En un mercado tan competitivo como en el de las telecomunicaciones, es necesario el conocimiento de los clientes. De manera tal de no sólo saber quién es el cliente, sino de entender cuáles son necesidades reales. Así nace esta investigación cuyo objetivo es conocer a los clientes de telefónica empresas. En particular entender qué es lo que buscan al momento de decidir por una empresa que les de servicios de voz y datos. Esto en 4 sectores industriales más importantes en función de los aportes que le generan a Telefónica Empresas: Administración Pública, Retail, Banca y Minería & Petróleo. Tras aplicar encuestas en formato CBC, a los sectores de interés. Se clasifican a los clientes en base a sus respuestas, donde se agrupan por interés en los atributos de la encuesta: preventa, calidad de servicio, precio, experiencia en el mercado e imagen. Esto con apoyo de la herramienta análisis jerárquico de SPSS. Para extrapolar los resultados de los grupos encontrados en base a la segmentación por valor, a los demás clientes de los sectores a estudiar, se crea una matriz de interacción de segmentaciones además de utilizar las herramientas de clasificación de SPSS. En base a estos análisis, se concluye que los datos no son extrapolables, para el nivel de muestra obtenido. Con un tamaño de muestra mayor, los datos podrían haber sido extrapolados o concluir que no existe correlación entre lo que buscan las empresas, versus características demográficas. La finalidad del estudio de clientes es lograr crear nuevas oportunidades de negocios. Para esto, en cada segmento se analizan los productos y servicios que consumen. De manera tal de definir cuáles tienen mayores expectativas de crecimiento, siendo los servicios de datos donde se espera el salto, posicionando en cada uno de los sectores las redes de telefonía IP, principal servicio en aportes a la empresa. Además de conservar su posicionamiento en los servicios de telefonía básica. Para apoyar las negociaciones, se analizan los estudios de satisfacción y fidelidad del cliente, de manera de tener una temperatura del estado del cliente para la negociación. Como esta encuesta no se aplica a todos los clientes. Se correlaciona los índices con a información aportada por el servicio 800 de la empresa. Encontrando que el número de llamados no afecta al índice, salvo que quien llame es la persona que toma las decisiones. Los decidores de Santiago tienen menor tolerancia a las fallas. Teniendo en cuenta todos estos factores, se puede llegar a aprovechar las oportunidades de negocios. Dejando la tarea pendiente de la correcta fijación del precio, para cerrar contratos.

Memoria para optar al título Profesional de: Ingeniero Agrónomo Mención Economía Agraria / El consumo de aceites comestibles en Chile ha registrado importantes cambios en cuanto al volumen, observándose una importante alza del consumo de aceite de oliva, y una disminución del consumo de aceite vegetal no oliva (maravilla, pepita de uva, canola, etc.). A pesar del alza que ha registrados el consumo de aceite de oliva, las cifras están por debajo de los consumos registrados en países de la cuenca del Mediterráneo. Lo anterior, podría estar asociado al desconocimiento de sus propiedades o de su sabor. Con respecto al aceite vegetal no oliva, se podría asociar el nivel de venta con el cambio de alimentación de las personas, quienes prefieren los aceites denominados “especiales” ya que están asociados a una mayor sofisticación y a una dieta más saludable. El presente estudio tiene por objetivo: Comparar el consumo de aceites de uso humano, tales como Aceite Oliva y Aceites Vegetales (maravilla, pepita de uva, canola, etc) en la comuna La Florida, Región Metropolitana, Chile. Para ello se ha empleado información proveniente de las estadísticas de venta de un supermercado y de una encuesta la cual se aplicó a una muestra por conveniencia de 400 personas consumidoras de aceites y residentes en la comuna. Para el análisis de la información de supermercado se utilizó análisis de regresión múltiple y para la información derivada de la encuesta