Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La creciente demanda por conectividad y la irrupción de la generación Millennials dentro de la vida laboral, hace que la oferta de empleo de un giro hacia estas nuevas tendencias. Los espacios de trabajos coworking en Chile se han triplicado desde el año 2015 hasta el año 2018, mostrando el gran interés que tienen los chilenos por este tipo de lugar de trabajo. Debido a estos factores surge Dental Cowork, un espacio de trabajo colaborativo para jóvenes odontólogos. Este proyecto se fundamenta en tomar las mejores prácticas del mundo del coworking e insertarlas en una clínica dental tradicional, donde los integrantes se puedan mover de manera independiente, flexible, formar una comunidad y apalancar las posibilidades de éxito. Para cumplir esto se ofrecen una variedad de servicios, tales como, arriendo de box, insumos, charlas y workshop, espacios comunes y servicios contables, que permiten al usuario atender a sus propios clientes en una infraestructura de primer nivel y manejando sus propios tiempos. El marketing estará enfocado en las universidades de la capital de Chile, realizando eventos y ofreciendo visitas a la clínica, de manera de difundir de la mejor manera esta nueva propuesta de valor. La clínica atenderá en horario corrido de lunes a sábados y contará con un odontólogo de 10 años de experiencia para asegurar la calidad del servicio y asesorar a los integrantes del coworking. El propietario de este emprendimiento oficiará de administrador, para asegurar en todo momento la eficiencia operacional. El horizonte de análisis fue a 10 años debido a lo innovador de esta propuesta. La inversión inicial prevista, tanto para la habilitación del espacio de trabajo y el capital de trabajo para los primeros años es de $ 168.967.000. La tasa de descuento utilizada fue 9,92%, mientras que, la tasa interna de retorno esperada es de 35,12% y el valor actual neto es $ 606.874.000. Para lograr captar los fondos necesarios para dar funcionamiento a este emprendimiento, se dispondrá de tres socios que aporten los capitales, por lo que no se pedirá financiamiento a nombre de la empresa. El real atractivo de este emprendimiento es lograr sacar todo el potencial de los espacios de trabajos colaborativos e insertarlos en la industria de la odontología, obteniendo un lugar de trabajo, dinámico, con sinergias, con bajos costos y sumamente colaborativo.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Chile es un país caracterizado por una alta estabilidad político económica, proyección de crecimiento del PIB del 3% anual, un 85% de la población conectada a internet, y un 7,4% de crecimiento en venta de viviendas nuevas entre el año 2010 y 2017. Asimismo, posee una industria de diseño de interiores (DDI) basada en modelos de negocio tradicionales, mientras en EEUU y Europa, se ha desarrollado servicios basados en tecnología que satisfacen al cliente de forma más eficiente y económica. Lo anterior plantea un contexto de país atractivo para el DDI, y ofrece un espacio real para la aplicación de modelos de negocio basados en tecnología. En el presente trabajo de tesis se analiza, desarrolla y evalúa la aplicación de un modelo de negocio online en la industria de DDI en Chile, a través de un plan de negocios que incluye un análisis de industria, mercado, sus actores, potenciales clientes, la definición del segmento target, además de planes de estrategia, marketing, operaciones, RRHH y Finanzas, que dan forma al proyecto EspacioKlimt. De lo anterior es posible destacar que la industria de DDI en Chile muestra un nivel medio de rivalidad entre competidores, donde el servicio de diseñadores freelance varían mucho en calidad y precio, y los estudios de diseño y diseñadores de renombre ofrecen precios altamente restrictivos. Por otro lado, un 64% del segmento medio alto está dispuesto a contratar servicios de DDI, pero no poseen un referente claro ni posicionado, además muestran un gap entre cuanto valoran y cuan satisfechos están en su última experiencia de DDI en términos de Precio y calidad . Esto ofrece una oportunidad de inversión que alcanza los 24,1 millones de pesos, en un mercado con un tamaño de 50 mil millones de pesos, donde se espera que EspacioKlimt alcance al tercer año un marketshare de 0,55%. Esto se traduce en un VAN de 30,3 millones de pesos, una TIR del 54,9% y un payback a 23 meses, lo que hace a EspacioKlimt un proyecto económicamente viable. Una vez llevado a cabo el proyecto se sugiere explorar fuentes de escalamiento como la expansión al resto de Latinoamérica, donde el modelo de negocio aún no ha sido incorporado y se puede encontrar mercados de mayor tamaño.