Les entreprises du médicament font partie intégrante de la chaîne de soin et sont en interaction quotidienne avec les médecins. Ce travail doctoral vise à comprendre l’influence du don de cadeaux, le cadeau étant un élément fondamental du processus d’interaction entre les laboratoires pharmaceutiques et les médecins prescripteurs. Cette pratique n’étant pas sans risques, il convient d’en estimer plus précisément les conséquences en matière de prescriptions, mais également en matière de ressenti des médecins. En effet, face aux incitations des laboratoires pharmaceutiques, les médecins peuvent avoir le sentiment que ces derniers cherchent à leur forcer la main et à entraver (par le sentiment d’obligation et de réciprocité lié au don reçu) leur liberté de choix et peuvent ainsi développer une certaine résistance qualifiée de réactance psychologique. Nous avons donc observé, par une expérimentation en terrain réel avec des médecins prescripteurs au Liban, comment un don de cadeau par les entreprises du médicament pouvait impacter le niveau de prescription des médecins (versus un groupe de contrôle sans cadeau). Précisément, l’effet sur les prescriptions des médecins de deux caractéristiques des cadeaux offerts aux médecins à l’occasion du lancement d’un nouveau produit, la valeur du cadeau (faible versus forte) et le rapport du cadeau avec la profession (pas en rapport versus en rapport) a été examiné. L’attention a été centrée sur la compréhension d’un mécanisme médiateur possiblement impliqué dans ce processus, à savoir la réactance situationnelle, mais aussi sur la prise en compte du rôle modérateur des croyances des médecins envers l’influence des cadeaux. Ce travail doctoral confirme premièrement que le cadeau influe sur les prescriptions. Il indique également que la valeur du cadeau offert par les laboratoires, comme son rapport à la pratique médicale, influencent la réactance situationnelle éprouvée par les médecins. Par contre, alors que la réactance situationnelle est médiatrice de l’effet de la valeur du cadeau sur les prescriptions, elle ne joue pas ce rôle médiateur dans le cas du rapport du don avec la profession. Il ressort de ces résultats que les médecins sont moins réactants face à des cadeaux de plus faible valeur et lorsque ceux-ci sont en rapport avec leur pratique médicale. De même, s’il n’est pas constaté d’effet modérateur des croyances des médecins, il apparaît cependant que ces croyances constituent un antécédent de la réactance situationnelle. / Pharmaceutical industry is an integral part of the healthcare system and is in daily interaction with prescribers. This doctoral work aims to understand the influence of gift-giving, the gift as a major element of the interaction process between pharmaceutical companies and prescribing physicians. This practice is not without risks, it is necessary to evaluate accurately the outcome of gift-giving in terms of prescription levels as well as in terms of perceived experience by doctors. Indeed, given the incentives of pharmaceutical companies, physicians may feel impellent and their freedom of choice hindered (by the sense of obligation and reciprocity associated with the received gift) and can develop a form of resistance, namely psychological reactance. So we explored, throughout a real field experiment with prescribing physicians in Lebanon, how a gift donated by pharmaceutical companies could impact the prescription levels of doctors (versus a control group with no gifts). Specifically, we examined the effect, on physicians' prescription levels, of two characteristics of gifts offered to doctors during the launch of a new product, the value of the gift (low versus high) and the relation of the gift with the medical practice (not in relation versus in relation). We focused on the understanding of a mediating mechanism possibly involved in this process, namely situational reactance, but also taking into account the moderating role of the beliefs of physicians about the influence of gifts. This doctoral work confirms at first that gifts influence prescriptions. It also shows that the value of the gift offered by industry to physicians, likewise the relation of the gift with the medical practice, influence the situational reactance aroused by doctors. Per contra, while situational reactance mediates the effect of the value of the gift on the prescription level, it does not play this mediating role in the case of the relation of the gift with the medical practice. It appears from these results that prescribers are less reactant towards gifts of lower value as well as gifts related to their medical practice. Similarly, whereas it is not found a moderating effect of physicians’ beliefs, however, it appears that these beliefs are an antecedent to situational reactance.

