Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / En el marco de un proyecto del Instituto Sistemas Complejos de Ingeniería, se desarrolló un CRM social orientado a la gestión, control y medición de las interacciones generadas a través de las redes sociales, con el propósito final de optimizar el servicio. Este proyecto generó un spin off comercializado bajo el nombre de Adereso. La creación de la empresa motivó el presente trabajo de tesis, cuyo objetivo general es la elaboración de una estrategia comercial que entregue la combinación de herramientas para ingresar en el mercado, lograr un posicionamiento y mantenerse a lo largo del tiempo, mediante la generación de ventajas competitivas. La metodología utilizada en este proyecto, es la que se utiliza comúnmente en el desarrollo de planes de negocio, dando principal énfasis en la estrategia comercial. Se desarrollaron los siguientes cuatro grandes capítulos: Análisis Estratégico del Negocio, Investigación de Mercado, Estrategia Comercial y Evaluación Económica. Con el análisis estratégico se demostró que la rentabilidad potencial de esta industria es alta y que el proyecto cuenta con una ventaja competitiva importante, que es poseer profesionales altamente especializados. De acuerdo a la investigación de mercado, el momento es idóneo para lograr el posicionamiento deseado, ya que la industria se encuentra en una etapa temprana de crecimiento, existen pocos competidores y una demanda que alcanza fácilmente los mil millones de pesos anuales. Por lo anterior y sumado al hecho de que no existen grandes barreras de entrada, se prevé un rápido crecimiento de este mercado. La estrategia adecuada, basado en las características del mercado y del target, es la de Enfoque en Diferenciación en base a los siguientes atributos: grado de customización, servicio post-venta, soporte técnico y acceso a la información. El principal canal de promoción serán las mismas redes sociales y una estrategia de marketing directo a través de vendedores. De acuerdo al análisis económico, tanto los indicadores como el análisis de sensibilidad, recomiendan la implementación de esta estrategia comercial. Este proyecto representa una oportunidad de negocio puesto que se verificó, por medio de una encuesta, que los usuarios requieren una solución que les permita optimizar su servicio a través de redes sociales y existe una disposición a pagar por una herramienta como Adereso. Por otro lado, la evaluación económica a 10 años plazo, arrojó un VAN aproximado de $600 MM, con una tasa de descuento de un 20%, una TIR de 50% y un periodo de recuperación del capital de 5 años. Finalmente, es posible concluir que los objetivos de este trabajo de tesis fueron alcanzados a cabalidad. Para Adereso, existe una clara oportunidad de negocio, por esta razón, se hace imperativo implementar esta estrategia comercial en el corto plazo.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 16/4/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo general de la presente tesis es desarrollar una narrativa aplicada a una situación real de negocios, donde se pueda generar una discusión que permita al estudiante desarrollar aprendizajes en relación a diversas temáticas del ámbito de la gestión de empresas. En particular, se propone profundizar en temas asociados con marketing y estrategia. Para lograr el objetivo amplio de la tesis, se ha seguido el formato de caso de estudio, propuesto por Harvard Business School, el que plantea un aprendizaje práctico a través de descripciones de la experiencia efectiva de negocios por parte de alguna organización. Esto se realiza a través de la resolución de preguntas y problemas, donde el estudiante deberá idear soluciones a partir de los datos expuestos en el caso y anexos adjuntos. El presente relato retrata la irrupción de Virgin Mobile en el mercado chileno de telefonía móvil, lo que representa ciertos desafíos y oportunidades para esta compañía de origen británico, en cuanto a desarrollar su propuesta comercial, modelo de negocios y posicionamiento estratégico. En una primera parte se plantea la historia de la compañía y sus componentes de marca y propuesta de valor, los que la han llevado a ser una de las organizaciones más reconocidas a nivel global. Posteriormente, se detalla el mercado e industria de la telefonía móvil en Chile, sus principales actores y algunos datos relevantes para tener una idea de lo que enfrentarían los ejecutivos de Virgin Mobile al diseñar el ingreso al mercado y la operación. Luego, se esboza la estrategia de marketing de Virgin Mobile, abordando aspectos clave en la elección del correcto mix de productos, precios, canales de