Magíster en Gestión para la Globalización / Las micro y pequeñas empresas en Chile tienen una gran importancia ya que generan casi la mitad del empleo privado en el país; sin embargo, presentan una gran brecha de competitividad, reflejada en el hecho que sólo generan el 9% del Producto Interno Bruto. Esta brecha contribuye a la inequidad de ingresos que se observa en la sociedad chilena, ya que un gran porcentaje de las microempresas proviene de los quintiles más pobres de país. Este problema socioeconómico es común en otros países de la región latinoamericana, la mayoría de los cuales presentan altos niveles de inequidad. Y si bien existen diversos programas tanto estatales como privados para disminuir este problema, no es común analizarlos con respecto a su impacto, tanto en generar beneficios económicos que aporten a disminuir la brecha de competitividad como de la eficiencia de generar estos resultados. En la presente Tesis de Consultoría para la Fundación TechnoServe Chile, se tiene como objetivo proponer una herramienta de gestión para programas de desarrollo empresarial basado en la generación de capacidades, con la finalizar de sistematizar el proceso de definición de los objetivos estratégicos y la capacidad de adaptación a distintos escenarios, con lo que se aumentaría su rendimiento e impacto socioeconómicos. Para ello, se analizarán dos casos de Programas de Desarrollo Empresarial diseñados y ejecutados por TechnoServe: El Programa Emerge en Chile y el Programa Crescer en Brasil. En particular, se analizará la oferta propuesta, su metodología y resultados. A partir de este análisis, se desarrollará, mediante el Balanced Score Card (BSC), una herramienta de gestión que permita el desarrollo exitoso de Programas de Desarrollo Empresarial, basado en la generación de capacidades. Para construir esta herramienta, se identificarán los factores clave para el éxito, para cada una de las perspectivas de gestión como fuentes de ventajas competitivas y rentabilidad: perspectiva financiera, clientes, procesos internos y aprendizaje y desarrollo. Posterior al planteamiento del BSC como modelo de gestión, se realizará una evaluación financiera de la rentabilidad del proyecto, a través del indicador específico de TechnoServe ROTI (Return Over TechnoServe Investment) y el Valor Actual Neto. Finalmente, se adaptará el modelo propuesto a la realidad de Moquegua, una región al sur de Perú donde se realizará un Programa de Desarrollo Empresarial similar a los analizados, considerando factores socioeconómicos, legales y culturales específicos y adaptando el modelo a ellos, con el fin de aumentar la probabilidad de éxito del programa y su impacto socioeconómico. Con ellos se demuestra el potencial de la herramienta de gestión propuesta para la implementación de programas de desarrollo.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / No disponible a texto completo / HoneyBees Ltda., se ha formado para producir y comercializar miel floral refinada, de origen chileno y de alta calidad, al demandante Mercado Europeo, como destino fundamental.

