Proyecto de grado para optar al grado de Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnologías de Información / Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / PLZ es una empresa que se dedica a la venta de artículos de oficina, escolares y de artes, rubro extendidamente conocido como librerías, sus operaciones comenzaron con un local en el año 2006 y hoy cuenta con 5 puntos de venta distribuidos en 3 regiones de Chile, más una bodega central de abastecimiento. Su propuesta de valor apunta a ofrecer todo lo necesario en un solo lugar, con una atención personalizada y con precios más bajos que el de las grandes cadenas. La empresa posee cerca de 3.500 productos y sus ventas en el año 2017 bordearon los CLP$MM 1.000. El principal objetivo de la empresa es duplicar su cantidad de sucursales en un periodo de 2 años, no obstante, no se han generado aperturas desde el año 2014. Una de principales causas de la postergación del plan de expansión son los problemas operacionales, que han consumido parte de las ganancia y del capital de inversión de la empresa. En la actualidad la empresa no cuenta con una metodología o herramienta para estimar sus niveles de compra o para programar sus despachos, esto provocó que en el año 2017 existieran pérdidas atribuibles a ventas no realizadas por quiebres de stock avaluadas en CLP$MM 140, además, de un sobrestock de productos inmovilizados en bodega de aproximadamente CLP$MM 300. El objetivo del proyecto consiste en diseñar e implementar a agosto de 2018 un modelo de compra y distribución de productos, que permita estimar los niveles de compra por producto con un error de a lo más un 15% del valor real, para luego definir qué, cuánto y cuándo despachar hacia cada punto, de venta de forma de evitar quiebres y sobre stock de productos. Se utilizó la metodología Ingeniería de Negocios para desarrollar un análisis top down de la empresa, identificando y caracterizando los procesos que debían ser intervenidos. A partir de este análisis se propone incorporar 4 lógicas de negocios que serán el soporte del rediseño de los procesos de compras y despacho. La primera lógica consiste en un modelo que estima la demanda de un periodo a partir de las ventas históricas en dicho periodo; la segunda lógica consiste en un pronóstico de demanda en base a la combinación lineal de 3 modelos de predicción: medias móviles ponderadas; suavizado exponencial con ajuste de tendencia y estacionalidad; regresión lineal con ajuste estacional; la tercera lógica consiste en la incorporación de stock de seguridad para los productos que generan las mayores ventas; la cuarta lógica consiste en un modelo de programación lineal entera que busca cumplir con la demanda proyectada en cada local al mínimo costo. Se simuló el desempeño del modelo para el periodo Enero-Marzo 2018 y se comparó con los resultados reales de la empresa en el mismo tiempo. El modelo obtuvo un MAPE de un 10,47%, versus un 30,12% de la situación real. Además, el modelo logró disminuir a CLP$MM 11 las pérdidas asociadas a quiebres, versus CLP$MM 38 de la situación real. Por último, el modelo consiguió disminuir el sobreabastecimiento a CLP$MM 26, versus CLP$MM 32 de la situación real. Al evaluar el proyecto a un plazo de 5 años, se obtuvo un VAN de CLP$MM 92, una TIR de 134%, un periodo de recuperación de capital de 10 meses y un índice de rentabilidad de 6,5. A partir de los resultados exhibidos se concluye el éxito del modelo propuesto. Se espera que las mejoras expuestas serán el pilar de un proceso de expansión basado en la excelencia operacional.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente análisis de factibilidad técnica, económica y financiera busca determinar la viabilidad de la implementación de una fábrica y comercializadora de muebles de madera en Honduras, esto ya que la venta de muebles en Honduras tiene un crecimiento de 8.4% anual, con un valor de US$77 millones. Adicionalmente, en Honduras no existe un comercio cuya creación de valor es entregar a los clientes muebles personalizados según sus necesidades y gustos, haciendo que sean únicos en el mercado de muebles. La metodología utilizada contempla desde el análisis y descripción del mercado de muebles hasta el análisis de los hábitos de los clientes en cada categoría, descripción de los atributos relevantes de los productos y el servicio, descripción de los medios de comunicación y comercialización. Por último, se realizó un análisis económico financiero del proyecto para determinar la inversión inicial requerida y la viabilidad financiera del mismo. Se servirá al segmento de clase media y media alta de las ciudades de Tegucigalpa, Comayagüela y San Pedro Sula, con un tamaño de 53,153 personas, debido a esto, el showroom estará localizado en la ciudad de Tegucigalpa en un área de 150 m2, con una inversión inicial de US$232,175 para compra de maquinaria y equipo, adecuación del showroom y la fábrica, de igual forma se requerirá catorce colaboradores para el inicio de operaciones, lo que representa un pago promedio anual de