Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo de este trabajo es desarrollar un plan estratégico y un plan de marketing para superar la situación en la que se encuentra Dimensiona SpA, la cual es una microempresa en el mercado del mueble que atraviesa una etapa de crisis financiera, con prácticas administrativas poco definidas y con deficiente orientación estratégica, por lo que despliega carencias en su organización para atender la demanda existente. El entorno externo del mercado en el que se encuentra, tiene la peculiaridad que hay más amenazas que oportunidades para los productos de fabricación local, puesto que las políticas de apertura comercial para la importación son más favorables que las que tiene para la producción local, compitiendo con una calidad equivalente y precios accesibles. El mercado potencial para la producción de mobiliario para oficina en la Región Metropolitana determinado para la empresa, es de 113M de Pesos, donde los segmentos analizados son oficinas tipo A+, A y B. En este mercado el más alto conocimiento de marca se encuentran las empresas Muebles y Diseños, Fernando Mayer, Modulart, Easton y Bash entre otros, cuyos atributos de compra más destacados son la calidad de materiales y de instalación, funcionalidad del mueble y accesibilidad de precio. Con el análisis interno de la empresa, se identifica las competencias centrales de Dimensiona SpA, para generar una ventaja sobresaliente y mejorar los procesos productivos, los cuales son prácticamente artesanales y dificultan el cumplimiento a cabalidad de los requerimientos de los clientes, con altos costos de producción y logísticos, impidiendo entregar una propuesta conveniente y atractiva para el cliente. Por esto se debe adecuar tanto los procesos internos, sistemas administrativos y la estructura interna de la empresa a una divisional, donde cada una de las áreas tenga roles definidos y manejados de manera eficiente. El resultado final del plan estratégico y propuestas concretas de marketing para la empresa, se basan en la generación de una cercanía con el cliente y servicio sobresaliente. Determinando un mix promocional claro y adaptado a cada uno de los segmentos de clientes objetivo con una propuesta de valor centrada en las necesidades específicas. Adicionalmente la empresa debe hacer una inversión en cuanto a vehículo de carga y cambio de oficina con espacio adecuado para el ingreso de personal para ventas y operativo. En cuanto a los resultados financieros, la tasa de descuento para el análisis de los flujos es de 14,21% para un período de estudio de tres años, con un monto de inversión de 4M de pesos para el año cero. Generando un Valor Actual Neto de 19M de pesos y Tasa Interna de Retorno de 98,8%, proyectando un escenario comercialmente atractivo. La recomendación es iniciar el proceso de inversión para la industrialización de los procesos de gestión de la empresa, procesos productivos y de las instalaciones físicas definidos en este estudio, lo que permitirá obtener mejores resultados económicos, mejorar la calidad del servicio, tiempos de entrega y propuestas más convenientes.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo comprende la elaboración y presentación de un Plan Estratégico para la formación de una empresa de ingeniería, donde la metodología sigue una secuencia que inicia en un diagnóstico del mercado, oportunidades y potencialidades, para luego desarrollar una propuesta de valor que apunte directamente a los requerimientos de los segmentos objetivos, y así identificar a los posibles clientes, segmentarlos y seleccionar cuáles de ellos serán prioritarios, luego estudiar la competencia y definir el posicionamiento deseado, para de esta forma definir el modelo de negocios, portafolio de servicios, recursos y herramientas de apoyo, de forma tal que entregue aquello que los clientes están necesitando. Como consecuencia de este modelo y utilizando presupuestos y estimaciones de los ingresos y costos asociados, se logra determinar los márgenes esperados, los que son sensibilizados a través de tres escenarios de partida de la nueva compañía, al mismo tiempo que explicita las necesidades de capital, tanto en flujo de caja directo como en necesidades de respaldo financiero. Se observa que existe un mercado de proyectos de ingeniería de consulta en el sector de Energía Eléctrica del orden de US$ 180 millones por año, altamente variable puesto que está