Magíster en Gestión para la Globalización / Este informe presenta el trabajo realizado para estudiar y diseñar un plan de negocios que permita el ingreso del producto innovador Smart-Tap al mercado nacional y obtener una primera evaluación del Americano para una potencial exportación del producto. Smart-Tap es un dispositivo que busca solucionar las pérdidas de agua potable que día a día se producen en la ducha de los hogares, cada vez que se espera que el agua alcance temperatura, justo antes de tomar una ducha. Así, Smart-Tap es una solución para disminuir las pérdidas, cuidar el recurso agua y el medio ambiente, y disminuir la cuenta mensual por servicio de agua. El estudio se realiza siguiendo la metodología Canvas, comenzando con una propuesta del modelo de negocios básico e iterando cada una de las etapas hasta conseguir un Canvas revisado, que permita tener un mayor grado de certidumbre para el modelo de negocios. El modelo de negocios propuesto busca la venta directa del producto al usuario final, por medio de la incorporación de un socio estratégico que permita acceder rápidamente al mercado, utilizando su propia logística y puntos de venta. El segmento de mercado considera a las personas con conciencia del cuidado del medio ambiente y del segmento socioeconómico medio y alto, en una primera etapa. En términos financieros, el proyecto considera una inversión de 14 millones de pesos, un precio estimado de venta del producto de $25.000 y una tasa de descuento (Hurdle Rate) de 40%, en un escenario conservador. Con esto se consigue un valor presente neto de 510 millones de pesos, del cual un 77% proviene del flujo de los primeros 5 años. Estos indicadores sólo consideran la primera etapa del proyecto, es decir la penetración del mercado nacional. Luego, la estimación de valor puede ser mayor accediendo de manera exitosa a otros mercados latinoamericanos e incluso Estados Unidos, país que posee una de las tarifas más elevadas por metro cúbico de agua en la región. El proyecto logra un interesante valor presente de 510 millones de pesos bajo condiciones de un escenario conservador, el cual podría variar desde 398 hasta 711 millones, dependiendo de un escenario pesimista o optimista. En gran medida el éxito del proyecto depende de la correcta incorporación de un socio estratégico para el desarrollo de la logística y del lanzamiento de campañas que permitan dar a conocer el producto como una alternativa real y de bajo costo para el cuidado del recurso agua. Esto debe ser desarrollado en múltiples frentes, desde la participación en ferias de innovación y cuidado medioambiental, utilización de medios digitales y audiovisuales de difusión, hasta conversaciones con el Ministerio de Vivienda (o Corfo) para estudiar la factibilidad de instaurar Smart-Tap como un nuevo estándar en la construcción de viviendas sociales eficientes u otras.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La presente tesis expone un planteamiento para desarrollar un plan de negocios para un restorán de papas fritas inicialmente en Santiago Centro para luego replicarlo en Providencia y Las Condes. Su nombre, Belgian Fries hace referencia a las mejores papas del mundo y de gran novedad en Chile. La metodología utilizada consta de 6 grandes etapas, las cuales se enfocan en los requerimientos formales como: Estudio de Mercado,, Análisis Estratégico, Plan de Marketing, Plan de Recursos Humanos, Plan Operacional y Plan Financiero, para finalizar con consideraciones y conclusiones pertinentes. La propuesta consiste en determinar estrategias que permitan al restorán funcionar con éxito y de forma sostenible en el tiempo. Para conseguir los objetivos es clave la coordinación de personas y procesos, que logren que el cliente quiera repetir su experiencia y además la recomiende. Esta propuesta no está exenta de riesgos e imponderables, que vienen dados por variables como los ciclos económicos que impulsan el crecimiento, preferencias dinámicas de los clientes y capacidad de diferenciación. Se trata de un mercado sin muchos requerimientos tecnológico ni de capital, además de no tener fuertes barreras de entrada y salida. Por lo anterior la competencia es muy fuerte y se compite tanto por costos como por diferenciación. Existen muchos productos sustitutos y más de mil participantes en la industria. Es por esto que el proyecto de Belgian Fries apunta a ofrecer un producto novedoso porque son papas de alta calidad a un segmento entre los 26 y 40 años y extensible a su círculo cercano con atención amable, producto de calidad y rápido. Se utilizarán los embajadores de Instagram (alguien con unos 300 seguidores) que pueden ir a comer gratis al restaurante pero tienen que postear fotos en su perfil. Cada uno de ellos generará miles de likes . Es una de las tendencias actuales de hacerse conocido de boca en boca y es de bajo costo. El análisis financiero realizado se elabora desde supuestos más estrictos que la realidad, para poner a prueba el modelo de negocios. Así, al simular a favor alguna de esas variables se tendría mejores resultados. En el escenario base el proyecto evaluado a 5 años es viable, entregando un VAN de MM$ 62,2 y TIR de 56.0%, superior a tasas de descuento estimadas (7,01%) por lo que se recomienda realizar este proyecto.