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo de este estudio es evaluar la factibilidad técnica, estratégica y económica para la apertura de una filial de la empresa RAM Turismo en la Región Metropolitana, que permita alcanzar una utilidad acumulada de al menos MM$100 al final de un período de 2 años de operación. En Chile, la actividad turística en los últimos años ha ido en aumento, tanto para la cantidad de turistas que llegan, 26% el año 2016 con respecto al 2015, como para los que salen, 5,8% en igual período. Así también lo ha hecho las divisas que ingresan al país por este concepto (7,8%) como las que egresan (8,5%). Del diagnóstico realizado, se pudo determinar que los segmentos más atractivos para abordar en el turismo receptivo son los turistas provenientes de Brasil, Estados Unidos y Europa debido al gasto que realizan y el tiempo de estadía en nuestro país, representando un mercado potencial de MM$ 47.545. En tanto para el turismo emisivo y enfocado en viajes de estudio, el segmento más atractivo, debido a su volumen, son los estudiantes de tercero medio provenientes de los colegios particulares subvencionados, representando un mercado potencial de MM$ 24.861. Dada la gran cantidad de oferta local existente que ofrecen los servicios receptivos y que el 42% de los turistas contratan los servicios en sus lugares de origen, es que se ha optado por ofrecer los servicios en sus propios países. Para el caso de las giras de estudios la mayor problemática detectada es el financiamiento del viaje, por lo que los estudiantes valoran que la agencia los apoye en reunir los fondos requerido. Es por ello que se ha adoptado por tomar contacto y apoyarlos desde el segundo medio en actividades para reunir fondos para financiar el viaje. Debido a que el período requerido para concretar la venta es menor en el caso del turismo receptivo, en comparación del turismo de giras de estudios; es que se pondrán esfuerzos el primer año en los servicios receptivos, tendientes a lograr el objetivo propuesto. En cuanto a la participación de mercado, se ha definido 0,6 y 1% el primer y segundo año respectivamente. En tanto para las giras de estudio se considera recién el segundo año tener participación, el que se ha considerado en 0.4% El proyecto requiere de una inversión inicial de MM$ 116,9. De acuerdo a lo estudiado, los resultados obtenidos indican que se obtiene un VAN de MMS$ 62.8 y una TIR del 108% para un período de evaluación de 2 años, con una tasa de descuento de la industria de 10,75%, por lo que se estima que el proyecto es factible técnica, estratégica y económicamente. Finalmente se recomienda verificar la conveniencia de abordar ambos negocios en conjunto, validar el mercado potencial y analizar la conveniencia de tercerizar los servicios receptivos, modelo tipo Uber para el caso del turismo receptivo.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / 12/07/2024

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El proyecto de tesis consiste en el diseño de un Plan Estratégico para la empresa Mira, la cual se dedica a la comercialización de artículos corporativos, fijando como objetivo aumentar las ventas en un 200% sin desmedro de la rentabilidad del 15% sobre las ventas, en un horizonte de 3 años. Este plan tiene el propósito de dar lineamientos que sustenten el crecimiento proyectado e identifique las variables que debe ajustar o desarrollar la empresa para lograr su cometido. Los artículos corporativos son utilizados por distintas entidades públicas y privadas, con la intención de generar recordación de marca, regalos a trabajadores o provocar un aumento de las ventas. En Chile, el mercado potencial anual es de alrededor de $ 16.327.812.193, lo