É necessário ter muita clareza sobre o que fazer e como fazer para que uma empresa satisfaça a expectativa do mercado em que atua, e o faça de forma rentável. Assim, a definição de uma estratégia torna-se altamente relevante no ambiente competitivo dos negócios. Uma vez definida sua estratégia, a empresa possui um desafio ainda maior: sua implementação. A implementação de uma estratégia, para ter sucesso, precisa ser constantemente monitorada, pois demanda uma ampla sincronia organizacional, envolvendo todos os seus departamentos. Nesse contexto, este trabalho buscou desenvolver um método de gerenciamento estratégico, a partir do alinhamento dos processos de negócio aos objetivos estratégicos da uma organização, com base nos conceitos de Balanced Scorecard e Business Process Management. Esse método foi aplicado em uma empresa concessionária do setor automotivo, segmento de caminhões e ônibus, e os objetivos atingidos neste trabalho evidenciaram a capacidade do método de contribuir para um melhor desempenho estratégico e operacional. / It is necessary to be clear about what to do and how to do so that a company meets the expectation of the market in which it operates , and do so profitably . Thus, the definition of a strategy becomes highly relevant in the competitive environment of business. Once defined its strategy, the company has an even greater challenge: its implementation. The implementation of a strategy, on the other hand, to succeed, needs to be constantly monitored, since it requires a large organizational synchrony involving all its departments. In this context, this study has developed a method of strategic management, from the alignment of business processes with the strategic objectives of an organization, based on the concepts of Balanced Scorecard and Business Process Management. This method was applied in a dealership of automotive vehicles, segment of trucks and buses, and the objectives achieved in this work demonstrated the method's ability to contribute to a better strategic and operational performance.

Esta dissertação propõe um modelo de implantação da estratégia através do método Hoshin Kanri, combinado ao gerenciamento de projetos, para organizar os processos do desdobramento das diretrizes e iniciativas, aumentando, desta forma, o sucesso na execução da estratégia empresarial. Elaborar a estratégia é um passo importante, contudo não basta ter um bom plano, é preciso executá-lo com sucesso, desenvolvendo as iniciativas certas, dentro do prazo e no custo necessário para atingir os objetivos estratégicos. Neste contexto, as empresas que detém uma metodologia consistente, para definição do plano de projeto de iniciativas estratégicas, podem minimizar os riscos de não alcançarem seus objetivos. Desta forma, é apresentada uma revisão bibliográfica sobre o método Hoshin Kanri e o gerenciamento de projetos. Também é proposto um modelo composto de cinco passos, utilizando elementos de cada método e aplicado com sucesso em uma agroindústria, evidenciando que é possível implementar a estratégia por meio do uso combinado do Hoshin Kanri e do Gerenciamento de Projetos. / This dissertation aims to propose a model for the management of strategy implementation through the Hoshin Kanri method, combined with project management, to organize the processes of policy deployment and initiatives, increasing thus the successful execution of business strategy. Develop a strategy is an important step, but not enough to have a good plan, you need to run it successfully, developing the right incentives, on time and cost necessary to achieve the strategic objectives. In this context, companies that hold a consistent methodology for defining the project plan of strategic initiatives can minimize the risk of not achieving their goals. Thus, we present a literature review on the Hoshin Kanri method and projects management. Also proposed is a model consists of five steps, using elements of each method and successfully applied in an agro-industry, showing that it is possible to implement the strategy through the combined use of Hoshin Kanri and Project Management.

