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Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente informe tiene por objeto evaluar una alternativa para administrar el riesgo crediticio asociado a la actual línea de negocio retail del Grupo SAESA, constituida por la venta de telefonía, electrodomésticos y seguros para el hogar, dirigida a los clientes residenciales de estratos socioeconómicos medios - bajos que habitan desde la región del Bío-Bío hasta Cochrane. El estudio tiene el carácter de prefactibilidad y sigue la estructura genérica de un plan de negocios, comenzando por el análisis de la industria nacional del retail, que permite apreciar la alta concentración, eficiencia y competitividad del sector, producto entre otras razones, del manejo eficiente de la cartera de créditos y amplia cobertura alcanzada a través de alianzas estratégicas con empresas de otros rubros. Dentro del mismo ámbito y con el propósito de conocer el comportamiento de pago del segmento meta del estudio, se aplicó una encuesta a 200 clientes residenciales del Grupo SAESA, que muestra la marcada tendencia de los individuos de menores recursos a adquirir los productos y servicios al crédito que la empresa les pudiera ofrecer, lo cual indica que aún existe espacio para captar mayor cuota del mercado regional. Sin embargo, dado que este segmento de clientes se caracteriza por presentar continuos descalces de efectivo y alta sensibilidad a las variables económicas, es fundamental contar con más y mejores herramientas de análisis de crédito. Del análisis interno de la empresa y su línea retail, se desprenden las fortalezas de su atractiva cartera de clientes, amplia cobertura y posicionamiento en la zona sur del país, que la conciben como un excelente socio estratégico. En tanto, las debilidades dicen relación con su falta de experiencia en el manejo de los créditos y escasa información contenida en la base de clientes para llevar a cabo una buena gestión de la línea. De lo expuesto anteriormente, surge la propuesta de una alianza estratégica SAESA -Banco, donde la empresa brinda su cobertura para otorgar y recaudar la venta al crédito de los productos de retail, mientras que el Banco se encarga del análisis de riesgo y gestión de cobranza. Esta alianza genera un beneficio adicional a los clientes, quienes podrán acceder a otros productos bancarios que le son imposibles de alcanzar individualmente, lo cual permite estrechar los lazos de confianza mutua y de largo plazo con la empresa. La evaluación financiera desarrollada con información de carácter general, se enmarca en la aplicación de un piloto, que indica que la alianza con el Banco es viable a partir de la obtención de un spread mínimo de ganancia del 0,6% y sin riesgo de crédito para la empresa. Sin embargo, esta evaluación no incorpora variables como objetivos de crecimiento, peso relativo de los aportes de cada socio, entre otras. Por lo tanto, las recomendaciones finales sugieren aplicar dicho plan piloto, dado que su alcance no incide considerablemente en el resultado de la gestión de la línea retail. Sin embargo, para lograr mayor precisión en la evaluación financiera, se sugiere realizar un análisis más profundo y que abarque a la empresa en su conjunto.

