Ingeniero Civil Industrial / En esta memoria se presenta el diseño y aplicación de una metodología basada en la clusterización de series de tiempo utilizando modelos de variables latentes para descomponer y describir el mercado de clientes regulados de Chilectra durante un período de estudio que abarca los años 2013 y 2014. Dicho mercado es de interés para la compañía pues en la actualidad solo se manejan tasas de crecimiento y análisis de situación a nivel agregado y se desea segmentar este mercado en segmentos de clientes con patrones de consumos distintivos entre ellos, para ello la compañía cuenta con una serie de data sets provenientes de mediciones realizadas por distintos equipos de medición a lo largo del anillo de concesión en distintos niveles jerárquicos Para ello se propone utilizar la herramienta estadística de Análisis de Componentes Independientes, en particular se propone utilizar el algoritmo fastICA para encontrar distintas combinaciones de componentes independientes dependiendo de cada experimento y luego seleccionar aquel resultado que mejor permita explicar las señales de consumo observadas e interpretar dichos componentes como patrones de consumos asociados a grupos de clientes individuales. Dicha metodología fue aplicada a dos data sets provenientes de equipos de medición asociados a transformadores y a subestaciones, para los cuales se aplicaron distintos experimentos con variaciones en la cantidad de componentes independientes a encontrar variando desde k=2 hasta k=15, posterior a esto se seleccionó el experimento k=5 como aquel que mejor combinaba los resultados obtenidos en términos de reconstrucción y la intepretabilidad, los 5 segmentos encontrados fueron denominados como Industrial , Residencial Anómalo , Residencial Alto Consumo , Residencial Bajo Consumo y Pequeño Negocio . Como output del algoritmo se obtuvieron las señales asociadas a los componentes independientes los cuales fueron interpretados como segmentos de clientes distintos que poseen perfiles de carga diarios distintos, además se obtiene una matriz de mezcla que captura la forma en la cual estos segmentos se mezclan por cada equipo de medición para generar las señales observadas, las participaciones de mercado promedio estimadas a nivel de transformadores son de 20.9%, 17.7%, 27.5%, 14.4% y 19.6% mientras que a nivel de subestación son de 19.1%, 14.3%, 28.0%, 24,8% y 13,8% respectivamente. Con ellos se estimaron las tasas de crecimiento interanual asociadas a cada segmento encontrado, las cuales a nivel de transformador son de 2.0%, 7.9%, 7.6%, 5.5%, 4.3% respectivamente, mientras que a nivel de subestación son de 3.9%, -0.9%, 4.4%, 4.2% y 8.0% respectivamente.

Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnología de Información / El presente trabajo propone el diseño y desarrollo de un piloto de una estructura de soporte para incrementar la productividad el área comercial de RICOH Chile, mediante el acceso y generación de conocimiento sobre los clientes que arriendan equipamiento de impresión. Como principal metodología se utiliza el rediseño de procesos a partir de patrones de procesos, la cual detalla desde la arquitectura hasta el diseño del apoyo computacional y lógicas de negocios requeridos para implementarlo. La solución propuesta contempla el diseño e implementación de Data Marts y de un proceso de segmentación de clientes mediante técnicas de data mining que conjuntamente con el uso de estrategias de desarrollo y retención, aplicadas de acuerdo a los perfiles de cada segmento, determinan que actividades deben ejecutarse con cada cliente. Los principales resultados obtenidos fueron un incremento del 6% de los arriendos de equipos en un período de seis meses.

Desarrolla la técnica de segmentación jerárquica CHAID para determinar la clasificación y predicción en la evaluación del futuro cliente para disminuir los riesgos de morosidad. Para su aplicación, se estudia la clasificación según riesgo crediticio de clientes de una financiera de crédito que trabaja con miembros de la fuerza aérea del Perú. Este tipo de clientes tiene ciertas particularidades que los diferencia de otros ya que se trata de una población con ingresos fijos mediante planilla y con posibilidades de evaluación crediticia real, a pesar de ello, se observa como problema, la presencia de clientes morosos. / Trabajo de investigación

