Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Este trabajo tiene por objetivo desarrollar un modelo que entregue, a cada cliente que compre un vehículo Chevrolet, la opción de incluir el mantenimiento preventivo y correctivo por un pequeño incremento en la cuota mensual de su crédito o una compra adelantada de los servicios. Así se busca incrementar la retención de clientes en los Servicios Técnicos oficiales, al mismo tiempo que se generan oportunidades para aumentar la facturación de Posventa. Además, dado que el modelo de negocio de General Motors contempla que la venta y posventa se realiza a través de los concesionarios, se podrá obtener información clara y precisa acerca de quiénes son los clientes finales de la marca y sus patrones de conducción para generar. La industria automotriz es sumamente competitiva y presenta la particularidad de que los importadores oficiales deben enfrentar al mercado alternativo compuesto con redes de servicio técnico privadas e importadores de repuestos. Es así que cada día es más difícil diferenciarse y cada actor busca entregar valor a su producto, sumado a que los clientes se encuentran más empoderados día a día, especialmente con el uso de internet pues ha democratizado el acceso a la información y ésta es utilizada cuando se toma una decisión que involucre una inversión. Para evaluar el sistema de mantenimiento completo se aplicará la estructura de plan de negocio sugerida por el libro Cómo Preparar un Plan de Negocios Exitoso contemplando las fases de oportunidad y planificación, análisis de entorno e industria, plan estratégico, plan de marketing, plan de operaciones, plan financiero y se cerrará con las conclusiones plasmadas en la confección de un informe. En palabras reducidas, la metodología permitirá establecer el tipo de cliente al que se apunta, el precio y como se posicionará para terminar con una evaluación de factibilidad económica. Además, se podrán establecer cuáles son las fuentes de ventaja competitivas que arroja el negocio y cuál es la agregación de valor que se tendría si es que se implementa.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / HUM Diseño es una empresa que comercializa equipamiento para el Parto Humanizado. Creada en Chile en el año 2010, HUM se ha especializado en el diseño de mobiliario e indumentaria que facilite el proceso del parto vertical humanizado, lo que en los últimos años se ha masificado como modelo de atención solicitado por los pacientes, debido a la gran cantidad de información existente, relacionada las prácticas en la atención y al llamado de las instituciones internacionales renovar los servicios de maternidad. Hasta ahora ya lo han adquirido más de treinta instituciones en el país, las cuales han adoptado productos para implementar sus salas de parto respetado; entre ellas destacan instituciones privadas como Clínica las Condes, Clínica Alemana y Clínica los Andes, además de instituciones públicas, como Hospital Barros Luco, Hospital San Borja y Hospital de Hanga Roa, todas ellas, instituciones referentes en atención tanto en Chile como en Latinoamérica, lo que demuestra la transversalidad de dicha demanda . El trabajo que se presenta a continuación corresponde a un plan de negocios para la empresa HUM Diseño, que permita evaluar estratégica y económicamente la ampliación a una nueva línea de negocios, relacionada a la gestión del cambio en los modelos de atención, mediante la prestación de servicios y la venta de productos tanto a instituciones prestadoras de servicios de salud, como a futuras madres, siendo estas últimas un importante factor de cambio. Lo anterior se sustenta en la necesidad de la empresa de ampliar su mercado en Chile, además de la necesidad de las instituciones por ampliar su cartera de prestaciones, debido a la demanda de las usuarias. La empresa actualmente tiene un VAN negativo de -6.898.286, considerando los últimos 5 años, lo que hace imperativo el nuevo plan de negocios, considerando que la evaluación económica consolidada, incluyendo la nueva línea de negocios, sube a 62.449.046, con una TIR de 106,7% y un payback de 2 años, lo que se realizará con un financiamiento compuesto de fondos públicos y privados, de un total de $13.824.396, lo que será en un 30% adquirido por venta de acciones de la empresa y lo restante mediante fondos públicos con concursables con foco en la innovación.