto de venta. A través de este concepto aseguramos diferenciación en el mercado ya que son cualidades difíciles imitar, por las fuertes barreras de entrada que implica tener un sistema como éste, logística interna compleja, sistemas de información sofisticada e inversión inicial elevada. Bajo este nuevo concepto, ofreceremos servicios innovadores como son reposición por hora, el cual podrá aumentar o disminuir de acuerdo a las necesidades del cliente; procedimientos estandarizados, supervisión de mercaderistas, sistemas de información en línea desde el punto de venta, para que el cliente tome de decisiones en el momento; y una única modalidad de cálculo de tarifas, que permite ordenar las cuentas a nuestros clientes. El servicio asegura que ellos no absorberán las ineficiencias como tiempos de traslado o vacaciones, o gastos imprevistos como finiquitos. Para poner en marcha el negocio, nuestro equipo cuenta con todas las habilidades y especialidades necesarias, que en conjunto nos catapultarán al éxito. El proyecto, alcanzará un VAN de MM$ 1.572 en 5 años a una tasa de descuento del 33%, con una inversión inicial de MM$ 285. Se proyecta que el payback se alcanzará antes del mes 15 y el punto de equilibrio en el 5°. Para poder tener VAN positivos, necesitamos 12 clientes, podremos absorber hasta el 21% de caídas de precios y aguantar aumentos de costos de hasta un 30%. El mercado potencial de este negocio alcanza los MMUS$ 26 sólo en la Región Metropolitana, para poder atenderlo, necesitamos socios que deseen compartir el éxito con nosotros. Queremos que forme parte de nuestro equipo, participando de hasta un 49% propiedad, lo que equivale a MM$ 140 de Inversión Inicial. Por cada peso que invierta recibirá $2.5 de ganancia a valor presente, para lograrlo le aseguramos nuestro compromiso económico y dedicación total.

Tesis (Magíster en gestión y dirección de empresas) / En la actualidad el valor de las empresas no se limita a sólo sus activos tangibles los que tienen una valoración más sencilla y objetiva; en la estimación de su valor se deben incluir también los activos intangibles, aquellos que son difíciles de valorar por su carácter subjetivo pero que necesitan ser identificados y cuantificados. El presente estudio hará una valoración económica de la “Empresa de Transportes y Servicios Generales S.R.L. (ETRASERGE)” una empresa que tiene como principal actividad la comercialización de productos planos de acero galvanizado en el mercado de materiales de construcción de Bolivia. Para complementar el resultado principal se identificaran las principales variables que afectan el valor de la empresa, mediante el análisis de su comportamiento histórico y de las perspectivas e influencia de su mercado; con lo que se podrá entregar una idea clara de las expectativas de la empresa a futuro. El método que se utilizará para el proceso de valoración es el de Descuento de Flujos de Caja Futuro, el que se puede adaptar a las características específicas de la empresa y a las de su entorno. El análisis interno y externo mostró que la empresa ha tenido buenos resultados en los últimos 5 años con un crecimiento en sus ingresos y en su rentabilidad, pero con una estructura de costos altamente influenciada por el precio internacional del acero, una variable que esta fuera del control de la empresa; el mercado en donde opera ha experimentado un crecimiento influenciado por el buen desempeño del sector de la construcción en Bolivia y se espera que mantenga su crecimiento; este mercado muestra pocas barreras de entrada con un nivel de competencia medio. Las proyecciones financieras de la empresa se han construido sobre la base de un escenario futuro en donde la demanda de sus productos experimentará un crecimiento de un 4% anual y el nivel de competencia se mantendrá en un nivel medio; la empresa tendrá la capacidad de mantener el volumen de sus operaciones, lo que implica que para los siguientes años podrá mantener su participación de mercado, su oferta de productos y también su margen de beneficios. El escenario propuesto esta acorde con el comportamiento histórico de la empresa y también de su mercado; para efectos de proyección numérica de las principales variables se han utilizado valores inferiores a los mostrados en el pasado, por lo que la proyección de los futuros resultados será en un escenario conservador el que le da un alto grado de confiabilidad a los resultados. La tasa de descuento que se utilizó en el presente estudio se calculó a partir del costo promedio ponderado de capital, utilizando información de la empresa; a este costo de capital se le agregó un premio al riesgo de 3,5% con el objetivo de tomar en cuenta el riesgo inherente a la empresa, obteniendo una tasa de descuento de 13,53%. La actualización de los flujos futuros de la empresa entrego un resultado de 818 M$US y la actualización del valor residual de la empresa es de 1.443 M$US; finalmente el valor de la empresa es de 2.261 M$US. Si se compara el valor obtenido en el presente estudio con los capitales propio y externo que financian a la empresa, se obtiene un excedente de un 21% que se puede considerar como el valor de los activos intangibles de la empresa.

