Magíster en Gestión y Políticas Públicas / El presente estudio analiza el proceso de inclusión en la agenda de gobierno, formulación e implementación de una política pública en Chile, basado en el caso de la política pública de fomento a la energía solar térmica (Ley 20.365/2008). El trabajo se estructura según el modelo analítico propuesto por Subirats et al. (2008) que permite analizar cada una de las etapas de una política pública, así como caracterizar a los actores involucrados, y los elementos constitutivos y estratégicos que definen el proceso. A partir de la información recopilada, mediante entrevistas semi- estructuradas aplicadas a 14 actores clave (tanto públicos como privados), análisis de documentos oficiales e información de prensa, el estudio explica por qué este incentivo tributario se incluyó en la agenda de gobierno, cómo fue diseñado, cuáles fueron los principales resultados y logros obtenidos a partir de su implementación, por qué se toma la decisión de extender la franquicia y, por último, cuál fue el rol que desempeñaron los diferentes actores sociales. La política de incentivo a la energía solar térmica es una iniciativa que surge en el año 2004, luego de una importante crisis energética que se experimenta en el país. Esta iniciativa se expresa finalmente en una política pública con la Ley 20.365 sobre la franquicia tributaria a los sistemas solares térmicos. El objetivo de esta política es dar un impulso al desarrollo del mercado de la energía solar térmica, y sentar las bases técnicas y legales para el buen funcionamiento del mismo. Lo interesante de este incentivo tributario, es que constituye la primera política energética formulada para una fuente de energía renovable no convencional, con efectos positivos tantos para el usuario final como para el Estado. Según se pudo observar, existe un significativo déficit de implementación que se relaciona con algunas inexactitudes generadas durante la formulación de la Ley. El perímetro temporal establecido (2009 2013) y el grupo objeto de intervención seleccionado, no permitieron una fluidez en la en la puesta en marcha de la política y, en consecuencia, el incumplimiento del objetivo propuesto. No obstante lo anterior, la percepción generalizada de los actores vinculados no está relacionado con el fracaso de la política sino más bien en que los resultados obtenidos, generaron un logro importante en el aumento del parque instalado de colectores solares, y productos reglamentarios y técnicos que sin la existencia de ésta nunca se hubiesen desarrollado; todavía existen desafíos, ya que el mercado se encuentra en una etapa muy incipiente de desarrollo. Por lo anterior, se encuentra en etapa de aprobación en el Congreso Nacional, un proyecto modificatorio que sustenta la necesidad de prorrogar esta política, de manera de dar una segunda oportunidad al desarrollo del mercado solar térmico en Chile. El ciclo de la política vuelve a comenzar y se refuerza la idea de que las políticas públicas son incrementales, es decir, van cambiando sobre experiencias pasadas.

La franquicia se presenta como un modelo de negocio mediante el cual una persona que cuenta con una marca otorga el derecho a un tercero para que pueda utilizarla haciendo uso de un mismo sistema comercial. La internacionalización de una franquicia involucra una serie de estudios de elementos a priori. Por un lado, elementos específicos para la inserción de la marca como: mercado objetivo, potencia de la demanda, respaldo financiero, nivel de inversión, tecnología, entre otros. Por otro lado, factores legales, políticos y económicos que enfrenta el país y que afectan directa e indirectamente el análisis. Estos factores serán considerados según el mercado destino que se seleccione. Este estudio analiza la relación de los factores comprendidos en los determinantes de la industria, de la empresa y de localización en la selección del modo de entrada tipos I, II y III, según la teoría del conocimiento. La investigación ha sido realizada a una muestra de 36 franquicias con marcas extranjeras que cuentan con presencia en el mercado peruano y que pertenecen a los sectores de gastronomía, servicios especializados, entretenimiento, belleza, moda y accesorios, tiendas retail y educación, para la elaboración del cuestionario se consideró la teoría basada en el conocimiento. Siguiendo la metodología de una tesis se realizó la aplicación del análisis factorial para el procesamiento de información y evaluación de resultados. En primer lugar, se realiza una investigación cualitativa que consistió en entrevistas a expertos en el tema: funcionarios de MINCETUR y Cámara Peruana de Franquicias. En segundo lugar, investigación cuantitativa mediante la aplicación del instrumento de la encuesta a la muestra de franquicias extranjeras. / Franchise system is a business model that it can be adopted by an organization by which a person who has a well-known trademark gives the right to a third party so that they can use it. The internationalization of a franchise involves a process that should be consider in order to create value