fuertemente indexado al desarrollo país, no obstante un tercio de este total corresponde a proyectos de transmisión regulados en su planificación, donde es posible disminuir la incertidumbre y así mantener una venta esperada con un piso estable. La empresa inicia con una penetración de mercado algo bajo el 1% llegando a un 5,5% en el equilibrio en el año 6, con un crecimiento anual variable y explosivo de un 45%, el que se sustenta en un equipo humano de alto desempeño probado, apoyado con las instalaciones y recursos tangibles e intangibles necesarios para el desarrollo de la propuesta de valor en el corto plazo. Lo anterior resulta en un inicio de la empresa con fuertes márgenes negativos, del orden de un -24% en el año 1, con un GAV cercano al 52%, producto de la necesidad de inyección de capital al inicio equivalente a unos US$ 445.000 en el caso base, más la disponibilización de otros US$ 665.000 de capacidad financiera para capital de trabajo y generación de garantías bancarias. La propuesta de valor implementada en el tiempo, dan como resultado un valor presente positivo al finalizar el año 3 para el caso base, y éste se consolida en el año 6 con ventas de US$ 10 millones/año, GAV del orden del 10% sobre las ventas y utilidades del 20%. En este punto se considera que la compañía se encuentra en equilibrio con respecto a su propuesta de valor, pudiendo desde acá ampliar su propuesta de generación de valor y crecer en internacionalización de servicios y aperturas hacia nuevos mercados abriendo nuevas unidades de negocio como minería, oil & gas, industria, pulpa & papel, transporte y otros, con crecientes economías de escala en control de proyectos, modelo de desarrollo comercial y sinergias entre especialidades.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo, tiene por objeto evaluar, estratégica y económicamente un proyecto inmobiliario en San Francisco, Panamá. El mercado inmobiliario en Panamá ha tenido un crecimiento exponencial en los últimos 10 años, lo que ha generado inversión nacional y extranjera. Por esta demanda creciente se detecta una necesidad de clientes no atendidos que desean un apartamento de lujo en San Francisco, Panamá. Para cuantificar la demanda y la existencia de potenciales clientes para este producto, se realizó una estimación de la demanda en base a antecedentes estadísticos, utilizando datos de ingresos promedios por hogares, llegando finalmente a que el mercado objetivo es de 30020 hogares a lo largo y ancho de Panamá, donde viven extranjeros y nacionales. Para evaluar si el proyecto será un producto valorado por el mercado objetivo, se realizó un estudio de mercado, que incluyó un levantamiento de la oferta existente relevante junto a un análisis de la demanda que incluye las variables que más impacto generan en la toma de decisión. Como resultado, la aplicación de la encuesta a una muestra representativa permitió establecer las variables que el grupo objetivo valora son: precio, seguridad y terminaciones de calidad. La encuesta también arrojo que el 88% de nuestro segmento objetivo se informa acerca del mercado inmobiliario por medio de internet, lo que indica la necesidad de realizar un plan de marketing digital para llegar a nuestro cliente objetivo. En segundo, se estima que la inversión del proyecto sea de $.8.669.748 USD lo que podría obtener unos ingresos de $.12.062.486 USD. Con una tasa de descuento de 11.45%, el VAN del proyecto es $.1.414.498. Esto indica la factibilidad de llevarlo a cabo, siendo el factor más relevante el tiempo de venta de los apartamentos. Por otro lado, existe la posibilidad de abaratar el precio de venta $.322.00 USD por metro cuadrado, lo que brinda un amplio rango para agilizar las ventas de los apartamentos de ser necesario. Tras el desarrollo del trabajo, si bien se concluye en primer lugar que el proyecto es rentable, primero se tiene que identificar el camino que quiere elegir la empresa, por ende se recomienda generar un plan estratégico para llevar con buenas prácticas el desarrollo de este proyecto, como de nuevos. Dentro de las recomendaciones que se realizan, también existe la posibilidad de vender los locales comerciales ya que es una opción muy rentable al día de hoy, pero se pierde un activo muy valioso a la vez.