El presente trabajo de suficiencia profesional se enfoca en el establecimiento de una propuesta de mejora en la segmentación comercial de clientes del segmento Grandes Empresas de tres de los principales bancos del Perú y para desarrollarla se realizó una investigación cualitativa exhaustiva en base a fuentes primarias y secundarias (principalmente entrevistas a gerentes expertos en la materia). Mediante el presente trabajo se concluye que muchos productos o servicios ofrecidos por tres de los principales bancos del Perú no tienen el impacto deseado en los clientes, pese a que dichos bancos utilizan tecnología de vanguardia en su desarrollo e implementación. Ello debido a que la segmentación comercial actual realizada por dichos bancos no necesariamente es la correcta, pues solo considera variables demográficas en el proceso. Por ello, se propone realizar una segmentación demográfica a priori y una segmentación psicográfica post – hoc que se enfoque en el íntegro de los clientes.

La educación es considerada por la ciencia económica, desde sus inicios como disciplina científica, como un elemento primordial para el estudio sobre el bienestar de los integrantes de una sociedad (Formichella, 2010). Los efectos, monetarios y no monetarios, que la educación posee sobre el desarrollo económico y el bienestar de los individuos motiva su estudio. En este contexto es que el fenómeno de equidad educativa ha tomado relevancia en el ámbito de la economía de la educación. Debido a la relevancia del estudio sobre la equidad educativa, en la presente tesis se abordará la discusión filosófica sobre la definición de los conceptos de equidad social y equidad en el ámbito educativo. A su vez, se estudiará el concepto de segmentación educativa. Éste último es una expresión de la existencia de inequidad educativa en su esfera interna. La existencia de un sistema educativo segmentado, y por ende inequitativo, tiene efectos indeseables sobre la vida de niños y adultos. Por otro lado, la existencia de segmentación educativa tendrá implicancias sobre la dimensión externa de la equidad educativa. Ésta se encuentra estrechamente relacionada con el estudio de la movilidad social, el tercer concepto teórico abordado por la presente investigación. Finalmente, el objetivo principal será el estudio de la segmentación educativa presente en el sistema argentino durante la última década. El análisis se realiza a partir de un modelo de decisión escolar, que será estimado a partir de modelos Ordered Logit. El estudio empírico permite concluir la existencia de segmentación educativa, fundamentada en la situación socioeconómica del alumnado, y permite sostener, preliminarmente, que la sociedad argentina no presenta un grado alto de movilidad social. / Education is considered by economic science, from its beginnings as a scientific discipline, as a primary for the study on the welfare of members of a society (Formichella, 2010). Monetary and non-monetary effects that education has on economic development and welfare of individuals, motivates their study. In this context, the phenomenon of educational equity has gained importance in the field of economics of education. Due to the relevance of the study of educational equity, in this thesis the philosophical discussion on the definition of the concepts of social justice and equity in education will be addressed. In turn, the concept of educational segmentation will be study. The latter is an expression of the existence of educational inequity in the inner sphere. The existence of a segmented and inequitable education system has undesirable effects on the lives of children and adults. On the other hand, the existence of educational segmentation will have implications on the external dimension of educational equity. This is closely related to the study of social mobility, the third theoretical concept addressed by this research. Finally, the main objective will be the study of educational segmentation present in the Argentine system over the last decade. The analysis is based on a model of school choice, which will be calculated based on Ordered Logit models. The empirical study allows us to conclude the existence of educational segmentation, based on the socioeconomic status of students and alets hold a preliminary basis to Argentina society does not present a high degree of social mobility.