se utilizó análisis de componentes principales y análisis de conglomerado. Los resultados principales de este trabajo permitieron identificar dos segmentos de mercado, uno formado por consumidores de aceite de oliva y no oliva y otro compuesto principalmente por consumidores de aceite vegetal no oliva del mismo modo, los resultados señalan que los consumidores han aumentado su consumo de aceite de oliva y han disminuido el consumo de aceite de vegetal, así como también se constata para esta información, la existencia de existen estacionalidades en época estival e invernal para los aceites de Oliva y No oliva respectivamente. / The consumption of edible oils in Chile has recorded significant changes in terms of volume, with a significant rise in the consumption of olive oil, and a decrease in the consumption of vegetable oil-not olive (sunflower oil, grape seed oil, canola oil, etc.). Despite the rise that has reported consumption of olive oil; the figures are below the consumption recorded in countries of the Mediterranean basin. Previously mentioned could be related to lack of knowledge of either, its properties or its flavor. With respect to the vegetable oil- not olive, the level of sale could be associated with the change of nutritional habits of people, who prefer oils known as "special" due to the fact that they are associated to a greater sophistication and a healthier diet. This study has as objective: to compare the consumption of oils for human consumption, such as: Olive oil and Vegetal oils (sunflower oil, grape-seed oil, canola oil, etc.) in the area of La Florida, Metropolitan Region in Chile. To that effect, we have made use of information coming from the statistic sales of a supermarket together with a survey conducted on site to 400 people who consume oil and who live in the area. For the analysis of the information of the supermarket, we used multiple regression analysis and for the information coming from the survey we used principal component and conglomerate analyses. The main results of this work allowed us to identify two market segments, one composed by Olive and not olive oil consumer and the other made up mainly by consumers of Vegetable oil (not olive). Results indicate that consumers have increased their consumption of Olive oil and decreased the consumption of vegetable oil, it is also proved that the consumption of olive oil is strongly influenced by seasonality, during summer and winter, i.e. for olive oil and not olive respectively.

Memoria para optar al título profesional de: Ingeniero Agrónomo Mención: Enología y Vitivinicultura / Tesis no autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / Las empresas están en una constante búsqueda por satisfacer a sus clientes, con el fin de generar una fidelidad por parte de ellos y tener una mayor participación en su canasta de compra. Para esto, realizan diferentes estrategias de marketing enfocadas en entregarles beneficios. Sin embargo, las estrategias están dirigidas a todos los clientes por igual, y como éstos son muy distintos entre sí, las campañas tienen un impacto diferente sobre ellos, el cual no necesariamente es proporcional a los ingresos que ellos aportan a la empresa, por lo que los clientes podrían no estar satisfechos con esto y por lo tanto buscar nuevas alternativas. Entonces la empresa tendría grandes pérdidas al no poder retenerlos. En virtud de lo señalado, el principal objetivo de esta investigación fue desarrollar lineamientos estratégicos comerciales para la tienda Paris Plaza Oeste®, orientada a la venta de vino, para ello se debió primero analizar los atributos que brinda la tienda retail a los consumidores para la compra de vino. Para el logro de este objetivo se aplicó una encuesta mediante muestreo no probabilístico por conveniencia, interceptando a los encuestados al momento de haber realizado la compra de vino en la tienda. El tratamiento estadístico de los datos se llevó a cabo mediante técnicas multivariantes como el análisis de componentes principales, análisis de conglomerados y análisis conjunto. Para la