Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 13/4/2021. / Ingeniero Civil Industrial / Las empresas, para lograr mantenerse como entes vigentes y dominadores en su determinado mercado, necesitan mantener una disposición permanente a la innovación y al intentar no solo optimizar sus procesos actuales, sino que buscar nuevas formas de hacer las cosas y romper los paradigmas en los que están inmersos. De esa necesidad nace el presente trabajo, el cual busca implementar un estudio experimental generado con clientes reales, datos reales y con resultados observables de forma transparente para su analisis posterior por medio de la innovación en la aplicación de la estrategia comunicativa de parte de la empresa hacia los clientes. Este estudio se basa en los canales de comunicación, en como estos pueden ser usados en secuencia y en distintos órdenes y en como la reiteración en la comunicación de una oferta puede impactar sobre la propensión a la compra de esta por parte de un cliente. Esto es relevante no solo desde la perpectiva de la empresa, al hallar aquellas combinaciones de canales de comunicación que generen un nivel más alto de ventas que las estrategias clásicas de comunicación, sino que también desde la perspectiva del cliente, el cual cada vez más rechaza los canales más tradicionales de comunicación (Call Center por ejemplo) en favor de canales más digitales y en los cuales es el cliente quien tiene un rol más activo en la interacción con la empresa, entregándole así una mejor experiencia a los clientes, aspecto fundamental para asegurar la sostenibilidad de la empresas en el largo plazo. La metodología de implementación del diseño experimental en cuestión considera la asignación aleatoria de los individuos a observar sobre distintos tratamientos construidos en función de los canales disponibles y de hipótesis de estudio relevantes para la empresa de multicontactabilidad y multicanalidad. La aleatoriedad es fundamental, dado que así se logra minimizar el riesgo de sesgo en los resultados solamente por la selección de los prospectos. Por medio de análisis estadísticos se logra contrastar cuál de los tratamientos testeados es aquel que genera mejores resultados concretos en la cantidad de ventas generadas y en la efectividad obtenida.

Magíster en Gestión de Operaciones / Ingeniero Civil Industrial / Las campañas de marketing son una herramienta fundamental con la cual las empresas afianzan la relación con sus clientes. Mediante la realización de ofertas atractivas a través del canal apropiado, se busca incrementar la satisfacción de los consumidores y por ende la utilidad de la compañía. Sin embargo, el proceso de asignación de ofertas y canales a clientes no es trivial, debido a la existencia de restricciones del negocio tales como: presupuesto disponible, capacidad de los canales, máximo de ofertas por cliente, entre otras. El presente trabajo de título tuvo como objetivo la construcción de un modelo de optimización para campañas de marketing, decidiendo qué ofertas realizar, a qué clientes enviarlas y a través de qué canal de venta. La metodología desarrollada se centra en la integración de modelos de propensión, que determinan la probabilidad de que un cliente responda positivamente a una oferta específica. Considerando dichas probabilidades, el modelo busca maximizar la utilidad esperada de la campaña, sujeto a restricciones del negocio. Dado que el problema es NP-completo, se propuso un enfoque heurístico para resolver la optimización. La metodología desarrollada consiste en separar la resolución del problema en tres etapas: selección de las ofertas a activar, asignación factible de canales y asignación factible de clientes. Cada solución encontrada se somete a la búsqueda de vecinos y posteriormente a un proceso de mutación. Además se desarrolló una etapa previa de clusterización, en la cual se disminuye el tamaño de la instancia y por ende los tiempos de ejecución. Se comparó el algoritmo propuesto con otros métodos desarrollados en la literatura, obteniéndose como resultado un mejor rendimiento en términos de la calidad de la solución y tiempos de ejecución. También se realizó una aplicación real del algoritmo a una empresa chilena perteneciente a la industria del retail financiero. En ella se comparó la metodología propuesta con otras tres más básicas, obteniéndose resultados favorables en términos de venta incremental, utilidad y clientes estimulados.