distribución y promoción, cerrando con la incertidumbre de cómo estas decisiones afectarían las metas propuestas por el Directorio de la compañía para los primeros años de funcionamiento. Asimismo, se hace énfasis en el posicionamiento de la compañía y se desarrolla su propuesta enfocada en un servicio al cliente superior. Finalmente al caso, se adicionan notas docentes respecto de la metodología propuesta para afrontar las problemáticas subyacentes al caso de estudio y los fundamentos de gestión y apoyo bibliográfico en términos de modelos y técnicas que el estudiante deberá implementar para resolver exitosamente las interrogantes propuestas. En este sentido, se sugiere un análisis estratégico y mapeo de la competencia, donde se aprecia claramente la posición de Virgin Mobile en relación al resto de los actores. Por otro lado, se desarrolla el modelo de negocio seguido y sus principales factores de éxito (servicio al cliente y marca). Para cerrar las notas docentes, se propone el cálculo del valor del cliente, para comprender la importancia de la tasa de retención en el valor que genera la empresa y su propuesta de servicio al usuario final. En relación a las conclusiones, se realizará un análisis crítico respecto de las decisiones tomadas por los ejecutivos de la compañía, intentando dar una mirada más objetiva a la estrategia de entrada al mercado implementada por la organización.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 16/4/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo de esta tesis es diseñar un plan de negocios que permita evaluar y entender las principales variables para el desarrollo de una plataforma online de interacción entre consultores independientes en el ámbito de los negocios y potenciales interesados en ellos. El atractivo de esta plataforma radica en ciertas tendencias y necesidades del mercado actual. De manera concisa, sabemos que en la actualidad existe un déficit de talentos y expertos tanto a nivel local como global. La alternativa de contratar consultoras costosas o profesionales capacitados en jornada completa hace que muchas empresas no puedan acceder a expertos para desarrollar sus proyectos o simplemente se hace poco eficiente económicamente. En consecuencia, una plataforma como Talent entra como una alternativa que resulta interesante para cubrir esta necesidad insatisfecha dada la falta de oferta de plataformas similares en el mercado hispanoparlante. La metodología utilizada para evaluar y estudiar la potencial implementación de esta plataforma es a través de un plan de negocios. Este comienza con la definición de la propuesta de valor y el servicio a ofrecer para luego cuantificar el tamaño potencial de mercado. Acorde a esta definición se planifica la estrategia comercial, el plan operacional y el equipo requerido para llevar a cabo el emprendimiento desde el comienzo hasta su consolidación. Finalmente es realizada una evaluación financiera con su respectivo análisis de sensibilidad de las variables relevantes del negocio que apoyan la toma de decisión acerca de continuar o no desarrollando el proyecto. La estrategia comercial considera 2 partes; las empresas y los consultores. Como parte del plan de negocios contempla una encuesta que profundiza la percepción de los consultores, considerando que son estos los que sustentarían la propuesta de valor de Talent para poder ofrecer el servicio a las empresas. Para esto se encuestó a 15 potenciales consultores elegidos arbitrariamente por su perfil y trayectoria destacada. Estos son desde ejecutivos hasta directores de empresas y emprendedores, todos sobre 5 años de experiencia, con edades que van desde los 29 hasta los 60 años. Se destaca que el 87% ha hecho trabajos de consultoría independiente remunerada durante su vida profesional y a un 80% le interesaría realizar consultorías y asesorías como un trabajo paralelo a su actual trabajo en el futuro. Finalmente 13 de las 15 personas entrevistadas estarían interesados en ser contactados en un futuro para participar como consultores. Estos resultados sugerirían un interés de los profesionales por ofrecer a terceros su conocimiento y experiencia. Por el lado operacional se destaca la importancia de la plataforma para el negocio, pero también lo relevante del soporte operacional para el servicio y experiencia de ambas partes. En conclusión se encontró un atractivo mercado referente a las consultorías de negocios que se estima en casi US$11.000 millones en los 9 países elegidos. Al revisar el plan financiero se estima una inversión inicial cercana a los US$620.000 durante los primeros 2 años. Las ventas se estiman en US$3.263.063 en el año 5, lo