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El trabajo de título presentado a continuación detalla el desarrollo de todos los puntos necesarios que deben ser considerados para la creación de una empresa que ofrece un servicio de gestión y control de dispositivos tecnológicos conectados a Internet, que se enfocan en la seguridad del hogar, dentro de la Región Metropolitana. La propuesta de este plan contempla el desarrollo de una aplicación para smartphones que permita controlar y gestionar dispositivos a través de internet, los cuales se conocen bajo el nombre de Internet de las cosas, mediante la diferenciación La diferenciación con la competencia se logra a través de la flexibilidad del servicio, sin contratos y con un plan que se adapta a la necesidad del usuario. Por otro lado, el servicio no atenta contra la privacidad de sus usuarios, debido al atributo de autogestión de la seguridad, atributo muy valorado por las personas Como factor clave de éxito se encuentra en dar a conocer los beneficios de este servicio, el cual es poco conocido en el país, pero que es altamente deseado por las personas que sí, mediante un plan de marketing enfocado en Redes Sociales y correo electrónico. El mercado objetivo está compuesto por los grupos socioeconómicos AB, C1a, C1b y C2 de Santiago, los cuales poseen necesidades y atributos casi idénticos entre sí. Su tamaño se consideró en base a la cantidad de hogares que corresponden a estos segmentos y su disposición a pagar. El valor del plan básico será de 15.000 pesos para 5 dispositivos, cobrando 3.500 pesos adicionales por cada dispositivo extra. El personal inicial estará compuesto por desarrolladores expertos, con el que se desarrollará la aplicación. Además, se contará con un ejecutivo comercial y otro de marketing, enfocados en las operaciones comerciales y en dar a conocer la aplicación. Finalmente, se considera necesaria una inversión inicial de 70 millones de pesos para cubrir la etapa de desarrollo de la aplicación, la que se recupera al finalizar el tercer año, obteniendo un VAN aproximado de dieciséis millones de pesos con una TIR de 22,4%, con una tasa de descuento de 10,34%, demostrando lo rentable del plan de negocio bajo las condiciones y características descritas en el documento.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente caso de negocio ha logrado demostrar la viabilidad de considerar un nuevo canal de ventas por eCommerce en la empresa Ditec Automóviles S. A, para su marca premium Volvo. Se ha realizado un análisis al mercado nacional e internacional, tanto automotriz como del eCommerce, y se ha logrado identificar que la mayor parte de las industrias ofrecen la opción de comprar sus productos o servicios por medio de internet siendo el retail uno de los mayores exponentes. Sin embargo, el rubro automotriz se ha quedado bastante atrás en la modalidad de venta de vehículos por motivos que se quieren identificar en el caso de negocio. Si bien, algunos mercados como Inglaterra, Japón, Alemania, China; ya han implementado pilotos para recoger percepciones de sus clientes, aún no es del todo fuerte la tendencia, no obstante, los ejecutivos de Volvo se encuentran con la inquietud de saber qué significa hacerlo en la empresa, pero no por una necesidad del consumidor, sino por la intención de llegar a regiones no cubiertas acompañado de una preocupación a no quedarse atrás frente a su competencia. A pesar de la caída del 2014, se ha demostrado que la industria automotriz viene en crecimiento y las proyecciones apuntan a que se mantendrán con pendiente positiva, especialmente en el segmento premium donde se despliega Volvo. También se expusieron estudios de la Cámara de Comercio de Santiago que avalan los crecimientos del eCommerce fuertemente desde hace varios años producto de una masificación de Internet y dispositivos que permiten la conexión. Además de evaluar el mercado, se realizó un análisis íntegro sobre la misma compañía para lograr entender su estrategia y nivel de competencia, con el fin de justificar la necesidad del nuevo canal. Pero no sólo bastó con esto, sino que también se vio la necesidad de realizar una investigación de mercado para entender al consumidor que estaría dispuesto a realizar su compra a través de eCommerce y se obtuvieron datos interesantes que lograron identificar el perfil de quienes serían el target del nuevo canal. Con toda la información anterior, se logró plantear una propuesta de cómo se debería llevar a cabo la idea, considerando las áreas Comercial, de Marketing, Tecnológica, Logística y de Recursos Humanos. Finalmente, en términos económicos, se realizó una evaluación financiera que entregó una factibilidad positiva bajo supuestos y restricciones detallados, y también se logró realizar un análisis de sensibilidad sobre el dólar, dato macroeconómico relevante en la industria, demostrando que, si existe una variación positiva considerable, puede que el proyecto no sea viable.