for the firm. During the process there are several factors that are evaluated. This study analyzes the relationship of the factors included in the determinants of the industry, of the company and of location in the selection of the input mode types I, II and III, according to the theory of knowledge. The research has been conducted to a sample of 36 franchises with international trademarks that have a presence in the peruvian market and that belong to the sectors of gastronomy, specialized services, entertainment, beauty, fashion and accessories, retail stores and education. For the elaboration of the questionnaire was considered the theory of the Eclectic Paradigm of Dunning. Following the methodology of a thesis, the application of factorial analysis for the processing of information and evaluation of results. First of all, a qualitative research was carried out that consisted of interviews with experts on the subject: officials of MINCETUR and Cámara Peruana de Franquicias. Second, quantitative research through the application of the survey instrument to the sample of foreign franchises. / Tesis

El presente trabajo de investigación tiene por finalidad presentar una propuesta regulatoria de las Franquicias en el Perú, con la finalidad de lograr la expansión comercial y consolidación de este sector en nuestro país, basado en la protección jurídica de los inversionistas que participan en esta actividad económica. Para tal efecto, se ha propuesto un planteamiento regulatorio, considerando que la actividad comercial de las Franquicias es evolutiva y como consecuencia de ello, se debe contar con una regulación que permita tutelar las garantías mínimas de los inversionistas y no limitar la actividad comercial de este negocio. En ese sentido, permitirá que el Franquiciado y Franquiciante puedan contratar con la seguridad de una protección jurídica que permita tutelar el licenciamiento de la marca otorgada, la reserva del know how y la prestación de la asistencia técnica continuada, que corresponde a los elementos fundamentales que se evidencian en la implementación de las Franquicias. Del análisis realizado en el entorno nacional e internacional, se ha podido determinar los alcances logrados ante la implementación de la regulación al contrato de Franquicias, cuyos resultados favorables han permitido la exportación de Franquicias, consolidación en el país de la empresa matriz propietaria de la Franquicia, y el reconocimiento de la marca que la representa. Asimismo, otro factor analizado corresponde a la importancia de la regulación desde el impacto del Franquiciado y Franquiciante, lo cual ha permitido establecer la necesidad de tutelar los derechos de ambas partes, en relación a los intereses que los representa durante el proceso de implementación de las Franquicias. En nuestro país, podemos establecer que los consumidores han aceptado de manera favorable la inserción de las Franquicias y han generado la posibilidad que se exteriorice como un canal de venta exitoso y en crecimiento, debido al impacto económico que representa para nuestro país y para los inversionistas. Las Franquicias en el Perú se han iniciado en el mercado nacional y han incursionado en el extranjero, principalmente en el sector gastronómico y en la actualidad se vienen expandiendo en diversos sectores, tales como educación, servicios especializados, estética y construcción; lo cual permite determinar que existe una oportunidad de crecimiento para los inversionistas. Finalmente se ha procedido a analizar, a todos los sujetos intervinientes en las Franquicias, considerando la participación de los proveedores, consumidores y del Estado, quienes interactúan activamente en la ejecución e implementación de esta actividad comercial. / The purpose of this research is to present a regulatory proposal for franchises in Peru, with the aim of achieving commercial expansion and consolidation of this sector in our country, based on the legal protection of investors participating in this economic activity. For this purpose, a regulatory approach has been proposed, considering that the commercial activity of the Franchises is evolutive and as a consequence, it must have a regulation that allows to protect the minimum guarantees of the investors and not limit the commercial activity of this deal. In this sense, it will allow the Franchisee and Franchisor to contract with the security of a legal protection that allows for the licensing of the granted trademark, the reservation of know-how and the provision of continued technical assistance, which corresponds to the fundamental elements that they are evidenced in the implementation of the Franchises. From the analysis carried out in the national and international environment, it has been possible to determine the scope achieved with the implementation of the regulation to the franchise contract, whose favorable results have allowed the export of franchises, consolidation in the country of the parent company that owns the franchise, and the recognition of the brand that represents it. Another factor analyzed corresponds to the