El presente trabajo de investigación tiene por objeto analizar la eficiencia técnica y económica de los sistemas eléctricos rurales (SER) en el Perú y determinar si la incorporación de la generación distribuida (GD) en las redes de distribución eléctrica contribuye a mejorar su eficiencia técnica y económica, considerando que estos sistemas eléctricos son administrados por las empresas de distribución eléctrica de propiedad estatal. Considerando que la mayoría de las empresas distribuidoras son estatales y operan en zonas predominantemente urbano-rurales, surge el interés de analizar la eficiencia de los SER, incluyendo dentro del análisis la utilización de la generación distribuida y su efecto en la eficiencia técnica de dichos sistemas. El constante avance tecnológico ha venido influyendo en la forma cómo se produce la electricidad, habiéndose desarrollado en los recientes años equipos de generación de electricidad en magnitudes tales que incluso pueden ser utilizados por los usuarios residenciales, con la posibilidad de poder inyectar remanentes de energía a la red de distribución. Del análisis realizado se tiene que la eficiencia relativa de los SER mejora con la utilización de la generación distribuida; en todos los casos, esta mejora supera en 7% respecto a la condición sin generación distribuida. Estos resultados concluyen que la utilización de la generación distribuida en el Perú mejora la performance de los SER, siendo conveniente promover su utilización.

Describe los aspectos en SST más relevantes en los contratos que opera la organización ELECTRIC. El análisis de trabajo seguro (ATS), ayuda a reducir los peligros del trabajo mediante el estudio de cualquier tarea o trabajo para desarrollar la manera más segura y efectiva para desarrollarla. En la actualidad el trabajo, lejos de ser exclusivamente un medio de subsistencia, constituye un importante elemento de valoración social y de desarrollo de su actividad creadora, constituyéndose por ello en un derecho y un deber de la persona. ELECTRIC es una denominación ficticia de una empresa de ingeniería, construcción y de servicios de transmisión de energía eléctrica que por razones de confidencialidad no se identifica, con presencia activa en el desarrollo de varios de los más importantes proyectos de construcción desarrollados en el Perú. ELECTRIC se encuentra presente en los sectores de actividad de energía, medio ambiente, transporte, telecomunicaciones, industria y servicios, donde ha consolidado su presencia nacional. / Tesis

La presente investigación parte del hecho de que, si bien las empresas concesionarias tienen que cumplir diferentes obligaciones para brindar a los usuarios los servicios públicos de electricidad y gas natural, existen múltiples incumplimientos por parte de estas empresas que generan que los usuarios inicien procedimientos de reclamos, a fin de que se dicte una medida correctiva que subsane dicho incumplimiento. Respecto a ello, de la información recopilada, se advirtió que la cantidad de expedientes de reclamos van en aumento, lo cual implica que los incumplimientos por parte de las empresas concesionarias van creciendo a la par. Entonces, de este punto parte nuestro problema de investigación referido a que si la regulación responsiva constituye una propuesta favorable para el cumplimiento de obligaciones a los usuarios de los servicios de electricidad y gas natural. Para responder esto se analizó la teoría y casos aplicados en el Perú sobre la regulación responsiva, y se aplicó una encuesta a especialistas en el sector (tanto del regulador y de las empresas concesionarias), y se confirmó la hipótesis referida a que la regulación responsiva constituye una propuesta favorable para el cumplimiento de las obligaciones a los usuarios de los servicios públicos de electricidad y gas natural, puesto que sus beneficios son muy altos, tanto para los usuarios de estos servicios públicos, así como para las empresas concesionarias y al propio Osinergmin. En ese sentido, si el administrado tiene un nivel de cumplimiento mayor, solo será necesario aplicar una respuesta persuasiva y no disuasiva. En cambio, si el nivel de incumplimiento aumenta, será necesario aplicar mecanismos más punitivos. Esto permite dosificar las actuaciones de la Administración Pública y también permite al administrado que cumpla con su obligación, sin que necesariamente se le imponga una multa. En consecuencia, en la presente investigación se plantea dos puntos importantes, por un lado