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La presente tesis tiene como objetivo plantear un plan de negocios para la venta de muebles multifuncionales principalmente en la Región Metropolitana a través de tiendas propias y venta por internet. El negocio se fundamenta en la oportunidad de satisfacer la necesidad de optimizar los espacios de las viviendas existentes en la región, viviendas que en los últimos 10 años han visto reducido su tamaño, con un producto innovador que reemplazará a los muebles tradicionales. Tras la realización del análisis e investigación de mercado se logró caracterizar a los potenciales clientes y definir los productos a ofrecer. Junto con análisis del micro y macro entorno se lograron desarrollar las estrategias que el negocio debe seguir para obtener una participación del mercado y asegurar su sustentabilidad en el tiempo. Existe una alta competencia dado que además de competir con los negocios que actualmente vende muebles multifuncionales, también se debe disputar el mercado con todo tipo de empresas que dispongan de muebles en su oferta. El concepto de PoliMuebles le otorga ventajas competitivas en el mercado, por lo que brindará precios más bajos que la competencia directa, entregando el servicio de armado gratuito, además de los otros servicios ofrecidos por la competencia, haciendo más accesible y atractivo este tipo de muebles a clientes que actualmente no pueden comprarlos por sus elevados precios. El modelo de negocio se enfoca en la reducción de los costos, es por ello que los muebles serán comprados en China, a fabricantes especializados de muebles multifuncionales, industrias que cuentan con ventajas competitivas en costos respecto de fabricantes nacionales, ahorro que será traspasado a los consumidores. El plan de negocio contempla abrir el primer año un local en la comuna de Santiago Centro, en el tercer año abrir un segundo local en la comuna de la Florida y para el quinto año la apertura del tercer local en San Miguel, transformándose así en la principal empresa de venta de muebles multifuncionales del país. La evaluación financiera se realizó a 5 años considerando una captura del mercado objetivo de 1,2% para el primer año, alcanzando el 5% del mercado para el quinto año. Se evaluó el proyecto con y sin financiamiento, con una inversión inicial total que alcanzó $59.918.725. El VAN obtenido sin financiamiento fue de $145.378.794 y con financiamiento de $140.107.442, mientras que la TIR sin financiamiento alcanzó un 53% y con financiamiento un 66%, ambas de muy buena rentabilidad lo que ratifica la factibilidad de realizar el plan de negocio. En el análisis de sensibilidad se determinó que el proyecto es más sensible a los costos de los muebles (también al cambio del dólar), que al nivel de ventas.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El siguiente plan de negocios busca evaluar la viabilidad técnica y económica para la constitución de una administradora de condominios integral, la cual mediante la incorporación de tecnologías de la información, aplicación de estrategias con foco en el clientes y la concentración de servicios adicionales de común uso entre los copropietarios, pretende desarrollar una propuesta de valor diferenciada y de rápida percepción, que le permitirá crecer a un ritmo sostenido, y alcanzar 30 comunidades habitacionales administradas en 5 años, convirtiéndose, en un actor relevante dentro de un mercado atomizado y poco profesionalizado, en donde la falta de control y planificación, son los principales causantes de los males que aquejan a las comunidades habitacionales. La metodología utilizada comenzará con una revisión de los antecedentes iniciales asociados al negocio, para conocer los principales aspectos a tener presente sobre las administradoras e identificar las características del servicio de algunos competidores. Luego, el análisis del entorno nos muestra que si bien existen factores políticos que podrían afectar al sector, las mejores expectativas económicas a partir del 2018, el auge tecnológico y la creciente demanda por servicios que integren el uso de tecnologías, nos hacen prever un entorno favorable para el proyecto, ya que, a pesar de existir un atractivo en la industria de nivel medio, dada la amenaza de nuevos competidores. El análisis de mercado nos mostrará un segmento de mercado atractivo y en crecimiento, con necesidades insatisfechas, que llevarán a que una parte importante del mercado tenga alta disposición al cambio. Este estudio, también nos permitirá hacer una descripción del servicio que queremos ofrecer, diseñar