Comme l'ont montré les recherches conduites récemment en sociologie, la mise en œuvre des échanges marchands repose sur un travail de cadrage permettant aux acteurs économique de déterminer les modalités de rencontre de l'offre et de la demande. C'est bien le propre de l'organisation commerciale que de produire les processus et les dispositifs nécessaires à la construction du lien marchand et à la qualification des biens, en articulant diverses ressources: compétences spécifiques, modes d'organisation du travail, recours aux technologies d'information et de communication... La réflexion présentée dans le cadre de cette habilitation à diriger les recherches propose une analyse des cadrages relationnels et cognitifs dans deux configurations organisationnelles contrastées: celles des très grandes organisations commerciales (illustrées par le cas de France Télécom), et celle des Très Petites Entreprises.

Dans une économie globalisée actuelle, où l’environnement entrepreneurial est défini comme incertain et turbulent, les entreprises choisissent les stratégies de coopétition pour avoir des avantages et performances. Mais, selon la littérature spécialisée, si les avantages et les performances, sont mis en avant pour justifier la pertinence des stratégies de coopétition, la notion d’opportunisme du partenaire est elle aussi largement investie et identifiée par des recherches comme un frein à la coopétition. C’est de cette façon, qu’on peut constater dans cette littérature, deux thèses différenciées qui caractérisent les analyses sur la coopétition ; une relation entre concurrents, source de performances hors normes et une relation fragile et instable à tout instant, à raison de l’opportunisme présumé du partenaire. L’opportunisme du partenaire s’avère particulièrement problématique en ce qu’il conduirait à limiter les performances et avantages attendus de la coopétition. L’objectif de cette recherche est d’établir un lien entre la performance de la coopétition et le capital social. Partant de l’opportunisme du partenaire, nous avons posé que la performance d’une coopétition est fonction de deux préalables : la réduction de l’opportunisme et l’augmentation de l’engagement des acteurs en relation. Une étude empirique est menée auprès des coopétitions des TPE minières exploitant le diamant au Kasaï, en République Démocratique du Congo. Une méthodologie qualitative permet le recueil des données par entretiens semi-directs, puis l’exploitation des termes des discours en se servant de l’outil lexicometrique, « Iramuteq ». L’objectif est de repérer les éléments déterminés de manière théorique, et qui traduisent soit les enjeux de la coopétition pour les TPE d’un environnement difficile, soit la pertinence du capital social dans la performance de la coopétition. Des liens établis entre la réduction de l’opportunisme, l’augmentation de l’engagement et les avantages tirés de la coopétition avec le capital social, constituent l’apport de cette recherche. Apport qui concerne les connaissances tant en management de la coopétition, que relatives aux TPE de contexte difficile. La variable-clé, « opportunisme » du partenaire, est la source du lien constaté entre la performance de la coopétition et le capital social. La logique suivie se décline en réponse aux interrogations formulées dans la littérature par différents auteurs au sujet de l’opportunsme qui conduit à la fragilité et à l’instabilité de la coopétition. Ce qui nous autorise de formuler un modèle vertueux de la performance de la coopétition par le capital social. A l’issu de notre étude empirique, une discussion sur des implications managériales est menée, aboutissant à une forme spécifique de coopétition mobilisant deux niveaux de réseau et des préconisations sont envisagées. / In today’s global economy, where the entrepreneurial environment is defined as uncertain and turbulent, companies choses coopétition strategies to have advantage and performance. But, according to the specialized literature, if the advantage and the performance are highlighted to justify the relevance of the strategies of coopetition, the notion of opportunism of the partner is also widely invested and identified by research as a brake on coopetition. It is in this way that we can see in this literature two differentiated theses which goods the analyses on coopetition; a relationship between competitors, a source of exceptional performance and a fragile and unstable relationship at all times, on account of the supposed opportunism of the partner. The opportunism of the partner is particularly problematic in that it would lead to limiting the performance and advantages from expected coopetition. The aim of the research is to establish a link between the performance of coopetition and social capital. Based on the opportunism of the partner, we have posited that the performance of a coopetition depends on two prerequisites: the reduction of opportunism and the increase in the commitment of the actors in relationships. Year empirical study is being carried out on the coopetition of very small mining companies of diamond in kasaï in Democratic Republic of Congo. A qualitative methodology allows the collection of data by semi direct interviews and the operation of the terms of speech using the lexicon metric tool “Iramuteq”. The objective is to identify the theoretically determined elements, which reflect either the stakes of coopétition for very small mining companies in a difficult environment or the relevance of social capital in the performance of coopetition. The link between the reduction of opportunism, the increase in commitment and the advantages of coopetition with social capital are the contribution of the research, contribution that concerns the knowledge both in management if coopetition, and relating to the very small mining companies of difficult context. The key variable “opportunism” of the partner is the source of the link between the performance of coopetition and social capital. The logic followed us in response to the questions raised in the literature by different authors about the risk of opportunism that leads to the fragility and instability of coopetition. This allows us to formulate a virtuous model of the performance of coopetition through social capital. At the end of our empirical study, a discussion on managerial implications is conducted; leading to a specific form of coopetition invoicing two levels of network and recommendations are envisaged.

