Ingeniero Civil Industrial / El objetivo general de la presente memoria es diseñar y construir un plan de negocios para una empresa de investigación de mercados, que ofrece un servicio auto asistido de trabajo de campo a través de la Web. Se espera obtener las claves del negocio, analizar los aspectos críticos y generar un plan de acción para su ejecución. El trabajo de campo se inserta en el proceso de recopilación de datos y consiste en la recolección en vivo de los datos primarios, pudiendo efectuarse con observación directa, encuestas o entrevistas cara a cara, telefónicas o vía web. En los últimos años, se ha visto una gran evolución en las herramientas utilizadas dentro de la investigación de mercado. La tendencia mundial muestra claramente que las herramientas online están remplazando a las tradicionales, gracias a los beneficios de costo, rapidez y anonimato, lo que ha dejado incluido a nuevos segmentos de potenciales clientes que no tenían acceso a los estudios de mercado tradicionales. En Chile, aún no se desarrolla completamente la modalidad online, alcanzándose una tasa de 4,5% durante el año 2011. En países de Europa y Norteamérica han explotado esta oportunidad (mostrando tasas donde la investigación online bordea el 30%), obteniendo significativas ventajas competitivas en comparación con otros países (donde la investigación online no supera el 5%). Esta transformación tecnológica genera una enorme oportunidad de negocios. Considerando lo anterior, este trabajo presenta como hipótesis que, dado un plan de negocios, la entrega de un servicio auto asistido para realizar estudios de mercado a través de la Web, es rentable en Chile en el mediano o largo plazo (3 a 5 años). En consecuencia, primero se estudió la situación actual de la industria de la Investigación de Mercado en Chile y el Mundo. Luego, se estudiaron los principales clientes potenciales mediante entrevistas y una encuesta. A continuación se construyó la propuesta de valor, los planes de marketing, de operaciones, de recursos humanos y de financiamiento. Y, finalmente, se diseña una estrategia para la puesta en marcha y un plan financiero. Basado en lo anterior, se estableció un modelo de negocio basado en la venta de servicios online para realizar estudios de mercado, bajo la modalidad Do It Yourself, donde el precio a cobrar por cada estudio depende de las variables de segmentación incluidas y de la extensión (medida en número de preguntas), comenzando en $44.800 la encuesta básica. Por último, se estimó la demanda futura para los primeros años y se realizó una evaluación económica que entregó un VAN de $27.848.158, una TIR de 30,2%%. Como resultado, se recomienda su ejecución debido a su atractivo comercial.

Ingeniero Civil / industria de restaurantes, ayudando por un lado a las marcas a llegar de forma efectiva a sus potenciales clientes y por otro lado capturando y procesando data desde los clientes que visitan los restaurantes, de forma no invasiva, para así transformarla en información relevante que permita el mejoramiento de la gestión y calidad de servicio. Esto se realiza a través de un portacuentas digital para restaurantes de gama alta, el cual se presenta al momento del pago, y tiene una pantalla integrada, mostrando banners publicitarios interactivos y una encuesta se servicio del restaurante. La plataforma fue probada en dos etapas, primero un piloto que duró dos meses en un restaurante, donde se corroboró su impacto e interacción con los clientes. En relación a la publicidad, se obtuvieron 950 exposiciones, 450 clicks y 45 promociones enviadas en un mes, junto a 470 encuestas de servicio contestadas. Además se logró recibir la retroalimentación necesaria para la creación de una versión 2.0, con la cual se hizo un lanzamiento en 15 restaurantes, buscando clientes y capturando nuevos insights que sirvieron para el desarrollo del modelo y plan de negocios presentados en la presente memoria. El modelo de negocios se basa en la venta de espacios publicitarios a marcas anunciantes, quienes quieren promocionar a un público específico que visita restaurantes de gama alta, de una forma directa e innovadora. Hoy en día éstas marcas gastan millones en publicidad física, que muchas veces pasa inadvertida, sin demostrar su efectividad. Los restaurantes son el canal para poder llegar a los usuarios, y son un eje central del negocio, por esto la propuesta hacia ellos es robusta. La industria de restaurantes se ha vuelto cada vez más competitiva y los clientes más exigente, por lo que es necesario retroalimentarse para mejorar constantemente. A esto se suma la necesidad de competir en sitios web de crítica a