Magíster en Gestión para la Globalización / La empresa que llamaremos Cientistour SA para efectos de confidencialidad del cliente, fue creada oficialmente el año 2011 por dos socios con amplia experiencia viajes turísticos y expediciones científicas con el fin de satisfacer las necesidades de logística para expediciones y viajes de tres segmentos de mercado: instituciones científicas, productoras audiovisuales y turismo MICE o de intereses especiales. El servicio ofrecido por Cientistour SA consiste en hacerse cargo de toda la logística de los viajes y expediciones científicas. Esto significa organizar el transporte, la alimentación, el traslado de equipamiento, el manejo de eventualidades, la coordinación de los viajes, hotelería, restoranes, etc., ofreciendo un servicio integral que deja a sus clientes preocupados sólo de la investigación científicas, la producción audio visual o el disfrutar el viaje en el caso del segmento MICE. El desarrollo de la empresa se llevará a cabo con una inversión inicial en equipamiento, el cual es necesario para cumplir con la prestación de servicios de expediciones. También se contará con inversiones en búsqueda de clientes y de comercialización. Al cabo de un tiempo el plan es invertir en desarrollo de nuevos productos y extensión de la empresa a través de Chile y Sudamérica. La ventaja competitiva de Cientistour SA está fundada principalmente en que es un first-mover en este mercado ya que el servicio no es ofrecido actualmente en Chile como una solución de logística integral y también en la experiencia que tienen sus socios fundadores que ya han trabajado por al menos 8 años en este tipo de expediciones. Actualmente Cientistour SA ya ha estado funcionando durante el 2011, año en el cual ha logrado vender más de 80 mil dólares sin estar aún consolidado como empresa ni contar con una estrategia clara. Este informe está basado en la estructura del modelo CANVAS.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 27/5/2021. / Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente informe técnico, tiene por objetivo definir la incorporación una nueva línea de negocio sobre un producto poco vendido en el país, pero con un crecimiento potencial considerando el comportamiento o tendencia que presenta alrededor del mundo, y tiene relación con incorporar el concepto de cremación , para una empresa de parques cementerios. Existe una necesidad planteada por la gerencia de Parques de Chile que desea incorporar este nuevo concepto como una nueva línea de negocios, establecer los mecanismos de operación y entender como esta nueva línea aportaría al crecimiento de la empresa. El tema será abordado bajo los conceptos propios de un plan de negocios, el cual además de establecer una lógica en términos de actividades a realizar, presenta también una forma estratégica de actuar, como abordar el mercado, y entender cuál es el entorno de la empresa. Se establece un proceso metodológico de siete etapas, las cuales abarcan los tópicos necesarios que permitan generar los distintos análisis requeridos en un plan de negocios. Si bien la inversión es alta, de M$ 1.578 principalmente por los equipos que se deben adquirir, se obtiene una TIR del 39% haciendo el proyecto rentable en un horizonte de 10 años. Más importante aún, es el ofrecer una viabilidad a una opción de inhumación que un considerable 10% de la población ya tiene en mente. Este estudio, pretende establecer una base teórica y numérica que permita a la empresa conducir este negocio con la mayor claridad posible.

El presente trabajo de título tuvo como objetivo proponer un modelo de gestión de ventas en el canal masivo (almacenes) de una empresa productora y distribuidora de cecinas. Dicho trabajo se concentró en traducir la información disponible en valor agregado para el cliente, que es el core business de la consultora encargada. La labor del memorista fue realizada en la consultora Penta Analytics, en su división Penta Retail, especializada en el ámbito de la Inteligencia de Negocios, para un importante cliente de ésta, una empresa productora y distribuidora de cecinas líder a nivel nacional. Se usó la información disponible en la consultora, tanto procesada como no procesada, una revisión bibliográfica acerca de indicadores usados en la evaluación de la fuerza de ventas y, por último, un levantamiento de la situación actual de la gestión de ventas en el canal, que requirió salidas a terreno con equipos de venta y un enfoque de gestión basada en procesos para representar las actividades involucradas. Los resultados obtenidos se estructuraron en reportes de gestión en distintos niveles, destacando aquel de nivel gerencial. En éste, se siguió la forma en que actualmente Penta reporta resultados de su trabajo a la empresa, pero modificando la estructura del mismo, agregando indicadores relevantes de gestión que no estaban siendo usados, además de agrupar éstos en 4 dimensiones: Rentabilidad, Sustentabilidad, Crecimiento y Calidad. Se incluyó además las condiciones para implementar el modelo, que corresponden a pequeños ajustes a nivel de proceso y la incorporación de nuevos módulos en las aplicaciones PALM que usa la fuerza de ventas. El modelo de gestión propuesto en el trabajo se basa fuertemente en indicadores de gestión y en la segmentación de la cartera de clientes propuesta anteriormente por Penta Retail. Como resultado se tiene una propuesta que integra no sólo los datos, sino que incluye una perspectiva real de la situación en terreno combinada con la gestión de fuerza de ventas en empresas internacionales. De esta manera, se tiene un modelo de gestión conciso y coherente, y que justifica la labor de Penta Retail.