A questão da produtividade das atividades de marketing é um antigo debate da disciplina, porém ganhou destaque nos anos 1990 a partir de uma conjuntura que propiciou questionamentos sobre a eficácia e eficiência dos departamentos de marketing das empresas. Argumentou-se que o marketing deveria ir além das métricas tradicionais e explicitar as consequências de marketing para todos os stakeholders. Nesse sentido, os conceitos de customer equity e customer lifetime value têm se mostrado promissores em fazer a conexão marketing-finanças a partir de uma série de estudos iniciados nos anos 1990. Desde então foram elaboradas inúmeras modelagens a fim de mensurar a contribuição das ações de marketing empiricamente. De fato, evidências apontam para uma real contribuição de marketing dentro da empresa, seja pelo valor da marca, da clientela, da satisfação, lealdade entre outros. No entanto, a diversidade de modelos pode significar um entrave na padronização de cálculo e não existem pesquisas que estudem o impacto do modelo escolhido nos resultados da estimação nem sua implicação para tomada de decisão. A presente tese visou investigar até que ponto existe modelo dependência na estimação do customer equity e customer lifetime value, já que os resultados impactam diretamente na estratégia a ser utilizada pela gerência e, consequentemente, no desempenho da empresa A partir da classificação dos modelos foram comparados aqueles chamados de determinísticos, um grupo de modelos com características semelhantes e implementação simplificada. Os resultados indicam que, no caso da utilização do customer equity para avaliação financeira da empresa a estimação apresenta grande variabilidade, o que indica modelo dependência e a necessidade de aprofundamento metodológico, principalmente em negócios com alta heterogeneidade de margens e retenções. O ciclo de vida do cliente, por sua vez apresenta modelo dependência no que diz respeito a estratégia gerencial para maximizar o mesmo, sendo a seguinte: nos modelos de projeção infinita a retenção de clientes apresenta “prêmio” crescente no ciclo de vida esperado, enquanto que margens de contribuição tem peso maior em ambientes com retenção menor que 50% aproximadamente. Modelos com projeção finita, no entanto, não apresentam essa característica, sendo a retenção sempre a causar maior impacto marginal no valor do ciclo de vida esperado. Esses resultados fornecem evidências para concluirmos que existe modelo dependência na estimação de tais métricas. / The marketing productivity is an old debate in the field and has gained substantial attention since 1990’s as a product of a context that raised questions about the real contribution of marketing, its efficiency and efficacy. Managers argued that marketing should demonstrate its effects beyond traditional metrics and making them available to all business’ stakeholders. In this sense, customer equity and customer lifetime value has been used to make the connection between marketing and finance by 1990’s until now. In fact, research has shown that marketing contributes to firm value by elevating brand equity, customer loyalty and satisfaction, customer equity, among others. However, the large number of customer equity and customer lifetime models can be a difficulty on finding standard methodology, and there are no studies that compare model’s impact on results. This study aims to investigate the dependency of the models in estimating customer equity and customer lifetime value and its consequence on strategy adoption by managers. Starting from a classification proposal, a group of deterministic models were chosen to be compared. Results show that using customer equity for valuation purposes is model dependent, since models present great estimation variability, especially in a heterogeneous context. Customer lifetime value does produce divergent strategies and has model dependency as well: on models of infinite projection retention rates have increasing effect on expected customer lifetime values, but margins are preferred until a retention threshold of fifty percent. This does not occur within a model with finite projection, which retention rates has always more impact than margins. The sum of this results offer evidence that, indeed, model dependency on estimating customer equity and customer lifetime value exists.

O ambiente globalizado e em constantes mudanças, previsto por pesquisadores nas últimas décadas, passou a fazer parte do dia a dia das organizações. Nesse cenário de desenvolvimento tecnológico e surgimento da era da informação, a competividade se acirrou no ambiente corporativo. As organizações encontram-se diante do desafio de, com os recursos disponíveis, garantirem a vantagem competitiva diante de seus competidores, e as áreas de Recursos Humanos passam a ocupar uma posição estratégica para garantir a implementação de estratégias de negócios das organizações. Essas estratégias, normalmente, abrangem a utilização de empregados com qualidades diferenciadas em posições chave na organização, aqueles que podem ser chamados de \'talentos\'. Pesquisas de institutos e consultorias de renome apontam que uma das principais prioridades para os profissionais de RH é a Gestão de Talentos, com ênfase no desenvolvimento de políticas e práticas que visem à manutenção