cual se distribuye en 45% empresas privadas y 55% en públicas, bajo este escenario, Mira tiene una participación del mercado del 1,35% en el 2018, buscando llegar en 2021 a un 4,04%. El proyecto se realizará a través de una metodología que incluirá 3 fases, la primera fase será el diagnóstico de la empresa y el análisis del mercado, donde se visualizará el posicionamiento de Mira analizando variables externas e internas, esto será fundamentado a través de encuestas a los clientes e interacción con los principales competidores a través de un cliente incógnito, la segunda fase contempla la definición del plan estratégico, plan comercial y plan operativo, en donde se definirán las acciones e indicadores que monitorearán el cumplimiento del objetivo fijado, en la tercera fase se evaluará económicamente la viabilidad del plan propuesto. La estrategia propuesta es la de diferenciación, basándose en potenciar el proceso de ventas y entrega de servicio, a través de la definición de instructivos comerciales, la integración de beneficios, como diseño incluido y generar una relación cercana con el cliente, lo cual se logra a través del conocimiento y un método de seguimiento que busca crear valor a la propuesta de la empresa. La adaptación a las exigencias del mercado fue sustentada por una nueva estructura organizacional, utilizando herramientas de gestión del cambio para evitar paradigmas y mecanismos de control para evaluar los impactos de las decisiones. En el escenario óptimo propuesto, se realiza la proyección de crecimiento al 2021, la cual tiene como meta la venta de MM$ 660, esta situación con una tasa de retorno exigida del 18%, genera un VAN de $ 64.461.837, lo que evidencia lo viable del negocio, entendiendo que la tasa de crecimiento del 2018 fue entorno al 50%, dan fundamento a las cifras proyectadas, además de cumplir con la rentabilidad exigida, la que es sobre el 15%. Mira, está inmerso en un mercado muy competitivo, por ende, su obligación de adaptarse a los cambios del mercado, por este motivo, se recomienda dar énfasis a seguir la diferenciación del servicio, además de implementar herramientas tecnológicas que den soporte a las mejoras diseñadas.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo de tesis de grado está referido a una propuesta de evaluación de factibilidad estratégica, técnica y económica para la creación de una empresa de montajes de tuberías de acero que preste servicios a empresas de ingeniería, constructoras y generadoras de proyectos hidroeléctricos en la zona centro sur de Chile. El diagnóstico tiene como principales hallazgos, la necesidad del país de modificar la matriz energética, propiciando el retiro de las centrales térmicas a partir de carbón. Se privilegia por tanto el recambio por energías renovables, donde las centrales hidroeléctricas de pasada llevan la delantera por su alto factor de planta. Asimismo existe un estudio realizado por la Apemec (asociación de mini centrales hidroeléctricas de pasada), quienes proyectan 805MWh en un mercado potencial de centrales de US$ 2.415MM, lo que extrapolado en específico al 11,8% de suministro y montaje de tuberías, entrega una proyección anual de US $47MM por espacio de 6 años. El segmento objetivo por lo tanto se establece como los proyectos de Centrales Hidroeléctricas de Pasada, la estrategia en ese sentido, será avocarse a trabajar con los agentes de estos clientes individualizados como Generadoras, Consultoras y/o Ingenierías y Montajistas y/o Constructoras. Como negocio del tipo B2B, se privilegia la colaboración en vez de la negociación. Bajo esta premisa, la retroalimentación del cliente entrega el camino a seguir, vertido en la propuesta de valor que sustenta la idea de entregar una oferta integral a modo de Reducción de Riesgo en su obra mediante la ejecución de partidas totales, tomando la solución global de la línea de tubería, considerando desde el diseño, pasando por la fabricación o suministro, el transporte, el montaje y la certificación de la línea de tuberías; con personal especializado capaz de ofrecer soluciones diarias respecto del diseño preliminar, adelantándose a las decisiones de cambio típicas en este rubro. Este tipo de soluciones