Magíster en Gestión para la Globalización / El presente trabajo tiene por objetivo diseñar un plan de negocios que permita la comercialización y exportación de Aceite de Palta, con el fin de diversificar la cartera de productos y a la vez ampliar el mercado de la empresa FastFrut Ltda. FastFrut Ltda es una empresa que posee un fundo propio ubicado en la Comuna de Cabildo, produce actualmente más de 2.500 toneladas de palta. En 2007 exportó cerca de USD 340.000 FOB. El destino de sus exportaciones fueron: el mercado de la costa oeste de los Estados Unidos, Francia y Holanda. La empresa, debido a los constantes cambios en la economía mundial y las fluctuaciones de sus actuales mercados, se propuso evaluar el atractivo económico que resultaría de ampliar su gama de productos a través de la producción y exportación de un producto derivado de la palta, como lo es el aceite que se obtiene de ella, naciendo así el presente estudio. Éste sigue una metodología tradicional de un Plan de Negocios. Comienza por una descripción de la empresa y los productos que comercializa. Luego contempla una completa investigación de mercado la cual determina la región y el país al cual debe orientar los esfuerzos la empresa. Sigue con un análisis externo de la industria y un análisis interno que determina las fortalezas y debilidades. Por último, contempla un plan de marketing, un plan de producción y un plan de recursos humanos, para finalizar con una evaluación económica. Dentro de los resultados obtenidos se determinó que el país con mayor potencial para la exportación de aceite de palta es Australia, debido principalmente a su alto poder adquisitivo, a que posee una demanda creciente de consumo de aceites saludables y acuerdos comerciales firmados recientemente con Chile que generan beneficios para el ingreso a esa plaza. Dadas las características del mercado australiano y la posición de FastFrut, se sugirió adoptar como estrategia una posición competitiva de seguidor e imitador del líder, pero siempre manteniendo una diferenciación perceptible para los consumidores finales de modo que le permitan a la empresa ofrecer un producto atractivo y competitivo. Los resultados del análisis económico del plan de negocios, considerando una tasa de descuento del 18%, con un tipo de cambio de $630, evaluado a 5 años arrojaron un VAN cercano a los US$ 50.000 y una TIR igual al 52%, siendo el período de retorno de la inversión 3 años. Dado el resultado económico obtenido, el alto potencial de Australia como posible mercado de exportación, y, dado el crecimiento sostenido de la demanda por aceites saludables, se recomendó a FastFrut entrar al mercado de la producción de aceite de palta, poniendo especial énfasis en la selección del canal de distribución, uno de los factores claves para el éxito del plan de comercialización.

Esta tesis presenta un plan de negocio para importar vino de alta calidad con marca propia de una o varias viñas chilenas hacia Venezuela, específicamente al distrito capital donde se concentra la gran mayoría de la población venezolana con 5,3 millones de habitantes aproximadamente. La importadora Great Vintage comercializará y promocionará tres tipos de vinos Premium dentro de los supermercados y restaurantes en distintas cepas como: Cabernet Sauvignon y Carmenére dentro de los vinos tinos y Sauvignon Blanc dentro de los vinos blancos. La importación de vino en Venezuela muestra un crecimiento sostenido, que para 2006-2007 fue de 28%. Resalta Chile con 66% del mercado total y un valor FOB Free on Boar USD 33,2 Millones de un total de 1,2 millones de cajas (10,8 millones de litros) valoradas en USD 52,7 Millones. Además de estas cualidades, Chile y Venezuela tiene un convenio en la Asociación Latinoamericana de Integración ALADI que estipula arancel cero, siendo el general 35%. El objetivo principal es ingresar y penetrar al mercado con un precio y calidad que sean atractivos para los clientes objetivos (supermercados, restaurantes y salones de eventos), así como para el consumidor final (población venezolana), con metas graduales hasta llegar a una participación superior al 10% finalizados los primeros 5 años. Estos objetivos se lograran gracias al esfuerzo y las redes de cada uno de los integrantes de nuestra cadena de valor (viña, naviera, comercializadora y clientes objetivos) y a las estrategias de promoción dentro de cada uno de los locales comerciales de nuestros clientes objetivos y al precio ofrecido tanto al consumidor final como a los clientes objetivos, con las cuales se pretende llegar a ser una empresa con una rentabilidad sobre la industria de manera sustentable, como se refleja en los estados financieros. La tasa de descuento es de 15%, el valor de la empresa es de 1.1 millones de dólares y se requiere una inversión de 420 mil dólares recuperados en el 5 año de operación.