do empregado na organização, a sua retenção. Considerando esses aspectos, além dos altos custos envolvidos na saída e substituição de um empregado e questões como a escassez de mão de obra vivenciada no cenário nacional, esta dissertação buscou investigar a relação dos motivos que levam os empregados a permanecerem na organização, ou seja, seus fatores de retenção, e as características pessoais, profissionais e organizacionais destes empregados. A pesquisa contou com 121.532 respondentes, atuando em 407 organizações participantes de pesquisa pública que analisa a qualidade do ambiente de trabalho. No aspecto metodológico, foram desenvolvidas análises qualitativas e quantitativas para obter os fatores de retenção e verificar suas relações com as características dos empregados. Utilizou-se a técnica de Análise de Correspondência Múltipla para visualização do mapa perceptual das variáveis em estudo. Foram encontrados 13 fatores de retenção dos empregados, sendo que doze foram identificados anteriormente em estudo norte americano - Comprometimento Organizacional, Falta de Alternativas, Flexibilidade no Trabalho, Influências Não Relacionadas ao Trabalho, Investimentos, Justiça Organizacional, Localização, Oportunidades de Desenvolvimento, Prestígio Organizacional, Recompensas Extrínsecas, Relacionamentos e Satisfação com o Trabalho - e um fator foi incluído neste estudo - Estabilidade e Segurança. Os resultados mostraram associações entre os fatores de retenção e as variáveis das características dos empregados, sendo que algumas variáveis discriminam mais, como Escolaridade, Cargo e Faixa Etária, enquanto outras apresentam menor influência, como Gênero e Avaliação de Desempenho. / The globalized and rapidly changing environment, predicted by researchers in recent decades, has become part of everyday life of organizations. In this technological development scenario and rise of the information age, the competitiveness intensified in the corporate environment. Organizations are facing the challenge of, with the available resources, ensure the competitive advantage over its competitors and the Human Resources come to occupy a strategic position to ensure the implementation of business strategies of organizations. These strategies typically include the use of employees with unique qualities in key positions in the organization, those who can be called \'talent\'. Researches from renowned institutes and consultancies indicate that a top priority for HR professionals is Talent Management, with emphasis on the development of policies and practices aimed at maintaining the employee in the organization, their retention. Considering these aspects, in addition to high costs involved in releasing and replacing an employee and issues such as the shortage of labor force experienced in the national scenario, this dissertation investigates the relationship of the reasons that lead employees to remain in the organization, that is their retention factors, and personal, professional and organizational characteristics of these employees. The survey involved a sample of 121532 respondents, working in 407 organizations participating in public research that analyzes the quality of the work environment. Considering the methodological aspect, qualitative and quantitative analyzes were performed to obtain the retention factors and verify its relations with the characteristics of employees. It was used the technique of Multiple Correspondence Analysis to display the perceptual map of the study variables. 13 employee retention factors were found, twelve were identified previously in North American study - Organizational Commitment, Lack of Alternatives, Flexibility at Work, Nonwork Influences, Investments, Organizational Justice, Location, Development Opportunities, Organizational Prestige , Extrinsic Rewards, Relationships and Job Satisfaction - and a factor was included in this study - Stability and Security. The results showed associations between retention factors and variables of the characteristics of employees, some of which variables discriminate more like Education, Job and Age, while others have less influence, as Gender and Performance Evaluation.

O objetivo dessa dissertação foi avaliar se a gestão da comunicação e da cultura organizacional influencia as determinantes da cultura de inovação em multinacionais brasileiras. Considera-se o estudo relevante uma vez que a inovação tornou-se elemento estratégico para empresas que buscam competitividade em tempos de globalização, em especial para as de países emergentes como o Brasil. Foi realizada a revisão da literatura de três campos: a internacionalização das empresas, a cultura nacional e organizacional que influencia a inovação e a comunicação e relações públicas. A metodologia de pesquisa foi qualitativa, de caráter exploratório, aplicada junto a quatro respondentes de cada uma das seis multinacionais brasileiras consideradas inovadoras em seus segmentos pelo ranking Anuário Inovação Brasil, publicado pelo jornal Valor Econômico, em 2015. Por meio de um framework baseado em nove categorias, buscou-se identificar como as determinantes da cultura organizacional e comunicação influenciam a cultura de inovação e, também, verificar se a cultura de inovação é influenciada pelas dimensões culturais de Hofstede