En este trabajo se describe el proyecto de diversificación de clientes para la microempresa textil Rehuce Ltda. Entidad que desea disminuir su dependencia de las ventas de un gran cliente. Se desarrolla una investigación de mercado, la creación de una propuesta y la evaluación de ésta. La investigación de mercado se realizó en clínicas hospitalarias y jardines infantiles particulares, donde se encontró que el mercado de la salud tiene mayor competencia y se determinó que la firma tiene la capacidad para abastecer sólo a uno de estos clientes. De los jardines infantiles particulares, más del 50% están localizados en la Región Metropolitana. La mayoría desconoce una empresa textil y las empresas de la competencia son similares al tamaño de Rehuce. Destaca que las directoras poseen poco tiempo para comprar productos especiales para sus jardines. Por lo general, se quedan con la primera opción de compra, que puede ser cara y de bajo valor pedagógico. Además, señalaron valorar las muestras de productos, catálogos y páginas web, que les facilitan el trabajo de comprar insumos, pues no requieren moverse de sus inmediaciones. Según lo expuesto, se propone la creación de la marca Tuta , específicamente dedicada a la atención de jardines particulares de la Región Metropolitana en primera instancia. La propuesta diferenciadora de la marca, se basa en el enfoque pedagógico de los productos y en el servicio de atención a domicilio. El éxito del proyecto, depende en gran parte de los vendedores, pues ellos serán el vínculo con los clientes. Se comenzará por la imitación de productos del mercado y se agregarán valor mediante las bases curriculares de la pedagogía parvularia y las sugerencias de las clientas que vayan siendo visitadas. El personal requerido para la operación del negocio consta de un gerente comercial, encargado de la gestión de los vendedores y redes de jardines infantiles, tres vendedores que visitarán a los jardines cada seis meses, un operario encargado de armar los productos confeccionados por las costureras y parte de la jornada de la encargada de operaciones de la empresa, que también realizará labores de los otros negocios de la firma. La evaluación económica del proyecto de diversificación de clientes tiene VAN positivo que oscila entre los $15 y $47 millones de pesos según el escenario. Las ventas acumuladas para el primer año del proyecto tendrán valores entre $66 y $129 millones de pesos, lo que representa un crecimiento entre 41% y %84 de las actuales ventas de la empresa. Se recomienda fuertemente la realización de este proyecto por el futuro crecimiento del mercado y la posición que la empresa ocuparía en él.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 21/7/2020. / Productos La Estrella es una empresa colombiana productora y comercializadora de Café Orgánico Especial, procesa y vende únicamente lo que cosecha en sus 30 hectáreas de cultivos de café. Con el ánimo de crecer y apoyándose en los atributos diferenciadores de su producto, la empresa se ha planteado la posibilidad de implementar y llevar a cabo un proceso exportador. Este trabajo entrega una estrategia de internacionalización que puede ser implementada por la empresa en cuestión. El primer paso del proceso planteado es la selección del país destino para la exportación, para esto se ponderan con respecto a los países candidatos ciertos criterios que son relevantes para desarrollar un proceso de exportación exitoso. De esta manera se determinó a Chile como el país más favorable para que la empresa lleve a cabo su proyecto. Sobre el mercado chileno se realizó un análisis del comportamiento de la industria del café, poniendo especial atención en el consumo de productos clasificados como especiales o gourmet, grupo dentro del cual se encuentra el producto a exportar, de esta manera se determinó el atractivo de la industria en este país y las posibilidades de negocio que este brinda. Para conocer las condiciones en que se encuentra la empresa para afrontar un proceso de internacionalización se aplicó un análisis FODA y un readiness assesment, el resultado de estos estudios arrojó que la empresa no está preparada aún para asumir el proyecto. Como herramienta de ayuda sobre los aspectos que debe mejorar la empresa, se determinaron cuales son los factores críticos a tener en cuenta para llevar a cabo con éxito el proceso en mención, estos son: aspectos de management, marketing, financieros, logísticos y legales. Seguidamente, se dedujo que el método de entrada al país destino más conveniente para la empresa es el de exportación directa; en base a esto se plantea una estrategia de marketing enfocada en apoyar a la empresa a incursionar y posicionar su producto de manera conveniente en Chile y una estrategia de recursos humanos basada en la incorporación de personas expertas en temas comerciales y de marketing, quienes se enfocarán directamente en el proceso exportador. De las dos estrategias se deducen los recursos de dinero necesarios para su implementación. Teniendo en cuenta la inversión requerida para la iniciación del proyecto y las metas comerciales propuestas, se determinan los costos involucrados y se elaboran los flujos de caja proyectados a 8 años, estos se descuentan a una tasa de 25.54% y da como resultado un VAN de US$ 158.116 y una TIR de 77%. Estos resultados avalan la viabilidad económica del proyecto, bajo los parámetros establecidos.