el modelo de negocio y establecer una sólida estrategia para la administradora, que se enfocará en competir por diferenciación y consolidación de marca vía construcción de relaciones de largo plazo con el cliente. Esta estrategia, se implementará mediante un plan de marketing, un plan de operaciones y un plan de recursos humanos los cuales, de concretarse adecuadamente, asegurarán el éxito de los objetivos estratégicos. Finalmente, en el plan económico financiero, se define un plan de inversiones cercano a los 22 millones de pesos, para gastos de puesta en marcha y capital de trabajo, la estructura de costos y la proyección de ingresos del proyecto, para realizar la evaluación financiera. Al plantear la evaluación sobre un escenario base, de crecimiento constante, a fin de alcanzar 29 condominios administrados en 5 años, coincidente con el objetivo general del plan de negocio, se obtiene un VAN de $93,5 millones y una TIR de 73,4%, cifras que aumentan al evaluar el proyecto con la opción de financiamiento por $10 millones, obteniendo en dicho caso, un VAN apalancado de 95,3 millones y una TIR de 91,8%. Además, mediante un análisis de escenarios, veremos que los retornos son positivos incluso en un escenario adverso, con un 33% de menor crecimiento que el presupuestado (VAN ajustado de $18 millones y TIR de 30%). Y solo bajo un escenario pesimista , de crecimiento 60% por debajo del objetivo general, el escenario es desfavorable y los flujos actualizados serian negativos (VAN negativo por casi 40 millones de pesos). Si bien, el plan de negocios no está exento de riesgos, los cuales además de responder a situaciones propias del mercado, también podrían originarse por problemas inherentes a la implementación estratégica, el personal externo involucrado o la gestión comercial, si se toman las medidas adecuadas de mitigación, el proyecto se presenta como una buena oportunidad de inversión, con retornos positivos incluso en un escenarios adverso, y con un retorno de 5,4 veces el capital invertido (sin financiamiento) bajo un escenario optimista de 16,5% mayor crecimiento en las ventas totales durante los 5 años (VAN de $117,5 millones y TIR de 80,7%), por lo que se debe poner mucho foco en el plan de marketing y las estrategias de ventas, para no llegar a escenarios críticos de bajo crecimiento, contralando y monitoreando la planificación propuesta, para el éxito del negocio.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal de este proyecto es diseñar un plan de negocio que permita el crecimiento de la empresa Torre Fuerte, cuyo principal giro es la distribución y comercialización de productos de telecomunicación y tecnología, los productos son SIMS, tarjetas de recarga, recarga Electrónica, celulares y accesorios. Sus principales clientes son las tiendas de barrio de las zonas rurales del departamento de La Paz en Bolivia. Hoy en día la empresa Torre Fuerte posee importantes oportunidades en el mercado; sin embargo, los aprovechamientos de dichas oportunidades se encuentran en condiciones no favorables, dadas las limitaciones que presentan la capacidad operacional, la infraestructura y tecnología de la empresa, que no se encuentran en un nivel óptimo, además de ser tecnología anticuada y altamente dependiente del personal, el que cada día es más difícil de atraer. Se realizó un análisis del entorno en el cual se encuentra la empresa; como primer lugar analizar el ambiente externo mediante la herramienta PESTEL, complementando con el análisis de la industria con la herramienta de las 5 fuerzas de Porter. En el siguiente paso, se evaluará el ambiente interno de la empresa, identificando los recursos tangibles e intangibles, junto con las capacidades y análisis de la cadena de valor de la empresa. La nueva estrategia se sustenta en una propuesta de valor que busca la cercanía con el cliente, a través de la respuesta rápida y disponibilidad de stock. Para llevar a cabo el cambio estructural, se diseñan acciones concretas para lograr desarrollar la empresa, a través de su capacidad operacional, profesionalizando la estructura organizacional y modernización de su tecnología. Se puede apreciar que el valor de VAN 385.991 es positivo y satisfactoriamente alto. Con respecto a la TIR 97 % y una tasa de descuento del 12 % requiriendo un aporte de capital de $ 50.000 y un crédito de $ 70.000. En el análisis, la recuperación de la inversión se da en el año cuarto.