de distância de poder e o controle das incertezas. Utilizando as determinantes que influenciam a cultura de inovação encontradas em Martins e Terblanche e os princípios da Comunicação Excelente em Grunig, Ferrari e França, foi elaborada uma matriz de análise para verificar e analisar as premissas do estudo. As principais conclusões levaram a considerar que a gestão da comunicação e da cultura organizacional tem influência na cultura de inovação, principalmente no estabelecimento de estratégias na forma de declarar, reconhecer e envolver os públicos no propósito de inovação, assim como no estímulo a comportamentos favoráveis à inovação ou à inibição de barreiras culturais, como o medo de errar. Evidenciou-se que a comunicação aberta e simétrica, que fundamenta os princípios da Comunicação Excelente de Grunig, influencia a cultura de inovação e que o modelo de gestão mais participativo que proporciona uma abertura para o processo de comunicação estratégica indicado por Ferrari foi identificado como mais adequado para envolver os públicos com o propósito de inovação. / The purpose of this dissertation is to evaluate if communication management and organizational culture influence the determining factors of the culture of innovation in Brazilian multinationals. The study is considered relevant insofar as innovation has become a strategic element for companies seeking a competitive edge in the era of globalization, particularly for emerging countries such as Brazil. Three fields in the literature were reviewed: internationalization of companies, national and organizational culture that influences innovation and communication, as well as public relations. The research methodology was qualitative and exploratory, applied to four respondents from each of the six Brazilian multinationals considered to be innovators in their business sector by the Inovação Brasil yearbook published by the Valor Econômico in 2015. Based on a nine-category framework, this study aims to identify how the determining factors of organizational culture and communication influence the culture of innovation and also to verify if the culture of innovation is influenced by Hosftede\'s cultural dimensions of degree of power distance and uncertainty avoidance. An analysis matrix underpinned by the determining factors that influence the culture of innovation found in Martins & Terblanche and in the principles of the Excellence Theory in Communication found in Grunig, Ferrari & França was created to verify and analyze the assumptions of this study. The main conclusions led us to believe that communication management and organizational culture have an influence on the culture of innovation, mainly in the development of format strategies to declare, recognize and involve the public with the purpose of innovation, as well as in the motivation of behaviors that are favorable to innovation or the inhibition of cultural barriers, such as the fear to make a mistake. The study posits that the open and symmetric communication that underpins the principles of Grunig\'s Excellence in Communication influences the culture of innovation and a more hands-on management model, that creates an opening for the strategic communication process referred by Ferrari, was identified as the most suitable to involve the public with the purpose of innovation.

Este trabalho tem o objetivo de identificar o alinhamento estratégico de gestão de gestão de pessoas através de seu sistema de RH, pacote dinâmico de políticas e práticas de gestão de pessoas que é desenhado para atingir os objetivos organizacionais. Para compreensão do alinhamento estratégico é necessário analisar a relação interna das práticas de RH, a relação do sistema de RH com os objetivos de gestão de pessoas e também co os objetivos organizacionais. Identificar os pontos de alinhamento e desalinhamento dessas relações pode contribuir para que a estratégia organizacional seja mais facilmente atingida. A relação entre a estratégia de gestão de pessoas e a estratégia organizacional pode ser considerada interativa e multidirecional visto que ambas se influenciam mutuamente e recebem e exercem influencia sobre os fatores internos e externos da organização. Nesta relação, a flexibilidade e a sinergia nas configurações dos recursos internos (processos, sistemas, estrutura, etc) são fatores determinantes. O esforço, de ajuste constante entre a estratégia organizacional, sua relação com o mercado e os recursos internos é chamado de alinhamento estratégico. Buscando identificar o alinhamento estratégico de gestão de pessoas, este estudo optou por um estudo de caso na empresa Ômega que se encontra em um mercado em expansão e que passou por uma recente reestruturação. A coleta de dados baseou-se em entrevistas em profundidade, análise documental, aplicação de questionário para a equipe de RH e discussão dos resultados com o gerente e diretor de RH. Esta pesquisa também buscou tangibilizar os resultados utilizando um instrumento de análise, assim foram possíveis identificar os pontos de alinhamento e desalinhamento das relações. Os resultados encontrados apontaram para a presença do alinhamento como um processo constante de ajuste da organização. Neste sentido destacam-se os ajustes das práticas de RH para atender aos diferentes públicos da organização