Las entidades del sistema financiero peruano se encuentran expuestas a diversos tipos de riesgo, entre ellos, el riesgo operacional, el cual incluye un tipo de evento de pérdida que es el fraude interno. Si bien, dicho riesgo está presente en todas las organizaciones, en el sector bancario es más relevante debido a que su actividad económica principal es la intermediación financiera, la cual involucra una alta cantidad de transacciones monetarias realizadas por sus empleados, siendo más vulnerable al fraude interno. De acuerdo a estudios realizados por el organismo Association of Certified Fraud Examiners (ACFE, 2016a), se encontró que el fraude realizado por los colaboradores de la empresa representa un alto porcentaje del total de fraudes efectuados en el sector. Ante ello, los organismos reguladores como el Fondos de Pensiones (SBS) han establecido un marco regulatorio con la finalidad de gestionar adecuadamente el riesgo operacional, y con ello brindar solidez y estabilidad al sistema bancario. Así también, diversas investigaciones sugieren las mejores prácticas para realizar esta gestión, como la implementación de procesos de prevención, detección, y un plan de acción ante eventos de fraude interno (Ernest & Young, 2016; Olcina, 2016; Riera & Ruano, 2016; Zayas, 2016). Por ello, en la presente tesis, con el objetivo de describir las buenas prácticas para la gestión del riesgo de fraude interno en el sistema financiero peruano, se realizó una investigación de enfoque cualitativo, a través de entrevistas a los funcionarios encargados de la gestión de este riesgo, y se contrastó la información obtenida con la literatura revisada. Se identificó un conjunto de buenas prácticas implementadas en los bancos seleccionados, encontrándose similitud entre ellos y lo recomendado por las diversas investigaciones. Asimismo, las entidades evaluadas coincidieron en que las pérdidas monetarias por este tipo de evento son variables de un año a otro, y por lo tanto es complicado predecirlas. / The entities of the peruvian financial system are exposed to different types of risk, as well as operational risk, which includes a type of loss event that is internal fraud. Although, this risk takes place in every organization, in the banking sector it is more relevant because of its main economic activity is financial intermediation, which involves a high amount of monetary transactions carried out by its employees, being more vulnerable to internal fraud. According to studies carried out by the Association of Certified Fraud Examiners (ACFE, 2016a), it was found that, the fraud carried out by company employees represents a high percentage of the total events of fraud carried out in the sector. Given this, regulatory agencies such as the Basel Committee and in Peru, the Superintendencia de Banca, Seguros y Administradora de Fondos de Pensiones (SBS) have established a regulatory framework in which they establish the main activities for managing operational risk, and thereby providing solidity and stability to the system banking. Likewise, several investigations have identified the best practices to carry out this management, such as the implementation of prevention and detection processes and the definition of an action plan to confront event of internal fraud (Ernest & Young, 2016; Olcina, 2016; Riera & Ruano, 2016; Zayas, 2016). Therefore, in this thesis, seeking to identify good practices for the management of internal fraud risk in the peruvian financial system, it was conducted a qualitative approach investigation, in which, through interviews with the officials in charge of managing this risk, it has been obtained information that has been checked against the reviewed literature. A set of good practices implemented in the selected banks were identified, also similarities were found between them, and the best practices recommended by the various investigations. Likewise, the entities evaluated agreed that monetary losses for this type of event are variable from one year to another, and therefore it is difficult to predict them.