factibles de realizar ofrecen la flexibilidad que espera el cliente, más un ahorro sustancial de tiempo en la ejecución, lo que finalmente significa mejoras en línea de tiempo global del proyecto y por lo tanto una verdadera Reducción de Costos. La evaluación económica en lo global considera todo arrendado, sin inversión preliminar. Por otra parte, la tasa calculada en base al riesgo sectorial (10,07) es más baja que la tasa de retorno de mercado (12,00), se utilizó esta última. Realizados los EERR y los flujos puros y financiados, la incidencia mayor son los ingresos de montaje, razón por la cual el análisis de sensibilidad se avocó a este concepto; lo que sustenta que el proyecto es viable económicamente. Se concluye por tanto que el proyecto debe realizarse dado el espacio entregado por el mercado; más la propuesta de valor de soluciones esperada por los agentes del cliente y la adición de los resultados de los análisis económicos del proyecto.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente estudio tuvo la finalidad de estimar la factibilidad de la implementación de un modelo de negocio bajo el formato de food truck s fundamentado en productos a base de frutas. Las ventas de comida de servicio rápido a nivel nacional o comida rápida , han mostrado un crecimiento interanual constante desde el 2014, desde 2,6% a 3,3% durante el año 2015, 3,5% en el 2016 y 5,5% al cierre del 2017 (57% más que el año anterior), considerando el total de locales registrados en la Cámara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo (CNC) en Chile. Concentrando estas ventas en la Región Metropolitana con el 61% del total de ventas anuales. Al caracterizar el modelo a partir de referentes del negocio en el extranjero se logra conceptualizar la base inicial de la propuesta de valor a validar en el estudio de mercado aplicado, indicando que existe un alto interés en consumir comidas ofrecidas en el formato de food truck s, con un 91% de aceptación y una frecuencia promedio de consumo mensual de 1 vez a 4 veces, para el 50% de los consultados, variando en función de los segmentos, que al ser valorados permiten estimar un mercado potencial de MMUS$ 205 o MMCLP 137.350 al año. A su vez, el 65% de los encuestados del segmento objetivo (grupos socioeconómicos ABC1, C2 y C3) afirmaron la disposición de comprar alimentos a base de frutas ofrecidos en food truck s, identificando las principales frutas de preferencia y validando la propuesta de valor evaluada. La estrategia de posicionamiento será ofrecer una propuesta de valor diferenciada, asociados a la creación la marca Emporio Fruit, comunicando los principales atributos de los productos (Placer y Calidad). La cobertura se basara en la venta directa en puntos físicos y online, como palanca de crecimiento, a través de marketplace s de comida rápida, con fuerte presencia en Redes Sociales y el diseño de un sistema de fidelización, los cuales permitirían obtener una penetración de un 0,3% en 5 años, logrando ventas anuales por el orden de MMCLP 300 en el periodo evaluado. El objetivo comercial se alcanzara a través de la ejecución del plan de marketing desarrollado. La evaluación económica confirma la factibilidad de cumplimiento del objetivo comercial de lograr una utilidad acumulada de MMCLP 100 al final de un periodo de 2 años, con CLP 100.966.636. Con un crecimiento en ventas planificado en un 20% interanual. Se obtiene un VAN proyectado a 5 años estimado de CLP 589.014.587, con una tasa de descuento o (Tasa mínima aceptable de rendimiento - TMAR) calculada en 17,7%. Confirmando que el proyecto bajo las condiciones evaluadas es factible técnica, económica y estratégicamente. Es recomendable: realizar la inversión sustentada en el modelo analizado; desarrollar una plataforma web para la comercialización, soporte de operaciones y administración; estandarizar procesos y manuales. Así como, realizar un estudio de factibilidad de expansión a través de la fabricación de productos congelados a base de pulpa de frutas para el consumo masivo.