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 01/12/2019. / Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal de esta Tesis es evaluar la factibilidad técnica, estratégica y económica para la creación de una empresa embotelladora y comercializadora de Agua Purificada sin gas, en la ciudad de Arica. Para conocer el mercado de las aguas de la ciudad de Arica, se elaboró una encuesta cuyo objetivo fue definir específicamente el mercado potencial, sus hábitos de consumo y preferencias. Este sondeo fue realizado vía invitación On line. Mediante este se determinó que el envase preferido por los encuestados es el bidón de 20 litros y que su uso nos es exclusivo para beber sino también para cocinar. Los estudios arrojaron en primer lugar que el agua purificada en Arica es una necesidad creada artificialmente, debido a los problemas que acarrea el agua potable de la zona por sus altos índices de boro y otros metales, situación que afecta a toda la población. Al agua purificada, tiene sólo acceso un segmento de la ciudad, el cual definiremos como nuestro público objetivo al grupo ABC1, C2 y C3, es decir, desde los 15 a más de los 80 años. Analizando la demanda y la oferta existente, se desarrollan estrategias para la introducción y participación al mercado, sin dejar de lado las exigencias de volúmenes de compra, normativa técnica, excelencia de calidad en la purificación y otras. Establecido lo anterior, se procedió mediante regresión lineal, a estimar la cantidad de personas que demandará este producto, todo ello utilizando como base de información el Censo del 2012 y las proyecciones realizadas. Luego se determina mediante proyección lineal la demanda insatisfecha con respecto a la capacidad de producción de las empresas que participan del mercado, que para el año 2015 sería de 2.178.519 bidones de 20 litros. Se estima que en el primer año la empresa venderá 52.284 bidones, que equivale a una participación de mercado de un 2,40% respecto a la demanda insatisfecha mencionada anteriormente y a un 1,44% de la demanda total, a un precio de 1.800 pesos que equivale a un 10% más abajo que el líder y se encuentra en el promedio de las otras empresas participantes. Finalmente se desarrolla la evaluación financiera, la cual indica que el Proyecto con Financiamiento bancario de un 90%, con una inversión de capitales propios de un 10%, utilizando una tasa de descuento de un 10,49% (ambos proyectos ocupan la misma tasa), nos arrojan el siguiente resultado: VAN (88.966.618 pesos), TIR (172,14%), VAUE (rentabilidad de cada periodo de 23.763.000 pesos), IVAN (rentabilidad por cada peso invertido de 13,03 pesos) y recuperando lo invertido en el primer año. Todo lo anterior nos indica que debemos inclinarnos por el proyecto con financiamiento que es mejor que el Proyecto Puro. En conclusión, los análisis anteriores nos indican que esta empresa es viable y se recomienda crearla, sobretodo hoy que Arica posee un grado de dureza de 500 partes por millón de carbonato de calcio, que el problema del Boro, Arsénico y otros minerales siguen latente y sin solución.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Dada la tendencia creciente de consumo de cerveza artesanal en Chile, existe una oportunidad para los empresarios gastronómicos y hoteleros de ofrecer cerveza propia para capturar este público a través de una experiencia de consumo única. El objetivo de este trabajo es desarrollar un plan de negocios para la comercialización de cerveza artesanal en Chile, específicamente determinar el atractivo de este mercado, comprender el comportamiento del consumidor y elaborar un modelo de negocios sustentable. Este proyecto se llevó a cabo en cinco etapas: Planificación, donde se definió alcance, objetivos y plan de trabajo; Análisis del Mercado y del Consumidor, que permitió lograr una comprensión del mercado de la cerveza artesanal en Chile, sus principales fuerzas y tendencias, el perfil del consumidor y la generación de una estrategia de marketing; Generación de Modelo de Negocios y Análisis Interno de Capacidades, cuyo objetivo fue generar un modelo de negocios que determine una ventaja competitiva en el mercado de la cerveza artesanal; Diseño Operacional, donde se llevó a cabo el análisis financiero y diseño de operaciones y finalmente Generación de Plan de Negocios, donde se consolidaron los aspectos relevantes a incluir en un plan de negocios. El alcance geográfico de este proyecto es el Gran Valparaíso y los canales de distribución son restaurantes gourmet y de especialidades, bares tradicionales y pubs y hoteles gastronómicos y boutique. Alrededor del 70% de los consumidores percibe una calidad superior en la cerveza