incluir la regulación responsiva en la normativa de Osinergmin, a fin de dotar de más herramientas a la Administración Pública para lograr el cumplimiento de las obligaciones, y segundo se presenta un proyecto de pirámide de cumplimiento enfocada en los servicios de electricidad y gas natural, que se aplicaría a los agentes regulados de forma escalonada, de acuerdo al tipo de respuesta que amerite cada agente. / This investigation is based on the fact that, although concessionaire companies have to fulfill different obligations to provide users with electricity and natural gas public services, there are multiple breaches by these companies that cause users to initiate claim procedures, so that a corrective measure is issued to remedy said breach. In this regard, from the information collected, it was noted that the number of claim files is increasing, which implies that the breaches by the concessionaire companies are growing at the same time. So, from this point our research problem starts, referring to whether responsive regulation constitutes a favorable proposal for the fulfillment of obligations to users of electricity and natural gas services. To answer this, the theory and cases applied in Peru on responsive regulation were analyzed, and a survey was applied to specialists in the sector (both from the regulator and from the concessionaire companies), confirming the hypothesis that responsive regulation It constitutes a favorable proposal for the fulfillment of the obligations to the users of the electricity and natural gas public services, since its benefits are very high, both for the users of these public services, as well as for the concessionaire companies and Osinergmin itself. . In this sense, if the administrator has a higher level of compliance, it will only be necessary to apply a persuasive response and not a dissuasive one. On the other hand, if the level of non-compliance increases, it will be necessary to apply more punitive mechanisms. This allows dosing the actions of the Public Administration and also allows the company to comply with its obligation, without necessarily imposing a fine. Consequently, in the present investigation two important points are raised, on the one hand, to include responsive regulation in the Osinergmin regulations, in order to provide the Public Administration with more tools to achieve compliance with the obligations, and secondly, a compliance pyramid project focused on electricity and natural gas services, which would be applied to regulated agents in a staggered manner, according to the type of response required by each agent.

En el presente trabajo se analiza el comportamiento de los grupos económicos de generación eléctrica que toman decisiones sobre inversión y producción en un escenario de mercado liberalizado introduciendo contratos de largo plazo, en un contexto donde la concentración de mercado no permite desarrollar una eficiencia productiva y adecuación óptima, a través de las decisiones de inversión, lo que ha fomentado contar con un parque generador que no está bien diversificado en tecnologías más económicas y eficientes. Para modelizar las decisiones óptimas de inversión y producción en la actividad de generación eléctrica a futuro, e introducir características económicas de estructura de mercado, se emplea un modelo de oligopolio dinámico determinístico bajo el enfoque de teoría de juegos, desarrollado en GAMS, que caracteriza el sector eléctrico en empresas con tecnologías hidráulicas y térmicas (diésel, gas natural) que abastecen dos bloques de horario (base y pico), con datos del año base 2011 para un horizonte temporal de 10 años. En ese sentido, se mide el efecto de los contratos de largo plazo sobre la inversión en capacidad, la producción por tecnología, y precios por bloque de horario, cuyos resultados muestran que a pesar de que en los diferentes escenarios de análisis puedan existir indicios de poder de mercado, existe un efecto importante sobre las variables descritas previamente. Para un mercado oligopólico con franja competitiva, se observa que contratando el 70% de energía hidráulica y el 66% de energía térmica en el año base, la inversión en capacidad con tecnología hidráulica incrementa en 7,18% (sobreinversión) y con tecnología térmica disminuye en 2,27% (subinversión); mientras que la producción, con tecnología hidráulica incrementa en 3,67%, mientras que bajo tecnología térmica, 4,58%. El precio en hora base disminuye en 9,83% y en hora pico, 4,45%.

