TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / Francesco Pontarelli [Parte I], María Fernanda Ramos Alarcón [Parte II] / El plan de marketing descrito a continuación busca la implementación de un hotel de características ecológicas en la zona central de Chile, la que según datos de Sernatur es la que recibe anualmente la mayor cantidad de turistas tanto nacionales como extranjeros, para definir el concepto bajo el cual se implementará el hotel, se ha tomado como referencia el concepto de Eco-Friendly al cual los autores han llegado a definir a través de la exploración de fuentes nacionales como también a nivel internacional. La estrategia a implementar se basará en en los ejes estratégicos logrados a partir de un análisis situacional que dio como resultado tres posibles opciones de desarrollo como lo so 1.- Aprovechar la búsqueda de viajes cortos de naturaleza a partir de una oferta basada en nuestra capacidad de inversión, y flexibilidad para dar ofertas concretas a partir de nuestro conocimiento de las necesidades de los clientes. 2.- Hacer frente a la desaceleración económica de los países latinoamericanos a partir de una oferta nueva, que se adecue a la necesidades especificas de los clientes generando propuestas flexibles y de colaboración con otros oferentes. 3.- Aprovechar el reconocimiento de Chile como destino de turismo de naturaleza y el apoyo de planes de gobierno a esta industria con una oferta novedosa basada en el conocimiento de los clientes. A partir de los ejes estratégicos, el plan de marketing buscará cumplir con los siguientes objetivos: 1. Conseguir a partir de nuestra propuesta como hotel sustentable ser reconocidos ante los consumidores pro ecológicos, como el mejor hotel ecológico en la zona de Casablanca, en un plazo de dos años. 2. Mejorar la competitividad del sector con trabajadores altamente capacitados, que entreguen valor en su desempeño, y contribuir al cierre de las brechas entre las competencias que tengan los profesionales del sector y los requerimientos de la industria. La consecución de los objetivos de marketing se plasman en la propuesta de valor definida como "Un hotel a menos de una hora de la capital de Chile, el que permitirá a sus huéspedes a partir de sus emplazamiento, mobiliario y actividades de naturaleza una experiencia ecológica y sensación de desconexión, relajo y disfrute.” En el plan de marketing se podrá observar en detalle el desarrollo de las siete variables del marketing de servicios, lo que concluye con un detalle del planes de implementaciones que permitan así el completo cumplimiento de los objetivos al final del segundo año de implementado el hotel.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / La pobreza sin duda es una de las problemáticas a la cual más atención se le ha prestado mundialmente en las últimas décadas, no sólo por el hecho de afectar gravemente el desarrollo de las personas que diariamente viven bajo estas circunstancias, sino que también por sus repercusiones en el devenir general de la sociedad. Sin embargo la pobreza no solo consiste en que las personas no cuenten con los ingresos necesarios para satisfacer sus necesidades básicas, sino que también implica la vulneración de sus derechos, impide su participación plena en la sociedad, y en determinadas circunstancias dificulta su inclusión social. Con el objeto de revertir esta situación, el Estado ha desarrollado diferentes políticas públicas y en menor medida algunas empresas se han organizado para desarrollar acciones orientadas a un cambio social. Sin embargo los esfuerzos han sido insuficientes frente a los problemas complejos que enfrenta la pobreza hoy en día, que requiere dar apoyo psicológico, tratar consumo problemático, reinsertar a la educación y laboralmente, entre tantas otras necesidades. Así es como nacen las organizaciones para el servicio social, también conocidas como ONG, que desempeñan actividades en ayuda de todas aquellas personas en situación de pobreza. Estas poseen la estructura para actuar, sin embargo al ser organizaciones sin fines de lucro se ven constantemente amenazadas y limitadas dada la falta de recursos. Esto les dificulta llevar a cabo todos sus proyectos y desarrollar estrategias de largo plazo que les permita concretar todos sus objetivos. Es aquí donde la solidaridad de la sociedad civil toma vital importancia como medio de financiamiento para estas organizaciones. La colaboración de la comunidad se expresa en el compromiso como socios de fundaciones, en las colectas y otras donaciones espontáneas de cientos de personas, que permiten a las fundaciones obtener los recursos necesarios para desarrollar sus proyectos. Sin embargo Chile evidencia un índice de actos solidarios muy bajo, sobre todo en los rangos etarios más jóvenes lo cual pone en peligro la sostenibilidad de proyectos sociales y por ende la calidad de vida de tantas personas en situación de vulnerabilidad. / 2017-12