El siguiente trabajo tienes relación con un ámbito poco explorado por los diseñadores en Chile, tal vez por prejuicio o poco conocimiento en general. La gráfica del fútbol chileno se manifiesta en los logos de los equipos de fútbol, el diseño de sus camisetas, el merchandising, tanto el oficial como el “callejero”, todo lo que tiene relación con la expresión social, así como también las publicaciones deportivas, tanto impresas como electrónicas (web). El trabajo gráfico está presente tanto en lo que rodea al fútbol chileno como al deporte en si, creando una identidad popular y conceptos relacionados con los equipos de fútbol. En medio de la creciente globalización, es importante rescatar y valorizar que la gráfica que está presente en este deporte, ha tenido un desarrollo mucho mayor en países donde el fútbol es más que sólo un juego. A través de los años, el fútbol ha transmitido diferentes conceptos utilizando elementos pertenecientes a la gráfica tales como: logotipos, escudos, colores de las camisetas, diseño de las camisetas, los números (tipografía), personajes, etc. Es por lo anteriormente expuesto que se vuelve importante conocer lo que se ha hecho, ya que así, se generan nuevas oportunidades de crear proyectos en los que el Diseño Gráfico aporte al desarrollo de este deporte. Este Informe tiene como objetivos presentar el tema del proyecto, fundamentarlo sobre bases intelectuales, gráficas y emotivas y, además, entretener. Fotografías, ilustraciones, referentes, tipologías y procesos de producción, serán expuestos visual y descriptivamente. No es la intención de quien escribe esta memoria aburrirlos con páginas y páginas de la más pesada lectura, sino que aquellas páginas sean de un contenido y agrado visual que concentre su atención.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / La siguiente investigación entrega un marco teórico acerca de las estrategias publicitarias utilizadas actualmente entre las empresas multinacionales, a manera de generar un conocimiento previo que permita entender el análisis de datos realizado. El objetivo principal del estudio es entender la percepción del consumidor frente a un tipo de estrategia glocal y específicamente como cambia esta al darse cuenta que un mismo comercial es adaptado a diferentes países jugando con la emotividad y elementos característicos de cada uno. En base a esto, se plantea la hipótesis de que las personas tendrán mayor cantidad de reacciones negativas y menor cantidad de reacciones positivas al tomar conocimiento de la estrategia aplicada. Para esto se realiza un análisis de datos de una parte cuantitativa y de una cualitativa. En esta última, se logra afirmar completamente la hipótesis ya que se obtiene mayor cantidad de reacciones negativas y menor cantidad de reacciones positivas al conocer la campaña completa, sin embargo la intensidad del cambio depende de si ambas piezas son mostradas al mismo tiempo o con un intervalo de descanso. En el caso de realizar un intervalo mayor de tiempo para analizar mejor lo mostrado se producen sensaciones y cambios respectivos a desilusión más intensos que aquellas reacciones directas luego de ver ambas piezas publicitarias. Además, del análisis cuantitativo se ve como empeora la imagen de la publicidad disminuyendo entre una toma de datos inicial (conociendo sólo la pieza de Chile) y uno final (conociendo la pieza de Chile y de otro país) variables positivas como el estado de ánimo, la actitud, la percepción de la idea y las emociones y aumentando variables negativas como la percepción de denigración hacia las personas. Finalmente, se propone para futuras investigaciones la realización de una investigación concluyente con respecto a las reacciones obtenidas. Además de realizar un estudio como este mismo tipo de investigación aplicado a marcas que utilizan diferentes tipos de estrategia según el público al que apunta. Finalmente, sería importante destacar la extensión de esta investigación con detalles respectivos a la rivalidad entre los países que se adaptan las campañas publicitarias.

Ingeniero Civil Industrial / El promedio que las chilenas gastan en vestuario al mes es casi 50 mil pesos (Adimark y Unilever, 2009). Más aún, el 50% de las chilenas se compran nuevas prendas de vestuario al menos una vez al mes, con otro 40% que lo hace cada dos o tres meses, y aun cuando no se ha hecho un estudio similar en los hombres chilenos, las empresas de retail afirman que han experimentado un aumento cercano al 30% de su gasto en vestuario y calzado en los últimos años (Lezaeta, 2015). Es por esto que es interesante para una empresa de retail estudiar qué tipo de descuentos hacer, a qué personas, para qué categorías de productos y como comunicar una oferta. Es por esto que el presente estudio tiene como objetivo determinar estrategias adecuadas de marketing directo, para motivar compras en categorías blandas de productos donde los clientes no hayan comprado en al menos un año, estudiando experimentalmente su respuesta a promociones enviadas a través del correo electrónico. Las categorías blandas estudiadas fueron vestuario, calzado y ropa interior para el caso de los hombres, y las mismas en el caso de las mujeres donde también se incluye perfumería y carteras. La metodología utilizada consiste en estudiar las diferencias en tasas de respuesta que tienen diferentes promociones, mediante un estudio experimental donde se envían diferentes campañas promocionales, en que se pretende evaluar: 1) la efectividad de 2 tipos distintos de descuento, siendo uno un monto de $10.000 de descuento para compras sobre $30.000 y otro un porcentaje de descuento en la categoría promocionada, 2) identificar el impacto de mostrar marcas potentes de la categoría promocionada, 3) determinar cuáles categorías pueden tener una mayor tasa de respuesta y 4) determinar si promociones 2 categorías tienen mayor tasa de respuesta que aquellas promociones en 1 categoría. Como resultados se tiene que hacer promociones con un monto de descuento no tiene diferencias significativas con hacer descuentos en porcentaje, salvo en la categoría de ropa interior hombre donde es conveniente utilizar porcentajes de descuento. En cuanto al uso de marcas para promocionar una categoría, se tienen resultados levemente mejores en la categoría carteras, mas no en otras categorías. En cuanto a promociones con dos categorías, se evidencian buenos resultados en las promociones de ropa interior y perfumería mujer con un 10% de descuento, y en vestuario y ropa interior hombre con un monto de $10.000 de descuento para compras sobre $30.000. Finalmente se entregan recomendaciones a la tienda para elegir cuales categorías ofrecer en una promoción por correo electrónico, con el fin de aumentar la tasa de respuesta en estas y provocar compras en categorías blandas que sus clientes lleven al menos un año sin comprar. / 14/03/2022