Las transformaciones políticas y económicas en América Latina en los últimos treinta años han situado al mercado como factor orientador y dinamizador de las economías, contexto en el cual, las empresas son consideradas como germen de la actividad económica y productiva, y como principales fuentes de empleo y generación de riquezas, por tanto, su participación en el desarrollo de los países es considerada de vital importancia, de ahí que se habla de un proceso de emprezarización de las actividades económicas que se vienen desarrollando, impulsado tanto por el sector público como por el sector privado.

No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / Tesis (para optar al grado de Magíster en Derecho Tributario) / El trabajo que se presenta, tiene como puntos de análisis el ver, en primer lugar, no sólo si esta forma de financiamiento es acorde o no a nuestros preceptos constitucionales sino también respecto de los Convenios Modelo OCDE suscritos por nuestro país. En segundo término se hará un estudio, desde un punto de vista de la carga impositiva, de cuál es el método más eficiente de financiamiento de una empresa, ya sea mediante pasivos o bien por medio de aportes de capital, y como se encuentra regulada esta situación ya sea a nivel interno como en el derecho comparado

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / La agrupación gremial de los exportadores, considerando la reactivación de la economía mundial y de la chilena, la expansión de los mercados globales, la entrada en vigencia de los TLC y la firma de futuros tratados de libre comercio con países asiáticos, proyecta un crecimiento del sector exportador para el año 2010 que llega a los 60.000 millones de dólares, esto significa una tasa promedio anual de crecimiento del 11,8% En este contexto, de grandes expectativas y posibilidades, los pequeños y medianos exportadores (Pymex) no cuentan con la experiencia y condiciones de servicios necesarias para realizar eficientemente sus exportaciones. Deben negociar en forma aislada con cada proveedor de servicio por separado, (Bancos, aduanas, transporte, seguros, etc), sin contar con personal especializado, todo esto les resta competitividad y eficiencia. Así también los precios de los grandes operadores logísticos no están al alcance de su realidad. La empresa de Comercio Exterior Integral (Comex In), en base a una estrategia de diferenciación focalizada, les ofrece a los pequeños y medianos exportadores un servicio de calidad y eficiente, tanto de asesoría como de externalización de las actividades de comercio exterior, lo cual les permite agregar valor a sus empresas haciéndolas mas competitivas en los mercados internacionales. El plan de negocio de Comex In, se ha contextualizado en una economía en expansión, con un sector exportador dinámico, con una proyección de crecimiento a una tasa promedio anual del 6,5 % y alcanzando un volumen total de 45.000 millones de dólares el año 2010. En este escenario y considerando las políticas de apoyo a la pequeña y mediana empresa y el fomento de las exportaciones, Comex In pretende lograr una participación anual de mercado del 1% de las pymex durante los próximos cinco años. El proyecto requiere de una inversión inicial de USD 87.000 la cual será financiada en partes iguales, desde el inicio, por sus tres socios fundadores los cuales constituirán una sociedad anónima cerrada. Se establece como política de dividendo, hacer retiros desde el tercer año, por un monto equivalente al 50% de las utilidades. El flujo de los inversionistas tiene una TIR de 43% y un VAN de USD 25.188 a una tasa costo capital del 23,3%. Por su parte los flujos de efectivo de Comex In proyectados a cinco años, presenta una TIR de 62% y un VAN de USD 212.446 descontada a la misma tasa de costo capital que el flujo de los inversionistas.