importance of regulation from the impact of the Franchisee and Franchisor, which has allowed to establish the need to protect the rights of both parties, in relation to the interests that represent them during the process of implementing the Franchises. In our country, we can establish that consumers have favorably accepted the insertion of franchises and have generated the possibility to be externalized as a successful and growing sales channel, due to the economic impact it represents for our country and for investors. The Franchises in Peru have started in the national market and have ventured abroad, mainly in the gastronomic sector and are currently expanding in various sectors, such as education, specialized services, aesthetics and construction; which allows determining that there is a growth opportunity for investors. Finally, it has proceeded to analyze all the subjects involved in the Franchises, considering the participation of suppliers, consumers and the State, who interact actively in the execution and implementation of this commercial activity. / Trabajo de investigación

En los últimos años, el comercio internacional ha tomado el protagonismo debido a que ha mostrado tener gran potencial de expansión hacia los años siguientes, este fenómeno no ha sido ajeno en Latinoamérica y el Perú en general. En los años 2011 – 2018 la exportación de servicios mostró un crecimiento promedio anual de 7% en la región y en el Perú ha sido de 9%, en comparación del 4% de las exportaciones de bienes. Entre los servicios exportados por el Perú, se encuentran las franquicias como un servicio que ha tenido gran acogida a nivel Latinoamérica. Para ello, para la presente investigación se propuso descubrir ¿Cuáles fueron los factores críticos que permitieron a las franquicias peruanas ingresar a mercados latinoamericanos durante el periodo 2013-2018?, en la cual, por medio de una investigación de tipo cualitativo y exploratorio, se desarrollaron los factores push y pull para conocer los factores críticos que se llevaron a cabo por los actores del mercado. Por medio de entrevistas estructuradas a expertos, se encontró en cuanto a factores push, una escasa participación e impulso por parte de entidades gubernamentales para la exportación de franquicias; sin embargo, por su parte los factores pull como la “proximidad geográfica” y la “similitud cultural y de idioma”, son factores que han facilitado el ingreso de las franquicias peruanas al exterior. / For the last several years, international trade has been taking a lead role because it has shown a great potential for expansion for the future. This phenomenon has not been different in Latin America and Peru in particular. In 2011 - 2018, the export of services showed an average annual growth of 7% in the region and in Peru it was 9%, in contrast to 4% of the exports of assets. Among the services exported by Peru, franchises as a service that actually are highly valued in Latin America. For the present research it was proposed to discover about which were the critical factors that allowed Peruvian franchises to enter Latin American markets during the 2013-2018?, through qualitative and exploratory research, they were developed the push and pull factors to know the critical factors that were carried out by the market participants. By structured interviews with experts, it was found about the push factors, a low participation and impulse implemented by the government entities for export franchises; however, for the other hand, pull factors such as “geographic proximity” and “cultural and language similarity” are factors that have facilitated the entry of Peruvian franchises abroad. / Tesis

La presente investigación, es de naturaleza exploratoria no experimental, de enfoque mixto; así mismo, está basada en un tema de percepción y el objetivo es validar que la marca posicionada en el país de origen, calidad del producto y servicio, ubicación estratégica y realizar una eficiente transferencia del know how, son percibidos por los franquiciados como factores de éxito para el ingreso de las franquicias peruanas de sector gastronómico al mercado de Chile, en las ciudades de Santiago de Chile y Antofagasta, al 2018. Para lograr el objetivo, se recurrió a la revisión de la literatura existente. Así mismo, se realizó una entrevista a David Edery Muñoz como experto; quien viene trabajando, hace varios años, con empresas peruanas que buscan internacionalizarse bajo el modelo de franquicias, actualmente se desempeña como Gerente de Exportación de Servicios en PROMPERU; los alcances brindados por el experto se adicionaron a las respuestas obtenidas en las entrevistas a los franquiciadores peruanos del sector gastronomía, como lo son: China Wok, Pardo´s Chicken y Hanzo, el filtro de validación fue realizar encuestas estructuradas vía internet (Google Foms) a los franquiciados en el país de Chile en las ciudades de Santiago de Chile y Antofagasta. Finalmente, se validó que calidad del producto y servicio, ubicación estratégica y realizar una eficiente transferencia del know how, son percibidos por los