artesanal, en su mayoría este público pertenece al segmento socioeconómico ABC1, su rango de edad está entre 25 y 45 años y principalmente son de sexo masculino, éste se constituye como el segmento objetivo, quienes además valoran los atributos de sabor, aroma y presentación y prácticamente no le dan importancia al precio, factores a considerar en la estrategia de marketing, el objetivo es posicionar un producto de categoría Premium que permite a los empresarios gastronómicos y hoteleros el complementar su actual oferta para brindar una experiencia de consumidor única y diferenciarse de su competencia. Este es un negocio atractivo desde el punto de vista financiero, con un VAN de $12.068.468 (a una tasa de descuento del 20%), una TIR de 21% y período de retorno de la inversión de 5 años, un elemento crítico para llevarlo a cabo con éxito es el time-to-market para aprovechar la tendencia creciente de consumo de cerveza Premium en nuestro país, dado que existen bajas barreras de entrada y el estar innovando constantemente tanto en el modelo de negocios como en el producto es una fuente de ventaja competitiva y diferenciación. Se visualizan cinco opciones de evolución del negocio en distintos horizontes temporales: venta de merchandising, expansión geográfica, integración vertical hacia atrás (instalación de una micro-cervecería), integración vertical hacia delante (implementación de un brewpub) y desarrollo de una plataforma que agrupe a productores de cerveza artesanal en Chile. Este negocio es una de las múltiples oportunidades que actualmente existen el mercado de la cerveza artesanal en Chile y puede ser un buen punto de partida para ingresar a este mercado, comprenderlo, establecer alianzas con actores estratégicos y desarrollar nuevos negocios.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 19/12/2019. / Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo general del presente trabajo es diseñar el plan de crecimiento para el Centro de Compensación Automatizado S.A. (CCA), el cual es una sociedad de apoyo al giro bancario que tiene interconexión con las entidades financieras adheridas a la Red Bancaria Interconectada (RBI). La compañía ha crecido rápidamente en los últimos años producto de los requerimientos de la industria. La necesidad de este plan radica en ordenar este crecimiento desde un punto de vista estratégico y convertirse en un ente protagonista de la industria que proponga soluciones. Al ordenar el crecimiento estratégico se pretende aprovechar de mejor manera el potencial de crecimiento que tiene CCA para lograr resultados desafiantes en el largo plazo. Para esto, se utilizó como metodología el Modelo de Diseño y Ejecución de Estrategias de Negocio de Enrique Jofré Rojas, que inicia con un proceso declarativo que estables la misión, la visión y los objetivos de la empresa identificando adecuadamente a los involucrados centrales o stakeholders. Luego continúa el proceso analítico donde se estudian las condiciones del entorno, y también se realiza un análisis interno de la organización buscando las brechas que se deben cubrir para el desarrollo de la estrategia. Luego, se revisa el modelo de negocio actual y se propone uno nuevo que permita llevar a cabo este plan de crecimiento. Se identifican las brechas a ser cubiertas para llegar al modelo propuesto. Luego se realiza un breve análisis del modelo de gestión y cultura organizacional. Se detalla el proceso de ejecución y control que permite llevar a cabo el plan, y realizar seguimiento necesario para lograr las metas establecidas. Los principales resultados obtenidos de este análisis indican que es posible cumplir el objetivo de cuadriplicar los ingresos para el año 2020. Para esto se requiere desarrollar una unidad de innovación que constantemente busque oportunidades de negocio. Esto con el fin de crecer y diversificarse. Para lo anterior se requiere una etapa previa de ordenamiento interno y luego proceder con la implementación del modelo. Se concluye que al llevar a cabo un ordenamiento interno e impulsar una unidad estratégica de innovación se sientan las bases para crecer y diversificarse de manera sostenida y sustentable. El entorno es favorable para el crecimiento de la industria y en consecuencia el potencial de crecimiento es alentador. El análisis muestra que la empresa crece en torno al 20% anual con los servicios tradicionales, y ya existen iniciativas con buenas proyecciones que pueden elevar significativamente este crecimiento. A lo anterior se suma el potencial de nuevas iniciativas que pueden ser promovidas cada año, multiplicando la generación de valor. Es por esto que se ve alcanzable la meta de cuadriplicar los ingresos en un plazo de cinco años así como diversificar el portafolio de servicios. Las principales recomendaciones que se pueden hacer tienen que ver con el tipo de liderazgo directivo que se necesita para llevar a cabo estos cambios, que a su vez representan un cambio de paradigma respecto a la manera como se han estado haciendo las cosas en los últimos años.

