Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial / La tesis que a continuación se presenta, tiene por objetivo desarrollar la base teórica para que los pubs “La Ruta” y “El Establo”, de propiedad de la empresa Inmobiliaria Ferreira y Henríquez Limitada, establezcan una estrategia que les permita obtener ventajas competitivas sostenibles, para así obtener retornos por sobre el promedio de la industria. Para esto, se realizó tanto un análisis externo de la industria, como un análisis interno de la empresa, el cual concluyó que si bien la industria de los pubs actualmente está generando retornos normales, es posible observar segmentos de mercado con gran potencial, los cuales pueden ser explotados por la empresa, aprovechando su experiencia en el negocio, la capacitación de su personal, las economías de escala en publicidad, y el hecho de ser propietaria de los terrenos sobre los cuales auto construye, habilidades que representan competencias centrales que son fuente de ventaja competitiva sostenible. Del estudio de mercado de este trabajo, es posible concluir que esta industria ha ido segmentándose cada vez más, lo cual hace imprescindible que la empresa se oriente definitivamente a segmentos de mercados claramente definidos, y con un posicionamiento efectivo: La Ruta como el mejor pub para el adulto joven, y El Establo como el mejor pub para jóvenes, debiendo ser para esto número uno en cada uno de los atributos establecidos. En lo que respecta al proceso de producción del servicio, es clave que la empresa tenga una nueva cultura organizacional, con el mejor personal, y orientado al cliente, que maneje de manera óptima todo el ciclo de momentos de verdad del negocio, lo cual deberá ser complementado con un nuevo sistema de recursos humanos, que logre alinear los intereses de la empresa y los trabajadores. En el escenario proyectado, en que la empresa tiene tres localizaciones en comunas distintas de la región metropolitana a través de sus dos pubs, se obtiene un VAN promedio de UF 24.498, con una TIR real asociada de 46.4%, situación que se hace altamente probable, si la empresa ofrece realmente un servicio de calidad superior, y aprovecha las economías de escala en publicidad que se generan.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Este proyecto de tesis presenta la evaluación de un modelo de negocio y sus respectivos ámbitos, para valorar la viabilidad de una empresa innovadora de productos alimenticios en base de vegetales marinos. La iniciativa se origina tras la identificación de la necesidad de falta de productos alimenticios innovadores en base a vegetales marinos, que aportan nutrientes al cuerpo humano, debido a la tendencia de consumir productos con menores índices de contaminantes. La elaboración del modelo de negocio, utilizada en este proyecto, implica el desafío de aplicar una metodología poco utilizada en el mercado tradicional como lo es la Metodología Lean Startup , la que consiste en la formulación de una idea a través de la creación, medición y aprendizaje utilizando el método científico, permitiendo con ello generar un proceso iterativo que posibilita un aprendizaje validado en cada ciclo, proporcionando un know-how mayor en el modelo de negocios. En este contexto, se evidencia el bajo consumo de productos marinos en chile. Lo anterior de acuerdo con investigación de mercados realizada en el presente trabajo, instrumento aplicado en una encuesta online, donde se identificó que el 33% de los encuestados indica que nunca consume algas marinas y sólo el 1% indica que consume de forma diaria. Sin embargo, al ofrecer un conjunto de productos en base a vegetales marinos, se observa un cambio en la tendencia y se incrementa la frecuencia de intensión de consumo, ya que en caso de existir alternativas un 13,1% indica que consumiría en forma diaria y el 9,2% afirma que consumiría rara vez. En este proyecto se aplica el ciclo de Lean Startup para testear las hipótesis de desarrollo de cuatro productos, basados en algas como: Barras de Chocolate, Snack de frutos secos, mermelada y crema para untar con algas marinas, productos que fueron testeados, donde se logró establecer un aprendizaje validado, conforme a las mediciones, realizadas con la metodología de evaluación de productos. La evaluación del modelo de negocios y de la iniciativa de diseño de productos con algas marinas, corresponde a una iniciativa innovadora, que considera un avance en materia de desarrollo de este tipo de productos junto con incentivar el desarrollo social en las zonas costeras del país, donde se ha logrado establecer la existencia de una demanda de productos de este tipo, en este contexto, la evaluación del modelo de negocios es rentable y posibilita la existencia futura de soluciones y negocios focalizados en este tipo de productos para satisfacer la demanda de alimentos saludables en el país.