franquiciados como factores de éxito para el ingreso de las franquicias peruanas de sector gastronómico al mercado de Chile, en las ciudades de Santiago de Chile y Antofagasta, al 2018. Además, mediante el análisis factorial se logró identificar tres perfiles de franquiciados en el mercado de Chile; el primer perfil, corresponde a un franquiciado operativo, el segundo a un franquiciado marketero y finalmente a un franquiciado estratega. / The franchise is a business development strategy, both nationally and internationally, which has become more relevant in recent years. Many of the entrepreneurs are taking this business model as a reference as one of the first options to expand to international markets. The present investigation is based on a theme the perception and the objective is to validate that the brand positioned in the country of origin, the quality of the product and the service, the location and an efficient transfer of know-how is made, are perceived by the franchisees as success factors for the entrance to the Peruvian franchises of the gastronomic sector in the Chilean market, in the cities of Santiago de Chile and Antofagasta, to 2018. To achieve the objective of this research, existing literature was reviewed. Likewise, David Edery Muñoz was interviewed, as an expert; who has been working for several years with Peruvian companies seeking to internationalize under the franchise model, currently serving as service export managers in PROMPERU, the scope of the experts was added to the answers in the interviews with the Peruvian franchisors of the gastronomy sector, such as: China Wok, Pardo's Chicken and Hanzo, the validation filter was made in the franchisees in Chile, in the city of Santiago de Chile and Antofagasta. Through a factorial analysis, 3 profiles of franchisees are identified in the Chilean market. The first profile is a franchisee oriented to the operational and functional part of the franchise, the second profile shows a franchisee oriented to the concept of the franchised brand, the objectives of the franchisor and finally the third profile is a franchisee oriented to strategy and sustainability of the franchise in the long term. / Tesis

La propuesta trae a TVPerú el reality de negocios “Shark Tank: Negociando con Tiburones”, una franquicia internacional que ha sido exitosa en varios países alrededor del mundo por su contenido útil y entretenido. Sin duda, es un programa novedoso que contribuirá con los valores y los objetivos del canal, permitiéndole incrementar su audiencia en un mínimo del 30% por temporada en el horario propuesto. Estamos convencidos que con la inclusión de esta franquicia, TVPerú se convertirá en el canal articulador de las diversas corrientes del emprendimiento, aportando conocimiento, experiencias y testimonios innovadores mediante un formato de show de negocios. Al ser el emprendimiento un tema que despierta el interés del país, se propone un modelo financiero que le permitirá conseguir recursos económicos del sector privado a través de auspicios y del sector público mediante la colaboración económica de diversos ministerios. De igual modo, se gestionarán alianzas estratégicas con instituciones dedicadas a promover el emprendimiento en el país. Además, se propone utilizar el soporte técnico, logístico y profesional de TVPerú para realizar el planeamiento y ejecución de Shark Tank a nivel de producción, marketing y ventas. / We propose to bring for TVPerú the business reality series "Shark Tank”, an international franchise that has been successful in many countries around the world because of its useful and entertaining content. This program will also allow her to increase the channel’s audience by 30%. We are convinced that with this franchise, TVPerú will become the channel that conects the different currents of entrepreneurship, providing knowledge, experiences and innovative testimonies through a business show format. Since the entrepreneurship sparks the interest of the country, we propose a financial model that will allow us to obtain economic resources from both private sector through auspices and public sector through the collaboration of some ministries. Beside, we will manage strategic alliances with institutions dedicated to promoting entrepreneurship in Perú. In addition, we will use all the technical, logistic and professional support of TVPerú in order to carry out the planning and execution of Shark Tank at the level of production, marketing and sales. These actions makes the program a self-financed, feasible and economically viable project. / Trabajo de investigación