Magíster en Tecnologías de la Información / La empresa Blueprints IT se dedica principalmente al desarrollo de software y a consultorías. Durante los últimos años ha crecido en el número de proyectos simultáneos que realiza, por lo que ha visto necesario la incorporación de 2 personas que apoyen la gestión de proyectos. La empresa no tiene documentados sus procesos, por tal motivo la gestión de proyectos depende de las personas que están a cargo en ese momento. Esto ocasiona que se presenten problemas tales como: pérdida del conocimiento de gestión, proyectos planificados sin conocimiento de los recursos, desvío del proyecto, desconocimiento de factibilidad de ejecución, que no se mantenga información histórica y, por parte de la empresa, desconocimiento de las tareas que se realizan en el proceso de gestión. Los procesos de toma de decisiones deben ser guiados por criterios objetivos, que permitan seleccionar los proyectos que estarán en el portafolio hacia la satisfacción de las necesidades estratégicas, actualmente, se basan únicamente en un intercambio de opiniones y de la experiencia de los ejecutivos de la organización. El tamaño de la empresa, los años que se encuentra en el mercado, el afán por crecer ordenadamente y que Blueprints IT no tiene experiencia en manejar sus proyectos de manera unificada y peor aún de la administración de un portafolio que guíe la toma de decisiones, llevaron a la necesidad de realizar la especificación explícita del conjunto de procesos que están involucrados en la gestión del portafolio de proyectos de la empresa, incluyendo los subprocesos de inicio, planificación, ejecución, monitoreo, re-planificación y cierre de proyectos, para esto, junto con la gerencia se realizó el análisis de las metodologías propuestas y especialmente de las actividades y tareas que se encuentran en cada metodología, entonces se concluyó que la propuesta que mejor se acopla a la realidad de la organización es la que presenta Levine. Por medio de la ejecución de un piloto en el que se incluyeron dos proyectos, se logró determinar principalmente que, al tener visibilidad de todo el conjunto de proyectos, se puede trabajar en función de: 1) mejorar el beneficio económico, 2) de evaluar constantemente la salud de los proyectos y 3) mejorar la organización de la empresa. Este trabajo de tesis permite, contar con el conocimiento documentado, disponer de material de inducción para nuevos jefes de proyecto, conocer la factibilidad de ejecución y tener visibilidad de los proyectos.

Magíster en Gestión para la Globalización / Este trabajo presenta el desarrollo de un modelo de negocios para una start-up tecnológica enfocada en optimizar el proceso de venta de productos alimenticios cercanos a expirar o excedentes de producción, logrando además una disminución en los impactos ambientales que produce el desperdicio de alimentos, concepto que ha cobrado gran relevancia en los últimos años a nivel mundial (Nixon, 2015). La metodología se basó en el modelo Lean Start-up y Customer development, metodologías ampliamente utilizadas y reconocidas en los últimos años por emprendedores de todo el mundo, que tienen como principal foco la validación de supuestos con clientes reales, de manera de reflejar estas validaciones en un modelo de negocios Canvas, el cual a través del diseño y ejecución de una serie de experimentos, va generando iteraciones hasta llegar a un modelo de negocios final. Un punto importante durante el desarrollo de este proceso fue lograr corroborar a través de datos reales, la pérdida de valor que experimentan las tiendas al no dimensionar la cantidad de productos que se pierden en el proceso de venta y el impacto monetario generado. El modelo de negocios de Foodlink está basado en el concepto de economías compartidas, es decir, conectar a través de una plataforma a tiendas que venden productos alimenticios con usuarios o clientes finales, que están en búsqueda de ofertas, generando tres tipos de beneficios: por un lado las tiendas pueden generar un ingreso extra con productos que regularmente tirarían a la basura, por otro lado los usuarios pueden ahorrar dinero encontrando productos