El objetivo principal de este proyecto de grado, es realizar un plan de negocios para la empresa chilena Asicom teniendo como cliente a la ecuatoriana Mutualista Pichincha. Los objetivos específicos de este trabajo son realizar el análisis del servicio de back office para servicios de captaciones de Mutual Pichincha, un análisis del entorno país y el plan de implementación del personal. Este proyecto se complementa con la tesis “Plan de negocios para desarrollar outsourcing tecnológico en una empresa mutual ecuatoriana”. El resultado es un plan de negocio integrado que se basa principalmente en el servicio de créditos, por representar mayor rentabilidad para ambas partes. En cuanto a la oportunidad de negocio, la introducción de una plataforma operacional y tecnológica permitirá a Mutualista Pichincha mejorar su participación de mercado y fortalecer su reconocido prestigio, reduciendo los plazos y costos de procesamiento. Mutualista Pichincha podrá concentrar sus esfuerzos en actividades que son parte central de su negocio y dejar a un experto la administración del back office. La metodología de este proyecto de grado utilizó un análisis de ambas empresas, luego se estudió el entorno ecuatoriano a través de metodología PEST y posteriormente se hizo un levantamiento de los procesos de servicios de captaciones actuales de la Mutualista. En base a toda esta información se elaboró el plan de negocios. Del levantamiento de procesos, se hizo una propuesta de optimización, que considera incorporar una plataforma comercial (solución TI) que integre las actuales bases de datos, externalizando a Asicom los servicios de originación de créditos, administración de carteras y cobranzas. Para esto, se propuso replicar la estructura de Asicom Chile, en Quito, mediante un modelo de outsourcing. Para las oficinas de provincias se planteó seguir un modelo de insourcing. El monto total de inversiones estimadas es de USD 131.720 en un plazo de once meses iniciado el proyecto. El plazo de recuperación de la inversión ocurre en el mes 21. Considerando una tasa de descuento de 20% el VAN es de USD 693.362 Dada la inestabilidad del país se hizo un análisis de costo con salida a tres años y se recomendó una estrategia de entrada con un socio local. Además se planteó ubicar la fábrica de servicios en Quito, principalmente por los costos de mano de obra. Se concluye que el proyecto de internacionalización es un negocio atractivo y viable de realizar ya que ambas empresas son líderes en su rubro.

A nivel nacional, pese a los efectos de la crisis financiera mundial, el sector minero continúa manteniendo su rol clave para el desarrollo económico, representando cerca del 17,6% del PIB del 2008. En cuanto a importaciones, sus insumos estratégicos son los neumáticos, los filtros, y los productos de acero. Estos antecedentes han despertado el interés de la empresa Masseys Pvt. Ltd, una compañía india dedicada a la comercialización de neumáticos OTR, en cuanto a la posibilidad de introducir sus productos en la industria minera latinoamericana. El objetivo de este trabajo es realizar una evaluación estratégica y económica del proyecto “Lanzamiento de los productos Masseys Pvt. Ltd en Latinoamérica a través de la modalidad Greenfield”. En la primera sección de este trabajo, se definió a Chile como el país de idóneo entrada al mercado, principalmente por su desarrollo minero, estabilidad económica y política. Posteriormente, se realizó una descripción y análisis del entorno chileno y de la industria de neumáticos mineros, detectándose que existe una oportunidad real de entrada al mercado nacional. En la realización del plan de entrada al Mercado en modalidad “Greenfield”, se optó por minimizar el monto de inversiones, para lo cual se decidió no adquirir una Compañía ya existente en el Mercado local. El plan de marketing definió como segmentos estratégicos: Gran Minería y a las Empresas Contratistas. El mix de productos fue definido en base a los neumáticos más populares utilizados en cada segmento estratégico. La inclusión de los productos será gradual, considerando un horizonte de 10 años. El posicionamiento estratégico se basa en la oferta de una solución de compromiso entre calidad y precio, con una mayor disponibilidad. La estimación de ventas consideró una penetración de hasta el 60% de la demanda actual y proyectada de los neumáticos consumidos en el segmento Contratistas, y de hasta el 15% del segmento Gran Minería. La evaluación económica mostró que realizar un Greenfield no resulta muy conveniente, con un VAN de US$ -23.000, descontado al 20%, y una TIR de 17%. Finalmente, se recomienda la opción de entrada en modalidad Exportación Directa, por entregar la mejor combinación de rentabilidad y control del proceso de entrada al Mercado local.

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