TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Oscar Mancisidor [Parte I], Paula Namur [Parte II] / Alza de costos eléctricos, escasez de agua, menor cantidad de personas dispuestas a trabajar en el campo e incertidumbre por el ambiente de reformas en el país. Son varios los desafíos que enfrenta el sector agrícola en Chile, que lo obligan a generar eficiencias para mantenerse competitivo. Uno de los afectados por esta situación es el sector remolachero, que se desempeña entre las regiones VII y VIII. Ante esta necesidad, la presente propuesta busca ofrecer un sistema de inteligencia de negocios (AgroBusiness Intelligence) que permita a los agricultores recibir información consolidada y analizada de sus predios con el objetivo de hacer un uso más eficiente de sus insumos. Con esto, se busca aumentar el rendimiento de la remolacha por hectárea sembrada -y, por lo tanto, el margen de los agricultores-, y al mismo tiempo lograr ahorros para Iansa en términos de una reducción de contrataciones de predios en el futuro. Para acceder a este servicio, el agricultor deberá pagar una cuota por temporada (UF1,5 por hectárea), para ingresar a un sitio web o aplicación móvil que le entregará información. El tamaño del mercado objetivo es de US$6,4 millones y se estima que la demanda alcanzará el 85%, debido a que ese es el promedio de compra de insumos adicionales que ofrece Iansa. Este proyecto se realizará al alero del área de Gestión Agrícola de Iansa, cuya ventaja competitiva, en comparación con otra empresa que buscara realizarlo, es su amplia experiencia y conocimiento técnico, además de una fuerte relación con agricultores remolacheros dispuestos a pagar por esta tecnología, dado que se traducirá en una mejora de sus rendimientos. Relacionado a lo anterior está la extensa red de servicio post venta que se logrará, gracias a que los técnicos habitualmente visitan a los agricultores en sus predios para ofrecerles asistencia técnica y venta de servicios e insumos adicionales. Si bien en principio se busca entregar este servicio a los agricultores proveedores de Iansa, el plan de escalamiento contempla ofrecerlo también a otros productores de la VII y VIII región que tengan riego tecnificado, y cuyos cultivos no sean necesariamente la remolacha, aprovechando tanto la tecnología como el equipo humano de Iansa. Este proyecto puro es rentable para la compañía porque tiene un VAN de US$ 357.446 y un Periodo de Recuperación de 3 años. En tanto, la TIR muestra que la rentabilidad del proyecto de inversión será de 47,87% una vez descontados los flujos. El periodo de recuperación es de 3 años. Se espera obtener ingresos por US$696,673.54 al quinto año, y ganancias netas del 36% sobre las ventas.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Cristian Lagos Vallejos [Parte I], Patricio Javier Osses Bravo [Parte II] / Según datos oficiales del Servicio Nacional de Capacitación y Empleo (SENCE), la inversión anual en capacitación alcanza los USD $170 millones a nivel nacional, de los cuales USD $103 millones corresponden a la Región Metropolitana. Es una industria altamente competitiva y con bajos niveles de diferenciación entre sus oferentes. Por su parte son los Organismos Técnicos de Capacitación los encargados de impartir la capacitación, la oferta es variada y contiene desde cursos cortos, hasta diplomados y postítulos, quedando fuera la formación técnica y profesional que es propia de los Centros de Formación Técnica, Institutos Profesionales y Universidades. En los estudios realizados por los socios de la compañía, OTEC y relatores han reconocido la necesidad de fortalecer las competencias pedagógicas y en metodologías de enseñanza de los relatores. Estos últimos declaran que en el mercado existen cursos teóricos que entregan información valiosa, sin embargo se focalizan en la teoría y no permiten desarrollar las competencias requeridas para ejercer la relatoría, sobre todo en lo referido a las habilidades blandas. Es por ello que nace Executive Training Center “ETC”, un espacio en el cual el relator podrá desarrollar todas las habilidades requeridas para transformarse en el relator ETC. Todo esto a través de un programa de formación gradual, con un 50% de entrenamiento y un servicio personalizado con el apoyo de un Coach que estará retroalimentando a los alumnos para fortalecer su aprendizaje. La inversión inicial requerida asciende a $MM 150, de los cuales un 60% será financiado con aporte de los socios. El VAN del proyecto evaluado a 5 años supera $MM 100.