El proyecto "Incubadora de Microempresas en la comuna de la Florida", surge como una forma de apoyo para satisfacer la necesidad imperante del sector microempresarial de la comuna, a través del otorgamiento de espacio físico temporal para la producción y venta; del espacio para la capacitación en la consecución de mejoras productivas y económicas con contínuo apoyo profesional; y del otorgamiento de un entorno que logre promover el sentido de pertenencia.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo del presente trabajo de tesis es el desarrollo de un Plan de Negocios para una empresa de consultoría, especializada en estudios de medio biótico, la cual incluye específicamente los estudios de flora y fauna requeridos para el desarrollo de Proyectos. El Plan Estratégico de Negocios del presente trabajo definió como objetivos específicos incrementar el nivel de ventas y de utilidades de la empresa respecto a los resultados que ésta obtuvo en el año 2013, en un horizonte de 3 años. El trabajo se inició con el desarrollo del diagnóstico, el cual se realizó a partir de información secundaria y a través de una encuesta a clientes. Se definió el Mercado Potencial para el Plan de Negocios a partir del Listado Proyectos de inversión de la Corporación de Bienes de Capital (CBC), publicado en Mayo de 2014. De este listado se consideraron los Proyectos de los sectores de minería y energía. Se identificaron dos sub mercados potenciales, el Mercado de Evaluación, que aplica a los proyectos en fase de ingeniería conceptual y básica; y el Mercado de Implementación, que aplica a los proyectos en fase de ingeniería de detalle y en construcción. Con la metodología implementada se estimaron montos potenciales de MMUS$342 para el Mercado de Implementación, y de MMUS$27,1 para el Mercado de Evaluación, ambos para el quinquenio 2014-2015. Para el análisis a los clientes, y se identificaron como principales características la decisión de contratación, y los principales atributos considerados para la contratación. Por su parte, se identificaron tres empresas como las mejor posicionadas en el mercado. Respecto a la empresa objetivo, esta no tiene un buen posicionamiento, aunque es bien evaluada en sus atributos. Se realizó un análisis de entorno, con el fin de identificar los aspectos que puedan ser relevantes para el desarrollo del Plan de Negocios. En la definición de la estrategia, se ha establecido como metas captar cuotas de mercado, para lo cual se ha definido llegar a captar el 15% del Mercado de Evaluación y un 10% del Mercado de Implementación. Se considera prioritario para alcanzar estas metas, incorporar especialistas de alta experiencia y reconocimiento a la organización. Respecto a los recursos humanos, se considera más que duplicar la dotación de GESAM al año 2018, incorporando al menos 5 especialistas seniors, y que cada uno de ellos trabaje con un especialista A. La evaluación económica se realizó en un escenario ideal, en el cual se desarrollan los proyectos de inversión señalados para el quinquenio 2014-2018 por la CBC, por lo que es vulnerable a los vaivenes económicos, o contingencias que puedan ocurrir que atrasen el desarrollo de los proyectos. De todas formas, por medio de análisis de sensibilidad, se definió que logrando un 60 % de las ventas proyectadas por el Plan de Negocios, éste mantiene su factibilidad económica, aunque se reducen los márgenes de utilidad.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo de la presente memoria, es evaluar como plan de negocio el desarrollo de un tour operador receptivo enfocado en el mercado indio. El concepto de turismo enfocado en el mercado indio, está escasamente desarrollado en Chile, existiendo actualmente sólo tres tour operadores especializados y cuyo foco está en el turismo masivo. Para poder llevar a cabo la estrategia nacional de turismo 2012-2020, es necesario concentrar los esfuerzos de la industria en economías emergentes como India, la cual al año 2030 será la segunda mayor consumidora en turismo en el mundo. Se espera que el gasto en turismo de este sector crezca desde USD 22 billones el 2015 a USD 70 billones al año 2030, debido