<p>This work is performed as a pre-study to investigate new business opportunities for companies who are product-centric oriented but want to move in the direction of being a customer-centric organization by using technologies based on networked products.</p><p>The study describes IntelliCom, which is a company selling network enabling products. IntelliCom has also developed a customized server solution making it possible to network remote installed products and collect data from these products over Internet. This technology that IntelliCom have knowledge in could be a platform for providing data and different kind of services by connecting customer’s devices, which aim to generate a value for the customer and be a new business opportunity for product-centric companies.</p><p>The research is mainly based on observations and dialogs with management and sales people of IntelliCom to investigate how the marketing strategies and marketing mix is used when selling products. To be able to collect data and information about the customer’s value and opportunities, I have made an Interview with a potential customer of IntelliCom who is an OEM company already proving products and services in line with a customer-centric business strategy. This customer is Woodward and manufacturer of GenSet controllers within the energy/electrical segment. The observations and information collected from customer were analysed to understand and to be able to describe how customer’s value chain and smart services opportunities relate to each other.</p><p>The study shows that the opportunity for IntelliCom to start using the new technology to increasing the sales of data and services, not only products, is good. The study points out that IntelliCom should chose a business model that targeting OEM companies. IntelliCom should limit the offer to provide unprocessed data and let the OEM customer process data to provide smart services to their customers worldwide.</p>

This work is performed as a pre-study to investigate new business opportunities for companies who are product-centric oriented but want to move in the direction of being a customer-centric organization by using technologies based on networked products. The study describes IntelliCom, which is a company selling network enabling products. IntelliCom has also developed a customized server solution making it possible to network remote installed products and collect data from these products over Internet. This technology that IntelliCom have knowledge in could be a platform for providing data and different kind of services by connecting customer’s devices, which aim to generate a value for the customer and be a new business opportunity for product-centric companies. The research is mainly based on observations and dialogs with management and sales people of IntelliCom to investigate how the marketing strategies and marketing mix is used when selling products. To be able to collect data and information about the customer’s value and opportunities, I have made an Interview with a potential customer of IntelliCom who is an OEM company already proving products and services in line with a customer-centric business strategy. This customer is Woodward and manufacturer of GenSet controllers within the energy/electrical segment. The observations and information collected from customer were analysed to understand and to be able to describe how customer’s value chain and smart services opportunities relate to each other. The study shows that the opportunity for IntelliCom to start using the new technology to increasing the sales of data and services, not only products, is good. The study points out that IntelliCom should chose a business model that targeting OEM companies. IntelliCom should limit the offer to provide unprocessed data and let the OEM customer process data to provide smart services to their customers worldwide.

Das Buch widmet sich dem Potential von Dienstleistungen in Hochtechnologiefeldern und versucht, Potentiale für eine Verknüpfung von Forschung im Bereich von Dienstleistungen und Hochtechnologie aufzuzeigen. Einen Ansatzpunkt hierfür bilden Clusterstrukturen. Eine stärkere „Servifizierung“ in den Strukturen dieser High-Tech-Cluster bietet hohe Potentiale zur Generierung von integrierten Smart-Services, die adaptiv, wissensintensiv, verteilt, unter Kundeneinbeziehung und mit Einsatz von entsprechender Hochtechnologie Lösungen in Märkte tragen. Dazu sind Strategien zu suchen, wie unter Nutzung existierender Erkenntnisse der Dienstleistungsforschung High-Tech-Cluster Smart Services gezielt entwickeln und in den Markt tragen können.