con descuentos, y el principal beneficiado es el planeta al reducir los desperdicios de alimentos, y con esto la cantidad de contaminación emitida al medio ambiente. Además este proceso permitió encontrar una serie de oportunidades futuras respecto a poder ampliar el servicio, en? aspectos como por ejemplo incentivar la donación de productos a través de la plataforma, conectando a las tiendas con organizaciones sociales, así como también, incorporar en el modelo a pequeños productores y conectarlos directamente con tiendas que necesiten diversos productos. El servicio propuesto define un precio de subscripción mensual para las tiendas (cafés, restaurantes, pastelerías, etc.) fijado en $30.000, quienes pagarán este monto por el derecho de publicar sus ofertas en la plataforma y así aumentar sus posibilidad de obtener un ingreso extra. Desde el punto de vista de los usuarios (quienes utilizarán la plataforma solo para buscar ofertas) será libre de cobro. Con este precio, y una proyección de escenarios de venta (optimista, esperado y pesimista), además de la definición de costos y la inversión requerida, se logra generar un modelo de negocios sostenible, que si bien no genera durante los dos primeros años grandes flujos de efectivo, si permite pensar en su proyección a otros países de Sudamérica, logrando un mayor crecimiento, e incorporando otras fuentes de ingreso en el modelo como por ejemplo la compra online, publicidad, incorporación de grandes supermercados, etc.

Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnologías de Información / 15/01/2023

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / A partir del siglo pasado el incremento en la población ha tenido un ritmo sostenido y que trae consigo necesidades. Por ello a mayor población mayor son las necesidades, que sin importar su naturaleza se sustentan en lo económico. La búsqueda de estos recursos va desde el trabajo formal a colectas sociales. Durante los últimos 20 años tanto la banca como el retail han luchado para disponer de recursos suficientes para sustentar las necesidades económicas de esta nueva población, sin embargo, no siempre está al alcance de todos. Las fundaciones, agrupaciones de emprendedores, juntas de vecino, personas naturales con proyectos que no cumplen con las condiciones impuestas por el mercado regulado quedan excluidos de lograr cubrir sus necesidades, dejando así sueños sin poder ser realizados, haciendo que la innovación tecnológica sea eclipsada por la falta de recursos y mermando el dinamismo económico del país. Chile es una sociedad con una fuerte penetración tecnológica y cultural, la que tiende fuertemente a la globalización y que ha mantenido un crecimiento constante, requiere poder generar programas de apoyo al emprendimiento, ya sea desde programas públicos como privados. Por lo tanto surge la necesidad de un modelo de negocios que permita servir como puente entre la sociedad, sus necesidades y la obtención de recursos sobre una plataforma digital, globalizada, sin barreras geográficas y que no haga distinciones de segmentos socioeconómicos. Así surge una organización que busca posicionar un servicio ícono en Chile, altamente confiable y seguro donde se pueda canalizar la ayuda económica social. Dentro del plan de negocios está; diseñar los patrones comerciales, operacionales y de marketing que permitan llevar a cabo un servicio de excelencia, desde la captación del cliente hasta la postventa, cubriendo todos los segmentos de clientes identificados. El uso de la tecnología, el desarrollo profesional, el compromiso con el medio ambiente y su fuerte sentido social permite una eficiente gestión de sus costos, siendo un beneficio en la estrategia de precios, que en consecuencia se transforma en una venta competitiva. Se espera que el logro de ayuda social, incremente la innovación, apoye a quienes necesitan financiamiento. Al mismo tiempo que esta organización pueda expandirse, siendo un generador de empleos y apoye la generación de proyectos. Este plan de negocio es para crear una nueva unidad estratégica de negocio de la firma GlobalConexus, con una mirada social, tecnológica y de expansión