caracterización de los consumidores de vino se utilizó estadística descriptiva, considerando para ello frecuencias de consumo, canales de comercialización, cantidad comprada por ocasión y variables sociodemográficas. Los resultados de este estudio permitieron identificar dos segmentos en función de las actitudes hacia la tienda retail orientada a la venta de vino. Segmento 1: “Leales a recomendaciones” (39%) y Segmento 2: “Leales a las garantías del local” (61%). Identificado estos segmentos, se comprobó una clara preferencia hacía la “marca”, el “precio” y la “degustación” que inciden en la compra de vino en la tienda retail, desarrollando lineamientos estratégicos comerciales enfocados en estos factores. / No autorizada

Memoria para optar al título profesional de Ingeniero Agrónomo Mención Agroindustria / El objetivo de la presente investigación fue identificar las motivaciones de compra y definir el proceso de decisión de compra del consumidor actual de aceite de oliva en la Región Metropolitana, Chile, para lo cual se aplicó una encuesta a 553 personas (NC: 95,5%; e: 4,25%), de las cuales un 27,6% no lo consume y el restante 72,3% si lo consumen, correspondiendo a 400 personas, pertenecientes a las comunas de Las Condes (n=300 personas) y San Miguel (n=100 personas), con niveles socioeconómicos alto y medio respectivamente. El levantamiento de información se llevó a cabo durante los meses de Mayo y Junio de 2010, siendo la metodología de muestreo de carácter probabilística con afijación proporcional al número de habitantes por comuna. Los métodos para analizar la información obtenida fueron: análisis de componentes principales, análisis de conglomerados y prueba de inferencia estadística (Chi2). Las principales motivaciones de compra son de orden fisiológico y de inocuidad. En el proceso de decisión de compra, es valorada positivamente la búsqueda de información y la evaluación de alternativas, básicamente en supermercados. En la decisión de compra el consumidor no se basa en la marca comercial ni busca el precio más económico, puesto que tiene una baja lealtad (comportamiento postcompra). Finalmente fueron encontrados dos segmentos de mercado, el primer grupo “Comprador moderno” (n=201) no valora la entrega de información, pero sí la variedad de opciones en puntos de venta. El segundo grupo “comprador tradicional” (n=199) compra por costumbre, valora positivamente la entrega de información, pero poseen una actitud negativa frente a la evaluación de alternativas. / The purpose of this research was to identify the motivations of purchasing and define the purchasing-decision process of the current consumer of olive oil in the Metropolitan Region, Chile. A survey was done to 553 people (NC: 95,5% e: 4,25%), 27,6% of them did not consume it, and the remaining 72,3% of them consume olive oil, it corresponds to 400 people, which belong to the municipalities of Las Condes (n = 300 people) and San Miguel (n = 100 people) with high and middle socioeconomic levels, respectively. The gathering information was carried out during the months May and June 2010, being the sampling methodology of probabilistic nature with a proportional affixation to number of inhabitants per municipality. The methods for analyzing the information obtained were: principal component analysis, conglomerates analysis and statistical inference test (Chi2). The main purchasing motivations are of physiological and harmlessness nature. Information search and evaluation of alternatives are evaluated positively in the process of purchasing decision, basically in supermarkets. In the purchasing decision the consumer is not basis a trademark or the lowest price, since consumer has a low loyalty (postpurchasing behavior). Finally it was found two market segments, the first group "modern buyer" does not value the delivery of information, nevertheless appreciates the variety of options in the points of sale. The second group "traditional buyer" buys by habit; appreciates the delivery of information, however, has a negative attitude in the evaluation of alternatives.

