Ce travail de recherche explore le thème des négociations dans les opérations de fusion et acquisition et leurs résultats en termes d’aboutissement de l’opération. Le premier chapitre de la présente thèse porte sur la volonté de vendre des actionnaires de l’entreprise cible et cherche à mesurer l’influence de cette caractéristique sur le dénouement des négociations au travers des trois éléments suivants : la probabilité de succès de l’offre, le montant de la prime et l’effet net sur le niveau de richesse des actionnaires de la société cible, en tenant compte de l’intensité concurrentielle entre les acquéreurs potentiels. Le second chapitre de la présente thèse explore la relation entre la durée du processus denégociation et la probabilité de succès de l’offre, mettant l’accent sur l’importance de la phase privée des négociations qui se déroule avant l’annonce publique de l’opération. Enfin, le troisième chapitre cherche à déterminer le lien entre la structure de rémunération des dirigeants et l’attention qu’ilsprêtent aux réactions des marchés financiers en modifiant ou non leurs décisions d’investissement en matière de fusions-acquisitions. Notre travail de recherche contribue à améliorer la compréhension des résultats observables dans les opérations de fusion et acquisition en apportant des facteurs nouveaux qui influencent la probabilité de succès d’une offre, notamment, la volonté de se vendre de l’entreprise cible et le temps passé dans l’interaction directe avec les acquéreurs potentiels. Ce travail souligne également l'importance des motivations des agents économiques dans le processus d'allocation des ressources et permet de vérifier la pertinence du lien qui existe entre les mécanismes d’incitation financière et la qualité des décisions managériales / This research work explores the theme of negotiations in mergers and acquisitions and their outcome in terms of deal completion. The first chapter focuses on the target company’s willingness to sell and seeks to measure its influence on the outcome of negotiations through the following three elements:the probability of bid success, the amount of premium paid and the resulting net wealth effect for thetarget shareholders, taking into account the intensity of competition between potential acquirers. The second chapter explores the relationship between the duration of the negotiation process and the likelihood of deal completion, putting emphasis on the private part of the negotiation process that takes place before the public announcement of the deal. Finally, in the third chapter we aim todetermine the relationship that may exist between the executive compensation structure and the amount of attention they pay to the financial markets by changing or not their present investment decisions with regard to mergers and acquisitions. This research contributes to improving our understanding of the outcome of mergers and acquisitions, bringing new factors that influence theprobability of bid success, namely, the willingness of the target’s shareholders to sell and the time spent in the direct interaction with potential buyers. This work also highlights the importance of acknowledging economic agents’ motivations (both for the acquirer and the target) as determinants of observable outcomes in the resource allocation process and allows checking the relevance of financialincentive mechanisms for the quality of managerial decisions

Dans cette thèse, conjointement au développement d'un modèle de négociation bilatérale automatisée entre agents, dans un contexte à informations incomplètes, intégrant les effets de la personnalité du comportement humain sur le processus et sur les résultats de la négociation, nous proposons une architecture de tels agents (″vendeur ″ ou ″acheteur″). Pour cela, une nouvelle approche de génération d'offres a été présentée en proposant notamment trois familles de tactiques adaptatives (par rapport aux intervalles de réservation et aux dates limites), à savoir : les tactiques dépendantes du temps (supposé continu), les tactiques dépendantes du comportement et les tactiques indépendantes du temps. Cette thèse s'intéresse aussi à la prise en considération des effets de la personnalité (de l'agent négociateur) sur les issues de la négociation. En fait, en recourant à modèle appelé ‘‘cinq grands facteurs de la personnalité'' et en introduisant des orientations cognitives, nous avons développé une architecture d'agent négociant basé sur la personnalité. Notre architecture s'inspire principalement de la théorie des jeux. En effet, la connaissance de l'agent artificiel en termes de la négociation est considérée comme une certaine orientation mentale du négociateur favorisant les concessions de ce dernier vers l'un des trois équilibres (au sens de la théorie des jeux) suivants : Gagnant-Perdant, Perdant-Gagnant, ou Gagnant-Gagnant. Selon l'orientation privilégiée et la personnalité du négociateur, un tel agent négociateur décide de la combinaison adéquate des tactiques (modèles etc.) afin de moduler, en conséquence, les issues escomptées de la négociation / In this thesis, besides the developing a bilateral automated negotiation model between agents, in incomplete information state, integrating the personality effects of human on the negotiation process and outcomes, we proposed an architecture of such agents (“buyer” or “seller”). To do so, a new offer generation approach of three adaptive families of tactics has been proposed as follows : the time dependent tactics (time supposed as continuous), behavior dependent tactics, and time independent tactics.This thesis takes into consideration also the personality effects (of negotiator agent) on negotiation process and outcome. In fact, with regard to “Big five” personality model and introducing the cognitive orientations, we have developed a negotiator agent's architecture based on personality. This architecture is, mainly, inspired from the game theory. In fact, the artificial agent's cognition in terms of negotiation is considered as a certain negotiator's mental orientation favorising the concession of the negotiator agent towards one of following three equilibria (based on game theory) : Win-Lose, Lose-Win, and Win-Win According to the privileged orientation and the personality of negotiator, such a negotiator agent decides the adequate combination of tactics (models, etc) in order to modulate, consequently, the expected outcomes of negotiation

Le conflit civil moldave entre 1989 et 1992 a laissé un pays et une population divisés entre le fleuve Dniestr/Nistru. Malgré la victoire de la Pridnestrovie (RMP) dans sa guerre d’indépendance, elle n’a pas atteint son objectif de devenir un Etat reconnu. L’Accord de cessez-le-feu de 1992 qui a mis officiellement fin à la guerre a renforcé la séparation de la RMP par la création d’une zone tampon et l’établissement des forces de maintien de la paix. Comme convenu dans cet accord, la fin du nouveau statu quo et donc la résolution finale du conflit devraient passer obligatoirement par la détermination d’un nouveau statut politique pour la RMP. Faute d’avoir réussi à déterminer un statut officiel, le conflit est resté gelé. Lors de la période d’après-guerre, l’équilibre des pouvoirs a favorisé la RMP sur le plan économique, énergétique et sécuritaire, la plaçant dans une position de force vis-à-vis de la Moldavie. Cependant, puisqu’une reconnaissance étatique n’a jamais été accordée à la RMP, cette dernière a donc hérité d’un déficit symbolique que seule la Moldavie pouvait lui octroyer par la reconnaissance. Une politique active de reconnaissance envers la RMP entre 1994 et 1998 a été le facteur déterminant dans la transformation du conflit, conduisant à la signature de trois « grands accords ». Le célèbre Mémorandum de Moscou de 1997 a souligné ce processus transformatif au travers duquel les deux « opposants » se sont dès lors considérés comme « partenaires » au sein des négociations. Au cours de l’année 1998, Chisinau et Tiraspol se sont engagées sur le chemin de la paix en adoptant des mesures de confiance et de sécurité avec l’Accord d’Odessa / The Moldovan civil conflict between 1989 and 1992 left the country and the people permanently divided between the banks to the Dniestr/Nistru River. Despite Pridnestrovia’s (PMR) victory in its war of independence, it would not achieve its goal of being a recognized state. The ceasefire agreement of 1992 officially put an end to the war and solidified Prinestrovia’s separation through the creation of a security zone and the establishement of peacekeeping forces. Furthermore, the resolution of the conflict and the end of the new status quo had to be synchronized with the accordance of a new political status for the PMR. As an official status was never determined, the conflict has remained frozen. During the post-war period, the balance of power favored the PMR from an economic, energy and security perspective, providing it with major leverage over Moldova. However, given that the PMR was never attributed statehood meant that it inherited a symbolic deficit because only Moldova could provide it with recognition. Moldova’s policy of recognition towards the PMR between 1994 and 1998 would be the determing factor in the transformation of the conflict, leading to the signing of three “major accords”. The historic Moscow Memorandum of 1997 highlighted this transformative process by which the two “opponants” considered eachother as “partners” within the negociation process. By 1998, Chisinau and Tiraspol embarked upon the path of confidence building and security measures with the Odessa Accord of 1998