Tesis presentada como parte de los requisitos para optar al Grado de Magíster en Enología y Vitivinicultura / Desde hace 10 años el vino espumoso chileno ha tenido un crecimiento marcado y sostenido; lo cual es demostrado en el aumento del volumen producido y el incremento en las ventas de exportación. Un enfoque importante para la investigación de mercado del vino espumoso en la actualidad son los consumidores jóvenes, específicamente la generación de los “Millennials”. En el presente estudio se analizaron a las percepciones y preferencias de los consumidores de vino espumoso de la Región Metropolitana, con el propósito de determinar los segmentos de mercado para este producto. Para ello, se aplicó una encuesta a nivel consumidor vía presencial para una muestra de 211 personas. La encuesta consistió en un 100% por preguntas cerradas de dos tipos: De selección múltiple y de escalas de medición (Likert y hedónicas). La encuesta recopiló información relacionada con hábitos de consumo, actitudes y motivaciones que influyen hacia el consumo de vino espumoso, además de características sociodemográficas de los encuestados. Adicionalmente a la encuesta, los entrevistados realizaron una degustación a ciegas de 2 vinos espumosos chilenos calificando hedónicamente las características de cada uno e indicando su preferencia. Los resultados muestran que existen 3 segmentos para Región Metropolitana: El Bebedor Convencional, el Bebedor No Involucrado y el Bebedor Femenino Comprometido. Se encontró además que el consumidor chileno prefiere el vino que es más dulce sin importar su género. / For the past 10 years the Chilean sparkling wine has had a marked and sustained growth; which is demonstrated by the increase in production volume and an increase in export sales. A major market research strategy for sparkling wine currently focuses in young consumers, specifically the "Millennials" generation. In the present study we analyzed the perceptions and preferences of the consumers of sparkling wine in the Metropolitan Region in order to determine the market segments for this product. To do this, an in-person survey was conducted for a sample of 211 people. The survey consisted of a 100% closed questions of two types: multiple choice and measurement scales (Likert and hedonic). The survey collected information related to consumer habits, attitudes and motivations that influence the consumption of sparkling wine, plus sociodemographic characteristics of the respondents. In addition to the survey, each respondent held a blind tasting of two Chilean sparkling wines qualifying hedonic characteristics of each and indicating their preference. The results show that there are 3 segments in the Metropolitan Region: The conventional drinker, the non involved drinker and committed female drinker. It was further found that Chilean consumers prefer wine that is sweeter regardless of gender.

Magíster en Gestión de Operaciones / Desde la masificación de las plataformas de compra online, los retailers han concebido el funcionamiento de las nuevas tiendas online basándose en lo que ya saben de las tiendas físicas. Hoy por hoy los clientes demuestran un verdadero comportamiento multicanal, usando varios de los canales en diferentes momentos de su proceso de compra. Esto presenta diversas oportunidades de usar la información recolectada en un canal para mejorar la experiencia del cliente en otro. Aunque son varios los flujos de información que pueden explorarse, en este proyecto se utilizan estos datos para informar al nivel operativo de las tiendas físicas, lo que un tema más bien inexplorado. Más específicamente, se analiza la navegación online para identificar tendencias de compra de corto plazo, y se entrega esta información a vendedores de las tiendas físicas en forma de un pronóstico de los productos más populares. Para todo ello, se desarrolla una serie de metodologías para generar reportes semanales, altamente personalizados para cada departamento de las tiendas, basado en el comportamiento de online-offline búsqueda-compra, exhibido por los clientes más relevantes para cada tienda. Luego se procede a entregar estos reportes semanalmente durante 6 semanas, mientras se realizan también encuestas a tanto los vendedores, como a los clientes. Estos datos y los datos de transacciones y ventas en la tienda son analizados para concluir la efectividad de la metodología. Para evaluar la efectividad de la información entregada a los vendedores, se utiliza un método experimental en el que algunos departamentos reciben una lista con productos menos relevantes a modo de falso tratamiento . Para estimar la Venta Incremental se utilizan varias metodologías econométricas, incluyendo Analisis Multinivel y regresiones LASSO (Least Absolute Shrinkage and Selection Operator). Se encuentra que la metodología propuesta incrementa la venta en tiendas en aproximadamente un 9%, con un potencial incluso mayor cuando se considera la baja participación (non-compliance) observada. No se encuentra evidencia de un efecto significativo entre el tratamiento vedadero y el falso , lo que sugiere que el marco experimental propuesto no es suficiente para establecer un efecto tan sutil. No se encuentra tampoco evidencia de un cambio en la satisfacción de los clientes o en la confianza y empoderamiento de los vendedores, pero esto se atribuye a efectos psicológicos relacionados con la implementación de esta metodología como un proyecto piloto en las tiendas. Se encuentra evidencia cualitativa sobre la importancia de considerar estos efectos psicológicos en trabajos e implementaciones futuras.