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La elaboración de este plan de negocios tiene como fin analizar la viabilidad económica de la implementación de una cadena de tiendas especializada en accesorios de diseño el mercado chileno. Esta cadena tiene actualmente más de 25 tiendas en el mercado colombiano, con ventas anuales de aproximadamente por USD 14.000.000 y 20 años de experiencia en el mercado de venta al por menor. La marca de accesorios de diseño Inkanta quiere ampliar su mercado de operaciones a América Latina y eligió comenzar en Chile, ya que este país se ha consolidado como la economía más sólida de la región. La metodología aplicada para este plan de negocios comienza con un análisis Pestel para conocer el contexto de Chile, luego se realizó un análisis FODA para identificar oportunidades y amenazas del mercado y debilidades y fortalezas de la marca, para finalizar se hizo un análisis de Porter para evaluar la rentabilidad de la industria. También se realizó una estimación de la demanda y competencia y finalmente se realizaron encuestas a posibles clientes de la tienda para conocer preferencias y así poder definir el marketing mix. A partir de este análisis se definió que el mercado objetivo eran habitantes de Santiago de estrato socioeconómico ABC1 entre 25 y 65 años que viven en las comunas de Las Condes, Vitacura, La Reina, Providencia, Lo Barnechea y Ñuñoa, por esto la primera tienda se abriría en el Costanera Center con un área comercial de 60 m2 aproximadamente y ventas estimadas mensuales de $24.000.000. Dentro del análisis se encontró un gran potencial en la categoría de accesorios personales por su mayor rentabilidad y menores opciones de ofertas especializadas en Chile. Las proyecciones de ventas se realizan para 5 años, arrojando un VAN positivo de $110.105.000, lo que quiere decir que el proyecto genera riqueza para los inversionistas y una TIR del 30%. Por lo anterior, se establece que el negocio es económicamente viable. La inversión que requiere la marca para la apertura de las primeras 5 tiendas es de $425.000.000. Se recomienda que para la apertura de las tiendas de Inkanta en Chile, la marca busque un socio que conozca del mercado del retail en Chile, para lograr posicionar la marca de forma exitosa en este mercado y disminuir también el riesgo de la inversión es este país.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal de este trabajo es la elaboración de un plan de negocios que maximice la rentabilidad del centro médico existente en San Pedro Sula, Honduras, constituido como Centro de Neumología y alergia (CNA). La necesidad de este plan es debido a que el centro ha mostrado mucha irregularidad en sus estados de resultados en los últimos años pasando de cifras positivas a negativas y viceversa en los últimos años. Esta disminución se ha producido aun cuando el centro es el único que brinda atención especializada en el tratamiento de enfermedades neumológicas a nivel de la zona nor-occidental del país lo cual lleva a la revisión del modelo estratégico y operacional del mismo. Para el desarrollo de este proyecto, se utilizarán los modelos de las Fuerzas de Porter y PESTL para medir las variables macro que afectan al centro, y el modelo FODA para revisión de las variables internas del mismo. Así mismo se realizará una encuesta dirigida a los pacientes pediátricos y adultos del centro. También se realizará una revisión al modelo estratégico del centro por medio del modelo CANVAS que se realizará en conjunto con los socios de CNA. Por último se realizará una evaluación financiera del proyecto tomando en cuenta los cambios a ser realizados dentro del centro. En base al análisis de los factores externos que afectan el negocio se concluyó que la industria presenta un alto potencial de rentabilidad. Además al comparar el centro con sus principales competidores se observa que la única desventaja del mismo es en cuanto a la escala del centro al ser comparado con los hospitales que compite. En cuanto a la estrategia de marketing perseguida por el centro es donde se encuentra la mayor necesidad de cambio, ya que la mayoría de pacientes actuales y sobre todo pacientes pertenecientes al mercado objetivo del centro, utilizan las plataformas electrónicas como su principal fuente de información en la búsqueda de centros asistenciales, lugar donde CNA no tiene presencia actual. También se observa que la instalación de un laboratorio de exámenes médicos potenciaría la propuesta de valor del centro y ayudaría a maximizar la rentabilidad del mismo. En base a los resultados de la evaluación financiera, se observa que la instalación del laboratorio clínico junto con el cambio en el enfoque de marketing de la empresa es positivo ya que produce un VAN positivo de US$739.376 guiado principalmente por una baja inversión requerida (US$31.390) y una maximización de la capacidad instalada actual (un paso de 10 locales rentados a 14 en 4 años y un incremento de 40 pacientes diarios a 50). En conclusión, se recomienda implementar el plan de negocios sugerido, comenzando por la instalación del laboratorio clínico y siguiendo con la digitalización de la estrategia de mercadeo de la empresa y siguiendo con el sistema de manejo de citas y expedientes del centro.