que se traduce en un valor del negocio de US$7.044.507. Un factor importante de éxito es tener la ventaja de ser los primeros en ofrecer el servicio y posicionarse en el mercado hispanoparlante. Luego de revisar este plan, la recomendación es invertir recursos en continuar profundizando ciertas áreas previo desarrollo. Para esto se recomienda como próximos pasos planificar una estrategia de financiamiento. La inversión inicial está asociada principalmente a profundizar el plan (ej.: realizar un manual operacional detallado), desarrollar la plataforma e implementar una estrategia comercial agresiva de manera de posicionarse rápidamente en el mercado (first mover advantage). Finalmente, estos recursos son en parte importante destinados a recursos humanos. Para esto se debe crear un plan de incentivos para atraer a un equipo inicial de primer nivel responsable de la implementación de Talent.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 18/5/2020. / Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La presente tesis tiene como objetivo general diseñar el plan estratégico de la cadena de suministro de Claro Chile, para encausar los esfuerzos de las áreas que la componen, en la obtención de objetivos comunes y marcar los lineamientos para la construcción de futuro, en una empresa que no ha definido su estrategia post fusión con Telmex Chile el año 2010, provocando desalineamiento general de los objetivos, con impacto en el aumento del nivel de inventario hasta sobre los 100 millones de dólares, rotación de inventario de 0,3 veces y 6,9% de inventario obsoleto. Se utiliza como base la metodología definida en el modelo de diseño y ejecución de estrategias de negocios de Enrique Jofré, definiendo el sueño de futuro en el proceso declarativo. Se analiza la situación en la que opera la cadena de suministro y sus potencialidades de desarrollo estratégico. Se define la ruta a seguir para disminuir las brechas a la situación deseada y se construye el cuadro de mando que permite controlar el avance de la estrategia para alcanzar el sueño declarado. Como resultado del desarrollo de la tesis se construye la misión y visión de la gerencia de logística y abastecimiento de Claro Chile, alineadas a los pilares estratégicos de la empresa, se definen los objetivos estratégicos, las promesas a los stakeholders y las metas, las que incluyen reducir el inventario en un 46% y mejorar el nivel de servicio en un 15%. Se establecen las líneas de desarrollo estratégico con acciones concretas para generar el cambio en la gestión de la cadena de suministro, las que se proyectan en la agenda a dos años plazo para concretar la estrategia. Se concluye que el principal responsable del bajo desempeño de la cadena de suministro de CLARO es el desalineamiento de sus áreas, para abordarlo se definió el plan estratégico de la gerencia de logística y abastecimientos de Claro Chile, que incluye cinco líneas de desarrollo estratégico, con diecinueve actividades tácticas operativas, tiempo de implementación de 2 años, valor total estimado de implementación $260.000.000 y beneficios proyectados por $27.321.894.421, 60 puntos de EBITDA. Se recomienda ejecutar el plan estratégico definido en esta tesis, ya que cumplirlo trae beneficios significativos a la eficiencia y gestión de la cadena de suministro, los que impactan directamente el resultado de la empresa. Se recomienda reevaluar el plan si la empresa define una nueva estrategia o modifica la actual.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 7/4/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / Con más de 25 años de existencia, Transformational Partners S.A., prestigiosa consultora de transformación organizacional y recursos humanos, evalúa emprender rumbo hacia la internacionalización de sus operaciones en Latinoamérica, específicamente en Perú durante el año 2012. Los resultados de la empresa parecen positivos y existe alta expectativa a nivel de Gerentes y Directores por implementar esta alternativa. No obstante, ¿cómo son evaluadas las condiciones de entorno para la realización de este proyecto?, ¿TPSA cuenta con las capacidades (capabilities) necesarias para asegurar el éxito en el exterior?, ¿existen otras opciones a las que los Directores de TPSA puedan optar, en momentos de una decisión estratégica? Los acontecimientos relatados en este caso de negocios trascurren a fines del año 2012, cuando se considera la oportunidad de abrir una nueva oficina fuera de Chile, por lo que la plana directiva de TPSA se ha reunido a evaluar qué tan viable es esta opción y las posibilidades de implementación. En este contexto, se abre la posibilidad de realizar una análisis