Desde una perspectiva psicogenética y psicolingüística se han realizado estudios que han permitido caracterizar los tipos de segmentaciones no convencionales que niños y adultos hacen y vislumbrar criterios que podrían guiar sus reflexiones sobre qué se mantiene unido y qué se separa en la escritura. Igualmente, en la historia y la lingüística se ha avanzado en la comprensión del proceso de construcción de la segmentación en palabras en la evolución histórica de la escritura alfabética y en la definición de esta unidad lingüística. Retomando estos antecedentes, la presente investigación pretende analizar las segmentaciones gráficas no convencionales que los niños realizan y los criterios que pueden estar detrás de sus decisiones, para identificar la existencia de un posible patrón evolutivo en el aprendizaje de la segmentación en palabras de la escritura del español. Los 90 textos con los que se trabaja fueron obtenidos en escuelas públicas que participaron en un proyecto de capacitación docente durante dos ciclos escolares, ubicadas en zonas urbanas de un estado de México. Analizamos los escritos de alumnos de segundo y cuarto grado, niños de clase baja de la población mexicana, con edades entre 7 y 8 años y 9 y 10 años, respectivamente. En términos evolutivos, nuestros resultados permiten pensar que en niveles iniciales del conocimiento los niños exploran diversos criterios y posibilidades de separación de las palabras, variedad de criterios que irán abandonando para quedarse con sólo unos pocos a medida aumenta el conocimiento de la escritura.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 5/1/2020. / Ingeniero Civil Industrial / Claro Chile S.A. es el tercer participante del mercado de telefonía móvil a nivel nacional, otorgando servicios de telefonía móvil, telefonía fija, tv paga e internet tanto para clientes personas, clientes empresas y corporaciones. Dado el alto nivel de competitividad existente en la industria de las telecomunicaciones, la gestión de la cartera de clientes en términos de consumo, permanencia y nivel de satisfacción es fundamental para lograr una mejor relación entre el cliente y la compañía. Esa es precisamente la tarea del Área de Fidelización Prepago, la que realiza mediante el desarrollo de campañas de marketing directo orientadas a los clientes Prepago. Las tasas de efectividad promedio de dichas campañas alcanzan un 9% promedio, inferiores a las obtenidas por la industria internacional de telecomunicaciones, cuyas mejores prácticas de segmentación y generación de campañas le permite alcanzar un 12% promedio. El objetivo de esta memoria es rediseñar el proceso de generación de campañas de marketing directo para aumentar sus tasas de efectividad e ingresos Prepago, con el propósito de alcanzar tasas de efectividad similares a las de la industria internacional. Se utiliza el modelo DMAIC, el cual consiste en el desarrollo de 5 etapas: Definición, Medición, Análisis, Mejora y Control, las cuales permiten diagnosticar la situación actual, medir los resultados actuales del proceso, analizar sus resultados y realizar experimentos para comprobar el nivel de influencia de las causas en la variable objetivo, diseñar una propuesta de mejora que se haga cargo de estas oportunidades identificadas y finalmente el desarrollo de métricas que contribuyan a mantener el proceso rediseñado bajo control. Producto del análisis, se propone la inclusión de dos nuevas herramientas de segmentación, en conjunto con la reestructuración de actividades del proceso de generación de campañas para reducir variabilidad e ineficiencia y al mismo tiempo potenciar el análisis del comportamiento de consumo de los clientes. Acorde a dicha reestructuración se propone la inclusión de 2 nuevos analistas para desarrollar dichas actividades. A partir de la implementación de las herramientas de segmentación entre los meses de Julio y Octubre del 2014, y del desarrollo de campañas focalizadas para cada segmento, se logra una tasa de efectividad promedio mensual de 10,0%, 10,3%, 12,6% y 12,98% respectivamente.