Durante los últimos 20 años el Perú ha experimentado un crecimiento económico constante, sin embargo esta aparente bonanza oculta muchos problemas, ya que sólo son cifras a nivel macroeconómico que no impactan en la mejora de la calidad de vida. En pro de superar ésta situación, se han propuesto importantes proyectos en los sectores con mayores déficits en infraestructura, tal como el sector electricidad, donde se ejecutarán obras de reforzamiento del Sistema Eléctrico Interconectado Nacional. El sector ha venido mejorando, en materia de infraestructura y en su estructura organizativa, pasando por una operación monopólica vertical estatal, a una subdivida en tres sectores: generación, transmisión y distribución, administrados por diferentes organizaciones, lo que ha fomentado la competencia, atracción de inversión privada y la mejora la calidad del servicio. Sociedad Eléctrica del Sur Oeste (SEAL) se encuentra en el subsector de distribución de energía, suministrando electricidad a hogares e industrias dentro de su área de concesión en el departamento de Arequipa. A pesar de que SEAL es un monopolio natural, tiene competidores en el subsector generación, quienes según la legislación vigente, pueden contratar con clientes industriales bajo ciertas condiciones. Por otro lado las tecnologías de autoabastecimiento como la fotovoltaica y eólica han venido disminuyendo sus costos de implementación, haciéndose más accesibles, por lo que se constituyen como nuevos entrantes y directos competidores. Es por ello que el presente planeamiento estratégico estará orientado a diseñar estrategias basadas en políticas, valores, una mejorada misión y visión, que conduzcan a objetivos de largo plazo e hitos de corto plazo medibles y alcanzables basados en la metodología del modelo secuencial del proceso estratégico a fin de contrarrestar la influencia de los competidores y llevar a la empresa a alcanzar resultados óptimos, no solo en el ámbito económico, sino en el social y ambiental de manera sostenible. / During the last 20 years, Peru has experienced constant economic growth, however this apparent bonanza hides many problems, since they are only figures at the macroeconomic level that do not impact the improvement of the quality of life. In order to overcome this situation, important projects have been proposed in the sectors with the greatest infrastructure deficits, such as the electricity sector, where reinforcement works of the National Interconnected Electric System are being carried out. The sector has improved, in terms of infrastructure and its organizational structure, going through a state vertical monopoly operation, to a subdivided into three sectors: generation, transmission and distribution, managed by different organizations, which has encouraged competition, investment attraction private and improves the quality of service. Sociedad Eléctrica del Sur Oeste (SEAL) is in the energy distribution subsector, supplying electricity to homes and industries within its concession area in the department of Arequipa. Although SEAL is a natural monopoly, it has competitors in the subsector generation, who, according to current legislation, can contract with industrial clients under certain conditions. On the other hand, self-supply technologies such as photovoltaic and wind have been decreasing their implementation costs, becoming more accessible, so they have become new entrants and direct competitors. That is why this strategic planning will be aimed at designing strategies based on policies, values, an improved mission and vision, which lead to measurable and attainable long-term objectives and short-term milestones based on the methodology of the sequential model of the strategic process in order to counteract the influence of competitors and lead the company to achieve optimal results, not only in the economic field, but also in the social and environmental areas in a sustainable way.