a un crecimiento importante de la clase media, la cual aumentará desde 21 millones de turistas el año 2015 a 92 millones de turistas al año 2030. Dado lo anterior, existe un potencial de desarrollo de este segmento casi nulamente explotado en nuestro país, el cual crea la necesidad de emprender en este nicho de negocio. Se realizó un análisis a nivel agregado para poder entender el perfil del turista indio, características, costumbres, propósito y motivo de viaje, así como la brechas culturales que existen entre India y Chile y que son importantes de entender antes de traer este tipo de turistas. Los segmentos a los que apuntará el tour operador, comprenderán el turista indio buscador de experiencias únicas y viajeros de lujo (los cuales representan un 38% del mercado total). Ambos segmentos se enmarcan dentro del turismo a la medida o bespoke experience, poco desarrollados en la industria. A pesar de que ambos segmentos comparten aspectos similares en términos de canal de distribución, promoción internacional, entre otros; existen características particulares del producto, que difieren entre ellos en términos de exigencias en alojamiento, alimentación, tipo de servicio y comodidad. Se espera implementar este emprendimiento a través de actividades como acuerdos de negociación con proveedores, agentes de promoción turística de Chile e India, capacitación de personal en contacto con el cliente, alianzas y acuerdos comerciales internacionales. Se obtuvo un VAN positivo de $384 millones, TIR de 16,1% mayor que la tasa de descuento (15,8%), recuperándose la inversión al séptimo año de operación. Se estima que el valor de la empresa alcance los $1.712 millones, con una variabilidad entre -67% y +33% del valor base calculado, a partir de un análisis de sensibilidad que considera nuevas rutas aéreas, flexibilización en visado, crisis, etc. Finalmente, es importante considerar factores críticos como personal capacitado, conectividad, promoción, entre otros.

El presente trabajo de título tuvo por objetivo el rediseño de los procesos de TANGO+BTL que es una agencia creativa y estratégica dedicada al marketing BTL (Below The Line), cuando se habla de "below the line" se está agrupando las acciones de comunicación que se conocen también como publicidad no convencional para obtener un mayor control de la gestión de sus operaciones. El rediseño partió por el levantamiento de la situación actual, lo que permitió obtener una buena fotografía de lo que pasaba en el momento, sacando a la luz los problemas estructurales que no permitían un buen control de lo que estaba pasando, generando a la empresa pérdidas cercanas a los MM$ 250 por concepto de no calidad. La metodología utilizada fue CMMI la cual ayudó a establecer un buen camino para la nueva estructuración planteada. En el primer levantamiento de información se llego a la conclusión que la empresa se encontraba en el nivel 1 de la metodología, es decir tenia procesos informales y desordenados El estudio permitió generar una nueva gerencia de negocios con un equipo multidisciplinario que en las distintas fases de los proyectos mantienen una dirección. Se definió cada uno de los cargos dentro de la nueva gerencia además de una agenda de trabajo que permite llevar un control de lo que se realiza en cada momento. Luego se rediseñaron las prácticas de trabajo de los equipos comerciales y de soporte con esta nueva estructura, lo que permite tener un proceso claro y definido al momento de operar Además se definieron herramientas tanto físicas como electrónicas para poder realizar un correcto seguimiento de cada uno de los proyectos que se manejan en la agencia. Posterior a esto se evaluó las alternativas que ofrece el mercado para poder obtener una solución de este tipo llegando a la conclusión, dado la capacidad y conocimiento que hay dentro de la agencia, por un equipo especialista en Internet y desarrollo web, que la solución se programaría inhouse. Como conclusión principal se puede decir que el trabajo cumplió con su objetivo principal ya que se logró estructurar los procesos de trabajo de la agencia, acercándose en gran medida a un nivel 2 de la metodología.