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración (MBA) / De acuerdo a los últimos análisis demográficos de la población chilena, se ha visto que el país está en un proceso de Transición Avanzada, lo que significa, que para el año 2020 más del 18% de la población será adulta mayor, tendencia que es mundial principalmente en los países desarrollados y emergentes. La postergación y baja tasa de natalidad ha llevado a que el núcleo familiar esté formado por el matrimonio, sus hijos y los padres de ellos, siendo responsables del cuidado y atención de ambos, lo que se ha denominado como la generación Sándwich. Adicionalmente este segmento valora la vida familiar y la calidad de vida de cada uno de sus miembros, pero no cuenta con el tiempo suficiente para una atención adecuada por sus actividades laborales y desarrollo profesional. Dada estas condiciones, se ha detectado un mercado atractivo para ofrecer servicios donde existe una baja oferta y los servicios existentes tienen bajos niveles de calidad y satisfacción por parte de los usuarios o no cumplen con la flexibilidad horaria requerida. A través de una investigación de mercado identificamos la oportunidad de desarrollar un Centro de Día que permita la estancia de las personas adultas mayores durante el día, donde cuenten con cuidados y atención personalizados, tengan una vida social activa y puedan desarrollar actividades que le permitan mantener sus condiciones físicas y sicológicas de autovalencia, mientras las personas responsables de ellos puedan desarrollar sus actividades y labores en forma productiva, sin sentimientos encontrados por no tener el tiempo adecuado a la atención de la persona adulta mayor a su cargo. Este tipo de servicio ya es entregado en otros países de Europa, Estados Unidos, México y Argentina. En Chile no es conocido y se han identificado un par de centros y algunas entidades financiadas por el gobierno que imparten un servicio básico de atención diurna. El modelo de negocio escogido y por el cual nos queremos identificar y posicionar en el mercado corresponde a un servicio que entregue valor a los usuarios mejorando y manteniendo la calidad de vida a los adultos mayores. Es así como se han identificado los siguientes pilares donde se desarrollará una ventaja competitiva sustentable en el tiempo: Programa y personal calificado: El Centro se ha propuesto mantener programas desarrollados por profesionales técnicos capacitados en geriatría, que permitan al adulto mayor trabajar en forma diaria sus capacidades de autovalencia físicas y sicológicas de acuerdo a sus condiciones físicas. Es así como se ha identificado que la competencia o sustitos tan solo ofrecen un lugar de estancia. Nuestra diferenciación será el programa de actividades a desarrollar en el lugar. Cultura Organizacional y Valores: Todos los servicios, actividades y programas que desarrolle el Centro de Día contarán con responsabilidad moral y ética, trato cálido, equitativo y humano hacia los adultos mayores. A través de estos pilares se creará una metodología de trabajo que permita en un futuro ser el paraguas para la expansión en el mercado a través de la apertura de otros Centros de Días en otras comunas o Franquicias que permitan rentabilizar el negocio luego de un período de cinco años donde proyectamos el presente que el negocio se encontrará maduro. Esto último no es objeto de evaluación en el presente informe. A nivel de esfuerzos el proyecto contempla una fuerte inversión inicial para la habilitación del Centro y también un agresivo plan de marketing para el posicionamiento de la empresa. Como es un servicio nuevo y poco conocido en Chile el modelo de ingresos se ha basado en impartir Talleres Especializados, talleres que trabajen las capacidades físicas y sicológicas de autovalencia de los adultos mayores con una hora de duración. Esto permitirá a los usuarios conocer los servicios y la metodología de trabajo del centro. Adicionalmente la salud de una persona adulta mayor no es estable lo que provocará variaciones en la cantidad de usuarios en los servicios durante el año. También podemos mencionar que los costos fijos son altos. El impartir estos talleres permitirá apalancar y rentabilizar el negocio. El mercado objetivo se definió en las comunas del sector oriente de Santiago principalmente en la comuna de Las Condes, donde se habilitará el Centro. Se estima un mercado potencial de 