Tesis para optar al grado de Magíster en Administración (MBA) / No disponible a texto completo / Prowood, es una empresa de servicios de mantención de superficies en madera utilizadas en la construcción. Su objetivo es generar en Chile una cultura de mantención de superficies que ya existe en otros países de mayor tradición maderera. Nuestro país ha experimentado un aumento significativo de consumo de productos de madera que se ha reflejado en un rápido incremento de la demanda. Esto obedece, entre otras razones, a un cambio en las preferencias de los clientes hacia productos nobles y naturales. La madera como materia prima tiene propiedades de material vivo (nunca se muere a menos que se pudra y se convierta en tierra). El estudio de su comportamiento ante el paso del tiempo ha impulsado un desarrollo tecnológico y una creación de conocimiento específico revolucionario en el siglo XX. Como parte de ese progreso, en los países líderes se ha reconocido la importancia de una mantención preventiva permanente de las superficies que extienda en el tiempo las propiedades estéticas y funcionales de los productos nuevos. En esos países se ha creado una industria que se asemeja a la industria de mantención de automóviles en cuanto a que existen productos cada vez mejores en el origen pero que reconocen la necesidad de una mantención post compra porque la naturaleza del producto y del uso lo exige. En Europa y USA esta categoría de producto se ha orientado a la autoatención, sin embargo Prowood ha detectado en Chile la oportunidad de proveer ese servicio de mantención porque ha identificado un segmento que tiene el interés en incorporar este concepto y al mismo tiempo tiene disposición a externalizarlo a un especialista que le brinde una “solución completa”. El análisis del medio externo (clientes y competidores) identifica aquellas fuentes específicas de satisfacción -por parte de consumidores finales- que Prowood aborda en su propuesta de valor. Al mismo tiempo evalúa las características de los futuros competidores para establecer cómo será la relación competitiva posterior. Ante ese escenario, Prowood ha definido su manera de crear y capturar valor basado en sus habilidades, fortalezas y en las respuestas competitivas esperadas. Esta manera de “encadenar” valor se traduce a nivel de concepto en una estrategia de diferenciación de producto focalizada en el mercado objetivo que se ha identificado. El análisis interno describe cómo se establecerá una posición ventajosa en cuanto a: a) Aprovechar una competencia técnica superior. b) Construir fidelidad de clientes. c) Construir una reputación superior. d) Administrar mejor la capacidad y las fluctuaciones de demanda. Estas ventajas constituyen el sustento del modelo de negocio que, traducido en la oferta comercial a clientes (a través de los atributos diferenciadores del los productos, la política de precios, la comunicación, etcétera), permitirá explotar la nueva categoría obteniendo utilidades superiores al promedio y resistiendo una dinámica competitiva caracterizada por bajas barreras de entrada. La implementación de este modelo a nivel operativo se soporta en el desarrollo de 4 aspectos distintivos: Prowood debe funcionar con una metodología de atención precisa y centrada en una interfase de excelencia, con un modelo de programación que “empaquete” visitas y que permita un manejo superior de sus recursos, con la generación de una base de datos activa que permita un seguimiento continuo de clientes capaz de construir relaciones de largo plazo y con una proyección del crecimiento en base a módulos pequeños que permitan una capacidad de respuesta ante fluctuaciones de demanda. Con todo lo anterior Prowood se perfila como una empresa de servicios innovadora que a través de un desarrollo de procesos estandarizados y un vínculo duradero con sus clientes, logrará relaciones de entrega de servicio en el largo plazo, maximizando de esta forma sus utilidades.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración MBA / No disponible a texto completo / Las personas con necesidades especiales de alimentación (diabéticos, celiacos, adultos mayores, hipertensos, enfermos cardiacos, entre otros) deben vivir día a día las dificultades de buscar los alimentos que necesitan en muchos lugares distintos y apartados porque no existe una tienda que concentre lo que ellos necesitan, haciendo que los tiempos de búsqueda sean excesivos y debiendo asumir el riesgo de que los insumos de los productos no sean los más adecuados. Al visualizar esta oportunidad, nace la idea de crear una tienda de especialidad orientada a satisfacer las necesidades de personas que requieran alimentación especial y se denomina “Dese un gusto, Alimentos