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / El presente estudio se enfoca en analizar la relación existente entre la imagen de la tienda con la experiencia de marca, y como esta última puede influir en la actitud a la marca, apego a la marca y valor de marca. Por otra parte, el tipo de tienda (Flagship Store o Brand Store) tiene influencia en la imagen de la tienda con la experiencia de marca que tengan los consumidores. Este estudio es cuantitativo del tipo concluyente, donde la metodología de la investigación se aplicó de forma transversal, obteniendo la información necesaria mediante una encuesta presencial y autoadministrada. La encuesta se aplicó a 528 individuos que compraron en alguna de las tiendas de Adidas, y además eran consumidores de la marca. Una vez recopilada la información se formó la base de datos en Excel, la cual luego se traspasó a SPSS. Posteriormente, se realizó un análisis de fiabilidad y validez (análisis factorial exploratorio) para evaluar si el instrumento utilizado era idóneo. El aporte que tiene esta investigación es mostrar como el tipo de tienda (Flagship Store o Brand Store) influye en la relación existente entre imagen de la tienda y experiencia de marca, y también ver si la experiencia de marca tiene influencia en los constructos de marca (apego a la marca, actitud a la marca y valor de marca). La originalidad de este estudio es determinar si en Chile funciona el tipo de tienda Flagship Store, es decir, si este cumple con los objetivos esperados, para que las empresas inviertan en este diseño de tienda con el fin de construir una marca más potente, o si es innecesario y no se obtienen los resultados esperados, para no malgastar recursos. Por lo tanto, diferentes empresas pueden tener conocimiento de que mejoras en las variables ya mencionadas, son factores influyentes en los individuos, lo que finalmente conducirá a obtener información necesaria para tomar decisiones estratégicas, con el fin de aumentar valor a los clientes, a la marca y mejorando la relación cliente, marca y empresa. Posteriormente, se realizó un análisis de regresión lineal entre imagen de la tienda con experiencia de marca, de la Flagship Store como de la Brand Store para ver si existe diferencia por el tipo de tienda en Chile. Finalmente, se efectuó el análisis factorial confirmatorio, mediante un modelo de ecuaciones estructurales (SEM) para observar la relación que existe entre la variable independiente (imagen de la tienda) con las variables dependientes (experiencia, actitud, apego y valor de marca), con el fin de rechazar o no rechazar las hipótesis planteadas en este estudio, plasmado en el modelo que será visto en el transcurso de la investigación.

Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento / Cuando una persona en Chile ajena al rubro de la construcción pretende desarrollar un proyecto inmobiliario no cuenta con herramientas simples ni económicas para poder realizar una cotización formal y mucho menos poder comparar dos de estos presupuestos, ya que generalmente las cotizaciones son entregadas en formatos ajenos a nuestro lenguaje cotidiano. El SERNAC en el 2014 acumulo más de 6.242 reclamos a diferentes constructoras del rubro de la construcción de viviendas por concepto de incumplimiento de los compromisos adquiridos. Es aquí donde nace Construmercado, un servicio que se entrega a través de una página web y permite que los usuarios demandantes de los servicios de construcción de viviendas puedan cotizar sus proyecto a través de una licitación Privada, frente un staff de Constructoras certificadas. Las empresas que entregan Ofertas para realizar el Proyecto, son empresas constructoras previamente certificadas y se aleja del modelo actual de cotizar proyectos uno a uno con diferentes maestros que no tienen garantías, certificaciones ni algún tipo de respaldo de calidad acerca del proyecto a desarrollar y precios que presupuestan. Estos usuarios demandantes podrán ingresar que tipo de proyecto requieren ingresando sus características en las distintas casillas de la página Construmercado y obtendrán todos los resultados