La culpabilité est une émotion fréquente, sociale et réflexive associée à une tendancecomportementale de « réparation » des dommages causés. Pourtant, ce lien n’est passystématique et plusieurs recherches ont montré que la culpabilité pouvait provoquer descomportements négatifs, voire antisociaux. Les explications de ces effets paradoxaux sonten grande partie insuffisantes. En particulier, les processus cognitifs sous-jacents àl’émotion de culpabilité demeurent mal connus. Douze expériences ont testé d’une partl’implication de trois processus cognitifs, d’autre part les conditions d’influence de laculpabilité sur un comportement pro-social (le comportement pro-environnemental). Lesrésultats montrent en premier lieu que la culpabilité favorise le comportement proenvironnementalen présence de suggestions de réparation, mais que ce lien est renversé(réactance) lorsque les propositions de réparation sont trop flagrantes. En outre, il a étémontré que la culpabilité favorisait une orientation d’attention vers des stimuli liés à laréparation ainsi qu’une plus grande attitude positive implicite envers la réparation. Aucuneffet n’a été trouvé concernant l’implication du processus d’accessibilité. Ces résultats sontdiscutés en termes d’une meilleure compréhension globale du fonctionnement de laculpabilité et de perspectives de recherche, notamment dans le domaine de la persuasion. / Guilt is a frequent, social and self-conscious emotion generally assumed to motivatea desire to repair. However this link is not automatic and several studies found that guiltcould sometimes lead to negative outcomes. Explanations for these paradoxical behavioralconsequences are still in need for clarification. The processes underlying these effects arein particular still unidentified. Twelve experiments tested 3 potential underlying cognitivemechanisms as well as the influence of guilt on pro-environmental behavior considered asa specific category of general prosocial behavior. First, our results indicate that guilt maypromote pro-environmental behavior in the presence of reparation suggestions, but thatthis link is fragile and can be reversed when reparatory means are blatantly offered by theguilt inducer. Second, our results showed that guilt leads people to pay more attention toreparation cues and to develop a more positive attitude toward reparation means. However,surprisingly, guilt does not seem to increase the accessibility of reparatory means. Resultsare discussed in terms of a better knowledge of guilt’s functioning as well as perspectivesin the field of pro-environmental persuasion.

Aronson, E., Fried, C., Stone, J., (1991) ont cherché à mettre en place une procédure permettant aux acteurs de la vie sociale de promouvoir de nouveaux comportements socialement souhaitables, comme l’utilisation du préservatif. C’est ainsi que va naître le paradigme de l’hypocrisie induite. Ce paradigme résulte de l’enchaînement de deux facteurs : l’engagement dans le comportement pro-normatif et, le rappel et la saillance des transgressions récentes passées. L’articulation des deux phases provoque un état de dissonance qui va générer une modification du comportement dans le sens du discours pro-normatif. Cette thèse a cherché à démontrer de quelle manière ce paradigme de l’hypocrisie induite est le plus efficace en termes de modification du comportement : en restant anonyme ou en déclinant son identité. Fried (1998), identifie les sujets avec leurs transgressions en déclinant leur identité afin d'augmenter leur dissonance. Toutefois, les résultats obtenus ont démontré le contraire. Cette thèse, présente quatre expérimentations, reprenant la manipulation du facteur « déclinaison de son identité » dans le paradigme de l’hypocrisie induite, lors des deux phases. Les résultats obtenus répliquent en termes de changement de comportement, ceux obtenus par Fried. L’effet d’hypocrisie disparaît lorsque les sujets sont identifiés avec leur rappel des transgressions. Il résulte de nos travaux que la formule la plus efficace à l’obtention de l’effet d’hypocrisie est celle combinant un prêche et un rappel des transgressions anonymes. De plus, la dissonance éveillée suite à la manipulation d’hypocrisie peut être réduite par d’autres voies que la modification du comportement. / Aronson, E., Fried, C., Stone, J., (1991) sought to establish a procedure allowing the actors of society to promote new socially desirable behaviors such as condom use. Thus is born the paradigm of the induced hypocrisy.This paradigm results from a chain of two factors: engagement in pro-normative behavior and recall and salience recent past transgressions. The articulation of the two phases causes a state of dissonance that will generate a change in behavior in the direction of pro-normative discourse. In this thesis, we sought to demonstrate how the paradigm of the induced hypocrisy is the most efficient in terms of behavior modification: remaining anonymous or stating his identity. In a study done by Fried (1998), subjects are identified with their transgressions by declining their identity. This was to increase dissonance. However, the results have shown otherwise.This thesis presents four experiments, taking one hand manipulation of the factor "version of its identity" in the experimental procedure paradigm induced hypocrisy, not only for the transgression phase but also in the phase of preaching. And secondly, introducing new ways of reducing cognitive dissonance.The results obtained replicate in terms of behavior change, those obtained by Fried. The hypocrisy effect disappears when subjects are identified with their recall of transgressions. It is clear from our work that the most effective formula to obtain the effect of hypocrisy is by combining a sermon and a reminder anonymous transgressions. Our studies also show that the dissonance aroused from manipulating hypocrisy can be reduced by means other than behavior modification.