US$84,132. Luego de haber realizado el análisis financiero, se concluye que el proyecto es viable y se recomienda invertir en él, ya que el VAN da un resultado positivo de US$133,728 y una TIR de 37%, tasa que es superior a la tasa de descuento estimada (16.2%), el periodo de recuperación de la inversión es de 2.5 años. De acuerdo con el análisis de sensibilidad y el break even, se pueden tomar acciones que permitan revertir las situaciones adversas y resguardar la viabilidad del proyecto. El principal riesgo del negocio radica en la entrada de nuevos competidores con las mismas características del negocio y que los existentes ofrezcan el mismo servicio. Sin embargo, el segmento de mercado al que está dirigida la competencia es de carácter masivo, segmento que no se pretende abarcar con este proyecto. Según los análisis realizados, la información estudiada y la tendencia de la industria se recomienda realizar el proyecto, ya que no existen obstáculos en su ejecución, se tiene el know-how del negocio y los productos son atractivos al cliente.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La economía colombiana ha sufrido un periodo de estancamiento durante el último lustro, el gobierno ha empleado políticas y reformas las cuales han generado una contracción del mercado y han afectado de manera significativa a las empresas. La empresa en su objetivo de poder ampliar su base comercial buscando diversificar sus ingresos y garantizar un funcionamiento ha planteado como meta para los próximos 3 años ingresar al sector hotelero, ofreciendo sus productos y creando un prestigio como proveedor integral de alimentos prealistados. Este objetivo le permitiría a la empresa poder ampliar su mercado en la costa caribe colombiana, ampliando sus líneas de negocio y aumentar su nivel de ocupación empresarial. La metodología empleada partió desde un análisis del macro entorno, buscando identificar la posición de la compañía en la industria y su lugar en el mercado; a partir de esto se procedió a analizar el entorno interno de la compañía, identificar sus fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades. Toda esta información brindo una fotografía de la compañía, la cual permitió desarrollar análisis más profundos desde el punto de vista comercial, financiero y organizativo. El principal resultado de todo este trabajo fue poder identificar la percepción de los clientes al respecto de este tipo de productos, es muy interesante destacar que la falta de conocimiento y la percepción de sobrecosto existente alrededor, la ausencia de información ha generado una penumbra en la cual los clientes no saben siquiera la variedad de productos existentes. Una gran parte del mercado posee una tendencia de consumo que permite sustentar el negocio, muy a pesar de que su rotación de inventarios se encuentre por encima de 2 veces a lo largo de la semana. Adjunto a esto, se encontró que por el tipo de negocio planteado (B2B) la asociación con agremiaciones, sociedades, sindicatos o cámaras de comercio se hace fundamental para poder llegar a este mercado. Finalmente podemos concluir que este es un mercado incipiente el cual ofrece oportunidades de crecimiento, el carácter sustitutivo del producto permite llegar a innovar y ofrecer algunas características adicionales que el producto tradicional carece; es por esta misma razón que se hace imperativo que exista un canal directo de comunicación con el cliente, esto con el objeto de poder personalizar al máximo este tipo de productos y llegar a convertirlo en un mercado de nicho abarcando la mayor proporción de dicho universo.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente proyecto de tesis tiene por objeto diseñar una estrategia de negocio enfocada a la expansión de la empresa Aventura Acuática en Ecuador para los próximos 5 años, compañía que lleva operando por 11 años, especializada en el sector de la acuariofilia (Peces Ornamentales) y que ha detectado una falta de oferta al mercado de adeptos a los acuarios y mascotas acuáticas. Actualmente, Aventura Acuática es la empresa más grande de Ecuador en el sector de acuariofilia con una importante participación de mercado y un muy alto potencial de crecimiento. Se plantea posicionar su marca a través de una estratega de penetración de mercado, donde se buscará incrementar su presencia en las distintas ciudades del país, para ello se analizará los distintos modelos de crecimiento en donde se pondrá en consideración la inversión propia o de terceros. La metodología que se propone utilizar es la propuesta dada en el paper Modelo de diseño y ejecución de estrategias de negocios escrita por el profesor Enrique Jofre. El modelo plantea la integración de procesos que abarquen tanto la gestión estratégica como la ejecución de negocios, planteándolos secuencialmente, primero se hará el Proceso Declarativo, seguido del Proceso Analítico, Proceso de Ejecución, Proceso de Control y Compromisos y Proceso de Compensación. Basado en la información estadística de Ecuador, se determinó que al menos el 60% de la población tiene