de las ofertas en el mismo leguaje para su fácil comparación y toma de decisión. Para las Constructoras la ventaja de pertenecer a Construmercado es tener una vitrina en la web que puede generar nuevos negocios a un precio bajo. El presente estudio se inició con un análisis de la PESTE, el cual nos entregó como resultado que la industria es atractiva, esto debido al exponencial crecimiento de la Construcción de Viviendas en Chile, los apoyos gubernamentales para desarrollar proyectos de construcción propia, como así también el aumento año a año de la penetración del internet en los hogares chilenos y los reiterados reclamos ante SERNAC por incumplimiento de contratos. En relación al análisis de competitividad, se destaca el enfoque en el servicio al cliente, la usabilidad de la plataforma y la seguridad de la información, las cuales son fuentes de ventajas competitivas. El principal factor de complejidad frente a la competencia será la implementación de un modelo nuevo de Cotizar, en el cual el poder de negociación lo tendrán los Usuarios demandantes no así como actualmente lo tienen las Constructoras. Con respecto a lo indicado anteriormente, Construmercado cuenta con bases sólidas para consolidarse en este mercado en crecimiento, pero debe mejorar su imagen de marca, potenciándola para darse a notar. Por otro lado debe comunicar su producto de Cotizaciones en línea en forma de licitación, esto con el fin de alcanzar la diferenciación.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal de este estudio es definir un nuevo producto integral de venta de gasodomésticos a gas natural y su instalación, para los artefactos cocina y calefones, tomando en cuenta las variables valoradas por los clientes, para las comunas que se definirán en la segmentación del mercado. Para ello, el estudio comienza realizando un análisis del mercado, para poder detectar las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que existen para la empresa de participar en los sectores escogidos. En segundo lugar, se hace un dimensionamiento del mercado de recambio de artefactos a gas natural, lo que se logra al conocer la cantidad de viviendas conectadas al suministro, la cantidad de gasodomésticos que existen en promedio por vivienda y la duración de éstos. Con lo anterior se consigue tener el tamaño del mercado y su atractivo, permitiendo definir objetivo para los años 2007 y 2008. Cumpliéndose lo establecido se logra un margen de un 4% (31millones) para el año 2007 y un margen de un 6% (61 millones) para el año 2008. También se diseña y se aplica una encuesta, que permita identificar las variables valoradas por los clientes, en este caso se destaca, costo de la energía, conocimiento, seguridad, respaldo, facilidad de pago, variedad y servicio integral, además de saber si existe la necesidad de tener artefactos en sus viviendas; si tienen en mente comprar uno en el corto plazo; cual de ellos utilizan en la actualidad; las ventajas que se perciben según el tipo de combustible empleado; donde compran sus artefactos; donde contratan el servicio de instalación y los motivos por el cual toman la decisión de comprar en un lugar. Finalmente, se diseña el producto y servicio de instalación, para el segmento seleccionado, siendo once comunas de Santiago, Las Condes, Santiago, Providencia, Ñuñoa, Puente Alto, Vitacura, Maipú, La Florida, La Reina, San Miguel y Lo Barnechea. Como conclusión clara se puede señalar que los clientes requieren de los artefactos, cocina y calefones para satisfacer sus necesidades básicas. Estos artefactos tienen una duración muy relativa, dentro de un rango de 8 a 20 años, cuya renovación, en la mayoría de los casos se produce cuando falla irremediablemente el antiguo. El mercado de recambio de estos artefactos en volumen es bastante interesante, debido a que al año se renuevan aproximadamente 22 mil calefones y 11 mil cocinas a gas natural, lo que equivale a una venta de unos $4.000 millones. Los clientes valoran algunas variables al tomar una decisión de compra, incluyendo sus propias percepciones con respecto a los distintos combustibles y el funcionamiento seguro de los artefactos. Bajo este prisma, se puede aseverar que Metrogas S.A. cuenta con grandes fortalezas y oportunidades, debido a que es una empresa con un gran respaldo, experiencia, conocimiento y seguridad, teniendo que trabajar sólo en generar nuevas alternativas de pago con tarjetas de multitiendas y el despacho inmediato para ser favorecido con la libre elección de los potenciales clientes.