restaurantes, como TripAdvisor, ya que hoy en día su recomendación es un factor clave para el éxito en este negocio, por lo que también se ofrece una propuesta para esto. CheckWow busca posicionarse como expertos en el área de restaurantes, analizando la data generada en los múltiples locales. Para esto, se espera tener una red de 75 restaurantes instalados al tercer año y 120 al quinto año, cifras que van de la mano con la demanda estimada de espacios publicitarios vendidos. Si bien hay competencia en el rubro de encuestas de servicio en restaurantes, CheckWow se diferencia por ofrecer un servicio similar en calidad, sin cobrarle a los restaurantes, siendo estos el canal para llegar a los usuarios que interactúen con las promociones que ofrecen las marcas. En relación a otras formas de publicidad en restaurantes, las opciones existentes no son medibles y son indirectas. La diferencia de CheckWow es que registra toda la interacción del cliente con la plataforma, finalizando el proceso en el celular o computador de éste, a través de su email. Para el análisis de rentabilidad del negocio se utilizó la información obtenida en la experiencia demostrativa, la cual mostraba los costos reales del negocio y validaba los ingresos y el valor a cobrar, junto a un benchmark con otros medios similares. En base a esto, junto con la demanda estimada, se fijaron los objetivos y se calculó la inversión necesaria para financiar el negocio, resultando ser $28.799.890 en el año 0 y $14.571.192 en el mes 12. Se analizaron los escenarios de inversión con capital propio o tomando un crédito bancario. Se estimó la tasa de descuento del mercado utilizando el modelo CAPM, obteniendo un 10,25% para la industria de publicidad en Chile, siendo este un emprendimiento y con este dato se calculó el VAN, el cual entregó un valor de $51.298.109 para los 3 años y $171.624.570 para los 5 años, lo que significa una TIR a tres años del 84% y una TIR a cinco años de 118%. Estos datos validan la rentabilidad del negocio y los beneficios reales para los inversionistas. / 26/10/2021

Ingeniero Civil Industrial / En este informe se documenta el proceso de diseño de un plan de negocios para DAVK, una empresa que produce contenido audiovisual para competiciones deportivas de menor nivel de desarrollo (competiciones locales y regionales). El contenido audiovisual se diseña para ser compartido por los jugadores y organizadores en sus redes sociales. La motivación inicial para evaluar este negocio surge al detectar que existe en Chile una cantidad importante de eventos deportivos que no cuentan con cobertura audiovisual, debido a que la oferta y los precios se concentran en las competiciones de más alto nivel. De esta manera se propone una empresa capaz de ofrecer un producto que cumpla con las expectativas de calidad y precios de los diversos actores que participan de las competiciones deportivas de menor nivel de desarrollo. El objetivo de este trabajo es determinar si este negocio es rentable. Para esto primero, se mide el tamaño de mercado utilizando técnicas de investigación de mercado, obteniendo una caracterización cualitativa y cuantitativa de los segmentos de mercado. Luego, se diseña un modelo de negocio mediante la interacción con clientes reales utilizando el método lean startup. Finalmente se documenta el plan de negocios, en el que se presentan las proyecciones de ingresos y costos asociados a los planes de marketing, operaciones y recursos humanos, lo que se resume en un flujo de caja a 3 años con análisis de sensibilidad y riesgos. Los resultados muestran que en Chile se realizan al año más de 118.000 eventos deportivos, con un financiamiento que supera los 10 mil millones de pesos. Se identifican tres segmentos de competiciones deportivas de menor nivel que son; competiciones con foco deportivo, competiciones con foco comercial y competiciones con foco social, a las que a través del contenido audiovisual se les provee; análisis técnico, presencia de marca y trascendencia de sus eventos deportivos respectivamente. Los clientes son; entrenadores de los equipos en competiciones con foco deportivo, auspiciadores en competiciones con foco comercial y organizadores en competiciones con foco social. El flujo de caja a 3 años, con una tasa de descuento de 30% da como resultado un VAN de $16.800.000 y una TIR de 54% (proyecto puro sin financiamiento), por lo que se recomienda realizar el proyecto ya que se tiene un VAN positivo. Para financiar la inversión inicial y el capital de trabajo, se recomienda postular a CORFO, que entrega hasta $60.000.000, lo que cubre los $50.000.000 que requiere la empresa en sus 3 primeros años de operación.