Especiales”, nombre que fue testeado y validado en el focus group que se realizó en el estudio de mercado de este negocio. La estructura societaria propuesta es del tipo Sociedad Anónima Cerrada y, su misión se enfoca en disminuir los tiempos de búsqueda a personas que requieren alimentación especial, acogiendo sus necesidades y permitiéndoles disfrutar el placer de comer. La estrategia genérica de focalización está diseñada tomando como base las necesidades de los clientes, lo que se traduce en una propuesta de valor que viene dada por atender sus necesidades de una manera distinta a la competencia, lo que implica poner a disposición de los múltiples segmentos de personas que necesitan alimentos especiales una solución integral que incluirá una buena ubicación, variedad atractiva de productos y una experiencia de servicio superior basada en asesoría técnica nutricional y marketing personalizado que generará la ventaja competitiva. Los factores críticos de éxito son: variedad de productos, ubicación, rotulación de productos, servicio al cliente (asesoría experta) y atmósfera especial durante la entrega del producto ampliado. Por esto se escogió como ubicación el sector del metro Pedro de Valdivia, ya que es un lugar de alto tráfico de público y cuenta con buenos accesos y estacionamientos seguros. El mercado potencial es de 169.097 personas en el Gran Santiago y de 46.104 personas en las comunas de Vitacura, Las Condes, Providencia, Nuñoa y Santiago. Al llegar obtener al el mes 25, de este mercado, con 1.413 clientes (3.1%) que compren en promedio $24.040/mes (1.39 UF/mes) se obtienen los resultados financieros de este plan de negocio. De los 1.413 clientes, 1.048 serán captados con un plan de marketing con un costo de 248,60 UF/año, el resto llegará por recomendación y por la ubicación de la tienda. La función de demanda se ha estimado en base al modelo matemático que explica la propagación de una epidemia. El recurso humano es una variable fundamental para entregar un buen servicio, ya que será en actor principal en el momento de la verdad frente al cliente, para esto contaremos con un asesor de alimentación sana, que oriente y apoye a los usuarios en el proceso de compra. El equipo ejecutivo está formado por cuatro profesionales MBA(c) de la Universidad de Chile y uno de ellos, que cuenta con experiencia como emprendedor, asumirá el rol de Socio Administrador de la tienda con dedicación exclusiva. La inversión inicial requerida es de 1.693,09 UF y será financiada por los cuatro socios fundadores en partes iguales. Obteniendo un VAN de 5.543 UF a una tasa de descuento del 15% que incorpora provisión por despidos y gastos de mantención anual del local. La tasa interna de retorno a 5 años es 102.4% y el período de recuperación de la inversión es de 1 año 2 meses (Payback Simple). A partir del segundo año el negocio genera una utilidad libredespués después de impuestos de 12% y entrega dividendos promedio de 2.306 UF/año

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / No disponible a texto completo / El sistema que hemos diseñado corresponde a un Centro de Tratamientos Renales, el cual reúne los servicios de Diálisis, Consultas Médicas y Laboratorio complementándose entre sí para dar una atención con valor agregado para los clientes. Nuestro negocio se enfoca en satisfacer las necesidades de los enfermos renales de la Región Metropolitana, específicamente al segmento ABC1 de la comuna de La Reina. Nuestros principales clientes provienen mayoritariamente de tres grupos: dializados, transplantados y pacientes con enfermedades renales simples y crónicas de fases 1 a 3. La estrategia genérica a seguir por el Centro de Tratamientos Renales es de enfoque en diferenciación. Nuestro activo estratégico es el conocimiento acabado de las necesidades y soluciones para los pacientes renales. Para sustentar nuestra estrategia, ofreceremos servicios adicionales a los básicos que creen valor para nuestros clientes. La inversión requerida para la implementación del negocio asciende a -547.117.786, suma que incluye el capital de trabajo. Los resultados financieros proyectados son los siguientes: VAN 668.311.216 TIR 58% TIRM 27% PERIODO DE RECUPERACIÓN 2,1 años La tasa de descuento calculada por CAPM, es de un 24,65%. La realización del proyecto se sustenta en que no existen laboratorios clínicos que satisfagan la demanda de exámenes con la suficiente especificidad y urgencia que requieren los clientes de este nicho; reconocemos carencias en la entrega de una atención especializada para estos pacientes en lo que se refiere a apoyo médico y psicológico; no existe un foco organizacional hacia el cliente en este rubro; la inexistencia de centros de diálisis que le den un apoyo en exámenes específicos, consultas medicas, psicológicas y nutrición a sus pacientes; no existe la suficiente segmentación para la atención de este tipo de pacientes (transplantados, dializados, enfermedades renales simples, etc.) por parte de las instituciones oferentes de los respectivos servicios de salud, lo que tiende a unificar las necesidades de estos y no atenderlos en su diversidad. El equipo ejecutivo esta formado por Rolando Salamé, Mauricio Peña, Clementina Torres, Sebastián Vásquez, Dr. Rolando Salamé, Dr. Ernesto Oberhauser y Dra. Jacqueline Pefaur Penna