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Este plan de negocios trata del lanzamiento de una franquicia de la marca argentina Havanna en el mercado australiano. La franquicia será el operador de 4 cafeterías, con 2 cafeterías ubicadas en cada una de las ciudades australianas Sídney y Melbourne. Las cafeterías serán el medio por el que se venderán productos empacados de la marca Havanna que se importarán a Australia desde Argentina. Las cafeterías tendrán un ambiente latino que es totalmente consistente con el que se usa en las cafeterías de Havanna en otras partes del mundo, principalmente en América Latina. Havanna es una marca que se especializa en la fabricación artesanal de dulces y confitería, cuyo ingrediente principal es el dulce de leche. El dulce de leche es un producto desconocido en Australia y por eso se considera una oportunidad para la introducción de un producto nuevo que es afín con los gustos alimenticios de la población australiana. La propuesta de valor consiste en la provisión de productos dulces deliciosos de alta calidad que serán únicos en el mercado australiano, a través de un ambiente verdaderamente latino. Australia cuenta con una cultura de café importante y frecuentar cafeterías es considerado como una moda y una manera agradable de pasar tiempo de ocio. Además, las marcas extranjeras son consideradas como “marcas de lujo” y generalmente los consumidores están dispuestos a pagar un precio más alto por acceder a ambientes que aportan una sensación de exclusividad ya sea por el espacio físico, por los productos o por los servicios ofrecidos. Havanna Australia operará en la industria de Restaurantes y ventas al por menor de alimentos dentro de un segmento conocido como Cafés y tiendas de chocolates especializadas. Este segmento se compone de una oferta variada, y diferentes marcas que se distinguen por su país de origen y la calidad de los productos. Ninguno de los competidores ofrece un producto que tenga el dulce de leche como ingrediente principal. Los competidores de este segmento del mercado, casi sin excepción, han adoptado una estrategia competitiva que se basa en diferenciación. Todas las cifras que se presentan en este plan de negocios son denominadas en dólares australianos (A$ o $). El tipo de cambio A$/US$ es 0.77 (actual el día 4 dejunio, 2015).

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente proyecto consiste en un plan de negocios para formar una Consultora de Franquicias, orientada al desarrollo de consultoría y gestión de negocios especialista en este modelo de inversión, que sea un vínculo gestor entre las empresas que desean ampliarse a través de franquiciar y las personas, naturales y/o jurídicas, que deseen invertir en Chile, bajo este modelo de negocio predeterminado, como son las franquicias, que considera como propuesta de valor, el levantamiento de potenciales franquicias europeas con factibilidad de operar en el mercado chileno. La motivación de este proyecto surge de la investigación de este particular modelo de negocios, que en los últimos años ha aumentado su difusión en el mercado de Chile, convirtiéndose en una opción importante de emprendimiento con rentabilidad asegurada. El mercado de las franquicias en el país se encuentra en pleno proceso de desarrollo, aún no cuenta con una regulación específica ni un registro nacional sobre franquicias, lo cual dificulta cuantificar y perfilar este mercado, y aún se debe trabajar sobre la promoción y educación en esta materia, pero se está avanzando, con el aporte de la Cámara de Comercio de Santiago (CCS), que constituyó en el 2015 el Comité de Franquicias, que promueve este modelo de negocios en Chile, recoge las mejores prácticas de la industria, da a conocer la franquicia como una oportunidad de emprendimiento y expansión, y establece un canal formal de diálogo con diversas autoridades y organismos. El objetivo general de este trabajo se orienta en desarrollar un plan de negocio enfocado en evaluar el emprendimiento de una consultora en franquicias, que sea un vínculo entre las empresas que desean ampliar las fronteras de su negocio a través de franquicias y las personas que deseen invertir bajo un modelo confiable de negocios en Chile, en base a un levantamiento de potenciales franquicias europeas con factibilidad de operar en el mercado chileno. La metodología utilizada corresponde a un diagnóstico de la industria chilena y europea, con el fin de conocer el desarrollo del modelo de franquicias, realizando un análisis estratégico del mercado, considerando los participantes y las características requeridas para la entrada de una consultora especialista, y siguiendo los lineamientos de la comisión de franquicias de la CCS, para diseñar el modelo acorde al papel de nexo que se busca conseguir. Para lo cual, se elabora un plan operacional donde lo más relevante es la creación de la empresa y los servicios prestados con la estructura de recursos humanos, y el plan de marketing considera la difusión digital y en medios, la página web y la participación en ferias de franquicias. Se concluye con el análisis económico financiero, que muestra que bajo un escenario conservador se requiere una inversión inicial de $4.411.600 generando un VPN positivo de $8.505.409 evaluado a 5 años con una tasa de descuento de la industria de inversiones de 15,4% que implica una TIR positiva de 35,2% y se considera recuperar la inversión al año 4. En resumen, al evaluar la factibilidad de realizar una empresa Consultora en franquicias que sea un nexo de asesoría de inversiones en este mercado, se recomienda realizar.