Magíster en Gestión para la Globalización / Este documento muestra el proceso de desarrollo y validación del modelo de negocio de Garoo, un Startup tecnológico para reducir accidentes y enfermedades en niños. Los capítulos están ordenados siguiendo la estructura del Canvas Business Model: comienza con la detección de un problema en un segmento de clientes y la presentación de una posible solución. Esto se complementa con un análisis de mercado tanto en Chile como en Estados Unidos, el análisis financiero de la estructura de costos e ingresos, la estrategia de marketing y los canales de distribución. Finalmente se revisan algunas actividades claves y recursos asociados a la internacionalización del Startup. Se reserva un capítulo para el desarrollo del producto, en el que se muestra el proceso de construcción de la aplicación móvil y la validación del modelo de negocio. Utilizando la metodología Lean Startup se realizaron seis iteraciones con un Minimum Viable Product (MVP). A través del proceso de construir > medir > aprender se logró optimizar el producto y validar el interés de los usuarios por usar el producto, alcanzando tasas de subscripción del 7%. Garoo recibió a fines de 2015 financiamiento de Corfo, está siendo incubado por UDD Ventures y apoyado por la red de mentores e inversionistas Dadneo. En 2016 será lanzado al mercado.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La presente tesis presenta estrategias para la introducción y posicionamiento del aceite de palta en el mercado peruano, limitándose a aspectos de comercialización, por lo cual se asume que la empresa es una intermediaria entre el productor y los canales de venta. El aceite de palta ingresa a la categoría de aceites saludables o gourmet, el cual tiene como características inherentes ser un producto saludable con un alto valor nutritivo y como valor diferenciador de otros aceites de la misma categoría, el no cambiar el sabor de las comidas . Todos los atributos mencionados con anterioridad son altamente valorados por los potenciales clientes según la investigación de mercado. Debido a la escasa información del aceite de palta en el mercado peruano se tomó como referencia información del aceite de oliva, ya que por sus características, precio y segmento objetivo, el aceite de palta vendría a ser un sustituto de este aceite. Este modelo restringe su alcance a la ciudad de Lima, por presentar las mejores condiciones para la incursión de este tipo de aceite. La investigación está enfocada en dos tipos de segmentos objetivo, el primero y el que se abordará desde una primera instancia es el canal horeca, el mismo que nos permitirá posteriormente llegar a los clientes finales, de aquí se desprende la importancia de este canal y la clave del éxito de nuestro producto. Durante la investigación resalta el desconocimiento de la población peruana por este producto pero también su interés en el mismo, si bien el producto existe en el mercado este no está posicionado. La metodología empleada para la presente tesis contempla un análisis de los diferentes actores que intervienen en el mercado, además de ello se basa en el modelo Canvas y se complementa con elementos de desarrollo de un plan de marketing, tomando tópicos de ambos modelos con el objetivo de contar con una estrategia para la comercialización del aceite de palta. Del análisis se desprenden debilidades y amenazas, las cuales son temas abordables con estrategias, el enfoque de la misma se basa en la diferenciación. El objetivo de este estudio es lograr el posicionamiento del aceite de palta en el mercado peruano y un reconocimiento de la marca. Para efectos del análisis financiero se trabajó con costos estimados de producción ya que no es tema de este estudio profundizar en ello. El proyecto fue evaluado para un periodo de 5 años, requiriendo una inversión de $62.952,05, según el análisis se puede afirmar que el aceite de palta tiene potencial en el mercado peruano, llegando a rentabilidades positivas, con un VAN de $ 96.197,46 y una TIR de 58,96%