Memoria para optar al título Profesional de Ingeniero Agrónomo Mención Enología y Viticultura / No disponible a texto completo / El comportamiento dinámico del consumidor es clave para una bodega de vinos, al momento de gestionar estrategias de mercado para un determinado nicho hacia un producto determinado, en el caso del vino, este es un producto que presenta una oferta creciente y diversificada, por lo que el conocer en detalle e investigar los gustos y preferencias de los consumidores es imprescindible para un éxito productivo en el mercado. El presente estudio tuvo como objetivo en el análisis del comportamiento de los consumidores de vinos varietales blancos. Para ello se realizaron 4 paneles comerciales con 25 personas cada uno, completando un total de 100 entrevistados, todos pertenecientes a la Región Metropolitana. Primero se solicitó a los consumidores que contestaran preguntas relacionadas con los hábitos de compra y consumo, y otras relacionadas con sus actitudes y preferencias hacia los vinos. Posteriormente se realizó una evaluación de 5 vinos varietales blancos, la cual estuvo constituida por una cata a ciegas, donde se evaluaron distintas características de los vinos. Para finalmente recoger una apreciación visual, la que permitió evaluar aspectos extrínsecos del producto en su conjunto, se realizo los promedios de los puntajes (1 al 7). Como resultado se obtuvieron tres segmentos, “Consumidor Ocasional Desinteresado” (77%), “Consumidor Habitual Informado” (12%) y “Consumidor Social Informado” (11%); los cuales fueron extraídos de los componentes de estilos de vida y componentes de la información del consumidor. Tras realizar un análisis conjunto se determinaron las preferencias y el valor que le otorga cada segmento a distintos atributos de vinos blancos como precio, variedad y denominación de origen. En base a esto se logró establecer una orientación estratégica para cada uno de estos segmentos. En la evaluación de los vinos blancos varietales mediante la cata a ciegas todos los segmentos mostraron preferencia sobre el vino Sauvignon Blanc de la línea “120 Reserva Especial” de Viña Santa Rita, seguido por “120 reserva especial”, Chardonnay, de la viña Santa Rita. / The objective of the present study was to analyze the behavior of the consumers of white varietal wines. For it there were realized 4 commercial panels of 25 persons, completing a total of 100 interviewed of the Metropolitan Region. Consumers were asked to answer questions related to purchasing and consumption habits, and others related to their attitudes and preferences towards wine. Following this an assessment of 5 white varietal wines, which consisted of a blind tasting, which evaluated different characteristics of wines. Finally it was realized a visual appreciation, that allowed to evaluate extrinsic aspects of the product. As result three segments were obtained, “Disinterested Occasional Consumer” (77%), “Habitual Consumer Informed” (12%) and “Informed Social Consumer” (11%); which were extracted of the components of life styles and of the information of the consumer. After realizing a joint analysis were determined the preferences and the value that grants each segment to different attributes like price, variety and denomination of origin, this was used to establish a strategic direction for each segment. In the evaluation of white varietal wines by blind tasting all segments showed a preference for wine Sauvignon Blanc from the line "120 Special Reserve, followed by" 120 Special Reserve ", Chardonnay, both of Vine Santa Rita.