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / No disponible a texto completo / La importancia de la pequeña y mediana empresa en la generación de empleo en Chile es de amplio conocimiento, por cuanto son ellas las que lo sustentan y han sido fundamental para el crecimiento del país. Esta situación ha significado que preocuparse de ellas, sea un problema de Estado. Como una forma de apoyar esta iniciativa la Superintendecia de Bancos e Instituciones Financieras, promovió la creación de una ficha estandarizada de información financiera para las Pymes (Fecupyme), que permite homogenizar la presentación de los estados financieros de esas empresas, y consecuentemente, contar con información más confiable, otorgar a la banca antecedentes estandarizados y representativos de la realidad económica de éstas empresas, perfeccionando el proceso de evaluación de la calidad crediticia, facilitando la identificación, medición de factores de riesgo y la rapidez en la obtención de financiamiento. De los distintos rubros que cubren las pequeñas y medianas empresas, MBA Consultores ha seleccionado como mercado objetivo el rubro industrial de alimentos, por que estas empresas tiene n altas expectativas de crecimiento en operaciones y ventas nacionales y al exterior, apoyada con los acuerdos comerciales que ha firmado Chile en el último tiempo y además por que nuestro equipo ejecutivo posee un gran conocimiento del área, debido a su experiencia laboral. Se analizó una muestra de 73 empresas (determinada estadísticamente) de un universo 13.107 Pymes de la industria de alimentos de la Región Metropolitana, la que fue sometida a una encuesta de investigación de mercado. De las respuestas obtenidas en esta encuesta, se pudo constatar que existe un potencial de 7.850 empresas que no están en condiciones de confeccionar por si solos esta ficha y que se mostraron dispuestos a contratar el servicio para desarrollar la Fecupyme, lo que constituirá nuestra demanda potencial. Se observa además que este tema aún no ha sido implementado por el mercado de asesorías existente, lo que sumado a la necesidad de estas empresas hace factible la prestación de este servicio, siendo estas razones las principales para desarrollar nuestro plan de negocios. La satisfacción de esta necesidad para el segmento donde nos estamos focalizando, permitirá a nuestra empresa ser más eficiente aportando mayor valor a nuestros clientes. Para lograr lo anterior hemos dispuesto la prestación de los servicios de diagnóstico y confección de fecupyme, servicios de contabilidad externa y asesorías de administración financiera y comercial. Por otro lado la mayor parte del equipo posee experiencia laboral en empresas del sector financiero y en Pymes, esto sumado a la red de contactos con clientes de nuestro nicho objetivo, de un socio que trabaja como ejecutivo comercial de una de las empresa de alimentos más grandes de Chile, quién posee una extensa cartera de clientes con los cuales ha logrado construir interesantes lazos comerciales y fidelidad, entregándonos mayor confianza en este emprendimiento. El modelo de negocios, esta basado en patrones de procesos que permiten modelar al tipo de empresas Pymes con necesidades de mejorar sus condiciones de financiamiento. Lo anterior permitirá otorgar servicios de consultoría experta a nuestros clientes de manera más expedita y económica, ajustada a la realidad de cada una de ellas y que llevará a MBA Consultores a ser una “empresa competitiva” en la industria de las asesorías especializadas. Además su diseño esta asociado a un modelo de software denominado SDA, Scoring Data Análisis, que permite en corto tiempo realizar un diagnostico, sólo con vaciar información en formatos previamente diseñados y que mediante cálculos en macros y bases relacionales se obtienen los ratios necesarios para la toma de decisión, reduciendo la incertidumbre. El objetivo al cabo de cinco años es lograr una participación de mercado cercana al 3,5%, equivalentes a unas 458 empresas pequeñas y medianas del sector alimentos, que nos entreguen una rentabilidad positiva del negocio. Así, al exigirle a nuestro proyecto, una tasa de retorno requerida del 13,92 % (TRR), en el plazo de 5 años, obtenemos un Valor Actual Neto (VAN) de UF 594.