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 14/4/2021. / Ingeniero Civil Industrial / El sector bancario en Chile presenta un gran dinamismo y es de por sí un mercado extremadamente competitivo. Es por ello que las empresas se ven obligadas a innovar constantemente para lograr una mayor rentabilidad y una mayor presencia de mercado. Lo anterior se logra a través de variadas formas, una de ellas, y que es la estudiada en este proyecto, es el aumento en el número de ventas o colocaciones de los distintos productos que ofrece un banco, en específico Banco Falabella. Usualmente para innovar en cómo vender mayores cantidades, se recurre a una de las herramientas más potentes que se presentan en la actualidad: la tecnología. De este modo, un proyecto tecnológico que ayude a mejorar las ventas de manera sistemática, generalmente representa una buena oportunidad de inversión. Teniendo esto en cuenta e invirtiendo montos de CLP$30.000.000, se pueden generar ganancias y un valor actual neto esperado que supera los CLP$49.000.000 en un período de 5 años plazo con una tasa de retorno interna del 31%, como es el caso del proyecto diseñado y evaluado en el presente informe. Dicho proyecto se basa, fundamentalmente, en la realización de un Data Mart con miras a aumentar la contactabilidad y la calidad de los datos de contacto para aumentar las ventas por concepto de marketing directo a través de los distintos canales de venta que tiene Banco Falabella, así como también los distintos medios de contacto a través de los cuales se contacta con el cliente, como es el caso del email y el teléfono. Mejorando estas dos variables, se puede traducir en un aumento notable en el número de ventas, lo que representa, en el corto plazo, un aumento en las colocaciones del producto más rentable del negocio bancario: el crédito de consumo. Con el desarrollo de lo anterior, Banco Falabella gana en presencia de mercado y lleva a cumplir uno de los objetivos estratégicos principales de toda empresa: crecer en rentabilidad y aumentar las ventas a nivel global.

Ingeniero Civil Industrial / Una tendencia creciente dentro de la industria del retail es la de personalizar la experiencia de compra de los consumidores, y en términos de campañas de marketing, eso se traduce en poder generar estrategias de comunicación que estén pensadas en el cliente que las recibe. Es por ello que han tomado fuerza estrategias de comunicación activadas por acciones de los mismos clientes, pues estas acciones identifican oportunamente comportamientos claves del cliente, y a partir de ellos se pueden generar ofertas o promociones acordes. Este trabajo generará y evaluará distintas estrategias para lograr este objetivo. Específicamente, se identificará a clientes que durante un periodo de tiempo hayan comprado ciertos tipos de productos ligados al hogar, se les enviará un correo recomendándoles seguir equipando su casa, incentivando que compren otros productos de la tienda a través de cualquiera de sus canales En este trabajo se evalúan tres estrategias para generar comunicaciones automáticas. En primer término, se evaluará la implementación de un algoritmo de recomendación basado en filtros colaborativos, luego se considerará el uso de reglas de asociación, y finalmente ambos sistemas de recomendación se compararán a una implementación en que solo se ofrecen categorías de manera genérica invitando al cliente a navegar dentro del sitio web. Las estrategias implementadas se evalúan experimentalmente de forma de conocer por medio de las cuáles se puede construir más valor para la compañía y para el cliente. Los resultados de este estudio sugieren que en términos absolutos los filtros colaborativos generan más venta incremental que las demás estrategias propuestas. Pero al descomponer a nivel de categoría se concluye que los filtros colaborativos solo funcionan considerablemente mejor para el caso de los productos de línea blanca, ya que en el caso de los productos de muebles y decoración las reglas de asociación y la estrategia genérica mostraron resultados que superaban a los filtros colaborativos. Estas diferencias se explican principalmente por el tipo de productos que cada lógica de recomendación le ofrece a los clientes, ya que, las reglas de asociación tiende a recomendar productos que son de menor frecuencia de compra y de mayor precio que los filtros colaborativos que tienen a recomendar los productos más populares dentro de una comunidad de clientes con preferencias similares. / 24/11/2020

Este estudio busca genera antecedentes respecto a si los spots transmitidos por la TV pueden ser empleados con efectividad como método de aprendizaje de aspectos culturales que podrían ser de utilidad a los ejecutivos que deban realizar negocios en el extranjero. Para lo anterior se desarrolla un marco teórico apoyado en teorías del entrenamiento, aprendizaje, publicidad, cultura, marketing, y marketing internacional. Aun cuando no se encuentran evidencias empíricas sobre el empleo concreto de la publicidad en los términos planteados, la revisión de los antecedentes teóricos recopilados permite estimar en forma razonable que los spots publicitarios en general transmiten parte de la cultura de una sociedad y que ella puede ser captada y, en cierta medida, aprendida por la audiencia a la que esté expuesta. Adicionalmente se plantean alternativas para futuras investigaciones en la materia.