Memoria para optar al título Profesional de Ingeniero Agrónomo / El comercio electrónico se presenta como una alternativa frente a las tradicionales formas de venta. Sin embargo, si bien existen cada vez adeptos a estas nuevas tecnologías, existen muchas personas que ven este tipo de comercio como algo lejano, inviable, y hasta riesgoso para quién lo utiliza, debido a diversos argumentos planteados por ellos. Se realizó esta investigación para conocer los motivos de compra y no compra a través de internet, identificar factores apreciados por los consumidores, segmentar grupos de consumidores frente a este tipo de comercio y desarrollar una propuesta de mejoramiento. Para realizar la investigación se aplicó una encuesta con preguntas 100% cerradas. La encuesta contenía aspectos sociodemográficos y acerca de internet como medio de venta. La encuesta se realizó en dos comunas de la Región Metropolitana (Santiago y Providencia) y se aplicó a 450 personas determinado por un muestreo probabilístico aleatorio, considerando una población infinita. Los encuestados debían ser personas mayores de 18 años, quienes tuvieran acceso a Internet. Para el análisis estadístico se usó Análisis Univariante; Media, Desviación típica y Análisis Multivariante; Análisis Clúster, Análisis Conjunto, Análisis Factorial y Marco conceptual de Kotler para realizar orientaciones comerciales. Entre las principales conclusiones se obtuvieron dos segmentos de consumidores: “Incrédulos” que se caracteriza por necesitar ver y tocar el producto de su agrado para decidir la compra y “Proclives a comprar por Internet” el cual se caracteriza por tener limitaciones para realizar la compra por Internet, además de tener temor hacia nuevas tecnologías. / Electronic commerce is presented as an alternative to traditional forms of marketing. However, while there are increasingly adept at these new technologies, there are many people who see this trade as something distant, impractical, and even risky for those who use it, because of several arguments raised by them. This research was conducted to know the reasons for buying and not buy over the internet, identify factors valued by consumers, target groups of consumers from this type of trade and develop a proposal for improvement. To conduct applied research questions a survey of 100% closed. The survey sociodemographic and on internet sales. The survey was conducted in two municipalities in the Region Metropolitana (Santiago and Providencia) and applied to 450 people determined by a random probability sampling, considering an infinite popupation. Respondents should be people over 18 who have Internet access. For statistical analysis Univariate analysis was used, mean, standard deviation, and Multivariate Analysis, Cluster Analysis, Conjoint Analysis, Factor Analysis and Kotler conceptual framework for business guidance. Among the main conclusions obtained two consumer segments: "Incredulous" characterized by need to see and touch the product of your choice to decide to buy and “likely to buy on the Internet which is characterized by limitations to make the purchase Internet, in addition to fear of new technologies.