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / En este trabajo se efectúa un plan de negocios para el diseño de una Planta de Tratamiento de Residuos Sólidos Urbanos, que permita mediante procesos mecánicos y biológicos, recuperar recursos que generen valor comercial y permitan disminuir la cantidad de residuos a disponer en rellenos sanitarios y vertederos. La gestión de los RSU es una problemática actual que mantiene a los actores relevantes expectantes, tanto del mundo público como del privado, acerca de posibles contribuciones que permitan disminuir la cantidad de residuos que se derivan a los rellenos sanitarios. La metodología utilizada para el desarrollo de este plan, contempla un análisis general del contexto nacional y la descripción del mercado asociado a los residuos sólidos, la comprensión de la cadena de valor y la formulación de una propuesta de valor para los inversionistas y clientes de la planta, una investigación de mercado, la formulación de una estrategia de operación y un análisis de factibilidad del negocio. Entre los principales resultados, se encuentra el segmento objetivo de clientes, en concreto, la selección de la Municipalidad de Ñuñoa, quien constantemente demuestra interés en gestionar eficientemente los residuos sólidos generados por sus habitantes. Se estima la cantidad de residuos tratados por la planta y la cantidad de materiales recuperados por ésta, lo que permite proyectar ingresos y costos asociados al funcionamiento de la TMB. Se incluye también una descripción de los principales procesos de la planta, así como una evaluación de rentabilidad para el período seleccionado, las principales fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del contexto en que se desenvuelve y, finalmente, las principales líneas estratégicas para su operación. La principal conclusión es que, dadas las condiciones del mercado ligado a los residuos sólidos, iniciativas como la planta TMB, con una tarifa similar a la cobrada por rellenos sanitarios, no resultan rentables desde el punto de vista de un privado. Para que esta alternativa de tratamiento sea rentable, la tarifa de servicios debe rondar los $25.000 por tonelada. Además, dados los altos montos de inversiones necesarias, se requiere un modelo mixto, el cual financie la inversión con recursos públicos y la operación se concesione a un privado. Considerando dicho modelo, con una operación equivalente a 32 años y con una tasa de descuento del 8,37%, el Valor Actual Neto de las Inversiones asciende a $684 millones aproximadamente. Finalmente, para el éxito de este proyecto, se requiere que industrias que puedan utilizar los rechazos de una planta TMB, como combustibles sólidos recuperados, adapten sus tecnologías a fin de aprovecharlos como insumos para sus procesos.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo tiene el objetivo general de diseñar un plan de negocios que permita implementar una cadena de complejos de fútbol 7 en la Región Metropolitana, con una propuesta de valor diferenciadora para los clientes potenciales y que establezca los criterios de implementación. Se realizó un análisis del entorno y del mercado del fútbol 7, compuesto por un análisis PEEST, identificación de factores estratégicos externos, estimación del tamaño del mercado potencial, identificación y caracterización de clientes potenciales y competidores y la aplicación de las 5 fuerzas de Porter. Este análisis fue enriquecido con trabajo de campo, cuyos hallazgos fueron plasmados y ayudaron a una comprensión más profunda del mercado. El análisis del entorno y del mercado fue complementado por un análisis geográfico, en el que se logró caracterizar a las comunas según datos relevantes para el objetivo del plan y determinar a las que tienen mayor atractivo para implementar la cadena. La fase de análisis del plan de negocios fue sintetizada y permitió concluir que existen condiciones favorables para la implementación. Las oportunidades son significativas y las amenazas gestionables. Con las conclusiones de la fase de análisis del plan, se determinó la visión, misión y valores de la organización y se formularon las estrategias competitiva y de marketing. Como complemento a la formulación de estrategias, también se definieron las tácticas de marketing y los lineamientos para la construcción y operación. La evaluación financiera fue realizada conforme a las definiciones estratégicas y tácticas del plan, modelando diez escenarios posibles. Para la modelación de escenarios, se usaron las siguientes variables: tasa de ocupación, compra o arriendo de terreno, plazo de evaluación y cantidad de complejos. La modelación de escenarios permitió concluir que las mejores condiciones para el negocio se producen cuando el terreno no debe ser comprado ni arrendado y además existe una tasa de ocupación que en el plan se determinó como la tasa esperada. Otra conclusión es que si se deteriora la tasa de ocupación, en el plan se simuló a un 50% de la esperada, en general todos los escenarios tienen un resultado desfavorable, que hacen inviable el negocio. En el escenario base, que considera un modelo de concesión o comodato de terreno, que en el trabajo de campo fue constatado, con una tasa de ocupación esperada del 67% promedio hacia el final del primer año de operación, en la evaluación a cinco años se obtiene un VAN de $1.150.450.321, con una inversión de $2.519.956.387.