Ingeniero Civil Industrial / En la actualidad, las compañías aseguradoras operaran en un mercado cada vez más competitivo. Por ejemplo, el uso de Internet ha permitido disminuir los costos de información en los que incurría un asegurado que desea cambiar de compañía. Por otra parte, como la gestión de los productos se ha realizado tradicionalmente de forma separada por áreas de negocio y para cada contrato suscrito individuamente, se han exhibido niveles de cross selling muy bajos. Como consecuencia de esto, ha surgido una creciente preocupación por distinguir, entender y fidelizar a los clientes. El primer paso es conocer su valor, de modo de saber tanto a quienes debo retener como suscribir. En esta línea, este trabajo busca determinar el valor del cliente asociado a una compañía de Seguros Generales. La memoria considera el cálculo individual y multidimensional de la relación entre el asegurador y sus clientes. En el sentido individual, pues las tendencias modernas han permitido hacer una evaluación particular y no agregada del cliente. Multidimensional, ya que hoy se busca evaluar al cliente por su portafolio (múltiples productos) actual/potencial y no por la rentabilidad de productos particulares. La metodología a utilizar se basa en el concepto de Customer Lifetime Value (CLV), utilizado frecuentemente en el marketing relacional. La memoria parte por analizar los datos históricos, de modo de generar perfiles explicativos de los modelos de renovación y suscripción de nuevos productos. Luego, calcula el CLV histórico, esperado y potencial, a partir de modelos Logit de Renovación y Suscripción. Este trabajo concluye que la variable que más condiciona la no renovación es Tener un siniestro (experiencia traumática). Por otro lado, las variables que más lo incentivan son la Antigüedad del Cliente y Tener una póliza del ramo Incendios. La variable Prima Directa va en esta misma línea, la evidencia asegura que los clientes que cuentan con productos personalizados (Primas Directas diferenciadas) tienden a permanecer mayor tiempo en la compañía. En términos de valor del cliente se observa que para grupos de Edad mayores el valor del cliente aumenta, este aumento en el valor está explicado por un aumento en la permanencia de dichos clientes. El Género femenino en prácticamente todos los modelos aumenta el valor esperado, sólo el modelo asociado al ramo Incendio deja a esta variable fuera de la ecuación. Finalmente, se recomienda mejorar este trabajo con un cambio en la unidad de análisis. Hoy el objeto de estudio debe ser el hogar y no el contratante, los últimos trabajos en la materia se han centrado en la familia como tomador de productos de seguro, pues todos los miembros adultos participan en la decisión de la cobertura de riesgos comunes como son el hogar, el automóvil u objetos valiosos que deseen proteger. Sin embargo, la existencia de múltiples contratos asociados a un mismo hogar complejiza drásticamente el análisis.

La presente investigación tiene como objetivo principal determinar y analizar los beneficios valorados de los consumidores de cerveza artesanal que viven en Lima Moderna. Para la presente tesis se realizó una investigación cualitativa que consistió en 4 entrevistas en profundidad y un mini focus group y además se una investigación cuantitativa a través de 377 encuestas aplicadas a la población objetivo. En el capítulo 1 se presenta el marco teórico utilizado en la investigación, el cual incluye los antecedentes (estudios relacionados al mercado de cerveza artesanal en Perú y en el mundo), el marco conceptual e información del mercado de cerveza artesanal. En el capítulo 2, se plantea el problema de investigación, las hipótesis, los objetivos principales de la investigación y la justificación de la elección del tema. El capítulo 3 describe el público objetivo y las metodologías utilizada para realizar la investigación. En el capítulo 4 se presenta el análisis de la investigación, el cual está alineado a los objetivos y las hipótesis planteadas en el capítulo 2. Se pudo concluir que los beneficios valorados más importantes para a los consumidores de cerveza artesanal peruana en Lima Moderna son disfrutar de la experiencia sensorial y disfrutar de la experiencia de prueba. Además, el beneficio de autoexpresión surge como la principal variable para segmentar el mercado. En la última parte de la investigación se presentan las referencias bibliográficas utilizadas para la elaboración de la investigación así como los anexos. / The main objective of this research is to determine and analyze the valued benefits of craft beer consumers living in Modern Lima. For the present thesis, a qualitative research was carried out that consisted of 4 in-depth interviews and a mini focus group and also a quantitative research through 377 surveys applied to the target population. Chapter 1 presents the theoretical framework used in the research, which includes the background (studies related to the craft beer market in Peru and the world), the conceptual framework and the panorama of the craft beer industry in Latin America and in the world. In chapter 2, the research problem, the hypotheses, the main objectives of the research and the justification of the choice of topic are presented. Chapter 3 describes the target audience and the methodologies used to conduct the research. Chapter 4 presents the analysis of the research, which is aligned to the objectives and hypotheses set out in chapter 2. It was concluded that the most important valued benefits for consumers of Peruvian craft beer in Modern Lima are to enjoy the sensory experience and enjoy the test experience. In addition, the benefit of self-expression emerges as the main variable to segment the market. The findings coincide with the concepts and trends described in the theoretical framework. In the last part of the investigation, the bibliographic references and the annexes are presented. / Tesis

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