La presente consultoría de negocios ha sido realizada a J&W Cía. S.A., una empresa familiar dedicada al desarrollo de proyectos de consultoría y equipamiento eléctrico, teniendo como mercado objetivo a las empresas industriales nacionales. Cuenta con una imagen sólida entre sus clientes, debido a la calidad de sus productos, servicios y precios competitivos, que le han permitido obtener homologaciones con empresas industriales importantes y la representación de marcas de orden mundial en equipamiento eléctrico. En el análisis efectuado a la empresa se identificó que, pese a sus atributos no ha logrado consolidar su posicionamiento en el sector; además, los resultados no han alcanzado una utilidad neta después de impuestos acorde con sus objetivos, fluctuando la misma entre 1.10% y -3.96%, desde el 2017 al 2019. Al realizar la evaluación de la información recopilada de la empresa, se concluyó que en J&W Cía. S.A., existe una deficiente gestión del capital de trabajo, y que dicha situación afecta a la competitividad y eficiencia de la empresa. Esto se complica aún más con la llegada de la pandemia originada por el COVID-19, que ha generado incertidumbre y afectado la economía de muchos países como el Perú; la empresa no ha sido ajena a ello. Para dar solución al problema clave se realizó un análisis de causa raíz para identificar alternativas de solución, de las cuales se seleccionaron: control de costos y flujo de caja; estas soluciones requerirán de una inversión de S/. 241,308 para su implementación, que establecerían la utilidad neta después de impuestos entre 1% y 13%, aproximadamente a la culminación del ejercicio 2021. / This business consulting has been carried out to J&W Cía. S.A., a family business dedicated to the development of electrical equipment and consulting projects, targeting national industrial companies. It has a solid image among its clients, due to the quality of its products, services and competitive prices, which have allowed it to obtain approvals with important industrial companies and the representation of world-class brands in electrical equipment. In the analysis carried out on the company, it was identified that, despite its attributes, it has not managed to consolidate its position in the sector; furthermore, the results have not reached a net profit after taxes in line with its objectives, fluctuating between 1.10% and -3.96%, from 2017 to 2019. When evaluating the information collected from the company, it was concluded that at J&W Cía. S.A., there is poor management of working capital, and that situation affects the competitiveness and efficiency of the company. This is further complicated by the arrival of the pandemic caused by COVID-19, which has generated uncertainty and affected the economy of many countries such as Peru; the company has not been oblivious to it. To solve the key problem, a root cause analysis was carried out to identify alternative solutions, from which the following were selected: cost control and cash flow; these solutions will require an investment of S /. 241,308 for its implementation, which would establish the net profit after taxes between 1% and 13%, approximately at the end of fiscal year 2021.

El desempeño de la economía peruana en los últimos tres años ha sido bueno. La inflación evoluciona dentro del rango previsto por el Banco Central de Reserva del Perú, mientras el tipo de cambio ha seguido una tendencia decreciente, debido a la mayor oferta de dólares, lo que ha ocasionado que el Banco Central de Reserva intervenga para evitar una mayor caída. El Producto Bruto Interno (PBI) ha mostrado un avance significativo explicado por el alza de las cotizaciones de los minerales, los cuales son demandados principalmente por los mercados norteamericano y asiático; y por el incremento en las exportaciones no tradicionales. En el 2004, las exportaciones totales alcanzaron los US $ 12 000 millones. Sin embargo, la inestable situación política ha frenado el crecimiento económico que podría haber sido mayor. En el ámbito del sector eléctrico, la ley de Concesiones Eléctricas N° 25844, desde su promulgación en noviembre de 1992, ha sufrido modificaciones en su marco regulatorio. De acuerdo a su reglamentación, las empresas que intervienen en el sector pueden dedicarse a la generación, transmisión y distribución de energía. Las empresas que se dedican a las dos primeras actividades, conforman el Comité de Operación Económica del Sistema (COES), cuyo objeto fundamental es el despacho a mínimo costo. Las empresas generadoras pueden vender la energía que producen en los mercados libre, regulado o spot. El Organismo Supervisor de la Inversión en Energía (OSINERG), es el encargado de supervisar, regular y fiscalizar a las entidades del sector, velando 2 por la calidad, seguridad y eficiencia del servicio y/o productos brindados a los clientes en general y cautelando la adecuada conservación del medio ambiente. Asimismo, regula la tarifa fija y los distintos precios regulados del