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Pavimec es una pyme familiar de responsabilidad limitada, con tres años en el mercado nacional, que se especializa en servicios de pavimentación asfáltica. En la actualidad, la empresa está constituida por seis personas y un importante número de máquinas para ofrecer sus servicios tanto a empresas privadas como a organismos públicos. Al término del año 2015 y 2016, Pavimec generó ingresos cercanos a los $146 y $134 millones de pesos respectivamente, de ellos, se obtuvieron utilidades por $43 y $25 millones, bajo una estructura de costos donde predomina el gasto operacional impulsado por el valor de la materia prima. Para realizar el plan de negocio, se utilizó una metodología constituida por tres etapas, la primera consta de un diagnóstico y una síntesis estratégica, que alimenta a la etapa siguiente, que define los factores estratégicos y el plan de negocio para Pavimec. Como tercera y última fase, el plan es sometido a una evaluación para determinar su factibilidad económica para un periodo de cinco años. El diagnóstico permitió vislumbrar que Pavimec es una empresa que necesita de estrategias y de un ordenamiento que le brinden sostenibilidad. Pese a lo anterior, la empresa enfrenta al mercado con precios más bajos que su competencia y con servicios que cubren todos los requerimientos de pavimentación de los mercados donde participa. Los antecedentes del diagnóstico permitieron estimar un mercado potencial de MMUSD$80, correspondiente al mercado público el que se sobrepone al mercado privado, debido a una serie de factores favorables para Pavimec. Aprovechando el potencial del mercado, bajos precios y servicios que cubren la necesidad del mercado potencial, se establece una estrategia genérica de enfoque de diferenciación por precio, la que acompañada de una serie de definiciones estratégicas determinadas por medio de un análisis FODA, permitieron especificar un plan de negocio que se adecuase al objetivo y capacidades de Pavimec. Este modelo de negocio está compuesto por un plan estratégico operacional y de marketing, los que implicaron realizar una inversión en nueva maquinaria para potenciar servicios, estructurar organizacionalmente a la empresa para mejorar funciones operacionales y comerciales, se definieron alianzas estratégicas con proveedores para obtener descuentos y mejorar los tiempos de operación. Al someter el modelo a evaluación económica bajo una tasa de descuento anual del 12,04% a cinco años, se obtuvo una utilidad de $67 millones al término del periodo, pero un VAN y un TIR negativo (siendo -187 millones y -14,75% respectivamente). Pese a lo anterior, al término del décimo séptimo año, Pavimec recupera su inversión y genera un VAN de $5.467.409, con una tasa interna de retorno de 12,27% Por lo tanto, el plan de negocio propuesto es factible estratégicamente pero no económicamente en el período analizado.

Magíster en Gestión para la Globalización / Este documento presenta el trabajo realizado a partir de una consultoría efectuada a la Fundación CSIRO Chile Research, oficina local de la Organización de Investigación Científica e Industrial de Australia, comúnmente reconocida por sus siglas en inglés, CSIRO (Commonwealth Scientific and Industrial Research Organisation). La Fundación CSIRO Chile Research inició sus actividades en Chile mediante el Programa de Atracción de Centros de Excelencia Internacional de CORFO y con el objetivo de promover la innovación en la industria minera. Diferentes factores han influenciado en las expectativas y en el desempeño de esta organización. En el proceso de búsqueda de oportunidades para lograr establecerse, actualmente se ha decidido evaluar la expansión de sus actividades a otras industrias. El trabajo efectuado se enfocó en validar, prospectivamente, las oportunidades de negocios percibidas en la industria del E-Health (área de salud abordada, gestionada y aplicada mediante tecnologías de la información). Para esto, se desarrolló un estudio y análisis del mercado, de las capacidades de CSIRO, y de los servicios y productos de interés para Chile. Del mismo modo, se formuló un modelo de negocio y una evaluación financiera a 7 años. El financiamiento requerido se proyecta alrededor de los 73 millones de pesos, y si se logra abarcar el 9% del mercado, el proyecto genera una TIR del 68% para una tasa de descuento del 20%. Y con VAN de 397 millones de pesos. Los resultados obtenidos fueron utilizados para respaldar una solicitud de inversión a CSIRO Australia, para solventar los gastos necesarios para abrir esta nueva línea de investigación en Chile y brindar una mejor oportunidad para la consolidación y crecimiento de CSIRO Chile.