Tesis para optar al grado de Magíster en Economía Aplicada / Este trabajo analiza los efectos que las preferencias por características de los productos de arroz en el equilibrio de mercado generan sobre las utilidades de distribuidores y productores, en el contexto de una industria con productos diferenciados. Se utilizan técnicas no paramétricas de estimación estructural de un modelo mixed logit, de desarrollo reciente en la literatura, usando datos transaccionales del retail. Se obtiene evidencia de heterogeneidad en las preferencias por atributos de los productos, que influye en los patrones de sustitución. Los escenarios analizados por el modelo dan justificación económica a aspectos de organización de esta industria, como el interés de las empresas de mantener el cultivo de variedad local y el ingreso del retail al mercado de este producto en los últimos años, con marcas propias en el segmento que tiene las características más preferidas. Por otra parte, las ganancias generadas plantean un cuestionamiento al uso del precio de variedades de origen importado que las empresas de national brands utilizan para valorizar la compra de materia prima a los agricultores locales.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente documento describe un modelo de negocios para instalación de sistemas fotovoltaicos tanto para edificios en construcción como para construcciones ya en funcionamiento. Se presenta un desarrollo de un modelo de negocios que estudia la configuración especifica del negocio en términos del precio adecuado de acuerdo al contexto del mercado nacional y los precios actuales, se define además el modelo menos riesgoso de compra de los componentes fotovoltaicos, ya sea a través de importaciones directas desde China (mayorista) o a través de un distribuidor nacional de acuerdo a la demanda (minorista). Este modelo de negocios fue evaluado a través de un análisis de sensibilidad y evaluación del riesgo utilizando el método de Montecarlo, en donde se contrastó el tipo de compra mayorista y minorista. Los resultados señalaron que el riesgo de pérdidas económicas de la compra mayorista fue de un 30,5%, mientras que el riesgo de pérdida de la compra minorista fue de un 17,3%. A su vez, el promedio de los casos mostró que después de los primeros 3 años del negocio propuesto, la utilidad operacional promedio de la compra minorista fue de 178 millones de pesos, mientras que para la opción mayorista 138 millones de pesos. Por lo tanto, se concluyó que la mejor opción fue la compra minorista. De acuerdo a las entrevistas realizadas no fue posible identificar una industria especialmente interesada en la energía fotovoltaica y se infirió que la decisión de comprar un sistema fotovoltaico depende del cliente en específico y no de una industria, más bien es un ejercicio costo-beneficio. Finalmente se define una unidad de venta de sistemas fotovoltaicos de 100 kWp a un precio de entre 62.5 y 69,4 millones de pesos, precio que se define de acuerdo al cliente y el contexto de negociación. El modelo de negocios propuesto tiene una posibilidad promedio de VAN de 98 millones de pesos chilenos con una TIR de 111%, tomando en cuenta una inversión inicial de 17,4 millones de pesos.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente análisis de factibilidad estratégica, técnica y económica tuvo como objetivo determinar la viabilidad de implementar una empresa de servicios oleohidráulicos en la zona forestal de Chile, de manera de alcanzar al cabo del quinto año de funcionamiento, una utilidad neta anual del 20% en cada periodo de evaluación y acumulada de MM USD 3,0. El mercado potencial para el negocio propuesto se concentra en los aserraderos y empresas de servicios de cosecha de bosques, se valoriza en MM $ 17.496 anuales y se distinguen 6 segmentos, donde se determinó mediante encuestas en terreno las necesidades que no son cubiertas por la competencia, tales como, respuesta efectiva ante emergencias y cobertura geográfica que permita atender al 67% de los clientes que exige un servicio rápido, además se determinó que el asesoramiento en terreno es un atributo valorado en un 57% de las entrevistas a clientes potenciales y es considerado un elemento diferenciador al momento de contratar el servicio, que en un 80% es externalizado debido a la baja especialización del personal de mantenimiento de las empresas. De la información analizada se determinó que el mantenimiento correctivo es más utilizado que el preventivo y se identificaron tres segmentos que resultaron ser los más atractivos, tomando en cuenta la cantidad de clientes, disposición a pagar y tipo de servicio requerido, estos fueron los aserraderos pequeños, las empresas de servicios de cosecha de bosques medianas y las pequeñas, que en total suman 1.435 clientes potenciales. La estrategia competitiva utilizada fue la de diferenciación, centrada en ofrecer un servicio especialista 24/7, en