Ingeniero Civil Industrial / El presente documento expone el plan de negocios desarrollado para el emprendimiento Okus , un restaurant de comida rápida en la ciudad de Rancagua, que vende principalmente pizzas a la piedra y sándwiches gourmet. A la fecha, la empresa que tiene alrededor de dos años de funcionamiento. Ha experimentado un constante aumento en la demanda y por tanto hace necesario la planificación y proyección del negocio en el tiempo, centrándose en la autonomía y estandarización de procesos y productos. Los pasos desarrollados para definir el plan de negocio comienzan revisando literatura y explorando el mercado, es necesario conocer los agentes que participan en la industria y conocer las capacidades y recursos propios que se necesitan para competir. Una vez conocidas las características del negocio, se analizan las distintas oportunidades que puede aprovechar la empresa para posicionarse y competir. Se define al cliente y se generan productos bajo procesos que responden a las necesidades detectadas. Los resultados de la investigación ayudan a definir la estrategia del negocio y permiten estandarizar los procesos, esta estandarización repercute en los costos marginales de producción, homogenización de la producción, reducción de tiempos de elaboración y control responsabilidades y materias primas. Finalmente, se presenta un flujo de caja a 3 años donde se observa la evolución del negocio según algunos parámetros estimados por datos históricos y/o de mercado. Los resultados son un VAN de $34.876.362 pesos y TIR de 64%. Las conclusiones tienen relación con que el cuidado de las operaciones de un negocio repercute no solo en la producción, sino que también en temas financieros por que se cuidan tanto los costos fijos como variables, también se mejora la percepción del cliente por que los productos y/o servicios son elaborados de forma uniforme bajo ciertos estándares de calidad y tiempos de elaboración o espera. Existen recomendaciones tanto para la continuación de este trabajo, como para comenzar un trabajo similar desde cero. Con respecto a la continuidad del proyecto, se recomienda seguir con el negocio, si bien es cierto la localización del lugar no es la mejor, el negocio crece debido a las características de sus productos y marketing. Es necesario reforzar el equipo con personal más capacitado y competente en las distintas áreas, esta ampliación de capacidades debiese realizarse cuando los volúmenes de venta estén por sobre el punto de equilibrio. Si se quisiese empezar un proyecto como este desde cero, se recomienda comenzar a revisar memorias o planes de negocio en etapas más tempranas para formar una mejor imagen de lo que realmente es un plan de negocio.