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La actividad minera hace de Chile un consumidor masivo de neumáticos de diferentes tamaños y marcas. Sin embargo, una vez que ha cumplido su vida útil actualmente no hay destino para estos. Especialmente, para los neumáticos de los camiones gigantes, denominados neumáticos fuera de carretera o, off the road (OTR). Las principales dificultades generadas por este residuo, tienen que ver con su disposición final, dado que los neumáticos fuera de uso (NFU) de la minería se encuentran acumulados o enterrados, convirtiéndose en un pasivo ambiental. Dicha acumulación incrementa la posibilidad de incendios y la posible emanación de gases tóxicos. Cada año quedan en desuso en el país un total de 115.000 toneladas de este producto aproximadamente [2], correspondiendo a la minería un total de 32.000 toneladas, las que se concentran principalmente en el Norte del país y de las cuales no se dispone un manejo sustentable. La solución a este problema pasa necesariamente por la búsqueda de vías capaces de valorizar adecuadamente este residuo bajo condiciones económicas aceptables y en cantidades suficientes como para hacer frente al elevado número de toneladas que se generan anualmente. Aun cuando el reciclaje de neumáticos es un campo poco aprovechado hasta ahora en Chile, su futuro se avizora prometedor debido a la creciente cantidad de productos que están considerando al caucho reciclado como un insumo o materia prima de fabricación. Los factores nombrados anteriormente, hacen pensar que existe una buena oportunidad de negocio en instalar una planta de reciclaje que permita convertir los neumáticos que hayan cumplido con su vida útil, en migas de caucho de varios tamaños, utilizables en cientos de diferentes productos. Los productos de esta empresa, tales como la fabricación de partes y/o piezas de equipos, están orientados integrar la cadena productiva de la minería chilena de hoy y del futuro. Este negocio debe generar alianzas con socios claves, empresas que le den respaldo de credibilidad, socios trabajadores y/o socios inversionistas que puedan aportar capacidades y habilidades claves para el desarrollo de este emprendimiento. Con respecto a la alianza ganar- ganar con empresas que generan este desecho se obtuvo una aprobación de un 65 %. La intención de establecer un nuevo negocio de reciclaje de neumáticos mineros en chile, permitió prospectar el negocio en sus aspectos legales, operativos, financieros y prácticos cuyo resultado es precisamente el proyecto de tesis que aquí se presenta, él que, además se demuestra es un negocio completamente viable.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / En el presente trabajo se desarrolló y evaluó un plan de negocios a 5 años para una plataforma multilateral de ventas por referencia para el mercado de restaurants en Chile. Su diseño otorga a los clientes la posibilidad de compartir una experiencia y recomendación, a través de redes sociales con el objetivo de obtener una recompensa, lo que permite al restaurant obtener mayor visibilidad, un mayor utilización junto una trazabilidad de los sus clientes. En nuestro país el 46% de las personas consulta a un conocido sobre un servicio antes de realizar la compra y un 90% de los clientes confía en las referencias de productos que realizan sus conocidos. El éxito internacional que han tenido las plataformas de referral marketing es una clara evidencia del interes y confianza en conocidos. En las comunicaciones establecidas con restaurants se ha podido comprobar que las ventas por referidos son una estrategia de ventas ampliamente utilizadas y validadas por su efectividad, esto se refleja en que el 71% de los encuestados están interesados en la plataforma y un 57% estaría dispuesto a pagar por ella, dado que consideran que la tecnología resuelve el problema de la administración de la información obtenida de campañas de marketing de referencia ademas de permitir aumentar la escala del negocio, a través del aumento en ventas, dando sustentabilidad a la estrategia de referidos en el tiempo a traves de la cercanía entre sus clientes y un posicionamiento de marca en la comunidad donde se encuentra inserta. El mercado de los restaurants en Chile cuenta con 51.091 locales aprox., de los cuales un 39% aproximadamente estaría dispuestos a utilizar los servicios de una plataforma multilateral, los que en conjunto consideran un volumen 3,9 millones de clientes aprox mensualmente. Este mercado posibilita un poco más de 30.000 referencias de nuevos clientes en el grupo de restaurants con los cuales se busca tener alianzas al quinto año, lo que resulta en 96.000 clientes nuevos e ingreso potenciales esperados de MM$117 mensuales al quinto año de operación de la plataforma multilateral. Se realizó una evaluación económica en un periodo de 5 años obteniendo un Valor actual neto de $948.780.455, Tasa interna de retorno de 130% y un Payback de 2 años después de la inversión.