estratégico, considerado elementos de entorno a la organización, tales como los Factores Generales y Análisis de las 5 Fuerzas. A nivel de capacidades (capabilities) internas, la organización debiese considerar un análisis de Cadena de Valor, identificando recursos, capabilities, en busca de la definición de su Ventaja Competitiva al interior de la industria. Finalmente, la organización puede considerar tres estrategias genéricas de crecimiento, entre las que se cuenta la internacionalización, a la cual será posible poner un mayor énfasis en el análisis considerando la información provista en el caso. Las conclusiones derivadas del análisis previo resultan en no dar curso a la opción de internacionalización, debido al alto riesgo de una incursión fallida en el país objetivo. El presente documento provee de un Marco Conceptual base para responder las preguntas antes planteadas, con formato validado a nivel internacional en la aproximación a casos de negocios de carácter estratégico. En segundo lugar, el Caso de Negocio de TPSA presenta la información básica necesaria para la realización, por parte del lector o estudiante(s), de un análisis estratégico a nivel de entorno e interno a la organización, la generación de alternativas estratégicas y recomendaciones para su implementación. En tercer lugar, se provee de Notas Docentes posibles de ser utilizadas, a modo de guía, en el desarrollo de las actividades de enseñanza-aprendizaje derivadas del Caso de Negocio propuesto y la metodología de abordaje revisada en el Marco Conceptual previo. Finalmente, se incorpora una sección de Discusión y Aprendizajes derivados de la realización de esta tesis, con énfasis en la transferencia de las herramientas y metodología de análisis de casos ocupados actualmente en contextos internacionales y con experiencia en su abordaje.

Ingeniera Civil Industrial / El presente trabajo se desarrolla en torno a Construyendo Mis Sueños (CMS), corporación sin fines de lucro que se dedica a realizar programas de intervención a empresarios mediante asesorías y capacitaciones en el ámbito de la Micro y Pequeña empresa en Chile (MIPE), con foco en estrechar la actual brecha entre estas y las grandes empresas, potenciando la capacidad productiva del sector. En particular, se realiza un completo diagnóstico de la corporación, para dar paso al desarrollo de una planificación estratégica que permita y facilite su crecimiento orgánico sustentable, comprendiendo desde una contextualización del mercado y una caracterización de la institución, hasta la identificación de las diferentes problemáticas e ineficiencias y su consecuente propuesta de planificación estratégica orientada a darles solución, siendo los datos y la información utilizados en el proceso recopilados mediante investigación bibliográfica, observación y entrevistas personales a miembros de CMS. En primera instancia, se contextualiza el trabajo caracterizando el entorno y el mercado relacionado con CMS, describiendo la problemática a resolver y estableciendo los objetivos a alcanzar, incorporando posteriormente un marco conceptual que desarrolla los principales conceptos y explica las principales herramientas involucradas, considerando aspectos estructurales, culturales y condiciones organizacionales; y la metodología mediante la cual se desarrolla en trabajo expuesto. Luego, se da a conocer la realidad actual de la corporación y se desarrolla un completo análisis interno y externo a partir de herramientas como Cadena de Valor, análisis PEST y Benchmarking para luego realizar un análisis FODA, identificándose como principales falencias una insuficiente generación de recursos económicos para funcionar sustentablemente, una deficiente gestión de los recursos humanos, una estructura organizacional inadecuada, un escaso aprovechamiento de las oportunidades de negocio, una inexistencia de alianzas con otras instituciones y una insatisfactoria imagen de marca y generación de convocatoria dentro del mercado principalmente por desconocimiento. Finalmente, a partir de las problemáticas identificadas, entendidas como oportunidades de mejora, se hace una propuesta de planificación estratégica caracterizada por la definición de la visión, misión y los objetivos estratégicos, la formulación de direcciones estratégicas de cambio y la construcción de un Mapa Estratégico; centrados principalmente en potenciar la generación de ingresos, mejorar la estructura organizacional, gestionar adecuadamente los recursos humanos, incentivar la investigación, aumentar la difusión y el poder de convocatoria. Esto mediante la estrategia de potenciar la presencia de CMS en la educación superior.