El presente plan estratégico se orienta al Sector de las Corporaciones Financieras en Colombia (CFC), estableciendo como visión que para el año 2026 estas entidades serán la primera opción de financiamiento para el mejoramiento de la infraestructura y la transformación industrial de Colombia. Las CFC hacen parte de los establecimientos de crédito en el Sistema Financiero Colombiano, sin embargo, sus resultados demuestran que el otorgamiento de créditos, en los últimos años, es el ítem que menor relevancia tiene en las operaciones de estas instituciones financieras.Las CFC se encuentran categorizadas como una banca especializada y su ventaja competitiva radica en su conocimiento en la estructuración, la financiación y el fomento de proyectos para la mejora de la competitividad tanto a nivel nacional como latinoamericano; además,cuentan con el respaldo de grupos financieros nacionales e internacionales que les permiten ser partícipes en los proyectos que tiene planificados el gobierno colombiano y el sector privado nacional e internacional. Colombia se encuentra en un proceso de mejora de su competitividad, en cual se incluyen proyectos prioritarios de infraestructura, de transformación industrial y sostenibilidad energética. Frente a estos proyectos, que se traducen en oportunidades para las CFC, en este documento se plantean como estrategias principales retenidas la creación de alianzas con fondos de capitales internacionales, la especialización del capital humano, el desarrollo de programas de internacionalización y el lanzamiento de productos financieros atractivos para el público. Estas estrategias serán los caminos a seguir para alcanzar los objetivos de largo plazo establecidos en este plan,que contó con la orientación de expertos del sector y se formulósiguiendo la metodología del planteamiento estratégico del profesor Fernando D`Alessio, Director General de CENTRUM Católica / This strategic plan is oriented to the sector of the Colombian Finance Corporations (CFC), establishing as a vision that by 2026 these entities will be the first financing option for the improvement of infrastructure and industrial transformation in Colombia. The CFCs are part of the credit institutions in the Colombian Financial System, however their results show that the granting of loans in recent years is the item that has less relevance in the operations of these financial institutions. CFCs are categorized as a specialized bank and their competitive advantage lies in their knowledge in structuring, financing and promoting projects to improve competitiveness at both the national and Latin American levels; In addition, they have the support of national and international financial groups that allow them to participate in the projects that have planned the Colombian government and the national and international private sector. Colombia is in the process of improving its competitiveness, which includes priority projects for infrastructure, industrial transformation and energy sustainability. Faced with these projects, which translate into opportunities for CFCs, this document considers as main strategies retained the creation of alliances with international capital funds, the specialization of human capital, the development of internationalization programs and the launch of products Attractive to the public. These strategies will be the ways to achieve the long-term objectives established in this plan, which was included the guidance of experts in the sector and formulated following the methodology of the strategic approach of Professor Fernando D`Alessio, General Director of CENTRUM Catholic University of Peru

The handling of external operational loss data by individual banks is one of the longstanding problems in risk management theory and practice. The extant literature has not provided a method to identify the best way to combine internal and external operational loss data to calculate operational risk capital. Hence, to improve the knowledge and understanding of internal-external data combination in operational risk management, this study applied a simulation-based evaluation of well-known data combination techniques such as the scaling, the Bayesian, and the covariate-base techniques. This research considered operational losses arising from internal fraud in retail banking within a group of international banks that share data through an operational loss data exchange. One of the key elements of the simulation-based statistical evaluation was the development of a dynamic internal fraud model for operational losses in retail banking. The internal fraud model incorporated human factors such as the number of employees per branch and the ethical quality of workers. It also included the extent of risk controls set by bank managers. There were two sets of findings. First, according to the simulation-based evaluation, the scaling technique was by far the less useful for estimating the appropriate operational risk capital. The Bayesian and the covariate-based techniques performed best. The Bayesian technique was the best for higher percentiles while the covariate-based technique was the best at not so extreme quantiles. The choice of technique therefore depends on the risk appetite of the financial institution. The second set of findings relates to the model validation with hard data. Losses generated by the model in the banks across the world were associated with GDP growth and the corruption perception of the country where banks were located. In general, internal fraud losses are pro-cyclical and the corruption perception in a country positively affects the occurrence of internal fraud losses. When a country is perceived as more corrupt, retail banking in that country will feature more severe internal fraud losses. To the best of knowledge, it is the first time in the operational risk literature that this type of result is reported