Ziel des Forschungsvorhabens 'Plug_and_Control' war die Erarbeitung und prototypische Umsetzung eines Konzepts für flexibel konfigurierbare, standardisierte Datenbausteine zur Erfassung und Verarbeitung von Daten aus unterschiedlichen internen und externen Datenquellen von Produktionsunternehmen. Durch diese Datenbausteine sollte zum einen die Auftrennung des betrieblichen Datenstroms in Informationen, die unbedenklich bspw. in einer Cloud gespeichert werden können, und in sensible Daten, die zwingend im Unternehmen verbleiben müssen, realisiert werden. Zum anderen sollte durch den modularen Bausteinansatz die notwendige Flexibilität für eine Anwendung für verschiedene Problemstellungen in beliebigen Unternehmen geschaffen werden. Im entwickelten Konzept wurden fachlich zusammengehörige Daten in Datenbausteinen aggregiert, um eine Standardisierung, Qualitätssicherung sowie Echtzeit-Auswertung zu ermöglichen. Ergänzend wurden Lösungen zur Datenakquise aus Sensorik- und Maschinensteuerungsdaten sowie zur cloudbasierten Speicherung und bedarfsorientierten Verarbeitung der Daten generiert. Auf Basis der so entstandenen flexibel kombinierbaren Daten- und Methodenbausteine wurde ein modulares Dienstleistungsangebot geschaffen sowie prototypisch für verschiedene Anwendungsszenarien umgesetzt und validiert. Durch die im Projekt entwickelten Datenbausteine und deren individuelle Verknüpfung können technikbasierte Dienstleistungsprozesse zukünftig effizienter, flexibler und nutzenorientierter gestaltet werden. Der generierte Bausteinansatz stellt ein Bindeglied zwischen notwendiger Standardisierung und spezifischen Anforderungen für individualisierte Dienstleistungen dar. Neben den prototypischen Lösungen für konkrete Anwendungsfälle im Sonder- und Textilmaschinenbau, der Teilefertigung und des Metallbaus entstanden im Projekt auch allgemeingültige Ergebnisse für flexibel konfigurierbare Dienstleistungen zur Produktionsoptimierung in verschiedenen Branchen. Produktionsunternehmen können somit ihre Daten nicht nur flexibel nutzen, sie sind gleichzeitig auch in die Lage, ihren Kunden modulare, technische Dienstleistungen anzubieten. Diese Dienstleistungen können dabei einerseits auf das Produkt bezogen sein, indem Kunden z.B. in der Entwicklungs-/ Beauftragungsphase die Konfiguration einer Anlage mitgestalten oder während der Erstellung den Auftragsfortschritt verfolgen und Änderungen bewerten können. Andererseits sind Dienstleistungen, die sich auf den Produktionsprozess beziehen, möglich – bspw. die Optimierung von Prozessen, des Ressourceneinsatzes oder der Verfügbarkeit sowie die Ergänzung bestehender bzw. Entwicklung neuer Geschäftsmodelle. Der vorliegende Schlussbericht fasst die erreichten Ergebnisse und Erkenntnisse zusammen.:1 Das Projekt Plug_and_Control 1.1 Problemstellung und Motivation 1.2 Status Quo 1.3 Strategie & Forschungsfrage 1.4 Ziele des Projektes 2 Grundlagen digitaler Dienstleistungen 2.1 Definitionsrahmen digitaler Dienstleistungen 2.2 Beschreibung dienstleistungsbasierter Geschäftsmodelle mittels Gemini 4.0 Business Model Canvas 3 Projektkonsortium 3.1 Professur Fabrikplanung und Intralogistik der TU Chemnitz 3.2 ERMAFA Sondermaschinen- und Anlagenbau GmbH 3.3 KRS - SEIGERT GmbH 3.4 Terrot GmbH 3.5 ICM - Institut Chemnitzer Maschinen- und Anlagenbau e.V. 3.6 Hörmann Rawema Engineering & Consulting GmbH 3.7 Simba n³ GmbH 3.8 com2m GmbH 4 Digitales Dienstleistungskonzept 4.1 Anforderungen an die Methode 4.2 Modulares digitales Dienstleistungskonzept 4.3 Systembeschreibung 4.4 Zusammenhang von Servicekonzept & SDU-SMU-Sammlung 4.5 SDU-SMU-Bibliothek 5 Transfer in die Praxis 5.1 Prototypische Umsetzung des Anwendungsfalls „Maschineneinstellungen für 3D-Drucker bestimmen“ 5.2 Prototypische Umsetzung zum Anwendungsfall „Instandhaltungsmanagement“ bei der ERMAFA Sondermaschinen- und Anlagenbau GmbH 5.3 Prototypische Umsetzung zum Anwendungsfall „Maschineneinstellungen für die Kugelproduktion bestimmen“ bei der KRS - SEIGERT GmbH 5.4 Prototypische Umsetzung des Anwendungsfalls „Auftragsmonitoring“ bei der Terrot GmbH 5.5 Prototypische Umsetzung des Anwendungsfalls „Parameterbestimmung für den IHU-Prozess“ 5.6 Validierung und Verifikation 6 Methode zur Implementierung von Geschäftsmodellen 6.1 