A prévention de l'anorexie, et plus largement des troubles de comportement alimentaire, revêt un intérêt social et sociétal fort. Elle comporte également un intérêt académique, ce contexte étant sous-représenté en recherche. Les communications existantes sur la prévention de l'anorexie utilisent la stratégie de l'appel à la peur, malgré une littérature non consensuelle sur le niveau d'appel à adopter et sur le fonctionnement exact du mécanisme. La littérature propose également, pour expliquer l'échec de l'appel à la peur, l'existence d'une réactance situationnelle, sans que celle-ci n'ait jamais été validée. Quatre expérimentations auprès de jeunes femmes étudiantes, public particulièrement sensible dans ce contexte, permettent de comprendre et valider le fonctionnement de l'appel à la peur par médiations successives et en intégrant la réactance situationnelle. Il est montré que le message avec appel à la peur crée un état cognitivo-émotionnel composé de peur et de sévérité perçue qui vont influer de manière opposée sur la réactance situationnelle. Cette dernière influence à son tour la perception d'efficacité de la recommandation, qui déterminera ensuite le succès ou l'échec du message. En parallèle, le rôle médiateur, mais secondaire, de l'auto-efficacité sur l'efficacité perçue de la recommandation est révélé, de même que celui modérateur de la vulnérabilité perçue. En complément de ce résultat, chacune des études s'attache à manipuler, en plus du niveau d'appel à la peur, différentes composantes et caractéristiques du message, dont les effets sur le mécanisme d'appel à la peur permettent de résoudre, en partie, certains conflits existants dans la littérature. Ainsi, le rôle des composantes, visuelle et verbale, sur le niveau ressenti de peur est examiné (études 1 et 2). L'effet de la formulation de la recommandation (étude 2), de même que l'effet du type d'argument (étude 3) sur le processus de l'appel à la peur sont analysés. Enfin, l'ajout du dégoût à l'appel à la peur et la validation du fonctionnement du processus par une mesure comportementale affinent encore la compréhension des mécanismes d'action de l'appel à la peur (étude 4). Pour conclure, les clés d'une communication préventive de l'anorexie efficace avec recours à l'appel à la peur sont données et les résultats discutés et complétés par des voies de recherche possibles, dont certaines permettent de pallier les limites mentionnées pour la présente recherche. / Anorexia prevention or more widely disorder eating behavior, has a strong social and societal interest. It also presents an academic interest, since this context is under-represented in research. Existing anorexia prevention campaigns use the strategy of fear appeal, despite a non-consensual literature on the level of fear appeal to adopt and the exact functioning of the mechanism. The existing literature also suggests, to explain failure of fear appeal, that there is a situational reactance, even though this has never been validated. Four experiments on young women students, public particularly sensitive to this context, allow us to understand and validate the mechanism of fear appeal in successive mediations and while integrating situational reactance. Through these experiments, it is shown that the message with fear appeal creates a cognitive and emotional state of fear, and perceived severity that will oppositely influence situational reactance. The latter influences the perceived efficacy of recommendation, which in turn determines the success or failure of the message. In parallel, the mediator, but secondary role, of self-efficacy on the perceived efficacy of the recommendation is revealed, as well as the moderator of perceived susceptibility. Furthermore, each study attempts to handle, in addition to the level of fear appeal, various components and characteristics of the message, whose effects on the fear appeal mechanism solve in part, some existing conflicts in the literature. Thus, the role of the components, visual and verbal, on the level of fear felt is examined (studies 1 and 2). The effect of the wording of the recommendation (study 2), as well as the effect of the type of argument (study 3) on the process of fear appeal are analyzed. Finally, the addition of the disgust on fear appeal and the validation process by a behavioral measure yet refine understanding the mechanism of fear appeal (study 4). To conclude, the key preventive effective communication with anorexia use of fear appeals are given and results are discussed and complemented with possible future research directions, some of which are used to overcome the limitations mentioned on this research.