e as diferentes contingências do negócio, fatores importantes no alinhamento de gestão de pessoas. Os pontos desalinhamento encontrados poderão ser utilizados pela empresa como parte do processo contínuo de alinhamento estratégico. / This study aims to identify the strategic alignment of human resource management through your HR system, dynamic package of policies and practices of human resource management which is designed to achieve organizational goals, and their relationship to the goals of human resource management and organizational objectives. Identify the points of alignment and misalignment of these relationships can contribute to organizational strategy is more easily achieved. The relationship between the strategy of human resource management and organizational strategy can be considered interactive and multidirectional as both influence each other and receive and exert influence on the internal and external factors of the organization. In this respect, flexibility and synergy configurations of internal resources (processes, systems, structure, etc.) are decisive factors. The effort, constant fit between organizational strategy, its relationship with the market and internal resources is called strategic alignment. Trying to identify the strategic alignment of human resource management, this study opted for a case study in the Omega company that is in a growing market and has undergone a recent restructuring. Data collection was based on interviews, documentary analysis, questionnaire application to the HR team and discussing the results with the HR manager and HR director. This research also sought to make tangible the results using an analytical tool, so were possible to identify areas of alignment and misalignment of relations. The results indicated the presence of alignment as a constant process of adjustment of the organization. In this sense we highlight the adjustments of HR practices to meet the different audiences of the organization and the different business contingencies, important factors in people management alignment. The misalignment points found may be used by the company as part of the ongoing process of strategic alignment.

A dissertação argumenta que, contrariamente ao afirmado por alguns autores, o Balanced Scorecard não é simples repetição de conhecimentos já estabelecidos. Apoiado em critérios extraídos de textos escritos pelos Profs. Fernando Henrique Cardoso e Sérgio de Iudícibus, afirma que o Balanced Scorecard é uma contribuição original à literatura de contabilidade gerencial, não porque trata de temas nunca antes tratados mas porque repensa temas antigos, chamando a atenção para pontos que estavam esquecidos ou mal compreendidos, mostrando a vinculação entre pontos vitais que não estavam claramente articulados. O Balanced Scorecard mostra como esses conhecimentos estabelecidos podem ser aplicados aos tempos modernos, para atender às exigências impostas pelo ambiente mais competitivo para as empresas. O Balanced Scorecard, consequentemente, aumenta a compreensão do tema "vinculação entre estratégia e operação". A decodificação de temas complexos num particular arranjo, facilitando a integração entre firmas de software e firmas de consultoria, num ambiente ansioso por novas ferramentas gerencias, associadas a subestimação das dificuldades para implantação, para se estabelecer um padrão adequado de medidas e para a vinculação com o sistema de recompensas, levaram a que o Balanced Scorecard tenha virado um modismo. Os problemas com o ensino de contabilidade, apontados por Wickhan Skinner e por David Allen e a falta de uma teoria geral, apontada por por John Kay, ajudam a a entender a vinculação entre a contribuição de Kaplan & Norton e sua vulgarização. / This dissertation argues that the Balanced Scorecard is not a simple reproduction of established knowledge, although some authors have assured the opposite. Rested on criteria extracted from texts written by Profs. Fernando Henrique Cardoso and Sérgio de Iudícibus, this dissertation supports that the Balanced Scorecard is an original contribution to the management accounting literature, not in function of dealing with new issues, but in function of rethinking old knowledge, stressing points that were forgotten or misunderstood, and making explicit the linkages among vital points that were not clear articulated in literature. The Balanced Scorecard indicates how this established knowledge can be applied in nowadays to support/fill the requirements of a more competitive environment faced by companies. The Balanced Scorecard, in consequence, increases the understanding of the theme "linking strategy to action". The translation of complex themes in a particular arrangement, which facilitated the integration of software and consulting firms, in an environment anxious for new managerial tools, added to the fact that the difficulties to define an adequate standard of measurements, to implement the Balanced Scorecard and to link it to the reward system were underestimated, lead it to become a fad. Problems in teaching accounting pointed out by Wickhan Skinner and by David Allen and the lack of a general theory, pointed out by John Kay, are insights that can help to understand the linkage between the Kaplan & Norton contribution and its vulgarization.