Prototyp ableiten 6.2 Prototyp implementieren 6.3 Prototyp testen 7 Zusammenfassung & Ausblick 8 Danksagung 9 Autorenverzeichnis 10 Veröffentlichungen & Vorträge 11 Quellenverzeichnis / The aim of the research project “Plug_and_Control” was the development and prototypical implementation of a concept for flexibly configurable, standardized data modules for the acquisition and processing of data from different internal and external data sources of production companies. On the one hand, these data modules should separate the operational data stream into information that can be safely stored – for example in a cloud – and into sensitive data that must remain in the company. On the other hand, the modular building block approach should create the necessary flexibility for an application for various problems in any company. In the developed concept, related technical data were aggregated in data modules in order to enable standardization, quality assurance and real-time evaluation. In addition, solutions for data acquisition from sensor and machine control data as well as for cloud-based storage and demand-oriented processing of the data were generated. Based on the flexibly combinable data and method modules a modular range of services was created, implemented and validated as prototypes for various application scenarios. Due to the data modules and their individual linkage that were developed in the project, technology-based service processes can be made more efficient, flexible and user-oriented in the future. The generated building block approach represents a link between the necessary standardization and specific requirements for individualized services. In addition to the prototype solutions for specific applications in companies of textile and special mechanical engineering, parts manufacturing and metal construction, the research project also provides general results for flexibly configurable services for production optimization usable in various industries. So, production companies can not only use their data more flexibly, they are also able to offer their customers modular, technical services. This present final documentation of the research project “Plug_and_Control” summarizes the most important results and findings.:1 Das Projekt Plug_and_Control 1.1 Problemstellung und Motivation 1.2 Status Quo 1.3 Strategie & Forschungsfrage 1.4 Ziele des Projektes 2 Grundlagen digitaler Dienstleistungen 2.1 Definitionsrahmen digitaler Dienstleistungen 2.2 Beschreibung dienstleistungsbasierter Geschäftsmodelle mittels Gemini 4.0 Business Model Canvas 3 Projektkonsortium 3.1 Professur Fabrikplanung und Intralogistik der TU Chemnitz 3.2 ERMAFA Sondermaschinen- und Anlagenbau GmbH 3.3 KRS - SEIGERT GmbH 3.4 Terrot GmbH 3.5 ICM - Institut Chemnitzer Maschinen- und Anlagenbau e.V. 3.6 Hörmann Rawema Engineering & Consulting GmbH 3.7 Simba n³ GmbH 3.8 com2m GmbH 4 Digitales Dienstleistungskonzept 4.1 Anforderungen an die Methode 4.2 Modulares digitales Dienstleistungskonzept 4.3 Systembeschreibung 4.4 Zusammenhang von Servicekonzept & SDU-SMU-Sammlung 4.5 SDU-SMU-Bibliothek 5 Transfer in die Praxis 5.1 Prototypische Umsetzung des Anwendungsfalls „Maschineneinstellungen für 3D-Drucker bestimmen“ 5.2 Prototypische Umsetzung zum Anwendungsfall „Instandhaltungsmanagement“ bei der ERMAFA Sondermaschinen- und Anlagenbau GmbH 5.3 Prototypische Umsetzung zum Anwendungsfall „Maschineneinstellungen für die Kugelproduktion bestimmen“ bei der KRS - SEIGERT GmbH 5.4 Prototypische Umsetzung des Anwendungsfalls „Auftragsmonitoring“ bei der Terrot GmbH 5.5 Prototypische Umsetzung des Anwendungsfalls „Parameterbestimmung für den IHU-Prozess“ 5.6 Validierung und Verifikation 6 Methode zur Implementierung von Geschäftsmodellen 6.1 Prototyp ableiten 6.2 Prototyp implementieren 6.3 Prototyp testen 7 Zusammenfassung & Ausblick 8 Danksagung 9 Autorenverzeichnis 10 Veröffentlichungen & Vorträge 11 Quellenverzeichnis