función del mantenimiento correctivo utilizado habitualmente por este tipo de empresas, con atención en terreno de personal calificado, stock de productos de alta demanda y además de servicio de maestranza en tres sucursales, ubicadas en las ciudades de Constitución, Chillán y los Ángeles, donde se concentra la mayor cantidad de clientes, con esta estrategia se logra cubrir las brechas identificadas en el diagnóstico y diferenciarnos de la competencia que no ofrece este servicio en la zona forestal. La evaluación económica del proyecto demostró que el negocio es factible, el VAN arrojó un valor de MM $ 844 después de impuesto y una TIR de 53,96% que es mayor a la tasa calculada mediante WACC equivalente a 10,97%, la utilidad acumulada al final del periodo cinco fue de MM USD 3,2, con lo que se logra el objetivo propuesto, sin embargo la utilidad en cada periodo no alcanzó el 20%. El análisis de sensibilidad hizo ver que para una participación de mercado del 5 % el proyecto no es viable, ya que es sensible a decrecimiento de venta y margen sobre el 5%. Se recomienda para efectos de productos elegir marcas de procedencia Italiana debido a que son reconocidas como sinónimo de calidad y en cuanto a los servicios se debe contratar a personal con experiencia que permitirá una mejor atención y fidelización de los clientes. Tomando en cuenta las recomendaciones y condiciones descritas se considera un proyecto factible de implementación en términos técnicos, económicos y estratégicos.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Desde el año 2012 las propiedades inmobiliarias en el sector nororiente de Santiago han tenido un alza de más de un 50% en su valor promedio por m2. A su vez, casas que comparten las mismas características básicas tienen diferencias de precio por sobre un 57%. Existe una oportunidad para crear valor con una empresa que lleve a cabo proyectos de inversión, comprando casas para remodelar que incrementen su valor. El objetivo de esta tesis es evaluar la factibilidad estratégica, técnica y económica para la creación de esta empresa, y que alcance una rentabilidad de un 14% anual en 3 años. La metodología de trabajo consiste en cuatro pasos: Un diagnóstico del mercado, una síntesis estratégica, el diseño de la estrategia de negocios y la evaluación económica. El estudio indica que al comprar una casa existe una alta valoración por la seguridad, la comodidad y el estado general de la vivienda. Existe preferencia por dormitorios amplios con walking closet, un baño principal cómodo y una cocina amplia y renovada. La casa debiera tener estacionamiento, un buen jardín, bodega y logia. Por otra parte, sólo un 30% de los clientes se encuentran satisfechos con el servicio de venta de corredores o dueños de casa. Quisieran que hubiera mayor transparencia, facilidades para visitar la propiedad, tener acceso a planos y flexibilidad para personalizar la casa. El hogar es algo muy personal. Es difícil encontrar una casa que satisfaga exactamente lo que una persona quiere, debiendo ajustarse a lo que hay disponible. Las inmobiliarias posicionan bien sus productos, pero representan sólo el 3% de la oferta en el sector. El 97% restante son casas usadas, que no están actualizadas. Por otra parte, hacer una remodelación cuando la familia ya está habitando la casa puede ser un proceso largo y engorroso, especialmente el trato con maestros y la tramitación de permisos. Esta empresa se posicionará con una oferta de valor diferenciada, que hoy no existe en el mercado: Al comprar, el cliente tendrá la libertad para decidir sobre el diseño de la casa donde va a vivir. Se llevará a cabo un proyecto de remodelación personalizado. El cliente recibirá un presupuesto detallado y planos de la obra. Finalmente, la casa se entregará terminada, por lo que el cliente y su familia no tendrán que convivir con una obra en construcción (el estudio de mercado muestra un interés de un 92%). La evaluación realizada concluye que la empresa tiene factibilidad estratégica, técnica y económica. Se recomienda implementar la empresa con un plan de proyectos a 3 años, alcanzando una rentabilidad de 27,9%. Si los primeros proyectos se ejecutan en forma satisfactoria, poner en marcha el plan de negocios a 10 años, que tiene una rentabilidad de un 35% y un VAN de $1.028 millones, con una tasa de descuento de 11,4%, recuperando la inversión inicial en 3,7 años. El VAN es muy sensible al plazo de venta, cayendo en un 51% en el caso de no lograr vender antes de 9 10 meses. Es clave que la empresa se promueva con eficacia para vender rápidamente y evitar pérdidas de valor.