Esta dissertação tem o propósito de buscar um maior entendimento dos conceitos acerca do desenvolvimento sustentável aplicado à gestão empresarial. Trata-se de um tema bastante contemporâneo, emergente e que vem sendo discutido por diferentes grupos, tais como acadêmicos, jornalistas, biólogos, artistas, sociólogos, gestores, entre outros. Elaborou-se uma revisão bibliográfica sobre o tema cuja literatura é vasta e multidisciplinar; a sustentabilidade aplicada à gestão empresarial ainda é um conceito em construção. O Método SIGMA foi apresentado como referencial teórico de um método de gestão estratégica socioambiental. A revisão da literatura orientou a realização de uma pesquisa qualitativa com os objetivos de (i) explorar as práticas de gestão estratégica de uma empresa brasileira do setor de papel e celulose e observar se tais práticas incorporam as dimensões sociais e ambientais às econômico-financeiras (triple bottom line) e (ii) observar se existe aderência das práticas observadas na empresa àquelas propostas pelo método conceitual SIGMA. Como conclusão, observou-se que existe aderência (mais no conteúdo que na forma) das práticas de gestão da empresa X às propostas pelo Método SIGMA; porém, a presença das dimensões sociais e ambientais nas práticas de gestão estratégica parece ser mais tímida que a dimensão econômico-financeira. / A deeper understanding of the concept of sustainable development applied to strategic corporate management is the main purpose of this master thesis. Such theme is being discussed within many different groups such as academics, journalists, artists, corporate managers among others. A bibliography review on the subject was performed; sustainability applied to strategic corporate management is still a concept being built. The SIGMA Guidelines were introduced as the conceptual framework for managing strategic corporate sustainability. A qualitative research was conducted based on the bibliography review aiming at (i) exploring the strategic management framework of a Brazilian company in the pulp and paper industry and understanding if such framework considers social and environmental dimensions in addition to the financial/economic dimension (triple bottom line) and (ii) understanding if the company’s management framework keeps association to the conceptual framework proposed by the SIGMA Guidelines. As a conclusion, there is a certain degree of association between the management framework within the company and the one proposed by the SIGMA Guidelines; however, the social and environmental dimensions seem to be less present in the company´s strategic management framework (in strategic terms) than the financial/economic dimension.

A grande maioria das organizações falha no processo de implementação de estratégias. A farta literatura de administração de empresas evidencia o fenômeno, e desafia os cientistas das organizações a buscarem aprimoramentos para o problema em questão. A presente tese identifica as principais variáveis críticas de sucesso para a implementação de estratégias, e desenvolve uma análise empírica do sistema de distribuição de defensivos agrícolas no Brasil. O referencial teórico empregado inova, ao trazer as abordagens da Economia das Organizações, na vertente da Economia dos Custos de Transação (ECT), para a análise de um problema de governança corporativa, complementando as tradicionais abordagens de Management, adotadas nas disciplinas de Administração Geral. A análise por meio da Economia das Organizações traz o embasamento econômico e a descrição social do comportamento humano aos processos de geração e implementação de estratégias, preenchendo uma lacuna teórica. A ECT desenvolve uma visão contratual do processo de implementação de estratégias, que analisa a relação entre os proprietários e executivos, para o desenvolvimento de ações definidas pelas estratégias. Assim, a tese associa as estruturas de governança minimizadoras dos custos de transação para a implementação de estratégias com as características das diversas organizações. A tese identificou como variáveis críticas de sucesso no processo de implementação de estratégias: i) a presença de gestão contratada, com executivos (gestores contratados) iniciando as estratégias, estrategistas (proprietários) ratificando-as, executivos implementando-as e estrategistas monitorando-as, para organizações complexas; ii) a existência de mecanismos de adaptação do processo de implementação de estratégias; iii) a existência de salvaguardas contratuais em função da necessidade de investimentos em ativos específicos, gerados a partir das estratégias; e iv) a existência de salvaguardas contratuais em função das incertezas do ambiente de negócio. A pesquisa empírica desenvolveu-se por meio de um survey, que analisou o processo de implementação de estratégias em 32 canais de distribuição de defensivos agrícolas no Brasil. Assim, tornou-se possível o desenvolvimento de uma discussão empírica das hipóteses, que evidencia a relevância das variáveis críticas de sucesso identificadas na revisão teórica. Os resultados da pesquisa empírica apontaram, com exceção da restrição ao resíduo do tomador de