Memoria para optar al título profesional de Ingeniero Agrónomo Mención Enología / Durante la última década, el Reino Unido se ha convertido en el segundo mercado más importante de destino de vino chileno, con una gran recepción por parte del consumidor inglés y obteniendo un reconocimiento como vinos de calidad a un precio atractivo. En este contexto, el presente estudio tiene como objetivo determinar el grado de aceptación que tiene el vino del tipo Icewine proveniente de Chile en el mercado del Reino Unido, analizar las posibilidades de producir y comercializar un vino de alta calidad en un mercado como éste, y desarrollar las estrategias de marketing necesarias para hacer esto operable. Para el desarrollo de lo antes expuesto, se aplicaron 82 encuestas a personas residentes del Reino Unido, las que fueron utilizadas como fuente principal de información. Con estas encuestas se obtuvo la información primaria y se lograron conocer las características socioeconómicas y de comportamiento de compra de los consumidores de vino. El análisis de la información primaria se llevó a cabo con un tratamiento estadístico de la encuesta mediante técnicas multivariantes, como el análisis de componentes principales y el análisis de conglomerados jerárquicos, y mediante técnicas de marketing, como el esquema conceptual de Kotler. Como resultado principal de este análisis se obtuvieron dos segmentos de consumidores de vino chileno, y dos segmentos de consumidores de vinos Icewine. Los primeros se dividieron en: “Informados”, con un 48,8% y “Conservadores” representando el 51,2%. Por otro lado los consumidores de Icewine se separaron en “Conservadores”, los que representaban el 36,6% y en “Innovadores”, con el 63,4%. Asimismo, se determinaron orientaciones de marketing necesarias para la introducción de un vino Icewine en el mercado Inglés, identificando las variables que se relacionan con estos instrumentos y con la preferencia de los consumidores de vino del Reino Unido. / During the last decade, the United Kingdom has become the second most important destination of Chilean wine, with a good reception by the British consumers and with a reputation of quality wines at good prices. In this context, this study examines the possibilities of production and commercialization of a premium wine, such as Icewine, in a market like the British, and the marketing strategies that need to be perform to make it operable. For the development of the above, 82 surveys were applied to individuals who reside in the UK, in order to obtain primary information and know the socioeconomic characteristics and purchasing behavior of wine consumers. The primary data analysis was performed with a statistical treatment of the survey using multivariate techniques such as principal components analysis and cluster analysis, and using marketing techniques such as Kotler's conceptual map. As a result of this analysis two segments of consumers of Chilean wine and two segments of Icewine consumers were obtained. The first group was divided into "Informed", with 48.8% and "Conservatives" (51.2%). On the other hand, Icewine consumers were separated into "Conservative” (36.6%) and "Innovators", with 63.4%. It also were established the necessary marketing tools for the introduction of an Icewine in the British market, identifying the variables related to these instruments and to the preferences of wine consumers from the United Kingdom.

Memoria para optar al título Profesional de Ingeniero Agrónomo mención Economía Agraria / El consumo de aceites comestibles en Chile ha registrado importantes cambios en cuanto al volumen, observándose una importante alza del consumo de aceite de oliva, y una disminución del consumo de aceite vegetal no oliva (maravilla, pepita de uva, canola, etc.). A pesar del alza que ha registrados el consumo de aceite de oliva, las cifras están por debajo de los consumos registrados en países de la cuenca del Mediterráneo. Lo anterior, podría estar asociado al desconocimiento de sus propiedades o de su sabor. Con respecto al aceite vegetal no oliva, se podría asociar el nivel de venta con el cambio de alimentación de las personas, quienes prefieren los aceites denominados “especiales” ya que están asociados a una mayor sofisticación y a una dieta más saludable. El presente estudio tiene por objetivo: Comparar el consumo de aceites de uso humano, tales como Aceite Oliva y Aceites Vegetales (maravilla, pepita de uva, canola, etc) en la comuna La Florida, Región Metropolitana, Chile. Para ello se ha empleado información proveniente de las estadísticas de venta de un supermercado y de una encuesta la cual se aplicó a una muestra por conveniencia de 400 personas consumidoras de aceites y residentes en la comuna. Para el análisis de la información de supermercado se utilizó análisis de regresión múltiple y para la información derivada de la encuesta se utilizó análisis de componentes principales y análisis de conglomerado. Los resultados principales de este trabajo permitieron identificar dos segmentos de mercado, uno formado por consumidores de aceite de oliva y no oliva y otro compuesto principalmente por consumidores de aceite vegetal no oliva del mismo modo, los resultados señalan que los consumidores han aumentado su consumo de aceite de oliva y han disminuido el consumo de aceite de vegetal, así como también se constata para esta información, la existencia de existen estacionalidades en época estival e invernal para los aceites de Oliva y No oliva respectivamente.