- ($ 10,3 millones), lo que implica una Tasa Interna de Retorno (TIR) de 28,97 %, con lo cual, el capital invertido, se recupera al cabo de cuatro años. Sin embargo, si las actuales condiciones del mercado o de la industria cambian, por ejemplo, los grandes competidores detectan una oportunidad en nuestro nicho y desean enfrentarnos con una guerra de precios o cualquier estrategia agresiva a cualquier costo, hemos considerado que obtener parte del excedente del consumidor, aunque sea en un periodo más reducido, de todas manera justifica el negocio, ya que cualquier ventaja no es fácil de sostener en el largo plazo. Considerando lo último señalado, hemos desarrollado estrategias de salida tanto para los accionistas como para la empresa en su conjunto, evolucionando el negocio, al realizar nuestros servicios para las mismas Instituciones Financieras con las cuales se haya creado una relación positiva, avalada por la calidad del trabajo realizado en nuestro negocio y que ha significado un aporte tanto para las pymes como para el sistema financiero del país.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración (MBA) / No disponible a texto completo / Del universo empresarial existente en nuestro país, el 99% de las Empresas está compuesto por Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (PyME), con un 82% y 17% de participación, respectivamente, en la actividad económica1. Sin embargo, estas Empresas nacen, crecen y si no se transforman en grandes, mueren en un período de tiempo no mayor de 5 años, sin considerar los efectos de los ciclos económicos, donde han tenido que enfrentar desafíos como la Competitividad y, especialmente, el alto Endeudamiento. De ahí nace la Oportunidad de Banks Working S.A., de asesorar y resguardar patrimonialmente a este segmento de la actividad económica. En la zona geográfica objetivo (VIII Región), específicamente en la Intercomuna Concepción-Talcahuano existen 6825 Empresas entre Micro, Pequeñas y Medianas, de las cuales el 40% (equivalente a 2700 Empresas) son sujetas de Crédito2. Sin embargo el 45% (1.215 Empresas) de estas Colocaciones ingresan a Cobranza Judicial. La Visión de Banks Working S.A. es ser reconocido tanto por la Banca como por nuestros Clientes, como una Empresa seria y de gran expertiz en el servicio de salvataje de Empresas y Reincorporación al Sistema Financiero. _____________ La Operación del negocio consiste en determinar qué Empresas están siendo demandadas por los Bancos de la plaza en los diferentes Tribunales Civiles de la Intercomuna, para luego contactarlas y ofrecerles la posibilidad de cambiar su destino judicial mediante resguardo patrimonial y reincorporación al Sistema Financiero. El modelo de ingreso contempla una cuota de incorporación de UF 3 y una tasa o porcentaje de honorarios, dependiendo del tipo de cliente a asesorar, que fluctúa entre el 7% y el 15%) La inversión requerida corresponde a M$ 76.620.-, los que se recuperan en el tercer trimestre del segundo año de operación. De esta inversión, M$ 17.520.- corresponden a activos fijos y gastos de puesta en marcha, y los M$ 59.100.- restantes, a inversión en capital de trabajo para financiar costos fijos. Esta Inversión será aportada en partes iguales por los socios fundadores de la empresa, contemplándose en el corto plazo la incorporación de un inversionista pasivo. Las proyecciones financieras del negocio entregan un VAN@25% de M$ 60.055 y TIR DE 49% en 5 años de evaluación. El punto de equilibrio operativo se alcanza con 70 clientes: 25 tipo “A”, 20 tipo “B”, 15 tipo “C” y 10 tipo “D”. El equipo gestor está formado por dos Ingenieros Comerciales (MBA), uno de ellos con vasta experiencia en el área de normalización de crédito empresa; y el otro, como empresario PyME. El tercer integrante es un Abogado con ejercicio en el área bancaria. La profesión y experiencia de cada les permite conforman un equipo con sinergia y ventaja competitiva en el servicio ofrecido.