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / En pleno siglo XXI las nuevas tendencias sociales, económicas y tecnológicas, han forzado a replantear las estructuras de negocio de diversas industrias, y bajo este prisma, el mercado inmobiliario asociado a la infraestructura laboral, no se queda atrás. Antecedentes como el exponencial crecimiento del rubro del emprendimiento, el alza en la tercerización de servicios y las constantes variaciones de demanda que, impiden proyectar con claridad los requerimientos de infraestructura, reflejan una necesidad insatisfecha y con ello, una oportunidad de negocio. Lo anterior se evidencia considerando que, el modelo de arriendo tradicional de oficinas aumenta el riesgo de inversión debido al alto monto de costos fijos, y la gran mayoría de los proveedores disponibles, se desentiende de la administración y manutención de las instalaciones. En la otra esquina, la emergente industria del coworking pareciera ofrecer la única alternativa a este modelo, sin embargo y de acuerdo con lo explorado, este tipo de centros enfoca su propuesta casi exclusivamente a aquellas empresas emergentes, es decir, emprendedores o startups. El presente estudio se prepara a partir del análisis de la industria del coworking, un modelo de negocios cuya consolidación en el mercado chileno, aún está en pleno desarrollo. Por lo tanto, la propuesta elaborada, surge a partir del acabado diagnóstico respecto al mercado potencial, las necesidades de los clientes y el análisis de referentes internacionales destacados. Adicionalmente se realizan entrevistas exploratorias a usuarios actuales y potenciales de espacios de cowork, y administradores de centros de este tipo; con ello se elabora una encuesta cuantitativa que permite obtener datos tangibles para la definición estratégica. Del diagnóstico anterior surge Workspace , una propuesta de negocios basada en un sistema de gestión inmobiliaria flexible, cuyo servicio incluye la administración, manutención y atención proactiva de requerimientos asociados a la infraestructura laboral, transformándose en un socio estratégico de las empresas arrendatarias. La inversión inicial necesaria para llevar a cabo este proyecto corresponde a la suma de $319.729.250, lo que incluye capital de trabajo y la inversión en activos fijos e intangibles; lo que permitirá generar los ingresos necesarios para el funcionamiento sostenible en el tiempo. Este proyecto se evalúa en un plazo de ocho años considerando el 50% de la inversión inicial con capital propio y el 50% restante, a través de deuda; de lo anterior y según el riesgo de la industria, se establece una tasa de descuento del 17%. Del análisis financiero realizado, se estima un VAN positivo correspondiente a $265.594.547, con un promedio de probabilidad de un 86% de mantener su valor positivo considerando variaciones en los factores claves correspondientes a: porcentaje de ocupación, precio y costos; siendo la primera la de mayor incidencia en la probabilidad de éxito. En función de todo lo anteriormente expuesto, se considera posible confirmar que existe una real y rentable oportunidad de negocio, y que el plan en cuestión es una propuesta con una probabilidad de éxito en el mercado chileno.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo de tesis tuvo por objetivo desarrollar la estrategia de crecimiento a nivel nacional para una empresa de servicios LMT focalizada en la industria de la construcción. Para ello se elaboró una planificación estratégica orientada a buscar una aplicación integral en el desarrollo comercial y operacional de ésta. Lo anterior se respaldó con levantamientos de la unidad de servicios, permitiendo conocer aspectos como: Penetración en los mercados, desarrollo de mercados, desarrollo de servicios y diversificación de servicios; siempre enfocados en la innovación, transferencia y emprendimiento, como principales ejes de trabajo del sector construcción. Es importante considerar que, para ello, se debió contar con antecedentes empíricos los cuales debieron ser testeados durante el desarrollo del proyecto de tesis, entendiendo éstos como: Niveles de conformidad en servicios de la industria y sus principales partes stakehholders, fidelización de clientes, carencias y brechas existentes