Ingeniero Civil Eléctrico / En el ámbito de visión computacional, uno de los paradigmas más desafiantes es el de segmentación semántica. La dificultad de esta área de estudio radica en tener que identificar todo lo que se encuentra en la imagen de una escena, cosa que resulta particularmente complicada en entornos pequeños debido a la gran cantidad de oclusiones, cambios de iluminación e información ruidosa que rodean a éstos. En este trabajo de memoria se diseñó e implementó un sistema de visión capaz de detectar y etiquetar todos los objetos en una imagen tomada dentro de un entorno pequeño y cerrado. La idea es que este sistema no sólo utilice la información del posible objeto para etiquetarlo, sino que también sea capaz de usar la información de los objetos que lo rodean para optimizar dicho etiquetado y tomar una decisión final. Esto se conoce como aprendizaje estructurado y existen varias representaciones que son capaces de lidiar con el problema. Para este caso particular se utilizaron Modelos Gráficos Probabilísticos debido a su capacidad de abstraer problemas de visión como si fueran grafos. Este enfoque entregó la libertad de poder definir las relaciones entre componentes del grafo de la manera más conveniente, permitiendo darle mayor o menor importancia a las relaciones semánticas en función de parámetros arbitrarios. La principal contribución de este trabajo es la introducción de un Modelo Gráfico Probabilístico que puede ser fácilmente modificado para utilizar en problemas de segmentación semántica en general, cuyas implementaciones son difíciles de encontrar para un sistema de clasificación de entornos o son implementaciones muy específicas y poco modulares como para reutilizar en otro sistema. Se realizaron diversas pruebas de desempeño para evaluar y analizar la efectividad del modelo en términos de resultados de detección, tiempo de procesamiento e influencia de parámetros sobre el etiquetado de objetos. Para ello se utilizó la base de datos NYUD de la Universidad de Nueva York que contiene imágenes RGB-D tomadas con un sensor Microsoft Kinect que fue creada con la intención de entrenar robots. Los resultados son prometedores, entregando para todos los casos un aumento de detección con respecto al caso base, permitiendo confirmar la utilidad del modelo de inferencia utilizado. En base a esto se concluye que los modelos semánticos o contextuales son capaces de mejorar considerablemente la capacidad de detección de un sistema de visión, sin embargo el tiempo de procesamiento aún requiere trabajo para tener aplicaciones en tiempo real que es lo que se desea usualmente en el área de robótica.

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Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Economía / No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / Se analizan los datos de segmentación de acciones de empresas que se abrieron a la bolsa en Chile entre Julio del 2005 y Agosto del 2012, en relación a uno de los fenómenos principales que presentan las aperturas a bolsa, el descuento inicial o underpricing. Corroborando estudios anteriores realizados en Chile, se encuentra que el nivel de descuento inicial es menor al promedio de los mercados financieros del resto del mundo. Con respecto a la segmentación, los resultados documentan una relación positiva entre la asignación a inversionistas institucionales y el retorno de la primera semana de las nuevas emisiones; a su vez, la asignación a inversionistas individuales o de Retail tiene una relación negativa con los retornos del mismo periodo. Debido al pequeño tamaño de la muestra, los resultados de los periodos del primer día, primer mes y primer año de transacción no pueden ser considerados concluyentes, aunque los efectos entre asignaciones y rendimientos se mantengan constantes. Analizando otros indicadores como el retorno al capital invertido, se deduce que la diferencia de rendimiento entre segmentos puede ser significativa.