Magíster en Economía Aplicada. Ingeniero Civil Industrial / La dinámica de los procesos de adopción de innovaciones financieras ha sido de interés durante los últimos años ya que cada vez aparecen nuevos instrumentos que buscan aportar alternativas de inversión o protección al mercado. El presente trabajo busca caracterizar, a través del modelo de Bass, el proceso de adopción de nuevas opciones financieras, cuando por primera vez una acción es elegible como subyacente de dichas opciones, y ver qué aspectos del subyacente pueden dar indicios sobre este comportamiento a futuro, buscando un grado de predictibilidad. Es así como se encuentra que tanto calls como puts son adoptadas en el mercado en forma similar, mientas que pasa el tiempo las puts se adoptan más rápido, pero las calls prometen llegar a mayores niveles de transacción y liquidez. Además, se encuentra que se llegará a mayor liquidez de nuevas opciones o que tendrán un crecimiento más rápido, vista desde el dollar volume, a través de stocks con mayores dollar volume tanto de largo plazo como corto plazo, aunque con mayor crecimiento de ésta en el corto plazo, y además con mayor volatilidad histórica. Mientras que sería conveniente evitar stocks con alto dollar volume y ratio bid-ask en el largo plazo, pero bajo en el corto plazo, y también tener presente las condiciones de tasas de interés para decisiones al margen de comprar el stock, ya que adquirir calls sería una buena alternativa, y los índices de ventas cortas dado que es posible recrear una a través de opciones. Agregando a lo anterior, se estudiaron los retornos de estas nuevas opciones, encontrando que hay diferencias importantes entre los retornos de opciones recién introducidas al mercado y aquellas que se tranzan desde al menos ya 3 años, mientras que tienen un mismo perfil de riesgo y que según la teoría deberían tener los mismos retornos, además se probó para distintos portafolios, lo que daría evidencia de que nuevas opciones recargan algún riesgo adicional en sus retornos.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El mercado de seguros de vida con ahorro en Chile ha mostrado un crecimiento significativo en los últimos años, alcanzando cifras sobre el 20% el 2014 y 2015. Esto se debe en gran parte, a la caída en los retornos de largo plazo, el aumento en las expectativas de vida de las personas y la consiguiente reducción de las pensiones. Esto sumado al aumento de penetración de internet y el uso de redes sociales en Chile, abre una oportunidad interesante para la comercialización online de estos productos. El propósito de este trabajo es el diseño de una estrategia comercial que permita a una compañía de seguros de vida evaluar cuán atractivo o no puede ser incursionar en el canal online como canal de venta. Para esto se hizo una revisión tanto del mercado asegurador como de la evolución del comercio electrónico en Chile y el mundo. Se investigó si existían compañías que ya cuenten con sitios adaptados para este tipo de venta y se detectó que en los pocos sitios web que si lo permitían prima el concepto de simplicidad y facilidad de uso. Se realizó encuesta de elaboración propia para identificar el perfil de quienes estarían dispuestos a comprar seguros de vida con ahorro por este medio, y qué características específicas son preferidas al momento de realizar la compra por este canal, siendo las más importantes aquellas relativas con la seguridad y simpleza de la plataforma. Se diseñó una estrategia comercial identificando el modelo de negocios y las características que debe tener el producto, como la capacidad de realizar simulaciones, la posibilidad de ser atendido por un ejecutivo mientras se está cotizando y la transparencia y seguridad que debe tener el proceso completo. El precio por otro lado estará dado por el riesgo propio de cada asegurado (que en la mayoría de los casos depende del sexo y la edad) y de su disposición a ahorrar. El canal de distribución si bien es online, no debe ser excluyente con los canales tradicionales, sino complementario. En relación a la promoción, puesto que se está apuntando a un segmento intensivo en el uso de redes sociales y de internet, debería privilegiar este canal, pero sin dejar de lado otros canales como por ejemplo publicidad en cines, ya que un alto porcentaje de usuarios utiliza internet para compra tickets en eventos y recreación. Los resultados señalan que existe un gran potencial en relación al canal online, pese a que aún presenta volúmenes muy bajos de ventas. En un entorno donde los consumidores tienden a utilizar más de un canal en las distintas etapas del proceso de compra, resulta interesante como complemento a la actual oferta de los canales tradicionales. Sin embargo, hay un trabajo y desafío para acabar con el paradigma de que el seguro se vende, no se compra y de mostrar que hay mercado dispuesto a comprar seguros de vida con ahorro a través canal online, si eso significara menores costos y más simplicidad en el proceso de compra, sin embargo igualmente importante serán las rentabilidades ofrecidas por la compañía, la seguridad en el proceso de compra, y la capacidad de la empresa para transmitir cercanía a través del canal online