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Estudios epidemiológicos muestran que la diabetes ha ido en aumento. En el año 1981 un 5,3% de la población padecía esta enfermedad, mientras que para el 2017 había aumentado a 12%. En la actualidad, 320.000 personas en la Región Metropolitana poseen enfermedades asociadas a pie diabético. La atención especializada de estos pacientes se ha canalizado, principalmente, en las zonas centro y Oriente de Santiago, mediante atención particular, debido a que el sector público no logra cubrir la demanda disponible. Quienes sufren de pie diabético, de no recibir una atención especializada, se exponen a riesgos que pueden concluir en la amputación de la zona afectada. Un estudio de mercado determinó la inexistencia de centros especializados en la Zona Norte de Santiago y una alta demanda de población de bajos recursos, por ende, se plantea crear un centro especializado en heridas de pie diabético. El estudio pudo determinar que el segmento más llamativo para este mercado corresponde al grupo de personas mayores de 50 años, usuarios de FONASA y que vivan en esta zona, conformando un tamaño de mercado anual de MM$3.568. El centro se ubicará en la comuna de Recoleta y considera personal altamente calificado (40% de los encuestados lo indicó como el valor más relevante), donde se prestará atención digna y de calidad a un grupo de personas que aspiran a tenerla (satisfaciendo una necesidad no cubierta y aspiracional a los usuarios de hospitales públicos) con un modelo de negocio donde los pacientes tendrán un copago fijo activando la prestación GES n°7 asociada a pie diabético, ofreciendo servicios en el centro físico, así como también a domicilio (98% de los encuestados lo encontró altamente atractivo). Se estima una penetración del 20% del mercado en los dos primeros años del centro, donde la estrategia comunicacional es un factor crítico de éxito, destacando que es un servicio prestado por profesionales altamente capacitados, con atención en el centro o en su domicilio y que tendrán un copago fijo de entre $0 y $40.000 pesos cubriendo las preocupaciones y necesidades levantadas en el estudio de mercado. Los resultados de la evaluación económica a una tasa de descuento de 7,19% entregaron un VAN positivo de $79.041.058 y una TIR de 52% para un proyecto evaluado a 2 años y con una inversión de $160.000.000, lo que concluye que el proyecto en estudio cumple el objetivo de entregar una rentabilidad de 10% por sobre la tasa de descuento al término de dos años de operación.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente plan de negocio analiza la viabilidad estratégica, operacional y económica de instalar un restaurante fast casual en la comuna de San Miguel, dentro del barrio El Llano, ofreciendo una propuesta clásica de este tipo de negocio, pero al mismo tiempo estudiando alternativas que permitan alcanzar una ventaja diferenciadora respecto de lo presente en el barrio, de manera de alcanzar al cabo del quinto año de funcionamiento, una rentabilidad similar a la del mercado. Para comenzar el proceso, se analizan los factores relevantes del entorno utilizando herramientas de evaluación teóricas, en donde se estudian todos los probables actores y sus variables, cuyo propósito es acotar y comprender los factores relevantes que influyen en la implementación de un negocio de éstas características. El mercado potencial para el negocio propuesto distingue dos segmentos, uno compuesto por quienes habitan dentro de un radio de un kilómetro desde la ubicación del establecimiento y otro compuesto por quienes transitan por el sector, que no pertenecen a la comuna, pero que se dirigen a ella para realizar diversos trámites y actividades. Mediante encuestas, investigación de calificaciones y visitas en terreno se determinó las necesidades cubiertas por la competencia, según los parámetros que evalúan los propios usuarios para detectar las de menor satisfacción y enfocar la estrategia del negocio. Así mismo, se investiga los establecimientos de este tipo de negocios de mayor renombre en la región metropolitana, según las evaluaciones de usuarios, para aprender y replicar sus competencias más significativas. De la información analizada se define el lugar geográfico estratégico para captar la mayor cantidad de mercado, se delimita el mercado objetivo según características etarias y de consumo, se establecen los productos y precios que los clientes están dispuestos a adquirir y las características que debe tener el establecimiento en términos de calidad de servicio, estándares de funcionamiento y calidad. Finalmente, la evaluación económica del proyecto demostró que el negocio no es factible, pues el VAN arrojó un valor negativo en MM$39 utilizando una tasa de descuento CAPM de 10,24%. No obstante, se logra el objetivo en el quinto año de alcanzar una rentabilidad de 5,9%, similar a la de los líderes del mercado en el barrio. El análisis de sensibilidad permite visualizar que aumentar la captura de mercado en un 5,2% permite que el proyecto sea viable, así como también lo permite incrementar los precios de venta en un 4,2%; pudiendo establecer alguna combinación de ambas variables con el fin de obtener un VAN positivo que haga factible el proyecto. Tomando en cuenta las últimas recomendaciones y condiciones descritas se considera un proyecto factible de implementación en términos técnicos, económicos y estratégicos.