una mascota en casa, de donde se pudo determinar que, de ese porcentaje de personas, el 5% del mercado de mascotas, es el de peces ornamentales y con una tasa de crecimiento del 10% anual. Esto cruzado con el comportamiento de compra histórico de la empresa más los datos estadísticos de adeptos a los peces, se valoró el mercado de la acuariofilia en 5.8 millones de dólares en ventas anuales. Como conclusión del análisis realizado la posibilidad de expansión es altamente viable debido a que existe un mercado desatendido correctamente. Esto podría ser aprovechado por la empresa Aventura Acuática apoyada de su amplia experiencia y know how desarrollado en sus 11 años de exitosa trayectoria. Basado en la información poblacional, hábitos de consumo y demás datos del sector de acuariofilia, Ecuador tiene capacidad para expandir su mercado a 9 tiendas de gran tamaño (400 metros cuadrados) con al menos 300 acuarios de exhibición por cada una, las cuales generarían al menos ingresos por ventas de $210,000.00 dólares americanos cada una dejando un flujo libre de caja en su primer año de operación de $47,000.00 dólares americanos, que traducido a meses, cada tienda generará un ingreso neto libre de impuestos y prestaciones de alrededor de $4,200.00 dólares americanos. La recomendación del proyecto para la empresa es que se ejecute una estrategia de crecimiento combinada, refiriéndose a una expansión con tiendas propias y franquicias que le permitan abarcar su cobertura dentro de las ciudades más importantes del país, en adición con el fin de mantener su posición de liderazgo en la industria, se recomienda se mantenga un constante análisis tanto del entorno como de la propia empresa, junto con un estudio profundo de las tendencias futuras del mercado en el sector de la acuariofilia y la comercialización de peces ornamentales.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente informe tiene como objetivo crear un plan de negocios para una empresa importadora de café basada en Chile, idea que surge de una herencia familiar de arduo esfuerzo y trabajo basado en la industria cafetera. En este plan de negocios se realizan diferentes análisis, comenzando con un análisis del macro y micro entorno que permite identificar factores considerados importantes y de impacto para el negocio a implementar. Análisis que a su vez permite identificar las fortalezas y debilidades internas, y las oportunidades y amenazas del entorno asociadas al proyecto. Se procede a hacer una investigación de mercado que permite identificar el mercado potencial y las estrategias de marketing necesarias para él éxito del negocio. A través de un análisis Canvas, se establece la ventaja competitiva, los factores clave de éxito y la propuesta de valor siendo esta: una compañía importadora de productos y cultura hondureña, la cual muestra e identifica la cara amable de la mayor parte de familias campesinas, promoviendo su consumo a través de granos de café que entrega a los clientes un producto de calidad, reflejando el amor incondicional y la pasión hondureña por el café. Seguidamente se determina, mediante un plan de mercadeo, el precio, plaza, promoción y canales de distribución. Finalmente, se realiza un análisis financiero para determinar la viabilidad económica y financiera del proyecto mediante el cálculo de indicadores de rentabilidad y tener una idea clara si la implementación del negocio es viable. Al haber realizado los diferentes análisis, se observa que existe un mercado potencial para la puesta en marcha del negocio, y que el producto ofertado es capaz de satisfacer una necesidad creciente en el mercado chileno. Adicionalmente, la estructura de costos deja un margen de contribución de 84% en promedio. Por medio de un análisis financiero se logra estimar que si la compañía alcanza una participación del 0,22% le sería suficiente para generar beneficios positivos y obtener retornos por encima del costo de capital. Las proyecciones realizadas en los 5 y 10 años del periodo de evaluación, con una tasa de descuento de 9,03% arrojan un VAN positivo de $CLP 87.565.518 y una TIR del 26%, lo que permite concluir que el proyecto es conveniente y que generaría riqueza para sus propietarios. Como recomendación final, se motiva la implementación del proyecto siempre y cuando se considere la sensibilidad que tiene el mismo ante los cambios en el precio y en las cantidades vendidas, ya que existe un margen bajo, que puede ser afectado ante dichas situaciones, además de considerar el proyecto como una entrada secundaria a un trabajo principal.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / 12/03/2021

Ingeniero Civil Industrial / 16/05/2023