servicio eléctrico. Electroandes, empresa subsidiaria de la compañía americana PSEG Global, cuenta con cuatro centrales hidroeléctricas: Yaupi, Malpaso, Pachachaca y Oroya, con una potencia instalada total de 183 MW. La posición competitiva de Electroandes se encuentra por encima del promedio del sector, debido principalmente a su buena posición financiera, a la ubicación geográfica de sus instalaciones y a la capacidad y experiencia de su personal técnico. En el 2003, generó 1 154 GWh, ocupando el quinto lugar en producción total del Sistema Eléctrico Interconectado Nacional (SEIN). Sin embargo, Electroandes es la única empresa generadora cuya producción depende totalmente de recursos hídricos, lo cual la hace vulnerable en periodos de estiaje, pudiendo llevarla a una situación crítica si estos periodos se hacen más frecuentes e intensos. Así en el 2004, caracterizado por ser un año hidrológicamente seco, la producción de Electroandes alcanzó 1 043 GWh, 9,6% menor que el registrado en el 2003, lo que originó la necesidad para Electroandes de comprar energía en el mercado spot a precios altos para poder atender a su demanda comprometida. La demanda del sector eléctrico crece anualmente un 6%. A su vez, en los últimos dos años, las empresas generadoras no han realizado inversiones 3 significativas con la finalidad de aumentar su capacidad instalada. De seguir esta tendencia, se prevé que en algunos años pueda originarse déficit en la oferta de energía. El acontecimiento más relevante durante el 2004, fue la puesta en funcionamiento de la planta de producción de gas de Camisea. Concordante con lo expuesto en los dos últimos párrafos anteriores, y para minimizar el riego hidrológico, Electroandes debería implementar una central térmica a gas natural, lo cual le significará atender en forma oportuna y rentable a sus clientes, además de tener la posibilidad de vender energía en el mercado spot, debido al menor costo marginal del gas respecto a otros combustibles. La inversión estimada en la implementación de una central térmica de 150 MW es de US $ 75 millones. Por otra parte, la puesta en operación de la central hidroeléctrica de Yuncán, ubicada aguas arriba de la central de Yaupi, previsto para el segundo semestre del 2005, presenta una oportunidad para que Electroandes aproveche el mayor caudal de salida de la central de Yuncán, lo que le permitirá adicionar una unidad de generación de 24 MW. La inversión estimada para la ejecución de este proyecto es de US $ 15 millones. Otras estrategias que abordamos y que se encuentran bien definidas y sustentadas en el desarrollo del presente trabajo, y que deberían ser implementadas por Electroandes son: • Evaluar y ejecutar estudios hidroeléctricos existentes en el mercado. 4 • Implementar un área de desarrollo hidrológico y otras fuentes de energía. • Diversificar sus actividades financieras. • Desarrollar habilidades de negociación en su personal. • Outsourcing con empresas de servicios. • Ingresar al mercado regulado de las distribuidoras. • Captar más clientes a nivel nacional. • Fomentar el intercambio de conocimientos y experiencias con otras subsidiarias de la matriz.

El sector eléctrico es un componente muy importante para el crecimiento de todo país pues ello implica que muchas actividades económicas requieran de electricidad para sus procesos productivos logrando impulsar el desarrollo del país. Además, aquellos servicios también son indispensables para las poblaciones ya que generan mejoras en la calidad de vida pues permite una mejor asistencia sanitaria, educativa, de telecomunicación entre otros. De ahí que haya una fuerte relación entre este sector y el crecimiento de un país. En el Perú, este sector tuvo una notable transformación con las reformas de políticas de liberalización de la economía donde el enfoque se centró en regulaciones en el que se logren la eficiencia energética, es decir mercados competitivos con una buena regulación del monopolio natural de este servicio, que incrementen las inversiones privadas y se logren tarifas eficientes para todos los sectores económicos y usuarios finales. Así, el sector eléctrico peruano a lo largo de los últimos años ha mantenido un crecimiento sostenible destacable para el progreso del país. El subsector de distribución eléctrica peruana opera bajo el régimen de monopolio natural y con concesiones de plazo indeterminado, con lo que les permite ejercer inversiones en desarrollos e infraestructura a largo plazo. Para el presente trabajo de investigación se ha seleccionado dos empresas líderes del sector eléctrico en distribución que son: Enel Distribución Perú S.A.A. y Luz del Sur S.A.A., quienes mantienen el respaldo de sus casas matriz que también son líderes en Europa y Asia, con el objetivo de realizar un análisis financiero y valorización comparativa entre las empresas, ambas con cotizaciones en la Bolsa de Valores de Lima. Dicho estudio comprende el análisis de los últimos 5 años y se realizó una proyección del valor de estas