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Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal de esta Tesis es diseñar un Planificación Estratégica (PE) para la empresa Colchones Rosen SAIC de acuerdo a las condiciones actuales de su industria y su mercado y coherente con su ambiente interno. Esta PE debe permitir alinear a las unidades organizacionales en torno a una Visión común y ofrecer a sus clientes una promesa de valor atractiva reflejada en la Misión. La ejecución de esta PE además, debe aportar a los propietarios un mayor valor por su inversión de manera sustentable. Para cumplir con el objetivo se efectuó primeramente un levantamiento de información general de la empresa, su mercado, su organización y sus procesos. Luego se avanzó en el diagnóstico externo, basado en el Modelo de las 5 Fuerzas de Porter, y el interno, basado en el análisis de la Cadena de Valor; para concluir construyendo la matriz FODA y determinar las Variables Críticas de Éxito. A continuación se analizaron los elementos de PE actuales y se planteó una nueva PE con Visión, Misión, Objetivos y un BSC de control con su respectivo Mapa Estratégico. Se terminó con un análisis de Valor Presente de los flujos estimados y una discusión de factibilidad. Se determinó que la empresa está expuesta a amenazas latentes en su entorno por el mayor poder que han adquirido los grandes retailers y por la activación de su competencia relevante. No obstante se reveló que Rosen cuenta con las fortalezas necesarias para determinar una PE que asegure su liderazgo de manera indiscutible y establezca brechas que desalienten las acciones que puedan ponerlo en riesgo. Esa PE además, permite al menos duplicar el valor de la empresa en 5 años, aportando con ello una rentabilidad superior a sus accionistas. Con una tasa de actualización de 9,3% estimada según método WACC, se obtiene un VP de MM$ 4.284 con proyecciones a 5 años que además determinan una TIR de 26,7%. Como conclusión final y materia para cimentar el futuro y próximo desafío para la empresa, se plantea la necesidad de modificar la estructura de la propiedad y el Gobierno Corporativo, para posibilitar su salto desde una exitosa empresa regional, a una corporación global.

No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / DOcument COpy DEtector, DOCODE, es un sistema de detección de copia en documentos digitales diseñado para el idioma español. El objetivo del siguiente trabajo de memoria es diseñar y construir un Plan de Negocios como estrategia de levantamiento de Capitales para la etapa de comercialización del servicio DOCODE. Con la masificación del uso de Computadores e Internet, se ha vuelto común el copiar y pegar sin citar la fuente, en todo el mundo. En Chile, un estudio realizado el año 2010 concluyó que cerca del 55% de los estudiantes de educación media declaran haber copiado y pegado información desde la Web sin citar la fuente, mientras que un 42% de los estudiantes de educación superior declaran lo mismo. La hipótesis del presente trabajo es sostener que será necesario contar con una estrategia de levantamiento de capitales externos para poner en marcha con éxito la comercialización del servicio. Se estudió la situación actual de las alternativas de financiamiento para negocios en etapas de alto riesgo, sus actores principales, las entidades privadas y estatales que brindan subsidios, incubadoras de negocios, entre otros, para establecer una estrategia de levantamiento de capital. Se estableció que el modelo de negocio debía basarse en la venta de licencias anuales a instituciones educacionales de educación media y superior, donde el precio a cobrar debe estar entre $1.600 y 2.750 por alumno que pertenezca al establecimiento, entre los años 2012 y 2016. Otra forma de pago será el Prepago, que permitirá revisar por ejemplo, 100 trabajos por $4.000 Finalmente, este proyecto tiene un Valor Presente Neto de 77,9 millones, una Tasa Interna de Retorno de 27% y una rentabilidad en que se recupera 4,7 veces lo invertido en 5 años. Esto permite recomendar su ejecución ya que es un proyecto atractivo según estos indicadores.