El presente Plan Estratégico del Sistema Bancario Peruano se ha desarrollado siguiendo la metodología del modelo secuencial del Proceso Estratégico desarrollado por Fernando D’Alessio. Como resultado de ello, se han formulado las estrategias apuntando a la transformación del Sistema Bancario Peruano hacia un sistema moderno, versátil y que desarrolle un contacto cercano con el cliente financiero. En este sentido, la visión planteada establece que al 2026, el Sistema Bancario Peruano será referente a nivel latinoamericano en la creación de valor para la sociedad y su entorno. Esto se logrará sobre la base de la obtención de adecuados ratios de rentabilidad y liquidez y creciendo en conjunto con la sociedad. La obtención del resultado deseado es impulsado por la tecnología como un factor fundamental que recorre de forma transversal a la mayor parte de las estrategias planteadas, actualizando constantemente los productos y servicios del Sistema Bancario Peruano de acuerdo a las necesidades de sus actuales y potenciales clientes, y haciendo viable el desarrollo de proyectos de valor compartido, con personas comprometidas que permitan forjar un desarrollo económico y social que viabilice un bienestar adecuado para un país en crecimiento sostenido como Perú. El otro factor fundamental es la innovación de productos y procesos que permitan maximizar la productividad en las empresas que conforman el Sistema Bancario Peruano. Finalmente, a lo largo del plan se establece la necesaria actuación conjunta de las empresas que son parte de este Sistema y de las entidades del Estado Peruano que deben de considerar el desarrollo oportuno de este sistema como una de las más importantes bases del crecimiento sostenido y sostenible del país / This Strategic Plan for the Peruvian Banking System has been developed according the methodology of the Sequential Model of the Strategic Process developed by Fernando D’Alessio. As a result, strategies have been formulated pointing towards transforming the Peruvian bank system into a modern, versatile and especially in very close contact with the financial client system. With that intention, the vision designed states that on 2026, the Peruvian Banking System will be recognized along Latinamerica for creating value for the society and the environment. This will be achieved based on adequate profitability and liquidity ratios and growing together with society. Obtaining the desired result is boosted by technology as a fundamental factor that runs through most of raised strategies, constantly updating bank system products and services according to the current and potential customers’ needs, and making possible to develop shared value projects, with committed persons who will allow to attain of a social and economic development that would facilitate to forge adequate welfare for a country at sustained growth, like Peru. The other fundamental factor is innovation of products and processes that allow maximizing productivity to the in companies that form the Peruvian Banking System. Finally, throughout this work is established as a necessary joint action not only companies that are part of this system but also of the entities of the Peruvian State that must consider the timely development of this system as one of the most important foundations of sustained and sustainable growth of the country

El sector microfinanciero es uno de los sectores clave en el desarrollo de la región Junín, fomentando el dinamismo en la economía y ayudando a combatir la pobreza. La región Junín ha sido la región con mayor crecimiento del PBI a nivel nacional, y ha ido escalando posiciones en el ranking de competitividad año tras año, cuenta con mucho potencial y entorno favorable para el desarrollo de las microfinanzas lo cual ha llevado a convertirse en una de las ciudades más importantes del país. La Superintendencia de Banca, Seguros y Administradoras de Fondo de Pensiones, tiene como misión promover el crecimiento sostenible y competitivo, así como también promover el fortalecimiento de las instituciones financieras y velar por un adecuado servicio, atención e información de éstas para con los clientes y usuarios. Todas las entidades del sistema financiero nacional se rigen por la Ley 26702: Ley General del Sistema Financiero y del Sistema de Seguros y Orgánica de la Superintendencia de Banca y Seguros, la cual regula todas las operaciones de las instituciones del sector. La presente tesis plantea un planeamiento estratégico para el Sector Microfinanciero de la región Junín, que permitirá aprovechar el potencial de la región para poder incrementar los índices de bancarización ayudando a salir de la pobreza a más familias así como también incrementar la rentabilidad económica y social de las instituciones que conforman el sector mediante estrategias innovadoras y disruptivas aprovechando la tecnología en todas sus ramas, todo esto al 2022 / The microfinance sector is one of the key sectors in the development of the Junín region, fostering dynamism in the economy and helping to fight poverty. The Junín region has been the region with the highest GDP growth at the national level, and has been climbing positions in the competitiveness ranking year after year. It has a lot of potential and a favorable environment for the development of microfinance, which has led to one of the most important cities in the country. The Superintendency of Banking, Insurance and Pension Fund Administrators, has as its mission to promote sustainable and competitive growth, as well as to promote the strengthening of financial institutions and to ensure an adequate service, attention and information of these to the clients and users. All the entities of the national financial system are governed by Law 26702: General Law of the Financial System and the Insurance and Organic System of the Superintendency of Banking and Insurance, which regulates all the operations of the institutions of the sector. This thesis proposes a strategic planning for the Microfinance Sector of the Junín region, which will allow to take advantage of the region's potential in order to increase the banking penetration indexes helping to leave more families out of poverty as well as increasing the economic and social profitability of the institutions that make up the sector through innovative and disruptive strategies, taking advantage of technology in all its branches, all this by 2022