empresas. Basado en esa información se establecieron los supuestos adecuados para realizar la proyección de Estado de Resultados y el Estado de Situación Financiera para los siguientes cinco años (2023 – 2027). Asimismo, se utilizó el método de flujos descontados para determinar el valor de cada compañía en base a los estados financieros y finalmente, se realizó un análisis de sensibilidad mediante la evaluación de escenarios pesimistas y optimistas, el cual asumió variaciones en los niveles de consumo de GWh, pues al ser un subsector de distribución de energía se considera como la única variable relevante en el impacto de valoración para ambas empresas ya que estos niveles de consumo están sujetas a las variaciones del mercado. / The electrical sector is a very important component for the growth of any country since this implies that many economic activities require electricity for their production processes, thus promoting the development of the country. In addition, those services are also essential for the population since they generate improvements in the quality of life as it allows for better healthcare, education, telecommunications, among others. Hence there is a strong relationship between this sector and the growth of a country. In Peru, this sector had a notable transformation with the policy reforms of liberalization of the economy where the focus was centered on regulations in which energy efficiency is achieved, that is, competitive markets with good regulation of natural monopolies of this service, that private investments increase and efficient rates are achieved for all economic sectors and end users. Thus, the Peruvian electricity sector throughout recent years has maintained remarkable sustainable growth for the progress of the country. The Peruvian electricity distribution subsector operates under a natural monopoly regime and with indefinite-term concessions, which allows them to invest in long-term developments and infrastructure. For this research work, two leading companies in the electrical distribution sector have been selected: Enel Distribución Perú S.A.A. and Luz del Sur S.A.A., who maintain the support of their parent companies that are also leaders in Europe and Asia, with the objective of carrying out a financial analysis and comparative valuation between the companies, both with listings on the Lima Stock Exchange. This study includes the analysis of the last 5 years and a projection of the value of these companies. Based on this information, reasonable assumptions were established to carry out the projection of the Income Statement and the Balance Sheet for the next five years (2023 – 2027). Likewise, the discounted cash flow method was used to determine the value of each company based on the financial statements and finally, a sensitivity analysis was carried out by evaluating pessimistic and optimistic scenarios, which assumed variations in the consumption levels of GWh. Given the fact that it is an energy distribution subsector, GWh is considered the only relevant variable in the valuation for both companies since these consumption levels are subject to market variations.

El propósito del presente trabajo es analizar, en el marco de una relación contractual existente entre la empresa distribuidora Luz del Sur y la empresa generadora Empresa de Electricidad del Perú – Electroperú, cuál es el precio tope que resulta aplicable a la energía que es retirada en exceso de la contratada y que es destinada a abastecer de electricidad a los usuarios regulados en un contexto excepcional en el que, con ocasión de una sequía que afectó la generación hidroeléctrica, el precio de la energía en el mercado de corto plazo experimentó un incremento exponencial respecto al precio de la energía regulada por tratarse de un servicio público. Para Luz del Sur, el precio tope es la Tarifa en Barra según la legislación de electricidad y, para Electroperú, es el costo marginal según el contrato de suministro que vincula a ambas partes. Por otro lado, se analiza si OSINERG es el competente para resolver la mencionada controversia. El contexto excepcional de la sequía y las diferencias desproporcionales entre el precio de corto plazo y la Tarifa en Barra dieron lugar al fenómeno catalogado como “la crisis de los contratos” en virtud del cual, desde un enfoque comercial, para los generadores no resultaba positivo celebrar contratos para el suministro de energía que tengan como destinatario final a los usuarios regulados, negándose así a celebrar nuevos contratos o renovar los que estaban próximos a vencer. Para hacer frente a dicha situación, se promulgaron una serie de decretos de urgencia para garantizar la continuidad del servicio público de electricidad. Ahora bien, para abordar la materia controvertida, la investigación desarrolla conceptos jurídicos como el de mercado eléctrico, servicio público de electricidad, competencia, entre otros, que llevan a concluir que el precio tope por los retiros de energía es la Tarifa