en áreas de servicio a nivel nacional, legislación y restricciones gubernamentales y/o económicas, entre otros. Lo anterior, permitió realizar el análisis de las variables que son incidentes en el crecimiento de la organización, para luego generar una planificación estratégica que se adecue con el crecimiento esperado. Como principales herramientas de gestión se utilizaron mecanismos teóricos conocidos que permiten determinar aspectos como: análisis internos y externos de la empresa, a través de modelos PEST, 5 Fuerzas de Porter, Cadena de Valor, Ventaja competitiva, Matrices FODA, desarrollo de estrategias en las perspectivas del Balanced Scorecard - BSC y Cuadro de Mando Integral que integren la actividad ordenada de la empresa y de qué manera se logre posicionar en el mercado. Además de lo anterior, se analizó la situación financiera para la determinación del capital de trabajo que se requiere para abordar la idea, formas de inversión, análisis de flujos efectivos y el control de gestión necesario para dar cumplimiento a la planificación estratégica definida. Dentro del análisis financiero se realiza una inversión de MM$450, los cuales están destinados a la implementación de las 9 estrategias a través de planes estratégicos concretos en áreas de marketing, recursos humanos, tecnológicos y corporativos. Como resultante de ello, se observa un negocio rentable con un EBIDTA promedio del 26%. Adicionalmente el VAN obtenido es de MM$411 y una TIR del 47%. Finalmente, sensibilizando el proyecto, se visualiza que el máximo rendimiento se obtiene con crecimientos por sobre el 10% y una reducción en costos del 5%. Se determina que el proyecto de planificación estratégica, dando conformidad a cada una de las propuestas como control de costos, medición de indicadores y control de gestión, permite que la empresa logre profesionalizar sus procesos, posicionándose en el mercado objetivo y generando aumento en su rentabilidad de más de un 30% a lo presentado en la condición actual.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo de este trabajo fue elaborar un Plan de Negocio para el establecimiento de una cadena de centros oftalmológicos con un modelo de negocios eficiente, rentable, sostenible y escalable que ofrezca un servicio con la mayor calidad profesional, y con el respeto y seguridad que el paciente se merece, mediante la realización de un diagnóstico asertivo, a la realización de los exámenes estrictamente necesarios, y a la ejecución de procedimientos médicos con la más alta tecnología y los mayores estándares en el campo oftalmológico actual. Dados los atributos mencionados en relación con la idea de tesis, el alcance abarcó la Estrategia, Marketing, Finanzas, Operaciones y Gobierno Corporativo. El resultado de este análisis indicó que el mercado es atractivo ya que ante el real déficit de Oftalmólogos que tiene Chile, el establecimiento de una cadena de centros oftalmológicos presenta una real oportunidad de negocios, con un muy buen horizonte de crecimiento. El plan de marketing demostró que si bien es importante tener un segmento objetivo, el emprendimiento es sensible a poder formalizar convenios con isapes, municipalidades y empresas para poder contar con un volumen importante de pacientes. La inversión que propone esta propuesta es de $749.300.000. Esta cifra permitiría realizar la compra inicial de equipos, remodelar/construir la clínica y garantizar para los seis primeros meses, el pleno funcionamiento de la misma. La estructura de costos de la empresa es mayoritariamente variable, esto debido a que a los oftalmólogos se les pagará un porcentaje del 70% de cada una de las consultas y cirugías que se hagan. Las amenazas de integración vertical hacia atrás de grandes operadores nacionales e internacionales y la escasez de terrenos aptos para la construcción de clínicas en el sector Oriente de la Región Metropolitana, combinadas con las altas barreras de entrada dado al alto costo de construir o instalar una clínica nueva, descartan esta posibilidad y refuerzan la necesidad de poder instalar una práctica oftalmológica en una clínica de envergadura que no la posea. El valor actual neto asociado al proyecto tomando un periodo de 10 años es de: VAN = $1.077.236.622 con una tasa de descuento de 15,27%., con lo cual se concluye que la idea planteada es atractiva y realizable.