El presente trabajo tiene como objetivo general diseñar una metodología de recomendación personalizada y secuencial de productos en una tienda de Home Improvement. En particular, este trabajo se centra en las llamadas ventas proyectos, que corresponden a conjuntos de transacciones enmarcadas en un plan de mejoramiento del hogar, como por ejemplo, la decoración de un baño o la construcción de un segundo piso. Así, el objetivo de negocio de este trabajo es lograr aumentar el número de clientes que adquieren todos los productos asociados a un proyecto en la empresa (aumento de venta) y, a su vez, adquieran más y “mejores” SKU’s (cross y up-selling). En relación a la metodología utilizada, se comienza con el trabajo de limpieza y procesamiento de datos, en particular la eliminación de inconsistencias encontradas en la jerarquía de productos, y la definición temporal de lo que se entiende por proyecto. Una segunda etapa se hace cargo de perfilar y caracterizar tanto a los clientes de la empresa, como a los proyectos que éstos llevan a cabo. Por último, mediante análisis secuencial de canasta se busca identificar reglas de asociación de alta venta esperada para cada uno de los proyectos caracterizados. En relación a los grupos de clientes, se identifican 5 segmentos, entre los cuales destacan los “leales de alta frecuencia”, quienes con un 18% de clientes explican el 37% de los ingresos; y los “clientes de alto ticket promedio sin restricción presupuestaria” que presentan 1,8 veces el ticket de un cliente promedio. Por otro lado, se tienen 8 segmentos de proyectos, destacando por los montos asociados las “Obras gruesas”, con 2,3 veces el monto de un proyecto promedio. Además, se obtienen 72 conjuntos de reglas de asociación, los cuales se diferencian por proyecto, por tier de precio asociado y por tipo de regla según antecedente. Así, son aproximadamente 10.000 reglas con una venta esperada total de $300 millones al año. Con estas reglas se espera que el ticket promedio aumente en un 50% y que las ventas anuales de la empresa se incrementen en un 1%. Finalmente, son entregadas directrices generales para las recomendaciones, las cuales se componen de una parte central basada específicamente en las reglas de asociación y otra complementaria que se compone de recomendaciones más genéricas basadas en las características de los clientes y los proyectos (por ejemplo, catálogos con descuentos, secciones de destino, etc.) Para trabajos futuros se propone la evaluación del sistema, un análisis detallado sobre el tiempo entre compras, estudios sobre estilos de vidas de clientes, entre otros.

Memoria para optar al Título Profesional de Ingeniero Agrónomo / La pérdida de competitividad y el bajo desarrollo del damasco en Chile, debido a la falta de oferta varietal con genotipos de doble propósito (industria y consumo fresco) y la alta perecibilidad del fruto, por un lado y la amplia investigación en técnicas no destructivas para evaluar maduración por otro lado, son las razones que motivaron esta investigación. Los objetivos fueron: Describir la evolución del IAD de la epidermis del fruto durante la maduración de damasco en pre y post cosecha. Relacionar la absorbancia de la clorofila de la epidermis del fruto con parámetros de madurez y aceptabilidad de damascos en pre y post cosecha. Evaluar el efecto de la madurez del fruto y el almacenamiento refrigerado en la aceptabilidad del producto. Las fruta de las variedades Goldrich y Robada fueron cosechadas según su color de piel: M1, con color verde-amarillo, y M2, color anaranjado, para ambas variedades. Se realizó un seguimiento a los frutos en el árbol y paralelamente se evaluó masa, diámetros (ecuatorial, polar y de “quilla”), color de piel, índice de absorbancia de la clorofila en piel (IAD), concentración de sólidos solubles (CSS), acidez titulable y firmeza, parámetros que también se evaluaron al momento de cosecha y poscosecha. Finalmente se realizó una evaluación de la fruta con un panel de consumidores, los que evaluaron los estados de madurez y períodos de almacenaje, según una escala hedónica de 9 puntos. La disminución del IAD se produce gradualmente en ambas variedades durante precosecha. Los parámetros Hue, CSS y firmeza se asociaron a estados más inmaduros, lo que ocurrió en ambas variedades. Los estados avanzados de madurez, no presentan asociaciones significativas con los parámetros evaluados. Al evaluar fruta sin almacenaje en frío, los consumidores prefieren al estado más maduro (M2) debido a que sus características se encuentran más cercanas a las de madurez de consumo, sin embargo, pasados 30 días de almacenaje a 0°C, la preferencia de los consumidores cambia a