en Barra y OSINERG era el competente para resolver dicha controversia. / The purpose of this paper is to analyse, within the framework of a contractual relationship between the distribution company Luz del Sur and the generating company Empresa de Electricidad del Perú - Electroperú, what is the price ceiling applicable to the energy that is withdrawn in excess of the contracted amount and that is destined to supply electricity to regulated users in an exceptional context in which, due to a drought that affected hydroelectric generation, the price of energy in the short-term market increased exponentially with respect to the regulated price because it is a public service, during a drought that affected hydroelectric generation, the price of energy on the short-term market experienced an exponential increase compared to the price of regulated energy as it is a public service. For Luz del Sur, the price cap is the Barra Tariff according to the electricity legislation, and for Electroperú, it is the marginal cost according to the supply contract that binds both parties. On the other hand, it is analysed whether OSINERG is competent to resolve the aforementioned controversy. The exceptional context of the drought and the disproportionate differences between the short-term price and the Bar Tariff gave rise to the phenomenon known as "the contract crisis" whereby, from a commercial point of view, it was not positive for generators to enter into contracts for the supply of energy to regulated users, thus refusing to enter into new contracts or renew those that were about to expire. To address this situation, a series of emergency decrees were issued to guarantee the continuity of the public electricity service. Now, in order to address the controversial matter, the investigation develops legal concepts such as the electricity market, public electricity service, competition, among others, which lead to the conclusion that the price ceiling for energy withdrawals is the Bar Tariff and OSINERG was the competent body to resolve this controversy.

En la actualidad negociar es sumamente importante, dada la globalización que vivimos, las empresas han tenido la necesidad de conquistar los mercados de forma global, pero ellas se enfrentan a diferentes retos, uno de los más importantes es conocer las características de cómo se negocia en determinada región o país. El presente estudio cualitativo aplicó el método del caso múltiple de Robert Yin para recolectar información y comparar los resultados obtenidos sobre las características de cómo negocian los peruanos en el sector eléctrico. En el presente estudio se analizó una muestra de 15 casos y se encontraron indicios que existen factores coincidentes acerca de la forma y las características de cómo negocian los peruanos dentro del sector eléctrico. Entre los factores estudiados tenemos: (a) comunicación, lenguaje utilizado y modo de presentación; (b) comportamiento durante las reuniones y protocolos utilizados, (c) costumbres sociales y temas de conversación, (d) habilidades y destrezas en el manejo de las condiciones del entorno, (e) uso de la tecnología como elemento de apoyo en las negociaciones, (f) disputas y controversias en el desarrollo de la negociación, (g) lazos de amistad, obsequios y lugares de entretenimiento; y (h) temas de conversación que se deben evitar. Como resultado de la presente investigación se detallaron los resultados de los casos y se explicaron las diferencias encontradas, resaltando las opiniones más importantes y que ayudaron a obtener conclusiones relevantes de cómo negocian los peruanos en el sector eléctrico / Presently, negotiation is very important due to globalization. Companies have the need to conquer global markets and are faced with different challenges, being one of the most important the manner in which negotiation occurs in a certain region or country. This qualitative study applied the multiple case method of Robert Yin to gather information and compare results obtained regarding the characteristics of how Peruvians negotiate in the electric sector. The study analyzed a sample of fifteen cases and indications were found regarding the existence of coincident factors related to the manner and characteristics of how Peruvians negotiate in the electric sector. Among the factors studied are: (a) communications, language used and manner of introduction; (b) behavior during meetings and protocols applied; (c) social customs and conversation topics; (d) knowledge and skills for managing the space; (e) use of Technology as support element in negotiation; (f) disputes and controversies during negotiations; (g) friendship, gifts and entertainment facilities; and (h) conversation topics to be avoided. As result of this Research, case findings were presented in detail and the differences found were explained, highlighting the most important opinions which helped to reach relevant conclusions regarding the manner in which Peruvians negotiate in the electric sector