decisão, para empresas não complexas, que todas as variáveis críticas de sucesso identificadas na revisão teórica apresentaram relação direta e positiva com a performance do processo de implementação de estratégias, variando entretanto, com relação à significância estatística. A variável gestão contratada não apresentou significância estatística, o que se justifica em parte, pela presença de poucas organizações que apresentam profissionais contratados para gerirem as empresas que compõem a amostra, fato que dificultou a análise. Os resultados da pesquisa empírica não podem ser extrapolados para a população, uma vez que a amostra não é aleatória nem representativa. A partir da revisão teórica e das evidências da pesquisa empírica, a tese elaborou uma proposta metodológica que promove o desenvolvimento de estruturas de governança a partir da análise das variáveis críticas de sucesso, que geram eficiência no processo de implementação de estratégias. Foram estruturadas três dinâmicas que exploram as variações do comportamento dos agentes nas organizações, a necessidade de investimentos em ativos específicos em função das estratégias definidas no processo, e o nível de exposição a incertezas do ambiente de negócios das organizações. A tese consolidou um modelo de gestão estratégica e as dinâmicas são focadas na fase de implementação, após a definição das estratégias. / The great majority of organizations fail when it comes to implement strategies. The great amount of literature in business administration shows such a fact, and challenges the scientists of organizations to find improvements to this issue. The following thesis identifies the main critical success variables to implement strategies and comes up with an empirical analysis of the distribution system of agricultural agrochemical in Brazil. The theoretical references employed are innovative, for they bring the approaches of the Economy of Organizations, under the lines of Transactional Costs Economics (TCE), to the analysis of an issue of corporate governance, in addition to the traditional approaches of Management adopted in the subject matters of Business. The analysis through Economy of Organizations has the economic foundation and the social description of human behavior in the processes of generation and implementation of strategies, thus fulfilling a theoretical gap. TCE develops a contractual approach of the strategies implementation process, one which analyzes the relationship between owners and executives to develop actions defined by strategies. Thus, the thesis associates governance structures which are diminishing factors of cost transactions to implement strategies with the characteristics of several organizations. The thesis identified as critical success variables in the process of implementing strategies: i) the presence of contracted management, with executives (contracted managers) initiating the strategies, strategists (owners) ratifying them, executives implementing them and strategists monitoring them in complex organizations; ii) the presence of mechanisms to adapt the process of strategies implementation; iii) the existence of contractual safeguards due to the need for investments in specific assets generated as result of strategies; and iv) the presence of contractual safeguards due to the uncertainties of the business environment. The empirical research was conducted through a survey, which analyzed the process of strategies implementation in 32 agricultural agrochemical distribution channels in Brazil. Thus it was possible to develop an empiric discussion of the hypothesis that demonstrates the relevance of the critical success variables identified in the theoretical review. The results of the empirical survey show, with the exception of the restriction to the remnant of the decision maker for non-complex enterprises, that all critical success variables identified in the theoretical review showed a direct and positive relation with the performance of the process of strategies implementation, but with variations in relation to their statistical significance. The variable contracted management showed no statistical significance, partially due to the existence of few organizations with contracted professionals to manage the companies, a factor which hindered the analysis. The results of the empirical survey cannot be extended to the population, since the sampling is neither aleatory nor representative. With the theoretical review and the evidence presented in the empirical survey the thesis established a methodological proposal that promotes the development of governance structures from the analysis of critical success variables that generate efficiency in the strategies implementation process. Three dynamics were structured which explore the behavioral variations of agents in organizations, the need of investments in specific assets according to the strategies defined in the process and the level of exposure to uncertainties in the business environment of organizations. The thesis consolidated a model of strategic management and the dynamics are focused in the implementation phase, after the definition of strategies.