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo de tesis, expone el desarrollo de un emprendimiento tecnológico basado en economía circular, enfocándose en la reutilización de artículos de segunda mano, de cualquier categoría, ubicados en la Región Metropolitana. Hoy en día, existe un gran número de personas que poseen artículos que ya no utilizan, y ya sea por desuso, o por renovación, necesitan deshacerse del antiguo. Este negocio logra encontrar a una contraparte interesada, permitiendo segmentar por diferentes categorías, por ejemplo, georreferenciación, y poder concretar el traspaso del artículo. Por otro lado, se encuentran personas que desean adquirir artículos usados a un escaso valor. Este negocio tiene como objetivo principal la explotación de la economía circular en Chile. Por tal motivo, no se realiza una compraventa del artículo, es decir, no existe una transferencia monetaria entre ambos usuarios, sólo se realiza un cobro por transacción único dependiendo de la categoría del artículo, al usuario que recibe. La cual es sumamente inferior al valor real del artículo usado. De esta forma, incentivando el desuso de artículos, regalándolo a personas que le puedan dar un mejor uso que el actual. El anhelo es generar una consciencia social, y generar una propuesta de valor única en el mercado, considerando todos los factores críticos, y donde con el simple hecho de subir un artículo a esta plataforma, permita darle una mano a otra persona que realmente lo necesite. Este plan de negocios establece un marco conceptual con un fuerte contenido en la investigación de mercado, análisis del mercado, plan de marketing y factibilidad financiera, encontrando la óptima estrategia de negocios que permita alcanzar los resultados esperados. La metodología que se desarrolla consta de 10 etapas cuyo análisis permitirá cubrir todas las dimensiones necesarias para desarrollar el análisis del plan del negocio en su totalidad. Se realiza una encuesta en el estudio de mercado en donde se logra establecer que existe un interés por regalar artículos en vez de venderlos. En base a estos resultados, se realiza una estimación de demanda y un mercado objetivo. Finalmente, considerando los supuestos de crecimientos planteados en este trabajo, se realiza una evaluación económica y análisis de sensibilidad en base a distintos escenarios proyectados, en donde con el escenario escogido se obtiene un VPN de 57 Millones CLP, y una tasa interna de retorno de la inversión de 69% con un payback de 3 años. Dicho lo anterior, se puede afirmar la factibilidad económica de este proyecto.

Ingeniero Civil Eléctrico / El actual esfuerzo mundial en busca de la descarbonización de la matriz energética ha provocado la incorporación de centrales renovables no convencionales a la red, provocando desafíos en su operación, y cuestionando la estructura de sus mercados. Ante esta situación, los sistemas de almacenamiento se presentan como una alternativa atractiva, motivando realizar una revisión de las posibilidades que ofrece el mercado para su incorporación. El objetivo principal del presente trabajo de título es identificar potenciales modelos de negocios para sistemas de almacenamiento, considerando el punto de vista de los distintos agentes que participan del mercado eléctrico. Se realiza una revisión del estado del arte del desarrollo de estas tecnologías en el mundo, junto a sus modelos de negocio y regulación, lo que da cuenta de una limitada flexibilidad regulatoria y de una necesaria revisión de los actuales diseños de mercado. En segundo lugar, se propone una clasificación de modelos de negocio en el contexto chileno, analizando al almacenamiento según la propuesta de valor, creación de valor y captura de valor. Por consiguiente, una vez detectados potenciales modelos, se analiza el riesgo financiero, regulatorio y operativo para cada uno de los agentes. En tercer lugar, bajo una visión prospectiva de la red nacional al año 2021, se cuantifica la propuesta de valor del almacenamiento en un escenario de alta penetración renovable. Para ello, se simula un escenario base y un escenario de alta penetración eólica y solar llamado ERNC, identificándose los desafíos que traen consigo las tecnologías de generación variable. Luego, bajo dicho escenario ERNC, se simulan