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Tropivag® es un producto francés de Laboratorio Lyocentre, dedicado a la fabricación de productos biológicos (probióticos). Tropivag® contiene Liofilizado de cultivo de Lactobacillus casei v. rhamnosus o Bacilos de Döderlein, bacterias benéficas muy importantes para la flora vaginal que cuando disminuyen se producen las infecciones vaginales. Lo que se busca con Tropivag® es proveer de estas bacterias benéficas y devolver la salud de la zona íntima y protegerla ante cualquier recurrencia por lo que constituye un tratamiento fisiológico muy eficaz y sobre todo seguro, característica muy valorada por el consumidor actual. El costo de Tropivag® es de S/ 36.00. El Target de Tropivag®, al ser un producto ético, es decir de venta con receta, tiene dos tipos de consumidores: los médicos especialistas en Ginecología y licenciadas de Obstetricia (clientes) que van a prescribir la marca a toda mujer que sufra constantemente de infecciones vaginales, desde los 19 años que inician sus relaciones sexuales hasta los 40 aproximadamente, mujeres sofisticadas y modernas del NSE A, B, C de Lima y provincias, preocupadas por su salud y con tendencia a la búsqueda de alternativas con menos efectos adversos o contraindicaciones. El mercado de Tropivag® ha crecido en los últimos 5 años 8% en unidades y en los dos últimos periodos decreció -7% y creció 18% respectivamente. Con respecto a los valores, en los dos últimos periodos el mercado de Tropivag decreció en -3.51% y creció en 16% respectivamente, buscando recuperar sus valores de hace 5 años donde facturaba alrededor de 4.4 millones de soles. Tropivag® presenta como mayor debilidad, no tener claro su mecanismo de acción pues se lanzó como tratamiento único para infecciones vaginales y luego como tratamiento asociado lo que ha creado una confusión en la mente del médico. De otro lado, siendo un producto altamente sensible a la promoción no ha tenido la presencia que amerita dentro de la visita médica. Si bien este último periodo ha recuperado ventas con la insuficiente promoción realizada, creemos que podemos desarrollar mejor la marca a través de estrategias más dirigidas, optimizando la inversión y colocarla así en una mejor posición ya que es un producto único en el mercado. La estrategia de Tropivag® será posicionar en la mente del médico el mecanismo de acción del producto llevando comunicación adecuada, material nuevo e interesante con respaldo científico, muy valorado por el target objetivo y dejando material recordatorio en el consultorio con el fin de que la marca siempre este visible, además de incremento de muestreo médico. Asimismo, será trabajado con visitadores médicos especialistas por lo que la presencia en la parrilla promocional será permanente. El ginecólogo, especialidad más relevante para la marca, tendrá frecuencia y constancia de visita. Tropivag® Incrementará las ventas en unidades en un 24% (colocación) y las compras en el mismo porcentaje (rotación) con el fin de asegurar un crecimiento sano y continuo. Esto será fruto del crecimiento en recetas de Tropivag® buscando incrementar MS de un 11% a 15 y ocupar el tercer lugar en prescripciones. La promoción de Tropivag® se realizará a través de la visita médica y en el punto de venta con material informativo que le llame la atención a la consumidora final, como una alternativa de tratamiento para las infecciones vaginales. Asimismo, se trabajará a través de actividades con las especialidades más relevantes: Sociedad de Obstetricia y Ginecología y Colegios Nacionales y Regionales de Obstetras, sobre todo se dará más énfasis a la primera que tiene un peso de prescripción de casi el 48%. Tropivag® en los últimos dos años, ha dejado un margen de utilidad directa II (utilidad líquida) por encima del 50%. Sin embargo, se ha planeado un mejor uso de los recursos afinando la inversión en las especialidades más rentables para la marca, a diferencia de los años anteriores donde se gastó mucho en actividades que no representaron retorno. La empresa es consciente de la potencialidad del producto y si bien el rubro que se incrementará será la visita médica (fuerza de especialistas), se ha planificado mejorar la utilidad directa al 54.9% y que éste sea el inicio de una mejor performance para Tropivag® en los próximos años.

This study deals with creating suggestions for extension of gastronomic services in the IMPERIAL CATERING, company. It describes and analyses gastronomy and the business environment in which company operates. It also tries to find ways of improving services and that way to establish and improve the company’s position on the market.

The main subject of this thesis named "Marketing strategy of company" is finding suitable tools which will help to analyse present situation of C&K a.s. company in department of marketing strategy. Thanks to aplication of this tools there will be suggestions, which will help to improve the position of this company in market.

Diploma theses represents project of marketing a communication strategy of manufacturing company. This work includes situation analysis of present situation including evaluation of weaknesses and streghts of the company, opportunities and threaths and on the basis of this analysis particular marketing and communication strategy, budget and timing has been designed.