Ingeniera Civil Industrial / Este proyecto de título se llevará a cabo en una empresa de tecnología reconocida a nivel mundial, que tiene una subsidiaria en Chile. Específicamente el proyecto se realizará en la gerencia de tiendas propias de la división IM, que maneja 4 categorías de productos, teléfonos, tablet, accesorios y wearables. Se desarrollará un sistema de control de gestión de categorías para las tiendas propias, debido a que presentan un crecimiento en el año 2016 y 2017 por la cantidad de nuevas tiendas que se están abriendo. Este plan de expansión hace que la información disponible sea mucho más grande y que los ejecutivos que se encargan de abastecer a las tiendas tengan menos tiempo, debido a la mayor cantidad de tiendas que atender, por lo que se necesita un sistema de control de gestión para ir monitoreando el rendimiento de las categorías y ver si cumplen con la estrategia de la empresa. El desarrollo de este sistema de control de gestión se basa en la administración de categorías, que forma parte de la gestión de retail. La metodología consiste en 8 pasos, donde los más importantes son entregarle a cada categoría un rol, que se obtiene de la información de ventas de las categorías. Estos roles son: destino, rutina, conveniencia y estacionalidad. Estos roles se identifican al realizar un gráfico de participación en boletas vs la participación en ventas. El rol destino fue asignado a la Serie 1 de teléfonos, que es la encargada de generar el tráfico en la tienda, debido a que es la que tiene más presencia en boletas y la más elevado participación en ventas. El rol de rutina corresponde a las categorías de carcasas de teléfonos, audífonos y cargadores. Este rol apunta a la gente que compra periódicamente para reponer estos artículos. El rol de conveniencia es para la Serie 3, que es la que entrega el valor agregado al consumidor, debido a sus especificaciones. El rol de especialidad es para el resto de las categorías. El siguiente paso, es elegir los indicadores relevantes para monitorear las categorías, se escogió como indicador estratégico las ventas, un indicador táctico para todas las categorías como el margen bruto y un indicador específico para cada una que tenga relación con la estrategia que va adoptar. El último paso, es desarrollar un panel de control simple para colocar esta información, que sea amigable para los usuarios. La aplicación de este sistema de control de gestión puede llegar a aumentar las ventas de las tiendas en un 4%.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / El presente informe trata sobre el diseño de un plan de negocios para una empresa Indie de desarrollo de videojuegos en el contexto de un trabajo conducente al título profesional de Ingeniero Civil Industrial. Se comienza por realizar la elección del género y el marco general para el primer videojuego de la empresa en base a las preferencias de los miembros fundadores contrastadas con un Análisis de Entorno, lo que lleva a elegir el subgénero Survival Horror enfocado al mercado de PC. Con el fin de testear las hipótesis del proyecto se utilizan dos tráilers como MVPs que guían dos experimentos consistentes en exponer dichos tráilers a potenciales clientes mediante una encuesta, en la que al final se invita a registrarse en el sitio web de la empresa al encuestado si desea acceder a una demo del videojuego. Esto último con el objetivo de validar el interés de los jugadores en la propuesta de valor y solución planteadas, para lo cual se hace necesario obtener al menos 29 registros en el sitio para el primer experimento, resultado que no se logra, ya que solo se obtienen 13. Antes de realizar cambios al modelo y comenzar con el segundo experimento, se realiza un cambio de herramienta, reemplazando el Lean Canvas utilizado hasta el momento para representar el modelo de negocios, por el Gamification Model Canvas, que permite incluir aspectos específicos del diseño de videojuegos. Se introducen cambios en el modelo de negocios de cara al segundo experimento, para el cuál se repite la misma estructura de encuesta y exhibición de un tráiler y se hace necesario obtener al menos 24 registros en el sitio, resultado que se supera, logrando obtener 49 registros que permiten validar la propuesta planteada. Luego se presenta un plan de marketing sustentado en el marketing mix y el Sales Funnel, proponiéndose una serie de iniciativas enfocadas a cada segmento del embudo a ser desarrolladas y ejecutadas dentro de las funciones del equipo de trabajo, una campaña publicitaria en la plataforma de video Youtube con un costo de $3.500.000 y la asistencia a 2 convenciones enfocadas en videojuegos con un costo de $4.500.000 cada una. Posteriormente se propone un set de opciones de financiamiento entre las que se encuentran Uso de Recursos Propios, Créditos Bancarios, Inversionistas y Crowdfunding. Finalmente, se presenta una evaluación económica en la que se plantean 3 escenarios: Pesimista (2.500 copias vendidas), Basado en Experimento (72.000 copias vendidas) y Optimista (144.000 copias vendidas), obteniendo un VAN para el proyecto de -$2.000.000 incluso en el mejor de ellos, una TIR del 28% y un Costo de Adquisición de Clientes superior al Valor del Tiempo del Cliente. Concluyéndose en este aspecto, que el proyecto es factible sólo desde las 161.650 copias vendidas según las condiciones consideradas en este trabajo.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / 08/11/2023