M1, los que probablemente, gracias al almacenamiento refrigerado, hayan evolucionado hasta alcanzar características apetecibles por el consumidor. Existen asociaciones significativas entre el IAD y los parámetros de madurez de los seguimientos realizados en precosecha, para ‘Goldrich’ las asociaciones más significativas son el color, CSS y fuerza final medida con aguja, mientras que para ‘Robada’, la fuerza final medida con aguja, fuerza máxima medida con émbolo y Hue. / The loss of competitivity and low development of apricot industry in Chile, due to the lack of varieties with dual purpose genotypes (Industrial and consumption in fresh state) and high perishability, produced by incorrect handling on postharvest, added to a wide investigation focused on the use of non destructive techniques for evaluation of ripeness of the fruit, are the reasons behind this investigation. The purposes were: Describe the evolution of the Chlorophyll Absorbance in the skin of the fruit during the ripening of the apricot in pre and post Harvest. Establish a relationship between chlorophyll absorbance on the skin of the fruit with ripeness parameters and consumer acceptability of apricots in pre and post harvest. Evaluate the effect of ripeness of fruit and refrigerated storage on the acceptability of the product. Goldrich and Robada apricot varieties have harvest based on skin color, so, for a first state of maturity (M1), fruit of each variety were harvested using green to yellow skin color. For the second state of maturity (M2) an orange skin color. A monitoring on the tree fruits was done. At the same time, a evaluation of several parameters was made: weight, diameters (suture, polar and equatorial), skin color, chlorophyll absorbance index on skin, concentration of soluble solids (CSS), titratable acidity and firmness. All of this parameters were evaluated on harvest and postharvest. The final evaluation was made using a consumer panel, the consumers were asked them to evaluate the different ripeness states and storage periods using a 9 point hedonic scale. The IAD decreases gradually on both varieties on pre harvest. Hue, CSS and firmness were associated with more immature states on the two varieties. Advanced states of maturity did not present significant associations with the measured technical parameters. When evaluating the fruit that hasn't been exposed to cold storage, the the consumers prefer more advanced ripeness states (M2) because their characteristics are more similar to those fruits ready for consumption, however, after 30 days of 0°C refrigerated storage the consumer preferences turn to less advanced ripeness states (M1) probably because those fruits had gotten more desirable traits to the consumer due to the refrigerated storage. There were significant associations between the IAD and the technical parameters of ripeness of the measures made on preharvest. For ‘Goldrich’ were color parameters, CSS and final strength measured with needle, while for ‘Robada’ were: Final strength measured with needle, maximum strength measured with plunge and Hue.

Ingeniero Civil Industrial / Una tendencia creciente dentro de la industria del retail es la de personalizar la experiencia de compra de los consumidores, y en términos de campañas de marketing, eso se traduce en poder generar estrategias de comunicación que estén pensadas en el cliente que las recibe. Es por ello que han tomado fuerza estrategias de comunicación activadas por acciones de los mismos clientes, pues estas acciones identifican oportunamente comportamientos claves del cliente, y a partir de ellos se pueden generar ofertas o promociones acordes. Este trabajo generará y evaluará distintas estrategias para lograr este objetivo. Específicamente, se identificará a clientes que durante un periodo de tiempo hayan comprado ciertos tipos de productos ligados al hogar, se les enviará un correo recomendándoles seguir equipando su casa, incentivando que compren otros productos de la tienda a través de cualquiera de sus canales En este trabajo se evalúan tres estrategias para generar comunicaciones automáticas. En primer término, se evaluará la implementación de un algoritmo de recomendación basado en filtros colaborativos, luego se considerará el uso de reglas de asociación, y finalmente ambos sistemas de recomendación se compararán a una implementación en que solo se ofrecen categorías de manera genérica invitando al cliente a navegar dentro del sitio web. Las estrategias implementadas se evalúan experimentalmente de forma de conocer por medio de las cuáles se puede construir más valor para la compañía y para el cliente. Los resultados de este estudio sugieren que en términos