Esta tesis presenta el planeamiento estratégico del sistema bancario colombiano para el 2026. El objetivo es diseñar una hoja de ruta que permita al sistema bancario alcanzar su visión de ser referente en Latinoamérica en términos de penetración, alcance, crecimiento y rentabilidad. A partir de esta visión y usando el modelo secuencial de planeamiento estratégico, se recabó información de diferentes fuentes a nivel local y global que permitieran caracterizar el entorno y el interior de la banca en Colombia. Gracias a estos datos, se realizó en primer lugar el análisis externo que permite identificar las posibles oportunidades y amenazas con base en la posición relativa del sistema y de la nación frente a benchmarks y países de la región y se identificó la bancarización, la tasa de interés, el crecimiento bancario, el índice de solvencia, la seguridad y la tecnología financiera como factores claves de éxito del sistema. Este análisis se complementa con el análisis interno para identificar fortalezas y debilidades en aspectos como el administrativo, mercadeo, operacional, financiero, humano, tecnológico y de información. Los insumos mencionados constituyen la base para la generación de estrategias a partir de los factores clave de éxito internos y externos, dentro de las cuales están el desarrollo de productos, el desarrollo de mercados, la penetración de mercados y la diversificación concéntrica. Además de las estrategias, se presentan los objetivos de largo que incluyen el incremento en las cifras de ingresos, utilidades, ROE, empresas bancarizadas y entidades certificadas ambientalmente, así como objetivos de corto plazo que servirán como checkpoints de monitoreo a la hora de implementar las actividades estratégicas que guíen a la banca colombiana a nuevos niveles de bancarización, rentabilidad, eficiencia administrativa y sostenibilidad medioambiental en un plazo de 10 años / This thesis describes the strategic planning of the banking sector in Colombia for the year 2026. The objective is to draw a roadmap for the achievement of its vision, in order to turn the Colombian banking sector into a regional referent in terms of market penetration, range, growth and profitability. Based on its vision and using the sequential model of strategic planning, it was necessary to gather information from different global and local sources in order to characterize the business environment and the inner sphere of Colombian banking. Thanks to these data, a first external analysis was performed to identify potential opportunities and threats, based on the relative position of the system and the nation versus benchmarks and other countries in the region. As a result, access to banking services, interest rates, banking growth, solvency index, safety and financial technology were defined as the key success factors of the banking sector. This analysis is complemented by the internal analysis performed to identify strengths and weaknesses in areas such as administration, marketing, operations, Finance, human resources, information technology and I+D. All those inputs constitute the basis for the formation of strategies such product development, market development, market penetration and concentric diversification; taking as a starting point the internal and external key success factors. In addition to those strategies, there are long and short objectives that will serve as monitoring checkpoints in the implementation of the strategic activities to drive the Colombian banking system to new levels of accessibility, profitability, administrative efficiency and environmental sustainability in the next ten years

Este trabajo de tesis tiene por objetivo dar una visión profunda sobre el sector bancario en Colombia revisando desde los orígenes de las prácticas de intercambio, pasando por la entidad pública que vigila: La Superintendencia Financiera, así como las entidades vigiladas por este organismo. Una revisión de sus cifras evidencia que los establecimientos de crédito aquí estudiados son los más robustos en cifras a corte de Marzo de 2014 en cuanto a activos, inversiones, patrimonio y utilidades; en consecuencia el sistema bancario en Colombia posee una solvencia suficiente para justificar el alto volumen de cartera que posee aun así presenta en promedio un indicador de calidad de cartera rodeando el 3,2%, el cual está dado por el ratio definido como el total de la cartera vencida entre el total de la cartera bruta; incluyendo los cuatro rubros más importantes como son: cartera comercial, de consumo, hipotecaria y microcrédito. La reorganización del sistema bancario ha permitido igualmente tener una sana competencia donde se observa una depuración al año 2007, cuando se reduce el número de bancos de 28 en 2004 a 16 y se mantiene estable esta cantidad durante los 3 años de la consolidación de este sector y para el 2012 casi que se fija el número de bancos locales quedando en 14 luego de las fusiones, absorciones y adquisiciones y haciendo atractiva la inversión extranjera directa para nuevos bancos extranjeros. En cuanto a la visión general que tiene este sector, se encontró que es simple, clara, convincente, realista y con proyección