150.227 personas y un mercado objetivo perteneciente al N.S.E ABC1 de 63.540, proyectándose llegar al 1% de esta población. A nivel de usuarios se contempla partir con un crecimiento de un 50% por trimestre durante el primer año hasta llegar casi a 100 usuarios y seguir con un crecimiento descendente de 10% durante los siguientes períodos terminando con un proyecto consolidado con más de 500 usuarios. Este proyecto se ha evaluado a través de una tasa de descuento conservadora de un 15% con el objeto de ver la vialidad del proyecto en un período de cinco años. De acuerdo a las estimaciones realizadas el proyecto es rentable durante este período de tiempo, se obtienen utilidades y se entregarán dividendos durante cuatro de los cinco años del proyecto. Para la implementación se requiere una inversión inicial de aproximadamente USD132.000, obteniendo un valor presente neto total de USD1.383.200 a los cinco años, donde el 47,5% corresponde a la rentabilidad del flujo de caja y el 52,5% al valor terminal del la empresa en la cual estará valorizada al final del proyecto. Es así también que la tasa interna de retorno de los flujos de la operación se estima en más de un 100% durante el período de evaluación. El break even operacional se estima durante el primer año de operación y el período de retorno de la inversión durante el segundo año. Este proyecto será implementado por un grupo de tres socias, ingenieros comerciales, que financiarán el proyecto y apoyarán las actividades de marketing y ventas durante los dos primeros años.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / María Verónica Ugás Tapia [Parte I], Gonzalo Andrés Araya Rojas [Parte II] / Touch Your Mind es una empresa de Neuromarketing cuyo objetivo es poder entrar en la mente de los clientes, saber qué es lo que están pensando y sintiendo, permite dar el salto desde lo que decimos a lo que pensamos como clientes. La necesidad y oportunidad de este negocio se identifica considerando que actualmente con la Investigación tradicional de Mercado el 80% de los nuevos productos que se lanzan al mercado, fracasan. Esto es explicado ya que las técnicas tradicionales no llegan a descubrir las reales motivaciones de selección y compra de los clientes. Existe solo un competidor que no entrega todos las herramientas existentes para llevar a cabo el Neuromarketing. La Industria presenta altas barreras de entrada, poder medio de los sustitutos, poder medio de los compradores y un bajo poder de los proveedores, bajo este panorama para la empresa es atractivo entrar a la Industria ya que posee las herramientas necesarias para poder superar las altas barreras de entrada. La propuesta de valor es realizar una Investigación de mercado que explora el inconsciente de los consumidores para obtener respuestas más fiables sobre su comportamiento, percepciones y motivaciones de selección y decisión de compra.. Para obtener el éxito en el negocio, se considera como estrategia de crecimiento el desarrollo de productos y servicios, desarrollo de la necesidad y penetración en el mercado, a esto se suma una eficiente segmentación del mercado y nuestros recursos claves tanto como en tecnología y recursos humanos altamente especializados. La inversión necesaria para comenzar este proyecto está es de $41.910.000 millones de pesos (CPL). La empresa contará con dos socios bajo una y se considera que la mejor opción para comenzar con este emprendimiento es la Sociedad por Acciones (SpA). Dado lo anterior, Touch Your Mind es un proyecto rentable, con alto potencial de crecimiento, donde la industria es nueva pero con un alto poder de crecimiento y expansión.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Rodrigo Martínez G. [Parte I], Rodrigo Baeza Diaz [Parte II] / Nuestro Business Plan establece la creación de T&M Sales, una empresa comercializadora de productos tecnológicos, principalmente Wearables, en el segmento de las SmartBand o Pulseras Inteligentes. El principal producto es el INBODY BAND. Nuestra amplia experiencia en ratail y productos tecnológicos, sumado al explosivo aumento del e-commerce y la mayor conectividad de los consumidores a través de sus dispositivos móviles, se convierten en una oportunidad emergente en el desarrollo de nuevos canales. A pesar de que las ventas son inferiores a lo esperado por Apple, se vendieron 3,6 millones de unidades en el segundo trimestre y con ello ya están en