Memoria para optar al Título Profesional de: Ingeniera Agrónoma Mención: Economía Agraria / El rubro del mercado gourmet, en los últimos años ha tenido un explosivo crecimiento, debido a que los pequeños empresarios pueden diferenciarse en un producto determinado, permitiéndoles la entrada al mercado, y a la vez, porque la demanda por estos productos ha aumentado debido al estilo de vida de los consumidores, enfocados en la rapidez, lujo y alimentación saludable. Con el propósito de satisfacer las necesidades del consumidor, y generar un negocio innovador y sostenible, es que nace la cocina “Al vacío”, o mejor conocida como “Sous vide”. El presente estudio se realizó con el objetivo de determinar las actitudes hacia el consumo de productos gourmet elaborados mediante la técnica “Sous vide” y la evaluación de rentabilidad de estos productos. Para el logro del objetivo planteado, se procedió a un levantamiento de información sobre alimentos y mercado gourmet, y la definición de la técnica “Sous vide”. Posteriormente, se empleó una encuesta con el 100% de preguntas cerradas, aplicada a 80 consumidores de la empresa Quinto Cielo, constituyendo una muestra no probabilística. A partir de ésta, se evaluó aspectos sociodemográficos, hábitos de compra y consumo, actitudes, segmentos de consumidores, y preferencia de éstos hacia los productos “Sous vide”. El análisis de los datos se realizó utilizando técnicas univariante y multivariante: análisis de componentes principales, de conglomerados y conjunto. Como estrategia de marketing, se aplicó un análisis FODA y Cinco fuerzas de Porter a la empresa Quinto cielo. Finalmente para determinar la rentabilidad de la empresa se utilizó los indicadores VAN y TIR, y se utilizó el margen bruto para determinar la rentabilidad a tres líneas de productos (pollo, vacuno y salmón). Por medio del análisis de conglomerados se establecieron 3 segmentos, “Grupo 1” (22,5%), “Grupo 2” (51,3%) y “Grupo 3” (26,3%). A través del análisis conjunto se identificaron las estructuras de preferencias hacia: tipo de producto, precio y lugar de compra. Los 3 segmentos prefieren el supermercado como lugar de compra. “Grupo 1” y “Grupo 2” prefieren el salmón como producto con un precio de $10.000 y $5.000 respectivamente; y “Grupo 3” prefieren el pollo a un precio de $10.000. Finalmente, la rentabilidad de la empresa Quinto cielo, mostró en sus indicadores un VAN al 10% de $32.058.396 y una TIR de 34%. Por otra parte, en su línea de productos, Salmón, Pollo y Vacuno mostraron un margen bruto de 18,4%; 24,5% y 34.0% respectivamente. Indicando así que el negocio es rentable. / The item of the gourmet market in recent years had an explosive growth, because small businesses can differentiate into a specific product, allowing them to enter the market, and also because the demand for these products has increased by lifestyle of consumers, focused on speed, luxury and healthy eating. In order to meet consumer needs, and generate innovative and sustainable business, is born "Under vacuum cooking", or better known as "Sous vide". The objective of the present study was conducted to determine the attitudes towards the consumption of gourmet products produced by the technique "Sous vide" and evaluation of profitability of these products. To achieve the stated objective, proceeded to collect information about food and gourmet market, and the definition of "Sous vide" technique. Subsequently, a survey with 100% closed questions applied to 80 consumers from the company Quinto Cielo, using a nonprobability sample. From these sociodemographic aspects, shopping habits and consumer attitudes, consumer segments, and "Sous vide" products preferences were evaluated. The data analysis was performed using univariate and multivariate techniques: principal component analysis, cluster and conjoint analysis. As a marketing strategy, a SWOT analysis and Porter's Five Forces applied to the company Quinto Cielo. Finally, to determine the profitability of the company's NPV and IRR indicators used, and the gross margin was used to determine the profitability of three product lines (chicken, beef and salmon). Through cluster analysis 3 segment were established, "Group 1" (22,5%), "Group 2" (51,3%) and "Group 3" (26,3%). By conjoint analysis were identified preferences for type of product, price and purchase place. The 3 segments prefer the supermarket as place of purchase. "Group 1" and "Group 2" prefer salmon as a product with a price of $10.000 and $5.000 respectively; “Group 3” prefer chicken and priced of $10.000. Finally, Quinto Cielo profitability indicators showed a NPV of 10% of $32.058.396 and an IRR of 34%. However, in its product line, Salmon, Chicken and Beef showed a gross margin of 18,4%; 24,5% and 34,0% respectively. Indicating that, the business is profitable.