Este trabalho tem como principal objetivo evidenciar e analisar o relacionamento entre os elementos que constituem a gestão estratégica do conhecimento: os fatores inerentes a gestão do conhecimento e as dimensões estratégicas organizacionais que apóiam esta gestão; no contexto das empresas residentes em parques tecnológicos do estado de São Paulo, apresentando mecanismos que sejam capazes de direcionar ao estabelecimento de posições de vantagem competitiva a situação peculiar destas empresas. Com intuito de atingir o objetivo proposto foi realizada uma ampla revisão bibliográfica que abrangeu muitos estudos sobre o processo de gestão do conhecimento e administração estratégica, buscou-se com isso: identificar os principais fatores do processo de gestão do conhecimento, por meio de atributos que os qualificassem e identificar as dimensões estratégicas que de alguma forma estavam relacionadas a gestão do conhecimento. Com isso, foi possível analisar a relação entre os fatores supracitados no contexto organizacional das empresas instaladas no: Parque Científico e Tecnológico de Campinas - Ciatec e o Parque Tecnológico de São Carlos - ParqTec. A pesquisa é caracterizada como exploratória e descritiva, por realizar descrições categóricas da situação, visando descobrir as relações existentes entre os elementos componentes da mesma, e por explorar um assunto pouco abordado. Para a pesquisa empírica, aplicou-se na coleta de dados um questionário fechado, por meio de correio eletrônico aos dirigentes das empresas, o questionário empregava a escala Likert e visou mensurar a percepção dos dirigentes em relação aos elementos da gestão estratégica do conhecimento. Com base nesses resultados foi possível realizar: a análise descritiva, a análise de correspondência, o teste binomial e o diagrama de correlação que permitiu avaliar a associação entre as variáveis investigadas. De modo geral, observou-se nos resultados que o comportamento dos parques em relação ao processo de gestão do conhecimento difere de forma significativa, demonstrando que aspectos como: a influência do ambiente, diferentes estilos de administração e distintos tamanhos de equipes de trabalho, entre outros, influenciam fortemente no gerenciamento das empresas. No que concernem as estratégias empregadas pelas empresas que subsidiam a gestão do conhecimento, uma maior proximidade de comportamentos foi verificada, indicando que elementos como: a equivalência na área de atuação das empresas e necessidades parecidas de mão-de-obra qualificada, requer estratégias similares. E por fim, a análise do relacionamento entre os fatores que caracterizam a gestão do conhecimento e as dimensões estratégicas expressou que esta relação gestão do conhecimento e dimensões estratégicas estava mais estruturada nas empresas instaladas no Parque Científico e Tecnológico de Campinas, apesar de tratar-se de uma infra-estrutura recente de incorporação de empresas. / The main objective of this work is to evidence and to analyse the relationship between the elements that characterized the strategic knowledge management: the knowledge management factors and strategical dimensions; in the context of companies located in technological parks in São Paulo?s state, presenting mechanisms that it may be capable to direct to the establishment of competitive advantage to the peculiar situation of these companies. It was realized an ample bibliographical revision about many studies of knowledge management process and strategical management, searched: to identify the main factors of the knowledge management process, by attributes that characterize them; to identify the strategical dimensions related to the knowledge management. So it was possible to analyze the relation between the above mentioned factors in the organizational context of the companies resident in: Scientific and Technological Park of Campinas - Ciatec and the São Carlos Technological Park - ParqTec. The research is characterized as exploratory - descriptive, for carrying through categorical descriptions of the situation, aiming at to discover the existing relations between the elements, and for exploring a subject little discussed. For the empirical research, a closed questionnaire was applied in the collection of data, by e-mail to the companies managers, the questionnaire used the Likert scale and aimed at to calculated the perception of managers in relation to the strategical knowledge management. With these results, it was possible to realize: the descriptive analysis, correspondence analysis, the binomial test and the correlation diagram that allowed evaluating the association between the investigated variables. In general way, it was observed in the results that the behavior of the parks in relation to the knowledge management process differs from significant form, demonstrating that aspects as: the influence of the environment, different styles of administration and distinct sizes of work teams, etc, influences strongly companies management. In related to the strategies, that subsidize the knowledge management, used for the companies, a stronger proximity of behaviors was verified, indicating that elements as: equivalence in the performance area and similar necessities of qualified manpower requires similar strategies. And finally, the analysis of the relationship between the factors that characterize the knowledge management and strategical dimensions expressed that it was more structuralized in the companies of the Scientific and Technological Park of Campinas, surprising, a time that it deals with a recent infrastructure to the incorporation of companies.