el segundo puesto mundial por ventas de wearables con una cuota de venta del 19,9 por ciento los consumidores encuentran valor en estos wearables, una vez mejoradas características, posibilidades, experiencia de usuario o autonomía. T&M Sales es una compañía comercializa productos de tecnología para la industria deportiva de alto de rendimiento, con una propuesta de valor diferenciada respecto de los competidores existente en el mercado y con claras ventajas comparativas con productos similares dado la utilización de sistema de medición Bioimpedancia. Con este potencial de mercado La pulsera INBODY Band dispositivo que forma parte de la denominada categoría de productos wearables, como parte de la nueva era digital de productos y dispositivos inteligentes de la mano con la explosión de crecimiento que presenta el mercados de productos Smart La diferenciación de esta compañía está en la propuesta de valor que el dispositivo trae con prestaciones únicas en el mercado y con un prestigio de marca avalada por los mejores mercados en el mundo, EEUU, Corea, Japón, Australia y Sudamérica entre otros. A su vez este mercado presenta enormes ventajas para el desarrollo de la industria considerando como principales elementos la penetración que existe en el mercados domestico el uso de datos y penetración de los dispositivos Smart. Debido a este gran crecimiento entonces que T&M Sales entrega productos diferenciados y de alto valor para atender al segmento de la población asidua en la utilización de dispositivos que miden entre otras cosas la masa muscular de las personas identificando rápidamente la composición del cuerpo como también la cantidad peso ganado o perdido posterior a la utilización de equipos.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Milka Danitza Basic Eissler [Parte I], Richard Ortiz Faundez [Parte II] / NanoClean es un producto de limpieza, desinfección y aromatización para superficies, con nanopartículas de cobre, que entregan un exquisito aroma y desinfección inmediata, protegiendo a la familia, eliminando hasta un 99,99% de los gérmenes y bacterias presentes en el hogar. Este producto, posee nanopartículas de cobre, las cuales tienen propiedades bactericidas de origen natural, que destruyen la membrana celular de gérmenes y bacterias. El nuevo limpiador antibacterial para pisos y superficies, cuida la salud de nuestra familia, evitando las enfermedades con una limpieza eficiente en el hogar. La propuesta de valor es producir limpiadores de superficie de alta calidad y de bajos costos, incluyendo la tecnología de las nano partículas de cobre como elemento diferenciador. El estudio del mercado, indica un mercado potencial de USD 160 millones anuales a nivel nacional, con una alta concentración geográfica en la zona central. Nuestra estrategia de marketing, basada en posicionamiento a través de comerciales en horario peak de rating y menciones en matinales, y nuestra estrategia basada en el precio, apuntan a capturar un 2,5% de este mercado en el plazo de 5 años. Los canales de distribución considerados son locales de cadenas de supermercados donde llegaremos al usuario final con una estrategia B2C. El retail por lo tanto será un socio estratégico en el desarrollo de nuestro proyecto. Entraremos al mercado objetivo con dos productos: NanoClean y NanoClean Plus, donde este último se diferencia del producto normal ya que posee una mayor concentración de nanopartículas lo que genera una duración de agente bactericida por más de 24 horas. El precio de venta será de $890 para NanoClean y $1.490 para NanoClean Plus, con esto nos diferenciaremos de nuestro único y directo competidor por precio, y también lograremos una rápida penetración de mercado. Se requiere de una inversión de US$ 394.000 (UF 9.804), para desarrollar el proyecto y se ofrece al inversionista un 25% de participación en la sociedad, proyectando un TIR para el inversionista de un 35.8%, que es un 19,59% mayor que la tasa de descuento del proyecto.