absolutos los filtros colaborativos generan más venta incremental que las demás estrategias propuestas. Pero al descomponer a nivel de categoría se concluye que los filtros colaborativos solo funcionan considerablemente mejor para el caso de los productos de línea blanca, ya que en el caso de los productos de muebles y decoración las reglas de asociación y la estrategia genérica mostraron resultados que superaban a los filtros colaborativos. Estas diferencias se explican principalmente por el tipo de productos que cada lógica de recomendación le ofrece a los clientes, ya que, las reglas de asociación tiende a recomendar productos que son de menor frecuencia de compra y de mayor precio que los filtros colaborativos que tienen a recomendar los productos más populares dentro de una comunidad de clientes con preferencias similares. / 24/11/2020

Memoria para optar título profesional de Ingeniero Agrónomo Mención Enología / El crecimiento económico del país, la alta competitividad de la industria vitivinícola y las distintas estrategias adoptadas por las empresas nacionales para aumentar el consumo de vinos en la población, han conseguido que, desde hace algunos años, en Chile se observe una evolución positiva en el mercado vitícola nacional, optando a productos de mejor calidad a bajo precio, disponibles en los diversos segmentos de mercado y estratos socioeconómicos del país. En general, actualmente se conocen las principales características del mercado doméstico, pero sin embargo, es poco lo que se sabe de aquellos segmentos de mercado que pertenecen a los estratos socioeconómicos de nivel más bajo en forma desagregada.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La satisfacción, retención, fidelización y lealtad de clientes, es un desafío que a diario tienen que enfrentar los gerentes de las empresas, con el fin de maximizar los retornos que entregan los consumidores. Muchas compañías buscan diseñar estrategias para diferenciarse y entregar un servicio que les permita mantenerse por encima, en cuanto a la preferencia de sus clientes. Es así, como la calidad de servicio se ha vuelto en una variable clave al momento de explicar la satisfacción y lealtad de clientes. En este sentido, este proyecto busca desarrollar un modelo de medición de la experiencia de servicio de los clientes, que permita conectar la gestión de variables perceptuales como la satisfacción y la recomendación, con variables de negocio como la participación en el gasto de los mismos. Para establecer esta conexión, se utilizan los resultados de la investigación recientemente desarrollada por Keiningham, Aksoy, Boye y Cooil (2011) que permite establecer, mediante el uso de la denominada regla de distribución del gasto , una estimación de la participación en el gasto de cada cliente en cada marca de la categoría a partir de sus evaluaciones de satisfacción. La metodología utilizada se enmarca en el ámbito de la investigación de mercados. Para esto, se seleccionó la industria de las farmacias como referente para la validación práctica de la metodología. La investigación comienza por describir el servicio de la categoría en estudio, para entender las variables relevantes de éste que fueron luego consideradas para el diseño del instrumento de medición cuantitativo. Mediante encuestas online a usuarios, se levantaron las percepciones y expectativas que determinan la calidad de servicio en la industria escogida, esta información fue tabulada y analizada para comprender la relevancia de las diferentes variables evaluadas. A partir de esta información, se estimó la participación del gasto de los clientes validando la utilización de la regla de distribución del gasto y luego mediante la aplicación de regresiones logísticas se analizó el impacto de variables más incidentes en el servicio. Las principales fueron la percepción de precios competitivos y la disponibilidad de productos buscados. Para el caso de Farmacias Cruz Verde, se diseñó un plan para el incremento de las percepciones en las variables claves de un 10%, cuyo beneficio económico en caso de conseguirse ascendería a MM$5.197 producto de un incremento en la participación del gasto de los clientes. Este plan se basa en una campaña comunicacional cuyo costo asciende a MM$4.033 entregando un retorno total estimado en MM$1.164. Considerando estos hallazgos se recomienda el uso del sistema de medición y gestión de satisfacción y lealtad de clientes propuesto, que permite sugerir y evaluar acciones de mejora de acuerdo a información de clientes, de modo de incrementar la participación rentable en el gasto de ellos en la industria de las farmacias.

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