distintas sensibilidades de sistemas de almacenamiento en la red, demostrando su aporte en flexibilidad, en confiabilidad y en la reducción de costos operativos. Consecuentemente, se estudian tres posibles modelos de negocio para una empresa generadora bajo el escenario ERNC, considerando el contexto del mercado eléctrico chileno. Primero, se analiza un modelo basado en arbitraje de precios, considerando el supuesto que el dueño de la central tiene la facultad en la decisión de sus consumos. El caso de estudio logra obtener un aumento en las utilidades en un 3% en comparación a una operación coordinada, motivando a regular la operación de estas tecnologías según su capacidad. Luego, se analiza un modelo que adiciona el servicio de reservas sistémicas, donde el actual esquema remunerativo parece un escenario favorable, lográndose aumentos en el margen operacional de hasta un 30%. Sin embargo, este sistema de remuneración está siendo revisado a la luz de la normativa de servicios complementarios. Finalmente, se estudia un modelo en el que el almacenamiento permite alterar el perfil de disponibilidad de una central solar, resultando dos posibles efectos. Por un lado, mejora el pago por potencia, mientras que, por otro, se tiene un mayor control en el suministro a un cliente en términos del balance de energía. El trabajo concluye que los modelos de negocio dependerán tanto del avance regulatorio a futuro como de la baja en los costos de inversión, sentando las bases para continuar con este tipo de estudios en futuras investigaciones.

Ingeniero Civil Industrial / El presente documento tiene el objetivo de mostrar el proceso de diseño del modelo de negocios de Walk&Shop, una aplicación móvil que busca mejorar la experiencia de compra de usuarios dentro de centros comerciales. Esto se hará a través de una entrega lúdica e innovadora de promociones personalizadas y exclusivas para usuarios dentro del mall. Además, los usuarios serán premiados a medida que vayan utilizando la aplicación con regalos y mejores promociones. De esta forma se producirá un aumento en el tráfico dentro del centro comercial que se traducirá en mayores ventas que beneficiarán al mall y sus tiendas. La oportunidad de negocio se centra en los cambios que están viviendo las industrias del retail y la publicidad. Por el lado del retail, el crecimiento del e-commerce presenta una amenaza importante para el comercio tradicional. Esto genera que los centros comerciales estén continuamente buscando formas de mejorar la experiencia de sus usuarios, y así no perder participación de mercado frente a este comercio alternativo. En segundo lugar, debido a los cambios en los intereses y costumbres de las personas, los medios publicitarios están migrando rápidamente a los canales online y mobile. Walk&Shop busca ser la solución perfecta para ambas industrias. El trabajo se basa en la metodología Running Lean. Se presenta un modelo de negocios preliminar que se testea a través de investigación, encuestas, entrevistas, observación y experimentos. Luego se itera en un nuevo modelo de negocios que finalmente se evalúa económicamente. El informe concluye que el proyecto generará un VAN de 132 millones de pesos en un horizonte de 3 años. Para levantar el proyecto son necesarios 78 millones de pesos, los cuales se utilizarían para la inversión inicial y para solventar los costos de los primeros 9 meses de trabajo, en los cuales hay utilidades negativas. Por otro lado, durante el trabajo se valida que tanto los usuarios como los clientes están sumamente interesados en la aplicación, sin embargo, el método con el cual se cuantificó el interés de los usuarios tiene un sesgo asociado. Si bien, el proyecto se ve muy prometedor, la inversión inicial es demasiado grande para tener tanta incertidumbre en cuanto a la cantidad de usuarios que tendría la aplicación. Dado lo anterior, no se recomienda realizar el proyecto, sin antes realizar un estudio que permita conocer el número esperado de usuarios de manera más precisa.