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / A través de la experiencia en el desarrollo de proyectos inmobiliarios de distinta índole, los socios gestores del proyecto que se plantea en este trabajo, vislumbraron una posibilidad de negocio, la cual se quiere desarrollar en un sector de Santiago, específicamente en la Comuna de Providencia denominado como Barrio Italia. Fue así que tras una extensa búsqueda de un inmueble que tuviese las condiciones necesarias y se encontrara dentro del precio que era posible pagar, llegamos a la propiedad ubicada en Avenida Italia N°1468 en el centro del denominado Barrio Italia, icono de la moda y diseño en Santiago. El negocio consiste en una Galería Comercial compuesta de 13 locales comerciales de distintos m2 y cuyo valor de UF x m2 será el primer año de 1,2 UF para aumentar paulatinamente al segundo año en 1,3 UF. Como se explicara más adelante en el desarrollo del trabajo, vemos como existe en este sector una importante demanda de locales comerciales para emprendedores que desean exponer sus marcas independientes en el sector. Este proyecto tal como lo mencionamos, se encuentra en un sector consolidado como polo de entretención, este reúne en pocas cuadras una mezcla infalible de: diseño, tiendas, patrimonio y gastronomía. Diseño y tiendas, porque reúne una buena cantidad de marcas reconocidas y emergentes, tanto de ropa como de mobiliario y objetos. Y patrimonio porque la restauración y venta de muebles antiguos es uno de sus principales atractivos, y un oficio que está ahí a la vista de todo el camine por sus calles. La principal oportunidad la vemos en el constante desarrollo del Barrio, en el que podemos ver la inversión de empresas inmobiliarias las cuales están construyendo condominios y edificios por todo el entorno del barrio, lo que significa un aumento sustancial de la población y por ende un aumento sustantivo en el flujo de personas que visitan Barrio Italia día a día, gracias al excelente nivel de equipamiento que tiene este sector

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Carlos Mata [Parte I], Marian Zuppicchini [Parte II] / Para finales del año 2016, hay 130 sedes de empresas multinacionales con sedes en ciudad de Panamá, este número se incrementa en un promedio de 13 empresas nuevas cada año, empleando alrededor de 5,500 empleados, lo que evidencia claramente un mercado que ha ido en constante expansión. A través de encuestas realizadas a más de 70 ejecutivos de estas empresas, se pudo constatar que la gran mayoría han hecho o desean hacer inversiones en bienes raíces en el país. Por su perfil de trabajo, estas personas cuentan con poco tiempo disponible para invertir en la búsqueda y selección de propiedades, por lo que buscan apoyarse en asesores en bienes raíces que les faciliten está tarea. Al igual que en otras grandes ciudades, en la ciudad de Panamá el tiempo se ha vuelto un recurso valioso, irrecuperable y limitado. Estos potenciales clientes necesitan optimizar el manejo de su tiempo, de manera de poder repartirlo entre la amplia gama de compromisos laborales y personales asociados al ritmo de vida actual. Para cubrir estas necesidades, LINK INMOBILIARIO ofrece una solución integral, brindando un servicio completo en el área inmobiliaria, cuyo “core business” se basa en la asesoría para la compra-venta y alquileres de inmuebles, ofreciendo además de esto, manejo de relocation, administración de propiedades, asesoría financiera y legal en la rama inmobiliaria, reparaciones, mantenimiento y remodelaciones, enfocados en brindar asesoría de calidad, principalmente a ejecutivos extranjeros y locales. Considerando estos datos y que el mercado inmobiliario estimado en la ciudad de Panamá para el 2017 es de US$1.146.729.230, correspondiente a la venta de inmuebles por encima de US$120.000. Si estimamos una participación de mercado de 1,76% para el año 5, esto se traduciría en ventas en ese año por US$25.900.000, generando una utilidad neta de US$348.858,47. El equipo emprendedor cuenta con más de 6 años de experiencia en el mercado inmobiliario panameño con una importante cartera de clientes, además de 10 años de experiencia laborando con empresas multinacionales a nivel regional y una amplia red de contactos dentro de estas empresas, estos factores, además de las herramientas obtenidas en el MBA, aumentan la probabilidad de éxito de este emprendimiento.