geográfica; sin embargo no tiene un horizonte de tiempo ni genera un sentido de urgencia; por esta razón el ejercicio de este trabajo pretende enmarcarla dentro de un plazo medible y cumplible que esté alineada con los objetivos de largo plazo que pretende alcanzar este sector. En el análisis tridimensional de las naciones y la profundización de cada uno de los factores externos que conforman el análisis Político, Económico, Social, Tecnológico y Ambiental, comúnmente llamado Análisis PESTE, dejan en evidencia una mejora en los indicadores generales del sector bancario a nivel mundial. Existen también variables externas como la firma del Tratado de Libre Comercio y el cambio de presidencia, donde se buscará igualmente firmar la Paz y fortalecer estructuras como la educativa y la salud; serán variables que definitivamente impactaran el desarrollo del sector bancario en Colombia y que tendrán incidencia en la definición de estrategias para éste sector objeto de estudio. Por su parte se debe hacer un seguimiento cercano a cada uno de los factores críticos de éxito del perfil interno de cada uno de los establecimientos bancarios que hacen parte de este sector con el fin de identificar aquellos rubros a desarrollar y donde se puedan implementar las mejores prácticas de países de los cuales tengamos el ejemplo de una banca exitosa, tal como lo es Suiza, Estados Unidos y Hong Kong; entre otros. Asimismo revisar los factores internos que impactan al sector son muy importantes al permitir darle claridad a las fortalezas y debilidades; lo que en definitiva generará conclusiones que estarán directamente vinculadas con las estrategias del sector permitiendo el aprovechamiento de fortalezas como sus buenos indicadores financieros, la constante actualización y capacitación de sus empleados y su buen clima organizacional, entre otros; a la vez que buscará neutralizar o por lo menos darle manejo a sus debilidades como lo son la percepción general del banquero como una persona fría, distante e interesada únicamente por el resultado rentable para la entidad que representa; pasando por encima del objetivo o necesidad del cliente, así como la falta de flexibilidad e innovación en los productos; entre otros; apuntando así al establecimiento de los objetivos de largo plazo. En el desarrollo de este trabajo de tesis, se aplicaron los filtros que existen para analizar los factores tanto externos como internos: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas; FODA y de esta forma determinar las estrategias definitivas aplicables al sector que se observa definitivamente en cuadrantes que indican crecimiento y expansión mayormente inorgánica. Finalmente se determinaran estrategias enfocadas al desarrollo tecnológico el cual se identifica como pilar decisivo en la continuación del buen desarrollo de este sector, el cual deberá buscar economías de escala para hacer productos con tarifas mucho más competitivas que le permitan controlar sus competidores no bancarizados y al lograr virtualizar la operación se contribuirá con esta eficiencia; resultados que aportaran al robustecimiento de este sector que permitirá estar dispuesto al acompañamiento de grandes inversiones y desarrollo como el que se avecina para Colombia durante los próximos 15 años con la implementación de los proyectos de infraestructura que asimismo darán empuje al país y que permitirán al mismo tiempo una banca globalizada. / This thesis aims to give an insight into the banking sector in Colombia in a timeline from reviewing the origins in which there was no currency, to the public entity that supervise it: The Financial Supervisory Authority and the entities controlled by this organization. A review of the numbers shows that credit institutions studied here are the strongest numbers until March 2014 in terms of assets, investments and profits; consequently the banking system in Colombia has sufficient solvency to justify the high volume portfolio and still has an average portfolio quality indicator surrounding 3.2%, which is given by the ratio defined as total loans delayed in payments between the total gross loans; including the four most important items such as: commercial loans, consumer, mortgage and microcredit. The reorganization of the banking system has also allowed to have a healthy competition where debugging is observed in 2007 when the number of banks is reduced from 28 to 16 and in 2004 this number has remained stable for 3 years during the consolidation of the sector and by 2012 the number of local banks was being almost fixed in 14 after mergers, takeovers and acquisitions making foreign investment attractive for new banks from abroad. The vision of this sector, was found to be simple, clear, convincing, realistic and with a geographic projection; however does not have a timeline or generate a sense of urgency; for this reason the exercise of this thesis aims to make it measurable and readily comply term is aligned with the long term goals that seeks to achieve this sector. In the three-dimensional analysis of nations and deepening each of the external factors that shape the Political, Economic, Social, Technological and Environmental Analysis, commonly called PESTE, showed an improvement in the general indicators of the global banking sector. There are also external variables such as the signing of the Free Trade Agreement and the change of presidency, where also looking for a peace agreement, and the support of structures such as education and health; will be variables that definitely impact the development of the banking sector in Colombia and also on the definition of strategies for this sector under study. Meanwhile it should be closely monitored each of the critical success factors of the internal profile of each of the banking establishments that are part of this sector in order to identify