La contribución del presente trabajo radica en la estimación de los determinantes del crecimiento de la empresa, a partir de cuatro modelos teóricos y utilizando una encuesta con información muy detallada a nivel del sector empresarial peruano. Asimismo, el estudio de las determinantes del crecimiento de las empresas peruanas es beneficioso pues permite identificar los factores estructurales que inciden en el crecimiento de la empresa. De modo que, permita validar o rechazar las actuales políticas de desarrollo productivo planteadas por el gobierno nacional. / Tesis

La presente tesis analiza los determinantes del uso del crédito de las microempresas formales del sector comercio en Perú entre los años 2014 y 2016, para lo cual se consideraron variables a nivel de la empresa como tamaño, años de experiencia, recibió capacitación en temas financieros y ubicación geográfica, también variables a nivel del conductor como sexo, edad y nivel educativo, variables que fueron escogidas tras la revisión de literatura. Para esto se trabajó con un pool de datos obtenido uniendo la Encuesta Nacional de Empresas de tres años. Asimismo, se utilizó un modelo logit para estimar el porcentaje en que las características influyen en las probabilidades de usar un crédito. La literatura empírica revisada, a nivel de Latinoamérica y Perú, sugiere que a mayor sea el tamaño de la empresa, mayores sean las probabilidades de hace uso del crédito, así como también que el conductor tenga mayor nivel de estudio o que sea hombre incrementan estas probabilidades. Los resultados obtenidos muestran que las variables propuestas son significativas al 1%, además, estos concuerdan con lo señalado en la literatura empírica. Acerca de las variables del conductor de la microempresa, se obtuvo que cuando el este es hombre tiene más de probabilidades de hacer uso que cuando es mujer. En esta misma línea, cuando el conductor ha concluido sus estudios superiores, tiene más probabilidades que uno que no concluyó su educación básica. Respecto de las variables de las características de la empresa, a medida que se incrementa el nivel de ventas, las empresas harán un menor uso del crédito, asimismo, el historial crediticio influye en que la microempresa pueda hacer uso de uno. / This thesis analyzes what are the determinants of the use of credit in commerce formal micro-enterprises in Peru between 2014 and 2016, there have been considered variables at the company level such as size, years of experience, received training in financial topics and geography location, also variables at the driver level such as sex, age and educational level, variables that were chosen after the literature review. For this, I worked with a data pool obtained by appending the National Survey of Enterprise of three years, from 2015 to 2017. Likewise, a logit model was used to estimate the percentage in which the characteristics influence the probabilities of using a loan. The empirical literature reviewed, at the level of Latin America and Peru, suggests that the larger the size of the company, the greater the probabilities of using credit, as well, as that the driver has a higher level of education or that he is a man, these increase probabilities. The results obtained show that the proposed variables are significant at 1%, furthermore, they are consistent to what was indicated in the empirical literature. About the driver variables, it was obtained that when the driver is a man, he is more likely to use credit that when driver is a woman. In addition, when the driver has completed his higher education, he is more likely than one who did not complete his school studies. Regarding the variables of the characteristics of the company, as the level of sales increases, companies will make less use of credit, likewise, credit score influences whether the microenterprise can make use of one.

Esta propuesta de Trabajo de Suficiencia Profesional se desarrolla a partir de mi experiencia profesional en el sector privado en el mercado editorial, segmento correspondiente a las publicaciones empresariales; cumpliendo el reto desde la posición de investigador principal para la compañía Peru: Top Publications dentro del proyecto de elaboración del libro Peru: The Top 10,000 Companies edición 2021, un anuario empresarial sui generis cuya primera versión se remonta al año 1986. El presente caso cobra relevancia en un contexto de pandemia que enfrenta la necesidad de data confiable para los agentes tomadores de decisiones en el mercado, así como una creciente tendencia hacia resguardar los planes de acción y estrategias para no perder competitividad. La experiencia requirió el reordenamiento de procesos al interior de la organización, que necesitaba adecuarse a nuevas preferencias de experiencia digital de los usuarios, por lo que se procedió con la implementación de nuevos métodos de trabajo conjunto para mejorar el producto. En ese sentido, mis funciones, como integrante del equipo en el proyecto, se enfocaron en el procesamiento de datos, investigación cualitativa para la mejora del producto final, análisis, y redacción final de ciertas secciones dentro de la obra.