Magíster en Gestión para la Globalización / La eficiencia energética está desarrollándose de manera acelerada en Chile y en el mundo. La principal razón de esto corresponde a los beneficios que esta trae al reducir la demanda de energía, lo cual se ve reflejado en una mayor eficiencia de los procesos, reducción de gastos, sustentabilidad en la generación y consumo, y mayor rentabilidad para las industrias. La concientización del mundo sobre la dependencia energética y sobre el cambio climático también han sido impulsores de esta causa. Considerando este nuevo escenario, se observa una oportunidad de negocios interesante, lo cual da origen a esta investigación. El presente trabajo presenta el desarrollo de un plan de negocios que evalúa técnica y económicamente una empresa de productos y servicios de eficiencia energética en el sector industrial chileno y la internacionalización del emprendimiento a Sudamérica. Para la elaboración de este plan se realiza un análisis competitivo del mercado, se define la estrategia de marketing, comercial, operaciones, personas y un plan financiero. Complementario a esto se desarrolla el plan de internacionalización donde se define a Colombia como el mercado más atractivo para la internacionalización del negocio. El emprendimiento tiene como pilar fundamental la implementación de servicios y equipos de monitoreo de energía, personalizados al requerimiento del cliente, que faciliten la gestión energética de la empresa al entregar información desagregada y en tiempo real sobre el consumo energético de sus procesos. De esta manera el recurso energético se hace visible para el cliente, lo cual facilita enormemente la implementación de gestión energética, tendencia que va de la mano con las políticas implementadas por los gobiernos a lo ancho del globo, exigiendo a los grandes consumidores de energía tomar medidas al respecto. Se concluye que el negocio es factible de implementar en Chile y Colombia, ya que es rentable, presentando un Valor Actual Neto de 1.400 kUS$, calculado con una tasa de descuento de un 15%, en un horizonte de 20 años.

Magíster en Gestión y Políticas Públicas / ¿Cómo avanzar hacia el desarrollo? Esta es una pregunta que los países emergentes se plantean, ante su creciente apertura económica. Una de las formas en las que ha definido el Estado chileno, transitar de una economía basada en la exportación de recursos naturales hacia una economía basada en el conocimiento, a través de la generación de I+D y su aplicación comercial en innovación y el emprendimiento. En razón de ello, existen diversos instrumentos públicos de apoyo y fomento a la innovación, los cuales tienen una estrecha relación con fallas inherentes a este tipo de actividades. Uno de estos programas es la línea de financiamiento denominada Programas de Difusión y Transferencia Tecnológica , que tiene como finalidad el aumento de la competitividad de las empresas, con especial énfasis en empresas de menor tamaño, a través de la difusión tecnológica. Así es como el presente estudio de caso evalúa a nivel de resultados intermedios la variación de los niveles de competitividad de las empresas atendidas con este instrumento, y a través de un análisis descriptivo y estadístico de los datos disponibles y la realización de una encuesta, que midió a nivel de percepción los resultados del funcionamiento de la línea entre los años 2008 y 2010. A nivel metodológico, se utilizan tres herramientas de análisis: la Matriz de Marco Lógico, que sistematiza y entrega información sobre resultados de la línea de financiamiento, el análisis factorial que ayuda a la validación del agrupamiento conceptual de los módulos diseñados para la encuesta y la regresión logística, que entrega información respecto a las variables que estadísticamente influyen para que una empresa beneficiaria se perciba como competitiva en el sector de mercado en el que participa. Retomando la pregunta inicial, la literatura ha mostrado que una de las formas para alcanzar el desarrollo, es a través del crecimiento económico, y cuya fuente se encuentra en la competitividad nacional y empresarial. Si la línea de financiamiento ataca directamente a la competitividad, la pregunta que es pertinente de hacer es: ¿las empresas se vuelven competitivas luego de su participación en el programa? Al considerar los factores adyacentes al proceso de innovación y a la potencial consecuencia en el aumento de la competitividad, se puede mencionar