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Hoy en día, el negocio principal de Restaurant Da Noi genera resultados que le dan sustentabilidad en el tiempo, obteniendo utilidades y márgenes sobre los ingresos de $125 millones y 12% promedio al año, respectivamente. Sin embargo, ha surgido la necesidad de complementar su oferta actual explorando la venta de productos gourmet de forma de alcanzar una utilidad acumulada adicional al negocio de al menos $250 millones y un mejoramiento del margen sobre ingresos de 2,0 puntos porcentuales al término de 5 años de operación. El diagnóstico inicial identificó una industria gourmet con tasas de crecimiento cercanas al 40% y con ventas de alrededor de $44.600 millones al año. Es en este ámbito donde se estimó un mercado potencial de $19.777 millones asociado al consumo de productos gourmet en tiendas especializadas por parte de consumidores frecuentes de segmentos de ingresos medio-alto en la Región Metropolitana (13,34% de dichos hogares). Por otra parte, se determinó que si bien existe un paulatino interés en la asesoría y atención personalizada a clientes como parte del modelo de operación de una tienda, esto aún no se transforma en un elemento diferenciador como así tampoco el comercializar productos de elaboración propia ya que su foco ha sido ser distribuidores de pequeños productores. La estrategia definida se centra en una propuesta de valor asociada a la venta de productos gourmet de elaboración propia o adquiridos a un tercero con carácter exclusivo, a través de una tienda especializada y junto al servicio de asesoría especial al momento de la compra. Esta se basa en el aprovechamiento de las sinergias operacionales y comerciales con el negocio actual de Da Noi y en el establecimiento de una relación cercana principalmente con los clientes actuales del restaurant, pudiendo éstos explorar sus preferencias en conjunto con la tienda de manera de flexibilizar constantemente la oferta disponible. La evaluación financiera a 5 años, bajo condiciones de subsidio de la operación actual de Da Noi, arroja que el modelo de venta es rentable entregando un VAN de $28,5 millones (descontando flujos a una tasa de descuento del 18,7%) y una TIR del 55%, con una exigencia basal de niveles de margen directo del 50% y crecimientos anuales de venta del 5%. Sin embargo, esto no logra cumplir con los objetivos de crecimiento del negocio actual que se plantean en la tesis. En este sentido, sólo se alcanzan en escenarios muy exigentes de mejoramiento del margen directo (más del 20% de mejora) y de crecimiento de venta anuales (sobre el 25% cada año) por lo que se recomienda al grupo controlador explorar otras alternativas de inversión que generen la rentabilidad esperada haciendo uso de recursos similares a los considerados para la evaluación de este negocio.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / PizzaPasta, empresa familiar ubicada en Quilpué, región de Valparaíso, en los últimos 4 años ha mantenido ventas anuales por cerca de 190 millones de pesos, no logrando aumentar sus ventas de una clientela ya fidelizada que valora principalmente la calidad de los ingredientes ofrecidos y la masa fresca y a la piedra que es entregada en todas sus pizzas. Si bien este nivel de ventas ha permitido el correcto el funcionamiento de la pizzería por 16 años, se buscará aumentar los niveles de venta dentro de un mercado donde la comida de este tipo ha aumentado en un 211,9% entre los años 2012 y 2017 y con un crecimiento proyectado en el mercado nacional de las pizzas de un 16,32% en los próximos 3 años. Dada la transversalidad en el consumo de este tipo de producto, donde un 89,69% declara haber consumido pizza en los últimos 3 meses y de ese porcentaje un 80,01% declara consumir al menos una vez por semana, se propone el crecimiento mediante la apertura de dos pizzerías dentro de la Provincia de Marga Marga. El primer local propuesto se ubicaría en la comuna de Villa Alemana, comuna aledaña a Quilpué y que representa un 37% del total de habitantes de la provincia, siendo la segunda comuna más grande de Marga Marga después de Quilpué (con un 44,4% de los habitantes de la provincia). Este local debiese estar ubicado en un polo comercial de la comuna a fin de que su funcionamiento se base principalmente al flujo de personas que circulan en el sector y con un modelo