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / La tenencia responsable de animales de compañía ha tenido un espacio marcado en la reciente agenda pública. Recientemente se aprobó y modificó la Ley 21.020 “Sobre tenencia responsable de mascotas y animales de compañía”, la que establece un nuevo marco legal que permite el trabajo en conjunto entre municipalidades y organizaciones sin fines de lucro. De aquí nace la oportunidad de ofrecer servicios a la comunidad, a través de una ONG de cuidado animal, que busquen reducir los problemas de salud pública y medioambiente generados por las mascotas. Para reconocer los problemas presentes en Vitacura, municipalidad en la que se realiza el diagnóstico de este trabajo, se utiliza la metodología de marco lógico para recoger las necesidades más urgentes de la comuna. El problema central se diagnostica como la falta de cultura en la población sobre las temáticas de cuidado animal, y el efecto final es una baja en la calidad de vida humana y animal del sector. Recogiendo las conclusiones del marco lógico, y en conjunto con información otorgada por otras municipalidades, se diseña un plan de negocios utilizando la metodología Canvas. Este ofrece aumentar el bienestar de los vecinos mediante el control de las enfermedades transmisibles a humanos desde las mascotas de la comuna, mediante la venta de servicios epidemiológicos y esterilizaciones masivas para financiar actividades pedagógicas que solucionen el problema central. Con ello, se diseña un plan de marketing que permite la expansión de estos servicios a distintas municipalidades de Santiago, un plan operacional que reduce los costos mediante convenios con los proveedores y un plan organizacional que minimiza el número de funcionarios de planta. La evaluación financiera, con una tasa de descuento del 13% anual en un horizonte de 5 años, arroja un VAN de $34.914.170 y una TIR del 32,2%. El proyecto requiere una inversión de $5.556.000. Se concluye que el proyecto es sustentable, pero el análisis de escenarios sugiere mantener una alta atención en las relaciones con las municipalidades clientes para evitar perder la fidelización y por lo tanto el financiamiento de las mismas.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / El objetivo general de este trabajo de memoria es diseñar el modelo de negocios para una página web de eventos en Santiago de Chile, con el fin de que sea autosustentable y genere un ingreso para su dueño. En primer lugar, se presentan antecedentes generales de la empresa en la que se realizó el trabajo; se caracteriza la página web quehacerensantiago.cl, plataforma que ofrece eventos y panoramas en Santiago, actualmente de forma gratuita. Luego se caracteriza la industria de Event Discovery en el mundo y la realidad en Chile. La metodología que se utilizó es Running Lean, la que se centra en validar cada recuadro del Lean Canvas, construyendo el modelo de negocios iterando, en base a experimentos y conversaciones con potenciales clientes. Para iniciar el trabajo, se analizan los usuarios actuales del sitio a través de Google Analytics (análisis web de usuarios y su comportamiento), SmartLook (grabaciones de la interacción del usuario con el sitio web), y encuestas. Se obtuvo información demográfica de los usuarios, intereses y se realizó una segmentación en base a ello. Luego se generó una lista de posibles clientes. De esta lista se escogieron las ticketeras, productoras de eventos de entretenimiento y actividades recreativas. Se describió un primer lean canvas, el cual se procedió a validar siguiendo la metodología mencionada. Se procedió a entrevistar empresas elegidas como early adopters iterando cada recuadro del lienzo. Así, se ideó un negocio basado en la promoción de eventos a base de comisiones, conocido en inglés como Affiliate Marketing. Para validar la propuesta de valor diseñada y las soluciones ofrecidas se realizaron tres MVP, cuyo objetivo fue verificar si los productores están dispuestos a entregar un porcentaje por entrada vendida y si hay demanda por parte de los usuarios. A través de un análisis de factibilidad se identificaron los recursos tecnológicos necesarios y se realizó una gestión de riesgos, en donde se identificaron 10 factores y se desarrollaron medidas de mitigación. Finalmente realizó una proyección del flujo de caja a 3 años, el cual dio como resultado un VAN de -$18.203.871. Sin embargo, a través de un análisis de sensibilidad se identificó que se puede implementar una estrategia enfocada en el marketing digital, otorgando un VAN de $50.603.063, obteniendo una utilidad mensual de $6.175.273 a partir del tercer año.