a priori que las empresas participantes logran ser competitivas en una de cada cuatro veces, toda vez que logran innovar en mejoras en sus métodos de producción y/o la creación de nuevos procesos, más la adquisición de maquinaria necesaria para el desarrollo de estas actividades. Finalmente, una de las principales inquietudes que dejó la evaluación de la línea, son los resultados que arroja. Por lo mismo, las recomendaciones que se entregan tienen directa relación con la capacidad de la línea para aumentar su efectividad, en términos de aumentar el número de empresas que logran ser competitivas al término del programa. Una de las principales recomendaciones guarda relación con el fortalecimiento del diagnostico empresarial y la formulación de actividades de difusión directamente relacionadas con el mencionado diagnostico, para orientar las acciones hacia cierto tipo de innovaciones que promuevan la mejora competitiva de la empresa.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / En este estudio desarrolla el análisis para verificar la factibilidad estratégica, técnica y económica para el desarrollo de una empresa de servicios de inversiones enfocada en segmentos de alto patrimonio. Para este estudio se realizaron distintos análisis con tal de entender el entorno macro en el cuál está inserto el proyecto por una parte, y por otra entendiendo la parte micro asociada a los clientes y utilizando además información a partir de estudios realizados por entidades bancarias internacionales y el propio gobierno a través de sus instituciones, para medir la evolución de los clientes bajo el nuevo esquema mundial. El estudio determinó que los clientes más importantes que son aquellos de alto nivel de patrimonio (mayor a 1 MM USD) han sido dejados a un lado en un país que aún no ha sido capaz de adaptarse a la sofisticación de este tipo de cliente, manteniéndose aún muy fuertemente en los segmentos asociados al retail, a través de instrumentos como fondos mutuos, entre otros. Esta mayor exigencia de los clientes asociados a este mercado ha generado que las propuestas que hasta el siglo pasado eran válidas han visto un corto alcance luego de las grandes crisis de comienzo de década. Es por ello que surgen oportunidades actuales para poder alcanzar a cubrir esa brecha. En este informe se ha podido determinar a través de estudios y encuestas a clientes en este segmento los elementos más críticos para las personas y que son: el nombre de la compañía y eso debido al nivel de confianza que le genera para poder acceder a los servicios, sin embargo también se concluyó que el servicio entregado asociado a una estrategia de inversión es altamente valorado, a su vez que los costos asociados a transacciones generan un daño una vez más en línea con la confianza. Esto abre un abanico de posibilidades para poder entregar un servicio más focalizado y entregado por completo a la satisfacción de los clientes. Con esta información analizada se canalizó a través de una propuesta de valor que busca modificar el paradigma actual quitando el alto poder sobre los clientes de los ejecutivos comerciales, traspasando la responsabilidad de las estrategias de inversión a un equipo técnico dedicado a la construcción de carteras, para lo cuál debe ser un equipo de alto conocimiento y experiencia en el mercado. Junto con ello el modelo contempla eliminar los costos por transacción que actualmente contempla los demás competidores por costos asociados a las rentabilidades de las carteras y montos administrados. Permitiendo en todo momento una orientación al bienestar del cliente final. La evaluación económica da como resultado un VAN del proyecto superior a los 6.000 MM de pesos en el periodo de estudio con una TIR de 60%, y con bajos niveles de volatilidad, presentando el atractivo comercial para llevarlo a cabo.