En la empresa Manuel Olano S.A.C. se encarga de la extracción, industrialización y comercialización de materiales pétreos, donde se observa que margen de contribución es afectada principalmente por no poder determinar el costo real de sus productos, también tiene problemas como: perdidas de materias primas; no mantiene inventarios de producción en proceso y productos terminados; elevado costo de transportación; costo elevado de planilla y otros costos que hacen que el precio del producto aumente. Por lo tanto el presente trabajo de investigación y aplicación tiene como objetivo principal diseñar un sistema de gestión basado en la metodología de costos por procesos con el fin de determinar el costo de cada uno de los procesos y determinar el margen de contribución. / Tesis

La tesis “APLICACIÓN DE CMMI DEV NIVEL 3 A LA FÁBRICA DE SOFTWARE DE LA EMPRESA CONTASIS S.A.C”, aplica el modelo de mejora continua CMMI (Capability Madurity Model Integration for Development) en los procesos de la Fábrica de Software, que conllevó dos etapas, la primera efectuó el diagnóstico inicial; denominada evaluación Nro 1, valoro la adecuación a los niveles de madurez 2 y 3 de la Fábrica de Software previa a la implementación CMMI, la metodología de evaluación fue SCAMPI (Standard CMMI Appraisal Method for Process Improvement), se obtuvo que el 66% de prácticas no estaban implementadas mientras que el 34% si eran implementadas. La segunda etapa, implementa y mejora las oportunidades detectadas, se tenían 28% de prácticas sin implementar, éstas se gestionaron tomando en cuenta el diagnóstico inicial; Evaluación Nro 1 y la pre-evaluación de certificación; Evaluación Nro 2. La tesista, en calidad de analista de procesos implementó las oportunidades de mejoras detectadas en las evaluaciones Nro 1 y Nro 2. Los resultados indicaron cambios positivos que influenciaron en los proyectos y operaciones de Fábrica de Software, obteniendo el 100% de procesos que se adecuaron a CMMI, debido a la mejora de estimación en los tiempos de análisis de requerimientos, gestión de cambios y corrección de errores, lo que se demuestra mediante regresiones lineales. También se demuestra y concluye que la aplicación de las buenas prácticas de CMMI y adecuación de los procesos implementados por la tesista ha permitido a la Fábrica de Software obtener la certificación CMMI DEV Nivel 3.

Tesis para optar al grado de Magíster en Control de Gestión / El presente estudio consiste en el desarrollo de un Modelo Estratégico de Control de Gestión para la operación del Observatorio de Radioastronomía ALMA, mediante el cual se presenta una propuesta de alineación estratégica a nivel corporativo y aplicación a tres áreas. En estos momentos el observatorio no cuenta con un sistema estratégico de control de gestión, por lo que a partir del presente trabajo apoyado por el taller AFE se abordan en forma metodológica los temas básicos de estrategia, pasando por una propuesta de misión, visión y valores, confección de un mapa estratégico corporativo, cuadro de mando integral y su despliegue en cascada, y finalmente se presenta un de esquema de incentivos. Todo esto permite servir de apoyo práctico, formal, metodológico y académico a la dirección estratégica y al alineamiento organizacional. El estudio se ha organizado en seis capítulos, donde el primer capítulo corresponde a la introducción, objetivos generales y específicos, la justificación, los alcances y limitaciones en la investigación así como la metodología utilizada en su realización. En el segundo capítulo se encuentra el marco teórico de apoyo en el desarrollo sistemático del trabajo. En el capítulo tres denominado “Desarrollo de la Estrategia”, se revisa el contexto de la organización, la descripción de la unidad estratégica de negocios, la descripción de propuestas de misión y visión junto a las definiciones para los valores organizacionales, luego se presenta el análisis estratégico compuesto por el análisis externo basado en el análisis PESTEL y las cinco fuerzas de Porter (Michael Porter, 1980), y el análisis interno mediante la cadena de valor para luego realizar la descripción de la matriz FODA con sus cuatro componentes fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, (Francés, 2006) y finalmente se presenta la propuesta de valor y determinación de los ejes estratégicos. En el capítulo cuatro se presenta la “Planificación Estratégica”, que involucra la descripción del modelo de negocios del observatorio, llevado a un esquema basado en el modelo CANVAS (Osterwalder, 2012) analizado en su libro Generación de modelos de negocios, luego es presentada una propuesta de Mapa Estratégico y Cuadro de Mando Integral con sus relaciones de causa efecto para las cuatro perspectivas denominadas perspectiva de aprendizaje y crecimiento, de procesos internos, de clientes y financiera. (Kaplan, R., y Norton, D., 2008) En el capítulo cinco, se presenta el alineamiento organizacional, el cual se analiza mediante el proceso de despliegue en cascada aplicado a tres áreas del observatorio, para tres ejes estratégicos, mediante tableros de gestión y tableros de control. Por último se presenta una propuesta de Esquema de Incentivos para medir los desempeños esperados de acuerdo a metas establecidas que se encuentran articuladas por una recompensa propuesta. Finalmente en el capítulo seis se entregan las conclusiones obtenidas del desarrollo del estudio y también basado en la opinión recopilada de las diferentes entrevistas y reuniones realizadas a empleados del observatorio, pertenecientes a diferentes áreas.