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Adsmundo es un actor relevante en la industria del turismo nacional, y forma parte de Andina del Sud, un grupo de empresas de origen familiar, con 99 años en el mercado e integrado verticalmente en la cadena de servicios turísticos. La empresa moviliza más de 100 mil turistas al año y sus ventas superan los 45 millones de dólares. En el presente trabajo se aborda el diseño del plan estratégico 2013-2017, que permita el crecimiento y el aprovechamiento de las oportunidades de negocio que nos provee la industria turística nacional, la cual, mueve más de 3 millones de turistas extranjeros al año y sus ventas superan los 10.000 millones de dólares. El objetivo central de este estudio es la búsqueda de la competitividad estratégica focalizado en sus negocios como operador mayorista de turismo nacional, emisivo y receptivo. El proyecto se desarrolló sobre la base metodológica que nos proporciona el Modelo de diseño y ejecución de estrategias de negocios propuesto por E.Jofré. Los distintos procesos que lo componen nos permitieron revisar las aspiraciones de la organización (visión, misión, etc.), y comprender tanto el entorno externo como el interno. Algunas de las herramientas que fueron utilizadas para el análisis son: Foda de oportunidades, cadena de valor, análisis pest, cinco fuerzas de Porter y análisis de la competencia. Estos procesos nos orientaron en la definición de una nueva visión para la empresa: Ser la mejor empresa de Turismo a nivel latinoamericano, manifestado en confianza y traducido en excelencia de servicio y calidad y nos permitieron identificar los factores críticos de éxito de la organización como lo son: Calidad, Eficiencia, Prestigio, Alianzas e Información. El Plan Estratégico se sustenta en la estrategia genérica de: Servicio Integral al Cliente y se definen dos ejes de acción: Crecimiento y rentabilidad - Consolidación y sustentabilidad. La estrategia es descrita en forma gráfica y sintética en un Mapa Estratégico, el cumplimiento de los objetivos implica el desarrollo de un conjunto de proyectos que fortalecen la ejecución del plan propuesto. El objetivo final se consigue por medio de una serie de objetivos relacionados y causales, entre ellos están: Crear mayor satisfacción y fidelización de clientes, Entregar servicios eficientes y confiables, Consolidar y potenciar la marca, Gestionar y sistematizar conocimientos en forma transversal, Evaluación y análisis continuo de oportunidades de negocio. La estrategia propuesta, coherente con las ventajas competitivas identificadas: Calidad y Prestigio nos permitirá crecer por sobre el 7% en las ventas anuales; duplicar el resultado operacional y así incrementar el valor de la empresa, todo ello fundado en la evaluación económica del plan definido, la cual se expone. Como conclusión, este trabajo contribuye a orientar el quehacer de ADSMUNDO durante los próximos años, todo fundamentado en la misión, la visión y el posicionamiento de futuro definido. La principal recomendación es la focalización en el trabajo con las personas, en la mejora continua de la comunicación, desarrollo y fortalecimiento de las competencias estratégicas como: calidad de atención al cliente, y en el empoderamiento de los trabajadores, ya que, la estrategia propuesta requiere desarrollar una cultura orientada a la satisfacción integral de los clientes, profundamente arraigada.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo de este trabajo es desarrollar un plan estratégico y un plan de marketing para superar la situación en la que se encuentra Dimensiona SpA, la cual es una microempresa en el mercado del mueble que atraviesa una etapa de crisis financiera, con prácticas administrativas poco definidas y con deficiente orientación estratégica, por lo que despliega carencias en su organización para atender la demanda existente. El entorno externo del mercado en el que se encuentra, tiene la peculiaridad que hay más amenazas que oportunidades para los productos de fabricación local, puesto que las políticas de apertura comercial para la importación son más favorables que las que tiene para la producción local, compitiendo con una calidad equivalente y precios accesibles. El mercado potencial para la producción de mobiliario para oficina en la Región Metropolitana determinado para la empresa, es de 113M de Pesos, donde los segmentos analizados son oficinas tipo A+, A y B. En este mercado el más alto conocimiento de marca se encuentran las empresas Muebles y Diseños, Fernando Mayer, Modulart, Easton y Bash entre otros, cuyos atributos de compra más destacados son la calidad de materiales y de