La recherche de ressources financières, notamment auprès des banques, est souvent problématique pour les porteurs de projet de création d'une entreprise de taille TPE sans expérience. Bien que les banques soient de plus en plus équipées d'outils informatisés d'aide à la décision, la première étape de l'attribution d'un prêt est l'entretien avec un conseiller financier qui va servir de filtre. Après avoir spécifié le concept de TPE et rattaché les démarches de création et de reprise au champ de l'entrepreneuriat, l'auteur de ce travail propose une modélisation intersubjectiviste de cet entretien en mettant en évidence les éléments déterminant l'envie du conseiller financier de concrétiser la demande du créateur. Ce modèle met en évidence trois catégories de phénomènes influant, à savoir le contexte général de la relation et plus particulièrement la pression de la banque sur le conseiller, des éléments perçus par le conseiller et projetés dans une situation professionnelle attendue et, enfin, des éléments constitutifs de la confiance entre les parties sans laquelle rien ne se fera. L'auteur soutient que l'envie du conseiller se construit sur des informations « soft », informations privatives de nature qualitative détaillées dans ce développement. Ces résultats ont été obtenus à partir de propositions nées de l'expérience professionnelle de l'auteur, par une double enquête de terrain menée sur le roannais auprès de dix-sept conseillers financiers. Ils sont ensuite éclairés par la littérature relative aux conventions, aux parties prenantes et aux théories de la confiance

Cette thèse se fonde sur une étude qualitative et comparative menée dans deux TPE de moins de 10 salariés et deux GE de plus de 5 000 salariés. L’objectif est de comprendre et d’expliquer, d’une part, comment se construit le stress professionnel selon la taille de l’entreprise et, d’autre part, les moteurs ou les freins à la prévention et gestion du stress. Je me suis donc intéressée aux représentations socio-professionnelles du stress, aux relations sociales au sein de l’entreprise, à l’expression ou non de la plainte, aux formes de gestion de toute forme de souffrance qui peut être liée au travail, à la régulation des conflits. Les attentes collectives ou individuelles ainsi que le vécu des acteurs confrontés à des réalités similaires mais qui réagissent différemment ont aussi permis de tirer des enseignements sur le rapport au mal-être. Cette recherche a montré que, contrairement à ce que l’on pourrait penser, ce ne sont pas tant les problématiques à gérer qui différent en fonction de la taille de l’entreprise mais les façons de les construire, de les vivre et de les réguler. / This thesis is based on a qualitative and comparative study carried out in two Very smallbusinesses (less than ten (10) employees) and two Big businesses (more than five thousand(5.000) employees). The objective is to understand and explain, on the one hand, howprofessional stress is built up according to the size of the company and, on the other hand, thedrivers or constraints to the prevention and management of stress in businesses. I have therefore been interested in socio-professional representations of stress, social relations withinthe company and the expression or not of grievance. I also study forms of pain management atwork and conflicts regulation. Analyzing collective and individual expectations as well as thelife stories of workers confronted with similar realities but reacting differently, made itpossible to learn lessons about workers relationship to discontent.This research has shown that, contrary to what one might think, it is not so much the problemsto be managed which differ according to the business size but the ways to build, regulate andlive with these issues.