those items that can be develop and at the same time, implement best practices from the countries from where we have the example of a successful banking, such as Switzerland, The United States and Hong Kong; among others. Also a review of the internal factors impacting the industry are very important to give clarity to the strengths and weaknesses; which ultimately generate the conclusions that are directly linked to the strategies, allowing the sector to use their strengths, good financial indicators, constant updating and training of its employees and good organizational climate, among others; at the same time seek to neutralize or at least give their management to the weaknesses such as the general perception of the banker as a cold person, distant and interested only in profitable results for the entity to whom he represent; forgetting the real need of the customer; the lack of flexibility and product innovation; among others; thus pointing to the establishment of long term goals. Developing this thesis, there are filters to analyze the external and internal factors were applied: strengths, weaknesses, opportunities and threats; SWOT and thus determine the final sector applicable strategies that always showed the quadrants that indicate mostly inorganic growth and expansion. Finally the sector might develop strategies focused on technological development which will become a key pillar in the continued successful development of it. It must also seek economies of scale to make more competitive rates of the products that allow the fighting against competitors unbanked; and finally determine to virtualize the operation; it will help with the efficiency that is needed to support major investment and development as looming for Colombia over the next 15 years with the implementation of infrastructure projects that will push the country further and allow the same time a global banking.

En el presente documento se desarrolla la aplicación del Plan Estratégico de Scotiabank Perú (Scotiabank) dentro de un horizonte de cinco años, con lo que se busca posicionar al Scotiabank como el banco más rentable del Perú además ser el segundo en monto de créditos y depósitos. Este Plan Estratégico se ha iniciado dando a conocer la visión, misión, valores, código de ética para Scotiabank. Luego de un exhaustivo análisis de los factores externos e internos que pueden afectar al Scotiabank, las cuales han permitido identificar ocho oportunidades y siete amenazas que influencian al Scotiabank. Del análisis del sistema financiero peruano y a nivel de otros países se han identificado siete factores claves de éxito. Del análisis interno de Scotiabank donde se tiene en cuenta las áreas de (a) administración, (b) marketing, (c) operaciones, (d) finanzas, (e) recursos humanos, (f) sistemas de información, y (g) tecnología se obtuvieron nueve fortalezas y cinco debilidades. Asimismo, luego de desarrollar las diferentes matrices, se pudieron establecer las siguientes estrategias externas alternativas intensivas y de diversificación: (a) desarrollo de producto, (b) penetración en el mercado, y (c) Diversificación horizontal, estrategias que permitan llevar al Scotiabank en el 2020 a ser el banco más rentable, manteniendo un nivel de riesgo controlado y además aportando al crecimiento del país, de una manera transparente, eficiente y socialmente responsable, todo ello para poder cumplir con su visión, dentro del cual se han establecido cinco objetivos a largo plazo: (a) incremento de ingresos financieros, (b) incremento de utilidades, (c) incremento del ROE, (d) incrementar la participación de mercado de créditos, y (e) incrementar la participación de mercado de depósitos. Entonces, con el cumplimiento de estos cinco objetivos a largo plazo, además de cumplir; en primer lugar; con los objetivos de corto plazo (OCP), Scotiabank conseguirá ser el banco más rentable y el segundo en montos de créditos y depósitos en el Perú. / In this document the implementation of the Strategic Plan of Scotiabank Peru (Scotiabank) is developed within a five-year horizon, which seeks to position the Scotiabank as the most profitable bank in Peru also be the second in amount of loans and deposits.This Strategic Plan has started making known the vision, mission, values, Code of Ethics for Scotiabank. After a thorough analysis of external and internal factors, which can affect Scotiabank, it allowed identifying eight opportunities and seven threats that influence Scotiabank. From the Peruvian Financing System and at the level of other countries, seven key success factors were identified. From the internal analysis of Scotiabank, where areas such as (a) administration, (b) marketing, (c) operations, (d) financing, (e) human resources, (f) information systems, and (g) technology are taken into account, nine strengths and five weaknesses were obtained. Likewise, after developing the different matrix, the following alternative intensive external and diversification strategies could be established: (a) product development, (b) market penetration, and (c) horizontal Diversification, strategies which lead Scotiabank to become the most profitable bank by 2020, maintaining a controlled level of risk as well as contributing to the growing of the country in a open, efficient and in a socially responsible way, all this in order to fulfill its vision, within which five long-term objectives have been established: (a) increasing of financial income, (b) increasing of profits, (c) increasing of ROE, (d) increase the participation of credit market, and (e) increase the participation of deposit market. Then, with the implementation of these five long-term goals, in addition to; first; with short-term objectives (OCP), Scotiabank get to be the most profitable bank and the second in amounts of loans and deposits in Peru.