instalación, funcionalidad del mueble y accesibilidad de precio. Con el análisis interno de la empresa, se identifica las competencias centrales de Dimensiona SpA, para generar una ventaja sobresaliente y mejorar los procesos productivos, los cuales son prácticamente artesanales y dificultan el cumplimiento a cabalidad de los requerimientos de los clientes, con altos costos de producción y logísticos, impidiendo entregar una propuesta conveniente y atractiva para el cliente. Por esto se debe adecuar tanto los procesos internos, sistemas administrativos y la estructura interna de la empresa a una divisional, donde cada una de las áreas tenga roles definidos y manejados de manera eficiente. El resultado final del plan estratégico y propuestas concretas de marketing para la empresa, se basan en la generación de una cercanía con el cliente y servicio sobresaliente. Determinando un mix promocional claro y adaptado a cada uno de los segmentos de clientes objetivo con una propuesta de valor centrada en las necesidades específicas. Adicionalmente la empresa debe hacer una inversión en cuanto a vehículo de carga y cambio de oficina con espacio adecuado para el ingreso de personal para ventas y operativo. En cuanto a los resultados financieros, la tasa de descuento para el análisis de los flujos es de 14,21% para un período de estudio de tres años, con un monto de inversión de 4M de pesos para el año cero. Generando un Valor Actual Neto de 19M de pesos y Tasa Interna de Retorno de 98,8%, proyectando un escenario comercialmente atractivo. La recomendación es iniciar el proceso de inversión para la industrialización de los procesos de gestión de la empresa, procesos productivos y de las instalaciones físicas definidos en este estudio, lo que permitirá obtener mejores resultados económicos, mejorar la calidad del servicio, tiempos de entrega y propuestas más convenientes.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La presente tesis tiene como objetivo plantear un plan de negocios para la venta de muebles multifuncionales principalmente en la Región Metropolitana a través de tiendas propias y venta por internet. El negocio se fundamenta en la oportunidad de satisfacer la necesidad de optimizar los espacios de las viviendas existentes en la región, viviendas que en los últimos 10 años han visto reducido su tamaño, con un producto innovador que reemplazará a los muebles tradicionales. Tras la realización del análisis e investigación de mercado se logró caracterizar a los potenciales clientes y definir los productos a ofrecer. Junto con análisis del micro y macro entorno se lograron desarrollar las estrategias que el negocio debe seguir para obtener una participación del mercado y asegurar su sustentabilidad en el tiempo. Existe una alta competencia dado que además de competir con los negocios que actualmente vende muebles multifuncionales, también se debe disputar el mercado con todo tipo de empresas que dispongan de muebles en su oferta. El concepto de PoliMuebles le otorga ventajas competitivas en el mercado, por lo que brindará precios más bajos que la competencia directa, entregando el servicio de armado gratuito, además de los otros servicios ofrecidos por la competencia, haciendo más accesible y atractivo este tipo de muebles a clientes que actualmente no pueden comprarlos por sus elevados precios. El modelo de negocio se enfoca en la reducción de los costos, es por ello que los muebles serán comprados en China, a fabricantes especializados de muebles multifuncionales, industrias que cuentan con ventajas competitivas en costos respecto de fabricantes nacionales, ahorro que será traspasado a los consumidores. El plan de negocio contempla abrir el primer año un local en la comuna de Santiago Centro, en el tercer año abrir un segundo local en la comuna de la Florida y para el quinto año la apertura del tercer local en San Miguel, transformándose así en la principal empresa de venta de muebles multifuncionales del país. La evaluación financiera se realizó a 5 años considerando una captura del mercado objetivo de 1,2% para el primer año, alcanzando el 5% del mercado para el quinto año. Se evaluó el proyecto con y sin financiamiento, con una inversión inicial total que alcanzó $59.918.725. El VAN obtenido sin financiamiento fue de $145.378.794 y con financiamiento de $140.107.442, mientras que la TIR sin financiamiento alcanzó un 53% y con financiamiento un 66%, ambas de muy buena rentabilidad lo que ratifica la factibilidad de realizar el plan de negocio. En el análisis de sensibilidad se determinó que el proyecto es más sensible a los costos de los muebles (también al cambio del dólar), que al nivel de ventas.