Purpose - The purpose of this thesis was to develop a method for how practitioners can utilize value-based pricing of smart services. In order to fulfill this purpose, the following research questions were addressed: RQ1) How can firms identify value drivers for their smart services in order to understand customer perceived value? RQ2) How can firms match the perceived value of their smart service and what type of revenue model to use (i.e., how to price and how much to price)? RQ3) How can firms use value-based pricing for calculating the optimal price of their smart service? Method - This thesis adopts a mixed method. This is done by collecting data through interviews and surveys. This data is then analyzed and utilized to develop a method for value-based pricing of smart services.  Findings - Based on the insights gathered through the explored methods for identifying and measuring value drivers, concluding customers’ willingness to pay, matching it with revenue and pricing mechanisms and finally deriving an optimal price a holistic and structured process that connected these different activities has been proposed (see Appendix S). Theoretical contribution - The major theoretical contribution is the synthesis of three different literature streams (i.e., VBP, revenue model design and smart service commercialization). These areas have, to our knowledge, previously never been integrated in one study. In addition, the developed method successfully addresses identification of value drivers, which previously has been labeled as the biggest barrier for B2B firms wanting to transition towards VBP (Liozu et al., 2012).  Practical implications - This thesis supports management in commercialization of smart services by providing a holistic and systematic process for identifying and measuring value drivers, concluding customers’ WTP, matching it with revenue and pricing mechanisms and finally deriving an optimal price based on VBP. The final developed method is presented in Appendix S. / Syfte - Syftet med detta examensarbete var att utveckla en metod för hur praktiker kan utnyttja värdebaserad prissättning av smarta tjänster. För att uppfylla detta syfte togs följande forskningsfrågor upp: RQ1) Hur kan företag identifiera värdedrivare för sina smarta tjänster för att förstå kundens upplevda värde? RQ2) Hur kan företag matcha det upplevda värdet av sin smarta tjänst och vilken typ av intäktsmodell de ska använda (dvs hur man prissätter och hur mycket prissätter man)? RQ3) Hur kan företag använda värdebaserad prissättning för att beräkna det optimala priset för sin smarta tjänst? Metod - Detta exjobb använder en blandad metod. Detta görs genom att samla in data genom intervjuer och enkäter. Denna data analyseras sedan och används för att utveckla en metod för värdebaserad prissättning av smarta tjänster. Resultat - Baserat på de insikter som samlats in genom de utforskade metoderna för att identifiera och mäta värdedrivande faktorer, utnytja kundernas betalningsvilja, matcha den med intäkts- och prissättningsmekanismer och slutligen härleda ett optimalt pris har en holistisk och strukturerad process som kopplar samman dessa olika aktiviteter presenterats (se Bilaga S). Teoretiskt bidrag - Det största teoretiska bidraget är syntesen av tre olika litteraturströmmar (dvs VBP, intäktsmodelldesign och kommersialisering av smarta tjänster). Dessa områden har, såvitt vi vet, tidigare aldrig integrerats i en studie. Dessutom tar den utvecklade metoden framgångsrikt in på identifiering av värdedrivare, som tidigare har stämplats som den största barriären för B2B-företag som vill gå över till VBP (Liozu et al., 2012). Praktiska implikationer - Det här examensarbetet stöder ledning i kommersialisering av smarta tjänster genom att tillhandahålla en holistisk och systematisk process för att identifiera och mäta värdedrivare, avsluta kundernas WTP, matcha den med intäkts- och prissättningsmekanismer och slutligen härleda ett optimalt pris baserat på VBP. Den slutligen utvecklade metoden presenteras i Bilaga S

В исследовании рассмотрены аспекты формирования электронного бюджета как важного элемента цифровой экосистемы региона. Предложены рекомендации по совершенствованию модели электронного бюджета в целях доступности, прозрачности и создания единого информационного пространства. / The study considers aspects of the formation of an electronic budget as an important element of the digital ecosystem of the region. Recommendations are proposed for improving the e-budget model for accessibility, transparency and the creation of a single information space.