Actualmente, el conocimiento es considerado como uno de los activos intangibles que permite a las empresas generar una ventaja competitiva y sostenida en el tiempo, tomando mayor relevancia incluso que otros factores de producción. Este conocimiento está distribuido en las organizaciones y debe ser capturado y transferido adecuadamente desde todos los niveles para que puedan aprovechar sus beneficios, sin embargo, es necesario un ambiente motivador que permita la fluidez de este intercambio como una adecuada infraestructura física, virtual o mental. El presente trabajo tiene como objetivo identificar oportunidades de mejora de gestión del conocimiento en una entidad bancaria del sistema financiero peruano y plantear para cada una de ellas soluciones alternas. El área de estudio será una agencia de atención a empresas de mediano tamaño que buscan servicios y productos financieros. Esta agencia está conformada principalmente por ejecutivos y analistas de negocio quienes capturan a diario conocimiento de los clientes de su cartera, el cual es un recurso importante que la organización busca retener en el tiempo. No obstante, se tiene como antecedente que los procesos y herramientas de la agencia no colaboran con la captura y transferencia de este conocimiento. Por este motivo y por ser una de las agencias que más contribuye a la rentabilidad de la gerencia Comercial, se elige como unidad de análisis para el presente trabajo. Este estudio trabajará con la metodología CommonKADS y en base al Modelo Suite que propone, se construirá un modelo organizacional que permita entender el contexto de la agencia, relevar los procesos críticos de mejora e identificar las personas o artefactos que contienen el conocimiento. Con el uso de este modelo y luego de una recopilación de métodos y herramientas de gestión del conocimiento, se pretende plantear soluciones alternas y analizar la factibilidad de su implementación mediante el juicio de expertos y entrevistas a los líderes de las áreas involucradas en la empresa. / Tesis

La presente investigación cualitativa con alcance descriptivo se realizó para identificar buenas prácticas en la gestión de equipos de ventas en empresas del sector financiero peruano, donde se analizó el desarrollo de las actividades comerciales en diferentes tipos de instituciones financieras como bancos, financieras y cooperativas de ahorro y crédito. Cada entidad financiera cuenta con múltiples áreas comerciales donde se administra la gestión de los equipos de ventas con un sistema propio de seguimiento y de información de resultados. Los diferentes equipos de ventas que se examinaron para este caso pertenecen a las áreas de canales internos de ventas, banca privada, red de agencias, seguros y banca corporativa. Para lograr una adecuada identificación de las mejores prácticas que se pueden utilizar en la gestión de equipos de ventas en empresas del sistema financiero, se seleccionaron cuatro variables como objeto de investigación, tales como, liderazgo, recursos humanos, gestión de operaciones e indicadores de gestión. Los resultados de la investigación proporcionaron aspectos relevantes sobre cada una de las variables de estudio brindando conclusiones basadas en teoría especializada y el proceso de investigación de campo. Finalmente, se identificaron buenas prácticas en la gestión de equipos de ventas que van a beneficiar a las organizaciones del sector financiero peruano y que pueden ser replicadas en diversos sectores empresariales. / The following qualitative research with a descriptive scope was carried out to identify best practices in the management of sales teams in financial sector companies in Peru, in which the development of their commercial activities was analyzed for different types of financial institutions such as banks, finance companies and cooperatives of savings and credit. Each financial institution has multiple commercial areas where the management of sales teams is operated with their own monitoring and results reporting system. The different teams that were examined for this case belong to the areas of internal sales channels, private banking, agency network, insurance and corporate banking. To achieve a deep identification of the best practices that can be used in the management of sales teams, four variables were reviewed as an object of research, such as leadership, human resources, operations and management indicators. The research results provided relevant aspects about each of the variables of investigation, providing conclusions based on specialized theory and the field research process. Finally, best sales team management practices were identified which will benefit organizations in the Peruvian financial sector and that can be replicated in other different business sectors.