Tesis para optar al grado de Magister en Administración-MBA- / Autores no envían autorización para el ingreso de su documento / En la Segunda Región de Antofagasta, se produce el 53.3% de la producción nacional de cobre y el 19.1% de la producción mundial de este mineral, por lo cual en su territorio operan las empresas mineras más grandes del mundo. En este contexto, la oportunidad de mercado nace de la modificación efectuada a la Ley 18.290 del Tránsito que extiende las normas del transporte a todo el territorio nacional y que tendrá una directa incidencia en la obligatoriedad de dar cumplimiento del Decreto Supremo Nº 72 de 1985 del Ministerio de Minería sobre Reglamento de Seguridad Minera que en su artículo 42 ordena realizar anualmente el examen psicosensotécnico para operar equipos mineros y para transportar personal, y un examen similar cada cuatro años para los conductores de vehículos livianos (Ver ANEXO 1). Dicho reglamento también debe ser aplicado por las empresas Industriales que requieren operar equipos pesados y transportar personal al interior de sus faenas debido a que la legislación laboral los asigna como responsables de los accidentes que pudieran ocurrir en sus dependencias. De acuerdo a la encuesta realizada a las empresas mineras e industriales más grandes de la Región, podemos afirmar que en el 70% de ellas, sólo cumplen con el examen psicosensotécnico el 50% de los trabajadores que lo requieren. Por lo tanto, dado que el territorio de la faena minera estará regulado por la Ley 18.290, se hace imprescindible que los trabajadores que operan equipos pesados o conducen vehículos al interior de sus dependencias, se encuentren con su evaluación psicosensotécnica al día lo cual minimizará los riesgos asociados a dichas tareas. Realizado un análisis sobre lo que ocurriría en la demanda por este servicio una vez que entrase en vigencia las modificaciones a la Ley 18.290, advertimos las siguientes condiciones de mercado:  Las grandes empresas mineras presentes en la región, han definido su núcleo de negocio como “inversión y explotación minera”, por ello progresivamente han externalizado sus funciones. Desde la perspectiva económica, internalizan la estabilidad de la demanda de cobre, centrando su quehacer en aquellas funciones estratégicas para el negocio y externalizan la inestabilidad de la demanda de cobre, lo que implica externalizar en empresas contratistas cerca del 60% de sus funciones. Sin embargo, dicha externalización no los releva de la responsabilidad por accidentes ocurridos al interior de su faena. Por lo anterior, las grandes empresas mineras efectúan internamente y de manera parcial, el examen psicosensotécnico a una parte de los trabajadores priorizando a aquellos que realizan funciones estratégicas y que operan sus equipos de mayor valor y complejidad, externalizando dicho examen para el resto de sus trabajadores. Por otra parte, lo exigen a los trabajadores de los contratistas que trabajan en su planta incluidos aquellos que realizan transporte de personal y conducen vehículos livianos.  En las condiciones actuales, la demanda por este examen es satisfecha principalmente por la Asociación Chilena de Seguridad y muy marginalmente por el Automóvil Club de Chile. Sin embargo, del análisis realizado al servicio que prestan ambas instituciones, podemos concluir que este adolece de las condiciones de calidad y oportunidad en la atención del cliente ya que sólo constituye un servicio adicional al set de servicios que ambas instituciones prestan y que el mismo, no constituye un servicio estratégico para el núcleo de negocio que ellas han definido.  El análisis efectuado, nos permite prever que al hacer exigible el examen anualmente, la demanda por éste para operadores de equipo pesado como para los conductores de transporte de personal, aumentará al doble en términos de frecuencia. En este sentido las empresas mineras ya han manifestado que no es de su interés ampliar su dotación para realizar internamente dicho examen y por otra parte, la Asociación Chilena de Seguridad centra su interés en aquellos servicios ligados a la atención médica ampliando su red de apoyo en ese ámbito.

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