de negocio de las mismas características del local ubicado en Quilpué, es decir, bajo la modalidad para servir y llevar (sin delivery propio). El segundo local se propone bajo el formato de sólo para llevar y delivery (mediante personal propio), ubicado en una zona que permita la captura de la mayor cantidad de hogares dentro de un rango no mayor de 10 minutos en vehículo motorizado. Adicionalmente, se propone un canal de promoción y distribución externo que permita llegar a nuevos clientes mediante una aplicación de una empresa de delivery tercerizada y con una promoción dirigida tanto a los sectores de cobertura delivery a menos de 10 minutos como a clientes de los locales con servicio a la mesa para comunicar el formato de delivery implementado. Para evaluar el proyecto, se consideró financiamiento externo y se calculó de forma independiente y en su conjunto las alternativas propuestas, calculando sus respectivos Valores Actuales Neto (VAN) y sus Tasas Interna de Retorno. El proyecto se evalúo a 48 meses, calculándose las tasas de descuento bajo en modelo WACC, donde VAN para el local de Villa Alemana es de unos 8,6 millones con una TIR de 1,4% mensual, para el local de delivery el VAN es de -2,2 millones con una TIR de 0,26% mensual y el VAN al evaluar ambos locales es conjunto es mayor a la suma de las evaluaciones individuales (principalmente por una disminución del costo de la deuda y sinergias generadas), siendo éste de 18,4 millones con una TIR de 1,66% mensual, convirtiendo a la alternativa de implementar ambos locales como un proyecto económicamente viable.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Se presenta el desarrollo de un plan de negocio, para la creación de una empresa que preste servicios asociados al Category Management, a grandes empresas de retail y a sus proveedores. Se identifica una necesidad en el cliente, dada por la fuerte carga operativa que tiene implícito un plan de categoría, desde definir estrategias hasta la generación de planogramas que permitan optimizar el microlayout en tienda. El objetivo es liberar tiempo del personal interno para realizar más análisis, definir estrategias y tomar decisiones, dejando las tareas operativas en manos de un tercero, experto en la materia. Por otro lado, la oferta actual relacionada a esta área, centra su servicio en consultorías estratégicas de alto costo y no en la ejecución de tareas operativas, además, los retails poseen equipos internos reducidos, al no tratarse del core del negocio, lo que les imposibilita avanzar a la velocidad deseada. Por lo tanto, se potencia la oportunidad de poder externalizar este servicio. La metodología para el desarrollo del plan de negocio, contempla una mirada de las tendencias de la industria, un análisis del entorno, del mercado y de la competencia, un estudio de mercado consistente en entrevistas con ejecutivos del área, para determinar la propuesta estratégica y organizacional, finalizando con una evaluación económica del proyecto. En los hallazgos del estudio, destaca que el principal inconveniente que los ejecutivos ven hoy para contratar un tercero, es que deben dedicar tiempo a capacitar y que el proceso de revisiones es lento, al tener que triangular información. Además, las empresas que existen hoy, tienen una oferta rígida, y tienden a tener costos adicionales al pactado, por ajustes que se requieren durante el proceso. Es por esto que, se ofrece un modelo de implant, otorgando una persona dedicada cien por ciento en las oficinas del cliente, permitiendo flexibilidad en el servicio. La inversión inicial requerida es de 1.441 UF, fuertemente influenciada por el capital de trabajo necesario para poner en marcha el negocio antes de contar con clientes efectivos. Se evalúa el proyecto utilizando financiamiento externo del 75%, con lo cual los resultados son de un valor actual neto (VAN) de 2.517 UF y una tasa interna de retorno (TIR) de 43,95%, recuperando la inversión al cuarto año de operación. Estos resultados indican que el proyecto es viable económicamente. Se estima que para que este proyecto deje de ser atractivo, los ingresos proyectados deben disminuir en un 15% o bien los costos proyectados aumentar en un 17%.