En los últimos años, la presencia en nuestro tejido comercial de empresas franquiciadoras se ha incrementado espectacularmente. Su importancia en nuestro panorama social y empresarial se pone aún más de manifiesto en esta época de crisis, siendo este sistema de comercialización uno de los principales creadores de empleo en España. Para poder explicar el éxito de algunas empresas franquiciadoras y el fracaso de otras, habría que analizar diferentes factores clave en este sistema de expansión comercial. Uno que juega un papel fundamental es el factor comunicativo. En el caso de las franquicias, la comunicación debe entenderse desde la triple vertiente que incluye su comunicación con el cliente final, con el franquiciador potencial y con la red franquiciada. Un aspecto clave en la gestión de la comunicación, es el desarrollado por las Nuevas Tecnologías de la Información y Comunicación (NTIC). Si el crecimiento de enseñas franquiciadoras y establecimientos franquiciados ha sido notorio, el aumento del uso de las NTIC ha sido excepcional. No sólo se ha multiplicado exponencialmente el número de usuarios, sino que también se han modificado las plataformas de interacción (webs, intranets, e-mail, redes sociales…) además de las posibilidades de acceso (ordenadores, tablets, móviles…). Se trata pues de dos áreas de conocimiento en plena expansión y cuya interacción puede resultar clave para el desarrollo de sus modelos de negocio. En la presente Tesis, tras una profunda revisión bibliográfica, se pretende averiguar si las consideradas grandes franquicias que operan en España realizaron una correcta gestión de su comunicación durante la crisis económica. También se efectuarán una serie de análisis a partir de diversas variables (sectores, inversión en comunicación, procedencia geográfica, antigüedad…) que nos permitirán ampliar el conocimiento y comprensión de la relación entre los fenómenos de las NTIC y las franquicias.

La investigación se realizó con el propósito de reconocer que tipo de servicio (franquicia o marca local) es mejor valorada por los chiclayanos al momento de consumir pizza y también servir de ayuda a las empresas involucradas para identificar la percepción de valor que tienen los clientes chiclayanos hacia sus respectivas marcas. Para ello se planteó como objetivo principal determinar el valor de marca entre una pizzería de franquicia internacional y una pizzería local desde la perspectiva del consumidor chiclayano, 2020. El estudio fue de enfoque cuantitativo y de nivel descriptivo comparativo. Se empleó el modelo y cuestionario propuesto por Yoo y Donthu (2001). Para obtener los resultados se realizó muestreo no probabilístico por conveniencia encuestando a 204 personas y dividiendo la muestra en partes iguales para ambas marcas. El cuestionario fue realizado mediante Google Drive y distribuido por Facebook, Instagram y WhatsApp Messenger. Los datos fueron analizados con el programa SPSS 26, resultando que la pizzería de franquicia internacional es valorada de manera alta y la pizzería local de manera baja, aunque esta diferencia sea únicamente por la distancia marcada de los resultados en la dimensión conocimiento/ asociaciones de marca.