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Carlos Mansilla Garrido [Parte I], Pablo Yáñez Pinto [Parte II] / Este plan de negocio busca satisfacer la necesidad de los consumidores de encontrar servicios, mayoritariamente a domicilio, o al mismo lugar en el que se encuentran. Para ello, hemos desarrollado un negocio en la categoría Market Place, que permite encontrarse a Usuarios que solicitan un servicio y Prestadores que ofrecen dichos servicios, mediante una aplicación. Esta aplicación va a ofrecer varias características que actualmente no encuentra en ninguna otra aplicación ni página web. Por un lado, la geolocalización, que resulta atractivo, primero, porque el usuario sabe en el instante donde están los prestadores a los que puede acudir para solucionar su problema, generando con ello mucha información relevante, como tiempo estimado de llegada, ideal para servicios ocasionales y de urgencia, como Mecánica de automóvil, o que tan lejos vive el prestador, ideal si se busca el servicio de aseo domestico por ejemplo, para evitar atrasos en las mañanas producto de viajes prolongados. Por otro lado, para el Prestador también resulta útil, ya que sabe inmediatamente donde debe acudir. Además, cómo se muestra en el mapa cuando acude a algún servicio, podría terminar sacando otros trabajos del lugar donde acudió, rentabilizando mucho más su tiempo y costos de desplazamiento. Por otro lado, la aplicación posee la posibilidad de iniciar sesión con redes sociales como Facebook, y con ello, el Usuario puede saber, por ejemplo, a que amigos de su red social, han atendido alguno de los prestadores que les muestra la aplicación, permitiéndole con esa información, antes de seleccionar al prestador que va a escoger, poder contactar a esos amigos y pedirle información relevante, como calidad del servicio prestado y rango de precio cobrado. Además, junto a cada prestador que se muestra en el mapa, está la calificación promedio que le han asignado los mismos usuarios, y esa nota termina en otro criterio de selección que es útil al Usuario. A la diferenciación de los prestadores en el mapa, entre normales y los que han atendido a contactos de redes sociales, también se suma, a aquellos que han sido premiados en programas como En su propia trampa, que, en una de sus secciones, premia a aquellos que No han caído en su propia trampa, información muy útil para los Usuarios. Este mercado, cuantificado en el total de hogares de la región metropolitana, es de MM$ 1.8. Y, nuestro plan de negocio se desarrolla sobre una meta de captura de un 1% de ese potencial. Y con ese potencial, se calcula un ingreso de 200 MM el primer año, y de MM$ 3000 el cuarto. / 2018-05-01

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Marcelo Ocampo Hoyos [Parte I], Victor Sandoval [Parte II] / Panamá ha experimentado durante los últimos años un crecimiento económico importante en la región, uno de los factores principales que ha aportado a ese crecimiento ha sido la importante inversión extranjera que ha entrado al país; esta ha traído consigo una gran migración de personas hacia el país, esto junto a la centralización del País en la ciudad capital y los altos costos de alquiler y compra han generado un crecimiento notable del déficit habitacional que afronta, este ha venido creciendo a razón de 15 mil viviendas por año, cerrando el 2016 con una cifra cercana a las 25 mil viviendas; a partir de lo anterior y teniendo en cuenta el peso importante que presenta la industria inmobiliaria dentro de la economía del país (un 8.13% del PIB) nace Home Solutions con el objetivo de ofrecer al mercado una opción de vivienda alternativa en alquiler de tipo ejecutiva o apartamento unipersonal ecológicamente responsable en el corazón de la Ciudad de Panamá (Zonas: San Francisco, Bellavista y Avenida Balboa), mediante módulos habitaciones prefabricados que cuentan con espacios confortables y con todas las facilidades de una vivienda estándar; las principales ventajas competitivas se basan en la diferenciación del concepto inmobiliario tradicional y su modelo de construcción amigable con el medio ambiente. La propuesta está enfocada en profesionales, parejas y ejecutivos de paso con nivel socio económico medio-alto que dan un valor importante a la ubicación y al cuidado del medio ambiente; el tamaño de mercado estimado es de $12,618,622. El análisis financiero realizado muestra que tan solo se requiere $286,740 para el desarrollo de un complejo de 40 apartamentos unipersonales en el corazón de la ciudad y que en un horizonte de evaluación de 10 años el VAN del mismo es de $148,259 arrojando una TIR de 27%, de acuerdo a esto se observa que la inversión se recupera en 4.4 años, un periodo demasiado corto para un proyecto inmobiliario, convirtiendo a Home Solutions en un proyecto que promete una buena rentabilidad.