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente estudio tiene como objetivo evaluar la factibilidad estratégica, técnica y económica de la implementación de un motel, con una propuesta de valor diferente, correspondiente a una ambientación de habitaciones de temática musical, ubicado en la comuna de Providencia. Para la realización de este análisis, se efectuó una encuesta a una muestra de 64 personas, 27 mujeres y 37 hombres, pertenecientes a un rango etario entre los 27 y 42 años, residentes en la región metropolitana; cuyo resultado arrojó la existencia de un mercado potencial de MM$ 206.837 anuales para este servicio, dentro de una industria que genera un ingreso por ventas aproximado de MM $305.700. Las tendencias de los consumidores indicaron que los atributos más valorizados al momento de tomar el servicio de un motel son la higiene, la disponibilidad de habitaciones y la ambientación de ésta y, que sobre un nivel de renta superior a MM$1,5, prefieren tomar el servicio por 12 horas. Además, se desprende del diagnóstico que a mayor nivel de ingresos mayor es la disponibilidad a pagar por el atributo de habitaciones ambientadas y que dentro de las tendencias musicales para el nivel socioeconómico C2 predomina el rock y el pop. Por esta razón, se decide hacer el análisis económico, correspondiente al proyecto de denominado motel ROCK & GLAM, orientado al nivel socioeconómico C2, evaluando el arrendamiento de un establecimiento de aproximadamente 1.550 m2 construidos, cuyas 40 habitaciones de superficie 35 m2 promedio están ambientadas en una temática de rock y pop. La propuesta anteriormente descrita produce ganancias por encima de la rentabilidad exigida, determinándose un VPN= $427.596.583, por lo que se concluye que la propuesta es económicamente viable para este caso.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo de este documento es detallar una consultoría estratégica ofrecida al startup DeaChile, que se dedica a la venta de desfibriladores eléctricos automáticos (DEA); la consultoría está diseñada con el objeto de potenciar las capacidades de dicha empresa para contribuir a la masificación de los DEAs en Chile. Existe una tendencia mundial, que también se aprecia en Chile, al aumento de enfermedades cardiovasculares; una de las complicaciones más temibles es el Síndrome de Muerte Súbita Cardíaca, que puede sobrevenir al momento de un infarto de miocardio. También existe una importante tendencia, acentuada en países desarrollados, pero que también está tomando impulso en el cono sur, para promover la disponibilidad del DEA, que está diseñado para tratar las arritmias fatales que pueden suceder al momento de un infarto cardíaco. En dicho contexto se ofrece a DeaChile la presente consultoría, para posicionar a la empresa como un actor relevante en el mercado nacional de los DEAs. El plan de marketing juega un rol fundamental, sugiriéndose efectuar un trabajo de segmentación y targeting del mercado, con el fin de optimizar los esfuerzos de venta y tener un mayor impacto, privilegiándose recintos con alta circulación de adultos ubicados en zonas urbanas de las grandes ciudades de la zona central de Chile. El producto a ofrecer corresponderá a una integración del DEA en sí con los servicios de entrenamiento para uso, seguimiento y mantenimiento del mismo, más entrenamiento en RCP efectuado por profesionales acreditados en el área. La propuesta de valor está dada por la integración de los elementos señalados en un único producto ofrecido por profesionales entusiastas en el área de urgencias. El plan de marketing también considera una campaña publicitaria que involucre redes sociales y medios de comunicación, con el objeto de hacer más visible en la población la necesidad del DEA y promover el producto ofrecido. Al aplicar las recomendaciones señaladas, y formulando proyecciones de ventas relativamente conservadoras, se obtiene resultados financieros modestos, con una TIR de 17% y un VAN de CLP$10.021.429, descontado al 8,1%. Con todo, se recomienda a DeaChile aplicar el plan estratégico señalado, con el fin de aumentar su participación en el mercado. Un punto importante es que la empresa debe considerar, dentro de la campaña por expandir el uso del DEA en Chile, la creación de consciencia entre autoridades políticas y de salud, con la meta de promover la creación de legislación ad hoc que regule e, idealmente, exija la presencia de DEAs en lugares públicos en Chile. La existencia de un requerimiento legal que impulse la difusión del DEA sería beneficiosa no sólo para los participantes de este mercado, sino también para la salud y bienestar de la población general.